如何成功策划营销渠道

精品(jīnɡpǐn)文档第一页，共39页。精品(jīnɡpǐn)文档第二页，共39页。3

议程

什么是渠道？

怎样找出正确(zhèngquè)的渠道？

怎样成功策划渠道？

怎样来管理你的渠道带宽？

第三页，共39页。4

Whatischannel?

什么(shénme)是渠道第四页，共39页。WhatisaDistributionchannel

什么(shénme)是分销渠道？渠道是由一些(yīxiē)独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。第五页，共39页。RationleofusingaDistributionchannel

分销渠道(qúdào)的利用使原始产品(chǎnpǐn)得以增值专门化使产品(chǎnpǐn)具有更高的效能提供市场占用率可以从厂家购买更大的量比传统的直销方式节约成本第六页，共39页。Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry

工业计算机中典型渠道(qúdào)分销模式作量模式－－分销；超市(chāoshì)增值模式代理模式－－Representative;Trader第七页，共39页。Distributorcriticalsuccessfactors

成功(chénggōng)销售因素的关键点需要强大的财政信用管理费用与收入之比率很低很高的库存周转率(some)提供一些种类的增值服务(fúwù)（技术，开发)产品具有深度和广度必须有强大的IT系统来管理后勤，库存，交易…第八页，共39页。Superstorecriticalsuccessfators

大型超市成功(chénggōng)关键因素需要很大的管理费用(员工，租金，库存(kùcún))依赖于高水平的人流量通过各种促销活动吸引客户产品有良好的深度和广度收入主要来源于产品销售需要高的库存(kùcún)周转率利用现金或信用卡交易收入/营业面积＝临界第九页，共39页。Valuemoudelcriticalsuccessfactors

价值模式(móshì)成功关键因素销售解决方案给中小企业和大公司获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询没有(méiyǒu)很大的库存针对直接市场需要不断地更新技术以保证竞争力老用户是他们的收入buffer第十页，共39页。Representativecriticalsuccessfactors

销售代表(dàibiǎo)成功关键因素对产品和库存没有权力每完成一笔生意，获得一笔费用或奖金于潜在的用户(yònghù)建立初始的联系对于供应商，此类公司比较便宜，但难以管理初期进入市场可选择此类公司厂商若没有资源开发新市场，可考虑此类公司很低的保证义务的能力第十一页，共39页。Tradercriticalsuccessfactors

交易(jiāoyì)成功的关键因素只作非常熟悉(shúxī)的产品需要极高的库存周转率每单交易量很大且只收现金需要许多良好的网络来保证生存对产品本身没有一点增值第十二页，共39页。13

Howtofindrightchannel?

第十三页，共39页。14Agenda

Howtofindrightchannel?

主孰有道?将孰有能?天地(tiāndì)孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?----孙子----老板的观念---部门(bùmén)主管的能力---顺时势,好门市---规章制度是否健全---资金强,人力多---人员的技能及培训---规章的执行力度渠道销售选择(xuǎnzé)合作伙伴的标准第十四页，共39页。QuestionMark?收入增长率很高(但没有必须的效益)在局部地区拥有不大的市场占有率有能力向某专有市场提供良好的服务利用新产品，新技术区别于其他公司公司不稳且营养(yíngyǎng)不足需要大的内部投入第十五页，共39页。16

Howtododesignwinwithchannel?

怎样(zěnyàng)成功的设计渠道

第十六页，共39页。营销人员(rényuán)的态度对工作的态度:老板(lǎobǎn)的心态(localbizowner)对挫折的态度:成长的机会对顾客的态度:衣食父母（角色转变）对产品的态度:生命的一部分对学习的态度:空杯定律;教学相长第十七页，共39页。成功者与失败者的区别(qūbié)---心态成功者 失败着它可能是困难的,它有可能达到,但它是有可能达到的. 但它是很困难的.总是有行动计划. 总是找得到(dédào)借口.在每一个问题中寻找答案. 在每一个答案中找问题.总是答案的一部分.总是问题的一部分.给予 索取

第十八页，共39页。与自己沟通(gōutōng)的艺术沟通的三大功能控制你自己的两大力量：爱，暗示消极情绪的概念和产生的原因与自己沟通的要点(yàodiǎn)：1自我价值2为自己负责3自我反省，心镜4意志与习惯5不去判断别人6学会放弃第十九页，共39页。与别人(biérén)沟通的艺术望,闻,问,切微笑(wēixiào)倾听赞美和肯定热诚换位思考如何进入他人的生命董事会:尊重(zūnzhòng)，欣赏,关心,信赖，成为资源丰富的人第二十页，共39页。与别人(biérén)沟通的艺术三不说: 三必说:1.沒准备的话(dehuà) 1.赞美的话(dehuà)2.沒依据沒数据的话(dehuà) 2.感激的话(dehuà)3.情绪欠佳时 3.对不起第二十一页，共39页。沟通(gōutōng)秘籍

男人渴望被认可有道理!女人渴望被理解我了解!言者渴望被吸引(xīyǐn)后来怎样?第二十二页，共39页。我们的心态应该是－－帮助(bāngzhù)别人去买第二十三页，共39页。Support支持(zhīchí)

NoSatisfctionRelating联系(liánxì)

NoTrustAdvocating介绍(jièshào)

NoHelpDiscovering发现

No

Need第二十四页，共39页。FourReasonsNottoBuy

NoTrustIhavenevermetyoubefore.以前我从来没有遇到Weareusedtodealingwithsomeoneelse.我们习惯与其他任何人打交道Idon’tknowwhatyoucando.我不知道你能做什么(shénme)。Wehadabadexperienceinthepast.在过去我们曾有一个坏的经验。Wehaveagoodrelationshipwithsomeoneelse.我们与任何人有良好的关系。第二十五页，共39页。信任＝信誉(xìnyù)＋设身处地第二十六页，共39页。建立(jiànlì)信誉(Relating)Propriety适当的形象－－衣着，礼貌，准则，表达Competence能力－－知识，经历，年龄，职务，公司实力(shílì)Commonality共通点－－爱好，学校，籍贯…Intent意图－－稍示寒暄后，及时讲清拜访意图第二十七页，共39页。如何(rúhé)讲清意图？Purpose目的－－whyarewemeeting?为什么我们见面Process步骤－－Howwillweproceed我们处理的怎样Payoff最终受益－－Howwillwebothbenefitfromspendingthistimetogether?我们一起花费时间我们怎样获得(huòdé)利益。第二十八页，共39页。Empathy---设身处地

拜会之前(zhīqián)，准备10个问题，到时主动提出！Youmaybewondering…Manypeopleaskme…Ifwereinyourchoice…第二十九页，共39页。FourReasonsNottoBuy

NoNeedHave绝对(juéduì)不等于Want第三十页，共39页。如何(rúhé)发现问题Discovery

Premission征得同意－－WoulditbeallrightifIaskedyouafewquestions?如果我问你许多问题会的到解决吗Fact-Finding查询事实(have)－－Whatkindofequipmentareyounowusing?你现在使用的是什么(shénme)配置。Feeling-finding了解其想法(want)－－Howdoyoufeelabouttheoveralleffectivenessofyourcurrentequipment?关于当前你的所有配置你感觉怎样。第三十一页，共39页。如何发现(fāxiàn)问题Discovery

Best/least抹去中性语言－－whatdoyoulikebestaboutthefringebenefitsyouprovideyouremployees?关于你提供给你的雇员的福利你最喜欢的什么。MagicWand摩棒法－－如果你不能解决问题或重要的事情将会成什么是样子。Whatwoulditbelikeifyoudidn’thavethisproblemorconcern?Tellmemore不要忽略细节－－Canyoutellmemore?你能告诉我更多吗？Catchall一网打尽(yīwǎngdǎjìn)－－Isthereanythingelseyouliketoaccomplishwiththisupgrade?其他任何事情第三十二页，共39页。FourReasonsNottoBuy四个不购买的原因

NoHelp没有(méiyǒu)帮助引导(yǐndǎo)(advocating)对方时一定要扣题，满足其真正的需求实在的需求＋个人爱好＝购买动机第三十三页，共39页。FourReasonsNottoBuy

不购买(gòumǎi)的四个原因NoSatisfation不满意Supportthebuyingdecision加强其购买后的信心Managetheimplementation亲自管理执行情况Dealwithdissatisfaction处理(chǔlǐ)不满Enhancetherelationship增强友谊第三十四页，共39页。潜移默化(qiányímòhuà)，提高自己第三十五页，共39页。36怎样(zěnyàng)来管理你的渠道

Howtomanageyou