本科供应链第6章

16.1对供应链中可预测变量的反应在上一章中，我们讨论了怎样利用总体计划来管理供给，从而实现利润最大化。可预测变量是指可以预测的需求量的变动。面对可预测变量，公司的目标是恰当的作出反应，以实现利润最大化。公司必须从以下两种方法中选择一种，来对付预测变量。（1）利用生产能力、库存、转包生产和积压来掌握供给；（2）利用短期价格折扣和促销来掌握需求。公司经常将供给和需求管理区分为以下两类：典型的市场需求管理和典型的运营供给管理。将需求和供给管理决策区分开来，使供应链的协调变得越来越困难，从而降低了利润。所以，利润能否最大化取决于这些决策是否协调。6.2供给管理公司可以通过以下两个因素的组合来改变产品的供给。

生产能力库存6.2.1生产能力管理

工人的弹性工作时间利用季节性工人利用转包合同利用双重设施——专用设施和弹性设施

在生产过程的设计中融入产品弹性。

利用这种方法，公司拥有可以随意改变生产率的弹性生产线，生产可以随需求的变动而变动。（a）只要各条生产线的产品需求量是互补的，通过改变一条生产线上的工人人数，来改变生产率；（b）灵活的使用生产机器，使它可以比较容易的从一种产品的生产转到另一种产品的生产上；（c）通过构建一个在旺季有大量需求的产品组合，如一个公司同时生产草坪整理机和除雪机；咨询公司也采用这种产品组合，在经济繁荣时期主要出售增长型战略，在经济萧条时期主要出售缩减成本型战略。6.2.2库存管理

利用多种产品的通用零部件每种产品都有可预测的需求变动，但总体需求保持稳定，这些产品中共同的零部件会形成一个比较稳定的需求。

为高需求产品或可预测需求的产品建立库存例如，一家冬季夹克制造商，既生产零售用夹克，又生产纽约警察和消防部门的制服。纽约警察和消防部门的制服的需求是可预测的，这些夹克应该在淡季生产出来，然后一直储存到冬季。但是，由于潮流变化很快，零售夹克的需求要临近销售季节时才能知道。所以，生产商应该在接近旺季要销售它们的时候生产这些产品，这样可以使生产者了解尽可能多的需求信息。这种方法使供应链的供给和需求更好地实现匹配。6.3需求管理

在大多数情况下，供应链可以通过定价和其他促销方法，来影响一年中各个时期的需求。在这一节中，我们的目标是看看定价和总体计划（需求和供给管理）如何实现供应链的利润最大化。现在，“RedTomato’s”公司想决定是否促销和何时促销。下列4个因素将影响促销时机的选择：

促销对需求的影响产品的边际收益库存的成本改变生产能力的成本RedTomato’s公司的经理们想要知道在旺季或淡季每个因素是否会影响促销。他们首先考虑促销对需求的影响。当在某一时期促销时，这个时期的需求会上升。需求的上升是因为下列几个因素综合作用的结果：（1）市场增长：这里指的是新老客户对于某种产品消费的增加；（2）抢占市场份额：这里指顾客用一家公司的产品来替代另一家公司的产品；（3）提前消费：将未来的消费转为当前的消费。

前面两个因素会增加整体需求，第三个因素只是把未来的需求转化为当前的需求。通常来说，在旺季进行促销它的需求来自于未来的需求，因此吸引力较小。在旺季促销，会使需求比不促销时还不确定。RedTomato’s公司的销售部门预测：由于消费的替代，产品价格从40美元降到了39美元，会使未来需求增加1%。而且20%的未来需求会转化为现在需求。公司的经理们还在考虑在1月还是4月促销更有效。1月份打折价为39美元时需求4月份打折价为39美元时需求月份需求预测123456300024002560380022002200月份需求预测1234561600300032005060176017601月份打折的效果如下：计划期的利润=计划期的收入（643400）—计划期总成本（421915）

=221485美元4月份打折的效果如下：计划期的利润=211283美元

我们可以看到，1月促销带来的利润比不促销时大，而4月促销带来的利润比不促销时小。结果表明，公司应该在非旺季的1月促销。这个结果支持我们以前的观点：将定价决策完全由销售部门决定是不合适的。将供应链中的预测、定价和总体计划协调起来至关重要。

如果RedTomato’s公司的大部分需求来自于市场增长或抢占市场份额，而不是提前购买，结论会有很大的改变。让我们来看看这样一个时期，由于消费或消费替代的增长，需求增加了100%，这时将产品价格从40美元降到39美元会是什么情况呢？另外，下两个月的需求中有20%转到了当期，经理们要决定在1月还是4月促销更好。1月份打折并有大幅增长的需求月份需求预测123456440024002580380022002200月份需求预测1234561600300032008480176017604月份打折并有大幅增长的需求1月份打折的效果为：计划期利润=242810美元4月份打折的效果为：计划期利润=247320美元∴如果提前购买的促销方式在需求增长中占很小的比重，RedTomato’s公司最好在需求最旺的4月份促销。表6-12概括了各种不同情况的结果，包括销售价为31元、促销价为30元等。日常价格（美元）促销价格（美元）促销时间需求增长百分比提前购买百分比利润（美元）平均库存40404040403131314039393939313030非促销月份1月4月1月4月—1月4月非促销月份20%20%100%100%—100%100%非促销月份20%20%20%20%—20%20%2177252148521128324281024732073725844106912089552393820814928952081492分析表6-12，关于促销的影响我们可以得出以下结论：（1）如果在旺季促销平均库存会增加，如果在淡季促销平均库存会减少。（2）如果需求增长大部分来自提前购买，在需求旺季促销会降低整体的盈利水平。（3）如果提前购买只占需求增长的一小部分的话，在旺季促销的盈利性更大。（4）由于产品的边际收益递减，旺季的促销会使利润下降。（如从单价40美元降至39美元）另外一些因素，如库存成本和改变生产能力的成本，也影响促销的事迹。各种因素及其对促销的影响如表6-13所示：表6-13影响促销时机因素的小结因素对促销时机的影响提前购买量大抢占市场能力强市场整体增长能力强产品边际收益高产品边际收益低库存成本高改变生产能力的成本高在淡季销售有利在旺季销售有利在旺季销售有利在旺季销售有利在淡季销售有利在淡季销售有利在淡季销售有利6.4控制可预测变量方案的实施在实施控制可预测变量方案时，我们要考虑以下因素：（1）市场营销和生产运营部门协同行动营销部门以收入为激励因素，生产运营部门以成本为激励因素。所以公司必须设计出这样的激励因素，营销部门和生产部门可以将各自的工作协调起来，这样可以使定价和总体计划也相互协调。（2）在制定战略决策时将可预测变量考虑进来如，提供何种类型的产品，是否建新的设施，公司应该采