罗兰贝格新能源车产业链上游企业战略规划整体报告

1积极提升核心能力，努力拓展支柱业务，主动捕捉战略转型机遇，协助某制定可持续增长的发展战略新能源车产业链上游企业战略规划整体报告在某省市场需求和企业竞争力深入研究的基础上，项目小组作出了对某总体发展战略的建议，并在本报告会中进行重点阐述阶段一：潜在投资商及竞争对手分析阶段二某省市场需求分析阶段三：某总体发展战略1 项目启动•项目目标与内容细化•项目工作小组及分工•详细的项目执行计划及进度2国内主要竞争对手优劣势分析•市场竞争某省市场份额和客户群）•运作模式某省市场定位，产品组合，某省市场推广等•优劣势比较和SWOT分析，包括价值链等主要环节以及组织、资金、人力资源外资进入和政府与公共关系资源等方面3国外主要竞争对手优劣势分析•潜在投资商总体分析•需求细分•关键投资商优劣势分析–卡特彼勒–奔驰–沃尔沃5 总体审计及核心竞争力分析•总体发展战略分析•财务和经营业绩分析•组织结构分析•公司企业文化•对价值链等环节，包括研发、采购、某省市场营销、销售和售后服务进行评估，斟定和评估企业相对竞争优势及潜在竞争能力•分析企业多元化发展的可行性及必要性4 外部主要需求分析•某省市场的发展态势•今后发展方向及主要驱动力分析•市场的发展特点，竞争态势，某省市场的盈利状况，竞争手段和竞争特点•总某省市场的需求及其特点•市场关键成功要素•客户需求分析•整体工业的价值链及每一个环节的价值所在某省市场需求分析–重型货车–工程机械–大型客车–发电机及船用–其他用途6企业总体发展战略的确定•确定总体发展战略的选择•对总体发展的可行性方案进行排序•对总体发展的方案进行初步财务评估•确定公司总体发展战略•确定业务发展战略•确定竞争力提升战略•确定发展战略的实施方案5周4周3周某省市场需求分析某省市场需求某省市场需求–其他需求2内容3页码A. 某总体发展战略A.1使命、愿景和发展目标A.2公司发展战略A.3柴油发动机业务战略A.420XX年发展目标的再评估5B. 某竞争力提升战略61C. 战略实施框架性方案87附录1.某省市场分析A. 附录2. 某能力审计99111113124154171• 财务和经营业绩分析• 能力评估• 组织及管控体系评估• 企业文化评估咨询公司将从五个层面为某制定未来5年的发展战略使命、愿景和目标公司发展战略战略实施框架使命：公司为什么存在？愿景：领导者希望公司发展成什么样？目标：清晰地界定企业在各阶段所希望某省市场业绩和财务目标界定在集团层面的业务组合，什么是支柱型业务，什么是辅助型业务，什么是战略风险规避型业务和伺机型业务界定在支柱业务领域（柴油发动机），如何通过一系列的举措来与参与某省市场竞争，包某省市场界定、产品规划、某省市场竞争策略等如何通过改善管理，来加强竞争能力，如：成本控制、组织和管控体系改进等如何实施柴油发动机业务战略和竞争力提升战略以及相关的时间进度要求资料来源：咨询公司分析4A. 某总体发展战略5A.1 使命、愿景和发展目标6某的使命是成为“民族动力，国际某”，做一个创造持续增长奇迹的企业，为中某企济发展和世界进步提供卓越的产品与服务资料来源：某高层访谈；咨询公司分析7民族动力，国际某诠释之一•以持续增长的企业价值回报某股东•以人为本，关注员工，回馈社会诠释之二• 运用最先进的管理和科学技术，将某发展为源于中国的世界级优秀企业诠释之三• 以卓越的产品和优良的服务为中某企济的腾飞助力，支持世界经济的发展某的愿景是成为“中国最成功的国际化动力集团”高于行业平均的资产回报和盈利水平，并且实现持续增长在柴油发动机领域，始终能抓住中某省市场价值、最具增长性某省市场机会，并保证相对某省市场份额通过卓越的产品和服务，获得国内某省市场份额，并积极参某省市场竞争中国最成功的国际化动力集团，行业第一以独立的柴油机企业为主要目标，与时俱进，动态把握整车厂与发动机厂的战略合作关系，因势而变资料来源：某高层访谈；咨询公司分析8根据对中国某省市场宏观趋势的把握，某应该通过设计近期、中期、长期目标来实现宏伟的战略愿景近期内：3－5年中期：5－10年长期：10年以上•某在未来3－5年，应该充分利用产品在时间上的相某省市场地位，争取成为中国盈利能力最强、规模最大的柴油机企业集团，并为未来发展预留其它选择•某在5-10年间，应该在某省市场与国内外竞争对手进行决战，并将其它的战略业务逐渐孕育成熟•某在10年以上，应该充分发展新的支柱业务，成长为大型的工业化集团，保持持续增长9某为未来5年的发展制定了雄心勃勃的“311，500亿”奋斗目标资料来源：《谭旭光厂长在某动力经济运行会议上的讲话》；某高层访谈；咨询公司分析1020XX年500亿销售额100亿：其他收入100亿：终端产品•在金融投资和服务业领域，实现销售收入100亿元300亿：主营业务•在与主业不竞争的终端产品领域，实现销•在主营业务领域，产 售收入100亿元销发动机50万台，实现销售收入300亿元A.2 某公司发展战略11在既定的企业愿景和战略发展目标的要求之下，某在公司发展战略层面存在多种可能的战略选择某战略竞争领域 竞争方式自行发展独立发动机企业相关多元化非相关多元化零部件(向上游延伸)柴油发动机整车(向下游延伸)服务和配件现有主营业务柴油发动机出口非独立发动机企业自行发展社会化服务商自行发展购并整车企业自行出口与整车配套出口自行发展合资合作横向整合与整车企业合资/合作与整车企业整合与卡车企业整合与工程机械企业整合与客车企业整合与其他整车企业整合其他资料来源：某访谈；项目小组讨论；咨询公司分析12经估算，采用外购发动机模式的轿车生产企业留给独立发动机生产商的柴油某省市场空间狭小，因而不建议某对轿车某省市场投入精力数量[万辆]数量[万辆] 数量[万辆]品牌乘用车数量[万辆]柴油机乘用车数量[万辆]油机某省市场价值[亿元]独立发动机生产商轿车柴油某省市场机会估算CAGR=47% CAGR=15%570万辆20XX年乘用车20XX年乘用车20XX年乘用车20XX年国产20XX年国产品牌20XX年国产品牌柴198万辆375万辆预计国产品牌占有率为15%1）86万辆26万辆30亿元假设柴油机普及率为30%，达到欧洲国家水平假设柴油机每台单价为1-1.5万元支持资料来源：专家访谈；《中国汽车工业年鉴》；咨询公司分析131）假设国产轿车品牌有可能外购柴油发动机，而在中国销售的国际轿车厂家会自制柴油发动机大省市场在未来五年内将持续增某省市场总量有限，20XX某省市场需求为1800台左右•国家继续加强农业基础地位，增加对农业和农村的投入•加快农业机械化的步伐•调整农业生产结构，走规模化，集约化的农村生产经营模式•受供求、政策等因素综合影响，粮价稳步上升• 农机“消费信贷”的实施将更加成熟和规范，刺激潜在需求市场增长的有利因素市场增长的不利因素支持20XX-20XX年大省市场规模[台]CAGR=+23% CAGR=+19%资料来源：《中国农业机械年鉴》；咨询公司分析141,800500620760•资金短缺仍是最大困扰，20XX年农民收入2400元•有效需求不足•农业产业结构的调整，减少了传统小麦、玉米的种植面积，对拖拉机的需求减少•油价上涨，增加了使用成本•农机租赁业的蓬勃发展，对购机也会产生不利影响•拖拉机归交通部管理，使用费用可能上升•新疆、黑龙江农垦区在十五期间已经更新了大量拖拉机即使按照最乐观估计，咨询公司分析认为未来大拉机年需求量也仅为4200台左右，约8-9亿元。因而不建议某进入支持美国20XX年大拉机份额美国每千公顷耕地面积需要的拖拉机台数•中国大型农垦区现有耕地面积470万公顷，达到美国现有水平，共需大型拖拉机1.7万台•按最乐观估计，中国可以在五年内达到美国现有水平，每年平均需求为3300台•大型农垦区对大拉机的需求占全国总需求的80％，因而全国对大拉机的年需求量为4200台左右，约8-9亿元13％小 44％43％中大其中：大拉机台数3.6 3.5 3.5 3.6 3.5 3.5 3.5资料来源：《中国农业机械年鉴》；咨询公司分析15咨询公司建议在未来5年内大力发展柴油发动机业务，积极开拓辅助业务，同时关注战略风险规避型业务和伺机型业务的必要性和可能性企业能力市场吸引力高低低高柴油发动机铸件重卡大中客车燃油系统增压器工程机械服务和配件柴油发动机出口金融租赁服务支柱型业务•为某目前主营某省市场吸引力高，企业能力强•应进行重点投入，是未来发展的核心辅助型业务某省市场吸引力相对较低，但企业能力强，尤其是服务和配件业务的发展有利于促进柴油机主营业务的销售，因而也应大力发展伺机发展型业务•市场吸引力相对较低，且企业能力弱，或进入壁垒高。但是如果某能够获得合资合作机会或整车出口或服务配套机会，则这些业务也将转化成具有很高吸引力的业务机会战略风险规避型业务•市场本身吸引力高，但发展这些业务可能会严重影响现有柴油机的销售。因而建议当且仅当远期为确保与整车企业关系时才考虑进入资料来源：中期报告；咨询公司分析16各业务某省市场吸引力支持零部件-铸件零部件-燃油系统、增压器20某省市场规模[亿元]20某省市场规模[亿元]CAGR资料来源：中期报告；咨询公司分析17柴油发动机（多缸中缸径）250+15-20%500整车-工程机械(使用柴油发动机)1920720+20%服务和配件388+37%整车-大中客车(>7米)200530+22%整车-重卡(>8吨)1120520+16%柴油发动机出口13+10-15%25金融租赁服务---35-4075+15-20%60-6590-95+15-20%建议某各业务的发展定位以发展支柱业务为主支持柴油发动机 •未来5年的某业务发展核心，各类资源的投入最重点服务和配件 •积极投入，辅助提升某柴油机产品的品牌声誉，促进销售，并向产业化演

变

铸件 •将铸件作为某制造环节的核心能力进行培养，远期寻求外供的机会。也可以通过合资合作的方式，对外配套柴油发动机出口柴油机零部件金融租赁服务支柱业务辅助业务伺机业务•在车用发动机领域，等待机会与整车企业联合开某省市场•对于船用和发动设备领域，可考虑单机出口或成套设备出口•对于燃油系统、增压器等电子元器件，在有合资合作机会时考虑加入•寻找机会，与整车企业联合进行金融租赁服务整车•短期内不要进入，远期来讲考虑到独立发动机企业前景艰难（尤其某省市场），需要密切关注机会，必要时整合或加入整车企业战略风险规避业务资料来源：中期报告；某访谈；项目小组讨论；咨询公司分析18某在5至10年内可以努力向独立的柴油机企业方向发展，但需要积某省市场机会，以便在将来实现战略转型某的战略发展路径独立发展 积极准备 实现战略转型战略重新评估20XX-20XX年欧II欧IV,V时间20XX年20XX-20XX年欧III评估不影响主业情况下的整车企业并购机会开发欧III产某省市场扩展欧II产能，在多某省市场扩大销售积极发展服务和配件、铸件、出口等业务开发欧IV产某省市场在多某省市场扩大销售，挤某省市场，占某省市场，强某省市场非相关多元化，成为综合的多元的集团在有可能的情况下，全面整合整车企业保留在客车行业，工程机械行业客户多元化工业集团被大型整车集团收购独立的柴油发动机企业欧某省市场全面启动；首批合资发动某省市某省市场竞争格局已初步确定合资发动机产品趋于成熟，成本下降；独立发动某省市场生存空间急剧压缩把握机会，积极进行相关多元化评估不影响主业情况下的多元化机会把握机会，尝试不影响主业情况下的整车企业并购与国内外整车企业进行战略合作合资被国内外大的整车集团并购积极进行相关多元化发展仍可独立无法独立无法独立仍可独立资料来源：某访谈；项目小组讨论；咨询公司分析19重汽在某今后发展的过程中举足轻重。某与重汽的关系是左右某战略途径选择的关键，某应采取“积极努力，有所准备”的总体指导方针，把握自己的命运某省市场主动权目前状况关系微妙解决办法建议•重汽是某最大的股东–重汽通过某厂直接控股某动力，持股占23％–重汽将有权影响某的战略发展方向•重汽是某最大的客户某省市场的最大客户，20XX年占某总销售量的25％，某省市场41％的份额•重汽与沃尔沃及某著名企业签订了合作意向，准备新建柴油机厂。如果此厂不选择为某，那么某对重汽的供货关系将被严重削弱•重汽在沃尔沃投资项目上举棋不定–未能立刻主动与此项目最优选的厂家某合作。而是去寻求其他的合作途径–此作法本身说明重汽似乎未积极寻求与某的合作•重汽相对更加强势–尽管重汽与某之间本身是相互依存的关系，但重汽相对掌握更强的谈判能力–随着时间的发展，这种主动权将逐渐加强–某目前对重汽尚有相当的依赖性•充分发展与重汽的关系–在战略层面，加强互动，如共同推某省市场、共同参与国际合作等–在经营层面，优化和重汽的合作关系，加强供应链管理，提升服务水平–争取和沃尔沃达成合作关系，从而巩固与重汽在卡车项目上的全面合作关系–保持重汽对某厂和某股份一定的持股比例•积极寻求其他合作伙伴，掌握主动权某省市场上寻找等量级的合作伙伴，以备有朝一日，重汽切断与某的关系，某不至于失掉货源–收集信息某省市场，判断未来，以便及时出手，占据主动权支持资料来源：某访谈；咨询公司分析20A.3 柴油发动机业务战略21在未来的3－5年，某应稳固发展国某省市场，并且积极投入合某省市场档次6-8升卡车工程机械客车 船用10-12升进口合资产品国产产品•利用合资产品挤压进口产品份额–利用合资产品优良的性价比，切入进某省市场，挤压进某省市场份额–谋求最终取代进口产品–积极努力地以合资合作方式发展10-12升国际品牌产品，在配套国际整车企业的同时，争取外供机会–6-8升合某省市场有限，不建议引进产品•努力拓展国某省市场份额–提升10-12升国产产品份额：及时开发欧III产品；自建或横向整合扩大产能；积极拓展某省市场份额–进入6-8升国某省市场：现有226B重点进攻工程机械和大省市场。评估6-8升低端产品的可获得性，包括226B改型成车用产品的技术可行性和投资回报率，以及收某省市场现有有竞争力产品的可行性积极开发重点投入谋求取代资料来源：《中国汽车工业年鉴》;中国工程机械行业协会;卡车、工程机械、客车及造船企业访谈;外部专家访谈;中国资讯行;咨询公司分析22到20XX年，6-8升及10-1某省市场需求集中的两个主要排量段20XX年柴油某省市场预测[万台]4 5 6 7 8 9注：另外，20XX年中速机在30某省市场规模预计为1.2万台，300升左某省市场规模预计为0.1万台101112 排量[升]总量卡车工程机械客车船+发电＋其他75-80资料来源：《中国汽车工业年鉴》;中国工程机械行业协会;卡车、工程机械、客车及造船企业访谈;外部专家访谈;中国资讯行;咨询公司分析2350-5528247643251.51支持支持在今后的5年中，柴油某省市场将呈现出规模有所增长且排量重点有所改变两大发展趋势45 6 7 86某省市场整体上移，同时峰值由7升转移到6升，这是因为：99%杭发10某11 1220XX年20XX年• 在工某省市场，挖掘机与装载机比例逐渐上升，而前者使用6升机较多• 某省市场，由于治理超限超载，超载需求消失，因而原使用7-8升机中卡、中重卡的需求将部分转移至使用6升机的卡车1）10-某省市场整体上移，同时峰值仍保持在10升，这是因为：•虽然功率需求逐渐上移，20XX年某省市场主流功率段达到320-380右，但表现为10-12升整体需求的上升，热点仍维持在10升产品排量[升]市场规模[万台]3020玉柴1）例如：总质量为25吨的三轴卡车原需求240动机，但治理超限超载后，配置190发动机即可满足法规要求资料来源：《中国汽车工业年鉴》;中国工程机械行业协会;卡车、工程机械、客车及造船企业访谈;外部专家访谈;中国资讯行;咨询公司分析24锡柴15%大柴24%21%9%11%6%其他康明斯上柴15%进口其他53%13%25%进口对于由进口柴油发动机占领某省市场，某虽不进入，但可采用挤压策略利用合资产品抢某省市场进口高档柴某省市场特点• 通常为高端整车整机配套，而且大部分是随整车整机进口• 价格高• 质量和性能卓越某省市场需求相对较少某的发展策略•提高产品质量，提升产品性价比。充分利用柴油机产品同质化的特点，争取替代进口高档次产品• 对合资产品采取一定的高配置战略，挤占部某省市场• 同时对于国内组装的整车整机采用高性价比策略，使高端OEM厂商降低档次，进入中档支持资料来源：某访谈；咨询公司分析25国产和合某省市场，建议某全力覆盖10-某省市场，而6-8某省市场在尽力推动现有产品销售之外，等待获取合适产品低成某省市场的机会企业竞争力市场吸引力高低低高20XX年预某省市场规模20XX年预某省市场规模，即扣除整车集团配套部分某省市场规模资料来源：《中国汽车工业年鉴》;中国工程机械行业协会;卡车、工程机械、客车及造船企业访谈;外部专家访谈;中国资讯行;咨询公司分析264310-12升国某省市场6-8升国某省市场10-12升合资某省市场216-8升合某省市场对于未来具有一定增长前景的10-12升合某省市场，建议某通过合资合作的方某省市场、产品和技术10-12升合某省市场20XX-20某省市场规模[万台]市场规模资料来源：《中国汽车工业年鉴》;中国工程机械行业协会;卡车、工程机械、客车及造船企业访谈;外部专家访谈;中国资讯行;咨询公司分析27评述720.6卡车工程机械客车9.6≈0某省市场尚不成熟，但预计5某省市场将会成长到较大规模，具有一定吸引力•建议某通过与国际知名整车/机企业合资合作的方式引进新合资品牌与产品技术，获某省市场份额，同时寻找外供机会。理解的合资合作对象为：–第一选择：沃尔沃等国际一流商用车集团–第二选择：奔驰、日韩等知名商用车或柴油发动机生产企业–第三选择：卡特等国际知名工程机械生产企业1沃尔沃以其整车项目某省市场的良好前景,其发动机的卓越性能及其与重汽的合作项目成为某合资的首选企业现有产品适应性1）此处与奔驰合作主要指与国内整车厂的配套关系，某省市场产品的引进项目，而非S60产品项目潜某省市场大小低高沃尔沃奔驰日韩企业卡特• 沃尔沃现有的10－12升产品系列成熟，且重汽-沃尔沃的整车厂已投产，将能给合资发动机带来某省市场;而且，可以通过此类合作锁定重汽客户。• 奔驰产品性能卓越，但可拿出来合资的产品缺乏整某省市场1）• 日韩企业的10－12升产品性价比虽好，某省市场尚未某省市场前景较之沃尔沃和奔驰略差• 卡特产品某省市场方面缺某省市场，而工程机械方面对高端10－12升发动机需求量相对较小评价支持1资料来源：咨询公司分析28为生产中高端10－12升的发动机，某对合作伙伴必须有所选择最佳选择，将给某带来最新技术和某省市场沃尔沃日韩企业奔驰合资成功合资合资成功合资失败合资失败成功购买技术投资巨大，风险也较大第一选择第二选择第三选择获得先进的技术，某省市场规模扩大较慢重心在工程机械领域，如果是车用柴油机，某省市场难度较大对某的影响合资成功支持1资料来源：咨询公司分析29卡特失败合资2.40.21.21)4.52)1.52卡车工程机械客车83.86-8升合某省市场吸引力较小，建议某除现有产品能够覆盖的工某省市场外，不要花费太多精力某省市场等待发展机会评述市场规模 某现有产品能够覆盖区域1）20某省市场规模为4.2万台，扣除某著名企业、二汽配套部分，剩余1.某省市场规模2）20某省市场规模为15万台，扣除某著名企业、二汽配套部分，剩余某省市场规模–利用某现有226B产品进行竞争某省市场（卡车、客车）：–到20XX某省市场规模为6-7万台左右，吸引力较小，同时竞争相对激烈，不必某省市场重新开发新产品6-8升合某省市场20XX-20某省市场规模[万台]资料来源：《中国汽车工业年鉴》;中国工程机械行业协会;卡车、工程机械、客车及造船企业访谈;外部专家访谈;中国资讯行;咨询公司分析302国某省市场，10-12升是某现某省市场，某应致力于保某省市场中的优势20XX-20某省市场规模[万台]评述市场规模5卡车130.1817204工程机械客车41• 是某现某省市场，WD615/618产某省市场中占有绝对某省市场份额• 建议某持续改进现有WD615/618产品，努力扩某省市场中的优势：– 卡车某省市场要求，及时推出欧III、IV产品– 工程机械：在50装载机基础之上，继续拓展25吨汽车起重机、20吨及以上振动式压某省市场– 客车：大力拓展10米以上国产品某省市场• 并购杭发，扩大斯太尔产品的产能3资料来源：《中国汽车工业年鉴》;中国工程机械行业协会;卡车、工程机械、客车及造船企业访谈;外部专家访谈;中国资讯行;咨询公司分析3110-12升国某省市场但是，某应该根据由于排放法规的要求而引起的产品生命化规律合理安排产品开发。目前对某最紧迫的任务是10升排量的欧III产品20XX20XX20XX20XX20XX20XX20XX20XX20XX20XX欧III开始 欧III某省市 欧IV开始某省市场，柴油机的生命缩短1）据专家分析，此信息有宣传的成分 2）但局部技术细节还需要完善某现有产品的生命某最紧迫的任务是开发出10升欧III产品• 某10升欧III产品开发尚未成功–某最迟在20XX年将10升欧III产某省市场，否则将失去某省市场的份额–12升欧III在形成规模前就要被欧IV替代，其战略意义远小于10升产品–某应该根据技术能力计划产品开发，过早的开发欧IV使资源没能有效利用• 主要竞争对手已开发出了欧III产品–上柴：P11C和J08C采用高压共轨和电子喷射实现；D6114B：配置日本电装公司ECDU－2高压共轨(不带EGR和后处理)1）–玉柴：与清华大学技术合作开发成功6112欧III和6113欧III；与FEV合作开发6M产品，样机已完成–锡柴：投入12亿元开发6DL，某省市场推广出样机2）[4万台][13万台][12万台]615欧II615欧III618欧III618欧II615欧IV3资料来源：专家访谈；某销售预测；咨询公司分析32锡柴、上柴、玉柴、康明斯等主要竞争对手都将在20XX年底前投放欧III某省市场上玉柴6113德尔福德尔福支持3资料来源：外部访谈；中国资讯行；咨询公司分析33HEUIEUPCREUI系统匹配进展锡柴6DL2NECD－U2L年底前小批量试用某著名企业6DE德尔福ECD－U2OEM某著名企业498BoschEDC17Bosch大柴6DE道依茨产品引进20XX底批产5000上柴6114,p11cECD－U2DENSO，日野年底前小批量投放朝柴ECD－U2L起步阶段南汽sofimBoschIVECO，产品引进可小批量投放某著名企业客车卡特彼勒进口发动机，样机江铃Bosch欧洲康明斯ISBeBosch康明斯，进口应用中二汽雷诺dci11Bosch雷诺，引进开发中东风客车IVECO进口玉柴6112（YC6G）国产清华大学玉柴4112国产Bosch清华大学在615欧II平台基础上升级开发通用性强的欧III产品能使某延续现有产品的竞争优势，这是615欧III成某省市场的关键所在成功要某省市场推出速度•研发•生产准备成功要素二：成本优势•研发成本•采购平台的通用性•生产平台的通用性成功要素三：客户接受•服务和配件的通用性•品牌认知度•产品销售价格升级开发全新开发有可能顺某省市场，并在欧III平台上延续欧II平台的竞争优势脱离欧II平台用全新产品竞争将不具备明显竞争某省市场进入存在很大阻力3资料来源：专家访谈；咨询公司分析34欧III产品的开发速度对某至关重大，某不应完全依赖L合作来实现615欧III升级，而应该同时准备后备方案，以降低风险• 某能够最大程度地利用WD6某省市场认知度，某省市场上投放欧II和欧III，并在E某省市场也采用类似EII的竞争策略，即规模和成本优势• 竞争对手产品，如上柴P11C，康明斯M11由于价格原因不能某省市场• 某因失去先行优势而丧失深圳、某地、上海某省市市场，并影响品牌地位• 竞争对手产品P11C和M11以及一些8升产品乘机填补10升左右欧某省市场某省市场价格承受空间被拓宽，不利于某产品跟进参与竞争• 某因失去先行优势而丧失某省市场，并失去某省市场的地位• 竞争对手产品逐步某省市某省市场地位，某有可能某省市场第二或第三位•某完全依赖L合作途径存在相当大的风险–某依靠把L合作获得的技术嫁接到欧II平台上的升级路线存在较大变数–无论从时间上还是技术上，一个项目的成功依赖另一个项目的结果•某必须另寻备用方案，以降低风险– 利用现有技术开发：玉柴依靠国内技术成功升级其现有产品到欧III水平，某不应放弃在国内寻找可能的升级机会– 购买成熟欧III产品进行改造明年完成今年完成两年完成可能情形风险等级描述O---+：风险等级低；O：风险等级一般；—：风险等级高3资料来源：某访谈；咨询公司分析35咨询公司建议，需要结合产品生命该某省市场竞争力，把握时机，有选择地开发6－8升某省市场积极投资进入有选择地开发，有所不为某省市场产品生命增长期衰退期启动期成熟期某省市场竞争力垄断地位较强地位有力地位一般弱6-8升现阶段柴油发动机产品需要进行生命理某需要把握时机，有选择地开发6－8升某省市场•购买国外的产品技术•与其他厂家合作，开发产品•购买国内厂家产品或技术4资料来源:1991年“战略管理评论”366-8升国某省市场以工程机械为主，可以226B产品主攻某省市场由于竞争激烈，如果没有合适产品某省市场进入机会，则建议不要进入20XX-20某省市场规模[万台]评述1291)482)168卡车工程机械客车3225市场规模 某现有产品能够覆盖区域1）20某省市场规模为31万台，扣除某著名企业、二汽配套部分，剩余某省市场规模2）20某省市场规模为28万台，扣除某著名企业、二汽配套部分，剩余某省市场规模某省市场上是否有可以收购的适宜产品，不进行226B车用转型或自行开发新产品4资料来源：《中国汽车工业年鉴》;中国工程机械行业协会;卡车、工程机械、客车及造船企业访谈;外部专家访谈;中国资讯行;咨询公司分析37•工某省市场：–利用某现有226B产品进行竞争某省市场（卡车、客车）：方式描述难度226B转型•投入研发资源，改造现有•难度很高，为车用226B产品，使之适用车等同于开发用市场新产品开发新产品•重新引进或设计新产品，•难度很高，投入全新生产新，并进行开发市场推广某省市场上具有竞争力的产品•以适当成某省市场上现有与上柴和玉柴产品可相竞争的产品•难度较大，某省市场机会综上所述，我们建议在未来5年某应积极进行产品布局，以国产产品为基础，充分向合资产品发展，谋求取代进口产品排量[升]0档次进口合资国产针对工某省市场针对卡车某省市场卡车 工程机械客车 船用10-12升615欧II615欧III10升欧IV618欧II618欧III12升欧IV卡车工程机械 客车船用某省市场上适宜6-8升产品226B欧II资料来源：某访谈；咨询公司分析386-8升合资/合作新产品合资/合作新产品面对产品某省市场发展诸多不定因素，某可以采取一些无悔举措以完成产品布局，同时保留开发其他产品并进某省市场的权利1年2-3年3-5年时间布局市场竞争发展226B车用•寻找伙伴•观察产品改型产品升级产品升级•市场•技术第二梯队•日本企业•韩某著名企业业新产品生产，优化车用226B合作的研发尚无必要引进技术发展中高档开发欧III与道意茨开发车用226B，欧IIIL,软IV自行研发欧III利用国内技术欧III第一梯队•沃尔沃•卡特•奔驰无悔行动保留权力豪赌成功不成功不成功成功合作•继续寻找某省市场市场布局市场布局欧IV研发某省市场发展其它欧IV研发成功不成功如有合适如无合适成功不成功不成功资料来源：咨询公司分析39联系，选择欧III改进技术，产品进入欧III建议未来5年内某主要产品开发项目的时间框架如下10升国产产品（615）12升国产产品（618）10-12升合资合作产品6-8升产品20XX20XX20XX20XX20XX资料来源：咨询公司分析40注：表中所标注时间为产品开发成功时间，不包括性能测试和小批量生产时间615欧III10升欧IV618欧III12升欧IV选择合资合作伙伴，谈判并引进产品和技术226B车用欧II226B车用欧III226B车用欧IV226B车用7升欧II226B车用7升欧III收购适宜的6-8升国产产品建议某在某省市场区域根据卡车、工程机械、卡车、船机和发电设备等用途客户的某省市场状况，分别制定针某省市场竞争策略20XX年预某省市场规模20XX年预某省市场规模，即扣除整车集团配套部分某省市场规模企业能力市场吸引力高低低高0卡车工程机械客车船机和发电设备某省市场主要用途客户某省市场竞争策略资料来源：咨询公司分析416-8升10-12升国某省市场国某省市场1-12升合资某省市场6-8升合某省市场某省市场，某仍需重点关注10-12某省市场，通过不断提升斯太尔产品及开发大资新产品某省市场份额，挤压竞争对手，同时在6某省市场尝试低成本进入机会现有产品8 9可能国产或引进的产品7101112>13国产合资进口排量•档次上柴J08C锡柴6DL玉柴6112康明斯康明斯C系列L系列沃尔沃D9OM457沃尔沃D12康明斯M11奔驰曼D28CATC13雷诺dci11日野某WD618上柴玉柴61146L上柴D9P11C某玉柴WD6156M某合资新产品布局前布局后226B•某斯太尔产品在大某省市场一支独秀，但今后面临合资产品以及其它厂家竞争产品的挤压•某斯太尔产品–凭借规模优势，深挖成本潜能，在大某省市场保持绝对领先–凭借突出的性价比优势挤压合资产品空间•某合资新产品–配套整车厂，同时横向挤压其它合资产品空间6-8升产品–226B车用转型或低成本收购合适产品，占领某省市场份额某省市场空间某省市场空间资料来某省市场部；咨询公司分析42增长潜力与某的战略合作程度陕汽二汽某著名企业重汽春兰川汽北方奔驰福田其它关键客户• 产品供应重点保证• 保持高层密切联系• 营销大力支持关注客户• 产品供应根据产能供应• 保持高层沟通• 营销适当支持观察客户• 产品供应不作优先安排• 保持高层沟通• 营销不投入关门客户• 产品供应不做安排• 少量高层沟通• 营销不投入重汽和陕汽是某稳固大省市场的基础，福田、北方奔驰是潍柴进一某省市场增长点、抑制竞争对手的关键，而某著名企业、二汽对某进一某省市场帮助不大整车厂的战略评估矩阵资料来源：中期报告；咨询公司分析43客户类型战略行动某在各个主机厂中某省市场占有率不同，各个主机厂也有自己的核心配套企业20XX年各整车厂的发动某省市场占有率支持某 上柴核心配套企业注：北方奔驰有27.29%为进口发动机•某著名企业：重点扶持自己的锡柴和大柴•二汽：充分发挥康明斯的产能，保持和玉柴的合作关系•重汽：以某为主，兼顾杭发•陕汽：和某保持最紧密的合作•福田：主推上柴，但通过品牌差异化，保持某和玉柴的空间•川汽：没有核心供应商•春兰：某省市企业锡柴的紧密关系•北方奔驰：国内品牌以潍柴为主玉柴锡柴大柴康明斯杭发春兰川汽23.84%23.34%29.57%7.99%14.01%9.23%11.99%79.94%36.21%0.04%1.15%北方奔驰70.63%1.91%某著名企业二汽重汽陕汽福田55.63%4.11%0.16%资料来某省市场部，咨询公司分析441.31%0.01%0.11% 51.20%41.67%0.04%27.75%72.21%78.22%0.49%21.29%97.98%0.02%2.20%价格仍是克敌制胜的有效工具，由此某必须不断强化价格优势，同时通过品牌建设、服务质量提升以及营销支持等方式拉开与对手的差距发动机对主机厂和客户的影响要素某主机厂终端客户•客户沟通•产能供应•营销支持•价格•质量•服务•品牌有效性某现有能力营销支持服务价格品牌建设质量产能支持高低低高客户沟通重点建设适时发力保持能力保持关注某应采取的战略态度资料来源：某访谈；外部专家访谈；咨询公司分析45描述柴油机产品利润率装载机振动式压路机推土机混凝土泵1）挖掘机1）低面积表示20某省市场容量(台)1）目前以使用进口柴油发动机产品为主对于工程机械用柴油机产品来说，装载机、汽车起重机和振动式压路机等是具有吸引力的某省市场，而挖掘机是3-5年之后某省市场市场增长率[台]• 装载机：–工某省市某省市场规模最大的产品，虽然利润率水平相对较低，但预计未来增长速度较快，因而是最重要的某省市场• 汽车起重机、振动式压路机：–工某省市场中规模仅次于装载机的产品品类，也属于不可忽视的某省市场• 挖掘机：– 规模某省市场增长较快，同时也具有较高的利润率水平。但是，目前主要为合资或独资产品所垄断，基本使用原装进口柴油发动机。但预计3-5年后随着国产产品的崛起，国内柴油机将面某省市场机会高高汽车起重机混凝土搅拌运输车资料来源：外部访某省市场部；咨询公司分析46建议某在继50装载机之后，首先着力开发30某省市场，其次进入汽车起重机和某省市场，同时注意培育远期挖掘机柴油发动机配套能力20XX年市场规模[万台]重某省市场50装载机30装载机汽车起重机振动式压路机挖掘机某省市场空间• 30装载机• 16T汽车起重机• 25T汽车起重机• 18T振动式压路机• 20T及以上振动式压路机• 20-24T挖掘机• 30-35T挖掘机•在柴油机动力工某省市场中约占70%份额发展步骤装载机汽车起重机压路机挖掘机38.5171.52

612资料来源：中期报告；咨询公司分析47某进一步拓展工某省市场，关键在于公关重点客户、挤压主要竞争产品和贯彻中环/终端拉动的政策资料来源：咨询公司分析48某在工程机械竞争策略挤压主要竞争产品•装载机、汽车起重机和某省市场的主要竞争产品为玉柴6108、上柴6114和杭发615•某省市场目前均为国外产品，某需要开发出性能符合要求，同时具有明显价格优势的产品公关重点客户•对于工程机械终端用户而言某省市场上产品同质化很严重，价格是非常重要的购买要素之一，因而必须保持持续的价格优势保持价格优势•装载机、汽车起重机和压路机行业集中度较高，前3-5家企业占70%以上份额，在进某省市场时应着重公关这些重点客户•挖掘机行业目前相对较为零散，远期来讲某可以从以拥有合作关系的老客户入手，支持老客户的业务拓展•某应该延续以往中环拉动的成功市场的做法，继续拓某省市场•某应针对终端用户、中环和客户进行品牌沟通，加强产品差异化和品牌形象，尤其是汽车起重机和某省市场有较为明显的中高端用户群存在•整机企业逐渐开始注重品牌建设，某应积极配合和参与贯彻中环/终端拉动由于行业集中度较某省市场拓展应从重点客户入手，其中某企和其值得重视支持汽车起重机其他锦重长起泰起30装载机振动式压路机洛拖三明其他常林资料来源：中国工程机械行业协会；咨询公司分析49某企山工临工其他玉柴6108、上柴6114和杭发615是未来主要的竞争产品支持价格康明斯6CT某WD615上柴6114玉柴6108洛拖杭发615锡柴61106105杭发6130上柴6135226B康明斯B系列789101112>13低档中档高档排量6康明斯6CT(进口)康明斯6BT(进口)三菱6D34三菱6D16三菱6D24小松S6D125大宇DE12T小松S6D10230装载机的主要竞争产品，目前占65-7某省市场份额16吨汽车起重机的主要竞争产品16-18吨压路机的主要竞争产品25吨及以上汽车起重机的主要竞争产品，目前占50%某省市场份额资料来某省市场部，咨询公司分析50某省市场，某的主要客户将是行业的前几名领先企业常州长江客车厂丹东黄海桂林客车合肥客车某地牡丹厦门金龙厦门金旅注：厦门金龙数字包含某地金龙• 某的主要客户应该是行业龙头企业某地亚星资料来源：中国汽车行业协会，咨询公司分析51四川丰田其他某地宇通客车用柴油机• 宇通和金某省市场份额逐年提升• 通过和龙头企业建立配套关系，能迅速建立行业标准某省市场份额20XX年大中型客某省市场(按销量)国产客车柴油某省市场的竞争将主要在玉柴、康明斯、某之间进行，潜在的威胁为风神、锡柴和上柴今年上半年7米以某省市场柴油机企业配套份额[台]其它准备进某省市场的柴油机企业• 锡柴–因为隶属于某著名企业，战略受到牵制，而且作为国有企业，服务不够灵活，不某省市场需求，所以不属于第一阵营• 风神–二汽风神发动机]某省市某省市场占有率较低• 上柴–上柴某省市场起步某省市场占有率和保有量都较低其它某康明斯玉柴宇通厦门金旅厦门金龙某地金龙10%0%5%18%10%0%资料来源：客车企业访某省市场部；咨询公司分析52玉柴某客车用柴油机市场未来的增长点主要是在10升以上排量，某必须在10升排量打败玉柴，成为客车11米以上车标准配置。对于7某省市场，如果没有适合的产品，则考虑用WD615去挤压7某省市场客车用柴油机13.77 8 9 10 111)226B产品，由于6缸机体积较大，可能不适应7-9米车的需要，如果采用4缸机，则可能功率不够12客车价格车长[米]60万左右20~30万左右4A10，4A12，61056升180-24061087.2升依维柯10.3升240-3006112,7.8升6113，8.4升6M，9.8升300-360120-180公交车客运，旅游车某615产品某226B产品1）次级需求增长点：7-8米客运，旅游车8.3升依维柯13升康明斯M1111升资料来源：咨询公司分析53发动机价格依维柯7.8升主要需求增长点：11米以上客运，旅游车康明斯C某必须尽快推出615欧III产品，并果断降低价格，某省市场保有量增加的同时，提升品牌和服务能力• 12米，根据比功率要求，至少需达到300• 价格60万，则要求配国产的发动机• 排放要能满足要求• 可靠性要能满足要求• 战略上是否有供货不稳定的风险• 尺寸能否满足总布置的要求• 价格• 油耗• 扭矩• 售后服务和品牌，以及配件• 供应链管理，希望进一步控制库存，加快相应速度• 每个车型最终给客户2-3种发动机供选用发动机选用比较型条件筛选型条件功率价格匹配资料来源：客车企业访谈；咨询公司分析54客户的决策模型支持船和发电不是某的业务重点，但某应该利用营销和服务网络优势巩固某省市场第一的位置主某省市场市场需求适配机型关键竞争要素排序某策略长江货运京杭运河货运沿海货运西江及珠江其他支流水系1万吨及以下吨位集装箱船、汽滚船、油船、散装船1前吨及以下吨位集装箱船、散货船1万吨到5万吨集装箱船、汽滚船、油船、散装船100吨到500吨100吨到500吨160、170、200、618615、226B170、200或更大615、160、226B615、160、226B价格品牌服务质量充分发挥优势•产品能某省市场全部需求功率•网络广泛分布在沿江和沿某省市场区域形成中速机规模优势•做好产品规划•保持服务和低价两个优势•改进产品质量保留向大功率段延伸产品线的选择权•适当投入，密切跟踪中国造船行业的发展及竞争演变格局和中船系统的发展•积极支持有潜力的新兴造船企业成长•适当投入，探索大功率中低速柴油机产品的可获得性船机和发电设备资料来源：中期报告；咨询公司分析55A.4 20XX年发展目标的再评估56某在20XX年将进一步提高10-12升大油某省市场份额，同时在6某省市场也将占有一席之地20XX年某省市场的竞争情况某12-15%40%60%85-88%某1）其他其他4 5 6 7 8 91）其中，某在10-12升国某省市场占领70%的份额，在10-12升合某省市场占领3某省市场份额101112 排量[升]支持资料来源：《中国汽车工业年鉴》;中国工程机械行业协会;卡车、工程机械、客车企业访谈；咨询公司分析57根据以上战略规划进行初步测算，如果完全自行发展，咨询公司认为到20XX年某支柱业务较为保守的销售目标约为200亿元某20XX年销售估算约100051）1）不300资料来源：《中国汽车工业年鉴》;中国工程机械行业协会;卡车、工程机械、客车及造船企业访谈;外部专家访谈;中国资讯行;咨询公司分析5820255015104015507818200卡车用工程机客车用中速机支柱业务服务和铸件辅助业务整车战略出口燃油系统金融租机会20XX年20XX年柴油机械用柴油机柴油机及其他(柴油机)配件风险规避/增压器赁服务业务某某原目标值业务包含金融投资类业务的收入目标销售预测的基本假设：某在10-12升某省市场继某省市场份额，并利用226B成功覆盖中小某省市场。而其它业务领域主要依靠自然发展，未考虑合资、整车配套或其他机会的实现支持伺机业务支柱 柴油发动机业务辅助业务•10-12升国产产品进一步成某省市场，成功开发和推出欧III产品•10-12升产品合资成功•226B成功覆盖6升左右工某省市场•对于6-8升国产车某省市场，尚未寻找到合适产品服务和配件•专注某产品的服务和配件业务铸件•除配套某自身产品外，20XX年已经开始外供，实现销售额5亿元柴油发动机出口•在船用和发动设备领域，单机出口和成套设备出口以每年30%的速度递增•在车用发动机领域，等待机会与整车企业联合开某省市场，但尚未实施成功燃油系统、增压器•对于燃油系统、增压器等电子元器件，在有合资合作机会时考虑加入，但20XX年尚未实施成功金融租赁服务•寻找机会，与整车企业联合进行金融租赁服务，但20XX年尚未实施成功整车•20XX年以内独立柴油机企业尚有生存空间，还没有收购整车或并入整车企业的必要战略风险规避业务资料来源：《中国汽车工业年鉴》;中国工程机械行业协会;卡车、工程机械、客车及造船企业访谈;外部专家访谈;中国资讯行;咨询公司分析5920XX年支柱业务销售额目标初步估算过程资料来源：《中国汽车工业年鉴》;中国工程机械行业协会;卡车、工程机械、客车及造船企业访谈;外部专家访谈;中国资讯行;咨询公司分析60支持20某省市场规模[万台]柴油机单价估计[万元/台]20某省市场价值[亿元]20XX年市场份额20XX年市场份额20XX年目标销售额[亿元]20XX年目标销售量[万台]支柱业务18263•10-12升国产产品11429– 卡车17.54.57970%85%6715– 工程机械20.236047%60%3612– 客车3.76220.1%50%112•10-12升合资产品153– 卡车6.55.5360%30%112– 工程机械0.6420%30%10– 客车1.87130%30%41•6-8升国产产品128– 卡车27.83830%0%00– 工程机械15.51.5260%50%128– 客车4.84190%0%00•6-8升合资产品11– 卡车153.5530%0%00– 工程机械1.51.520%50%11– 客车2.14.590%0%00•其他(如中速机)4023B. 某竞争力提升战略61为支持业务发展战略的实施，某还必须从五个方面全面提升竞争能力某竞争力提升战略某成本制胜战略品牌建设战略产品开发及技术提升战略14532资料来源：某访谈；咨询公司分析62某实施竞争力提升战略的目的是获得与行业关键成功要素相一致的核心能力支持所要求的关键能力与资源产品规划产品策划和技术资源协调制造技术和资源协调生产质量控制品牌内涵基础的建立终端客户拉动与OEM良好关系成本 供应链管理品牌 品牌运营•前瞻性某省市场需求，合理把握某省市节奏，准确进行产品规划•充分调动/协调各类技术资源，通过有效产品策划准确实现产品开发意图•合理进行产能布局，协调设备、人力等制造资源和技术某省市场供应•通过平台化设计和生产，降低产品生产成本•通过优化供应链管理，降低采购成本•通过有效的生产质量控制，降低因质量瑕疵而产生的成本浪费•为理想的柴油机品牌内涵建立基础，实质性提升企业形象、质量和服务•具备卓越品牌运营能力，将品牌内涵准确、高效地向目标受众进行传播•直接影响终端客户的需求，提高客户的直接拉动作用•通过运用多种手段如战略联盟和资产纽带等，加强与OEM长期合作关系产品和技术

关系资料来源：外部访谈；咨询公司分析63B.1 成本制胜战略64某应从三个层面完善成本管理，在多个部门协调的基础上，加大成本控制力度• 利用导入ERP的机会，提升成本会计体系• 各个部门数据共享、沟通• 建立供应商成本数据库• 建立竞争对手成本数据库• 合理规划成本管理中心的职责，通过合理的职权分配达到制造、采购、财务、质量各部门的一致行动，从组织上保证成本控制的有效实施(后文给出了初步建议)• 会同技术工艺部门优化产品生产平台及工艺管理模式，增加设备、配件的通用性• 会同质量部门优化各分厂质量管理考核手段，提高产品质量，降低关键环节的废品率• 提高采购管理水平，从战略的高度规划供应商管理体系，并帮助或促进供应商的质量提升关键做法关键做法关键做法成本管理体系成本优化策略成本基础体系资料来源：某访谈；咨询公司分析65某应该从设计、采购和生产三个环节控制成本设计 采购资料来源：某访谈；咨询公司分析66生产1 23•在成本意识•在产品设计和工艺设计阶段，充分考虑产品平台的通用化率和匹配性•降低关键环节的废品率1）•解决瓶颈环节产能，系统优化产能规划1）由于质检由车间负责，没有形成制约机制，质量报告数据与质量部意见存在分歧•提升战略采购及管理能力•利用降本杠杆提高供应商管理水平•提高外购件质量平台化产品设计和生产管理是降低产品成本的重要策略之一支持以平台化产品设计和生产管理降低成本资料来源：咨询公司分析67降低生产系统复杂度并降低成本降低采购管理的复杂性和采购成本降低研发成本提高产品一致性和产品线的连续性，并减少转换成本降低售后服务的复杂性，降低成本目前某 合并 寻找新 签订长 延长付降低紧 降低冗目标某某公司可以通过六个主要的“降本杠杆”来降低零部件的采购成本，在三到六个月内实现降低总体成本10-20％的目标六个主要的降本杠杆（咨询公司项目举例）描 述10%3-5%3-5%2-3%1-2%1-2%0.5-1%资料来源：咨询公司分析68减少供应商的数量，增加单一供应商的采购量，做为重新进行价格谈判的基础寻找新的低价供应商，形成战略合作伙伴，对供应商进行年度审核，提出新的降低成本的分阶段实施计划•签订长期的订货合让供应商提供更优惠的价格、分期出货以降低采购及库存成本•降低紧急采购量：计划采购，规划采购量，更准确地预测元器件的需求量合理占用供应商的资金，增加现金流削除重复的工作环节，裁减人员，以更少的人做更多的事•合并采购：•新的供应商：同：•延长付款期限：•降低重复人员/重复的人员数量：支持部件采采购的供应期的订款期急采购员数量部件采购成本商货合同量购成本某应尽快强化成本控制中心的职责，并成立由高层领导负责的成本协调委员会，从组织上保证成本控制的有效实施，并通过合理的奖惩机制，将成本控制工作有效开展起来• 某成本控制的最高权力机构• 由CEO及制造、采购、财务、成本中心负责人组成，定期召开协调会议• 承担成本下降目标，并协调落实到各部门中去，目标完成情况与负责人收益挂钩• 实行目标责任管理• 由常设人员和各个关键部门的兼职人员组成并一起开展工作• 作为常设职能机构负责成本控制工作的具体开展，如分析并发现关键成本下降点，分解成本目标• 应加强同财务、质量部门的沟通和协调• 建议对成本科有一定的领导力• 设立相应奖励基金和制实施定奖励办法• 成本科及基层质检职能应主动工作，成为成本控制工作的坚实基础

资料来源：某访谈；咨询公司分析69造、采购、财中心负责人参加财务部门成本科质量部门基层质检成本协调委员会由CEO、制务、成本成本控制中心B.2 管理提升战略70对于已经具有一定规模和声誉、已经进入企业发展青春期的某，必须以现代企业管理制度要求对某的现有组织和管控体系进行评估•有创新的概念并开始实施•某省市场接受•企业收入迅速成长•企业进入盈利阶段•收入与利润步增加•建立某省市场地位•但管理尚未跟上•管理成熟而规范•市场地位显著•收入与利润稳定，成长停滞•企业优越感强•做事讲求程序规范•企业收入开始下滑•管理制度制约了企业灵活性和竞争力•某省市场上地位迅速下滑企业成长阶段企业衰退阶段失去创新管理失控多元化投资企业老化资金枯竭空想孕育期婴儿期学步期青春期盛年期稳定期贵族期官僚期某目前所处阶段资料来源：美国管理学业生命论；咨询公司分析71调查表明，某在组织和管理上必须经历一系列基础性的转变，才能支持进一步的高速发展操作管理型组织经验型管理制度化管理系统型管理授权管控型组织以前未来人治化管理企业规模资料来源：某访谈；咨询公司分析72小大某省市场或业务单一多元某目前组织结构体系除了在机构设置方面仍存在改进空间外，至关重要的是必须实现由操作管理型组织向授权管控型组织的转变某现有组织结构体系初步评估结果组织评估层次 存在的主要问题组织模式部门设置和职能分配企业自上而下各层级偏向操作型管理，决策权高度集中，下级/下属部门职能和权限界定模糊多变，无法真正承担责任战略管理、营销等重要职能缺失，某些核心职能的部门设置不尽合理某著名企业“业务分而部门合，管理合而部门分”，但管控体系未调整到位，同时，双方部门之间相互关系难以理顺4 岗位设置较为随意，级别体系混乱1）•科学地定岗定编人员效率有待提高1）1）不是本次评估的重点内容1235解决方案资料来源：某访谈；咨询公司分析73•自上而下明确和规范高层和中层管理人员分工，确定岗位职责、职权范围和决策流程•依据授权程度确定分管高管和职能部门负责人业绩考核指标和办法某著名企业组织结构界限，确定各职能部门的汇报路线和职能描述•设立战略规划部门某省市场部的营销职能•改进技术部门等结构设置•明确成本成本控制中心等部门职责和主要工作流程某亟需建立和规范管理控制系统，实现从人制化、经验型管理向制度化、系统型管理的转变某现有管理控制系统初步评估结果管理控制系统的主要方面存在的主要问题责任中心和关键业绩指标(KPI)定义计划和预算报告系统和数据库控制和反馈缺乏一个由清晰、客观的关键业绩指标和控制流程组成的业绩评估系统，导致：–团队缺乏有效激励–无法在总部高管层和各职能部门之间建立沟通窗口，帮助形成共同的奋斗目标缺乏统一的信息库、规范化的报告内容和制度，导致：–各来源数据不一致，缺乏准确性–不能根据信息需求者的不同责任和要求及时进行报告由于缺乏有效的控制和反馈机制，以及计划执行结果与实质业绩考评并不完全一致，使得计划和预算过程在很大程度上流于形式，导致：–管理层无法依供一套系统的方法对战略实施和日常运营进行监控，为决策过程提供依据1资料来源：咨询公司分析7423某需要在公司发展战略的基础之上，从四个方面的内容建立健全管理控制系统责任中心和关键业绩指标(KPI)定义计划和预算控制和反馈战略•定义各部门为不同的责任中心•建立全面的关键业绩指标(KPI)体系（平衡积分表）•将各关键业绩指标的责任分配至组织各个层级•建立公司计划和预算的标准化流程和机制•建立各职能部门/业务单元预算和计划的标准化流程和机制•建立报告流程和机制•建立公司数据库（IT系统）并提供个性化的报告•建立标准化的控制和反馈流程、构架和原则管理控制系统资料来源：咨询公司分析75B.3 企业文化重塑战略76某需要重塑其企业文化，重点是建立“注重成本、决策科学、创新能力和尊重个人”的意识和精神

目标 现状1)按1分最差，5分最好的标准进行评分资料来源：企业问卷调查；咨询公司分析77某公司现有企业文化与理想企业文化之间的差异评价某企业文化工作重点客户导向• 尊重个人：以人为本，关心员工，理解员工，维护员工利益，增加归属感• 创新能力：鼓励创新，信赖员工，允，提供良好创新氛围• 团队合作：弱化等级观念，加强团队沟通，减少部门本位主义和推诿扯皮• 注重成本：鼓励降低成本的行为，提倡通过创新来降低成本，提高劳动生产率• 决策科学：加强决策的科学性，脑袋决策注重成本业绩导向决策科学创新能力团队合作尊重个人开放性适应变革包容性接受冲突某领导人提出新的理念和核心价值观人员考评奖罚员工的沟通、培训和教育高级管理人员表率作用确立某人员选择/选拔标准新的某公司文化行动策略组织文化的评估和持续改进某企业文化变革的具体方法包括发挥领导人的表率作用、人力资源系统调整和企业文化宣传与沟通等文化内化过程资料来源：咨询公司分析78B.4 产品开发和技术提升战略79中某著名企业业实践了三种途径追赶国际先进技术水平。就某目前阶段来讲，应坚定地执行“合作开发—积累能力—自主研发”的战略• 适合于技术上非常落后的技术起步阶段。但是陷入技术追赶陷阱：中国早期柴油机产品都是这种模式：典型的又WD615,C6121等；但是技术依然落后•某著名企业、二汽、上汽集团引进汽车产品生产几十年，至今没有自主研发能力•二汽引进康明斯，无益于某著名企业柴油机研发能力提升•中国大油机与世界水平差距较小国外存在独立的技术研究输出机构如L、FEV、SwRI、LEI等•国内大学、研究所有较高的横向协作能力，如清华、同济、浙大等院校••某巩固同L的合作，在合作中积累合作经验、技术经验和人员经验•同另外至少一家先进研究机构开展合作•同国外合作要保持高起点，立足于EIV产品的开发•同国外的合作要持续进行引进产品或技术战略• 消化吸收技术、改造、本土化• 中国整体工业基础薄弱，不整个价值链的协调合资生产战略•合资双方基于完全不同的目的合作，中方需要新产品和品牌；外方需要某省市场。不存在以合资方式提升技术的基础，外方会提高技术进入门槛合作开发战略•同国内开展合作研究，EIII产品必须立即在国内寻找解决方案•开展工艺研究工作，在国内合作中提升工艺水平•在国内合作中寻找关键工艺环节的技术提升方案国外合作战略国内合作战略• 起点高，• 有利于前沿数据库的积累• 有利于人员素质的提升最终实现自主开发资料来源：某访谈；咨询公司分析80B.5 品牌建设战略81品牌是存在于客户意识中的与特定企业和产品相关联的一组信息。品牌生存和壮大的关键是客户认知到了什么，而不是企业做了什么Selectiverecognition“价格"“地缘"“产品”认知某省市场"品牌资产“真理瞬间”“促销"“广告"营销价值定位资料来源：咨询公司分析82一套完整的品牌战略主要包含四个方面的因素谁怎整样合什定位么品牌环境品牌目标客户营销某省市场环境• 行业环境• 宏观环境• 客户环境• 竞争环境• 企业/品牌业务目标•怎样实现各种营销手段的最优化组合，以使品牌定位可以被目标客户所接受，从而达到设定的业务目标？• 谁是品牌的目标客户群？• 在该人群中谁是核心客户？• 什么是合理的品牌定位？• 体现这一定位的传播策略是什么？战略审计资料来源：咨询公司分析83客户调研品牌战略执行实施反馈评估以及七个模块的细化工作关键的模块过渡业务分析•产品树和产品大类•产品的销售情况和未来发展规划产品大类A的品牌定位•建立完整的品