拼多多营销策略研究

拼多多营销策略研究目录24446摘要 124446关键词 1TOC\o"1-3"\h\u10479一、绪论 拼多多营销策略研究摘要：随着电商企业的兴起和发展，拼多多作为新兴的C2B平台凭借智能手机和高流量的热度，在已经定型的行业形势下短短几年时间，就成为排名前三的购物平台。拼多多从诞生时不被看好，到中期的毁誉参半，到后来的异军突起，拼多多的成功得力于精确的市场定位，其户多为网购消费支出较低者庞大的中低收入群体；拼多多方诱导分享、免费领红包、拼团等营销策略，使得拼多多在短时间内获得巨大收益位列世界500强，毫无疑问拼多多的营销策略是成功的。传统的营销策略在拼多多发展历程中得到了淋漓尽致的体现,本文从拼多多的运营模式及营销策略入手，针对拼多多当前的诸如低价拼团、微信营销、精准定位用户群体、吸引融资等方面分析拼多多成功的成功的原因，对其存在的不足做出合理建议，解决拼多多的营销策略对其企业可能会带来的危害。关键词：拼多多；营销策略；优势；劣势；改进措施一、绪论（一）研究背景从2003年起阿里巴巴投资创立淘宝网开始直到2020年，十多年的传统网络模式下的大平台的流量红利期已过，电子商务在发展的进入了新的时代。2020年以来用户的消费习惯越来越难以捉摸，电子商业越来越壮大，而且市场趋于饱和，不论是淘宝、京东、微店还是中小卖家都在探索移动电商时代新的营销方式以求获得更高的利润。此时，拼多多在众多网购平台中脱颖而出，和其他电商相比，拼多多最大的区别在于通过社交网络和朋友圈激发购买需求，然后再进行购物，拼多多此举对消费者的购买习惯进行了颠覆。而传统电商，是先产生强烈的购买需求后，根据需求有目的去购物的行为。拼多多凭借新的营销策略--社交+购物，抓住生鲜、生活必需品的市场，一跃成为行业黑马，可以说超过其他老牌网络平台，跻身为5大国民级电商品台，和天猫京东同台竞争，虽说刚开始的铺天盖地的广告扰人，但这也不失为一种成功的营销方式。（二）研究目的与意义近几年电商的发展，以及对整个行业和社会的影响大家有目共睹。拼多多，成立五年左右，拼多多在2016年接受马化腾投资，微信作为国内最大的流量池，全力“免费”给其做营销推广，使拼多多在获客成本上大大降低，拼多多随着用户的火爆增长，借助微信的大势引来了流量暴增，因此进军电子商务行业的前三名，2020年5月13日市值更是高达722亿美金，成为更是C2B新型电商的领头羊。拼多多的成功，给整个电子商务界带来了巨大变化，打通了社交与电商的壁垒，让社交与电子商务相互交流、相互结合。拼多多在盈利的同时带动了一大批生鲜，生活必需品小厂家，小企业的生长提供了大量的就业岗位，更是促进了快递行业的发展。经过详细的文献查阅和调研，以拼多多营销模式为例，希望通过对其营销模式的研究，找出拼多多营销模式上的部分问题，提出合理的意见，有利于拼多多的发展，有助人们于更好的了解国内电子商务行业，希望电商行业可以推陈出新，更上一层楼。（三）研究方法利用文献参考法和案例分析法通过文献参考法通过知网、百度、万方等平台手记和整理资料了解电商行业的信息和数据，利用这些数据结合拼多多实际情况进行分析案例分析结合电商实际情况作为素材来进行分析重点对拼多多的营销所用策略进行研究，本文以拼多多为例，对其营销策略进行分析，研究出来的成功经验和不足之处希望给其他电商企业带来一些启示。二、拼多多简介及营销现状（一）拼多多简介拼多多成立于2015年9月，是一家专注于C2B拼团的第三方社交电商平台。相较于传统电子商务模式，拼多多是购物网站和社交平台的结合。拼多多突出的“砍价”“拼团”，通过转发链接亲朋好友，点击链接就会用更低的价格，通过“砍价”“拼团”来购买产品。这种特殊的营销模式给商家带来了更多的从“微信”“朋友圈”渠道引入流量资源，由于新客户与老客户很可能是社交朋友，这样获取客户的成本费用更低，商品信息推送将更为准确，成交率也更高在。拼多多自上线以来，用户疯涨，上线未满一年，拼多多的单日成交额即突破1000万，付费用户数突破2000万。2018年7月，拼多多正式在美国上市，市值高达240亿。拼多多的活跃用户数和交易笔数已经可以与老牌电商唯品会相提并论，这意味着，拼多多在如此短时间就走完了老牌电商三四年走的路，拼多多发展迅速的愿因与它独特的营销策略有关。但是“金无足赤，人无完人”，拼多多取得成绩的同时也有着许多问题，在信息发展迅速的今天更需要不断的进行调整和修改营销策略，保持良好健康的发展。（二）拼多多营销现状分析所谓的“拼”，更多强调了电商的社交属性，即社交+电商的模式。通过微信沟通分享形成的社交理念，形成了拼多多独特的新社交电商思维。这种社交电商的拼团模式在电商营销策略中并不是新鲜的玩法，例如网红通过直播卖衣服，就是一种比较简单的社交电商模式，但拼多多将社交电商做出了规模，并将这个模式带到了大众眼前。用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼团，可以以更低的价格，拼团购买优质商品。而且每个商品都有单独购买价格和拼团价格，选择拼团购买进行商品下单，开团支付成功后获取转发链接，邀请好友参团，参团成员也可以将该团分享出去邀约更多的团员参团，在规定时间内邀请到相应人数支付购买则拼团成功，等待收货。未达到人数则团购失败，系统会自动退款到付款账户。简而言之，就是用微信分享来获取让利。这种“电商+微信社交营销”的方式，是纯粹的加法，在社交平台上增加一个“商城”的插件，又或是在电商的基础上增加“社群”“通讯”的功能。而拼团的模式确实将电商和社交软件两者融为一体，为了达成交易必须参与到社交软件的游戏中。拼多多的产品特征以80、90为网购生力军的用户，大部分都选择网上支付和购买，而在团购模式上，大部分年轻人对拼多多的模式都表示喜欢。比起传统电商，从浏览到消费、再到支付，这种基于社交分享的轻购物体验，整个过程无需超过三分钟。使决策成本大大降低，拼多多作为社交电商的生力军，显现出了转化率和用户粘度“双高”的特性。拼多多的商业模式，为社交电商的新模式“团购”提供了极好的参考价值。不同于其他“淘宝”与“微店”的网络营销销模式，拼多多极好的将消费心理学中的“快速消费”、“优惠心理”、“用户体验分享”嫁接在团购的概念基础之上，让社交与购物精准快速地结合，制造消费热点。传统的电商模式，用户先有需求后购买，有明确的购买对象，通过电商平台，搜索关键字并筛选，对比产品性价比最后成交。而“社交电商”则是刺激消费需求并聚集，最终达成购买行为。起初用户并没有强烈的购物欲，但在身边的朋友在社交圈推广后，之前比较弱的购买欲望就转化为明确的消费需求。成交后用户之间的信任增加，如此一来更易聚集一致或类似的需求，进而快速有效地优化配置资源，商户在选择用户时也更加精准。拼多多“社交电商”开创的C2B模式，降低了平台入驻门槛，为商户提高了效率，提高了品牌露出率，避开大品牌压制，为万千中低端商户提供了便利和机会。三、拼多多所用的营销手段——4C理论分析（一）薄利多销低价策略——cost拼多多采用的低价策略，可以说是其核心卖点，也可以说是用户成本。利用消费者求廉心理在价格方面做了很多工作。首先所有流量推文的商品基本上都是30元以下的，长期对外输出拼多多买东西便宜的印象，很受消费者喜欢，买不了吃亏，买不了上当，反正没多少钱，反而打消了大众担心受骗而遭受到较大资金损失的顾虑；其次单买价格和团购价的锚点对比，让消费者以为赚足了便宜，一些抽奖、免费使用、团长免单、秒杀、一元起步，9.9包邮等营销手段，都让用户感觉到价格低廉，要是质量有问题完全可以遗弃丢掉。而且拼多多前期优惠券补贴很大，优惠券推送的力度基本都是9折全场通用券，确认收货还有无门槛券，都在价格层面给足了用户诚意。拼多多充分利用微信生态工具，利用人们求廉的消费心理，使得拼多多购物的链接在微信中得以大肆免费的传播，一方面不断获取到新用户，一方面不断提高了交易量。而用户可以免费享有微信提供的一系列功能，使用过程只会产生少量的流量费用，这些费用相对其它，如代言人、海报宣传、电视广告、报纸这些耗费大量的人力、物力、财力的营销渠道来说，营销成本几乎为零。（二）裂变式的社交拼团模式——communication拼多多采用的是裂变式的“社交拼团模式”。依靠网络社交传播的力量，把参与拼团的每个人作为发起点，利用他们的社交工具实现用户数量的乘级增长。因为货物流通成本来就高，平台把大量的需求订单聚集起来，相当于能够减少中间的流通环节，基于社交关系的拼团行为，使营销成本几乎为零，这就容易形成价格上的优势，对顾客产生更大的吸引力。拼多多就是靠这样的玩法，完成了吸粉+团购的目的。（三）查找商品流程便利——convenience拼多多通过微信朋友圈+购物圈的购物信息分享，让购物本身成为了能够多层次传播的动作，借用户的社交关系链触发更多的社交互动和购物行为。另一方面来说，拼多多依托社交链，满足了年轻消费者的信任需求，传播时比单纯的商品信息展示更加有效。从数据上来看，依托于社交链的交易形式一大优势就是精准化，推荐更加精准，而商家也可以通过反馈回来的数据来打造合适的促销策略，指导定价，订货等等。用户点击购物链接，拼多多默认用户使用微信登陆，既不需要注册，也不需要添加手机号，从下单到支付，只需要你填写收件地址，而且如果你在微信里有填写过地址，拼多多可以帮你一键获取到，有了地址之后，支付也有现成的微信支付，不需要再额外绑卡。从看到购物的链接到首次完成在拼多多的购物，只需要添加一个自己的收货地址。这个购物体验，是其他电商平台给不了的，而对于用户来说这样的购物体验，是无障碍完成微信流量用户的转换成消费者的至关重要点。（四）潜在顾客庞大——customer自社交软件微信app2011年1月发布以来，发展迅猛，用户量暴增。庞大的用户量，意味着社交电商营销市场的广阔，这是历史的一个突破更是一个营销行业的机遇。微信用户群体的愈发壮大，使得社交电商的潜在客户也愈发庞大。用户发起的商品链接，一方面来源于主动在拼多多发现的商品，一方面平台会通过公众号向用户推送商品的链接。通过社交分享降低了用户的不信任性，使用户到消费者的转换的心理门槛得到降低，这也大大提高了用户群体。拼多多作为一个电商平台与淘宝、京东等不同，它并没有自己的自营项目，也没有物流和仓储，它采用的是C2C+B2C模式。平台上入驻的商家可以是企业，也可以是个人卖家。这也促使了整个交易体验做到最大的极致，使得用户门槛降到最低。四、拼多多面临的营销问题拼多多通过新型的营销方式和精准的市场定位，迅速占领了一部分市场份额，获得不菲的人气和流量。在这些这些有创意的营销策略给企业带来利润的同时，也给企业发展带来了诸多问题，给拼多多带来了不少负面新闻。（一）低端品牌形象呈现固化趋势拼多多通过其社交团体业务模式和低廉的商品价格巩固了三线和四线城市的消费者。同时，拼多多还暴露了假冒产品，劣质产品以及与图形和文字极为不一致的实物。平台声誉和商品价格低廉的问题也使越来越多的消费者对拼多多产生了低端品牌印象。“便宜不是好产品”巧妙地影响了拼多多的品牌形象，并成为该平台的固定标签之一。在这种情况下，品牌很可能会受到消费者印象的限制，阻碍与高端品牌或高端品牌的合作或限制品牌自身的发展。拼多多上市后的第二天，就开始对拼多多的质量进行广泛的攻击。创维集团的子公司RGB发表声明，指出在拼多多上出售了大量模仿创维品牌的电视产品。康佳随后发表了类似的声明，“童话之王”郑渊洁在微博上公开声明，拼多多的某家商店正在出售盗版书籍。虽然拼多多以其低廉的价格而闻名，但它也沿袭了淘宝过去仿冒的老路。平台产品的质量直接影响着社交电子商务平台的声誉和信任机制的建立以及整个企业的形象。在营销工作中，拼多多的主要特点是商品价格低廉。但是，与此同时，由于价格下降，拼多多平台上的产品在质量方面存在更大的隐患。相关研究表明，与淘宝和京东等大型电子商务品牌相比，拼多多商家支付的利润空间相对较小。同时，商家对相关认证材料的要求相对较低，导致供应链不健全，商品价格低，资金少的商家的涌入不利于商品质量的保证。同时，在销售过程中，为了满足平台的低价要求，一些商家选择使用伪劣商品，甚至制作假货出售，这导致了商品整体质量的不稳定。平台产品。在营销工作中，拼多多的主要特点是商品价格低廉。但是，与此同时，由于价格下降，拼多多平台上的产品在质量方面存在更大的隐患。相关研究表明，与淘宝和京东等大型电子商务品牌相比，拼多多商家支付的利润空间相对较小。同时，商家对相关认证材料的要求相对较低，导致供应链不健全，商品价格低，资金少的商家的涌入不利于商品质量的保证。同时，在销售过程中，为了满足平台的低价要求，一些商家选择使用伪劣商品，甚至制作假货出售，这导致了商品整体质量的不稳定。平台产品。（二）观众的社交行为薄弱拼多多引导消费者通过讨价还价链接和小组帮助等渠道自发产生社会行为。当消费者将相关信息传递给另一方时，他们通常需要在另一方也拥有拼多多APP的基础上进行帮助和讨价还价。但是，由于拼多多的声誉问题并且并未激怒所有消费者，因此下载可能对亲朋好友的成功使用率较低的应用仍然会产生可观的社会成本。其次，讨价还价等促销方法成功的可能性越来越低，消费者对平台的社会遵守程度也逐渐降低。在营销工作中，拼多多的主要特点是商品价格低廉。但是，与此同时，由于价格下降，拼多多平台上的产品在质量方面存在更大的隐患。相关研究表明，与淘宝和京东等大型电子商务品牌相比，拼多多商家支付的利润空间相对较小。同时，商家对相关认证材料的要求相对较低，导致供应链不健全，商品价格低，资金少的商家的涌入不利于商品质量的保证。同时，在销售过程中，为了满足平台的低价要求，一些商家选择使用伪劣商品，甚至制作假货出售，这导致了商品整体质量的不稳定。（三）产品售后服务差产品售后服务是完整的企业营销服务的最后一个环节。根据中国电子商务研究中心发布的数据，2016年，拼多多以13.12％的投诉位居行业第一。到2017年，投诉解决率仅为51％。无法及时解决用户投诉会影响用户体验，并导致部分用户流失。根据PenguinZhiku的数据，从2016年12月到2017年12月，拼多多和淘宝的用户重叠率一直在增加，从40.7％增加到45.8％。QuestMobile报告显示，卸载淘宝的用户中有50.3％去了拼多多，卸载淘宝的用户中有78.3％去了淘宝。产品售后服务差可能会导致用户流失。在售后方面，拼多多目前的售后服务体系比较宽松，不利于有效解决客户问题。相关数据显示，拼多多针对客户投诉的解决率仅为50％左右。同时，在投诉受理过程中，客户服务态度相对较差，不利于改善用户的购物体验，最终导致客户对平台失去信心，导致客户流失数字。（四）物流配送渠道缓慢根据中国电子商务研究中心的数据，针对拼多多和拼多多的交货速度较慢，物流慢度在拼多多的投诉中排名第六。拼多多实际上是从一家新鲜食品电子商务公司起家的。即使到现在，新鲜产品仍然是该平台上出售的最重要产品之一。物流缓慢导致新鲜产品腐烂。物流配送渠道缓慢的原因之一是对拼多多受欢迎产品的过度需求，这导致了库存压力。黄铮在翟文婷等人中提到。（2016）承认当前一些物流问题实际上是供应链后端的问题。此外，拼多多没有像京东这样的自有物流系统，交货程序也比较繁琐。物流配送缓慢会导致用户对平台失去信心，减少使用量或卸载平台。关于平台上的商品价格问题，为了满足“免费议价”活动的相关需求并确保平台资金的流动，拼多多平台上的大量商品都出现了不高兴现象，即系统为参与讨价还价活动的商品贴上价格标签。进行预先促销，然后通过议价出售。受这种情况的影响，在拼多多平台上，相关商品的初始价格通常是市场上同类商品价格的3至4倍。另一方面，在议价机制方面，研究发现拼多多的议价模式在初期具有较高的议价能力，可以有效调动用户的积极性和参与度。但是，随着参与者数量的不断增加，每个用户可以切断的价格仅为几美分或几分钱。由于此机制的局限性，通常很难确定平台上大多数大宗商品的价格。0.因此，免费获得商品几乎已成为不可能的任务，这会导致用户对平台的信任度下降。五，拼多多营销策略优化建议（一）促进平台信用意识的增强为了提升用户对该平台的喜爱度，拼多多在策划活动时应有效阐明活动的细节，以更好地考虑顾客的购物心理。目前，依靠平台的现有影响力和普及度，拼多多的客户群相对稳定。因此，它可以在一定程度上减少归纳拉动方法的应用，并着重于活动的适用性和适用性。实用性的增强将为用户带来真正的利益，从而更好地加强与用户的关系。（二）有效控制商品质量作为电子商务平台的重要载体，商品质量通常决定着平台的发展。因此，拼多多应在平台上控制商品质量，以确保商品质量得到实质性改善。在特定实践方面，可以通过改善商家访问和审查系统，加强假冒伪劣产品罚款以及促进平台监督系统的创建来改善产品管理能力，从而扭转当前的“低质量”和“低质量”的拼多多产品在用户心目中。诸如“许多假货”和“假冒商品的比例很高”之类的不良图像改善了用户的粘性和忠诚度。无一例外，产品质量问题是所有电子商务平台中最重要的核心问题。拼多多应该注意用户体验反馈中的产品质量问题和不完善的售后服务问题，并做好商家的管理和控制。在产品控制上，我们坚决杜绝“假一赔十，使商家直接发送假货十笔赔偿”等行为的网上传播，建立了更加完善的监督体系，以确保产品质量和质量。改善平台对用户内心的信任增强了消费者的消费体验，从而改善了用户对平台的评价和反馈，更好地促进了社交分组模型的发展，并进一步发展为“不仅仅是由消费者使用的购物应用程序”3亿人”。为了加强物流管理，一方面，拼多多需要增加当地的仓储设施，以应对爆炸性模型的大量需求并减轻库存压力，但与此同时，它还需要考虑库存持有成本与外部库存之间的平衡。库存成本。另一方面，加强运输管理，提高运输效率，减少运输中的货物流失率。同时，平台的售后服务也参与了平台的售后服务物流。加强平台物流管理是拼多多未来发展的重点。（三）推进售后服务体系建设作为电子商务销售的最后环节，平台的售后服务水平直接影响用户的购物体验。因此，为了有效地优化用户的购物体验，该平台应进一步促进售后服务体系的建设，加强对售后人员的专业培训和有效管理，引导他们积极为用户解决问题，从而为用户解决问题。有效地增强了用户社区对平台印象的理解。在这个问题上，拼多多可以借鉴淘宝，京东等成功的电子商务平台的客户服务工作模式，促进全方位售后服务的开发和建设，从而增强用户的信用意识，实现售后服务。在短时间内提供服务。促销活动。关于活动规则的设置和提醒，拼多多应该逐步增强用户信任的意识，使其更加实用和清晰。如今，拼多多已经获得了广泛的用户和广泛的欢迎，它可以在一定程度上减少迅速吸引新客户和吸引大量低成本客户的诱因，而反而增加了实用和普遍的优惠活动。赋予用户更多优势，从而真正维护活跃用户。面对用户投诉，拼多多应完善用户投诉处理机制。首先，拼多多可以积极降低投诉的风险。对于产品损坏和产品质量问题，拼多多可以跟踪和检查物流以减少产品损坏，并可以在平台上对产品进行质量检查以降低产品质量问题：其次，应及时处理投诉，并且成功率客户投诉处理的数量应与客户服务部门的绩效挂钩，以提高客户投诉处理的速度和质量；最后，应持续跟踪投诉处理的结果，以减少用户的不满并确保用户的粘性。（四）保证产品质量，提高开店门槛无论是考虑当前的发展还是长期的发展，确保产品和服务的质量都是重中之重，这是确定我们能否保留旧用户并在将来开发新用户的关键。如果拼多多想要长期发展市场，除了打击假冒伪劣产品，提高产品质量外，还必须提高商户开门的门槛，增加商户进入门店的相应条件。市场，并跟踪商人随后的新产品。严禁伪造伪劣产品。将来，拼多多需要忠实的用户。它需要管理消费者的需求并实现营销的精确性。而且，拼多多应该相应地减少一些毫无意义的外部联系，并从最大化消费者利益的角度发展一些。至关重要的是，有必要建立联系以实施更高的折扣，以使消费者对拼多多保持新鲜，并激发消费者留在拼多多的动机。六、结束语面对电子商务行业日益激烈的竞争，拼多多作为一个新兴的电子商务平台，可以在短短三年内吸收和扩展用户，有效地证明了其营销模式的优越性。暂时，裂变营销模型和它使用的单一购物模型已经成为大多数新的国内电子商务公司研究的主要业务点。可以说，拼多多以自己的成功为我国社会电子商务的发展做出了贡献。提供巨大的推动力。但是，从长远发展的角度看，拼多多的运营仍然存在一