保险客户经营新时代培训课件

“30331〞客户(kèhù)经营工程河北(héběi)分公司2021年9月26日第一页，共65页。目录为什么要做客户经营01如何做好客户经营02P3第二页，共65页。P5组员A，临近月底仍未开单，主管(zhǔguǎn)问她本月能不能开单，A组员说，现在手头只有一个客户正在跟进，如果这个客户能搞定，这个月就可以签2万保费！如果你是他的主管(zhǔguǎn)，你应该如何辅导A组员？案例(ànlì)第三页，共65页。P12客户为什么不签单？我们没有(méiyǒu)做一系列客户效劳动作？如果2万的单子签不下来，该怎么办？反思(fǎnsī)第四页，共65页。我们需要建立一条(yītiáo)可持续化的客户生产流水线！第五页，共65页。一、客户经营是市场和同业竞争(jìngzhēng)的必然需求唯有差异化体验才能赢得客户P4第六页，共65页。P6是谁动了我们(wǒmen)的客户？银行(yínháng)-经常是被比较的种子选手保险公司-同行是冤家房产-16年财富膨胀的神话股市-“高收益、高回报”的竞技场基金-招牌是“稳健收益、专家理财”借贷-“日进斗金”式疯狂华夏保险-谁说客户一定是你的！没有竞争(jìngzhēng)就无需经营！经营差异化才有体验感！第七页，共65页。P7如何(rúhé)把D类升级成A类？客户购置的理由(lǐyóu)：问题的解决和愉快的体验感觉一面之缘普通朋友好朋友密友死党A类B类C类D类客户体验第八页，共65页。P8“客户体验(tǐyàn)〞究竟体验(tǐyàn)什么？

服务

产品?

营销员?

公司?

公司、根本(gēnběn)效劳无形商品(shāngpǐn)、年金、保障专业、亲和效劳行业的竞争就是效劳！——?关键时刻MOT?第九页，共65页。P97次，一家火锅店的日翻台次数；5000万，一家旗舰店的年营业额；2000万，一家火锅连锁企业的年客流量；6个月，一家新店从开店到回本盈利的周期。餐饮行业的本质是口味。但当口味差异变得不明显的时候，消费者感知到的就是效劳。著名营销专家李光斗说“海底捞用给予顾客(gùkè)高的附加值感让顾客(gùkè)形成‘成瘾性消费’，虽然高附加值会给企业带来高的本钱，但顾客(gùkè)的‘成瘾性消费’却让商家赢得了细水长流的利益。〞体验：候餐、点餐、围裙、镜布、WC......体验感十足(shízú)的海底捞火锅(huǒguō)OR效劳？第十页，共65页。P11招商银行“金葵花〞招商银行一系列动作增加“客户(kèhù)粘性〞一本(yīběn)杂志一10短信一个(yīɡè)讲座一次活动第十一页，共65页。二、客户经营是个人寿险(shòuxiǎn)事业常青的保障唯有建立影响力中心才能持续创造客户12P13第十二页，共65页。P14业务员客户(kèhù)1客户(kèhù)2客户(kèhù)3客户4客户5每一次只经营一个客户，经营完之后就开始经营第二位客户，客户资源枯竭的那天就是脱落的那天。“一张没有获得转介绍的保单是一张失败的保单。〞客户架构图1—售票式第十三页，共65页。P15客户(kèhù)架构图2—薅羊毛式客户1客户客户2客户3客户4客户5在经营了一位优质客户之后，每一次只针对这一个客户做转介绍(jièshào)，而不做扩展介绍(jièshào)，当这位核心客户资源枯竭的那天，就是没有客户资源的那一天。第十四页，共65页。P16客户(kèhù)架构图3—树根式经营每一位客户，使他们成为一个个影响力中心，不断(bùduàn)介绍新的客户，再不断(bùduàn)培养新的影响力中心，客户资源源源不断(bùduàn)，永不枯竭。业务员客户1客户4客户2客户9客户3客户5客户8客户6客户7第十五页，共65页。P17上海章照莲的客户(kèhù)架构图客户–1个客户带来42人保费-205万本人(běnrén)-2021年连续108次过万第十六页，共65页。浙江(zhèjiānɡ)持续绩优——陈萍的忠诚客户架构图周董200万陈总员工(yuángōng)保险200万周总160万骆总220万高总30万鲍总200万张总30万干总王先生5万张先生(xiānsheng)10万白总100万妹妹10万妹妹10万周董夫人姐姐10万妹妹10万周董系为萍姐带来近1200万的保费陈萍：2021年底达成108次持续过万P18第十七页，共65页。转介绍的力量(lìliɑng)——陈玉丽的客户架构图张先生冯女士何先生马女士李女士费先生王小姐沈女士陈先生周小姐钱先生张女士吴先生胡先生金女士葛女士陆先生殷小姐张女士查女士鲁先生庄先生许女士刘女士叶先生朱先生羊小姐范女士谷先生宋小姐关先生杨小姐吕先生田女士项先生鲍女士夏女士江先生林先生翁女士汤先生袁先生唐先生戴女士虞先生俞小姐杜先生柴女士朴先生应女士黄先生尚先生甘女士钟先生P19陈玉丽：持续(chíxù)绩优，黄金联盟第十八页，共65页。P20忠诚的客户绝不仅仅意味着重复购置，有的顾客可能会一再(yīzài)从你那儿购置产品，但他未必对你有多忠诚，至多是个满意者。真正忠诚的客户会向他们的朋友、亲人称赞你和公司的效劳。这种推荐是最强的忠诚信号，因为在推荐时，客户做出了某种牺牲，他们是拿自己的名声作担保。从经济学角度看忠诚客户(kèhù)转介绍第十九页，共65页。向客户问什么问题最有助于预测(yùcè)公司的增长前景？有人设计了“忠诚度酸性测试〞，对6个行业14家公司的4,000多名顾客提出了约20个调查问题，并收集了顾客的后续购置与推荐行为的信息。结果发现，只需考察“你向朋友推荐X公司的可能性有多大？〞这一个问题，就根本上可以保证公司业务增长预测(yùcè)的准确性。?预测增长(zēngzhǎng)，只需看一个数字?营销员预测自己的行销寿命(shòumìng)，只需看一个数字：愿意为你做转介绍的忠诚客户的数量。P21第二十页，共65页。2121三、客户经营是团队新人持续成长的需求唯有建立团队经营平台，才能不断留住(liúzhù)队伍P22第二十一页，共65页。P23有效的组织开展是建立在晋升和客户经营根底之上；脱离(tuōlí)客户经营的组织开展就是传销！组织开展与客户(kèhù)经营的辩证关系2021年?财经郎眼?保险(bǎoxiǎn)到底是不是传销？第二十二页，共65页。大量的积累(jīlěi)活动造就开门红是什么让浙分2021年成长引领(yǐnlǐng)全系统？——2021年四季度6000场积累式活动P25第二十三页，共65页。转介绍积累式活动2021年四季度6000场转介绍积累式活动，但凡(dànfán)活动搞得好的主管各项指标均大幅提升。大量的积累式活动(huódòng)造就开门红P26第二十四页，共65页。P27每周确保5场活动(huódòng)：2场职场答谢会〔周二/四〕2场部门积累活动(huódòng)〔周三/六〕1场个人茶话会〔周日〕银代倪桂珍大姐，从三年前没有一个缘故客户，仅仅凭借少量名单及大量老客户转介绍，到目前已成交300多位客户。2021年12月至今平均每月签单5件，且连续34个月——月月过5万，她的秘诀就是坚持搞活动，深度客户经营(jīngyíng)。“以家庭、转介绍、小姐妹为主要对象的活动运作是奥秘。＂银代倪桂珍持续(chíxù)高绩优—坚持搞活动第二十五页，共65页。P288月18日，城区王红霞经理举办新昌祈福暨部门成立三周年庆典，100多名影响力中心客户包车前往(qiánwǎng)，以游览加庆生晚宴的形式深度客户经营，现场签单超百万，更重要的是获得了客户的信任，获取了转介绍。杭州星光部三周年感恩祈福(qífú)收获累累第二十六页，共65页。P29活动组织能力是营业区经营的重要能力之一。7月27日温州塘下营业区举办的少儿书画(shūhuà)大赛到场客户260人，并与画室和艺校进行长期合作，现场授牌，经营老客户的同时圈定了一大批准客户。温州塘下借力少儿书画大赛(dàsài)与客户良性互动第二十七页，共65页。P30嘉兴海盐营业区张春芳6-7月举办了7场少儿烘焙(hōngbèi)活动，入司以来月月过万。张春芳说烘焙(hōngbèi)活动低投、高产、高效，一场烘焙(hōngbèi)活动投入100元，可预约七个家庭，客户感觉非常好，有的客户还主动要求参加了3次。嘉兴张春芳少儿烘焙活动解决客户(kèhù)开拓难第二十八页，共65页。P31面对剧烈的同业竞争和市场竞争唯有客户经营，才能让我们(wǒmen)持续的“活下去〞；面对越来越专业和挑剔的客户唯有客户经营，才能让客户持续的“追随我〞；面对大量的新人上岗和辅导唯有客户经营，才能让团队持续的“留下来〞！客户(kèhù)经营我们别无选择第二十九页，共65页。目录(mùlù)为什么要做客户经营01如何做好客户经营02P32第三十页，共65页。P33深度经营客户经营之循环客户老客户发生第一次交易发生第N次交易（深度经营）30名单影响力中心准客户搭建活动平台转介绍客户经营(jīngyíng)之循环第三十一页，共65页。3232客户经营就是通过一套流程，与客户建立信任，管理认知，改变行为；通过培养经营影响力中心，让其转介绍实现(shíxiàn)客户资源的开拓。【何谓营销？】有麦肯锡专家说，「营销就是(jiùshì)与客户建立关系」。即「营销是建立信任，管理认知，改变行为」。P34第三十二页，共65页。P35以客户成交为例：1、一个准客户-30名单客户；2、一次拜访-派送礼品；3、一次活动-请准客户参加周边一日游；4、一次聚会-请影响力中心及准客户小聚；5、一个酒会-请准客户参加公司答谢酒会促成。请客户带朋友(péngyou)一起参加活动获取转介绍......周而复始。客户经营(jīngyíng)是一种工作模式一件概率35%的事情连续做7次，成功(chénggōng)概率到达95%以上！1-〔65%*65%*65%*65%*65%*65%*65%〕=95.1%30331第三十三页，共65页。30礼品(lǐpǐn)递送开发平台聘任3个社保险顾问积累平台三场活动销售平台酒会一场酒会客户经营(jīngyíng)“30331〞体系P36第三十四页，共65页。1、扎扎实实种庄稼-积累平台每人每月30份工具

每月3场积累活动2、高高兴兴收麦子-促成平台

酒会运作（每月1场酒会）3、开开心心育种子-社保顾问平台

每月一期社保顾问聘任，培养3个社保顾问行动篇——如何(rúhé)做好客户经营P37第三十五页，共65页。礼尚往来——礼品(lǐpǐn)派送请客吃饭——积累活动客户接受的是你用心的种庄稼〔用心经营硕果累累〕，客户拒绝的是你无情的割麦子〔镰刀(liándāo)过处寸草不生〕。建立(jiànlì)与客户间的信任P38第三十六页，共65页。开不了单-天苍苍野茫茫，我的保单在何方拜访量低-离开了职场，顿觉得迷茫名单不足-缘故客户开发尽，影响中心未培养礼品派送-舍不得孩子套不着狼，舍不得投入谁捧你的场开不了(bùliǎo)单，该去哪里？P39第三十七页，共65页。典范(diǎnfàn)案例银代倪桂珍入司3年成交了300多位客户；连续23个月——月月签单5件连续36个月——月月过5万。她说“客户开拓工作其实很简单，就是(jiùshì)一个决心，每天坚持三个大量：大量约客户、大量搞活动、大量送礼品。〞P40第三十八页，共65页。典范(diǎnfàn)案例杭本城区骆军2021年9月承保3万，签单6件；已经连续(liánxù)45次过万，金质全明星会员工具帮我敲开成功大门！只要是有公司LOGO的礼品，那就是我的最爱！骆军每月征订工具都在100份左右。不管是准客户还是(háishi)老客户都会送，她每天拜访3~5个客户，每周举办2场茶话会。她就是在活动平台上，把大量带有公司LOGO的小礼品或土特产派送给客户！P41第三十九页，共65页。P42礼品是最好的客户积累工具，礼品派送(paisònɡ)量2021年较2021年得到了大幅提升。尤其是三个重点假日经营，端午节粽子派送(paisònɡ)增长84%；中秋节月饼派送(paisònɡ)增长56%；开门红台历挂历派送(paisònɡ)增长81%。积累效劳平台(píngtái)-礼品派送第四十页，共65页。P436月9月12月礼品(lǐpǐn)派送能大幅提升活动率，因为它反映了拜访/活动量。积累(jīlěi)效劳平台-礼品派送第四十一页，共65页。抓活动率就是(jiùshì)抓30份礼品征订率！礼品(lǐpǐn)派送标准：30份/月/人P44第四十二页，共65页。如何(rúhé)把“福字大礼包〞送给习主席？企业领导部长委员司长常委省府领导习主席(zhǔxí)六度空间(kōngjiān)理论席卷全球，1993年同名电影在北美上映。影片主角的台词：“我们之间，只需要6个人相连〞“不管是美国总统还是威尼斯的船夫，只要找到正确的6个人，我们就能联系起来〞手中有“礼〞，该去哪里？P45第四十三页，共65页。借助3场积累活动递送(dìsònɡ)礼品积累(jīlěi)活动标准：3场/月/人P46转介绍(jièshào)积累式活动的特点是什么？1、积累而非销售2、转介绍(jièshào)而非加保3、转介绍(jièshào)人而非名单转介绍积累式活动解决了销售环节的什么问题？1、邀约〔你请客，我买单，请大家〕2、转介绍〔是人而非名单〕第四十四页，共65页。机构营业组1月2月3月4月5月6月月均温州郑星根组100%104%121%107%127%106%110%大量(dàliàng)的积累活动铸就小组活动率100%郑星根形式多样的团队活动(huódòng)香港澳门游、泡温泉、亲子教育、户外采摘、结对扶贫、与柳市阳光部合搞旅游酒会......丰富多彩的团队活动(huódòng)铸就了郑星根经理2021上半年小组月月活动(huódòng)率100%！温州郑星根说：2021年，带11位客户(kèhù)，12个月月过万和准主任以上人员去香港澳门。收获：增员2个，特别是张润，2021年3月上岗，6月1+9，升根本法主管，上岗之前，帮我找了2个学校的学平险600个孩子，开发个险8万。600个孩子600个客户(kèhù)，一直在效劳。P47第四十五页，共65页。温州中支车险名单大比拼收集50个车险名单，公司授予五月劳动模范称号，同时奖励一次抽奖时机。真情效劳卡温州郑星根在团队中推广真情效劳卡整合社会资源搭建团队客户(kèhù)经营平台杭本宋明华与房产公司、美容机构建立合作联盟超市卖场咨询台杭本骆军超市咨询活动中支少儿活动嘉兴儿童游园会、湖州蛋糕秀.....客户积累(jīlěi)活动P48第四十六页，共65页。带客漂流(piāoliú)、泡温泉、赏花、采摘、阳澄湖大闸蟹之旅.....客户积累活动(huódòng)创新P49第四十七页，共65页。1、扎扎实实种庄稼-积累平台

每人每月30份工具

每月3场积累活动2、高高兴兴收麦子-促成平台

每月1场酒会3、开开心心育种子-社保顾问平台

每月一期社保顾问聘任，培养3个社保顾问行动篇——如何做好客户(kèhù)经营P50第四十八页，共65页。30礼品(lǐpǐn)递送开发平台聘任3个社保险顾问积累平台三场活动销售平台酒会一场酒会客户经营(jīngyíng)“30331〞体系P36第四十九页，共65页。一、为何要开个人(gèrén)酒会？二、谁是酒会质量的把关人？三、为什么促成团决定了现场签单量？四、个人(gèrén)酒会主讲什么产品更好？关于个人酒会(jiǔhuì)的七大思考为何(wèihé)要开？如何开好？P52第五十页，共65页。思考1——为何要开个人(gèrén)酒会？Q:什么(shénme)决定了大绩优？Q:什么(shénme)决定了团队的高保费？——大绩优——个人酒会P532021年9-10月，全省未召开个人酒会人员月均万元人力占比为33.1%；召开个人酒会人员月均万元人力占比达78.4%，是未召开个人酒会人员月均万元人力占比的2.3倍。9-10月期间，全省月均3万人力280人，其中通过个人酒会达成200人，占比71.1%。第五十一页，共65页。Q：找什么样的影响力中心(zhōngxīn)转介绍概率更高？机构首次转介绍的影响力中心非首次转介绍的影响力中心衢州13%87%温州16%84%酒会影响力中心(zhōngxīn)转介绍的经验数据找曾经做过转介绍的影响力中心，再次成功(chénggōng)转介绍签单的概率更高。P57思考2——谁是酒会质量的把关人？第五十二页，共65页。思考(sīkǎo)2——谁是酒会质量的把关人？影响力中心把好三个关：筛选、促成(cùchéng)、回收。影响力中心与转介绍(jièshào)保费的经验数据Q：如何让影响力中心卖力把好三关？给影响力中心做方案原理：理性人对鼓励做出反响把影响力中心的目标和个人的目标合二为一。机构1个影响力中心2个影响力中心3个影响力中心4个影响力中心5个影响力中心衢州38162331温州37152130P58第五十三页，共65页。现象：很多酒会(jiǔhuì)现场安排了促成团，因不了解客户的具体情况，无法促成。促成团成了“陪吃团〞，没有发挥应有的作用。思考3——为什么促成团决定(juédìng)了现场签单量？Q：促成(cùchéng)团成了“陪吃团〞，哪里出了问题？促成团要开好“两会〞〔1〕会前碰头会：沟通促成客户的详细资料〔桌号、姓名、年龄、职业、爱好、已购险种、促成产品等〕〔2〕会后检视会：反响客户促成情况，是否有意向以及约见下一次面谈的时间；P60第五十四页，共65页。思考4——个人(gèrén)酒会讲什么产品更好？P65数据说明，容易回收的都是高价值的健康险，对于新人而言，酒会应主讲易签单、好回收的健康险；不仅要销售健康险，还要主推50万保额起步，真正帮到客户；如果客户资源特别(tèbié)高端，可以参加年金险。一定要学会放大客户的格局，如果打算签2万，就要5万举例。第五十五页，共65页。1、扎扎实实种庄稼-积累平台

每人每月30份工具

每月3场积累活动2、高高兴兴收麦子-促成平台

酒会运作（每月1场小组酒会）3、开开心心育种子-社保顾问平台

每月一期社保顾问聘任，培养3个社保顾问行动(xíngdòng)篇——如何做好客户经营P67第五十六页，共65页。30礼品(lǐpǐn)递送开发平台聘任3个社保险顾问积累平台三场活动销售平台酒会一场酒会客户经营(jīngyíng)“30331〞体系P36第五十七页，共65页。社会保险参谋(cānmóu)的价值

客户推荐客户增员推荐增员客户的四大资产P69第五十八页，共65页。如何实现现有(xiànyǒu)客户转介绍？