《推销实务》教案 第5课 提高职业素质和能力

提高职业素质和能力第■■课

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课题项二任务一提高职业素质和能力

课时2课时(90min)

思政目标：

(1)具备良好的职业素养和道德规范，积极践行社会主义核心价值观

(2)培养不怕挫折、积极乐观的人生心态，增强心理承受能力

知识目标：

教学目标

(1)了解推销人员应具备的基本素质

(2)掌握推销人员应具备的职业能力

能力目标：

能掌握推销人员应具备的素质和能力，塑造良好的职业形象

教学重点：推销人员应具备的职业能力

教学重难点

教学难点：推销人员应具备的素质和能力

教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法

教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材

第1节课：考勤(2min)一案例导入(7inin)一传授新知(36min)

教学设计第2节课：问题导入(5min)一传授新知(5min)一知识拓展(7min)一传授新知

(20min)一课堂小结(3min)一作业布置(5min)

教学过程主要教学内容及步骤设计意图

第一节课

■【教师】清点上课人数，记录好考勤培养学生的组

考勤

织纪律性，掌握

(2min)

■【学生】班干部报请假人员及原因学生的出勤情况

■【教师】讲述案例”成功的推销人员应具备的特质“，并提问：

“新时代的推销人员应该具备的职业素质和职业能力包括哪

些？"，并随机邀请学生回答

通过案例导

小A、小B、小C是某集团今年通过咬招招聘的推销人员。

入，引导学生思

案例导入他们三个志同道合，组成了“ABC"推销小队，并参加了集团新

考推销人员应具

(7min)

人培训会。备的特质，激发

在集团新人培训会上，该集团市场部总监王总提问道："大家学生的学习兴趣

知道成为一名优秀的推销人员应该具备哪些能力吗？"

小A率先举手说："我觉得最重要的能力就是能说会道。即

在尊重事实的基础上，只说对自己有利的东西，从而让客户愿意

第提高职业素质和能力

为自己推销的产品买单。”

■【学生】聆听、思考、回答

■【教师】总结学生的回答，导入本节课课题井板书：职业素质

一、职业素质

(-)道德素质

推销人员的道德素质主要体现在两个方面：一是对企业的忠诚，

包括遵守企业相关规定，履行相关义务，爱岗敬业，勤奋努力，筋只

极的进取心和成功的欲望。二是对客户的诚信，包括介绍产品时要实

事求是、全面具体，切忌夸大其词。交易前许诺的条俏要及时满足，

信守承诺，不可出尔反尔、不讲信用。人无信不立，业无信不远，国

无信不强，信用是市场经济的基础，诚信是推销人员职业道德的核心。

■【教师】讲述案例“某房地产开发有限公司虚假宣传案”，让

学生思考：”在生活中你遇到过类似的案例吗？请举例说明。“

2020年7月29日，蚌埠市市场监管局接到投诉，反映蚌埠

市某房地产开发有限公司在销售其开发的某小区商品房时涉嫌虚

假宣传。经查，该公司宣称其商品房"飘窗全赠送、阳台半赠送、通过提问、课

赠送面积最高可达15平方米"。但是，该公司在进行小区三号楼堂讨论和教师讲

传授新知

商品房价款结算时，却对其南侧阳台计算了全部面积。解,让学生熟悉

推销人员应具备

(36min)鉴于该公司对其产品做虚假宣传的行为违反了《中华人民共

的基本素质相关

和国反不正当竞争法》第八条第一款的规定，依据《中华人民共

内容

和国反不正当竞争法》第二十条第一款的规定，蚌埠市市场监管

局给予当事人罚款160万元的行政处罚。

■【学生】聆听、思考、发言

■【教师】总结、讲解知识。

(二)知识素质

1.企业知识

作为企业的员工,推销人员要了解企业的经营理念、组织结构、

规章制度、文化背景等，明确自身的权利与义务，

2.产品知识

产品知识包括产品的设计、生产、包装、性能、价格、价值、维

修与保养等。

提高职业素质和能力第■■课

3.市场知识

推销人员活跃在市场的第一线，所以应该了解市场运行的基本原

理，懂得一定的市场规律，并且具有敏锐的市场察觉能力。此外，为

了更有针对性地进行推销，推销人员还应掌握一些市场营销知识。

4.客户知识

推销人员应该掌握一定的消费者心理知识，善于发现客户的需求，

把握其心理变化规律，以便选择恰当的推销策略和沟通技巧，从而做

好客户的开发与维护工作。

■教【师】以"推销员应具备的知识中，哪种知识最为重要”为

主题，分组进行讨论，并随机挑选学生回答

■学【生】思考、讨论、回答

■【教师】总结点评

（三）心理素质

成功的推销人员一定是一名心理学家。心理学认为，素质是人生

而具有的生理特征，人的先天素质与专项训练相结合，就能够形成开

展某项活动的能力。良好的心理素质是指人们在遇到困难和挫折时，

仍然能够保持情绪稳定,以良好的精神状态去面对压力。

■【教师】课件出示“知识之窗：亚伯拉罕・马斯洛”图片，讲

解其阐述的“艮好心理素质的标准”详细内容

■【学生】聆听、理解、记忆

名优秀的推销人员应该具备的心理素质主要包括以下几个方面。

1.积极主动的心态

推销人员要想点燃客户的激情，首先要不断进行自我激励，使自

己始终保持^极向上的态度相信自己的产品相信自己服务的企业，

也相信自己的能力。

2.自我情绪的把控

推销人员要学会控制自己的情绪，要学会站在客户的角度考虑问

题，尽心为其解答疑问，从而力争促成交易。

3.而的抗压的能力

推销人员在遇到挫折时，要努力调整自己的心态，锻炼自己的抗

第提高职业素质和能力

压能力，学会越挫越勇，不轻言放弃。在此基础之上，推销人员可以

对客户进行详细的调杳和研究，从而寻找接近和说服客户的方法。

■教【师】提问“你认为还有推销心理素质还有哪些方面比较重

要吗？请举例回答。”

■学【生】思考、讨论、回答

■【教师】总结点评

（四）身体素质

推销人员作为企业的尖兵，必须具有良好的身体素质。这是因为

现代企业的市场推销工作通常具有流动性大、活动范围广、连续作业

时间长等特点，推销人员经常需要四处奔波、长时间站立、重复演示

与介绍产品等。因此，如果推销人员没有良好的身体素质，就难以胜

任这项极具挑战性的工作。为此，推销人员应该经常锻炼身体,以保

持强健的体魄和旺盛的精力。

■教【师】以"你如何看待小陈的行为？（详见教材）”为主题，

分组进行讨论，并随机挑选学生回答

■学【生】思考、讨论、回答

■【教师】总结点评

第二课时

■【教师】提出问题，随机挑选学生回答：“你认为成功的推销通过询问问

问题导入员应该具备哪些能力？”题，让学生思考

（5min）■【学生】思考、回答成功的推销员应

该具备的能力

■【教师】总结点评

二、职业能力

■【教师】讲解推销员应该具备的的职业能力

通过教师讲

（一）洞察能力

解，让学生熟悉

传授新知推销人员需要具有像狼一样敏锐的洞察力。由于客户的任何行

推销人员应具备

（5min）为表现都与其内心活动有着紧密的联系，所以，推销人员不仅要学

的职业能力相关

会"听话听音"，还要学会通过观察客户的肢体语言，来洞察客户

内容

细微的心理变化，分辨其内在的真实需求，抓住签单成交的最佳时

机。这种通过客户的外在表现去了解和揣测客户的购买心理活动，

从根本上了解客户动机的能力，就是推销人员所必需的洞察能力。

提高职业素质和能力第5课

与客户交流时，客户的一个眼神、一个表情、一个动作往往都

代表着某种信息，若推销人员能够及时、敏锐地捕捉到这些信息，

并及时调整推销策略，恰当应对，就可能迅速获得成功。例如，当

看到衣着普通的年轻男士走近钻戒柜台，推销人员可考虑为其推荐

性价比较高的结婚戒指，以增加成交的机会。

另外，市场发展总是瞬息万变的，推销人员只有具备了敏锐的

市场洞察力和判断力，才能够及时调整推销策略，从而保证推销任

务的顺利完成。

■【学生】聆听、记录、思考

■教【师】讲解案例“如何训练洞察力“，提问：“如何训练洞

察力？”随机挑选学生回答

第一：自我洞察，就是你工作中是什么状态，是积极向上，还

是消极怠慢，这个是成交的核心，不然即使你再有经验，态度不好，

和客户对话不客气，或者不回复，遇到客户有情绪，你更有情绪，通过对案例文

还怒回去，样肯定不行。所以，你要善于发现，自己在对话中开始章的讲解与提

知识拓展反感客户，感觉户在刁难你，感觉别人总是找你麻烦，这个时候你问，使学生更深

(7min)的情绪态度会发生改变，那就要提醒自己不要被影响，虽然要求有入地了解推销员

点高，但这是自我洞察的基础，这样你态度到位，能力也就能更好应该如何训练洞

的发挥出来！察能力

……(相见教材)

■学【生】聆听、思考、回答

■教【师】总结点评

(二)

人际关系学大师戴尔•卡内基(DaleCarnegie)曾说过："好的

口才是所有成功的推销人员的共同特点。”推销是一个信息沟通的

过程，它自然就离不开言语表达。推销人员能否自然、清晰、准确

通过提问和教

地把产品信息传达给客户，能否简明扼要地解答客户的各种疑问，

师讲解，让学生

传授新知对于推销是非常重要的。

熟悉推销人员应

(20min)一般来说，语言生动形象、风趣幽默，可快速吸引客户；态度

具备的职业能力

诚恳、讲话言简意赅、逻辑清晰、有理有据，能够起到引导和说服

相关内容

客户的作用；语言富有亲和力和感染力，能有效拉近与客户的关系。

(三)社交能力

推销人员若想开拓市场，就必须拓宽人际关系，而要拓宽人际

关系，就必须具备一定的社交能力。因此，社交能力是衡量一个推

第提高职业素质和能力

销人员能否做好本职工作的一条重要标准。社交能力差的人往往会

人为地在自己与他人之间形成一道心理屏障，拒绝与他人交往。相

反，社交能力强的人在彳到可场合都能见机行事，应付自如。那么，

推销人员应该如何提高自己的社交能力呢？

(1)要善于发现他人的优点，并恰当赞美；待人要诚恳热情，

举止要大方得体。这样能快速赢得他人的好感，拉近与他人的心理

距离。

(2)要善于换位思考，善于为他人着想，以与他人快速产生共

鸣。

(3)要善于倾听，学会做一个好的听众。

(4)要谦虚谨慎，胸怀宽广，以赢得他人的尊重。

(5)要善于学习，兴趣广泛，以与他人快速打成一片。

(四)管理能力

推销人员需要具备的管理能力包括自我管理能力和组织管理能

力。推销人员的自我管理包括合理安排自己的工作，及时整理各种

资料，经常梳理、反思和改进自己的工作等。

另外，各种推销活动的开展(公司举办的新品发布会、联谊活

动和读书会等)，都需要推销人员具备一定的组织管理能力，从而

可以制订出合理的活动方案，并能把活动安排得井井有条。

(五)应变能力

推销人员在和客户沟通的过程中，能够随机应变至关重要。例

如，当推销活动中发生突发事件时，推销人员的头脑反应快慢、思

维够不够机敏都会直接影响到推销结果.

应变能力不是天生的，而是通过后天不断锻炼、积累来提升的。

因此，推销人员要培养、提升自己的应变能力，就需要在实践中不

断反思、总结和改进。

■【教师】讲解案例“摔不碎的钢化坡璃酒杯"，提问："如果

你遇到这种情况，试着找出其他的解决方法。“随机挑选学

生回答

有一个推销人员当着一大批客户的面推销一种摔不碎的钢化玻

璃酒杯。

他在进行商品说明后就开始向客户示范，但是令他万万没想到

的是，他恰好拿到了一个质量不过关的杯子，用力一摔之后，酒杯

竟然碎了。

客户们哄堂大笑。

这位推销人员先是一愣，随后灵机一动，冷静又幽默地说:“你

们看，像这样的杯子我是绝对不会卖给你们的。”

提高职业素质和能力第■■课

……(详见教材)

■学【生】聆听、思考、回答

■教【师】总结点评

(六)创新能力

创新是企业发展的源动力，尤其是在需求快速变化的今天，市

场对于企业的创新能力提出了更高的要求。同