白云志：高端重卡产品开发与市场开拓课件

重卡产品开发和市场开拓

华菱研发总监白云志2011年6月23日

中国重卡市场，未来五到十年，应该开发什么品质的产品去引导和满足用户与国家的需求？1、首先让我们回顾一下，过去试图进入中国的外资品牌重型车，几乎都没有什么建树，原因何在？中国市场实际上是个全球品牌竞争的市场，国际知名重型车厂商基本都已经进入中国，或投资建厂，或技术输出，或整车出口。奔驰沃尔沃日产柴日野依维柯福特曼公司现代三菱五十铃……在全球品牌共同参与下，过去10年中国重型车市场保持了快速增长，年均增长速度明显快于GDP的增长率。从2001年的20余万辆增长到2010年的120万辆。但是，这种高速增长并未给外资品牌带来太大的收益，而主要由自主品牌来分享。1、东风、解放、重汽、陕汽、红岩、北奔。2、欧曼、华菱、柳汽。3、上汽、南汽、三一、精功、广汽。以上企业或继续领先、或焕发青春，或指着追求的。东风日产柴华沃（已停产）北方奔驰（已撤资）合资重卡企业根本原因在于是中国经济发展水平尚未到接受外资品牌的阶段，经济发展水平低表现和决定了以下4点：(1)购车能力低，车主和驾驶对品质的需求不很积极。(2)运载的货物价值量低(3)标准低、管理不严汽车排放标准低于发达国家。安全性标准很少。舒适性要求不旺盛。年份Year9596979899000102030405060708091011中国China北京BJ欧盟EUEuro5Euro1Euro1Euro1Euro2Euro2Euro2Euro3Euro3Euro3Euro4Euro4Euro4我国中重卡排放标准实施时间表卡车排放标准实施时间2005年2008年2011年商用车安全标准低：目前很多合资品牌卡车上ABS、GPS、安全气囊等配置已经成为标配，在自主品牌产品上还刚开始逐步配备。商用车能耗标准缺失：我国乘用车燃油限值标准已经开始实施，商用车燃油限值标准正在加紧工作。各厂商改进积极性不高。总体来讲，我国针对乘用车的一系列法规与标准相继出台，而且将更加严格、规范，但针对商用车的法规与标准严重滞后，影响了商用车产品质量水平的提高，影响高档商用车的销售。企业进行产品品质提升的动力来自用户需求和政府法规要求二个方面。2026/4/2919用户需求：可靠性高、经济适用。政府法规要求：安全性、环保、节能等社会责任。企业的选择只能是向力量大的那一边靠。所以车辆品质的提升有赖政府加强法规的制定、规范和有效实施管理。(4)行走路况差,好车也不能完全表现出品质；公路运输收费高，回收成本慢。

未来十年重卡市场发展绝不会像前十年一样的爆炸式增长，而将是随着人均GDP水平的稳步提升，在车辆品质需求上有明显的加强，从而使中高端重卡所占比例快速增长。2.未来：中高端车将快速增长，发展成果谁能分享？我们寄希望于这种品质提升上的高水平的增长，而不希望是过去十年低水平的、几乎是打价格战的、单纯是量的增长；那样的增长模式使我们成长起来，但已经不能，也不应该持续下去。性价比(主要指价格)销量25万元30万元40万元价格顶棚随着人均GDP的提高而上升价格顶棚虽然有这样的合理趋势，但其能否形成却取决于用户、企业、政府三者的博弈互动。

所以中高档重卡需求增长速度将会快于过去水平，市场份额也会逐步提升，但是是外资品牌占领、还是升级后的自主品牌占领就取决于企业在研发方面的准备和政府政策的导向与支持。以上的分析就提出了一个课题：现阶段和可预见的未来一段时期内（五到十年），中国市场需要什么品质的商用车我们的回答是：中间标准。自主品牌外资品牌中间标准自主品牌向中间标准提升，外资品牌也会向中间标准靠拢。什么是中间标准1、价格可比现在提升20%--30%。2、人性化、舒适性要有较大的提升。3、环保与安全性要有比较明确的、实质性的要求。

在此以华菱高端重卡星凯马为例：

华菱星凯马：

早在3年前，华菱重卡就已经确定了公司的战略走向，特别是加大了公司的技术创新的力度及科研投入，大力推进科技兴企战略，加大和国内外知名公司、知名大学和科研院所的合作，打造能在行业站住脚的的核心竞争力，保证公司在技术上比国内水平领先一步，向国际水平靠拢，在这样的方针指导下，华菱公司的战略产品星凯马问世，正是拥有了这样的核心竞争力，华菱重卡才能一步步地走到现在。

星凯马系列定位于高端品牌，沿承了欧系车型的厚重感与安全性，该车型经过完善的市场试验、改进，产品已经完成定型，内饰完美，产品稳定，进入了成熟期。先期投放市场的500多台车辆行驶里程已经超过20万公里，现在已经有近10000台产品进入国、内外市场，从反馈的信息来看，用户对产品的满意度比较高，大大超出了我们的预期。

星凯马在2009年先后获得第二届中国国际卡车节油大赛“节油冠军”奖和“2010年度重卡”奖，这两个奖项的评选都是国家权威检测机构在北京通州国家汽车试验场经过严格的检测和评选程序产生的。

取得以上成绩的原因：1、开发之初即设定了向欧洲标准靠拢的目标，与意大利合作方共同制定了品质目标，即满足欧盟主要法规又结合中国国情，去年底就取得了欧盟第三方认证。2、设计可靠，各种可行性分析、cae分析等同步进行；制作精良、程序严谨，比如同期制作主模型检具等，保证装配精度等措施