初级销售课件

初级销售

契子优秀的业务员是用脑而不是用脚挣钱的！梦想与激情是一个业务员成功的基础，技巧与实力是一个业务员成功的保证只要决心成功，失败就永远不会把你击垮会议大纲销售是什么销售初期我们都应该做些什么销售人员的心理素质、品格素质、技能素质和综合素质销售人员的时间安排及时间观念优秀业务人员必须具备的五种能力销售人员最应该重视的问题务实与务虚秘诀和事例

销售是什么

销售是什么

销售就是介绍商品提供的利益，以满客户特定需求的过程

1）商品包括着有形的商品及完美的服务

2）满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决

3）能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

销售初期我们都应该做些什么销售初期我们都应该做些什么准备好通讯工具服装化妆口才礼仪了解自己的公司了解公司的产品了解你的地盘了解潜在顾客的需求了解并把握区域潜力了解客户使用状况了解竞争状况销售初期我们都应该做些什么准备好通讯工具作为一名业务员，你必须保证，你的客户与准客户随时能把信息与资料传递给你。因此，你需要

1移动电话，不能过于低档，否则会被某些人看不起；高档的也不是很妥当，容易被认为有炫耀意味，中档最好。建议：不要关机、及时充电、不能欠费、不离手边2米

2电脑，你应该有一台自己使用的电脑，最好有一台笔记本电脑，那样你就可以随身携带大量的资料。如果暂时没有笔记本电脑，那么，你应该准备一部掌上电脑或者移动硬盘，它是非常有用的工具

3名片，名片的印刷与设计一定要与众不同，让别人记住你的名片

4钢笔和签字笔，不需要名牌，但一定要书写流利，每次出门前你都要保证钢笔里有足够的墨水

5工作日记，记录一天发生的业务情况，便于整理跟踪信息。注意：用户的单位、姓名、联系方式、所在楼层及房间号一定要记录好并妥善保管。

6公文包，实用就行

销售初期我们都应该做些什么服装作为业务员不需要你穿一身高档服装，你的服装应该给人以非常职业的印象，不合适的穿着却能给你带来灾难性的影响。

1见客户的时候，保证自己穿着整洁合体

2准备两套以上的职业装

3皱巴巴的服装直接展现了你皱巴巴的精神

4鞋子，不需要新颖的款式，出门之前擦一擦

5围巾与帽子、大衣等，应该在见客户之前脱下整理好

当然见一些你比较熟悉的客户，你应该穿的稍微休闲一点，别让他太紧张不自然。销售初期我们都应该做些什么化妆女性的化妆，不用说，应当化职业淡妆，不要过于浓艳男性形象最值得注意的是以下几点：头发不要染发，也不要留任何新潮湿的发型。注意头发的长度，保持统一发型，每月修剪一次胡子业务员不是没有权利留自己喜欢的胡须，最好把自己的胡须修理干净指甲把自己的指甲修剪好，不要在握手的时候刺痛对方。永远不要让别人看见你指甲缝里还有污垢宁可保守，不能太前卫。销售初期我们都应该做些什么口才我们不可能要求你一天之内就使自己的口才获得巨大的改变，但有一些原则，你必须掌握，在日后的训练与工作中，不断地运用这些原则，提高自己的口才

1你如果想成为金优秀的业务员，你有责任使自己说话的声音好听

2你应该知道什么时候说，什么时候不说，也就是：你必须掌握倾听的艺术

3要学会提问，引导你的用户

4幽默是一种高级口才技巧，你应该掌握这门艺术

5自嘲是让用户觉得你很随便的有效武器销售初期我们都应该做些什么礼仪

要成一名出色的业务员，你必须遵守许多商场上的礼仪规范。例如：敲门、交换名片、敬酒、握手等销售初期我们都应该做些什么了解自己的公司你应该对自己的公司非常了解，只有如此，你才能流利是回答你的客户与准客户提出的各种问题，要知道，他们可能已经与你们公司做了多年生意，对你们公司非常了解。如果你不能回答他们的问题，会被认为不够职业。情况往往是，当一个准客户发现你特别了解自己的公司，甚至热爱自己的公司时，他认为这间接说明你的公司很有实力，值得与之交往。销售初期我们都应该做些什么了解公司的产品如果你不了解自己公司产品，也许可以通过其他方法卖出一些产品，但你绝对不可能成为优秀的业务员。产品的用途。产品的生产过程。产品的工作原理。产品的设计特点。产品的优点。产品获得的奖励与荣誉。产品的媒体上做的各种广告。产品的原料。产品的上游与下游产品以及配套产品。可能的替代产品。竞争对手的同类产品。销售初期我们都应该做些什么了解你的地盘公司给销售人员划好了销售区域，如何才能了解你的地盘

1公司提供的客户人员名单

2网络查询，通过互联网搜索你现在负责区域，整理出金子塔形状的框架结构

互联网是一个信息的聚宝盆，上面几乎有你所需要的所有客户的信息。院校单位系部门系部门系部门重点实验室重点实验室重点实验室重点实验室重点实验室重点实验室销售初期我们都应该做些什么了解潜在顾客的需求

我们卖的不是单纯的产品，而是一种解决方案，一种期望客户购买你的产品，就是购买了一种解决他的问题的办法所以我们要多留意实验室的仪器和客户的研究方向，在客户需要某种产品之前推荐给客户，包括老产仪器的更新等

销售初期我们都应该做些什么了解并把握区域潜力一种或多种的产品可以适用于不同的实验领域你需要了解在你的区域里面需求你的产品的用户的特点、规模及分布状况。通过对区域内的调查，你可以知道客户的重点分布区域，然后把握住这些区域内的销售潜力准确地制定出销售目标和销售计划。区域潜力发掘：

1区域的仪器饱和度。

2区域内客户实验室规模的大小及数量。

3区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。

4区域内制定重点销售区域和普通销售区域销售初期我们都应该做些什么了解客户使用状况

客户喜欢使用你的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争对手的产品？公司原有的客户，可以继续做好服务及发现新的商业机会。销售初期我们都应该做些什么了解竞争状况我们需要了解：在自己的区域里，与你竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？他们的服务与你的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的评价如何？竞争企业的人员数量以及管理质量如何？详细了解这些状况，有助于你准备你的说词，研究应对的策略如果你面对的是一个新的区域，不可能在短时间详细了解。所以对自己地盘的了解，需要不断地深入。在你的销售生涯里，这是你每天都要做的事情，并且，因为市场的变化，你这个工作永远没有做完的时候不去研究区域内容户的变化，你的业绩也就不可能稳固和扩大。销售人员的心理素质、品格素质、技能素质和综合素质销售人员的心理素质1．“处变不惊”的应变力2．挫折打击的承受能力3．情绪的自我掌控及调节能力4．满负荷情感付出的支持能力5．积极进取、永不言败的良好心态销售人员的品格素质1．忍耐与宽容是优秀客户服务人员的一种美德2．不轻易承诺，说了就要做到3．勇于承担责任4．拥有博爱之心，真诚对待每一个人5．谦虚是做好客户服务工作的要素之一6．强烈的集体荣誉感销售人员的技能素质1．良好的语言表达能力2．丰富的行业知识及经验3．熟练的专业技能4．优雅的形体语言表达技巧5．思维敏捷，具备对客户心理活动的洞察力6．具备良好的人际关系沟通能力7.良好的倾听能力销售人员的综合素质1．“客户至上”的服务观念2．工作的独立处理能力3．各种问题的分析解决能力4．人际关系的协调能力

销售人员的时间安排及时间观念优秀业务人员必须具备的五种能力销售人员最应该重视的问题

销售人员的时间安排及时间观念

优秀的业务人员会把自己的时间进行合理的安排守时是销售人员的优秀品质之一

时间就是金钱，合理安排好时间会使你的工作效率有显著的提高不要南辕北辙，尽量把一天拜访的客户安排在同一个方向交通工具的合理运用，当时间紧迫的时候千万不要吝啬出租车的费用，往往因为你的迟到会令你损失一个客户

优秀业务人员必须具备的五种能力1、说服能力。推销的关键是说明，只有打动顾客的心，才能使顾客打开钱包2、消除顾客异议的能力。推销员从被拒绝开始的，只有战胜顾客的拒绝，才能为推销成功铺平道路。3、诱导顾客成交的能力。你不能与顾客达成交易，你就是在为竞争对手做工作。优秀的推销员能让犹豫不决的顾客下定决心来购买，失败的推销员则是让犹豫不决顾客下定决心不买。4、重复交易的能力。老顾客是最好的顾客，让首次购买产品的人能成为你忠实的顾客。5、开拓新客户的能力，不在于你现在手中的客户有多少，关键要用什么途径或方法快速进步，方法决定工作成绩，多思考如何快速进行资源整合销售人员最应该重视的问题在成为一名销售人员后我们最应该重视的问题是：结款资金是一个公司运行的根本无论你的销售能力和开拓能力有多强，卖尔不结不是一个称职的销售人员

务实与务虚

请认真思考以下问题，然后做真实评估：

A自己是谁？

B目前处于什么阶段？能干什么？该干什么？

C想要得到什么样得结果?

你为什么没得到你想要的结果？

D怎么得到？

确定三个月奋斗目标（务实不务虚，不要三年十年的），做好个人定位。确定三个月后你想达到什么水平？定位影响结果！九段销售员:请问你是几段？你的专业值多少钱？九段销售员的做法：带团队－－分享经验，帮助队员共成长。一段销售员的做法：等上门－－等客户上门，介绍产品，开票发货。二段销售员的做法：走出去－－认真准备，主动拜访开发新客户，四段销售员的做法：塑价值－－掌握高超销售技巧，塑造产品价值不杀价三段销售员的做法：做投入－－把客户当亲人，在非业务层面作投资五段销售员的做法：做成交－－认真完成合同、信守承诺六段销售员的做法：超期望－－主动帮助客户解决产品使用中的问题，提出新方案七段销售员的做法：再成交－－赢得客户忠诚，重复消费／介绍新客户八段销售员的做法：做流程－－总结成功经验（销售流程、技巧）

秘诀和事例秘诀和事例如果你想找竞争对手的相关信息，互联网也是你的好工具你会惊奇地发现，对手竟然把那么多的信息放在互联网上例：某科研仪器公司销售经理光光，正在跟进某大学食品学院的一台凝胶成像系统，由于光光在拜访客户之前，把几个竞争对手的产品信息在互联网搜索并作出了详细的比较，有了充足的准备，所以很顺利的签下来这个单子资源无处不在，只是如何运用的问题

秘诀和事例寻找潜在客户的一条规律是不要假设某人不能帮助你建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为你客户的人例：某科研仪器公司老板赵总，在还是业务员的时候负责中科院某所的销售，在销售过程中认识了一名研究生小尧。小饶本身采购能力很小，但是通过几次接触赵总发现新的商机，小饶的同学很多，并分布在各个研究单位，通过小饶的介绍每年都签成了大量的单子。秘诀和事例你的客户会告诉你具体的地址，你也许没有去过那个地方。你需要自己解决怎么去的问题，千万不要问客户怎么去。他们已经回答过无数遍这个琐碎的问题了，不要让他在回答你的问题时感到厌烦。例：某公司安排售后服务部的仪器安装工程师孙工为销售部的业务员小邹送货并安装一台离心机，客户在顺义天竺空港开发区，而孙工对那边并不熟悉，在讯问客户多次后又走错了路，最后客户很生气，退货秘诀和事例如果你的字写得好的话，会给客户一个很好的印象。如果你的字迹不够漂亮，那也没有关系，一定注意要写得工整，客户会认为自己受到了重视。记住了，客户并不是稀罕你的重视，他们只是想，既然你不重视他们，那又何必一定要与你做生意呢？秘诀和事例如果你希望成功，那么，你就应该让客户同时欣赏你与你的产品秘诀和事例你应该提前15分钟赶到会面的地方，那样，你尽可以从容准备自己的话题，，还可以检查一下自己的文件，当然，还能熟悉一下客户的环境，这都有利于你增强信心。秘诀和事例一定要事先把你的材料顺序整理好，临时从包里拿出来一份不是你马上需要的，再拿一份还不是你需要的，你的戏就全演砸了秘诀和事例你在谈自己的构想的时候，绝对不要把你的文件夹或者价目单之类的递给客户，他们会忍不住直接看它们的。这时，你的话——精彩的话，对他们来说，可能就成了耳旁风。销售的最高境界是不用名片、不用资料、不用报价单当客户决定买后而追着你要这些东西秘诀和事例你必须仔细地检查你的电脑，确保它没有被病毒感染，运行一切正常。并且，带上书面材料，准备一旦电脑不能运行时自已仍然能够进行精彩的介绍。秘诀和事例平淡如水的介绍不会引起别人热烈的反应，因此，介绍产品前，如果你一点也不兴奋时，你应该设法使自己兴奋起来秘诀和事例注意，如果你与客户见面之前先去卫生间洗了一下手，一定要把你的手擦干净，然后，稍等一会，让手完全干了再去见别人。秘诀和事例不要使用领带夹，那是比较过时的一件饰品。秘诀和事例要知道，清洁的装扮比合适的装扮更重要，如果你身上哪里不清洁，那会把你毁掉。客户可能会被你那些不清洁的地方吸引了注意力，而根本就没有听你在说什么秘诀和事例绝对避免用一张随意的纸张记录信息。你会很容易把它丢掉。你的客户会认为你是一个靠不住的人，并且，你对他们也不够尊重。秘诀和事例你应该把名牌放在衬衫的左侧口袋、西服的内侧口袋，或者放在随行包的外侧，绝对不能放在裤兜里。出门前要注意检查名片是否带足如果对方是坐着的，而你是做着的，你也要注意，先把手的位置调整到较低的位置，然后再把名片递送出去。递交名片时注意将手指并拢，用右手的大拇指与食指夹着名片，从下往上递，以向上弧线的方式递送到对方胸前。绝对不要从高于对方的手的位置递增送绝对不能把名片放在桌子上，然后在上面压个东西，不论是钢笔还是钥匙链。因为名片也是一个人人权的一部分。秘诀和事例不要以貌取人。这似乎是一个常识，但总有人会犯这个错误。以貌取人不但会使你直接失去客户，还让人觉得你的素质与道德有问题，会让你丢掉许多许多机会。例：如果你在某大学食品学院拜见客户，在电梯里见到一个身高155cm的人上了电梯，你当时候有什么想法？而他恰恰就是院长秘诀和事例成功与失败的最大分别，来自不同的习惯。好习惯是开启成功的钥匙，坏习惯则是一扇向失败敞开的门。（美）奥格,曼狄诺秘诀和事例如果你怀客户约好什么时间联系，一定要守时。如果你说过5分钟给对方打电话，即使你还没有找到对方要的资料，也要先把电话打过去，解释一下自己的情况。秘诀和事例你至少应该每天打开一次信箱，及时回复信件。即使不能马上答复对方的问题，也要先回复一下，表示你已经收到了对方的信件，并在回信中说明你将在什么时间给对方答复。秘诀和事例选择饭店的时候注意，一定是那些你去过的饭店，这样你对那里的饭菜口味与服务质量才有把握秘诀和事例你绝对不要不了一笔生意没有谈成而觉得丢脸或者难过，因为那根本不是失败。你做了一项实验，证明它行不通；这当然不叫失败。惟有在你放弃实验，停止尝试时，那才叫失败，那也才真是丢脸。秘诀和事例有一个卖杏子的人，来了一个客户，那客户问：“杏子酸不酸？”卖杏人说：“不酸，甜的很！”买的人说：“甜的不要，就爱吃酸杏。”要是你会怎样回答？秘诀和事例千万不要在客户面前表现出骄傲的的神色，你是为客户服务的，你的骄傲只能让客户产生一个想法，那就是：不敢领受你的服务，我还是找别人吧。你心里对客户很热情，一定要让你的客户知道，也就是说，要让客户感受到你的热情。秘诀和事例主动打出的电话必须做好充分准备，不但要准备对方有兴趣深入交谈，还要准备对方提出的各种问题。最好能把关键的内容与到纸上。那些你看到的金牌业务员不写电话文稿，是因为他们对此早已烂熟于胸。秘诀和事例秘诀和事例当你说完一句话之后，用脑子考虑一下，你说得是不是恰当。当你与客户或者其他人会谈之后，用一小段时间回想一下，自己哪些话说得好，哪些话说得不好，应该怎样说。时间长了，你说话的技巧将会取得很大的进步。秘诀和事例永远不要在电话里表现你的不耐烦，即使对方说了会回你的电话，而实际上没有回。当你流露出一丁点儿不耐烦时，对方的天然反应就是：“你算老几？”秘诀和事例你有至少十个具体的方法帮助自己建立自信。想一想，这些方法是什么，把他列出来，当你失去自信的时候，这就是治疗你的“不自信疾病”的药方。促进销售的工具秘诀和事例如果你说对产品已经熟悉得不能再熟悉了，那么，托几个同行，让他们做你的考官，尽量提最刁钻的问题，看你能不能熟练、自信、潇洒地回答。秘诀和事例分析产品的时候要带上一定的感情，要知道，这产品在一段时间的将来，是你赖以生存的根本依据。对待产品，要像对待你关系最密切的朋友一样，了解他的一切过去，紧密关注他的变化。秘诀和事例

一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合脚的。店员对好说：“太太，我们不能合您的意，是因为您的一只脚比另一只大。”这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。在下一家鞋店，试穿被证明是同样的困难。最后，笔眯眯的店员解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？”这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。如果你是店员你该怎么做？秘诀和事例不要别人想买什么就只卖给他什么，那是一般业务员的做法。金牌业务员总是想办法在客户要求的基础上设法卖给他更多的东西。至少有一样你是可以给他的，那就是好态度。秘诀和事例你卖的是什么？不仅是商品，主要是服务与计划，还有一种期望。客户与你见面之前，就会有一种期望，你应该确保，在不害你的利益的前提下，不使客户的期望落空。秘诀和事例千万不要说：“我刚才可能没有把我的想法跟您说清楚，我再重复一启遍。”那等于承认自己的表达能力有问题。重复“我想您可能误会了我的意思。我的意思是。。。秘诀和事例客户有时候为了拒绝你进一步向他推销，可能会说假话，比如说他已经购买了之类。你只要自己心里有数就行了，千万不要戳穿客户的假话，当作自己明察秋毫的证明。你戳穿客户的假话之后，再也别想卖给他一点什么了。秘诀和事例一般地说，客户的愤怒并不是针对你个人的，如果你没有做错什么事情的话，但是，这时候，千万不要说“这并不是我的错”，客户知道那不是你的错。他只是有情绪要发泄，作为业务员，你的职责之一就是随客户的一部分不良情绪，谁让你比别人挣钱多呢？秘诀和事例准备一个笔记本，专门用来做自己的日程安排，每天晚上临睡前，解决明天的时间安排问题，形成习惯。上午8：00—8：30打电话，联系客户，准备资料8：30—9：00去见第一个客户的路上，考虑怎么跟客户谈9：05—10：00与客户会谈，解决客房面临的问题10：00—10：30去见第二个客户，路上考虑客户面临的问题，最后再看一下自己提出的解决方案10：35—11：00与客户会谈11：00—11：30回公司的路上，总结会谈的经验与教训11：30—11；45回到公司后，立即把刚才路上思考的结果记下来。11；45—12：00与公司其他业务员沟通一下，了解他们的工作进度以及工作经验12：00—13：00吃午饭，休息。可以浏览一下报纸与行业杂志，了解最新的待业消息下午13：00—13：30打电话13：30—14：00见客户的路上14：05—15：00赶去见下午的第二位客户15：35—16：30与客户会谈16：30—17：00回公司17：00—17：15记笔记17：15—18：00处理账目，与其他业务员交流，打电话联系明天要见的客户18：00下班回家秘诀和事例业务员的另外一个名字就早推销员，不要忘记，推要用点力气，尤其是在摩擦力比较大的时候秘诀和事例虽然你不懂对方说的话，但是，如果你能够在短时间内抓住要点，并且提出一两个关键的，有水平的问题，对方肯定不会认为，你居然听不太懂他说的话。表示你对对方的谈话很有兴趣虽然你在认真听，你也能够听懂，但如果你对对方的话没有兴趣，对方也不会感到愉快。秘诀和事例一般的业务人员倾听客户谈话时，最常出的毛病是：表面上摆出倾听客户谈话的样子，心里想的常常是自己要讲的话，一等客户说完，就迫不及待地立即开口，大讲自己的意思，似乎客户刚才讲的话完全没有影响。秘诀和事例如果客户对单价有异议，这就正式开始进行谈判了。抓住机会，仍然要着力阐述你的构想的价值。提高你的价值而不是降低你的价格。这们知道，在购买心理学里，客户固然想购买便宜的东西，但一般而言，也不想购买最便宜的东西。你只要把自己的优点强调充足了，客户都能够接受。秘诀和事例如果你的公司向新客户提供优惠，你的老客户应该自动获得这个优惠。如果他们没有得到这个优惠，他们会感觉很没有面子。这是许多老业务员都会忽略的问题。说到底，还是没有为客户着想，或者有占小便宜的心态。金牌业务员不能有这种心态。秘诀和事例绝对不要送钱。如果你的客户接受了你的钱，我们敢肯定他不会只收你一个人的钱，那么，有朝一日