服务销售集训营行业运维服务09

总经销商专职服务销售集训营2020行业运维拓展赋能01020304行业运维服务介绍统一运维平台IMOC目录行业运维服务销售策略问题讨论CONTENTS章节一行业运维服务介绍华为行业运维服务方案全景图方案华为行业运维服务工程建设阶段业务运营阶段PlanBuildRun运维咨询与评估运维体系设计运维筹建统一运维专项服务12345服务台监控与巡检故障处理变更客户需求调研现状调研运维组织设计运维体系落地评估优化服务5个服务运维流程设计运维技术设计运维服务方案赋能运维服务方案交接统一运维首月保障重大事件保障运维转回差距分析运维优化建议运维工具平台设计视频运维智能运维可视集中统一监控操作自动化资产及配置管理视频质量管理1个平台统一运维平台6IT服务管理N个服务数据中心基础设施摄像机云平台ICPCADITSGIS对象eLTEPWI外配套系列章节二统一运维平台IMOC统一运维平台IMOC架构概览门户Portal可视化专题行业展现全栈监控，提供”端边云管”各类IT设备运行状态实时监测和即时告警服务；监控可视化（营）服务管理（服）AI应用异常检测提供任务自动管理、调度、执行能力,支持环境构建、日常巡检、故障自愈；业务模型管理报表和报告管理指标管理IT服务管理工单流程管理知识管理容量预测某省市平台功能构建ITIL运维管理流程，统一监控（监）统一告警管理云基础设集中管理（管）运维自动化（控）规则服管营同时，还具备华为ICT运维知识库；配置管理资产信息管理用户和权限管理自动化任务管理路由终端监控网络监控应用监控施监控按图索骥，构建图形化的IT资源台账库，指导故障根源及影响范围分析；URL拨进程数据系统Adapter日志APM设备采集拉通各维度运维数据，打数据采集监控对象破信息孤岛，提供可视化、数字化的数据服SNMP/探针网管与平台SNMP/探针务；设备应用操作系统AI前端设备服务器存储网络数据库中间件视频云数字平台应用IMOC运维平台与专项网管的区别与联系统一运维平台与传统专项网管工具属于“相互依存，协作共生”关系。实现从单兵作战到团队作战，现代化作战，解决传统专项运维工具如下问题。资源混乱数据孤岛场景欠缺维护困难专项工具只能管控单一领域资源，其他领域资源管理粗放、数据质量差。信息中心有N个专项工具，就需要人工维护N个资产台账表。专项工具由不同厂商承建，其数据模型、接口规范均不兼容，用户无法实现跨工具的数据统筹分析。信息中心通过将专项工具报告导出后，再做人为二次分析。运维管理工作是面向资源、人员、数据的一体化、端到端管理，专项工具只能覆盖其中几个场景。信息中心人员需要通过线下方式补全其他场景，造成过程、结果缺失，存在管理风险。运维人员日常需要同时维护多个专项工具，处于“一人多屏”的工作状态。运维人员工具管理难度大、消息通知存在滞后性。同时，专项工具技术架构均不相同，后续系统对接、升级维护均存在N倍工作。专业网管统一运维平台某省市应用某省市智慧园区智慧交通数据中心统一监控统一资产统一工单统一自动化全域数据FusionTerminal三十年，来自全球海量多类型设备的运维管理实战经验携手行业伙伴，形成行业场景与创新技术共振，打造场景化运维方案有实践懂技术懂行业懂运维核心能力作为ICT领域最全产品的制造商，各项运维技术是我们的天生素质作为ITSS副会长单位，引领运维服务发展，提供组织、流程、工具综合运维方案章节三行业运维销售策略与拓展打法销售策略与场景总体策略

工具平台IMOC不单独销售，作为运维整体方案的核心组件（运维咨询

+现场运维

+工具平台

）

IMOC以销售标准化产品为主，定制化需求，由认证CSSP伙伴负责

RMS面向中小型企业，通过SaaS远程运维平台，为客户提供7x24实时监控和主动式远程运维服务销售场景客户情况销售内容销售规模（万元）典型项目备注1.客户预算充足1.运维体系设计+运维工具一次性收费2.运维驻场按年收费2.运维技术人员或能力不足运维体系设计+运维工具+运维驻场300-1000柳州公安、陕西财政3.管理对象复杂，需要工具1.客户有预算运维体系设计+运维工具运维驻场150-50050-200中山公安轻量版IMOC、小型运维体系设计2.客户有运维队伍或者渠道负责运维运维驻场保障华为系统稳定运行，提高客户满意度客户预算不足大部分项目1.有运维团队和工具2.希望借助华为提升运维能力3.有一定预算主要是通过运维咨询服务带动行业运维销售，单独运维咨询服务，预算低于150万，原则上不承接。太保、新疆电力、河南电力运维咨询服务与体系设计100-300行业运维项目运作策略介入阶段控标阶段1）呼唤炮火：梳理项目需求、竞争对手、预算规模等关键要素，向业务部呼唤炮火。1）招标控标：分析潜在竞争对手，制定招标文件、投标测试和评分标准。2）专家支持：指派行业运维专家“点对点”支持项目拓展（客户交流、评估预算、方案输出）。2）持续跟进：持续接触用户，跟进项目进展，及时预警项目招标风险。引导阶段识别阶段1）比拼竞争：专家结合行业经验、华为优势，从方案优越性、测试匹配度方面，脱颖而出。1）机会筛查：协助ASM、SSR、VSE洞察用户数字化转型工程建设项目的运维机会点。2）分阶规划：合理拆分、引导用户需求，将行业运维项目运作成可持续型项目，协助客户完成项目立项、经费申报等工作。2）方案沟通：理解用户需求，与VSE、客户经理沟通，植入行业运维方案。总经销商与华为工作分工存量独立运维服务项目：•

总代主要负责项目销售运作：机会点挖掘、简单场景方案制作与输出，主打胶片宣讲、客户关系•

华为负责技术方案支持、方案深度客户交流行解类及NA客户项目•

华为一线负责项目销售运作：机会点挖掘/识别/验证、简单场景方案制作与输出、主打胶片宣讲、投标、客户关系•

地区部负责技术方案支持：方案深度客户交流、技术方案制定、投标支持•

总代配合输出技术方案，项目整体进展跟踪激励政策：除公司正常返点和激励外，销售IMOC单独有5%激励行业运维拓展案例1.

通过高层关系，中层技术双通道运作，坚定用户选择华为品牌；阻击干扰因素引进友商平台的企图，1.

服务主管，运维专家高层拜访，为项目奠定良好基调；2.

邀客户高层参加企业运维峰会2019，样板点参观，提升服务品牌影响力；3.

根据需求制定、优化方案。2.

组织专家评审，打消客户上运维服务的疑虑，论证项目必要性与紧迫性；3.

方案汇报，推动客户高层决策，认可。.112019.112019.72019.102019.32019.91.

一期验收后，客户面临系统复杂，运维人力&技能不足，技术难度大，网络安全等运维压力；1.

客户中层日常拜访，邀请参加HC运维峰会，通过样板点参观，案例讲解，强化客户感知；1.

签订合同，推动付款，入场交付2.

整理资料，助力客某省市研发科技奖项2.

识别机会后主动拜访交流，旨在帮助客户构建完善自动化管理的运维平台，提升运维效率，与客户初步达成共识。2.

功能适配比拼，呈现IMOC+FI服务解决方案亮点，抓主要干系人，屏蔽支持友商等声音。3.

推动验收，年底形成收入★细节决胜关键，胜在为客户提供比其他人更多一点的服务！行业运维拓展案例问题一：向客户中层提供炮弹，支撑客户中层向高层的多轮汇报，但客户高层还是希望多听其他厂家的方案。应对：1.为保证风险可控，主某省市面类似服务提供商的方案，提供差异分析，凸显我司优势。如，华为服务的全面性；驻场人员具备华为认证及迅速拉通原厂的独有能力；咨询专家的ITIL认证、15年+工作经验、华为运维的经验沉淀；IMOC的安全性、稳定性、发展演进能力等，强调在本项目华为设备占绝大多数的情况下，华为平台对接上平滑性的绝对优势，最关键的是将Fabricinght工具集成到IMOC中，打造一套融合的平台，Fabricinght是市面运维平台厂家均不具备的网络运维工具，成为方案的最大优势。2.帮助客户组织社会专家评审，邀请大学企业IT专家、运营商IT专家，共同评审方案的必要性、合理性、可行性，并形成评审录像，彻底打消客户高层对方案的顾虑。问题二：如何屏蔽低价搅局者？如何证明价格合理性？应对：通过高层、中层双通道运作，主动提供业界主流厂家名称，如D某牌、B某牌等。客户询价后，D某牌高于我司价格，且功能仅专注于应用监控，其他功能较弱或缺失，证明我司商务合理。IMOC

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农

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宝IMOC

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