把握客户推动成交

把握客户推动成交----以客户为中心的二手房销售2012-9-20进取拼搏高晓文简历高晓文66003717′04″超速行销法那么的启示30分钟4秒17分钟30分钟自我准备第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼以客户为中心的二手房销售一、决定成交的关键因素二、客户分类差异化跟进三、把握客户心理推动成交四、重点跟进有效的信息匹配一、决定成交的关键因素自身条件房源质量客户质量1、1自身条件双击添加标题文字专业服务23准备1有效的沟通有效沟通－礼仪۞眼到：要有目光的交流，注视别人目光应友善，采用平视，必要的时候仰视，与人目光交流时间3-5秒，其他时间看嘴巴和眼部中间的位置，注视对方的时间是对方与你相处时间的1/3。۞口到：讲普通话，热情正确称呼，表示对交往对象的尊重，表达社会风气，反映个人修养。۞意到：通过微笑把友善、热情表现出来，不卑不亢，落落大方，不能假笑、冷笑、怪笑、媚笑、窃笑。

三到---眼到、口到、意到有效沟通۞细语柔声۞善于跟交谈对象互动۞制定方案带有试探性的发问۞注意尊重对方1〕不打断对方2〕不补充对方3〕不纠正人家4〕不质疑对方

如何说有效沟通۞1〕不要非议公司۞2〕不要涉及公司秘密与商业秘密۞3〕不能随便非议交往对象۞4〕不在背后议论领导、同行和同事۞5〕不谈论风格不高的话题

说什么۞1〕家常〔家庭状况特别是小孩〕۞2〕对于成交有利楼市信息〔公众负面信息不避讳〕۞3〕最近楼盘成交相关房信息۞4〕对于二次以上看房客户回忆上次有意向房源信息۞5〕成交后售后等流程相关信息

推销自己1、2房源质量双击添加标题文字重推房源房源硬条件房源软条件业主动态小区及周边配套开发商知名及信誉度房源位置、朝向、户型等装修、售价、税收、交房时间各条件与价格的浮动空间对市场的走向心理签单的时间及条件1、3客户质量双击添加标题文字1、具备当地法定购房资格。2、具务选择购房付款方式的相对应条件。3、需要找中介购买。1、对片区价格了解，承受范围之内。2、对位置房源户型等接受。3、信誉度良好。1、居家型购买。2、投资型购买。3、换房型一族。重点客户购买条件购买实力购买动机二、客户分类差异化跟进客户跟进的概念1客户分类及特征2现场分析及逼定32.1客户跟进的概念客户跟进：指的是房地产经纪业务全程客户跟进。是贯穿到整个房地产经纪业务流程的每一个业务点，与客户的沟通，信息传达和辅助效劳工作。跟进客户如同追女朋友谈恋爱一样：他不一定属于你，但一定要有属于你的决心和信心，细心照料，百折不挠，不抛弃不放弃。整个过程中为销售自己不断的投入感情，加深感情；不断的投入时间和精力，建立差异化建立忠诚度提高成单率提升竞争力。客户跟进详细流程详细流程按跟进工具1、电话跟进2、短信跟进3、邮件跟进4、即时通跟进（QQ、MSN）5、信函跟进流程业务点1、开发后跟进2、接电话访扣跟进3、委托跟进4、带看后跟进5、签约后跟进6、日常工作跟进按客户类型1、买方客户2、卖方客户注：买市场重点跟进业主，卖方市场重点跟进客户。主次清楚按排有序2.2客户分类及特征客户分类顾客分五大类别

A类客户B类客户C类客户J类客户Z类客户A类客户及期特征A类客户：为最优质的客户。是我们主要追踪及工作的对象，是我们主要的成交对象，应在第一时间为期挖掘匹配房源。每天都要跟其进行接触与沟通

A类客户五大特征：◎买房希望近快解决〔无论什么原因〕◎有购置的能力〔经纪条件〕◎了解目前市场◎对房子的条件不是特别的苛刻◎需求符合市场B类客户及期特征B类客户：为次优客户。是我们重点培养的目标，是潜在顾客，应定期追踪。需经过一段时间的培养才可以成交。每三天要联系沟通一次。B类客户的五大特征：◎客户需求经常发生变化◎有意向，但不是十分着急◎购置力需要准备或等待他人的支持◎对房源的个别工程要求苛刻，需沟通◎很少主动联系C类客户及期特征C类客户：为一般客户。是很难近期成交的客户。且直接成交的概率很低。与客户保持联系，一般一周联络一次。应逐步与客户建立良好的关系，客观告诉客户不能立刻成交原因，逐步对客户进行由C到B再到A的变通。C类客户的三大特征：◎需求的紧迫程度不高◎需求的户型或价格和市场相差甚远◎拒不接受市场价J类客户及期特征J类客户:J是汉语拼音，是假〔jia〕字拼音的第一个字母。代表此类客户为虚假客户。所代表的含义是：所登记的号码错误，所登记的地点查无此人，主要声明并没有过委托

特征：无效，建议直接删除Z类客户及期特征Z类客户：z是汉语拼音，是暂〔zan〕拼音的第一个字母。代表此类信息暂停或暂放。所代表的含义为：客户已经买到〔第三方成交〕，此类客户也不能轻易的放弃。对于暂时不购置的客户，为防止随时产生购置需求，也应不定期进行再联系，尤其是新员工入店时，应将每一个客户再联系一次。对于已经买到的客户，也应恭喜客户成交，不定期的联络，推荐更加优质的房源，以增大生意时机。力建立良好的人际关系，促进感情联络，以换得潜在客户。谏言☼销售冠军都是跟进高手

☼联系客户要持续不断，但不要在一段时间内过于频繁

☼无论是否成交，都要碗转让客户帮助介绍客户。

2.3现场分析及逼定只要有带客户看到房子就会有时机成交，不确定因素会有更重要的是行动。让更多的客户去看到相应的房，让房子有更多的客户到现场。现场分析及逼定客户对小区认可度，对于房源的满意度做主客户的反应2诚意金（意向金）的收或直接面谈4带看房源质量及先后顺序，反馈给客户的信息31客户还价（试探性），提佣金打折33客户心态三、把握客户心理推动成交业务过程的每一个环节，我们的主要〔最终〕目的是成交，但在每个环节中我们都会有一个直接的目的，那就是要推动至下一个环节。把握客户心理推动成交1、谁是我的顾客？2、顾客对我的期望是什么？3、我如何才能满足这些期望？4、我怎样知道顾客满足与否？5、顾客不满足时我如何改进？6、客户现在在想什么他需要什么？

关注顾客的价值工作的根本问题客户的拒绝犹豫型客户的拒绝跳单型客户的拒绝不满型客户的拒绝客户的拒绝的应对以假定场景促使马上决定签看楼书，独家盘源逼定换位思考以客户角度思考客户的拒绝的业务心态客户的拒绝等于什么？10次拒绝＝1次成交1次成交＝10000元1次拒绝＝1000元客户的拒绝是自我财富的积累四、有效的信息匹配跟进重点4.1有效的房源匹配§影响信息配对成功的因素§挖掘匹配信息的方法

影响信息配对成功的因素准确性：考虑到客户的购置动机等综合因素的房源选择，才能够最大限度的满足客户的购房需要与购房心理的满足。及时性：及时进行信息匹配能够防止信息浪费和最大限度的赢得市场竞争。着急的客户不及时推荐就会被竞争者利用造成第三方成交，造成我们的信息浪费，减少业绩。

挖掘匹配信息的方法以客户为中心的信息匹配〔以客户找房子〕。配对要领：是根据客户的动机进行配对而不是需求。以房源为中心的信息匹配〔以房子找客户〕。需要在配对前了解房子的各项状况〔回忆房源沟通的主要内容〕，关键点在于找出房子的一到两个卖点wv析房子特征所对应的客户特征。根据房子的卖点挖掘匹配客户，即寻找房子的卖点与客户的购房动机相匹配的客户。

4.2跟进重点1、避其锋利功其肋。利用中国人都有的一种思想之弱点：抢来的东西永远是最好的，哪怕是一点点的利益也不会放弃时机！2、主动。所有业务员都在等客户的到来，都在等房源的匹配！自己产品，在第一时间获取产品信息筛选自己客户。3、目标分解。树立正确的最终目标，分解每个阶段直接目标。4、信心。销售员在销售过程往往会不断的碰壁，很