磁石理论课件

磁石理论陈列技巧培训2026/4/301请思考店铺的现况思商品空间人2026/4/302为您的客户提供方便找到需要的商品合乎逻辑的店铺设计&展示陈列方案适合品牌基因的体贴服务方针有效传达产品信息和搭配建议包含环境设计及商品展示规划的店铺整体表现2026/4/303零售销售战略VMDVMD是根据企业理念决定的VMD把店铺想要传达给顾客的信息以所见的形式表现出来VMD要考虑如何秀出商品信息VMD视觉营销经营战略产品销售规划购物环境空间氛围终端展示陈列2026/4/304-店铺空间规划与布局-商品陈列形式（VPPPIP）-商品计划、商品策略VMD视觉营销包括三大部分回归零售创造品牌打造有感引领顾客本质价值需求服务2026/4/305店铺空间规划与布局卖场通道类型一般常见有以下类型1.直线型通道2.环绕型通道3.自由型通道动线是指顾客和销售人员在卖场中行经的路径2026/4/3061.直线型通道一条单项直线通道或先以一个单项通道为主再辅助几个副通道的设计可以使顾客在最短的路线内完成商品购买行为以卖场入口为起点，以卖场收银台为终点￥优点是布局简单商品可以一目了然缺点是容易形成生硬、冷淡和一览无边的气氛2026/4/3072.环绕型通道￥主通道的布局是以圆形环绕整个卖场￥O型一个入口R型两个入口围绕着中心岛的中间通道观看商品的动线特点是指向性通道的指向直接将顾客引导到卖场的四周使顾客分流并迅速进入陈列效果好的边柜通道简明有变化，顾客可以依次浏览和购买服装2026/4/3082.环绕型通道2026/4/3093.自由型通道￥货架布局灵活呈不规则路线分布的通道优点是便于顾客浏览突出顾客在卖场中的主导地位，顾客不会有急切感顾客可以根据自己的意愿随意挑选，看到更多的商品，增加购买机会2026/4/30103.自由型通道2026/4/3011强制动线=引导动线商品展示商品展示商品展示80%50%50%20%50%50%重点主推展示商品展示模特、中岛2026/4/3012商品的陈列形式VisualPresenttation展示陈列阶段-搭配方式/流行趋势/销售主题/强化品牌形象主要目的为使商品更生动及戏剧化以吸引消费者注意强调主题/注重情境氛围营造PointofsalesPresentation正面陈列阶段-商品卖点展示，注重品类的关联性主要功能在告知商品的特色与价值，让消费者能正面观赏，产生欲望讲究搭配ItemPresentation横向陈列阶段-单品陈列/摆设，提供完整的货品内容主要功能是让消费者可以选择比较，获得其信赖注重系列化2026/4/3013系统磁石点功能AIDCA促销关联业绩公式促销关联配置商品货架&道具展示方式展示陈列模式VMPATTERN主题展示VPVISUALPRESENTATION传播品牌之文化/概念/生活模式&市场主题讯息宣传品牌识别和消费者关注传播商品之涉及概念、搭配、风格&价格讯息宣传商品识别和消费者关注有效的视觉设计和展示持续地吸引客流提升进店率吸引消费者关注产生兴趣&需求激发联想&体验进店量橱窗卖场主入口卖场视觉中心点模特道具创意设计重点展示PPPOINTOFPRESENTATION传播某品类重点商品的区域主题讯息展示商品外观和搭配，吸引顾客关注/兴趣/触摸/引导试穿传播某品类重点商品的卖点展示商品设计，吸引顾客关注/兴趣/触摸/引导试穿展示某品类重点搭配组合，吸引顾客关注/触摸/引导试穿和连带购买兴趣与需求联想体验确认试穿成交率客单价卖场入口卖场区域视觉中心卖场货架视觉中心模特衣架展桌模特正挂搭配单品陈列IPITEMPRESENTATION传播某商品的品类之容量细分讯息吸引顾客的选择/试穿和购买陈列商品细分品类的完整颜色/款式/尺寸码数的讯息，吸引顾客的选择/试穿和购买确认试穿购买品牌识别成交率客单价卖场货架陈列容量区域衣架层板侧挂叠装展示陈列模式—模块功能结构表2026/4/3014在视觉化商品营销中商品计划（Merchandising）的比例占80%视觉表现（Visual）的比例占20%从比例上可以看出，视觉营销非常强调商品的重要性打造一个让目标顾客容易看，容易选，容易买的卖场让商品与销售额直接联系就是VMD的目的2026/4/3015如果从品牌店铺的角度来说：

就是容易在终端产生销售的意思如果从导购员的角度来说：即是商品容易看，容易拿取

容易尝试也是直接与容易销售相联系的而VMD的理念就是达到：顾客与导购员双方在买与卖之间均可获得方便的效果2026/4/3016商品生命周期之各阶段消费者特质2.5%13.5%34%34%13.5%2.5%机率分布导入期成长期成熟期衰退期追新者早期采用者早期大众晚期大众晚期采用者落后者2026/4/3017商品生命周期之形式必需品之商品生命周期时尚品之商品生命周期风格品之商品生命周期热潮品之商品生命周期2026/4/3018磁石点理论？什么是所谓磁石，就是指卖场中最能吸引顾客注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点要创造这种吸引力就必须靠商品的配置技巧实现。2026/4/3019陈列磁石点理论磁石点理论（MagneticTheory）在卖场中最能吸引顾客注意力的地方，配置合适的商品以促进销售并能引导顾客逛完整个卖场，以提高顾客冲动型后购买的比重第一磁石点：主力商品第二磁石点：展示感官强的商品第三磁石点：端架商品第四磁石点：单项商品第五磁石点：卖场堆头2026/4/30201.商品配置能引导顾客逛完整个卖场（死角不应超过1%）2.增加顾客冲动性购买率（冲动行购买约占60—70%）3.销售额=来客数*客单价

来客数——在卖场实现购物的顾客数

客单价——平均每位顾客的购买额4.提高销售额的关键是增加顾客冲动行购买率磁石点理论作用在卖场汇总最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促进销售2026/4/3021￥第一磁石点第二磁石点第三磁石点第四磁石点第五磁石点2026/4/3022第一磁石配置主力商品第一磁石点位于主通道的两侧是消费者的必经之地能吸引顾客进入内部卖场的商品也是商品销售的最主要的地方第一磁石应配置的商品1.消费量多的商品2.消费频率高的商品3主力商品2026/4/3023第一磁石配置2026/4/3024第二磁石配置展示感官强的商品第二磁石店具有超强的吸引顾客的特征，行走在主通道的顾客能从较远的地方感受到其存在，并逐渐深入到卖场最里面第二磁石应配置的商品1.最新的商品2.具有季节感的商品3.明亮、华丽的商品2026/4/3025第二磁石配置的商品1.最新的商品2.具有季节感的商品3.明亮、华丽的商品消费者总是不断追求新奇，将最新商品配置与第二磁石的位置，必会吸引消费者走入卖场的最里面具有季节感的商品必定是最富变化的，因此，了借季节的变化做布置，吸引消费者的注意流行、时尚的商品，由于第二磁石的位置是第一视觉点，所以配置华丽明亮的商品2026/4/3026第二磁石配置的商品需要重点的照明度和陈列装饰以最鲜艳的方式突出表现，让顾客一眼就能辨别出其与众不同的特点应根据需要隔一段时间变进行调整，以保持请吸引力的特征￥2026/4/3027第三磁石配置端架商品端架是卖场中顾客接触频率最高的地方，其中一头的端架对着入口因此配置在第三磁石点的商品，就要刺激顾客，留住顾客通常使用展台、中岛、模特等来展示第三磁石点的商品第三磁石应配置的商品1.特价、促销的商品2.高利润的商品3.季节性的商品4.购买频率较高的商品2026/4/3028第三磁石配置吸引主通道的顾客进入副通道2026/4/3029第四磁石配置单项商品具有强力磁石效果的某品项商品，而不是指某一销售区域通常在一排货架中间设置