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文档简介

消费者购买行为分析演示文稿第一页，共15页。影响购买行为的因素2

文化因素文化亚文化社会阶层社会因素参考团体家庭角色地位个人因素年龄性别职业教育生活方式心理因素动机反应学习态度信念购买者外部因素内部因素第二页，共15页。心理因素：动机

（马斯洛需求层次论）3自我实现需要生理需要（饥饿、口渴、居住）安全需要（安全、保护）社会需要（归属、爱情）尊重需要（自尊、赏识、地位）第三页，共15页。购买动机4本能需要情感需要理智需要惠顾需要本能动机心理动机第四页，共15页。心理因素：感知感知是人的内外因素共同作用的过程，取决于：

1、外界的刺激；2、人们的反应。人的感知是有选择的：

1、选择性注意；

2、选择性理解；

3、选择性记忆。5第五页，共15页。心理因素：学习6

行为学习情感学习符号学习解决问题的学习学习指由于经验而引起的个人行为的改变内驱力（动机）提示（刺激）反应（行为）强化第六页，共15页。个人因素年龄与性别职业与教育个性自我概念和生活方式收入水平7第七页，共15页。社会因素参考团体（对消费者的行为经常发生影响的社会群体）家庭角色和地位8第八页，共15页。社会因素：参考团体9

成员资格型参考团体向往型参考团体接触型参考团体第九页，共15页。社会因素：家庭家庭类型的变化：

家庭规模家庭结构家庭决策模式家庭生命周期：10单身阶段备婚阶段新婚阶段育婴阶段满巢1育儿阶段满巢2未分阶段满巢3已分阶段空巢鳏寡阶段第十页，共15页。文化因素文化亚文化社会阶层11第十一页，共15页。参与购买决策的角色12购买决策发起者影响者决策者购买者使用者第十二页，共15页。购买行为的类型13对产品的熟悉程度购买决策风险高低高低复杂性购买行为简单性购买行为选择性购买行为习惯性购买行为第十三页，共15页。购买决策阶段14

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