如何通过绩效复盘推进年度规划

如何通过绩效复盘推进年度规划文婷目录01打破复盘套路，挖出真正问题02落实绩效改进，总会发现机会03从经验到价值，让绩效自然增长打破复盘套路，挖出真正问题01知其然，知其所以然不再犯同样的错误传承经验，提升能力总结规律，固化流程为什么做复盘个人组织团队发现问题快速提升经验萃取持续改善经验传承高效复制复盘对象是谁？活动/事件

项目经营/战略个人复盘团队复盘项目复盘战略复盘不同对象的复盘背景介绍工作过程工作结果总结不足与改进回顾过程/评估结果根因分析/关键成功要素回顾预期目标复盘经验教训/改进计划根因分析/关键成功要素经验教训/改进计划复盘与总结的区别验证方向是否正确验证目标是否合适验证路径是否有效验证机制是否匹配验证人选是否合格验证组织是否支撑战略定位目标设定经营策略考核激励人才管理组织架构经营分析会业绩复盘会从外向内复盘验证复盘系统盘战略盘目标盘路径盘组织0102030405盘人才盘机制061目标合适吗？2目标合理吗？3目标正确吗？目标合适吗？目标合理吗？目标正确吗？4目标有效吗？目标有效吗？一家眼镜店为了提升业绩，定了“进店率”指标，但是业绩一直未增长，后改为“邀约验光率”，业绩增长了。初定目标会员储值额达成10万/月，但实际储值后不消费，而且仅为单次储值。零售公司某单电利润目标20万/月，当月500米内开了三家竞争店铺电商公司追求利润翻倍，但现在所有电商行业都在急剧下滑验证战略和目标外部关键经营指标用户分析（人）经营分析新客转化老客复购顾客购需求分析会员体系

基础产品服务（入门级）升级产品服务（忠诚度）高阶产品服务（高净值）公司战略重点项目服务满意度新渠道数量与产出店均产出与店均利润增量公司战略重点项目产品销售组合与利润贡献经营单元利润增量经营责任制盈利能力分析（财）渠道分析（场）（货）产品服务分析建立经营分析体系，定义关键指标梳理过后，可将目标拆解为过程指标，利用这些指标，可进一步诊断：哪个环节导致目标不能达成，需要改善方向定位赛道目标战略的问题数量专业匹配意愿能力潜力人才的问题市场产品用户渠道营销流程经营的问题架构权限管理规范机制文化组织的问题差异分析-分析维度这么做后有什么效果？为什么这么做？为什么做？验证策略选目标选组织选团队选人才育客户育市场育人才育文化留价值留模式留利润留经验用领导用管理用机制用考评选用育留验证组织决策层做决定看准方向找到机会确定增长成功过总监层做转化拆解战略协调资源排兵布阵经理层做支持守住成本优化效率规避风险主管层做极致产品极致待人做事团队赋能实干过做到过较真过验证管理有没有能力做好？1.认知水平2.技能水平是否相信自己？1.个体思维习惯2.团队文化影响愿不愿做有没有意愿去做？1.内在驱动力2.外部激励性想不想做会不会做验证个人激励时机激励方式激励程度激励时效激励效果战前？物质没意思一天继续努力战中？荣誉一般般一周标杆看我战后？金钱挺好的一月与人分享战后多久？满足太棒了一年设想未来验证机制复盘系统盘战略盘目标盘路径盘组织0102030405盘人才盘机制06绩效差距员工绩效：时间、数量频度、返工和浪费市场份额满意度：客户、员工财务绩效：成本、成本收益、销售收入、现金流产品绩效：准确性、一致性、合格率五类绩效差距绩效差距关键性（差距的重要性）复杂性（缩小差距的难度）频率（差距发生的经常）合计排序差距1差距2差距3……差距n差距矩阵--绩效差距整理表落实绩效改进，总会发现机会

02内因外因查找工具：BEM模型表面原因—直接造成问题的原因（现象）—需要尽快改善、治标过渡原因—造成近因的原因—可能暂时放置，待解决了表面原因和根本原因后可自愈根本原因—直接造成问题的根本原因—常需要耗费时间，治本快放耗内因分析工具--冰山模型判断该原因是不是真正的原因是不是判断该原因能不能在现有资源下找到解决方案能不能排除无关：原因筛查的2个标准改善结果改善信息改善一致性改善行动改善能力改善流程六大干预措施方向关注结果关注信息关注一致性关注设计关注能力关注行动六大干预措施家族六大干预措施方向滞后指标VS先导指标先导性指标促成最重要目标实现的推进性指标如：成交率、复购率、推荐率、转化率等滞后性指标衡量是否达成最重要目标的跟踪性指标如：收益率、业绩达成率、利润率、成本下降率等重点改善先导性指标看看外卖怎么做？项目需要性适当性可行性经济性接受性小计组织接受个人接受权重X2X3X3X2X3X2干预措施1干预措施2……干预措施N需要性：该措施所针对的问题或机会是急需被解决的适当性：该措施能够很好的解决针对的问题或达到期望的目标可行性：该措施在现有的时间、金钱、人力等资源下可以实施经济性：该措施所带来的价值大于所付出的代价接受性：组织接受、该措施能够被现有组织文化所接受个人接爱，该措施不会被个体拒绝或排斥干预措施优选矩阵干预措施第一步第二步第三步第四步干预措施1干预措施2干预措施3干预措施4规划步骤问题现状值目标目标值责任人项目成员序号里程碑/主要任务行动衡量标准相关资源时间期限负责人完成情况123形成改进行动计划表从信息到价值，让绩效自然增长

03Situation情景Action行动Result

结果Task目标1.描述你身处的具体情景什么时间什么地点

发生了什么4.最终结果如何

出现什么结果

如何评价结果

有哪些得失2.要完成什么任务任务是什么

要达到什么目标

要解决什么问题3.行动路径是什么

需要采取什么行动

需要克服哪些困哪

需要使用什么方法引导员工表达模型

要萃取什么呢？起点流程终点流程中间流程重点难点01公式矩阵表单方法02界定主题等同行为行为量化抽离步骤03萃取技能萃取知识萃取态度要萃取的是隐形资产行为编码新人平均值销冠值效能差试驾中客户提问次数2.3次5.8次+152%报价时机偏差进店后34分钟第2次跟进时转化率差2.7倍抗拒点预判准确率61%92%关键差异源哪个数据好？做了什么？哪些步骤和数据不一样？不一样是因为做了什么？这些不一样的行为其他人是否可以做到？数据收集行为描述拆解结构行为对比目标行为识别关键行为确认行为编码过程漏斗适合关键行为类的经验萃取（行为编码）何时哪里谁

做什么效果如何哪里不一样为什么这么做关键事件萃取四步法收集相关数据和见解还原事实步骤与动作分解行为逻辑和结构洞察和分析根