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文档简介

项目二收集客户信息学习内容任务一

构建客户信息平台任务二

建立客户信息档案任务三

分析客户信用☼实训目的通过对客户信息的收集，建立客户表，分析客户资料，进行客户信用分析。☼实训要求通过客户信息多种途径的收集，按要求建立客户信息表，进行相关信息分析。收集项目的资料

营销人员千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个“错误”的客户身上，所以了解客户项目的情况十分重要。了解的内容包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎样的，等等。项目资料可以包括以下内容：

(1)客户最近的采购计划。

(2)通过这个项目要解决什么问题。

(3)决策人和影响者的情况。

(4)采购时间表。

(5)采购预算。

(6)采购流程等

收集客户资料的方法多种多样,因具体情况而异,但在收集资料时不能漫无目的，避免收集太多的无用信息。企业经营中获得的客户资料通过第三方获得的客户数据一、客户信息来源二、建立客户资料库客户资料库一般包括三个方面具体的内容：客户原始记录统计分析资料公司投入记录客户个人信息客户消费行为信息客户主观意识信息个体客户的基本信息客户基本信息与其相关的活动历史联系人信息客户价值分析的信息企业客户的基本信息三、建立客户信息档案的步骤：第一步获取客户信息直接购买法、原始记录法、无限连锁法、新增记录法、熟人法、名单寻找法、互利互惠法、报刊名册法、询问记录法、直接访问法、反馈信息法、社会关系法、社会关系法、重复销售法、电子邮件法第二步搜集个体客户基本资料

客户档案内容教育背景家庭情况业务背景资料特殊兴趣个人生活其他可供参考资料第三步搜集企业客户基本资料

通常包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状四个方面内容。注意事项：选择合适的时机和场合注意人际关系的影响减少不良情绪的影响及时做好工作记录掌握良好的礼貌第四步填写客户资料卡

调查某企业客户第五步客户资料范，客户信用评价四、建立客户信息档案的重要作用1.完善客户资料，供企业管理营销决策；2.帮助企业确定大客户，并进行风险控制；3.帮助企业在最合适的时机以最合适的产品满足顾客需求,省事、省时，降低成本,提高效率；4.帮助营销者结合最新信息和结果判定出新策略，使消费者成为本企业的长期忠诚用户。（一）分析客户的构成（二）分析客户经营情况（三）分析客户的信用情况（四）分析客户对公司的利润贡献

五、分析客户信用

针对具体产品，确定目标客户群，收集客户档案资料，并制作成客户信息资料卡

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