开篇案例：DELL公司利用电子商务获得成功

1开篇案例：DELL公司利用电子商务获得成功1985年成立，邮件生成订单按单生产——允许客户自己配置个性系统面临的问题与机遇传真和邮寄方法流失大量资金1993年成为第5大公司，流失1亿美元2解决方案在线直销——到2000年DELL成为PC销售老大。网络每日500万台。年180亿美元。如今每年销售与计算机相关产品500亿成本战略渠道筛选用户3DELL主要销售对象（1）为家庭和家庭办公购买产品的个人消费（2）小企业（员工500人以下）（3）中型和大型企业（员工500人以上）（4）政府教育和卫生保健机构电子拍卖网站销售翻新的电脑和其他产品4案例启示：个人电脑直销模式——网络直销按单生产补充直销电子采购与合作电子客户关系管理5应用案例：想从网上购买巧克力吗？请到Godiva一试6失败的教训：1、网站上放置游戏和谜语2、试图使网站看起来像实物商店7巧克力向导实时帮助创建向朋友和员工传递礼物的地址列表顾客个性化专区“我的Godiva”

订单的历史信息，帐户，订单状态，巧克力的大众知识，购物工具以及付款安排8应用案例：C成功秘方：利用因特网替代或辅助传统的电话订餐方式，为大学生提供互动式菜单。

1997年开始开发网站，2004年公司所服务高校200所，链接餐馆达到1000多家。9C公司的收入主要来源于交易费：网站每接受一份订单，就要向销售者（餐馆）收取5%的佣金。10登录C网站时，你可以：浏览当地餐馆列表，获得餐馆的营业时间、地址、电话号码，以及其他信息。浏览互动式菜单。公司按照餐馆标准打印菜单，并将菜单转化成电子菜单，菜单上列有所有的一流菜、饮料及各自最新价格。11绕过“忙碌”的热线电话，进入网上订单。在填写订单时，要避免错误的语言传达。进入获取特色食物、促销食物、餐馆提供的免费食物页面。以电子付款方式支付订单。12问题本案例属于那种类型的电子商务交易解释说明给学生顾客带来的益处，以及为所代表的餐馆带来的好处检索一个中文订餐网站评论它的经营模式和利润来源13电子商务应用案例()Orbis集团将线型实物供应链变成一个电子中心每张照片的周期是4-6周，150澳元零售商供应商（索尼）中间商广告商打印目录数码照片扫描室14ProductBankHubSonyNokia其他制造商其他制造商广告商1广告商2印刷商零售商1零售商2其他零售商每张照片的交易成本降低了30%-40%，周期缩短50%-70%15问题：个性化页面为美国航空公司带来的好处是什么？16参与拍卖电子社区无需缴纳销售税3.给社会带来的好处远程办公提高生活水平给贫困者带来希望17应用案例：eBay——全球最大的拍卖网站

交易发生前，eBay向卖方收取物品提交费用；交易完成之后，再收取销售量的一个百分比作为佣金。物品提交的费用根据卖方希望其物品所达到的曝光度来决定。目录位置粗体18公共服务的有效性1.6.2电子商务的不足与障碍技术方面非技术方面安全隐私对电子商务和卖主不信任电子商务的部分优势很难测量，如广告19一些客户喜欢感觉和触摸产品许多情况下，电子商务的运作赢利所必需的卖主和买主的数量不足网上诈骗许多网络公司的失败，风险投资难度增加20开篇案例：蓝色尼罗河公司是如何改变珠宝产业的？

蓝色尼罗河公司()是一家纯粹的、专注与钻石业务的在线电子零售商。电子商务模式——击败昂贵的店铺与中介方式。（最高比竞争对手低35%）21提供比实物店铺中珠宝专家还多的钻石信息，并对每块钻石都单独提供可信的质量分级、顾客可以浏览关于切割、透明度、颜色等钻石等级量表，然后与其他在线商店进行价格比较最重要的是30天内可退款的保证。22效果

2003年蓝色尼罗河公司的销售额达了1.29亿美元（比2002年增长79%），净益达到2700万美元。2004年上市。销售1.29亿美元的珠宝需要传统零售链上有116家店铺和近1000名员工，而蓝色罗河公司却只用一个10000平方英尺的仓库和115名员工就实现了同样的销售。23

美国2003年就有大约465家小型珠宝店关闭。案例启示：电子目录、虚拟购物车和优秀的客户服务——在线销售机制24因特网实践作业蓝色尼罗河与A之间的竞争会继续升温。你认为他们谁会赢（访问他们各自的站点，看看他们是如何卖珠宝的）25电子市场的出现导致了以下结果：更加丰富的交易以及相关环境信息对买方而言的更低的信息搜索成本消除了买卖双方的信息不对称购买与拥有实物的时间上更大程度分离购买与拥有数字产品时间更大程度的接近位于不同地点的买方和卖方能力大大提高26中介其他业务伙伴支持性服务272.2电子市场的类型：从店铺到门户2.2.1电子店铺单个公司销售产品和服务的网站生产商

零售商2.2.2电子商城包含许多店铺的在线购物场所。分类目录链接H282.2.4电子市场的类型1.私有电子市场卖方买方2.公共电子市场第三方B2B292.3电子商务的中介批发商零售商——传统信息中介——买卖方信息流2.3.1中介在电子市场中的作用和价值搜索成本缺乏隐私不完备信息301.相对于纸质目录的在线目录2.定制化目录针对忠实的购物者或特定的客户段进行剪裁两种方法：让顾客在总目录中识别出他们感兴趣的部分，用软件实现定制目录基于客户的交易记录，让系统自动识别客户特征(AcmeShopping)百合312.6电子商务对业务流程和组织的影响2.6.1提高直销水平产品促销新的销售渠道直接的节约节省周转时间改善客户服务32开篇案例亚马逊：电子零售业的王者机遇

JeffBezos1995年7月创办了,选择最适合网络营销的图书作为电子零售商品。通过网站提供电子图书目录销售图书，成为电子零售商的先驱。33

经过几年的经营，公司认识到：须不断改进经营模式和扩大电子商店销售规模改善客户购物环境，增强客户服务和客户关系订单执行和仓储的重要性。为满足给成千上万客户送货的需求，公司投资数十亿美元设计建造了多座实体仓库。34应用技术扩充可选购图书规模，增加其他商品销售2002年6月亚马逊成为索尼公司的授权销售商，在线销售索尼公司产品。使在线购物者享受更多乐趣的功能。——礼品点子、社团、电子贺卡35接受和执行个人和小企业的委托拍卖。亲近客户和客户关系管理：2002年5月亚马逊开始将网址印在上千家餐馆的菜单上。Cookie文件识别客户身份，并且和客户话别。根据客户购书历史记录向客户推荐新书。36设置个性化个人帐户:能够使客户使用安全方式填写订单，不需要每次购物都输入地址、信用卡号等信息。1997年开始大量招收加盟会员。到2002年，超过50万的会员为亚马逊引荐过客户，亚马逊按照实际销售额的3%-5%支付酬金。372000年，亚马逊为了顺利进入新市场，开始着手与“信任合作伙伴”结盟。例如亚马逊和结盟，获得在新汽车销售许可。图书更详细和个性化介绍38成果2003年网络零售业中排名第一，销售总额为53亿美元为2000万客户提供1700万条图书、音乐和视频商品目录39问题与讨论亚马逊成功的主要因素是什么？增加商品和销售种类，你认为公司在客户中的品牌和价值会削弱吗？亚马逊决定不限于只销售图书、音乐和电影，提供选择范围更广的商品，是一个好的营销策略吗？40电子商务应用案例：

Land’sEnd公司：邮购公司如何转向在线销售

Land’sEnd是一家直销公司，以优质的产品、时尚的服饰和良好的客户服务而知名。女性定制服装:将体型用三维模式存储男性“牛津快递”：布料、款式、衣领、袖口41B2B销售页面：带公司徽标的衬衫、统一制服、奖品、礼品

Land’sEnd公司已经在日本、德国和英国设立了区域站点。在美国设立了16个商品配送中心，美国客户一般在订货两天后即可收到订购的商品

88%的客户具有大学学历，大多数拥有计算机。42问题：Land’sEnd公司与其他在线销售商相比所存在的优势？访问Land’sEnd公司网站定制一件理想服装，写出你的体验。43现实世界案例:沃尔玛走向网络营销整合供应链流程建立公司的销售过程管理低价战略削弱竞争对手基本客户群问题（Kmart公司2002年破产）城乡结合地区互联网接入服务“鼠标加水泥”增加商品范围44问题比较

和.两个网站有哪些共同点？分别有哪些不同点？沃尔玛会取代亚马逊成为世界最具优势的电子销售商吗？或者亚马逊比沃尔玛更有优势？沃尔玛在线市场营销的成功因素有哪些？哪些因素会影响其在线销售？45因特网实践至少访问两个旅游网站，设计一个著名景点的旅游路线。查询住宿、餐饮、节日欢庆信息、景点观赏。为两位游客安排一次7日旅游，成本是多少？哪个网站的功能是你最喜欢的。访问下列电子杂货网站：，，和对这些公司的产品和服务进行比较，并且评估他们的成功机会。“无送货”电子杂货商为什么失败？46开篇案例：Ritchey公司如何了解消费者行为问题Ritchey公司——批发商和零售商1995年创建网站访问者：山地车队哪里销售解决方案消费者调查程序方便地改变询问的问题47产品电子目录结果经销商及时了解新产品信息，在线下订单Ritchey消费者交流、市场调研、发布广告案例启示被动网站——交互性网站48开篇案例通用汽车的B2B方案问题GM公司向190个国家销售50国生产基地竞争——提高效率大部分汽车用户定制化减少成品汽车库存渠道冲突？49GM通过其经销商的网站来销售用户定制汽车在线销售不面向最终用户的直接市场与经销商分享在线市场和汽车服务、保修方面的信息GM及其经销商需要与GM的供应商合作

50如何处置不能再有效生产的机械设备？中介商实物拍卖时间——几周，几月拍卖价格——非常低、第三方拍卖行20%51GM的另一个问题与商品采购有关1000亿美元—2万家供应商，20万种不同的商品人工招标邮寄供应商应标价格选择第二轮，第三轮（GM-时间，准备费用-放弃,更高价格）52解决方案外部网络ANX（网络自动交易）2000年GM就在实现了自己的电子市场。电子采购——网站上通过反向拍卖使得拍卖过程自动化。投标公开，提前设定标准53案例启示一个大公司如何参与两种电子商务活动（1）网上拍卖作废设备（2）以电子招标方式采购

拍卖和采购活动都是通过企业内电子商务网实现的，这种交易就是B2B买家卖家54电子商务应用案例：W.W.Grainger和Goodrich公司G标志性网站。60多万种商品220万客户在网上订购。Goodrich公司250名采购员原先——供应商电话联系，告诉销售人员分机号码，等待价格通过。Goodrich需要一些grainger没有的东西，搜索,grainger购买力，能拿到更优惠的价格55采购减少了纸面工作，额外节省了办公费用。员工可以通过采购卡和口令在网上填写限额内订单Goodrich节省10%成本问题1.访问，浏览所有为客户提供的服务。2.说明Goodrich从得到了什么好处？565.4.2在公司自己的网站上拍卖公司已有电子产品目录进行销售的网上市场——自己的网上进行拍卖中间商提供不错的增值服务——拍卖网57开篇案例：亚马逊如何履行订单面临的问题传统零售业：顾客走进商店电子零售业：供应商运送亚马逊成立于1995年，采用虚拟业务模型——无仓库、无库存、无货运。58解决方案建造仓库——仓库管理、仓库自动化、包装和库存管理UPS内华达州配送中心第一步顾客在线提交订单——计算机程序检查物品的位置——配送中心、供应商第二步货运流程控制员在配送中心接收所有订单，并且通过电子方式将任务分配到具体员工中59第三步物品（书、游戏程序、CD等）存放在货柜当中。第四步选中的货品放入输送带上流动的板条箱里。15个不同点的自动或手动条形码阅读器来识别。追踪货品位置，误差为0第五步板条箱到达中央位置，货品卸到斜道，分拣。60第六步如果是礼品并需要包装，就需要人工完成第七步包装加标签。发送到仓库40个卡车站点中的一个。效果：该系统可以提供更低的价格并保持竞争力61退货由华盛顿的A的仓库来处理。案例启示：大型电子零售商及其他一些方案中订单履行的复杂性62电子商务应用案例：K的兴起与衰败“为互联网订单创制快递系统并且在一个小时内交付物品”——多米诺比萨饼公司K公司没有有比萨饼业务，但可以提供从食品、租赁碟片、电子游戏到其他便利品的运输业务。Kozmo快递员——货车、自行车或摩托车63Kozmo所遇到的第一个物流问题是出租碟片的回收问题解决：建立投递箱。与星巴克合作，投递箱移到星巴克的咖啡厅里。24小时营业，星巴克成为Kozmo股东。Kozmo开始为星巴克的顾客配送咖啡产品，星巴克在咖啡杯印上K标识。64Kozmo公司启用了近2.5亿美元的风险投资，从而将业务迅速扩展到10个城市之多。在初期，配送服务是免费的，并对订单没有最低金额的限制。Kozmo销售量越大，损失就越大。为此关闭了在圣地亚哥和休斯顿的营业，并且对其产品收取最低金额费用，并增加了更昂贵的物品（例如，出租DVD播放器）在纽约和旧金山的营业获得赢利。65问题1.将与多米诺比萨饼公司进行对比。为何多米诺比萨饼公司运营良好而kozamo却失败了？请从订单履行的角度来分析情况。2.公司与星巴克公司的合作被认为是非常有创意的，但是当出现资金问题时，却取消了这种合作。请分析这种合作关系。66电子商务应用案例单车世界如何履行订单？问题单车世界公司——自行车及备件、专业的咨询以及人性化的服务而闻名。24小时营业的全球化零售空间。只有16个职员订单的履行与售后服务：处理订单、手工运送包裹、答复客户订单状态查询等方面的时间。67解决方案外包给联邦快递公司。“从一个不知名的小公司发展成知名的全球的零售商，需