一体化方案 助力药企数据整合与洞察

一体化方案助力药企数据整合与洞察应对策略行业的变化挑战与方案三医联动框架下医药行业的挑战、变化和方案行业挑战变化趋势应对方案行业挑战行业行业行业行业监管方对企业合规要求更严格企业企业企业《纠正医药购销要点的通知》《全国医药领域答》《纠正医药购销要点的通知》《全国医药领域答》数字化创新发展成为必答而非可选项数字化创新发展成为必答而非可选项助力医药企业应对挑战落地方案的一体化能力围绕药企取数、治数、析数、用数需求的整套方案IT/IT/数字化部门业务部门管理者业务部门职责职责撑n数字化应用能够真正解决业务问题n数字化应用能够满足对结果和流程痛点诉求n数字化如何帮助企业做战略洞察和n数字化如何帮助管理层做经营管理使用n【取治析用一体化产品解决方案】支撑一体化能力的产品体系驾驶舱大屏多维看板预测预警自助分析营销统计泛移动端大屏pc端ipad移动端从底层→应用，数据全链路提升与优化，提升企驾驶舱大屏多维看板预测预警自助分析营销统计泛移动端大屏pc端ipad移动端数据呈现数据呈现洞察到决策洞察到决策数据应用数据应用企业数据决策系统企业数据决策系统……………… 数据到洞察FineVis（数据可视化工具） 数据到洞察FineVis（数据可视化工具） 简道云SaaS表单工具BI平台产品数据营销数据生产数据财务产品数据营销数据生产数据财务公共数据员工/客户服务数据知识库核心数据知识库核心数据FineDataLink数据集成平台FineDataLink数据集成平台数据基础SaaS云数据库数据处理数据基础SaaS云数据库数据处理________________________!基础数据系统数据数据源数据源管理应用如何通过管理应用辅助领导决策战略洞察决策分析体系企业宏观数据客户结构分析企业宏观数据客户结构分析增长结构分析外部信息采集增长结构分析外部信息采集战略洞察决策分析体系•战略共识营确定愿景和方向•部门负责人细化执行策略••战略共识营确定愿景和方向•部门负责人细化执行策略•基层同学提供业务执行的经验和问题MTLLTC&战区组织绩效优秀经营战区国有企业拓展国资体系客户快速覆盖国资体系客户优秀运营国资项目最佳实践应用国资市场标杆参观贡献新产品推广新产品推广_最佳战区新产品推广_明星销售新产品高质量标杆打造最佳战区新产品负责人合作客户复购合作客户复购激励GY竞争项目GY竞争（金融）赢单LTC流程建设优化市场活动优秀战区内部商机推荐机会预测&应收帐款大客户经营能力提升大客户最佳赢单大客户项目交付经理组织&学习&成长行业运营优秀团队营销大讲堂分享KnowHow平台分享创新应用大赛（第三届）经营分析会构建企业的作战指挥系统经营分析会=作战会议=作战指挥系统集中力量打胜仗，支撑战略与经营目标达成聚焦问题聚焦风险聚焦机会助力战略规划和经营计划的落地和闭环管理实践：SY集团通过经营分析会议应用的会前-会中-会后全过程管理， L L L L数字化经营分析会数字化经营分析会实现全域业务、全域数据覆盖；成为完整自上而下的日常作战会议机制；会前准备会前准备会中呈现会中呈现会后总结会后总结信息分析：一屏观全局，快速找问题分析后的问题和说明在平台上建立督办事项管理交互：直接提要求，及时获反馈前置工作管控指标梳理预警规则设计业务流程设置用户管理交互：直接提要求，及时获反馈管理交互：直接提要求，及时获反馈业务应用如何帮助业务结果和效率提升助力销售效能洞察的一种经验基于销售业务中的管控点做数字化的分析与管理业务管控点数字化等品等品目标和计划地投入优势领域进行活动执行、划划药品销售的主要业务流程是什么样的营销战略管理业务计划市场细分业务计划市场细分营销销售管理药品挂网药品进院规划销售组织药品挂网药品进院规划销售组织营销人力管理某TOP5医药企业的实践案例终端形式终端形式PC端移动端大屏平台管理登录认证用户管理三、业绩分析应用五、业务支撑应用三、业绩分析应用五、业务支撑应用˝注：注：应用视图应用模块子模块行业实践案例一：某个区域本月业绩为什么下滑了？基于销售业务中的管控点做数字化的分析与管理市场洞察市场洞察市场洞察销售效能销售效能n区域业绩分布n区域业绩分布n区域达成对比n区域波士顿分析n业绩达成明细n等级医院分布n拜访医院Topn医院经营趋势n医院开发统计n拜访行为概览n拜访客户分布n拜访次数排名n拜访/协访Topn代表拜访明细nn销售业绩趋势n行为综合评分n行为绩效分布专题提升销售效能专题提升医院终端经营开发计划达成医院活跃情况医院覆盖分析奖金-预算对比奖金-分布分析医院终端经营开发计划达成医院活跃情况医院覆盖分析奖金-预算对比奖金-分布分析奖金-业绩分析奖金-利润分析日度DDI报告月度经营分析产品业绩分析区域业绩分析组织业绩分析拜访情况分析协访情况分析行为有效性分析组织效能KPI奖金激励奖金发放合理性奖金政策效果评估行业实践案例一：某个区域本月业绩为什么下滑了？纯销完成差异=活动量差异*目标终端差异*学术能力差异角色：PM/RSM/DSM/MR角色：RSM/DSM角色：RSM/DSM/MR助力销售管理提升的一个实践基于价值实现的业务流程和管理过程做评价与管理评价体系过程真实性过程真实性、合规性、有效性行业实践案例二：为什么某个区域的医院准入率低，怎么解决？给考核标准、给评价办法、给参考SOP准入率评价指标（准入率评价指标（KPI）根据医院规模要求、医院数要求确定准入目标准入完成率5.根据医院规模要求、医院数要求确定准入目标准入完成率5.方案目标检验方案实施完成率4.工作方案实施工作方案匹配率2.客户需求调研方案签字通过率3.工作方案制定过程指标（KCP）标准业务流程标准业务流程客户需求调研目标达成确认各医院可行性报告提交方案过程记录公司级品种划定客户需求调研目标达成确认各医院可行性报告提交方案过程记录客户诉求获取项目方案起草项目成果描述实施材料留痕大区级品种自选客户诉求获取项目方案起草项目成果描述实施材料留痕诉求方案匹配项目方案上报定性目标考核结束佐证提交品种进院目标上报诉求方案匹配项目方案上报定性目标考核结束佐证提交方案负责人签字定量目标考核品种进院目标审核方案负责人签字定量目标考核项目有效性评估诉求方案匹配单项目方案模板方案实施记录表准入目标明细表准入完成明细表表单诉求方案匹配单项目方案模板方案实施记录表准入目标明细表准入完成明细表表单/文件竞争排名准入率排名榜单竞争排名准入率排名榜单行业实践案例二：为什么某个区域的医院准入率低，怎么解决？业务执行、过程留痕、结果复盘区域运营产品业绩异常预警组织业绩数据治理如何保证服务于应用的数据可靠用数据决策的基础是全链路数据整合SFE的效能提升始于流向、行为、内外部数据的深度融合自有系统数据…多渠道采集数据…多渠道采集数据…第三方采买数据…有效加速多源营销数据归集流程有数可用有效加速多源营销数据归集流程数据驱动销售效能提升的基石是数据质量以数据消费为起点，进行问题定位，输出治理策略 1A、数据流试点业务业务业务横向分步推广至各业务线试点业务业务业务横向分步推广至各业务线治理策略A\B\C小小销售效能分析的底层逻辑建立聚焦客户的销售战略发展支持战略实施的工具最优化销售组织架构及流程建立聚焦客户的销售战略发展支持战略实施的工具最优化销售组织架构及流程nn销售模式n渠道策略的选择n组织架构&人员规模n角色&职责n招聘&雇拥n区域划分&销售覆盖n销售流程n销售部&市场部统筹综合效果n领导风格8组织文化考核指标设定薪酬&奖励绩效评估职业生涯发展n客户群体的细分n客户需求、态度、关键用药因素n客户处方/购买流程n确定目标客户群及优先顺序n寻找提高销重业绩的机会n提高现有客户的使用率n交叉销售其他产品n提高价格或改善产品组合n排除低价值的客户n量化销售机会/竞争威助n对机会进行优先顺序n制定清晰的销售目标n开发具有竞争力的价值定位n整合产品推广策略/关键销售信息n定义销售队伍的关键人物举措n区域销售计划n区域拜访计划n一线销售队伍的时间管理n客户拜访频率&销售跟进n信息化系统工具n产品推广工具n市场推广活动项目n客户档案&历史数据n商务智能&决策支持工具销售分析的底层逻辑数据归集，数据归集，数据洞察，策略调整，创新循环数据驱动数据驱动业务数据驱动流程数据驱动产品数据驱动决策数据应用数据应用日度DDI报告月度经营分析产品业绩分析区域业绩分析组织业绩分析拜访情况分析协访情况分析行为有效性分析组织效能KPI医院终端经营开发计划达成医院活跃情况医院覆盖分析奖金-预算对比奖金-分布分析奖金-业绩分析奖金-利润分析拜访行为概览拜访客户分布拜访次数排名拜访/协访Top代表拜访明细区域业绩分布区域达成对比区域波士顿分析业绩达成明细等级医院分布拜访医院Top医院经营趋势医院开发统计销售业绩趋势行为综合评分行为绩效分布数据服务中心……数据源……数据源指标体系销售分析指标库方案建设销售分析指标库，解决当前存在的一致性、可比性和简化决策的问题。l一致性：统一的定义确保所有参与者对l可比性：一致的指标定义使得不同组织的数据可以相互比较。7指标的单位转换。7指标的单位转换。l默认单位l单位转换ll默认单位l单位转换l责任分配l职责说明l责任跟踪Ol数据来源可靠性l数据时效性l数据更新频率Ol统一的定义确保所有参与者对指标的理解一致，避免因定义不同而导致的误解或错误解读。l划分指标分类l明确指标维度l划分指标层级O2设定指标分类规则指标口径定义是否清晰：如何定义，如何衡量，如何评价 人区客品关系有没有准确完整的维护在SFA ×业务流业务管理上有没有明确的规则，什么叫恢复？ 每月的产品纯销要恢复到去年该产品在全公司一整年纯销金额Top80%对应医院的月均纯销 营销评价指标体系营销评价指标体系指标口径定义是否清晰：如何定义，如何衡量，如何评价AI+BI双引擎战略升级的未来图景BI商业智能在医药行业的演变基础大模型作为技术基座，行业大模型满足特定场景需求.集成软硬件，建设知识库，本地大模型，敏感l报表数量开始“熵增”数据隔离数据深度消费阶段：数据可数据隔离数据深度消费阶段：数据可“用”复杂度灵活性复杂度灵活性44AI赋能阶段：数据智“能”33现在②→③l数据应用开始逐渐成型l开始尝试对于数据进行更多消费操作221l敏捷分析1l敏捷分析+智能解释，数据的效率与协从历史服务万余家客户分析，全行业整体处于1+2+3混合阶段，但在逐步高速向3/4阶段演进。FineChatBI的四类场景送数下基层、找数不求人、分析如有神做归因速查数做归因问思路智解读问思路FineChatBI产品亮点混合多种模型才能得到最优解l查询意图解析：大小模型相结合的NL2DSL，生成可控、结果可信、性能最优l复杂分析拆解：推理大模型层层拆解，将复杂的分析类问题转变成一组简单的数据查询问题AI+BI双引擎能力支撑上的应用场景规则模型+领域大模型+BI能力底座：提供对话式数据查询、数据分析、资产检索AI+BI双引擎能力支撑上的应用场景精细分层，促进稳健客户管理市场复盘，推动精准产品管理服务场景×规则模型+领域大模型+BI能力底座：提供对话式数据查询、数据分精细分层，促进稳健客户管理市场复盘，推动精准产品管理服务场景×快速定位，辅助及时业绩管理基础功能基础功能做对比•不同年月间同/环比或间销量占比抓重点•特定项目标签：Top