金美豪家私城销售成本控制研究分析 市场营销专业

1引言1.1研究目的与意义为加强对金美豪家私城销售成本的控制及解决其在销售过程中所存在的问题，本文主要针对金美豪家私城在销售成本控制方面所存在的问题进行了研究分析，如何有效地控制产品的销售成本，成为企业实现利润最大化所需要解决的一大问题。商品销售直接决定着企业的生存,企业的成本直接影响了产品的销售价格,只有降低了成本,才有可能降低产品的价格,使企业更好的在市场竞争中立足。1.2国内外相关研究现状文献综述为了研究金美豪家私城销售成本控制，解决金美豪家私城销售成本控制中所存在的问题，本文通过收集查阅，现将国内外相关研究现状文献汇总如下。1.2.1国外相关研究现状文献综述国外学者关于企业销售成本控制的研究主要观点综述如下：ISABELLAGRABNERAB,GERHARDSPECKBACHERC(2016)[1]在《Thecostofcreativity:Acontrolperspective》中利用对457家企业进行的数据调查，鼓励以新技术提高产品价值，提高生产率，以此来实现销售成本的合理控制。ISHMAEL,WES(2016)[2]以美国堪萨斯农场管理协会的一项研究为例，相关的研究数据表明其成本的增加大于价值的增加，提出成本控制需结合其经济附加值，导致利润降低背后的潜在因素也应加以控制。1.2.2国内相关研究现状文献综述国内学者关于企业销售成本控制的研究主要观点综述如下：李丽媛（2013）[3]认为，在产品销售过程中，企业应该在销售过程中时刻关注可控成本的流动，采用先进的管理方法予以控制，从而帮助企业提高效益。李丽军(2013)[4]认为，要侧重从成本控制的四项原则下手，着重对成本进行全方位的控制，对生产经营进行事前事中事后的成本核算，实现单位消耗最小，得到企业利润最大化。徐族昕（2014）[5]认为，销售成本主要由固定成本和变动成本构成，对于固定成本可以进行良好预估和控制，对于变动成本则需要制定相应的控制方案。王军（2014）[6]从成本角度对产品艺术设计创新的构成体系进行分析，提出产品的成本控制应该成为影响产品艺术设计的核心要素，通过产品造型、产品材料、产品装饰、品牌形象和产品推广等方面进行成本控制。刘晓军（2014）[7]认为，通过图表进行销售量与销售成本关系进行分析，企业在经济发展过程中，销售及售后服务成本所占的比例较大，跟企业的经济效益息息相关，适当处理销售成本和销售量的关系，才能实现企业的可持续发展。卢馨，胡俊勇，黄惠（2014）[8]通过搜集大量文献数据进行成本管理分析，指出现代成本控制方法在我国没有发挥其应有功效。我国企业成本控制手段落后以及全员成本控制意识薄弱，应运用战略成本控制方法取得企业成本竞争优势。黄竖评（2016）[9]指出，部分企业只是盲目生产，没有根据市场需求，最终导致产品积压严重，难以销售，导致企业的经济效益受到严重影响。江洁星(2016)[10]认为，全面监督实施原材料使用过程中的精细化管理控制，加强原材料的库存数量管理，餐饮原材料管理是一门技术、管理更是一门经营。李志光(2016)[11]认为，面对我国经济下行以及市场竞争不断加剧的压力,企业加强原材料采购与使用成本的控制,从生产的源头进行成本控制,保证企业利润的获得以促进企业经济效益的提升显得极其重要。综上所述，通过收集国内外相关文献，整理归纳得知国外企业对于销售成本控制的观念及方式侧重于从管理层入手，通过产品创新，使产品价值上升高度大于成本增加高度。而国内企业对于销售成本控制的观念及方式侧重于从产品生产到产品销售的各个环节加以控制来降低产品成本。1.3研究内容和研究方法本文研究内容主要为调查金美豪家私城销售成本控制的现状与问题，分析金美豪家私城销售成本控制存在问题原因分析，结合专业知识提出解决问题对策。本文研究课题的方法主要采用文献查阅法、数量研究法、调查对比法、理论联系实际共四种研究方法进行研究。2金美豪家私城销售成本控制现状2.1企业概况金美豪家私城成立于2010年，注册资本为60万人民币，地处于广东省东部地区，是广东省揭阳市一家较为大型、经营年限迄今为止较长的家具销售门店，专业经营各种家具及床上用品，其产品质量在同行业中享有一定声誉，在当地市场占据一定地位。由于地理位置靠近山区地段，当地经济发展速度不如城市地区发展速度快，人们的建筑风格及生活家居风格仍保留着较为浓厚的中国旧时代气息。金美豪家私城开业自2010年开业至今，其销售产品风格迎合当地人们居家习惯，主要以实用家具为主，价格实惠，其经营产品主要包括实木家具、橱柜、衣柜、沙发、床垫、储物架等居家用品。随着家具市场需求量的逐渐发展，企业的经营规模在逐步扩大，但由于所销售产品特性主要为体积大，单价高，其产品进购价格的上涨也导致产品销售成本的逐年上涨。从销售数据显示，在销售量相当的情况下，金美豪家私城2016年各季度产品的销售成本同比呈增长趋势，其中产品的采购价、运输成本的上涨趋势较为明显。基于企业销售成本不断增长这种现象，如何对企业产品销售成本进行有效控制成为实现产品销售利润率最大化的关键措施。2.2企业销售成本控制现状金美豪家私城自成立以来，从起初的地方小门店到现今成为在当地享有不小名气的企业，其发展速度是可观的，同时随着经营规模的不断扩大，产品在销售过程中所产生的各项成本支出也随之增长，导致企业的营业利润开始呈现下滑趋势。销售成本的增长对产品的销售利润有一定的影响，销售成本的增长使企业利润下降，企业开始在销售成本控制方面着重加以重视。金美豪家私城根据其企业自身特性，为降低产品销售成本，在控制销售费用支出及职工薪酬等方面均采取了一定的措施，但就目前阶段而言，根据了解分析，金美豪家私城在产品销售成本控制方面仍存在四个问题，分别为部分产品采购价格过高；产品积压现象严重；产品运输成本不断增长；广告投入不合理。本文将针对以上四点问题进行原因分析，并针对四个问题进行探讨分析，结合文献查阅法、数量研究法、调查对比法、理论联系实际四种方法提出解决问题的相应对策。3金美豪家私城销售成本控制存在的问题3.1部分产品采购价格过高金美豪家私城在企业产品的采购价格上存在价格过高这一问题。根据同类产品不同供应商所提供的产品价格对比，以2016年同行业供应商提供产品采购价格与金美豪家私城产品实际采购价格对比为例，具体问题体现如表3-1所示：表3-12016年部分产品采购价格对比单位：元类别实际采购价同行业供应商报价差额拉菲曼尼（双人床）25002300200曼琪兰（沙发）1000850150阿玛尼（橱柜）20001900100宜家（衣橱）60055050根据同行业产品供应商所提供的采购价格与金美豪家私城同类产品采购价格对比可看出，拉菲曼尼双人床实际采购价比其他供应商报价高出200元，差额比达8%；曼琪兰沙发实际采购价比其他供应商报价高出150元，差额比为15%；阿玛尼橱柜实际采购价比其他供应商报价高出100元，差额比为5%，宜家衣橱实际采购价比其他供应商报价高出50元，差额比约8%。由表3-1及上述论述可看出，金美豪家私城部分产品采购价格过高，实际采购价格高于其他供应商报价，增加产品销售成本，没有达到产品采购价格实惠性。3.2产品积压现象严重从企业的库存商品积存量来看，企业在售产品中的热销产品（比如品牌橱柜、沙发、床垫等）销售量大，库存积压量少，而销售量相对较小的产品则积压在仓库，且长期储存，库存积压量大，导致一些因积压时间长而产生蛀虫等产品无法进行修复工作重新出售，最终只能进行报废处理。以2016年度金美豪家私城部分热销产品与积压产品当年购进量与年末积压量情况进行对比，其中金美豪家私城部分热销产品积存情况如表3-2所示：表3-22016年部分热销产品积存量情况单位：件类别购进量积存量积存量占比拉菲曼尼（双人床）4025%曼琪兰（沙发）50612%阿玛尼（橱柜）7568%金美豪家私城部分滞销产品积存情况如表3-3所示：表3-32016年部分滞销产品积存量情况单位：件类别购进量积存量积存量占比宜家（衣橱）262078%健威（电脑桌椅）453680%爱丽舍（储物架）302067%由表3-2与表3-3对比看出，2016年金美豪家私城部分滞销产品积压现象严重，热销产品2016年年末产品积存量占全年购进量比例不超过12%，而滞销产品中，宜家衣橱年末产品积存量占全年购进量的78%，健威电脑桌椅年末积存量占比达80%，爱丽舍储物架年末积存量占全年购进量比例为67%，已远远超出产品全年购进量的50%。由此看出，企业部分产品的积压现象严重，滞销产品积存量占比高，不利于企业对产品销售成本进行有效控制。3.3产品运输成本不断增长根据金美豪家私城2015年与2016年四个季度产品采购运输成本对比，其涨幅趋势明显且成本增加幅度高，具体涨幅情况如图3.1所示：图3.1金美豪家私城2015年与2016年产品运输成本涨幅趋势图由图3.1可看出，2015年与2016年金美豪家私城产品采购运输成本均呈增长趋势，其中2016年第一季度与2015年第一季度运输成本相比增长300元，第二季度相比增长400元，第三季度相比增长500元，第四季度相比增长700元。其涨幅趋势一目了然。2015年全年产品采购运输成本为7600元，2016年全年产品采购运输成本为9500元，增长比例高达25%。金美豪家私城产品运输成本的增加最终会引起企业产品销售成本的增加，因此企业运输成本涨幅过大也是金美豪家私城销售成本控制过程中需解决的问题之一。3.4广告投入不够合理金美豪家私城自2010年开业以来，企业越来越重视产品的广告宣传，为了提高企业的知名度，加大产品的宣传力度，近几年来，金美豪家私城在产品的广告宣传方面投入的金额逐年增加，企业每年在广告宣传上投入了大量资金，通过电视台广告、不定期举办门店活动、张贴海报、派发传单等形式进行产品宣传。平均每年企业在产品广告方面的资金开销约8万元，且呈逐年增长趋势。但尽管企业不断加大广告力度，企业每年的营业额并没有因此有明显增加，广告效果不佳。近4年来金美豪家私城在广告投入及全年营业额情况如表3-4所示：表3-42013年-2016年广告投入及全年营业额情况单位：万元类别广告投入金额全年营业额2013年7.595.32014年7.894.82015年8.196.12016年8.395.9由表3-4可看出，2013年-2016年金美豪家私城在广告宣传投入金额逐年上涨，2016年相比2013年广告投入金额增加了0.8万元，但2013年-2016年企业每年的营业额呈波动状态，没有增长趋势，在年收入不到百万的企业中，每年广告资金投入占全年营业额的8.4%，广告投入资金不断增加，营业额却无明显增长，这就说明广告投入的增加有其不合理之处，这便是金美豪家私城广告支出不合理而导致销售成本过高的局面。4金美豪家私城销售成本控制问题的原因分析4.1产品采购途径单一，缺乏市场价格对比金美豪家私城存在产品采购价格过高这一问题，归根到底是由于企业没有对产品市场采购价格进行调查对比，没有通过对比多家供应商提供的产品价格进行产品采购，在采购价格方面没有进行市场价格对比和采购价格控制。金美豪家私城自2010年开业以来，产品的采购来源途径单一，长期合作的供应商仅为两家，且在产品进货价格控制方面不够重视。由于金美豪家私城与两家供应商关系友好，对两家供应商所提供的产品进货价格信任度高，所以在产品的进货价格方面与两家供应商极少议价，也无考虑了解市场上同类产品的其他供应商提供的产品报价，缺少对产品市场价格的对比。这也正是金美豪家私城近年来销售成本增加的原因之一，一对一的供货形式已不适应当前的经济市场发展趋势，企业若想对销售成本进行有效控制，减低销售成本，使利润率达到最大化，还得采取“货比三家”形式，通过对比多家供应商提供的产品价格，选择报价最低的供应商，从降低产品进货成本着手才是控制销售成本的第一步。4.2产品缺乏市场竞争力4.2.1产品款式落后，导致销售量低就现阶段人们对生活品质要求来看，当地人们对居家家具追求整体融合感，多数家庭住房装修风格开始倾向西式风格，对居家家具的要求也逐渐增高。而对于金美豪家私城来说，滞销产品中的宜家衣橱属于开业以来长期在售的产品，在企业开业初期市场销售量可观，其外表风格适用于中国旧式家庭生活风格，衣橱外观颜色偏深沉。但由于近年来人们生活风格的逐渐改变，对各类家具的外表要求整体融合感，宜家衣橱在产品多元化的市场发展下已逐渐失去优势，才会导致销量低，最终造成产品的积压。企业产品要迎合市场发展，增强产品的市场竞争力，才能增加产品销售量，从而减少产品积压。金美豪家私城积压产品与同类型产品不同款式进行对比，并不具备产品市场竞争优势。以滞销产品中的爱丽舍牌储物架为例，针对金美豪家私城爱丽舍牌储物架与同类型不同产品进行对比情况如表4-1所示：表4-1爱丽舍牌储物架与同类产品进行对比情况类别是否可折叠是否可拆卸可移动程度爱丽舍牌否否不易移动欧意朗牌是是移动简便产品款式落后也体现在产品的功能性不高，比如滞销产品中的爱丽舍储物架。在同类型产品中，欧意朗牌储物架具备可折叠、可拆卸、移动简便等功能，而爱丽舍牌储物架不可折叠、不可拆卸、不易移动，两者相比之下后者便失去了其市场竞争优势，企业产品在市场竞争中要占据优势，就要时刻跟随市场发展的脚步，产品功能性差，所以导致了产品出现滞销、积压现象。4.2.2产品销售价格不具备优势根据走访同行业产品市场价格调查，部分产品滞销的原因之一是由于销售价格高于竞争对手的销售价格，在销售价格方面不具备优势。表4-2为金美豪家私城同种产品来自不同企业的销售价格对比，具体如下表所示：表4-2同类产品市场销售价格对比情况单位：元类别金美豪家私城家私城A家私城B健威（电脑桌椅）250230235 在滞销产品中，根据对其他竞争企业同品牌产品的销售价格进行调查，发现金美豪家私城健威牌电脑桌椅在销售单价上比其他两家家私城销售价格高。对于家具产品，消费者通常会对产品进行价格上的对比，而企业产品的市场销售价格是否在同行业销售中占据价格优势，往往就会影响企业产品的销售量。企业同类产品销售价格高于竞争对手，这种情况是导致企业产品在同行业市场竞争中失去销售优势的原因之一，销售价格高于竞争对手，最终将导致产品销售量降低，产品销售量停滞不前，企业产品出现积压现象，最终增加了产品的销售成本。4.3采用不定期采购形式，增加了运输成本金美豪家私城在产品采购方式上安排不当。企业产品的进货运输成本随着采购次数的增加而增加，而企业产品进货运输次数的增加也就导致了运输成本的增加。就采购部门采购形式而言，采取单独采购形式，不仅增加采购工作量，体现不出产品采购工作的效率性，还使运输部门重复工作，运输成本增加。所谓不定期采购形式，就是采购部门在查看仓管部提供的已售罄产品清单后，下单采购物资，并提供采购清单给予运输部门运输所缺产品。这种采购形式的缺点是采购部门每次只根据无库存产品清单进行采购，哪一种产品售完就采购哪种产品，运输部门根据采购部门提供的采购清单，在采购量不大的情况下，运输产品时也会出现运输量不高，运输效益低，增加了产品的运输成本。不定期采购形式使得运输次数增加，运输成本也随之增加。金美豪家私城2016年各季度产品运输成本呈增长趋势，采购次数增加及运输次数增加是导致运输成本增加的主要原因。采购部门采购产品采用不定期方式采购，每次采购对象为库存缺乏的产品，而这种采购方式正是造成产品进货运输成本增加的缘由。4.4广告形式落后，缺乏预算金美豪家私城在广告宣传投入方面逐年加大力度，投入资金高但其反馈效果不佳。原因之一在于企业广告形式落后，产品信息传播范围小，速度慢。金美豪家私城主要通过电视台广告、不定期举办门店活动、张贴海报、派发传单四种形式进行产品宣传。其中2016年金美豪家私城通过以下四种形式进行广告宣传的资金投入情况如表4-3所示：表4-32016年企业进行四种途径进行广告宣传情况单位：万元类别广告投入金额占全年广告支出比电视台广告336.14%门店活动2.530.12%海报宣传112.35%传单派发1.821.69%由表4-3看出，企业利用电视广告进行产品宣传占全年广告支出比最高。但电视广告形式对于信息化高速发展的现今社会来说处于落后形势。在企业开业初期，网络技术并不普及，采用这几种宣传形式进行产品宣传有助于在企业当地扩大企业知名度，早期阶段通过电视广告、举办门店活动等形式进行产品宣传是可行的。但随着网络技术及经济水平的发展，人们生活中获取信息的途径已转化为移动通讯工具，如企业继续以电视台广告、不定期举办门店活动、张贴海报、派发传单等形式进行产品宣传，不仅消耗大量人力物力财力，其宣传便会像这几年的广告宣传效果一样无所收获，反而使产品的销售成本不断增加。企业广告缺乏预算也是造成产品销售成本增加的原因之一。没有对广告支出作出相应的资金预算，使得企业在广告投入方面把控不到投入力度，广告宣传的支出需要制定相关资金预算，才能有计划地进行广告工作的安排，否则企业对销售成本无法进行有效控制，最终造成产品广告宣传的不合理之处。5金美豪家私城销售成本控制问题的优化对策5.1采取市场采购价格对比形式，降低进货成本金美豪家私城实行销售成本有效控制的关键点首先在于减低产品的采购价格，产品采购价格的降低直接减少了产品的单位成本。针对这方面问题提出对策。5.1.1做好采购前询价工作采购部门在进行产品采购前应充分了解产品的市场价格、销情等信息，充分做好产品采购前的询价工作。采购部门在采购产品前进行询价工作，有助于采购人员了解产品的价格区位，在采购产品过程中避免因缺少对产品进货价格的了解而造成产品进货成本过高，从而导致产品销售成本的增加。5.1.2拓宽产品供应渠道金美豪家私城常年以来产品供应途径单一，一对一供应方式已不适应现今经济市场的发展。为降低产品销售成本，金美豪家私城需打破以往产品供应方式。可通过引进多家供应商，针对各供应商对同类产品所提供的报价，从中择取报价最低的那一个供应商，采用“货比三家”形式，这样不仅能拓宽产品的供应渠道，还能使企业增加产品来源选择，促使多家供应商形成竞争，降低产品购货成本，从而减少产品的销售成本。5.2结合市场需求合理采购，减少产品积压针对产品积压现象，结合出现这一问题的原因分析，提出相应的解决对策。5.2.1减少对滞销产品的采购针对滞销产品，企业应减少或停止对该类产品进行采购，产品积压现象严重，首先解决滞销产品的着手点便是减少对该类产品的采购，接着进行对积压产品进行处理工作。企业在采购过程中应注意采购数量是否合理，采购产品是否属于市场需求量大的产品，合理增加或减少产品的采购，避免出现采购产品市场竞争力不高，最终导致产品滞销，从而增加了产品的销售成本。5.2.2通过价格优惠形式推动积压产品销售针对产品的积压，企业销售部门对各类产品的销售力度有着一定的影响。企业应结合产品库存的积压情况，合理安排增加积压产品的销售力度。针对滞销产品可通过表5-1形式进行产品包装：表5-1部分积压产品采用不同形式加大推售情况类别价格优惠形式宜家（衣橱）采取销售折扣健威（电脑桌椅）降低价格爱丽舍（储物架）买一送一可通过降低产品的销售价格来提高产品的市场竞争力，针对为何产生产品积压现象等各项原因分析，利用销售手段加大积压产品的推售，产品积压必有其市场竞争弱势之处。企业可通过要求销售人员对积压产品进行重新包装，将积压产品的缺点一一罗列，针对积压产品的缺点进行改进建议，发现积压产品的各项卖点及优势。减少产品的积压需要销售部门的大力配合，运用各项销售技巧将积压产品进行推售。产品积压的减少就意味着企业产品销售成本的减少。5.3采用定期采购方式，降低运输成本降低产品的运输成本，首先要从改变产品采购批次形式着手。针对这一问题提出解决方案。金美豪家私城产品采购形式以不定期采购为主，哪种产品销售量大，库存量不足就采购哪种产品，产品的采购不定期，意味着企业的运输成本无法得到有效控制，因为不定期采购具有不确定性和不可控性。采用定期采购方式与不定期采购方式对比情况如表5-2所示：表5-2产品定期采购与不定期采购形式对比情况类别采购时间采购次数运输次数不定期采购不定时不定不定定期采购每月月初一次一次金美豪家私城由于销售产品具备重量大、体积大等特性，在产品运输过程中需要花费较大的人力及费用，减少运输批次可以降低产品的运输成本。采购部门可于每月月初根据仓管部门提供的库存清单进行产品采购预算，每月月初预算产品需求量，制定当月产品采购计划进行采购，一次完成当月产品采购。金美豪家私城产品重量大、体积大，运输过程中较为困难，每运输一批次的产品均需耗用较大的人力成本和时间成本，因此，运输批次的减少，可以使得运输成本的减少，从而使得销售成本的减少。提高运输工作效率，减少运输过程中重复一些不必要的工作，在时间成本和人力成本方面也起着一定作用。效率的提高也就有助于企业对产品销售成本进行有效地控制。5.4合理控制广告宣传支出5.4.1利用新媒体途径进行宣传，减少广告支出金美豪家私城产品广告宣传途径要紧跟信息时代发展的脚步。利用新媒体手段进行广告宣传不仅信息传播速度快，而且传播人群广，传播效果佳。企业可通过网络途径进行产品宣传。采用新媒体形式宣传与传统宣传形式相比情况如表5-3所示：表5-3采用新媒体与传统宣传形式对比情况类别信息传播速度信息传播范围耗用人力成本新媒体形式快广低传统宣传形式慢局限高如表5-3所示，利用新媒体形式进行企业广告宣传，相比金美豪家私城所采取的四种宣传形式，具备信息传播速度快、传播范围广、人力成本耗用低等优势，例如注册企业微信公众号，就以利用微信公众号进行宣传为例，企业注册公众号过程无需支付任何费用，通过微信宣传加大企业受关注度，通过微信形式进行宣传。现阶段，多数企业运用网络途径进行广告宣传，利用网络途径进行广告宣传成本低，省去了以往宣传方式所需耗费的人力物力成本。企业采取的四种宣传方式，存在传播速度慢、信息传播范围局限、同时耗用人力成本高，这与新媒体宣传形式相对比，其缺点便展示无遗。目前企业需要改进的是控制产品广告宣传支出，改善广告宣传手段，提高产品广告宣传的效果性。采取新媒体形式进行产品宣传将有助于企业减少产品的销售成本，同时扩大企业知名度，提高产品销售量，增加企业收入。5.4.2做好广告宣传支出预算在进行产品广告宣传前，企业应做好广告宣传资金预算。缺乏预算的广告宣传会导致产品广告支出无法得到控制，最终造成广告费用支出大，产品的销售成本也随之增加。因此，企业应制定好广告宣传预算，有效进行支出控制，同时达到有效的宣传效果。企业制定好产品广告宣传预算，在产品广告投入过程中严加控制，减少企业在进行产品广告宣传中产生不必要支出，造成广告宣传支出不合理，导致销售成本的增加。首先企业针对广告宣传支出要制定年度预算目标，其次制定详细季度预算，进而在企业用于广告宣传的每项支出中加以控制。根据往年金美豪家私城在广告宣传方面所进行的资金投入情况，制定合理的广告支出预算。根据表3-42013年-2016年广告投入金额及全年营业额情况，2013年-2016年广告投入总金额为（7.5+7.8+8.1+8.3）=31.7（万元），则2013年-2016年广告投入金