用友工作计划总结院校业务计划

2011年营销平台-院校事业部

业务规划用友软件股份有限公司宋健2011年1月25日目录2011年市场洞察2011年业务规划业绩目标业务策略关键任务2011年业务节奏目录2011年市场洞察2011年业务规划业绩目标业务策略关键任务2011年业务节奏市场洞察教育部门国家中长期教育改革与发展规划纲要-提高人才培养质量创业教育教学指导委员会-大学生创业教育王总被聘为国家教育咨询委员会委员客户需求从单项实验室建设-以人才培养为核心的实践课程体系建设追求特色、创新竞争形势金蝶、方宇博业、华普亿方等均不同程度地根据需求开发相关产品，推出样板客户目录2011年市场洞察2011年业务规划业绩目标业务策略关键任务2011年市场节奏业绩目标时间业绩2010年2011年

2011年业绩目标业绩目标：5000万市场占有率：本科——550所，占有率50%以上高职——600所，占有率50%以上中职——600所，占有率15%3700万5000万35%增长分类平均单额成交数量回款金额信息化实验室101501500沙盘实验室82001500综合实训-信息全景体验中心50151000综合实训-创新创业2010管理信息化应用工程专业输出100101000总计5000

2011年业绩构成不含认证不含认证目录2011年市场洞察2011年业务规划业绩目标业务策略关键任务2011年业务节奏院校业务总体策略生命周期院校阶段教育职业岗前教育职场持续教育精英阶层教育软件工程师营销管理软件应用销售员客户经理销售主管职业成长路径能力用友教育“人才成长路线图”综合解决方案管理与信息化人才培养管理与信息化应用人才培养管理与信息化开发人才培养方向专业方向专业计算机软件工程······创业职业综合解决方案实验课程实习就业专业输出认证体系院考认证管理软件应用工程物流······财务管理软件应用工程管理软件应用工程校级综合实训实验室教务资源师资学生实验室使用实训创业职业信息化企业全景体验中心基于“人才成长路线图”的院校阶段综合解决方案管理与信息化人才培养管理与信息化应用人才培养管理与信息化开发人才培养方向专业方向专业计算机软件工程······创业职业综合解决方案实验课程实习就业专业输出认证体系院考认证管理软件应用工程物流······财务管理软件应用工程管理软件开发工程校级综合实训实验室教务资源师资学生实验室使用实训创业职业信息化企业全景体验中心2011年业务策略

业务策略——营销模式的转型与创新策略

渠道经营：由完全直销模式向分销加直销模式转变产品经营：由标准实验室产品销售向以综合实训、专业输出为核

心的解决方案销售转变项目经营：由以中小规模项目向大中规模项目转变客户经营：由广泛客户经营向区域优质客户经营转变政府经营：由重视国家级政府关系向重视国家级政府关系与省级

政府关系并重转变活动经营：由总部直接负责活动的策划、组织、实施，以区域集中活动为主。目录2011年市场洞察2011年业务规划业绩目标业务策略关键任务2011年业务节奏

销售支持方面

根据当地的市场洞察与分析，指导一线做好当地的业务策略与规划，并制定可行的业务计划通过区域漏斗管理与项目分析，协助一线制定重点项目的销售策略和计划做好一线机构常规项目销售所需要的资质、标准方案、授权等支持工作做好竞争分析，包括竞争对手及产品信息，为一线提供差异化的销售策略关键任务关键任务

售前支持方面

在任务为200万以上的营销机构，支持1-2所院校签订战略合作协议全国确定50家指名客户，进行综合实训和专业输出的专项行动整合公司级院校售前资源，形成资源列表，完成相关机制，确保经营机构30万以上的项目得到有效支持做好个性化解决方案支持

产品市场方面

营销工具升级：宣传资料、产品包装设计、校企合作成果AV光盘政府公关升级：面向教育部高层领导，从战略合作层面进行攻

关，成功申请一个国家级赛事，获得一个国家级课题，形成10

个省区教育厅深度合作市场活动升级：结合人才培养路线图，从面向产品销售的活动逐步升级到面向课程内容创新设计并举办本科、高职和中职三场沙盘大赛；邀请50位校长参加公司成立大会；结合各区域分公司成立，举办4场校企合作高峰论坛；参加2场以上教育部会议建立软件园校企合作成果展览室，实现30场VIP院校高层汇谈院校网络营销：网站营销、EDM等建立3个样板用户，建立长效运营机制，每家样板用户参加2场

以上市场活动关键任务目录2011年市场洞察2011年业务规划业绩目标业务策略关键任务2011年业务节奏2011年业务节奏8%35%60%100%业绩完成率事项/月份123456789101112教育公司成立发布会√分公司成立暨高峰论坛√√√会计信息化技能大赛√√√沙盘大赛√√√√√海峡两岸校长高峰论坛√样板校建