如何成为销售冠军

如何成为销售冠军

（一）、如何寻找客户

1.电话号码薄

2.报纸、杂志、电视、电台、汽车、地铁等广告。

3.各种展览会

4.互联网

5.亲戚朋友介绍

6.客户介绍

7.实地收集

8.陌生拜访

（二）、拜访客户的方式（联系新客户一定要找准负责人）

1、

电话拜访—-特点：可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户（一天150个电话），适于初次拜访或预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入；

2、

陌生拜访特点：在陌生拜访的过程中较为详细地了解企业的性质、规模、市场分布、运作及具体负责人的有关情况，方便进一步沟通，营销代表在采用此方式时，可以分片区集中拜访，要注意提高时间效率。

第一

如何开展业务（三）如何面对不同的角色

营销代表在拜访客户的过程中，要在最短时间找到关键的负责人至少重要，当然对于不同的公司，负责人的职务不同，营销代表可采取不同的方式。

1、

总经理，老板

有自主意识，能决定是否签单，因此能与总经理直接进行谈判是最理想的，只要营销代表把握时机，很有可能当场签单。

注意事项：a、说话要有条理。一般总经理的时间都是比较紧迫的，要快要趁热打铁，老板头脑发热的时候逼老板签单。

b、要有重点

c、要有自信。不要觉得在老总面前，就显得低人一等，实际上在几年以前，他可能和你一样是打工者。要深信，在不久的将来，您将和他一样，坐在大班台前面。

2、

部门经理（办公室主任）

略有自主意识，但不是决定者，能决定找谁做，但决定不了什么时候做，做多少，价钱也定不了。

注意事项：加强感情交流与他交成朋友，因他们的主观意识较老总强，一旦他不认可你，你将很难成交，始终要记住做业务就是做人，只要人做好了，一切就变得容易了。

3、

技术经理（同上）

注意事项：a（同上）

b采用拜师学艺法，当你被问到不懂的问题，你可以说：“我是做也务的，在技术之方面，您是专家，我还是需要向你学习，

4、秘书

具体经办人，只是准备材料。但大公司也是起到经理的作用。

5、前台

只是你的敲门人，要想法绕过她，但是又要得到她的帮助。

第二

如何约见客户注意：a要锁定时间由客户来选择，而不能说“你有没有时间？”

b、电话里不要谈的太多，最好要引起他的好奇。

1、

先生/女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好吗？那你是今天下午，还是明天上午有空？

2、先生/女士，你看，在电话里我们也表述不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好不好，给我十五分钟时间，我相信我们的服务一定会给你带来收获的！

3、先生/女士，我也知道已有很多家找过你们了，但是，您如果能给我15分钟时间，您会发现我们正好是您们所要找的。

4、先生/女士。我知道您很忙，但是您如果做的话，肯定是要找一家最好的，给我们一次机会，您也有个比较，我相信不会让你浪费时间的。

3如何判断客户近期要做？

(1)．很有意向型已经找了几家竞争对手面谈做比较近期要做（这样的客户一定要跟紧一点）(2)．比较有意向型正打算要做大概两个月左右做，正打算找几家公司做比较，以前也有好几家网络公司打过电话(3).

有意向型考虑型以前听说过做网站的好处，想做又不想做。4.签有网站客户注意事项成功的签下一个要有网站的客户有两个过程：一是跟客户打电话，二是去拜访客户。正常来说成功的签下一个客户一般打电话的次数和见客户的次数均为2—3次。a．打电话要让客户了解什么呢？(1)．了解我们公司的历史，实力，规模，我们公司的合作伙伴。(2)．我们公司做了哪些客户（或者从客户的服务商转过来的客户）。(3)．我们公司一些产品，我们公司大概的价格。(4)．客户的同行业一些我公司做的网站(5)．我公司的服务介绍b.打电话要了解客户什么呢？

(1).客户的大概实力及规模

(2).上客户的网站看客户主要生产什么产品的，客户网站做的是否漂亮？客户的网站大概做了多少网页有没有数据库，服务商是谁？客户的网站做的效果怎样，有否得到订单，速度怎样？售后服务怎样？

(3).客户同行的情况。

(4).客户是否打算改版还是只租用空间，如果改版打算做多少内容，公司预算是多少。

(5).客户大概每年的维护费是多少？客户做网站有多少年了，共花了多少费用。域名什么时候注册的，何时到期的？网站何时到期？网页是自己做的还是别人做的？负责人（经办人）是谁？

c．客户选择我公司的理由：

(1)公司顺德本土企业，知名度较高，口碑较好

(2).

有自己服务器

(3).

售后服务完善

(

4).有效果能获得订单

(5)．速度快

(6).众多知名网站均为我公司做的

(7).

我公司提供免费培训

5．销售主题包括以下几方面：

(1).域名，实名

(2).网站可促进公司的销售

(3).网站可树立企业形象，提升品牌的价值

(4).方便与国内外客户交流

(5).节约营销成本

(6).获取需求及竞争对手的信息

(7)．网站推广的重要性——建议享受我公司的会员服务

(8)．销售工具的准备

公司资料（包括宣传品、相关套餐、合同）

名片

笔

纸

6、拜访过程

(1)、

沟通、交流

拜访客户时，不可能一见面就进入正题，必须有一个沟通、交流的过程。这一环节至关重要，处理得好与否，将直接影响整个拜访的效果。沟通、交流的目的包括以下几个方面：

a.加深与客户的感情交流，给对方留下良好的印象。

b.调节气氛，轻松进入主题。

c.了解客户的基本情况，了解所见人的基本情况。

(2)交换名片

1.双手递上，食指弯曲与大拇指夹住名片递上，将名片的名字指给对方，并自报家门，如“盈嘉网络某某，第一次见面，请多多关照。”之类的礼貌用语。

(3).接受后马上过目记住对方的名字，不能随便瞟一眼或看都不看一眼就放在一边。

(4).碰到难读的名字或难念的字时马上虚心请教：“对不起，请问这个字怎么读？”对方非但不会轻视你，反而很高兴帮助你。

(5).如果同时接受几张名片，千万记住，哪张名片是哪个人的。

(6).聊到高兴时，不要把文件或纸巾压在对方名片上。

(7).如果没有得到对方名片，不可理解为“他不愿给我名片”，而请求对方“你不介意给我张名片”“能交换一张名片吗？”。如对方说名片刚用完，可以请对方在我的便签薄留下个姓名和电话。

（1）所谈的话题

如：气侯、季节、赚钱的事、新闻、时事、衣食、住、行、娱乐、嗜好、旅行、运动、家人、家庭、对方了解感兴趣的话题、称赞的话。（2）避讳的话题a）不谈政治。

b)关于球赛分输赢的话题，一定要先了解以后再说。c)

顾客颇为忌讳有缺点

d)不景气、没钱等。

e)竞争对手坏话。

f)上司、同事、邻居、单位的坏话。

g)别的客户的秘密。

h)不要过分矜夸。(3)．介绍公司（a）要突出公司的文化背景

盈嘉网络成立于2000年，是一家为顺德本土企业提供企业间电子商务技术和企业信息化服务的高科技企业。（b）要突出公司的实力公司拥有强大的技术力量和丰富的网络营销知识及经验，设有功能完善的行政部、软件工作室、技术部、市场部、客户服务部等部门，主要从事网站建设、网络营销、行业门户网站开发和软件开发等业务。几百家的稳固客户，在规模、收入、用户量、服务方式等方面被公认为顺德首席网络资讯服务商。7沟通过程(4)、介绍产品及服务（a）强调我公司的平台属于针对企业的专业性平台。（b）强调我们的推广平台，一千多个商务网站的推广与客户公司信息产品的发布，每天国际国内的采购商、投资商及专业人士来访问，必将为客户带来良好的效率。

（c）强调盈嘉网络优质一流的服务。（d）强调价格背后的价值：打比喻

(5)、针对客户的情况拟网站拓扑图。

(6)、统计网页数，计算费用。

(8).把握促成签单的时机。

人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：

（a）口头信号

1．讨价还价、要求价格下浮时。

2。询问具体服务的项目，网页制作的效果时。

3.询问制作周期时。

4．询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。

5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。

(b)行为上的购买信号

1.不停地翻阅公司的资料时。

2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。

3.开始与第三者商量时。

4.表现出兴奋的表情时。

5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。

(6)、促使客户作出最后决定。

第四

杀单（1）假定客户已同意签约

当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：“（某某）总，您看是做5页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。

2）

帮助客户挑选

一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。

3）

欲擒故纵

有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。

4）

拜师学艺

在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道上网对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。

签约时的注意事项：

1）

小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。

2）

尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

3）

不露出过于高兴或高兴过分的表情。

4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。

5）早点告辞。6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

7）立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。

第五

建议成交

a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！

b)您是不是在付款方式上还有疑问？

c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？

d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。

e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？

f)您希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。

第六

处理异议的方法1、

回答异议的基本知识。

当客户提出异议时，不要紧张，这是好事。怕就怕你说了半天，对方没有一点反应。

1）

顾客所提出拒绝的程序。

A以转圈的方式（非火上加油的方式）对顾客的拒绝做出反应。

B澄清这项拒绝的方式（找出他究竟是什么）

C回应拒绝（针对拒绝提出解决方案）

步骤1——反应

顾客提出拒绝后的最初30秒是关键时刻，你在头30秒的表现将决定后面整个谈话的成败，处理头30秒的简易技巧：

（1）不要立即回答这项拒绝。

（2）设身处地为顾客着想，你不必赞同他所提出的拒绝，但表示你理解他对顾客的重要性。设身处地和赞同有极大差异，当你设身处地为顾客着想时，这显示你了解这项拒绝对客户的重要性——但不意味你已经赞同这项拒绝。

（3）让顾客知道你愿意倾听他所想说的话。

重点事项：

1）

对顾客的拒绝做初步反应，最重要的是要避免仓促回应。

2）

切记不要对拒绝立即提出回答，而应给自己倾听顾客心声机会，从而找出问题究竟在哪里。

3）

你的目标是让顾客知道：a、你在倾听

b、你想再多听一些。

c、你对解决这个问题感到亲切。步骤2——澄清

（1）你必须找出有关拒绝的原因，最重要的是要记住：除非你已确切了解顾客的意思，否则不要回答顾客的拒绝。

（2）很多时候，真正的反对意见并没有被真正表达出来，自以为回答了顾客的拒绝，反而给你带来问题。

步骤3——回应

（1）

一旦你知道这项拒绝的来龙去脉，即可提出回应。

（2）

而且你应针对顾客的特定需要来回应。

澄清拒绝技巧

（1）

成功处理拒绝，首先确定对这项拒绝的了解与顾客的想法完全一致，而澄清拒绝的唯一方法是提出清楚、条理分明的问题。

（2）澄清拒绝而提出的问题应能够：

A：给你带来信息，协助你成功拒绝。

B：鼓励顾客参与讨论反对意见，诱导顾客。

C：协助你确认顾客对所提供的产品或服务究竟有什么问题。

（3）常用策略：开放式问题澄清拒绝，而封闭式问题来确定你已了解无误。

第七

巧答异议

1）我们不需要？

商务代表：张先生/女士：我不知什么原因导致您不做，互联网对您公司的发展前景非常有利，不知您是否了解，我打电话给您的目的是向您介绍互联网，看是否可协助贵公司的发展？那这样吧，明天上午或下午占用您

10至15分钟时间再具体向您做个详细的介绍。至于是否上网最终由你来决定

2）产品供不应求，不需推广。

潜台词：不愁销路，等产品销售不出时再推广。

回答方向：

（1）长远发展计划，收益好的更要推广

（2）稳定老客户，开发新客户，新老补充

（3）面对强烈的市场竞争，不得不推广

商务代表：张经理，很多公司和您公司生意一样好，但仍然在大力做推广。在市场竞争激烈的情况下，您今年的效益这么好，不代表您明年或以后一直做的好，从另一个角度来说，正是因为现在经济效益好推广出去才是最适合的时候，如果等到效益不好的时候再做就晚了。3）我们的产品主要是内销，不需要上网

潜台词：外销需上网内销不需上网。

回答方向：

1.国内有很多人上网,一样可开拓市场.现在上网的企业每年都翻番。

2.竞争对手或同类企业上网(可举例说明).

3.建议做中文网页.

4.举例:如“上网的好处.

”

5.引导他了解同行或业务有关的信息.

商务代表:张先生/女士,可能你对互联网有所误解,您认为外销才需上网,内销不需要.实际上在我们网上大部分是内销的,并不是只限于做外销.可介绍”互联网”媒体特点:1.互联网是全新的高科技的媒体.2,全球受益.3.政府上网100%上网).4.现在没有外销并不是等于永远没有,上网就是一个机会，特别是中国加入世贸后.5.上网人数据权威部门统计：目前国内也有6000万人.针对互联网的发展趋势,与其它媒体相比有关不可虚拟的优势,对贵公司将业的发展前景也有着不可忽视的作用.可紧接着用”电话约见”.

4）我们主要代理国内产品,没有自己的产品,如果推广,那不是给别人做推销吗?

潜台词:上网只能推销产品

回答方向:

1.上网是对外界了解的一个窗口

2.上网可树立企业形象,获得良好的口碑

3.展示公司实力

4.寻求合作项目或招商引资

张先生/女士:我很能理解您的观点,我如果做代理的话,我同样会有您这样的观点.但是,现在互联网上不只是推广产品,网上可以实现招商引资，树立公司形象，寻找产品供应商，寻找代理商，让国外知名品牌在开拓中同市场时,能够以最快的速度在互联网上找到您公司,对您公司未来的发展创建更多企业商机.你们有这么好的销售网络,但别人不知道,如果上网后有更多的人知道的话,说不定有更多的产品找您代理,那你们又可以多一个渠道,充分利用你们的网络,是不是!(再进一步说明中国企业的优势)

5）不景气，没钱上网

商务代表（法一）：某先生/女士，我有很多客户也有很多像您这样的情况，我非常理解，他们也在积极的寻找解决办法。

商务代表（法二）：某总，你公司不景气，我这里有个花钱不多，效果明显的办法，不知X总有没有兴趣，明天上午或下午占用您10分钟的时间，同您见个面先谈一下，是否有价值，由您决定。

6）我公司主要做配件客户比较固定，不需推广。

潜台词：有自己的推广方式，效果好，满足于现状。

营销代表：X总，您公司目前有固定的客户，您企业效益不错，领导有方。但在目前激烈的市场竞争情况下，等到企业效益差的时候再寻求新的推广就晚了。盈嘉网络经常有很多的大企业通过我们来寻求国内像您这样的配件供应（生产商）。进一步“约见”。

7）我是想上网，但老总目前没有这方面的意思

营销代表：先生/女士，我以前遇到过老总最初也没有意思，不过电脑部的意思很强，最后我们直接与老总谈，老总了解后，觉得确实是个很好的东西，马上就做了，而且效果不错，后来老总意识到上网的重要性，还专门成立一个信息中心来负责这方面的事情。这样吧，您看是您帮我约见一下您们老总，还是您把电话给我，直接联系您看怎么样？

8）我们已上网

回答方向：一定要问清楚是怎么上的，网址是什么？效果如何？在哪一家上的？即使上了还可以成为我们的会员，由我公司帮助其推广网站。

营销代表：现在上网有几种方式，陈总您是怎么上的？是上网浏览信息，发电子邮件呢？还是做了自己的网站？后者对企业来说是重要的，是通过互联网推广自己的产品、拓展市场，实现网上贸易。陈总现在我在网上能不能找到你们的产品信息呢？（如果没有，则约见）

9）公司太小，不需要上网。

潜台词：大企业上网，小企业不需要上网。

回答方向：1、说明在网上大多数还是中小企业。

2、

小企业上网花钱少见效大。

商务代表：陈总，您可能对互联网有所误解，的确在互联网上大企业很多，但是更多的还是中小企业，因为在网上不都是大的采购商，更多的是中小型采购商。而且在网上已经没有了大企业和小企业的区分了，大家在同一水平线上竞争。何况，互联网是一种花钱少，见效大的新型媒体，相信肯定对您公司未来的发展会产生很大的影响。紧接着约见。

10）我们电脑都没有，怎么上网

潜台词：没有电脑就无法上网。

商务代表：您对互联网可能有点误会，上网有两种方式，一种是：您上网去浏览一些信息，就好象上街逛商店一样，只是去看，这种方式就必须要有电脑才能上网。另一种是：对企业来说更重要的是上网推广产品或公司，就好象是在街上建立一个专卖店，让别人很方便找到你的产品

，也就是我们现在做的，在网上给你建立一个专卖店，让上网的人很方便找到你的产品与服务。这种方式就是有没有电脑都没有关系。紧接着约见。

11）我们是做加工的，没有自己的品牌，不需要推广。

潜台词：互联网仅仅是推产品。

商务代表：先生，您对互联网可能有所误解，其实互联网不仅仅是做企业的品牌推广，更重要的是要网上展示你公司的规模、实力、先进的加工设备生产线、工艺流程、产品，并在网上实现招商引资，寻求合作伙伴。“慧聪网”经常受到国内商家通过我们寻找像你这样的加工企业进行合作。约见！

12）我们的产品是通过进出口公司出口，不需要推广。

潜台词：推广是进出口公司的事。

商务代表：先生/女士，许多像您这样的企业在我们这上网，而且效果还不错，因为是您们通过进出口公司出口，利润肯定很薄，大部分利润被进出口公司拿走，很被动。如果客户同您们厂家直接下单，您再寻找进出口公司的话，就处于主动。同样做单利润较大，何乐而不为乐呢？约见。

13）盈嘉网络，我没有听说过？

潜台词：我不知道你们公司是否有实力、信誉如何，是否值得信赖。

回答方向：1、首先在介绍公司时要突出公司实力和知名度，尽可能让客户感觉到，如不知道就显得太孤陋寡闻；

2、好，我借这次机会给你全面介绍一下，相信回让你满意的；

3、专业的中国企业平台，公司发展历史，介绍公司客户。借此机会介绍慧聪网。

14）你们公司是采用什么平台，数据库开发应用的什么开发工具？

商务代表：

NT和UNIX

SQL大型数据库

网页制作软件：PHOAT

SLEP

和FRIN

PAGE

制作动感画面软件：FLASH

15）怎样一次性收款？（不要向客户提付几成款）

商务代表：1.李总我现在叫同事给您开一张13600元的发票送过来。

2.

李总我现在给您写一张13600元的收条明天我给您把发票送过来。

19）打电话和见客户可以说（做）以下：1.到客户公司去时说：你们公司好气派2．您有没有听说过慧聪国际商务网3．对客户说我们公司有一个新产品非常适合您公司4．演示数据库的时候能够让客户也尝试一下。5．跟客户谈的火热的时候把合同拿出来6．跟客户说一些他同行也做了网站7．第一次就要想办法把域名逼下来。8．要学会编故事做演员，说某公司做了网站很快就等到订单9．对于碰到竞争对手，可以把竞争对手做的差的网站给客户看。10．拉关系，问是否是老乡11．跟客户谈单时产品素语不要说的太专业。12．逼单是逼老板不是逼经办人。13．公司小并不代表公司没有钱。14．不要等客户达电话给你。第八

企业为什么建网站？1．为企业省钱：网站24小时、常年365天全天候运转，其作用相当于企业聘请的无数个一天到晚不知疲倦的产品推销员，永不关门的产品展览中心和广交会、产品免费咨询中心（省手机费、传真费及长途等花费和人员开支）、新闻发布中心、数万本到处传递的产品手册、宣传印刷品，无时空限制的报纸电视广告、名片招牌。但运作成本相当低！巨额市场推广费用立即省下！2、为企业赚钱：打破地域局限、获得更大生存空间。改进交易手段、提高效率。开拓新市场、挖掘新客户、揽到新订单，网站是最行之有效的途径。通过网络自动找上门的客户以后会越来越多。3、方便与同行竞争：建网站极大地提高了企业在入世(WTO)后核心竞争力，发挥原有的行业优势、抢占行业制高点。对手纷纷建站，商场如战场，自己不建，企业可能会甩到被遗忘的角落。4、为业务方便：有了网站等于网上安了家设了厂，企业有了一个固定的门牌号码，方便被人访问、保存客户资料、订单及其他数据。5、为接轨需要：入世（WTO）、电子商务、网上纳税启动等迫使企业自觉不自觉接