基础决定高度

09年5-6月优秀三级机构表彰5-6月十大贡献机构注：以上获奖机构的月均有效人力≥50人5-6月十大活力机构注：以上获奖机构的月均有效人力≥50人5-6月十大品质机构注：以上获奖机构的月均有效人力≥50人5-6月十大潜力机构注：以上获奖机构的月均有效人力≥50人5-6月十大星级机构注：以上获奖机构的月均有效人力≥50人基础决定高度章晓斌2009年7月回放：6月27日5时30分左右，上海市莲花南路莲花河畔景苑小区一幢在建的13层楼房整体倒塌，楼中一名建筑工人身亡。原因：施工管理混乱，桩基选择不当后果：业主利益受损、周边楼房业主退房、官员经商败露、地方政府危机处理、开发商后果难料、全国关注、负面典型从上海塌楼事件说起土壤——增员桩基——培训、早夕会施工流程——销售管理退房、投诉——脱落、退保……楼房建设与寿险营销基础管理工作就如同楼房的桩基，如果基础管理做得不扎实，我们投入巨大资源搭建的队伍和平台，就可能像那栋外强中干的大楼一样，因某个诱因而轰然坍塌。启示2008年全系统活动率2005年2006年2007年2008年机构活动率机构活动率机构活动率机构活动率湖北30%黑龙江47%湖南25%大连26%河南43%河北35%江西22%四川27%江苏27%广东40%陕西27%新疆35%北京22%内蒙古59%宁夏37%山西44%山东33%浙江29%安徽34%福建35%上海29%

青岛31%

天津23%小计34%从活动率指标说起2008年聘才与非聘才活动率聘才人员活动率72%，各机构差异大，最高95%，最低40%。非聘才人员（即合众白板）活动率异常低；2005年2006年2007年2008年机构聘才非聘才机构聘才非聘才机构聘才非聘才机构聘才非聘才湖北72%25%黑龙江85%40%湖南71%19%大连87%17%河南84%37%河北93%27%江西50%18%四川40%23%江苏65%20%广东82%35%陕西48%22%新疆59%26%北京50%16%内蒙古92%56%宁夏77%29%山西87%34%山东73%26%浙江60%23%安徽88%24%福建68%26%上海83%22%

青岛95%22%

天津61%14%聘才

72%非聘才

27%1、为什么活动率为什么只有不到40%，低于行业平均水平？2、为什么新老机构活动率相当，经历几年发展后老机构活动率没有提升？3、为什么白板新人活动率如此低？改善全系统活动率指标的途径与方法有哪些？研讨：思考：途径与方法：加强活动管理，推行工作日志；主管带头开单，以身作则；强化追踪；严格增员选择，杜绝虚人力；强化培训，提供业务员销售能力；……业内案例——**四川成都本部2008年个人收入：350万2008年个人业绩:112万2008年直辖部业绩：853万2008年直辖区业绩：2919万另育成三个总监区2008年8人业绩超过100万2008年总标保2.1亿人力2200人，人效8000元成立七年连续全系统第一总监：文**从2002年一开始就坚持做到：1、严格出勤管理2、严格增员选择3、活动量管理——坚持推行使用工作日志4、高密度会议经营——站立式早会、坚持每天下午经理会成功秘诀：平安**分公司案例——2000年7月营业部纷纷考核回归，营业部从高峰时的55个降为25个，人力从3530回落为1348人；业绩一路下滑（98年2.3亿；99年1.3亿；2000年0.86亿）队伍萎缩士气低落、考核无法执行、出勤差、兼职多；内勤几度裁员，人心不稳；2008年12月全年承保年度化保费8.53亿（首年），规模保费9亿；保费达成率列全国38家分公司第十一名；人力12654人，承保活动率70%以上。2000年：清虚消肿，严格考勤，管理平台真实化；2001年：推广业务员的活动管理工具体系（三卡一志一表），制作了主任、部经理、前线内勤的工作日志；2001年：推动早会经营，规范早会模式，提升会议质量；2002年：推动基础培训工作，颁布业务人员培训学分管理办法，开发学分管理系统，建立业务员培训档案；2002年：推动营业部运作，有11个营业部入围全国“百强营业部”，深圳获得全系统“专业经营奖”第一名；…….成功秘诀：1、营销的价值在于做哪些看上去不大容易做的事情——相对于短期搭建队伍、业绩炒作，基础管理更难做些；2、假如不做有价值的事情,成长与时间没直接关系;3、基础管理从什么时候开始，都不算晚。启示：1、90%以上干部已经走上分公司领导岗位，其中60%以上为分公司一把手；2、他们所培养的干部也成长明显，有40%以上走上分公司领导岗位。根据对50位业内善于基础管理并取得良好成绩的中支总追踪：价值成长头脑体操池塘里的睡莲每24小时增长一倍，如果睡莲可以在50天内长满整个池塘……1、什么时候池塘会被覆盖一半？2、池塘里有一群青蛙生活着，他们要阻止睡莲的侵犯，他们掌握一个方法，但是要10天的时间来实施这个方案……在池塘被睡莲覆盖面积达到多少时青蛙们必须采取行动了？答案1、第49天2、1/1024青蛙们必须在第40天结束之前开始行动，那么第40天的时候池塘会被覆盖多少呢？我们用倒推法：第49天：被覆盖1/2第48天：被覆盖1/4第47天：被覆盖1/8…………第40天：被覆盖（1/2）的10次方，即1/10241、一个非常小的数字在突然之间也会变成一个庞然大物；2、我们必须对非常非常小的事情保持警惕并及时采取行动；3、初期的缓慢增长，但最终的局面却无可挽回。启示：基础决定高度，基础决定未来主顾开拓活动标准督导体系制式培训体系出勤标准增员体系有能人有响应有拜访有追踪有训练增员标准化流程活动管理是寿险管理的核心寿险经营就是早夕会经营当前合众基础管理工作主要工作增员标准化流程1Selection-选择流程Recruting-面谈流程Training-训练流程增员标准化流程增员标准化流程主要环节选择流程——选择正确的人不同素质的业务员对经理人所消耗的成本以及所创造的效益有天壤之别面谈流程——用正确的面谈流程同一个人面对不同的增员人和面谈所形成的寿险营销认识有天壤之别辅导训练流程——用正确的方法辅导育成同一个素质的业务员用不同的辅导训练方法所产生的绩效有天壤之别龙计划DISC问卷接触锦绣人生掌握人生英才100说明成功100促成约访增员模型设定上岗建议书承诺面谈晋升建议书意愿启动标准化增员系统流程图辅导训练选择面谈选择流程关注环节1、选择合适的增员人2、选择合适的增员对象以晋升启动重点增员对象的意愿1、锁定重点增员人群；2、举办晋升说明会，利用《合众晋升建议书》逐个面谈；3、描绘晋升后的美好情景；4、分析晋升的差距；5、填写行动承诺；6、对行动计划审核；7、根据晋升建议书对其进行追踪工具——合众晋升建议书200720082008200820082008200820082008200820082008200820092009200920092009200920092009200920092009200920092009200920092009200920092009200920092009200920092009200920092009200920092009200920092009200920092009200920092009200920092009200920092009201020102010201020102010201020102010201020102010201020102010201020102010201020102010201020102010201020102010201020102010201020102010201020102010201020102010201020102010201020102010201020102010经理、主任带头增员增员1+1+1=原子弹爆炸如果从2008年开始，每人每月增员一个：2010年您的团队人力（不计算脱落）1*12++12*12+12*12*12+1*12+12*122008年底人力12人2009年底人力156人2010年底人力2028人如果到2011年底，人力为26364人如果到2012年底，人力为342732人当然，不脱落是不可能的，即便脱落，增员奖金，孤儿单利益也不少，更何况做到2028人，500人就足够养老终身了！增员1+1+1=原子弹爆炸掌握人生DISC问卷三折页一种准确的性格测试工具一个有趣的接触面谈话题一次专业的职业面谈咨询一种科学的增员选择参考Dominance/力量型Influence/影响型Steadiness/保守型Compliance/和平型——通过问卷可迅速分辨四中典型的性格特征借助工具进行增员选择以成功业务员为标准选择新人

最容易在寿险业成功的人——

行政管理、办公室主任、财会人员、军人、教师、医生、护士、金融、竞争性行业的小企业主……

认真分析成功业务员——工作模式与工作习惯；人脉关系与性格特征研究；工作经历；家庭背景；工作满意度研究；年龄、性别……面谈的关键——工作标准的承诺面谈丑话说在前面明确就是力量高标准失败大于低标准成功有人因为你的要求走，就一定会有人因为你的要求来敢于对不合适的人说“不”工具——合众新人上岗建议书面谈两步曲：1、展示愿景，贩卖梦想

——吸引性面谈2、明确要求，取得承诺

——承诺性面谈1、三个月决定未来：一周决定一个月，一月决定一大年，一年决定一辈子2、培养从期待开始：设定高目标，展望大未来新人辅导训练的关键藏獒的启示王根娣1980016乐大盈1305163王正琳1006714张素萍912593童小平828382杨洁683293邵琳537277顾美珍

558089他们2008年TOP50顶尖会员，年度业绩都在50万以上胡艳红523077周则栋508500辅导训练——打造你的梦之队1、通过加强新人育成训练，提升销售技能，提升新人3个月转正率；2、改善队伍结构，提升新人留存率，加强队伍稳定性；

“龙”计划——标准化新人训练流程——陆总成功其实很简单清晰的目标+

规范的流程+

立即和持续的行动活动管理是寿险管理的核心2没有拜访对象——业务员真正的恐惧一个悖论业务员会因收入提升而坚定信心、意愿增加大的业务冲刺后往往会出现人员流失、士气低落VS我们的工作就是帮助业务员——寻找源源不断的准主顾，并提供恰如其分的拜访理由主顾开拓行动获得新增拜访名单获得准主顾

建议书送达反复促成保单成交

2007合众宝宝,处变不惊

安康天使热销2008祝福中国,祝福奥运得益人生热卖2009“金融危机中的百姓理财

？

总公司大型市场开拓活动介绍主顾开拓活动操作要点：主顾开拓一定是由公司主导，有组织、有目的、有纪律的进行。强大的行动背景完美的切入点适合的开拓理由层层启动，确定节奏，强势追踪，明确责任树立典型，发掘受益者，进行包装、复制服务——主顾开拓最佳突破点业务员强烈职业自豪感与崇高感建立；业务员拜访信心增加；客户易接受，拜访难度降低；提高老客户满意度，增加购买或转介绍购买；提高公司形象，提升市场口碑。案例：河北分公司服务行销服务式行销是一种通过给客户提供持续的、有标准的、可量化管控的服务，获得成功销售或增员的主顾开拓模式。你的服务可能不会立刻见效，但它会永远有效！河北分公司服务行销理念保持联系循环不息第九周见面第六周短信第二周短信第一周电话第三周电话第四周短信第五周见面第七周电话第八周短信制式服务循环图第九周以后进入日常服务循环，每次见面都要观察客户进展情况，适时邀约进产说会，把握促成时机！直至成交服务100——全面、详细、真实的记录我们服务的每一个细节！服务式行销的工具老客户篇缘故篇转介绍篇陌生篇服务联系纪录督导检查表内勤督导营业部客户存量用主管辅导员工表中支每周确定一天主顾开拓日营业部每日固定时间“服务十分”填写服务100并检查用心服务快乐营销

服务式行销--活动管理的实质活动管理是一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法活动管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程活动管理是一种思想：自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想活动管理是一种技术：

通过对寿险销售过程的提炼和研究，运用科学的方法和工具，对业务员的销售过程有效掌控新版外勤工作日志特点各职级的工具之间环环相扣各职级工具之间也是密切相关针对实际操作