房地产行业薪酬报告

韬睿惠悦2014年房地产行业整体奖酬调研结果分享会——阳光总在风雨后

勤练内功巧拓展2014年10月韬睿惠悦房地产行业多维度调研覆盖人力资源管理各层面组织效益调研人力资源配置调研

从人力资本投入角度分析组织效益产出

链接组织战略与人力资源配置韬睿惠悦房地产行业调研

提供行业标杆运营效率指标

提供人力资某省市场标杆

检测公司人力资本效率

提供集团、区域、项目人力资源配置模型提高组织整体运营效率提高人力资本有效性奖酬调研

及时的行业趋势研究及分析

某省市场薪资水平信息

提供客制化竞争力比对

检测公司外部竞争性及公平性

16大项行业福利信息吸引、保留及激励人才2towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.2014年共有124家公司及其431家分支机构参与调研－覆盖1某省市/地区及6个细分行业韬睿惠悦房地产细分业态调研韬睿惠悦房地产调研参研情况商业开发运营商业物业住宅物业某省市北京参研公司数房地产金融酒店管理41643024住宅开发产业地产上海2015年新增广州深圳2015年变化：大区报告部分业态房地产金融商业开发运营集团总部参研公司数长春257543沈阳大连北京天津青岛部分某省市及地区参研公司数烟台苏南上海西安武汉

长沙江苏/浙江东北/264734221917武汉长沙深圳浙江福建重庆成都广州天津东莞成都香港海南重庆3towerswatson©2014TowersWatson.

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d.议程2014年韬睿惠悦房地产行业整体奖酬调研结果发布14:00-15:15

地产行业整体趋势分析

企业经营管理能力提升

金融能力提升

运营管理能力提升

营销能力提升8towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.阳光总在风雨后，风雨让我们变得更强大标准化区域化全国化基础管理体系建设高商业地产多元化金融化组织效能专业化海外跨界管理供不应求粗放式管理暴发户9towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.议程2014年韬睿惠悦房地产行业整体奖酬调研结果发布14:00-15:15

地产行业整体趋势分析

企业经营管理能力提升

金融能力提升

运营管理能力提升

营销能力提升10towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.国内生产总值平缓增长，通货膨胀率降低，全行业薪资增长速度略有下降353029.125.625201510524.623.819.417.916.714.214.213.713.911.4811.4911.69.210.77.810.47.810.31010.17.49.63.39.67.89.37.78.74.68.87.57.25.95.44.83.93.32.62.31.81.51.20-0.7-5200320042005200620072008200920102011201220132014GDPincreaseCPIincreaseSalaryincreaseTurnover101.210.13.910.41.810.71.511.44.8898.7-0.74.610.33.39.25.47.83.37.72.67.52.38.85.97.27.47.87.811.417.99.611.625.69.69.313.713.914.214.216.719.424.629.123.8注释：1.历年宏观经济数据来源：国家统计局及中国人民银行；历年薪资增长及离职率数据来源：韬睿惠悦全行业整体奖酬调研；2.2014年GDP数据来源：国家统计局2014年第1-2季度GDP统计

；3.2014年CPI数据来源：国家统计局2014年1-7月CPI数据，取平均；4.2013年薪资增长率数据来源：根据韬睿惠悦2013年AP

SalaryBudget

Survey全行业“2013实际薪资增长率”

统计结果，2014年薪资增长率为韬睿惠悦全行业预测增长率；5.2013年离职率数据来源：《韬睿惠悦2013年全行业整体奖酬调研》，根据全行业“2013年实际离职率”统计结果。11towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.前三季度某省市场持续走弱：房地产开发投资额增速变缓，商品房销售面积及销售额下降趋势明显453525155%34.433.9商品房销售额增速32.330.720.826.317.3商品房销售额增速同比下降8.9%23.423.321.8-0.1-3.7-3.8-5.2-6-6.7-6.9-7.8-7.6-8.2-7.8-8.5-8.3-8.9-5商品房销售面积增速商品房销售面积增速-152013年

2013年

2013年

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2014年

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2014年1-8月

1-9月

1-10月

1-11月

1-12月

1-2月

1-3月

1-4月

1-5月

1-6月

1-7月

1-8月同比下降8.3%%19.32120191817161514131219.719.819.519.219.316.816.4房地产开发投资增速14.7全国房地产开发投资增速14.113.713.2较2013年回落

6.6%2013年

2013年

2013年

2013年

2013年

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2014年1-8月

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1-5月

1-6月

1-7月

1-8月数据源：国家统计局12towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.地产新政效果有待观察：信贷政策成某省市关键某省市举措：放宽对投资需求的限制本次9.30地产新政主要从信贷和投资需求两方面入手。放开限购放宽信贷支持保障房购房者加大保障房建设力度，依然是中央稳定房价的重要举措降低首贷认定门槛，首贷利率下限为基准利率的0.7倍

需求：刚需和改善性需求释放

供给：

投资资金供给：加大对保障性安居工程建设的金融支持，支持房地产开发企业的合理融资需求《关于进一步做好住房金融服务工作的通知》银行

住房贷款资金供给：看贷不看某省市场预期实现，调下限降首付，加速信贷审批节奏开发商增加资金渠道来安排专门资金支持居民购房贷款加大对优质开发商资金支持，扩宽融资渠道信息来源：中原地产研究13towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.行业形式低迷情况下，今年行业整体调薪和离职率较上一年度上升

or下降?%%

%8.5

12.5

8.02014年全国一线城2014年全国一线城2015年全国某省市市实际薪资增长率市员工主动离职率预计薪资增长率数据来源：韬睿惠悦房地产行业整体奖酬调研14towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.议程2014年韬睿惠悦房地产行业整体奖酬调研结果发布14:00-15:15

地产行业整体趋势分析

企业经营管理能力提升

金融能力提升

运营管理能力提升

营销能力提升15towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.地产商以什么样的姿态和策略某省市场下行趋势？勤练内功：提升企业经营管理能力房企资金仍然紧张，拓宽金融能力及丰富融资渠道是大势所趋。其中资本化、金融化的融资方式逐渐得到房企的青睐勤练内功短期内，快速去化仍然是工作重点之一，如何提高营销效率、达成销售目标成为开发商关注的重点。其中，“全民营销”等的创新营销模式初见成效随着竞争愈发激烈，越来越多企业回归本质，透过提示企业在运营管理方面的专业能力培养，提升企业效能，以应对风云变某省市场营销能力专业管理16towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.议程2014年韬睿惠悦房地产行业整体奖酬调研结果发布14:00-15:15

地产行业整体趋势分析

企业经营管理能力提升

金融能力提升

运营管理能力

营销能力提升17towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.银行信贷的资金渠道收紧造成房企资金更加吃紧，房企通过向金融行业延伸增加资金使用有效性，拓展融资渠道传统资金渠道“输血”能力下降，房企资金吃紧，资金渠道急需拓宽及提高效率传统资金渠道“输血”能力下降房企资金吃紧，资金成本大幅增加积极发展地产金融，走轻资产化之路某著名企业地产：旗下信保基金2013年管理规模突破200亿元，并实现净利润2.75亿元12万科：小股操盘，降低项目持股，作为不控股操盘者通过管理和运营产生价值?某省市场低迷，销售回款放缓花样年：社区运营、代建业务银行收紧对房地产项目信贷积极涉银：提高上下游供应链融资能力，减少供应链对处于供应链核心的房企的资金压力去年下半年以来，万科、绿地集团、侨鑫集团、泰禾集团、合生创展、香江集团、北京城建、恒大等知名房企纷纷入股银行某省市场疲软某省市场再融资能力下降3拓宽融资渠道：地产商启动海外融资计划2014年1-4月，房企海外融资额达198.23亿美元，同比增长8%5月以来融资额持续上升，截至5月26日，融资额高达45.9亿美元18towerswatson房地产金融公司依某省市场进行房地产相关项目的资金募集、资产管理及投资，某省市场中多个子行业存在业务交叉及人才交流信托私募资管基金信托资管为资产方进行资产配置、为个人/机构投资人进行项目投资并参与回报分享，一般分为股权及基金两种方式为委托人管理财富，并提供约定回报。一般不涉及到受托财产产权的转移通过发行公募基金的方式，募集公共投资者的资金进行投资营销、租赁等管理，并定期对项目价值和经营绩效评估，以实现资产增值运作方式资金来源投资委托人管理费投资人资产方管理费公共投资者投资收益基金私募股权及投资收益收益房地产金融•

房地产项目私募基金•

房地产信托•

房地产项目资产管理地产金融资料来源：韬睿惠悦综合分析19towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.地产金融公司利用结合多种金融手段，通过金融杠杠作用，促进房地产再生产过程中的资金良性循环，保障房地产再生产过程的顺利进行房地产资产管理公司运营模式独立管理机构信托资金回笼投资融资投资购买培养项目私募投资者私募基金地产企业红筹物业REITs公募投资者业绩收入某省市资产管理管理升值收益租金、股息、利息等稳定收益潜力项目房地产管理公募基金金融杆杆地产金融主流模式：

银行+信托+私募+REITS+资产管理金融杠杆作用：

支持房地产开发、流通和消费，促进房地产再生产过程中的资金良性循环，保障房地产再生产过程的顺利进行投资者融资者运作流程：

运用多种融资方式(私募、信托、银行)筹集和融通资金

通过地产业务投资项目并开发

项目长期持有运营，进行资产管理或直接售卖资金回笼某省市吸引投资者资金支撑towerswatson20towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.与传统地产相比，地产金融公司的核心职能为投资并购和资产管理地产金融公司投资并购资产管理开发运营支持法设计与工程营投资并购市场研究组合管理资产管理物业管理务风险管理人力资源销与租赁财务行政金融条线：拆分投资并购与资产管理两大模块投资并购：主要负某省市场趋势某省市场现状及机会研究及项目评估和并购流程资产管理：主要负责股权融资、债权融资以及股权处置、资产管理等开发条线：以工程管理人员为主，职能设置精简，若并购项目以运营项目为主，则不设置该条线运营条线：设置运营、营销及租赁等关键职能，物业管理可选择外包方式支持职能：强化财务分析职能towerswatson21towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.议程2014年韬睿惠悦房地产行业整体奖酬调研结果发布14:00-15:15

地产行业整体趋势分析

企业经营管理能力提升

融资能力提升

运营管理能力

营销能力提升15:15-15:4515:45-16:00巧拓展：产业地产的特点及发展趋势茶歇及问答勤练功：提升员工效能——韬睿惠悦全球员工劳动力调研结果分享16:00-16:3016:30-17:00互动环节22towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.运营管理能力提升注重组织效能提升薪酬管理策略优化互联网技术的应用towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.韬睿惠悦房地产行业组织效能分析框架韬睿惠悦组织效益分析框架产出指标投入指标投入产出指标盈利性指标

人均产能指标

成本结构指标成本人均指标投入/产出产出/投入人力总成本/运营费用每一元运营费用创造的营业收入净利润率人均营业收入人均开发面积人均运营费用人均固定薪资总额人均变动奖金总额人均福利总成本运营费用/营业收入人力成本/营业收入薪酬总成本/营业收入变动奖金/营业收入变动奖金/税前利润薪资福利总成本/运营费用每一元运营费用创造的税前利润税前利润率薪酬总成本/人力总成本每一元人力总成本创造的营业收入人均开发销售金额每一元薪资福利总成本创造的营业收入每一元薪资福利总成本创造的税前利润人均薪酬福利总成本人均培训成本24towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.全国房地产行业收入规模80强组织效能分析营业收入/销售收入大于100

亿营业收入/销售收入小于100

亿32

上海瑞安46

绿地控股123456789万科股份建发房地产恒大地产某著名企业房地产中海16

绿城房地产17

中航城33广州时代地产47某著名企业18

某著名企业房地产19

佳兆业34

上海世茂股份35

合景泰富地产36

路劲地产48

华远49

莱蒙国际50

景瑞地产51

鹏欣地产20

华夏幸福基业21

新城控股22

金融街控股37

恒盛地产某著名企业38

上海某省市开发52

金辉地产华润置地龙湖地产世茂集团23

江苏中南建设39

禹洲集团53

上海中金房地产24

金科地产40

阳光城54

崇邦集团25

龙光地产10

富力地产4155宝龙地产天津国民地产发26

北京首都开发11

雅居乐地产12

某著名企业13

招商局地产14

远洋地产42

建业住宅43

深圳华侨城44

泰禾集团45

新鸿基商务56

北大资源27

越秀地产28

复地29

旭辉控股30

首创置业31

粤海15

某著名企业中国注：部分公司数据为财报搜集结果，排名依据2013年营业收入，排名仅作参考towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.行业整体盈利性略有下滑，但投入产出及人力资本效能均有提升，初显房企“勤练内功”的成效产出角度——•盈利性：受宏观调控、行业竞争及成本影响，房企整体利润率较2013年略有下滑，行业内不同营业规模企业利润率差距较小•人均产能指标：

受行业业绩影响，2014年人均营业收入较2013年下降16.7%，行业内百亿以上企业其人均营收高于百亿以下企业，体现其组织效益优势

2014年人均销售额及人均开发面积下降，百亿以下房企尤为突出，规模较小房企已经开始大幅度放缓开发规模增速，囤积现金流，提高抗风险能力投入角度——•人均运营费用大幅降低，显示房地产运营管理效率提升，百亿以上企业人力成本占比运营费用比例更高，更重视人力资本方面的投资投入产出比角度——•从投入产出角度来看，尽管房企整体营收略有下滑，但每一元人力成本创造的营业收入仍略有上升，初显“勤练内功”成效某省市场组织效能结果反映的是上一年度企业的营收情况，暨2014年效能结果反映的是2013年行业营收情况towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.产出指标-盈利性受宏观调控、行业竞争及成本影响，房企整体利润率较2013年略有下滑，行业内不同营业规模企业利润率差距缩小2013-2014年房地产行业税前利润率2014年房地产企业税前利润率（按营业收入划分）45%35%30%25%20%15%10%5%40%35%30%25%20%15%10%5%0%0%P2518%14%P5025%22%P7539%29%P2516%12%P5023%22%P7530%28%2013

税前利润率100亿以上2014

税前利润率100亿以下2013-2014年净利润率比较30%25%20%15%10%5%整体来看，房地产行业企业间的竞争某省市场业绩不佳等原因，影响了房企的利润率•

2014年房地产行业税前利润率及净利润率较2013均有下降；•

不同规模企业的税前利润率趋近0%P2513%10%P5017%14%P7524%19%2013

净利润率2014

净利润率towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.韬睿惠悦服务地产行业组织效益研究，协助企业通过高效人力资本管理推动业绩增长，使HR成为真正的企业价值贡献者产出指标阶段•

净利润率筛选关键战略指标•

税前利润率1人均营业收入

科学评估组织内部人力成本投入的有效性••

人均开发面积阶段2投入指标确定指标的衡量基某省市场对比标杆投入最优化

加强对下属企业人力资源效能的指标监控人力成本/运营费用战略目标••

薪酬成本/人力成本•

人均运营费用产出最大化阶段3

协助对下属企业薪酬总额的科学管理•人均薪酬总成本厘清指标间的驱动关系投入产出指标•

人力总成本/营业收入

……•

薪资福利总成本/营业收入阶

利用指标进行日常管理与管理汇报段4•

薪资总成本/营业收入•

变动奖金/税前利润28Proprietary

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d.韬睿惠悦通过组织效益研究，协助企业通过检视，对岗位编制总量现状进行诊断,

优化现有人力配置，制定未来规划A公司战略组织效益现状数量规划1.公司整体数量2.各职能整体数量3.各职能总部及项目编制岗位编制总量现状岗位设置岗位编制总量现状诊断标杆比对法A公司岗位编制岗位编制影响因素未来规划关键点结构规划1.整体比列2.各职能人才结构比例优化原则及目标基于业务数据推测市场标杆定量分析企业经营业绩指标与人员配置的关系，为制定企业人力资源规划以及检验人员配置效某省市场标杆和数据依据towerswatson©2014TowersWatson.

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29第一步：了解现状第一步：了解现状——通过企业人力结构与效率分析，明确规划方向人力结构与效率分析示例房地产开发业务员工人均年度税前利润3,5003,0002,5002,0001,5001,000500透过企业组织效益的对标分析，一方面能呈现出企业在行业中的整体运营效率水平，另一方面能侧面反映出企业整体的人员配置情况；数据发现：A公司的人均年度主营业务收入和人均开发面积均某省市场P75水平，但人均税前利某省市场中位值；初步诊断：A公司处于高速发展阶段，整体组织规模类的人均效益较高，但是利润率偏低：0P25P50P75平均A公司•

反映盈利能力有待提高；房地产开发业务员工人均年度主营业务收入•

反映了企业的管理效率，组织流程等的有效性有待优化；•

反映了企业运营成本的控制能力有待提高；14,00012,00010,0008,0006,0004,0002,0000P25P50P75平均A公司30towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.第二步：明确策略第二步：明确企业业务发展方向某省市场模型预估编制总量根据韬睿惠悦研究发现，影响公司开发业务总员工人数的主要因素是公司的年度主营业务收入和年度房地产总开发面积，他们与总员工人数的配置关联度达到87%，满足构建配置模型的要求，并形成以下的数量关系：开发业务总员工人数=N年平均主营业务收入*

0.0631+当年度房地产总开发面积*

0.7098N=3年2011

2012

2013代入A公司的相关业务数据：A公司2013年开发业务总员工测算人数=过去

现在

将来3年平均主营业务收入

X百万人民币*

0.0631+年度房地产总开发面积

206

万平方米*

0.7098规划下一年度编制=381.34人测算2013年

A公司201某省市场VS

A公总人数末人数司381.3429230.57%数据发现：A公司业务近3年增长快速，但人员增长缓慢A公司201120122323.9419020135099206三年复合增长率16.52%主营业务收入（百万元人民币）

3755.61年度开发面积（万平方米）员工人数（人）13529223.53%292初步诊断：结合A公司的组织效能表现，可以初步判断A公司开发业务人员总量现状趋紧，需进行适当增加，以满足业务的快速发展31towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.第三步：差距分析第三步：结合现状针对性地进行差距分析——定量定性相结合，初步形成不同职能条线的规划计划示例效益差距结构差距指标差距差距诊断市场人才结构公司人才结构高层及管理层人均运营费用某省市场

整体效能偏低，中层资深专业人员基层专业人员人员可能偏多；人均薪酬成本某省市场某省市场

运营管理能力需提升人均营业收入数量差距差距诊断：人才结构需优化，基层人员需适当补充，以补充公司托市场占比(a)公司现状占比职能设计差距(a/b-1)差距诊断规划方案(b)

公司急需提升产品研发能力和设计专业能力；13.2%某省市场

适当增编，人才储备12.8%19.9%11.3%项目，专业能力需提高

项目工程人员数量设置标准-6.1%某省市场控制扩编，优化人才结构不一；工程21.2%

一年内新开项目较少32towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.同时根据各业务单位等的特性，可在设置合理的编制调整空间示例人员占项目公司总量比例测算示例（单位：人）较精简配置较完整配置4（1正、1副、2项目经理）3（1正、2项目经理）高管类3.54%2.652823102投资拓展规划设计采购管理工程管理成本管理营销策划商业管理客户服务计划运营品牌管理行政后勤企业文化信息系统财务管理人力资源管理3.81%10.12%1.36%2.857.561.02经过分析比较，项目公司整体配置总量可有±15%的调整空间towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.

33第四步某省市场人才结构，明确各职能各层级人员的比例示例层级本部高管全球职等>=1715-1612-1410-118-9市场比例

天津X公司

上海Y公司

西安Z公司

深圳A公司0.00%0.61%项目公司高管部门总监/副总监高级专业人员专业人员0%18%71%6%0.00%41.67%50.00%8.33%0.00%0.00%41.67%50.00%8.33%0.00%0.00%33.33%66.67%0.00%0.00%9.16%44.38%32.39%13.47%一般员工<=76%towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.运营管理能力提升注重组织效能提升薪酬管理策略优化互联网技术的应有towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.影响员工留任的最重要因素依然是薪酬，地产企业某省市场薪酬定位偏保守，但大部分企业已经将薪酬资源向中高层人员倾斜根据韬睿惠悦调研结果，造成员工离职的前三个因素分别是薪酬、个人发展、工作生活平衡。总固定薪酬定位占比

–

公司整体P45-P49,5%P60-P74,5%较高的薪资机会良好的个人成长空间弹性工作安排/可达成工作生活平衡与主管/经理的关系健康相关原因P51-P59,37%P50,53%总固定薪酬定位>P50的企业占比

–

不同层级搬迁/家庭迁移教育机会更好的雇主品牌提高工作稳定及安全性36towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.六成以上地产企业已经在使用多元化薪资表进行薪酬管理，根据专业和人某省市场对人才进行分类管理，提高薪酬成本使用效率市场薪酬策略研究发现：超过60%的企业已经在使用多元化薪资表一套薪资体系,38%如某省市场行情的职位/专业如有特别奖金制度多元化薪资表,62%如在不同地区有分支机构依据“专业类别”与“人某省市场”的考量设计多元化薪酬结构，同一职等的员工因为专业的不同将适用不同的薪酬表专业类别人才某省市场专业类别1专业类别2专业类别3专业类别4某省市场1固定薪酬结构1固定薪酬结构2固定薪酬结构3某省市场2固定薪酬结构4固定薪酬结构5固定薪酬结构6某省市场337towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.运营管理能力提升注重组织效能提升薪酬管理策略优化互联网技术的应有towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.议程2014年韬睿惠悦房地产行业整体奖酬调研结果发布14:00-15:15

地产行业整体趋势分析

企业经营管理能力提升

金融能力提升

运营管理能力提升

营销能力提升41towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.全民营销通过一系列多层次激励措施，充分调动每个人的社会资本，将场外的客户带到销售现场，并促进达成销售目标销售前期销售中期签约管理全民营销涵盖范围企业员工核心销售团队传统营销路径判客设定保护期签约结佣全民营销的渠道着力点差异•

自由经纪人着力于拓展项目影响范围及客户多样性•

员工着重关系营销•

核心销售团队专注于高价值客户和销售现场客户，提高客户转化率系统及制度支持制度支持结佣特点•

制定并严格执行客源判断和分配制度•

通过设定引荐保护期，在保护期内成交，将按该确认来源给引荐人分配佣金•

设定保护期一方面保护了引荐人利益，另一方面也促进引荐人积极促进成交•

企业员工将通过佣金提成及专项奖的的方式分享业绩•

经纪人平台通过控制经纪人佣金结转，巩固自由经纪人信用体系•

充分发挥经纪人平台的信用监督、销售控制及客户信息管理的功能•

通过培训和统一营销材料规范和提升编外销售团队的专业程度42towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.全民营销是一种波及企业全员的营销模式，每个层次的人员在销售过程中发挥不同层级的推动作用，在管理中也存在相应的着力点人海战术——客户及外部经纪整合外部资源的关键点扩大圈层效应，树立外部品牌

可通过建立互联网平台和外部佣金制快速聚集外部营销资源客户

扩大项目及品牌的影响范围可通过培训、建立信用保障机制保证独立经济人的服务品质独立经纪

通过多样化的圈层拓展新客户群可通过建立客户确认机制确保“全民营销”体系的良性竞争关系营销——全体员工全营销策略的关系推广及补充提升员工支持度的关键点体员工配合销售团队进行项目宣传和推广

通过为员工提供制度支持和营销资源提高员工的参与度

通过佣金制或专项奖等方式以提高员工销售积极性营造全员营销氛围反馈客户需求销售团队

核心——自有销售团队激励与保留销售团队的关键点销售策略的执行主体

通过定期检视提佣机制来保证对销售团队的激励性

控制销售节奏、流程和范围

落实成交收集整合客户资源分析客户行为与需求43towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.全民营销模式通过将企业员工、客户、独立经纪人纳入销售队伍，扩展和补充了传统的营销模式，但在设置销售团队佣金时，要考虑营销流程对销售人员利益的影响销售团队自有客户提成

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外部引荐客户提成客户/独立经纪优点•

保持销售人员士气，避免销售人员与非销售人员及外部经纪人抢单•

增加销售人员客源，提高销售人员与内外部人员的合作意愿，提高整体营销配合度全体员工销售团队缺点•

可能导致销售人员与外部人员串通销售，增加营销成本的同时不利于保护客户资源销售团队自有客户提成

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外部引荐客户提成优点•

避免内外部人员串通销售，保护客户资源缺点•

不利于鼓励销售团队与非销售人员合作•

可能形成销售人员与非销售人员抢单的情况，可能形成恶性竞争44towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.结合全民营销中各层次人员在营销过程中的不同角色，进行差异化的激励和管理目标：拓宽营销范围和渠道目标：提升组织的营销执行力激励方式•营销行为激励：带客看房即可获得奖励激励方式•

成交激励：常见方式为定额佣金/提成，通常激励力度不高于销售团队•

专项奖：设置“业余”销售冠军专项奖金•成交激励：常见方式有定额奖金或提成，通常激励力度小于员工及销售团队外部自由经纪人全体员工•

团队激励：对实现了一定销售任务的部门/团队（如看房量、成交量等）进行团队奖励经纪人管理基于互联网平台进行自由经纪人注册，佣金结转，信用评价等，以建立自由经纪人信用体系销售团队制度支持•

提供销售材料及销售培训•

工作时间提供一定弹性适应销售工作目标：贯彻销售策略激励+保障45towerswatson©2014TowersWatson.

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useonly.为了更好地贯彻销售策略，房企需要做好销售团队的选用育留组织模式人才来源

竞争：通过团队竞

地产行业：置业顾问及地产代理，保证人才专业能力，并可能获取现成的客户资源争，形成良性业绩竞争文化

过程考核：通过客户满意度、过程行为指标、客户转化率等数据，对销售人员的工作过程进行及时控制和反馈

跨行业To

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Sale：汽车、奢侈品等其他高价值商品等行业销售也是地产销售人员的人才来源选

用留

育整体奖酬职业发展

薪酬：增加固薪的占比

多维度培训体系：包含销售技巧、行业知识、项目知识、团队协作及技巧的多维度培训

激励：设置专项奖和有竞争力的佣金提成

福利：提供更多津贴保障和职业发展：提供销售管理发员工关怀

展通道及横向跨序列发展通道，给予更宽阔的发展空间46towerswatson©2014TowersWatson.

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