鹰计划销售学习

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21异议类型及处理方法2利益销售法则：特优利证3提问的四种方式封闭式提问开放式提问选择式提问铺垫引导式提问举例说明4查询的两种对象查询事实黄金提问铺垫引导查询感觉铺垫引导查询事实开放式查询封闭式确认信息准确查询感觉客户感受5二、销售法则F:Feature特点A:Advantage优势B:Benefit利益E:Evidence证明1、找出纸杯的固有特征(至少3个)2、这些特征有什么优势？3、这些特征对使用者有哪些利益？FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。FABE利益介绍法特优利证讨论纸杯的PABE6二、销售法则我们的说辞使用这个法则制作

产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，就是自己品牌所独有的。

F代表特征、特点A代表优点、优势E代表证据B:代表利益

这个特征产生的优点即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；

即(A)商品的优点对顾客的好处。一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望

包括演示说明、技术报告、老顾客证明、报刊文章、照片等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.7功能(Advantage)：“所以……？”功能，是解释了特点如何能被利用；功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；功能，回答了“它能做到什么……？”特点(Feature)："因为……"特点指描述商品的款式、技术参数、配置；特点是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；是回答了“它是什么？”例如：纸杯是纸质，图案····好处(Benefit)：“对您而言……”好处，变成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？”证据（Evidenc）：“已经……”谁谁谁都在用···证据，是想顾客证实你所讲的好处证据，是有形的，可见、可信。证据，回答了“怎么证明你讲的好处？”二、销售法则掌握技巧8我们的“强力”牌铁锅，因为运用了“铁氟龙”进行了锅内表面处理，所以炒菜时不会粘锅，对您而言，炒完菜后，锅非常容易清洗。不信您可以去问一问隔壁的王姨，她上周已经买了一个，用的非常好！因为。。。所以。。。对您而言。。。已经。。。FABE句式举例突出特征变扫射为点射注意事项了解产品是基础要在探寻需求之后莫忘利益突出特征找出特优利证处理分析确认异议处理的常规步骤常见异议的分类误解类愤怒类怀疑类无奈类威胁类犹豫类漠然类羞涩类常见异议的分类12两大绝世武功异议应对策略太极四大招同情理解了解细节钦佩赞美原因在我您真是内行，懂得真多啊！13愤怒类降龙十八掌承认不足正在改进自表苦衷同病相怜误解、怀疑对比说明为您所想阐述细节罗列证明威胁类喊冤哭穷承诺请示犹豫类机会难保诅咒发誓羞涩类无奈、漠然提新建议不断骚扰反问需求请求帮助转移话题做到得到14三：销售法则SPIN销售法SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（NeilRackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。案例分析：把鞋卖给没有穿鞋习惯的部落全球著名的销售大师大家学习完特优利证，是不是觉得讲话更有逻辑，更明白销售的含义。再给大家介绍一种常用的SPIN销售法。15

尼尔·雷克汉姆于1980年代带领一队研究小组分析了35,000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并复盖27个行业，最后提供给我们的是销售成功方面毋庸置疑的事实。

这个法则主要来提升销售的效率,提升销售人员的判断能力S：(Situation)情景性背景问题

P：(Problem)探究性困难问题

I：(Implication)暗示性暗示问题（牵连）N：(Need-Payoff)解决性价值问题16提问或者判断的来目的：

接触顾客时，找出顾客可能存在的不满和问题，顾客不会主动告诉你自己不满在哪里。了解途径是提问：移动公司你平时出差多吗？许多公司都用短信发送优惠信息，请问您公司与客户沟通，常用哪些方式？要注意顾客的情绪，不要连续问太多。多用铺垫引导式提问抓住面前顾客的现状，去判断切入点，以试探顾客的需求S：Situation背景/现状问题了解客户当前个人，业务运行，组织、采购等方面的背景情况17P：Problem困难问题询问困难性问题时注意P：S在找出问题方向后，P是询问问题的不满。注意事项：必须建立在背景问题基础上，才能保证在现实生活中是顾客需求的。另亦可是顾客的隐性问题，虽不是直接购买动机，但可以推动购买。例如：是否觉得单调的铃声太枯燥？是否觉得拨11位号码特麻烦？询问客户当前的困难、问题和不满意的情况对业务理解越深，此类问题就越多。明显的问题+解决这个问题的意愿客户必须很清楚的了解自己的问题并觉得这是个很重大的问题。客户必须想去解决这个问题，并愿意付诸行动。18让顾客想象一下现有问题的将带来的后果引发顾客思考更多问题自己要做好引发问题的应对工作我们的产品能为您带来的好处！使用我们某项业务的好处！N:Need-Payoff价值问题I:Implication暗示问题用暗示的方法引导客户的问题，并使之更具体，更明显更严重。例如：是否因速度慢而断线，还得从头再来？是否因上不了网而影响生意，招来客户或老板的不满？暗示灾难性后果使客户把注意力集中在解决方案上，并且自己说出解决这些问题将会给他们带来的帮助。最后推荐产品！19在整个销售流程中，SPIN采取找到伤口-撕开伤口—撒盐—上药，这个过程改善了顾客对新事物的需求力度。

S:发现伤口P:撒开伤口I:伤口撒盐N:敷药包扎运用SPIN技巧时注意：如何开有效率的销售例会销售例会的种类工作汇报交流研讨强调问题计划协调汇报计划安排、协调工作进度市场对手、内部运营沟通想法、集思广益总结过去、发现问题、确定方向案例讨论案例：属于什么类型的？案例：庄经理主