酒店收益管理

收益管理新发展新课题评价酒店经营成果的几大要素总收入\净利润投资回报率ROI经营利润率GOP食品毛利率餐饮人均消费/单位面积收益平均房价\平均出租率RevPAR市场占有率^市场渗透指数MPI:本店出租率与竞争对手组合平均值之比

^平均房价指数ARI:本店ADR与竞争对手组合平均值之比

^收入产出指数RGI=MPI*ARI*100%:衡量每间客房最高潜在收益与实际的差距新机遇新问题世博会、奥运会所带来“机会”与“挑战”的“痛苦”抉择系列团组与会展经济的矛盾“纷争”“黄金周”的“孤岛”效应旅游中介代理商为我们创造的“甜蜜烦恼”

新机遇新问题我们该卖何种产品?我们的定价策略是如何的?我们的客源结构如何来塑造?我们的经营经营节奏如何来把控?我们的经营潜能如何来挖掘?我们的经营思路如何来调整？收益管理收益管理：就是用来最大限度扩大收入的一项技术。收益管理以供求关系为基础，致力开发全新的预测技术，使饭店能用最理想的价格，在最合适的时机，用最合理的能力，对目标客户的供求关系作出反映，并随之决定从哪些业务中，争取获得最佳收益。收益管理已在酒店的运营管理中扮演越来越关键的角色。收益管理：不仅限于一般的计算和公式，还包括分析、评价和策略，它要求团队的共同努力，是一种通过经验才能发展和完善的艺术。收益管理

YIELD&REVENUEMANAGEMENT实施有效收益管理的条件*所涉及的对象有相对固定的产能

*客户市场可细分,并可预见各类需求

*产品本身具有不可储存性

*客户需求是随时间发生变化

*产品本身拥有合理的成本配比和价格结构CASE0:数据列表房间类型房间数单人入住房价100%单人入住收入可能平均单人价大床100$90$9000=单人入住收入双床200$100$20000出售客房总数合计300$29000=$96.67

房间类型房间数双人入住房价100%双人入住收入可能平均双人价大床100$110$11000=双人入住收入双床200$120$24000出售客房总数合计300$35000=$116.67*从上可知两者的价差为$20,如果双人入住的比例为50%,则加权后的可能平均价格为(双人入住比例*价格差)+可能平均单人价=$106.67*如果该酒店的实际平均房价为$80,那么实际房价销售系数(AF)就可记为(实际平均房价/可能的平均房价)75%,也即是该酒店的折扣率为25%.产出率统计^^产出率=实际客房收入可能的客房收入^^产出率=售出间天数*实际平均房价可销售间天数*可能的平均房价^^产出率=出租率*实际房价销售系数收益管理(客房部分)饭店简明损益表*总营收

-*总费用(固定+变动成本)*经营利润

-*业主费用(固定成本)*税前利润

-*所得税(变动成本)*纯利润^平均房价(ADR)=总营收/实际出租房数^平均出租率=实际出租房数/总房数^可变成本率=可变成本(VC)/总营收^利润=总营收-固定成本(FC)-变动成本

=(单价-单位变动成本)*数量-固定成本

=边际贡献(MC)*数量-固定成本营收、成本、保本点REVENUE酒店的营业收入VOLUME酒店客房出租数FC酒店的固定成本VC酒店的变动成本BREAKEVEN保本点*单位变动成本*单位固定成本*边际贡献收益管理（收益管理房价细分）^保本价=固定成本/(1-可变成本率)^目标价=(目标利润+固定成本)/(1-

可变成本率)^效益房价=RevPAR=平均房价*平均出租率

=实际客房收入/可出售房总数^保底价=单位变动成本同等RevPar的抉择CASE-1:250RMHOTEL(FC:$5000,PVC:$39)CASEAVG.RATEOCC%1$60100%2$7086%3$8075%4$9067%5$10060%6$12050%7$15040%8$20030%CASE-1:数据分析1

C.M.%=C.M.PERROOM/A.D.R

ADRVCPERROOMCMPERROOMROOMSOLDREVENUETOTALV.C.TOTLALC.M.C.M.%1603921250150009750525035.0%2703931215150508385666544.3%3803941188150007332766851.1%4903951168150756552852356.3%51003961150150005850915061.0%612039811251500048751012567.5%7150391211001500039001110074.0%820039161751500029251207580.5%TotalroomOcc%RoomsoldTotalF.C.F.c.perroomsold1250100%2505000$20.00225086%2155000$23.26325075%1885000$26.60425067%1685000$29.76525060%1505000$33.33625050%1255000$40.00725040%1005000$50.00825030%755000$66.67CASE1:数据分析2C.M.%=C.M.PERROOM/A.D.R

CoMarPAR=RevPAR*C.M.%----每间可供房的边际贡献

NIPAR=NETINCOMEPAR/RevPAR----净效益房价收益率12345678RevPAR60.060.260.060.360.060.060.060.0*C.M.%35%44.3%51.1%56.3%61%67.5%74%80.5%=CoMarPAR2126.630.73436.640.544.448.3-F.C.PAR2023.2626.629.7633.33405066.67=IncomeBeforeTaxesPAR13.344.14.243.270.5-5.6-18.37*IncomeTax(40%)^0.41.341.621.681.310.2-----------=NetIncomePAR0.62.02.482.561.960.3-5.6-18.37=NetIncome%orNIPAR1%3.32%4.13%4.24%3.2%0.5%------------影响酒店收益管理的元素#酒店的经营方针和市场环境#酒店的经营结构和目标价位#固定成本，变动成本，目标利润#客房预定的种类，方式，提前量，批次#客史档案，历史资料，市场预测#业务转移的代价#客户的综合消费情况收益管理策略的运用团队房销售散客房销售会务餐饮活动销售当地市场环境与竞争态势特定时期\特定地点\特殊活动团队房销售管理团队预定资料(关注水分因素)团队预定比例(关注预定结构)预期团队业务(关注市场需求)团队预定趋势(关注未来流量)散客转移代价(关注机会成本)CASE2:客房价格的选择WWW酒店共有250间客房，目前已有对未来一周流量的预测，祥见后表。目前有一团队要求在周三至周五三天中每天预订80间房，要求的价格为70美圆。同时我们还接到了三批来自于散客的预定要求：

1、30人次要求从周一起入住5天

2、20人次希望从周一住到周日一早离店

3、10人次想住周3、4、5三天***如果我们安排了团队，就不能安排上述其他预定，如果我们已决定接受团队，且该团队也没有其他额外消费，那我们能够接受的价格使多少？CASE2：数据列表CASE2：推算结论#新增加边际贡献=9840------（GroupCM*GroupNights）+AddCM#新损失边际贡献=17850-----（TotalDisplacement*TransientCM）#净增边际贡献=-8010#最低每间客房需补偿的边际贡献：33.38----(CMLoss–AddCM)GroupRoomNights#最低可接受的房价:103.38----(AcceptableCM+GroupVC)***如果团队有其他多项消费,有额外边际贡献,如会有5500的会场净收益,则可接受的最低房价就会降到80.46。散客房销售管理房间类型与价格体系订房渠道与折扣政策UPSELLING与UPGRADE务实灵活的柜台价格实施收益管理的工具接待量管理—平衡客房超卖风险与可能出现空置损失的管理技术*临近抵达价格与折扣管理—根据趋势预测,制定合理价格,影响未来需求的管理技术*门槛价住宿期管理—为确保客房收益最大化,对特定时段所采用的最长\最短入住控制管理技术.*连贯性销售接待能力存量管理—为确保酒店在淡季充分利用闲置客房，发挥边际贡献的管理技术*会员制销售高需求期策略停止或限制打折谨慎使用最短住宿期限制减少团队房配额