《ERP企业经营沙盘模拟》 课件 项目五 销售总监岗岗位模拟

销售总监岗岗位认知一、销售总监概述二、销售总监岗岗位认知三、华为公司的《优秀客户经理模型》四、当今部分企业员工培训现状五、如何成为一名好的销售总监？本课预览STARTCONTENTS目录一、销售总监概述销售总监概述：是公司管理层的重要职位之一，其职责是负责整个销售部门大小事务，销售总监是既是一个执行者，也是决策者，需要对市场有一定的快速反应能力。如果说CEO是战略决策者的话，销售总监则是方针制定、战术运用的指挥者和实践者。甚至更多时候，后者由于贴近市场更了解市场而承担了决策者的角色。二、销售总监岗岗位认知销售总监岗位要求：

第一，作为一名销售总监，在公司的发展战略和品牌规划上应有自身独到的见解，与CEO要在充分沟通基础上统一思想，从而保持市场理念和管理办法的高度一致。

第二，销售总监由于经常置身市场，对产品的定位、机会创新、推广有着敏锐直觉和独到见解，而这些恰恰是制定经营方针、明确营销策略以及落实团队管理的具体表现。

第三，销售总监岗位需要完成不同的工作任务，其中最重要的是制定合适的销售制度，并建立起一支优秀的销售团队。三、华为公司的《优秀客户经理模型》华为《优秀客户经理模型》说起华为公司，众所周知，但是说起华为1999年就制定的《优秀客户经理模型》，恐怕非华为员工知道的并不多。翻开《优秀客户经理模型》，认真读一遍，一下子就会明白，作为一名销售业务员，在华为公司应该怎么做。怎么做好才能成为华为公司一名优秀的客户经理。模型规范该模型从销售人员使命、市场部文化、角色与工作、考核与评价、做人、素质、必备知识、行为规范与职业道德、技能与绩效、职业通道、发展与创新做了全面系统的诠释。三、华为公司的《优秀客户经理模型》标杆学习：

一位销售业务员有了《优秀客户经理模型》，就有了方向，有了标杆，就会按照模型去做，就会少走弯路，不再去“摸着石头过河”，企业人员也避免了由于茫然探索而增加的时间成本、机会成本，企业也不再依赖个人素质的优劣发挥，去取得无保障的业绩。四、当今部分企业员工培训现状企业现状：

大多数企业的现状，是在招聘业务员后仅仅举行了产品知识和简单的入职培训，有的企业甚至培训都没有，就将销售业务员派往市场一线。制度缺陷：

有的业务员跟着老业务员学，有的靠自身摸索，结果自身素质高的业务员业绩还不错，大部分不尽人意，有的很快就被淘汰，有的发现“自己不行、不合适”而选择了离开。

常常销售总监们以为业务员知道该怎么做，而事实上，业务员并不是不想做、不想做好，而的确是不知道怎么做，这就是现状！五、如何成为一名好的销售总监？

好的销售总监一定要制定一套适合公司的制度。

这套制度需要符合公司的长远发展和规章制度的要求，包括组织对员工的招聘、培训、业务指导等，制定员工的考核目标，并定期沟通绩效评估结果、提出改进建议，帮助员工提高工作业绩，增强团队凝聚力和合作精神，建立一支高效的销售团队，从而完成销售目标。

因此，在我国，要想成为一个优秀的销售总监的前提条件是：成为一名优秀的导师！带出优秀的销售团队，指导成就销售！总结在公司里，好的销售总监应该起到承上启下的作用，对上，及时和CEO沟通，以求得支持和帮助，对下，也要善于获得团队理解并为之努力，最终履行公司赋予的岗位职责。销售总监岗任务清单以及具体规则一、现实生活中，销售总监的工作要求二、ERP沙盘模拟对抗中，销售总监规则解读三、ERP沙盘模拟对抗中，销售总监任务清单本课预览STARTCONTENTS目录一、现实生活中，销售总监的工作要求（1）销售战略的制定与执行

协助总经理制定公司发展战略，制定并实施销售计划，根据市场内的客户进行需求分析及市场预测，制定销售人员具体的销售目标，执行销售政策，提高业务技能，完成销售计划，保证市场占有率，从而实现销售目标。（2）市场开发

根据公司发展战略及销售部门的经营目标，开拓产品业务，促进公司及产品品牌的提升，以实现公司市场占有率不断增长的目的。一、现实生活中，销售总监的工作要求（3）客户关系管理

与客户建立良好关系，及时反馈客户信息，满足客户需求，提高客户满意度，根据公司业务发展需要，安排客户到公司参观交流，建立顺畅的客户沟通渠道。定期拜访重要客户，随时了解客户要求，及时处理客户异议和投诉，提高客户满意度，建立长期、良好、稳固的客户关系。（4）销售运营

分解销售任务指标，制定绩效评价办法，调整销售运营政策，收集客户信息、评估客户资信及对公司的重要程度，审批客户资信额度，跟踪资信使用情况，分析应收账款情况，提高回款技能，确保货款顺利回收。

一、现实生活中，销售总监的工作要求（5）售后服务

依据公司的售后服务规定，与客户服务、技术部门沟通，协助市场到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作，共同实现售后服务目标。（6）销售团队建设

根据公司的长远发展和规章制度的要求，组织对员工的招聘、培训、及业务指导等，制定考核目标，并定期沟通绩效评估结果、提出改进建议，帮助员工提高工作业绩，增强团队凝聚力和合作精神，建立高效的销售团队，从而完成销售目标。

二、ERP沙盘模拟对抗中，销售总监规则解读

销售总监最大的工作就是按时交货完成订单，我们需要充分了解订单交货规则。（1）系统开放了本地、区域、国内、亚洲、国际市场，5个市场的订单违约金比例均为20%，违约容忍期限均为30天，OID减数1和OID减数2分别为0.3和0.1。（2）订单必须在订单规定的交货日期前交货，一般来说越早交货越好。（3）必须按照订单规定的数量交货。（4）规定的交货期不能交货，可在容忍期内交货，但销售额将扣减违约金，同时降低订单市场的OID减数1。（5）如果容忍期内也不能交货，订单将被取消，强制扣除违约金，同时，降低订单市场的OID减值1和OID减值2。

三、ERP沙盘模拟对抗中，销售总监任务清单

在熟悉规则的基础上，采购总监需要在完成下列任务：（1）在每年年初的时候，销售总监要和CEO等其他团队成员一起参加年初订货会，获取订单，我们获取订单的顺序取决于我们的企业知名度排名。（2）年中，我们需要做的是预算经费申请，比如订货会获取的订单无法完成的情况下，我们需要在现货市场购买产成品，这个时候需要向财务总监进行预算经费申请，完成购买需求。（3）当然，在年中，销售总监最重要的任务就是完成订单并交货，需要对接采购总监和生产总监，督促他们按时购买原材料和如期完成P系列产品的生产。（4）在年中还会有特殊情况发生，如果我们生产的产成品足够完成订单并交货，且有剩余产品的情况下，我们可以在临时交易市场，获取其他竞争对手无法完成的订单，最大化企业利润。（5）年末，我们需要做的是收尾工作，要按要求填制库存和销售统计报表。

总结销售总监只有在熟悉ERP沙盘模拟对抗规则的基础上，才能合理的进行销售活动，帮助企业完成销售任务。营销总监操作指南市场调研市场开拓资质申请广告投放订单选取订单选取订单交付销售总监岗战术与技巧一、“天时、地利、人和”--取胜关键，缺一不可二、“凡事预则立，不预则废”--计划的制定三、市场分析与产品定位四、广告投放技巧五、失误处理方法本课预览STARTCONTENTS目录一、“天时、地利、人和”--取胜关键，缺一不可思路决定出路，格局决定结局。就像古代战争，对阵双方想要获得胜利，讲究天时、地利、人和。在“ERP经营沙盘模拟”中，道理同样适用。第一，彻底弄懂企业运营规则这是企业成功的基础，可以称为地利。第二，基于市场预测分析，制定企业的发展战略是企业取胜的关键，也可以叫天时。第三，严格按照企业流程各司其职、协调运作则是企业成功的保障，亦称人和。

一、“天时、地利、人和”--取胜关键，缺一不可战术技巧：

在“ERP经营沙盘模拟”中一个好的销售总监如何带领团队走向胜利呢，一定来自战术与技巧的制定，正确理解公司运营的流程，掌握基本的决策方法，进行市场调查和需求预测。直面市场：身临其境的进行操作，真正感受企业经营者直面市场竞争的精彩与残酷，承担经营风险与责任，体悟企业经营管理的关键。

二、“凡事预则立，不预则废”--计划的制定“凡事预则立，不预则废。”

销售总监需要带领团队，进行市场预测，配合生产总监找到合理的产品组合，进行计算，拿均价减去产品的成本，并选择合适的生产线，生产产品并制定出合理匹配的营销计划。三、市场分析与产品定位产品选择：

根据市场分析与定位，确定公司要走的路线，是单一产品集中化、选择专业化、市场专业化、产品专业化还是全面进入，这需要销售总监作出精准的判断。情报打探和预算管理

这些判断的底气，一部分来自对竞争对手的产品销售策略的打探，在ERP沙盘模拟对抗中任何一个赛道都可以成功，但是任何一个赛道过于拥挤都很难成功；另一方面也取决于企业所处时期以及自身销售策略和预算的匹配程度。四、广告投放技巧年初订货会阶段：

对销售总监来说是极其关键的，因为选单的先后顺序由企业知名度来决定，知名度则和战略广告与促销广告的投放息息相关。知名度公式：

知名度=（0.1×前年投放额+0.3×去年投放额度+0.6×当年投放额）×OID+该市场当前促销广告，从这个公式中可以看出，第一年选单顺序完全由促销广告决定，后续则由促销、战略广告共同决定。由于知名度数值大小在选单环节是无法查看的。四、广告投放技巧灵活处理选中的订单：因此，选单的结果存在极大的不确定性，这就要求销售总监，能够及时调整销售策略来匹配最终选中的订单。这也和现实生活中企业所面临的波云诡谲市场变化是一样的，如果用开始制定的策略毫不变通，无疑会是一条困难重重的道路。广告投放：广告的投放也是一门精准的艺术，广告投放过多，会大幅度提高企业销售成本，降低企业利润；而投放过少，则可能无法取得想要的完美订单，甚至在竞争极其激烈的时候，无法拿到任何订单。因此，最佳的广告投放策略永远是刚好比竞争对手多投放一点来抢先获得订单。五、失误处理方法失误处理：

在ERP沙盘模拟运营的过程中，也可能会出现，由于操作失误导致取得了超出企业生产能力的客户订单，最终无法完成，面临违约赔偿的情况。及时沟通：

这个时候销售总监要及时和财务总监进行沟通，是选择放弃订单承担违约损失，还是在现货市场中高价购买产品来完成订单，两权相害取其轻，销售总监的及时处理能让企业避免更大损失。总结总的来说，为了保证生产经营的正常进行，在“ERP经营沙盘模拟”实训中，销售总监应通过分析市场预测，做到精准的广告投放和取得合理数量的订单来帮助企业实现利益最大化。销售总监岗位报表编制及分析一、销售总监岗报表编制及分析概述二、销售总监岗报表编制报表详情三、产品数量和订单收入四、违约罚款五、销售成本、产品库存数、库存价值本课预览STARTCONTENTS目录一、销售总监岗报表编制及分析概述

销售总监日常工作销售总监的职责是负责整个销售部门的日常工作,主要包括市场调研、制定销售计划、监督销售工作、定期销售总结、管理销售团队、绩效考核的评定等等。在现代企业当中，销售总监是一个执行者，也应该是决策者，这样才能体现出销售总监的市场主导能力和快速反应能力。ERP沙盘模拟对抗中职责在ERP沙盘模拟对抗中，销售总监应该事先通过分析市场预测，做到精准的广告投放以及取得合理数量的订单。二、销售总监岗报表编制报表详情

此表格为销售总监需要编制的岗位报表。

从上表中可以看出，我们填制的内容包括产品数量，订单收入，违约罚款，销售成本，产品库存数，库存价值，填制的对象是P1P2P3P4四种产成品。项目数量订单收入违约罚款销售成本产品库存数库存价值P1当前的产品库存数量当前库存产品的价值P2P3P4P5三、产品数量和订单收入产品数量指的是当年已经完成的订单，并交付的产成品数量。订单收入指的是当年已经完成的订单，已经实现的公司销售收入。这些数据都可以从当年的产品库存单据中进行查询，然后根据不同的产品分门别类的进行填写。这些出库数据包括：1.年初订货会选中并完成的订单交货出库；2.现货市场的销售出库；3.临时交易市场已交货订单。三、产品数量和订单收入

通常来说，大多数团队只有年初订货会订单交货的出库记录。

现货市场的销售出库一般发生在企业营运资金不足，甚至不足已支付原材料等特殊情况下，才会出现，这也意味着企业在现货市场低价甚至亏本的出售了产成品。

当然，如果企业生产的产品数量已经足够完成年初订货会的订单，且还有剩余产品，恰好又碰到其他竞争对手无法完成订单，这个时候，团队可以拿下该订单并完成交货赚取超额利润，同时记录下来，用于填制报表。四、违约罚款违约罚款

销售总监可以直接通过查询当年已处理的，包括完成的和取消的订单中“罚金”项目直接获取求和后，分门别类的进行填列。

在“ERP经营沙盘模拟”实训中，销售总监应通过分析市场预测，做到精准的广告投放和取得合理的订单数量。如果出现违约罚款，表明销售总监在管理方面存在问题，包括未能及时完成订单而造成的罚金，以及更严重的订单被取消产生的罚金。五、销售成本、产品库存数、库存价值销售成本、产品库存数、库存价值

这三个项目通常