某著名企业中国某著名某省市市市场策划方案

著名企业I某省市场策划方案某某著名企业2001年7月导读—某省市场描述市场容量市场增长率行为描述某省市场描述产品策略价格策略渠道策略推广策略某省市场竞争分析当前的策略推广方案竞争态势优劣势分析基本竞争策略外地驻企业高校学生群体著名企业某省市场可分为集团某省市场和个人某省市场著名企业IP业务注册用户本地卡漫游卡某著名企业IP集团某省市场个人某省市场集团某省市场中以外地驻企业某省市某省市场容量为4,000万元

贸企业总量8.33%91.64%外地驻企业数据来源:据2000年统计资料成为全国中西部地区商品交跃、最集某省市之一，众多的商贸企业无疑是注某省市场的最佳选择，其中外地驻企业近万家，按每家每年4000元某省市场容量为4,000万元个人某省市场以学生某省市场，占12.某省市场容量为450万元

某省市场是典型的密某省市场,对某著名企业品牌认同度高，是比较理想某省市场数据某省市场调查等学校共20所,在校学生有11.7某省市场容量为450万元左右高某省市场具有进入障碍高,获利能力也高的特点进入障碍低高获利能力高学生中国某著名企业的201卡和IC卡在校园内占据垄断地位,中国某著名企业以挑战者身份进入将遇到很大障碍数据某省市场调查注某省市场当前月均增长率近100%,个人某省市场的月均增长率为32%增长率时间商贸企业个人消费者数据某省市场调查外地驻企业用户特征需要经常和总公某省市市保持信息沟通长途业务量较高一般对费用控制比较严相对于个体消费者,更加关注通话质量和服务品牌忠诚度相对消费者较高数据某省市场调查高校学生目标消费群体特征需要经常打电话与家人或同学联系，多为自费选择IP卡，主要考虑购买价格八成以上学生月花费在100元以内主要通过电视广告、他人介绍了解IP业务数据某省市场调查导读—某省市场竞争分析市场容量市场增长率行为描述某省市场描述产品策略价格策略渠道策略推广策略某省市场竞争分析当前的策略推广方案竞争态势优劣势分析基本竞争策略外地驻企业高校学生群体中国吉通、中国某著名企业是注册用户的主要竞争对手

中国某著名企业是某省市场的主要竞争对手数据某省市场调查竞争对手的基本竞争策略吉通:IP是重点业务单元,占40%以上重点开发集团注册用户依靠代理商体某省市场某著名企业:IP是主营业务,比重占80%以上以宽带优势重点发展注册客户中国某著名企业:维护固定电话客户优势着重发展本地卡业务依托质量好,采用高价策略数据某省市场调查著名企业某省市场的优势、劣势、机会、威胁分析优势开通地域广通话质量好（相对吉通、某著名企业）综合业务强针对当地用户的直拨某省市场领导者的地位威胁某著名企业IP卡（漫游卡）的串货问题严重著名企业IP卡价格高进某省市场时间短渠道管理薄弱劣势中国某著名企业出台了新的IP卡计费政策市场增长迅猛机会铁通、中国某著名企业也要进入某省市场中国某著名企业随时可能在集某省市场发起攻势IP业务在著名企业的业务组合中属于明星,应加大投资使其向金牛方向发展IP销售增长率低高市场占有率高低以长远利益为目标加大投资,提高品牌知名度,保持某省市场占有率明星幼童瘦狗金牛著名企业应针对不某省市场采取差异化营销策略某省市场营销组合1某省市场营销组合2某省市场营销组合3某省市场1某省市场2某省市场3著名企业可针对不同某省市场如集团客户中的商贸某省市场某省市场，1791某省市场等制定不同的营销组合，达到最佳的宣传促销效果导读——当前的策略市场容量市场增长率行为描述某省市场描述产品策略价格策略渠道策略推广策略某省市场竞争分析当前的策略推广方案竞争态势优劣势分析基本竞争策略高校学生群体外地驻企业著名企业I某省市场的产品策略商贸企业综合服务能力强通话地域广通话质量高高校学生沟通新选择,某著名企业IP吧数据某省市场调查著名企某省市场的价格策略是遵守中国某著名企业相关规定遵守中国某著名企业相关规定适度调整吸引客户，大、中、小客户区别对待1.溢价战略2.高价值战略3.超值战略4.高价战略5.普通战略6.优良价值战略7.骗取战略8.虚假经济战略9.经济战略高中低高中低产品质量价格中国某著名企业的价格策略著名企业的价格策略窜货的影响著名企业的注册客户渠道策略是以代理某省市场,以服务人员保持某省市场

著名企业集团客户代理商客户服务针对集团用户完善代理商制度,建立代理商和集团用户建立服务队伍,稳定发展大客户用户数据库个体消费者的渠道策略是加强对现有渠道的管理、开拓新的投入少、效益高的渠道

著名企业营业厅个人消费者卡市场连锁商店、高校IP吧网上销售批发商零售商

网上销售非常适合某著名企业业务，充分利用社会资源，开拓连锁商店、某著名企业IP吧、某著名企业系统等渠道亦是较好选择注册业务的推广策略以直销、人员推销为主，高校学生的推广策略以公关宣传和销售促进为主促销组合直销人员推销广告公关与宣传销售促进邮寄、电话、电子邮件注册业务的推广策略高校学生的推广策略 主要工具

附属工具导读——推广方案市场容量市场增长率行为描述某省市场描述产品策略价格策略渠道策略推广策略某省市场竞争分析当前的策略推广方案竞争态势优劣势分析基本竞争策略高校学生群体外地驻企业外地驻企业高校学生客户群体某著名企业美眉大赛校园巡回展示会商务信函营销VIP客户俱乐部某著名企业电话吧高校促销活动著名企业IP业务策划方案总揽人员推销注：VIP在此特指重点客户商贸企业客户策划的目的和方法扩大注册客户人群,抢占商贸企业中分公司,某省市场建立俱乐部稳定重点客户,增强客户品牌忠诚度增加公司IP业务销售额直接邮寄资料到企业启动潜在客户采用人员促销针对客户回函有的放矢拿订单成立VIP客户俱乐部2001.8.15~9.30 直接邮寄和人员促销2001.10.1~2001.11.1 成立VIP客户俱乐部目的：方法：时间：商贸企业客户策划以地域广,质量高,服务全为卖点吸引客户商贸企业策划

媒介,宣传品：行业、专业杂志直接邮寄宣传广告,企业宣传单页等口号：“轻轻松松沟通,舒舒服服赚钱”卖点：地域广、质量高、服务全主题：用某著名企业I某省途电话费直接邮寄广告的目标是拿到600份订单拿到600份客户订单形成客户数据库，为成立俱乐部做准备大客户部人员,相关工作人员等目标：人员：直接邮寄广告的重点是引起客户的兴趣128克铜版纸、四色、大16开正反两面印刷以蓝色为基调，体现某著名企业的色彩，加某著名企业如意结标志介绍某著名企业企业文化，服务宗旨说明IP注册业务特点，流程，发展趋势阐明外地驻企业的特点，长途业务现状，强调费用高等问题突出主题“轻轻松松沟通,舒舒服服赚钱”重点强调注册IP业务的卖点、好处（最好实例说明），引起客户的注意，激发他们的兴趣说明在著名企业注册IP的便捷方式以黄色突出注明在9月30日前签订协议将享受最优批发价格（或其他优惠政策）清晰标明联系人、广告设计建议：广告内容：准确的客户名单是直接邮寄广告成功的关键一份准确的客户名单是直邮广告成功的关键,在尽可能搜集有关信息后进行严格筛选后的名单才是我们所需要的邮寄客户名单某著名企业商务信函中心某著名企业黄页因特网老客户介绍原始客户名单来源筛选工商局、税务局直接邮寄广告的实施步骤寻找目标客户名单筛选形成邮寄名单宣传品的准备设计宣传品的排版印刷邮寄回馈接洽,登记统计销售员上门拜访，面谈签订单形成数据库成立俱乐部人员促销是发展注册用户的重要环节之一,培训销售员以顾客导向方法推销拿订单,即训练销售员解决客户问题的能力要能引起客户对IP业务的兴趣,产生合作需求准确有效的客户名单是成功的基础客户资料力求全面,系统,如名称,地址,电话,行业,规模,总公司所在地等等直接邮寄广告的费用低，效果可衡量性强设计,排版,印刷——20,000元装订，信封,邮资——10,000元其他——————10,000元总计——————40,000元费用低,目标性强,有效到达率高,不争对手察觉得到有效客户名单比较困难控制环节较多,人员素质要求较高预算:效果评估:优势分析:劣势分析:著名企业VIP客户俱乐部的目标和宗旨建立数据库营销机制使对大客户的服务长期化、标准化,特色化一期预计发展会员500名大客户某省市场部人员,相关工作人员使客户以最低成本进行远距离沟通利用新的通信技术改善客户生产经营模式和流程，帮助客户进入到真正的现代商务世界会员卡——体现某著名企业和大客户特征会刊（参考前面直接邮递材料要求），建议在会刊上可少量刊登会员业务信息，以扩大刊物影响，增大客户阅览和传阅人次公司产品宣传单页等其他宣传品目的及目标：人员：宗旨:宣传品：著名企业VIP客户俱乐部会员的资格、权利、义务年IP业务量在8,000元以上(暂定)具有良好的商业信誉和社会影响力得到某著名企业VIP客户俱乐部会员卡一张享受某著名企业产品的最优批发价待遇优先保证产品供应,服务定期收到某著名企业VIP客户俱乐部会刊可参与某著名企业公司筹备的各种会员活动如积分制,联谊会等会员卡到期应及时更换或注册会员应自觉遵守俱乐部的有关规定会员退会应及时通知俱乐部会员资格:会员权利:会员义务:著名企业VIP客户俱乐部客户区格最有价值客户,是企业主要的利润来源发展潜力最大的客户,是企业一部分利润来源,并具有很大的发展空间确保保留转变成为最有价值的客户减少服务成本零价值以下客户,给企业带来的利益通常是负值,因为企业为支持和服务它们所付出的成本高于从他们身上获取的盈余VIP俱乐部目标人群客户金字塔著名企业VIP客户俱乐部会员发展总体思路向驻司,办事处邮寄商务信函8000封回馈1200封15%回馈率达成销售协议600家50%成功率甄选400名会员在现有注册用户中选择100名成立VIP俱乐部,一期会员500名向其他商贸企业或其他行业目标企业邮递信函滚动发展VIP客户俱乐部会员活动建议会员卡不得涂改转让会员卡遗失应立即与俱乐部联系俱乐部成立酒会双月刊的会刊邮寄实施会员积分制联谊会其他会员卡、会刊设计——5,000元会员卡制作——2*1000张=2,000元会刊、宣传品印刷——10,000元成立酒会，礼品——20,000元其他——10,000元合计——47,000元注意事项：会员活动建议：成立部分预算:宜精不宜多，贵在坚持除会刊沟通外,积分制是俱乐部比较理想的激励机制是对会员的一种累积奖励方式，会员在著名企业订货，或推荐大客户参加俱乐部，或参加俱乐部举办的各类活动都可以获得不同数量的积分注册积分：只要注册成为会员，就会获得100个积分订货积分：积分额度具体待定推荐积分：每推荐一名合格的会员奖励100个积分建议积分：合理的意见和建议将获得50个积分积分可以等同人民币在著名企业订货，1积分=人民币1元。用积分购买的货品同样享受退换货制度公司将不定期推出“积分换实惠”活动，届时会员可以凭积分换取各种精美礼品、小家电、名牌化妆品、新款手机以及重要演出入场券，游泳、桑拿、保龄球票等著名企业将评出每年累积获得积分最多的几位会员，送出年终大奖。获奖名单将在得到客户允况下公布于俱乐部会刊上会员积分制:积分计算方法:积分使用方法:客户俱乐部的效果评估和优劣势分析一期会员人数会员转换品牌人数后期会员人数的增长率会员的销售额及销售增长率社会相关方面及会员对俱乐部的评价使对大客户的服务标准化使客户产生归属感和认同感紧密跟踪客户动态，容销售额活动长期化,需要坚持和有效支持商贸等企业流动性较大，数据库需经常更新效果评估：优势分析：劣势分析：著名企业IP奥运乐园一关活动迎合社会热点,引起社会注意及强烈反响增加著名企业公司的美誉度起到长期广告的作用

“著名企业,真诚回报社会,向奥运献大礼”在要社区中选10个建立著名企业IP奥运乐园,体现某著名企业和奥运标志和企业形象,可参考北某省市社区5,000元/社区,共计5万元目的:主题:内容:预算:高校学生群体策划的目的和方法抢夺中国某著名企业某省市场的份额提高某著名企业在学校影响力在高校设立某著名企业IP吧著名企业高校美眉大赛著名企业高校巡回展示著名企业高校促销活动大客户部人员,相关工作人员，临时招聘学生工作人员目的：方法：人员:高校推广的广告宣传应充分利用校园媒体2001.8.15~2001.12.30——某著名企业IP吧2001.10.15~2001.11.30——高校某著名企业美眉大赛2001.11.1~2001.12.30——高校巡回展示会2001.11.1~2001.12.30——高校促销活动校园电视台、校园广播电台、宣传栏海报、挂旗、横幅、展示台、音像制品（拍记录片）、单页等宣传日期——10.5~12.30学校电视台——播放著名企业纪录片，不同内容每校园广播——设立“某著名企业无限”栏目,每天1次,每次5分钟,介绍某著名企业企业,某著名企业知识以及某著名企业在高校的活动进展情况宣传栏及活动海报——每一次各种宣传品在展示会时全面铺开适当结合在高校开展公关活动以提高影响力时间：媒介宣传品：广告：某著名企业IP吧是当前打入高某省市场的理想模式进某省市场，打破中国某著名企业独家垄某省市场的局面初期设立三个以上IP吧作为试点通过试点的成功全面铺开,争取在到20个“今天你IP(挨批)了吗？”——迎合现代学生叛逆心理“祝你某著名企业无限”——基于美好祝愿大客户部某省市场部人员、相关工作人员目的及目标：主题:人员:某著名企业IP吧运作流程写项目计划书，选择重点突破的高校，例如河南医科大学、程学院、华北水利水电学院等与校管理部门联系争取支持，如果能获得教委方面的支持将可能取得事半功倍的效果与试点高校后勤部门联系，可考虑合作以降低成本和减少进入障碍确认地点等相关事宜——面积约20~30平方米，位于生活区或靠近学生宿舍区，交通方便，基础设施完善设计装修IP吧——打破高校原有电话间形象，体现某著名企业企业形象，时尚风格以及高校氛围,可考虑与高校咖啡吧等合作拉专线,设门头——铺装10部电话，考虑隔音等实际问题通过校内电视台、校园广播的“某著名企业无限”栏目、海报、单页等宣传某著名企业IP吧，可结合著名企业高校巡回展示等活动开展就IP业务开展促销活动（详见促销活动部分）就试点的某著名企业IP吧全面了解情况，做出总结报告调整试点高校的某著名企业IP吧业务，同时在其他学校全面铺开10部电话的某著名企业IP吧年理想收入为43万元

正常收入为29万元收益测算：每部电话每天满负荷运行6小时,每年满负荷运转10个月每部电话每天收益——每分钟0.4元*60*24/4=144元10部电话每天收益——10*144=1,440元10部电话每月收益——1,440*30=43,200元10部电话每年收益——43,200*10=432,000元每部电话每天满负荷运行4小时,每年满负荷运转10个月10部电话每年收益288,000元著名企业高校策划工作时间表某著名企业IP吧的效果评估和优劣势分析IP吧建立的数量IP吧布置宣传效果IP吧的销售额及销售增长率高校学生及相关方面对IP吧的评价某著名企业品牌有相当的号召力拉专线从而拥有明显价格优势一次性投入较大效果评估：优势分析：劣势分析：著名企业美眉比赛的目标是将著名企业在高校的品牌知名度提升到第一位将著名企业在高校的品牌知名度提升到第一位将著名企业在社会的品牌知名度提升20%市委某省市分及公司领导市场销售部人员，高校有关领导模特公司人员等高校：运用学校电视台、校园广播、海报单页等展开全方位立体轰炸社会方面：邀请要新闻媒体参与大赛和评奖，并要求以公关形式对大赛进行跟踪报道目标：人员及评委会：广告宣传：著名企业美眉比赛的宗旨是通过大学生展示某著名企业“信任、清新、自然”的服务形象选拔具备高雅气质、深度内涵、并有爱心的大学生典范，展示某著名企业“信任、清新、自然”的服务形象20所大学，11.7万大学生16~28岁女性，大专以上学历的校在校生均可报名时需携带本人身份证、学生证及复印件，个人简历，参赛照片两张（10寸，题材不限）大赛宗旨：参赛地区：报名条件：著名企业高校美眉比赛的参赛须知认真如实填写报名表所列各项内容，组委会将按照国际惯例，在适当的时间指派人员进行复核审查，如发现严重违规现象者，将取消参赛资格参赛选手在大赛期间应服从组委会的指挥安排，参与一系列公益活动，如无正当理由违反者以弃权论处。大赛期间，选手的肖像权属大赛组委会所有。预赛、初赛选手的个人形象设计、服装等均由个人负责。对于进入复赛、决赛的选手，组委会将指定专业公司为其包装设计，提供某著名企业职业装等。决赛冠军必须与组委会签订《著名企业形象使者当选合约书》，否则以自动弃权论处。组委会将参照国际通行惯例，制定评选标准，并邀请威名流组成评委团。本参选须知的解释权归大赛组委会所有。著名企业美眉比赛内容和评选奖项由某著名企业和高校学生会组织共同举办邀请要媒体记者参加形象、气质、文化素质、文艺表演才能,某著名企业公司的企业与产品知识某著名企业美眉一名，奖金5,000元(或同等价值产品)单项奖得主5名，奖金1,000元/名(或同等价值产品)

最佳健康形象奖（依评审成绩选出）

最佳人缘奖（由参赛选手投票选出）

最佳造型奖（依自选服装的评审成绩选出）

最受传媒欢迎奖（依媒体记者选出）

最佳才艺奖（依才艺评审成绩选出）

活动方式：比赛内容：评选奖项：形象大使和获奖者义务：中国某著名企业有一年形象独家使用权著名企业美眉比赛的日程安排10月15日-10月25日评委凭照片初审10月29日-10月30日个人自我介绍、机智反应11月15日-11月16日才艺竞赛、服装竞赛、某著名企业职业装竞赛、机智问答、某著名企业知识问答

11月30日同复赛预赛初赛复赛决赛著名企业美眉比赛的效果评估和优劣势分析场地费用10,000元,服装费用10,000元礼品费用10,000元,宣传费用25,000元奖金10,000元其他10,000元合计75,000元参赛人数、观众人数比赛时的现场效果社会媒体报道情况著名企业在高校的知名度增长率容校引起轰动效应在社会产生相当反响学校系统的支持程度不确定社会评价可能会有副反应预算：效果评估：优势分析：劣势分析：“某著名企业在大学生的身边”是著名企业高校巡回展示的主题将某著名企业在高校的知名度提升到第一位增强大学生对某著名企业IP吧的了解,引发消费欲望广告宣传达到11万人次以上“某著名企业在大学生的身边”（可几个产品共同参与）可与高校学生会外联部协作开展活动市场部，客户中心，营业厅等相关人员,临时招聘学生工作人员目的与目标：主题：建议:参与人员：著名企业高校巡回展示可适当参与一些公关活动以提高宣传效果和赢得校方支持校园电视台、广播电台海报、挂旗、横幅、展示台、音像制品（记录片）、单页等20所大学每周2~3所，共8周在高校捐资设置或重新油漆校内休息座椅,在椅背上印上著名企业字样及如意结标志选择一些有影响力的高校比赛，通过赞助获得著名企业冠名权为比赛队员提供比赛用服装——印有“今天你IP(挨批)了吗?——著名企业”等宣传字样媒体及宣传材料:活动地点：公关活动:巡回展示的工作步骤工作人员完成各项准备工作如设计、制作宣传材料，招聘临时人员等与高校学生会外联部确定时间、场地、活动宣传等事宜充分利用各种宣传品精心布置展台，营造广告活动氛围，可结合形象大使比赛作现场表演以提高展示的观赏和生动性大屏幕电视连续反复播放某著名企业及各项业务的广告带和形象大使的比赛录像，配合主持人介绍，把广告做到大学生眼前，强化广告效果由展示主持人当场讲解著名企业的优势和产品情况，说明校内IP吧的位置和所提供服务的特色赠送IP,165等产品的适用品以提高相关产品的高校影响力现场提问，答对者奖励IP等产品或带有公司或产品形象的礼品，如某著名企业如意结等，吸引大学生参与现场销售——结合某著名企业IP卡的高校促销