塑造文旅地产影响力

塑造文旅地产影响力对于本项目而言对于一个建面超过100万的陌生区域开发型的旅游地产项目，产品从50平米公寓到220平米别墅的项目而言，从项目整体的运营风险的角度出发，客户群体的广度毋庸置疑。总体规划平面效果图从文旅地产·十七英里到文旅地产从“我能与这个世界保持的距离”开始的遐想好的SLOGAN：易于推广和口碑传播能表达项目内在气质能够与客户形成共鸣制造悬疑，引起话题通俗易懂，易于传播项目并非第一居所，而是业主聚会或独处时的私密空间客户为极富阶层人群，因此渴望能够掌握一种主动权可以引起话题，想象文旅地产十七英里到底有什么推广主题借鉴：雅居乐·清水湾雅居乐·清水湾，度假主题：“你的国度，你的第二人生”对于大型区域性地产开发项目而言，推广主题应该具备更强的包容性突出项目资源突出客户的主权感受简单，易于传播包容性强，可以囊括项目的各种度假主题本项目竞品项目推广主题分析不论是光耀候鸟高尔夫、金融街金海湾、碧桂园，其推广主题都处于打项目、打产品、打资源、打生活方式的阶段，项目是否可以跳出这样的传统营销推广方式？项目的推广主题方向跳出固有的竞品市场推广主题思维，向更高的营销层次迈进，因此结合项目的核心价值，服务、概念和情感应该成为项目推广主题的核心。竞品项目主题切入点本项目主题切入点对于项目的推广主题思考出发点项目推广主题选取原则：1、对于大盘具备极强的包容性2、具备极强的延展性和可执行性3、具备较强的客户吸附力4、能够同市场现有项目形成竞争区隔5、具备和项目较强的契合度项目推广主题确定城界消失，绿色度假如今最热并且会持续相当时间的话题：融城和环保因为我们是文旅地产站在企业公民社会责任的道德制高点，项目的精神属性便和企业道德提升到较高的高度。人在城市，心在自然对于大型的区域性地产开发项目而言，并不仅仅是报版、户外便可以树立项目影响力的；第一时间投放渠道：youku，新浪，搜狐，百度等网络媒体各大人流量集中的户外LED电视，如COCOPARK，华强北等电视媒体出于营销成本考虑投放。保护海洋Protecttheocean因为我们要去改造红树林文旅地产还给世界一个纯净的文旅地产对于大型的区域性地产开发项目而言，并不仅仅是报版、户外便可以树立项目影响力的；形式：户外时间：2011年3月出街第一时间投放：深圳深南大道，大梅沙，浪骑游艇会

惠州演达大道，324省道，惠阳高速出口，沿海高速网络媒体：项目官方网站，绿色假日论坛文旅地产还给世界一个纯净的文旅地产因为我们有绿色的室内装修，人性化的低碳生活方式文旅地产教会你更加健康环保的生活方式以企业道德的高度作为榜样，倡导全新的生活方式，健康的、绿色的、环保的生活方式这也是文旅地产对于精耕细作了二十六年的深圳的一次生活提案因此虽然这依然是一个全球性的话题，但仍需要在项目落地建立项目影响力的三重体系密集型的活动和推广使项目成为市场上的大热点。宏观层面的影响力法则：领袖法则POINT:公众人物般的企业领导人对于建立产品的影响力至关重要Ipod——macbook——macair——macbookpro——iphone1——iphone2——iphone3——iphone3GS——iphone4——ipad……无数次的看到stevejobs无一例外出现在APPLE新品发布会演讲台上POINT:公众人物般的企业领导人对于建立产品的影响力至关重要宏观层面的影响力法则：领袖法则将项目的高度提升到企业社会责任的高度已然成为公众人物的文旅地产集团掌门人王石是项目最佳的代言人出演电视宣传片文旅地产还给世界一个纯净的文旅地产效仿文旅地产公益基金会系列宣传片《人在自然、心在城市》文旅地产红树林及海岸线改造新闻发布会政府、环保组织、文旅地产共同举行的绿色的地产开发、绿色的自然建筑论坛《人在城市，心在自然》第8部宣传片《关注海洋资源，关注海洋新生命》世界级滨海旅游目的地：坎昆墨西哥的旅游城市坎昆（Cancun）位于加勒比海北部，尤卡坦半岛东北端海滨，是一座长21公里、宽仅400米的美丽岛屿。整个岛呈蛇形，西北端和西南端有大桥与尤卡坦半岛相连。隔尤卡坦海峡与古巴岛遥遥相对。该城市三面环海或湖，风光旖旎。沙滩泳池考古探秘高尔夫乡村芭蕾水族馆Cuba坎昆，国策和国际会议成就的全球度假胜地将发展定为国家战略建立全方位立体的交通体系多方吸引实力商家投资实现滚动开发合理的资产负债结构低成本债权融资最大限度的挖掘本地人文历史资源严格控制生态环境坚定进行自然保护60年代70年代80年代90年代至今坎昆只是个仅有300多人的渔村。坎昆是一个只有2000居民的渔村，半岛上则只有3户渔家。居民增加到6万人坎昆人口达到25万到目前为止，城市人口已经达到100万墨西哥政府制定了《国家旅游战略发展规划》。政府对坎昆旅游度假区进行整体规划，指导该区域开发。从美洲开发银行取得贷款继续进行基础设施建设。由于常住人口的增加，开始加大对坎昆城的开发：医院、学校等。政府制定“玛雅世界”旅游规划，以推动整个半岛旅游业的发展。72年政府开始在该岛投资3.5亿美元修建了高速路；建造了国际机场；在东海岸建造了华雷斯海港，开通了同加勒比海各国的海运。吸引国外资本开发半岛旅馆区，同时严格按照政府规划保护玛雅文化和礁湖的生态资源。到1994年,半岛上的旅馆已由80年的22家增加90家,客房两万多间，另开发有数百家餐馆、夜总会、网球场和高尔夫球场。72-75年吸引国内外商人来此投资，在半岛上建了22座豪华旅馆。1981年南北首脑会议在坎昆召开，更使他名噪全球。到这里旅游的人数年年直线上升，1989年突破100万人次（80年接待46万）。外国旅游者占52%以上。92年开始每年接待120万国际游客，消费12亿美元，酒店的使用率超过60%,国际客源市场：美国占57%，有7.8%来自加拿大和欧洲。本地的旅游也相当活跃，每年有39.52万。2002年接待游客300多万，旅游外汇收入32亿美元（占墨西哥全国旅游创汇的40％）。75年正式接待游客，当年接待了10万人次。建立项目的价值载体：以文旅地产绿色度假项目业主为主体的倡导绿色生活方式的非官方组织，以会员卡片作为识别会员身份的标识。文旅地产绿色假日联合会文旅地产绿卡卡片权益：卡片分为两种，普通卡和卓越卡，分别针对于购买高层和别墅的客户。普通卡1、购买/认购文旅地产绿色假日联合会下设项目产品金额不超过200万的客户可以获准加入组织，获普通卡一张，此卡有唯一编号；2、本卡可以在文旅地产绿色假日联合会下设项目中免费或低折扣享受度假服务；3、本卡业主可以有提前获取所在城市文旅地产组织的绿色环保活动信息，可提前获取所在城市文旅地产绿色度假项目的项目信息；4、本卡可定期接受文旅地产组织专业绿色环保生活方式课堂培训；5、本卡可享受所在城市文旅地产绿色度假项目物业的额外折扣2个点；6、本卡可享受所在城市绿色环保餐厅、健身房、体育馆、音乐馆、美术馆、电影院等健康生活场所的额外优惠。7、本卡可享受定期获取文旅地产绿色假日联合会杂志或书刊，以邮寄方式为准；8、分时度假，可在文旅地产绿色假日联合会下项目中以现有房产假期抵换入住项目假期；8、本卡最终解释权归文旅地产所有。卓越卡1、购买/认购文旅地产绿色假日联合会下设项目产品金额超过200万的客户可以获准加入组织，或卓越卡一张，此卡有唯一编号；2、本卡享受普通卡所有权益；3、自动加入文旅地产项目游艇会，并享受所有会员权益；4、本卡可享受深圳浪骑游艇会临时会员身份1年，一年内可享受游艇会所有权益，从发卡日算起；5、本卡可享受所在城市文旅地产绿色假日联合会项目物业的额外折扣3个点；6、本卡最终解释权归文旅地产所有。珠三角绿色生活地产论坛——会议地址：文旅地产与政府、环保组织、文旅地产、客户的四方会淡，联合倡议绿色度假、绿色生活主题的健康生活方式。建议以年会的方式进行，覆盖到项目整体开发阶段的始终中观层面的影响力法则：事件法则美国历史上著名的引起青少年犯罪率上升的产品AIRJORDAN1和IPHONEPOINT3:事件营销是确立项目市场影响力的最佳法则Iphone导致青少年犯罪率上升事件中国移动为IPHONE客户剪卡事件IPHONE的泄密评测事件IPHONE4“天线门事件”……事件1：文旅地产绿色假日论坛论坛主题：讨论海洋生命主题、绿色度假主题、环保倡议主题、活动通告主题、城市建设主题、绿色环保人文教育主题等论坛前期为公益论坛后期项目运营期内可以转为业主论坛和文旅地产游客论坛事件2：一本文旅地产的书，属于绿色的书，属于度假的书《给自己放一天假，给汽车放一天假》，文旅地产“无烟城”的绿色度假生活健康生活读本给自己放一天假给汽车放一天假（深圳篇）事件3：文旅地产绿色生活主题曲一首属于文旅地产绿色生活的歌曲，一首能够广为传唱的歌曲，一首具备市场号召力的歌曲，就像Michal·Jackson的《healtheworld》或众多明星演唱的《wearetheworld》。

《Healtheworld》——michaljackson一首属于文旅地产绿色度假生活的主题曲，可以请刘欢等有许多脍炙人口歌曲且具备号召力的中国歌手演唱，或邀请众多明星参与演唱。事件4：文旅地产携手某绿色基金海洋生命保护计划，国家唯一海龟保护区的建设和推广，儿童海洋保护意识的教育以及海洋生命的保护海洋生命保护计划文旅地产携手公益基金，每一套文旅地产出售的房子，金额的1%用于加强海龟自然保护区的建设和海洋生物保护。事件5：文旅地产携手比亚迪绿色汽车文旅地产携手比亚迪文旅地产绿色环保电瓶车捐赠或购买仪式强强联合增强项目影响力，以绿色环保电瓶车作为度假区内的交通工具突出项目主题和企业社会责任。文旅地产携手比亚迪文旅地产绿色环保电瓶车捐赠或购买仪式微观层面的影响力法则：活动法则不间断的低成本活动是扩大项目主题及市场影响力的重要法则活动1：文旅地产携手MSN的绿色全民行动倡导绿色生活，关爱地球的网络风潮，实现全民营销，构建项目的跨区域影响力。使用环保袋：200年，是塑料袋自然腐烂所需的时间。让我们共同行动起来，以环保袋购物为荣，成为不“塑”之客使用节能灯从点滴小事做起，从使用节能灯做起，节能减排，对抗气候变化。为自己家换上节能灯，保护地球

少开一天车若全国实行‘无车日’一天，可节省燃油3300万升，减少有害气体排放约3000吨。我们呼吁，每个月少开一天车，还汽车一个假日，留城市一片清新！

少乘一层电梯每人每天少乘一层电梯，1年可减少3.6公斤的二氧化碳排放。让我们快乐登楼，向健康绿色生活迈步关灯一小时多关灯一小时，就能节省0.1度电，全中国每个人都参加一天，可以节省一座三峡水电站全年的发电量。活动2：名人法则《正负两度》系列纪录片的作者陈文茜《世界又热又平又挤》的作者弗里曼公众见面会或签售会等活动，活动地点：文旅地产“我们需要更好的政治领袖”“NO，我们需要更好的公民”——弗里曼文旅地产制造：绿色环保主题软件或游戏手机客户端利用现在最热的手机终端APPLE和GOOGLE的手机系统设计海洋环保主题小游戏，主题《海洋梦幻岛》，《领养小海龟》等类型AppleAPPSTOREAndroidstore环保游戏《森林守护者》《变废为宝，环保有新招》创意比赛举办变废为宝，环保有新招创意设计比赛，将废弃的饮料瓶、废弃的电冰箱如何变废为宝，发挥劳动人民的智慧，动手设计。各种各样的低成本绿色度假概念活动关于环保，绿色主题还有更多可以做的活动，如废弃生活用品合理回收、保护海洋，保护大气，抵制二氧化碳等万人行为艺术等对于投资客户：绿色投资概念的普及将投资本项目的客户定义为绿色投资行为，从社会责任和道德高度普及绿色投资概念和行为，引导投资人购买物业。通常把绿色投资称作“社会责任投资”(SociallyResponsibleInvestment，SRI)。认为它是一种基于环境准则、社会准则、金钱回报准则的投资模式，它考虑了经济、社会、环境三重底线，或称作三重盈余，又叫做“三重盈余”投资。绿色投资大讲堂以政府、文旅地产、金融公司为主体，投资客户为客体的绿色投资机遇研讨会或绿色投资大讲堂的方式普及项目绿色投资概念及知识。对于投资型客户而言光让他看到区域成为热点，文旅地产的品牌和项目的理念是不够的，因此需要借助其他的手段促使其缩短置业周期，短时间内引爆投资市场。充分借助金融衍生产品的力量。百仕达红树西岸信托计划发行信托200份，每份80万元——意味着计划募集资金1.6亿元，期限为2年，这200名买家还能获得7.5折的购房优惠。投资人或购买人的直接收益为：信托产品每年的固定回报和购房的超额优惠计划；间接收益为：房产升值，房产租金等。分时度假原则分时度假是指一个人在每年的特定时期对某个度假资产所拥有的使用权。它是一种度假资产的形式。是一个从国外传入中国的概念。它的产生基于市场供求的两个矛盾：一方面，大多数度假旅游的需求者都没有足够的实力在度假地购买一份属于个人的资产。比如在某个度假圣地拥有一套别墅。另一方面，拥有个人度假资产的业主，又常常不得不将该资产处于长期闲置的状态。分享某个度假资产的不同时段。这种分享可以是每年1周(1/52share)，或者是两年1周(1/104share)，甚至是每年13周(1/4share)。建立起文旅地产内部的分时度假网络利用分时度假概念和体系建立起文旅地产内部的绿色假日品牌网络，促进全国各个度假项目之间的协作，相互促进销售。深圳文旅地产购买文旅地产的客户可以享受每年文旅地产绿色假日联合会下设项目中的同等档次的项目免费入住一周或两周。如海口文旅地产·浪琴湾，三亚文旅地产·森林度假公园海口文旅地产·浪琴湾三亚文旅地产·森林度假公园投资收益评价投资收益来自四部分，信托产品收益、房产升值收益、购房优惠收益、分时度假收益，按照信托产品和房产均为100万价格进行计算，第一年成本为180万，第一年收益为35.7万，第一年总体收益为19.83%，远远超出通胀预期，能够较好保证资产保值增值。一般而言信托产品的投资收益较高，属于承诺兑现制。假设发行信托产品时的承诺收益为4.3%-7%，本项目取中间值按照5%进行计算，每份价值100万按照目前区域内的升值速度进行计算，年价格增长略在10-20%之间，本项目保守取值为10%进行计算，房屋价值按照100万计算一般而言房地产信托计划的购房折扣在7.5-8.5折之间，本项目取中间值8%进行计算，套均单价按照100万计算。信托产品收益房产升值收益购房优惠收益按照目前旅游热季的四星级-五星级酒店价格计算，时间为一周。价格取1000元/房间·天分时度假收益年收益为5万，成本为100万年收益为10万，成本为0当年收益20万，成本为80万当年收益为0.7万，成本为0第一年总体收益为：5+10+20+0.7=35.7万第一年成本为：100+80=180万第一年总体投资回报率为：19.83%项目推广节奏安排各阶段具体推广安排见下图形象入市期开盘强销期持续销售期11.0311.0611.1111.1011.05构建项目影响力客户体验项目价值及精神内涵项目价值强化2011.03-2011.052011.06-2011.102011.11-2011.1211.12中国植树节3.12世界森林日3.21世界水日3.22世界卫生日4.07世界地球日4.22国际家庭日5.15国际生物多样日5.22世界无烟日5.31国际劳动节5.01形象入市期开盘强销期持续销售期11.0311.0611.1111.1011.0711.05文旅地产绿色假日网络论坛新闻发布会珠三角绿色生活论坛让孩子拿回生命的主权绿色论坛研讨会《给自己放一天假，给汽车放一天假》，《绿色假日》主题曲发布文旅地产绿色生活体验馆文旅地产2049营销中心开放文旅地产绿色假日文旅地产家庭度假体验节文旅地产携手绿色基金海洋生物保护开幕文旅地产携手比亚迪环保汽车合作新闻发布会文旅地产无烟城体验日时间：5.01-5.15地点：文旅地产参与：文旅地产、中原、参与家庭时间：4.22地点：五洲宾馆参与：文旅地产、媒体、出版物创作组时间：5.31地点：文旅地产国际会议中心参与：文旅地产、比亚迪、媒体文旅地产、中原、体验家庭时间：4.07地点：上海宾馆/五洲宾馆参与：文旅地产、陈文茜/弗里曼/观众时间：3.21-3.22地点：五洲宾馆参与：政府、文旅地产、专家、观众时间：3.12地点：文旅地产国际会议中心参与：文旅地产、新浪、媒体时间：5.01地点：文旅地产/会展中心参与：文旅地产、媒体、客户项目所有展示、包装、体验区必须在5.01日之前全部完工5.01后绿色假日体验活动全面展开世界环境日6.05防治荒漠化和干旱日6.17全国土地日6.25国际臭氧层保护日9.16世界旅游日9.27国际减轻自然灾害日10.02国际住房日10.07国际儿童节6.01国庆节世界音乐节10.017.01七夕情人节8.06端午节6.06形象入市期开盘强销期持续销售期11.0311.0611.1111.1011.0711.05项目高层第一次开盘时间：6.01地点：文旅地产参与：文旅地产、中原、客户绿色滨海端午假期文旅地产绿色假日舞会时间：6.06地点：文旅地产参与：文旅地产、中原、客户文旅地产公益基金会——保护梭梭林时间：6.06地点：文旅地产参与：文旅地产、中原、客户文旅地产信托计划时间：7.01地点：浪骑游艇会会所参与：文旅地产、信托公司、游艇会会员文旅地产游艇会启动仪式，新闻发布会时间：7.01地点：文旅地产参与：文旅地产、媒体浪漫情人节绿色假期时间：8.06地点：文旅地产参与：文旅地产、客户、中原海上生明月文旅地产中秋节天伦假期时间：9.12地点：文旅地产参与：文旅地产、客户、中原中秋节9.12文旅地产绿色假日秋交会时间：10.1地点：深圳会展中心参与：文旅地产、客户、中原文旅地产家庭绿色假日时间：10.2-10.07地点：文旅地产参与：文旅地产、客户、中原文旅地产携手绿色基金海洋生命保护行动时间：10.7地点：文旅地产国际会议中心/国家海龟自然保护区参与：文旅地产、政府、客户、中原、媒体、自然保护区7.01日之前高层第一次开盘售罄游艇会正式开幕信托计划铺垫第二次高层开盘三次体验节铺垫第三次开盘别墅开盘高层第二次开盘高层第三次开盘形象入市期开盘强销期持续销售期11.0311.0611.1111.1011.0711.05感恩节11.2412.3111.01圣诞节12.24新年文旅地产绿色市集节时间：11.01地点：文旅地产参与：文旅地产、入驻商家、客户、中原时间：11.24地点：文旅地产/五洲宾馆参与：文旅地产绿色假日联合会旗下项目/媒体/客户/业主文旅地产绿色假日联合会分时度假启动仪式深圳周边进入旅游度假淡季，借助分时度假网络的启动，形成市场热点，进行年终销售目标冲刺。社会化推广策略既然项目所建立的核心推广主题，那么项目的推广策略必然是社会化，使项目的精神内涵形成一种社会现象。推广方式和渠道的选择1、低成本2、客户认知容易3、渠道具备巨大的社会覆盖面4、能够在短时间内造成社会普遍的认知行为5、多渠道组合应用推广渠道的选择重点考虑低成本和推广效果网络展场论坛，新闻发布会报版、杂志户外广告、软文、活动通告互动小活动、体验论坛，新闻发布会广告、活动通告、软文平面广告软文轰炸式的推广软文作为最有效，最低成本的推广手段，在项目上应得意充分利用。7个月150篇软文，在网络、报版、杂志等低成本渠道同时推广。以数量和密度最大限度覆盖社会大众的认知渠道，形成统一价值观和认知。软文主题：绿色度假，绿色投资软文主题：活动通告、销售捷报软文主题：绿色投资、分时度假形象入市期开盘强强销期持续销售期2011年3月-2011年5月2011年6月-2011年10月2011年11月-2011年12月总量：50篇软文目的：树立全民绿色度假和绿色投资的价值观念渠道：网络、报版、杂志总量：70篇软文目的：加强全民对于项目价值内涵的认知渠道：网络、报版、杂志总量：30篇软文目的：加强项目的绿色投资价值以及文旅地产绿色假日分时度假概念渠道：网络、报版、杂志开设项目官方新浪微博预计费用为零，市场反应迅速，市场认知度为几何级数级递增领袖微博项目微博转载发帖回帖转载粉丝微博项目动态粉丝的粉丝微博关注关注关注新浪微博活动推广项目所举办的所有活动和事件都可以在之前通过新浪微薄进行预告，然后进行直播和评论，然后通过上述机制向外部发散传播。百度搜索：内事不知问百度预计费用为零，“内事不知问百度”已经成为目前中国城市知识阶层人群必做的事情之一，可以树立项目在绿色度假领域的领先性和独创性。1、创建关于文旅地产的专有百度百科词条。2、创建关于“绿色度假”的专有百度百科词条。3、创建关于文旅地产或绿色度假的专有百度贴吧，并组织特定的人群回帖，灌水、发帖等。展场的设置：更加注重互动体验，更加注重项目主题宣传的广告功能。索尼BRAVIA电视第一间全球性创新体验馆——BRAVIA-DROME苹果街区广场透明互动体验展场项目展场设置不论以体验馆的方式还是以外展点的方式，项目的展场都需要营造出绿色，环保、舒适、放松、健康的生活方式。不论是何种形式，要求形象鲜明，能够表达项目的精神内涵；加强与受众的体验和沟通，将项目所倡导的生活观念有效的传达给受众；不必设置实体沙盘，可设置3D沙盘或累似文旅地产2049馆的设备；展场目的：只要是路过展场的客户便一定会驻足，体验，咨询。引领全新绿色度假生活的时尚让文旅地产再一次站在时尚的前沿销售难点：简单的计算，1600套产品，按照客户到访量/成交量=15%的比率计算，项目需要积累10667批客户Question1：销售周期短，蓄客期短Question2：高层产品体量巨大，要求的蓄客量极大11.0611.1211.10项目启动期整体销售周期为11.6月到11.12月仅仅6个月旅游度假旺季旅游度假淡季真正适合销售的时段为：6月至10月底销售危机：销售周期过短销售难点解析Question1：销售周期短，蓄客期短Question2：高层产品体量巨大，要求的蓄客量极大解决方案：尽量挤压别墅产品的销售周期，将高层产品的蓄客期前置形象入市期开盘强销期持续热销期11.0311.0611.1111.1011.0411.07别墅产品销售期挤压在一个月内高层产品蓄客期前置尽量拉长高层产品的销售时间Solution1：同样挤压别墅产品的价值基于对于产品的分析别墅+洋房产品总价值约5亿产品单价450-800万高层+公寓产品总价值约15亿产品单价80-200万类别1：别墅+洋房产品类别2：高层+公寓产品这是属性完全不同的两类产品，产品单价相差4-10倍，因此客户群的差异化非常明显；项目总体销售目标压力巨大。中原对于文旅地产的操作构想构建属于文旅地产的双核模式：该团队由专门负责别墅和专门负责高层的两个专业团队组成，每个团队体系完整，包括策划线和销售线项目团队别墅团队高层团队但这绝不是完全孤立的两个团队注重两个团队之间的相互合作，精细化分工。可以互相引导转介，也可以利用各类产品线的享受情况相互刺激。别墅产品高层产品更容易相互转介对于客户相互刺激形成良性相互竞争更容易相互协作销售信息销售信息销售业绩销售业绩别墅团队高层团队因此解决问题的效果：高层产品销售周期拉长至整个销售期，更有利于完成销售任务别墅产品销售期不用压缩反而可以拉长，更有利于提升产品的价值形象入市期开盘强销期持续热销期11.0311.0611.1111.1011.0411.07别墅产品销售期高层产品蓄客期前置高层产品销售周期全面覆盖Solution1：别墅产品拉长周期，更加有利于提升产品价值别墅产品价值分级按照别墅产品的景观视野、资源、生活方式的不同将别墅产品分为三个等级。第二梯队别墅：临水，20套第三梯队别墅：普通别墅，28套第一梯队别墅：海景别墅，16套对别墅进行价值分级第一梯队别墅最容易突出项目资源和项目价值，相对而言总价较高；第一梯队别墅套数较少，属于项目明星产品，因此应突出产品的稀缺属性；第二梯队别墅是项目生活和度假方式的最佳体现，因此应突出项目所引领的生活方式；并且和项目临水洋房产品可形成对比，提升洋房产品的溢价能力；第三梯队别墅没有一线海景，没有临水，属于项目别墅中的现金流。洋房产品价值划分高价值产品带动低价值产品销售，临水别墅带动临水洋房，临水洋房带动不临水洋房第二梯队临水别墅，20套第一梯队临水洋房，40套第二梯队不临水洋房，32套第二批推售产品价值分级洋房第一梯队产品为临水洋房，可根据临水别墅的价值提升溢价能力；洋房第二梯队产品为不临水的部分，可根据临水洋房的价值提升溢价能力。别墅定价：总价/一口价/按套计价根据项目的产品面积段设计，较为紧凑，易于控制产品总价，因此适合以总价为基准定价或一口价定价的价格策略以达到快速热销的目的。初步预期：由于第一梯队别墅较少，作为明星产品应作为价格标杆，因此按照标准单价提升25%进行计算，总价区间定位630-810万；第三梯队别墅作为现金流产品小户型180平米不超过500万，220平米户型总价不超过600万。中间临水别墅总价500-650万。编号户型面积（㎡）单价（万元/㎡）总价（万元）TA三房两厅三卫181.432.8508TB四房两厅三卫219.592.8615别墅价值分级户型浮动试算比率预设总价区间总价区间第一梯队临海别墅TA181.43+25%630-690630-810TB219.59760-810第二梯队临水别墅TA181.430%500-550500-650TB219.59600-650第三梯队中间别墅TA181.43-10%450-500450-590TB219.59550-590针对于别墅客户采用一对一的方式进行服务式营销即使定下一口总价，客户的抗性依然会存在，因此要通过附加值进行价值补缺可主动掌握的客户资源目标客户群体拓展方式通过对于客户资源的梳理，发现最适合的客户：主动一对一邀约方式通过精准的前期沟通和客户摸底，体验服务前置：“卓越卡客户专享体验日”活动通过切实了解和引导客户置业意向：发出“文旅地产·绿卡卓越卡”邀请卓越卡浪骑游艇会专享体验日针对于卓越卡卡主的尊贵体验日，在别墅开盘销售前进一步刺激购买欲望。活动内容：免费提供游艇，免费提供游艇驾驶教学一天活动对象：文旅地产绿色假日联合会卓越卡主活动时间：别墅产品开盘销售前活动地址：浪骑游艇会——文旅地产游艇会针对性的小范围神秘开盘，释放信息，挤压外部需求当大量项目信息释放，外部需求得到挤压，小范围小体量神秘开盘，次次售罄，促使市场形成饥饿感，进一步提升项目低密度产品价值，也为高层产品的销售提供了参照对象。项目信息释放主动寻找目标客户开盘信息释放小范围快速神秘开盘售罄信息释放外部需求得到挤压，形成市场饥饿感明线暗线项目别墅产品开盘方式：高级会所神秘开盘摒弃传统开盘促使客户抢房的方式，采用高级会所神秘开盘方式，进行一对一式的服务式开盘，会所位置建议设置在文旅地产·十七英里的会所，或浪骑游艇会的会所进行。备注：若提前有高端诚意客户对于项目高端临海别墅具有较强的购买意向，可以提前“暗杠”销售。文旅地产·十七英里会所浪骑游艇会高层产品由于高层产品的客户感知价值主要以投资为主，度假为辅。根据上图所示的高层公寓产品和高层住宅产品的体量两者加起来超过1400套，体量极大。由于项目属于陌生感较强的新区，因此建议每次推售体量不宜过大；建议推售进行4-5次开盘，每次300-400套。项目的社会化推广收益最大的应该是高层产品高层产品总价低，面积段紧凑，产品的投资价值高，因此大范围的社会化推广所形成的项目影响力大小对于高层产品的销售将起到决定性的作用。因此在大范围的推广之下，进一步扩大市场影响力和话语权的方式就是还给市场火爆售罄的捷报。每次推售不宜过多，特别是在前两次开盘，建议每次一栋楼进行推售；先推售公寓产品，每栋312套；原因是公寓产品临水，面积段小于高层产品，将来对面为酒店，且为项目第一期，因此销售难度不大，最容易形成售罄；前期以大量的网络推广、报纸推广、手机推广、电视推广、电台推广等全渠道覆盖，配合大量的外展，形成一种社会现象，使绿色度假的生活方式成为一种正确的价值观和生活观，可选择配合信托捆绑的介入形成热销；选择可以轰动全城甚至是轰动珠三角的方式开盘。建议挖掘潜在客户1：就近原则就近原则，主动出击，最大限度的挖掘高层客户资源，大小梅沙，华侨城游客，文旅地产国际会议中心、大梅沙酒店群商务客户，香港投资客户都是客户可以拓展的渠道。潜在客户资源盐田港大小梅沙东部华侨城浪骑游艇会东冲西冲文旅地产惠阳惠东香港投资客户大小梅沙、华侨城游客大梅沙酒店群、文旅地产国际会议中心商务客户夜间看盘通道晚间看盘，