称职团队长演示教学

称职团队长

神圣的五个步骤

——每一本管理书籍定会提到的核心内容

——我们可以经常根据此五点去审视自己

计划、组织、实施、检查、反馈2管理就是有系统的介入！3什么样的公司孕育什么样的主管什么样的主管带出什么样的队伍

管理艺术——主管why4

真正的管理艺术

不在于管理理论和书籍存在于每个主管的内心反映于每个主管的实践

——有时，管理艺术就是你的一言一行why5优秀的主管

你决定着队伍的规模你是实现理想的关键6

我们的管理—大营销管理

大器的心胸大局的观念

相互学习、相互提携

杜绝：增而不训、内部增员、内部抢单、相互诽谤、7

称职的主管

请给你自己画幅像

8业务员喜欢主管之处我与主管建立友谊主管教导新的推销方法及技巧训练课程内容精辟为实现最好业绩，主管给予相当程度的肯定归属感及合作关系营业部的报表上，登载我的工作进展主管的辅导使我们有所获益从训练课程中获得启示给予下属具体可行的建议9业务员不喜欢主管之处业务员流动率高主管没有做个别市场训练成为老业务员后，主管极少辅导训练不够主管不管实际的成绩，经常责求更多的业绩主管很少利用时间处理业务员问题增员面谈时，对工作性质与内容误导10

主管的三大责任完成业绩的责任：推动业绩全面达成带好队伍的责任：严格各项基础管理品质管理的责任：确保业务品质水平11

主管：你没权利这样做贬低公司贬低自己贬低职业贬低上司贬低下属

……

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营造并呵护团队职业环境

全体主管共同有责任来营造和呵护

我们赖以长期发展的团队职业环境

制度环境

人文环境

业务环境

学习环境

……

13主管的专业技能

业务员：销售+增员（活动率、主顾开拓）业务主管：业务员+辅导+培训+组织能力业务经理：业务主管+激励+计划14主管的心态业务员：对行业、对公司认同+感恩的心+絜矩之道+超越佣金+增员理念业务主管：业务员+超越津贴

+培养主任+部属成功+品质管理业务经理：业务主管+超越育成+培养经理15以人为本、共求成长

抑“恶”扬善，追求人性的积极面。除了物质、职级成长外，追求个人修养、管理素质的提高。

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管理者的人格魅力

和个人修养

不修行，何以得正果！17

主管的人格修养十律

能持否？1、身先士卒。

2、尊重下属。3、处事公正。4、彬彬有礼。5、严格管理。6、鼓励成长。7、民主集中。8、用心协调。9、努力学习。10、忠诚事业。……18感恩的心---主管伦理之源谦谦君子：千万不要有了成绩就不认识自己感谢客户：予我信任、服务的机会感谢同仁：教我所做、所学的胸怀感谢公司：给我工作、发展的职位感谢家人：军功章里有他们的一半感谢主管：给我引荐、训练的机会感谢下属：没有他们的拼搏，何来今天的我！

以感恩的心，能够化解很多困惑我们已久的管理难题，因为感恩，所以没有埋怨，没有借口，没有斗争，只有良好的沟通与互动，管理才能落地生根。19主管如何对待自己－絜jie矩之道

所恶於上，毋以事下；所恶於下，毋以事上；所恶於右，毋以交於左；所恶於左，毋以交於右；所恶於前，毋以先后；所恶於后，毋以从前。此之谓絜jie矩之道也。

-----摘自《大学》20释义－絜jie矩之道你对前面的人怎么样，后来者就会怎么样对你；你不想上司怎么样对你，就不要这样对待你的下属；你不希望甲部门拖你的事务，你就赶紧处理乙部门的事务；当上司对待我们的方式恶劣而感到不快时，想想自己是不是曾经这样对待部署；企业文化的起点在人我相互对待之道。做保险就是做人。做主管何尝不是做人21为人处事之白金法则别人希望你怎么对待他们，你就怎么对待他们。22

主管如何看待增员

增员的核动力——“成长的心态”增员不是简单的维持考核和收入，而是培养专业的销售人士；所谓“瓜熟蒂落”增员不是招之即用的短期行为，而是长期的人才培养过程；所谓“持续增员、持续培养”如把业务单位比做一艘船，主管则负有培育“承载力”的责任；重在主管培养，所谓“皮之不存，毛将焉附”万万不可眼睛盯着“一年有四次考试”来增员；所谓“本末倒置”23主管如何看待收入－超越金钱

员工超越佣金：这是一份本可以从事一辈子的事业，今天拿得多，怎么保证明天也拿得多呢？主管超越津贴：万万不能把自己变成拿津贴的业务员。

看之愈重，失之愈快，得之愈难

收入的真正来源是事业的根基24主管如何看待业绩成长

事业承续关键，务必每日审查

今天有业绩是因为昨天有付出业绩=拜访量*成交率拜访量：心态+习惯成交率：知识+技巧25现代营销观念认为：营销重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。26主管每日三省关注员工每日工作行为关注团队每日基础管理关注员工每日业绩状况

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管理要义—“度”

人情化+制度化

宽是宽容，是理解、是帮助、不是随意，更不是放任自流！

严不是苛刻，也不是不近人情、而是一种关爱和责任！所谓“嘴巴甜、管理严”28嘴巴甜：稳定不得罪人灰色地带牺牲做对即鼓励管理严：高期望标准改变属员行为压力给每个人29来自优秀团队的信号

三个降低降低脱落率降低低业绩率降低投诉率

三个增加增加有效人数增加优质业绩增加管理水平30主管的永恒主题——基础管理基础管理是“为明天”的管理。她应当犹如一根平直的线。屏弃“业绩好的时候，有一些问题是正常的，不用抓管理，业绩差的时候再抓也不迟”的错误想法。31

基础管理——活动率有人曾经将活动率和业绩做过追踪，结论：存在“曲线吻合”现象活动率是销售组织士气的兴奋剂活动率是销售团队成长的荷尔蒙活动率是衡量团队健康的体温计活动率是治疗团队惰性的特效药32

基础管理——差勤率有人曾经将差勤率做过比较，结论：差勤率愈高，团队综合状况愈好差勤率体现了团队精神面貌差勤率体现了团队的凝聚力差勤率体现了团队健康状况差勤率可以让人联想很多。。。eg233

基础管理——数据分析数据是一座金矿，带兵的人必须做KPI：同一张表格，不一样的眼光不一样的做法，不一样的结果。业绩增长同期、上期比较各险种产出结构、件均保费员工有效产出基础管理：活动率、差勤率存在问题———对应策略

eg334

基础管理——会报制度从某种意义上说，把各类会议抓出名堂来，团队的业绩也会有“名堂”的

“早会”经营“夕会”管理

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基础管理——政策宣导

你不说。别人怎么知道呢？

要让每一位业务员明白：什么事情可以做？什么事情不可以做？什么话可以说？什么话不可以说？

eg536

基础管理——追踪检查

措施再好，不落实等于零

有时，一项措施的落实