《市场营销》-第十五章 网络营销

第十五章网络营销在线服务(On-lineService)电子商店(ElectronicShop/e-Shop)网络广告(OnlineAdvertisement)开篇案例：阿里巴巴一站式网络营销

2007年7月，阿里巴巴集团的高层管理者对谋体发布了阿里巴巴最新的网络营销模式，其中提到，网络营销的下一步发展将会是整合门户营销、社区营销、搜索营销，电子商务平台营销等为一体的营销新应用。阿里巴巴集团将全面进军中国网络营销市场。阿里巴巴集团旗下拥有阿里巴巴、淘宝、中国雅虎、支付宝、下一页上一页第十五章网络营销阿里软件5家全资子公司，它们大多在各自领域处于绝对或相对领先地位。阿里巴巴集团还针对中小站点和广告主推出了阿里巴巴网络广告交易平台，所有这些都是阿里巴巴打造一站式网络营销模式拥有的巨大资源和财富。凭借全球领先的B2B电子商务，阿里巴巴平台上拥有的超过2000万的企业用户资源和访问量，淘宝平台上拥有的4000万时尚消费人群，再加上中国雅虎超过3000万高端用户的互动平台及庞大的日用户浏览量，阿里巴巴集团进军网络营销无疑有着得天独厚的优势。在网络营销时代，传统企业都在积极摸索尝试最有效的网络营销下一页上一页第十五章网络营销模式，最初企业积极自主建站，后来以阿里巴巴为主的第三方综合商务平台模式受到普遍青睐。如今，在新营销模式层出不穷的今天，阿里巴巴以整合型的一站式营销打响了进军网络营销市场的第一枪。未来的阿里巴巴集团如能发挥自身特定的聚众人群、线上销售，以及特定受众行为追踪与持续沟通等特有功能，必将为未来网络营销的发展带来新的惊喜。总之，网络营销的发展，改变了传统的交易方式，带来了营销领域的深刻变革。本章将介绍和阐述网络营销的特点、网络消费者与需求的特点、网络调查的方法、网上产品、分销管理、定价以及网络广告等基本理论。下一页上一页第十五章网络营销第一节网络营销概述第二节网络消费者行为与市场调研第三节网上产品策略第四节网络价格策略第五节网络渠道策略第六节网络广告策略网络营销作为一种全新的营销方式，与传统营销方式相比具有明显的优势，并表现为不同的类型和层次。一、网络营销的概念及其特点网络营销，可译为Onlinemarketing,InternetMarketing,NetworkMarketing，指在互联网上开展的营销活动;习惯上采用E-Marketing，一般来说，网络营销是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动，包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等的总称。网络营销根据其实现的方式有广义和狭义之分。广义的网络营销指企业利用一切计算机网络(包括Intranet企业内部网、EDI行业系统专线网第一节网络营销概述下一页及Internet国际互联网)进行的营销活动;而狭义的网络营销专指国际互联网营销。网络营销的产生和发展源于两个重要的基本点:其一是互联网的迅猛发展吸引了一个庞大的用户群体，蕴藏着巨大的商机;其二是网上信息快捷、双向交流的特点和优势会聚了各方面的交易主、客体，形成了广阔的虚拟市场。网络营销作为一种全新的营销方式，与传统营销方式相比有明显的优势。由于互联网络技术发展的成熟以及互联网成本的低廉，互联网络如同一种“万能胶”，将企业、团体、组织以及个人跨时空联结在一起，使得相互之间信息的交换变得“唾手可得”。第一节网络营销概述下一页上一页第一节网络营销概述市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息的传播和交换，如果没有信息交换，交易也就是无本之源。正因为如此，互联网络具有营销所要求的某些特性，使得网络营销呈现出以下特点。

(1)跨时空。营销的最终目的是占有市场份额，互联网络具有的跨越时间约束和空间限制进行信息交换的特点，使得企业能有更多的时间和更大的空间进行营销，可每周7天，每大24小时随时随地提供全球性营销服务，使得脱离时空限制达成交易成为可能。

(2)多媒体。互联网络被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图像等，使企业为达成交易进行的信息交换可以多种形式进行，充分发挥营销人员的创造性和能动性。下一页上一页第一节网络营销概述

(3)交互式。互联网络可以展示商品目录，联结资料库，提供有关商品信息的查询和顾客作互动双向沟通，收集市场情报，进行产品测试与消费者满意调查等，是产品设计、商品信息提供以及服务的最佳工具。

(4)拟人化。互联网络上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，可以避免推销员强势推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈，与消费者建立良好的关系。

(5)成长性。互联网络使用者数量快速成长并遍及全球。使用者多半年轻，属于中产阶级，具有高教育水准。下一页上一页由于这部分群体购买力强而且具有很强的市场影响力，因此，是一个极具开发潜力的市场。

(6)整合性。网络营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此，也是一种全程的营销渠道。另外，企业可以借助互联网络将不同的营销活动进行统一规划和协调实施，以统一的传播资讯向消费者传达信息，避免不同传播渠道中的不一致性产生的消极影响。

(7)超前性。互联网络是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务以及市场信息分析与提供等多种功能。它所具备的一对一营销能力，恰好适应定制营销与重复营销的未来趋势。下一页上一页第一节网络营销概述

(8)高效性。电脑可储存大量的信息供消费者查询，可传递的信息数量与精确度远远超过其他媒体，并能顺应市场需求，及时更新产品或调整价格，及时有效地了解并满足顾客的需求。

(9)经济性。通过互联网络进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本;另一方面可以减少由于迁回多次交换带来的损耗。

(10)技术性。网络营销是建立在以高技术作为支撑的互联网络基础上的，企业实施网络营销必须有一定的技术投人和技术支持，改变传统的组织形态，提升信息管理部门的功能，引进懂营销与电脑技术的复合型人才，在未来才能具备市场优势。下一页上一页第一节网络营销概述知识拓展网络营稍的不变法则

(1)二选一法则:网络既是一种商业模式，也可以成为一种谋体，但不能同时二者兼备。如果把网络当成一种商业模式，那么你就必须从一开始就朝着这一目标前进，开发全新的战略，推出具有全新含义的新品牌。

(2)相互作用法则:网络是唯一可以实现相互作用的大众谋体。在网络中表达你的品牌时，必须运用能使顾客(包括潜在顾客)对信息产生互动的方式，这就是在网络中实现品牌化的秘诀。

(3)通用名法则:诸如Art.com,Advertising.com这些下一页上一页第一节网络营销概述下一页上一页第一节网络营销概述通用名都属于糟糕的品牌。搜索网站的第一名是Yahoo，而不是Search;网络书店的第一名是Amazon，而不是books。采用通用的名称很难构成优秀的品牌。记住下面这个事实—品牌价值超过10亿美元的60个品牌都是特有名词。

(4)特有名称法则:名字是网络营销中独特而珍贵的资产，这就是你需要拥有独创性名称的原因。

(5)唯一性法则:网络营销的商品与实体营销的商品有一个巨大的差别，即网络中没有第二名。

(6)广告法则:广告在吸引潜在顾客访问你的网站方面具有重要作用，网络是具有革新性、互动性的新谋体。

(7)全球化法则:网络可以超越一切壁垒、界限乃至国界。

(8)时间法则:在网络中时机异常重要—先做起来再说。

(9)自信心法则:成功的企业认为自己无论什么都能做，可以在所有的市场上经营所有的产品。但实际上，重要的不在产品，而在于人们的认知—最难的是如何改变顾客或潜在顾客头脑中已经存在的意识。

(10)分散化法则:虽然每个人都说要整合、统一，但实际情况恰恰相反。

(11)变化的法则:网络革命已经并将继续为人们生活的各个方面带来巨大的变化。二、网络营销的分类第一节网络营销概述下一页上一页按照不同的标准，网络营销可划分为不同的类型。

(1)按照商业活动的运作方式分类，网络营销可分为完全网络营销和非完全网络营销。完全网络营销是指完全可以通过网络营销方式实现和完成完整交易的交易行为和过程。换句话说，完全网络营销是商品或者服务的完整过程在信息网络中实现的一种网络营销方式。完全网络营销能使双方超越地理空间的障碍进行网络交易，可以充分挖掘全球市场的潜力。非完全网络营销是指不能完全依靠网络营销方式实现和完成完整交易的交易行为和过程。非完全网络营销要依靠一些外部因素，如运输系统的效率等。第一节网络营销概述下一页上一页

(2)按照开展网络交易的范围分类，网络营销可分为本地网络营销、远程国内网络营销和全球网络营销。本地网络营销通常是指利用本城市或者本地区的信息网络实现的网络营销活动，网络交易的范围较小。本地网络营销系统是利用Internet,Intranet或者专用网络将差价交易各方的网络营销信息系统、银行等金融机构的电子信息系统、保险公司和商品检验信息系统以及本地EDI中心系统联系在一起的网络系统。本地网络营销系统是开展国内地址事务和全球网络营销的基础系统，因此，建立和完善本地网络营销信息系统是厂家实现全球网络营销的关键。远程国内网络营销是指在本国范围内进行的网络交易活动，下一页上一页第一节网络营销概述其交易的地域范围较大，对硬件和技术要求较高，要求在全国范围内实现商业电子化、自动化，实现金融电子化，交易各方具备一定的网络营销知识、经济能力和技术能力，并具有一定的管理水平和能力。全球网络营销是指在全世界范围内进行网络交易活动。它涉及有关交易各方的相关系统，如买卖双方国家进出口公司系统、海关系统、银行金融系统、税务系统、保险系统等。全球网络营销业务内容繁杂，数据来往频繁，要求网络营销系统严格、准确、安全、可靠。应制定全世界共同的网络营销标准和网络营销协议，使网络营销得到顺利发展。下一页上一页第一节网络营销概述

(3)按照商务活动的内容分类，网络营销可分为间接网络营销和直接网络营销。间接网络营销是指有形货物的电子订货与付款等活动，它依然需要利用传统渠道送货。直接网络营销是指无形货物或者服务的订货或者付款等活动，如某些计算机软件、娱乐内容的联机订购、付款和交付，或者是全球规模的信息服务。直接和间接网络营销都提供特有的机会，同一公司往往是二者兼顾。间接网络营销要依靠一些外部因素，如运输系统的效率等。直接网络营销能使双方跨越时空限制，直接进行交易，更充分地挖掘全球的下一页上一页第一节网络营销概述市场潜力。三、网络营销的层次网络营销是以互联网为营销环境，传递营销信息，沟通厂商及消费者需求的信息化过程。它不仅是一种新的技术或手段，更是影响企业未来生存及长远目标的一种选择。企业网络营销的层次性观点的提出，旨在帮助企业在符合企业自身实际情况的前提下，结合传统商业模式，逐步进入和完善网络营销环境。层次一:企业上网宣传。这是网络营销最基本的应用方式。它是在把互联网作为一种新的信息传播媒体的认识基础上开展的营销活动。建立企业网站是企业上网宣传的前提。第一节网络营销概述下一页上一页互联网让企业拥有一个属于自己而又面向广大上网者受众的媒体，而且这一媒体的形成是高效率、低成本的，这是其超越传统媒体的一个特点。企业上网宣传是网络营销的起步和基础，也是目前大部分国内企业网站的基本目标，然而，上网并非一上了事，建立网站并且要不断更新、增添信息，网站才有生命力，否则，像在传统媒体宣传广告中那样一种陈年老面孔，只会成为上网者遗忘的角落。层次二:网上市场调研。调研市场信息，从中发现消费者需求动向，为企业细分市场提供依据，是企业开展市场营销的重要内容。网络首先是一个信息市场，为企业开展网上市场调研提供了便利场所。一般企业开展网上市场调研活动可借助ISP或专业网络市场研究公司的下一页上一页第一节网络营销概述网站进行，也可在企业自己的网站进行。网上市场调研是一种新的市场调查方式，已经受到一些国内企业的重视。一些网络服务企业开展了一系列网上调研活动，这些调研是高效率、低成本的，同时还能起到扩大网站和企业知名度的作用。层次三:网络分销联系。目前，企业传统的分销渠道仍然是企业的宝贵资源，然而互联网络所具有的高效、及时的双向沟通功能，的确也为加强企业与其分销商的联系提供了有力的平台。企业通过互联网络构筑虚拟专用网络，将分销渠道的内部网融入其中，可以及时了解分销的商品流程和最终销售状况。这将为企业及时调整产品结构、补充脱销商品，以至分析市场特征，实时调整市场策略等提供帮助，下一页上一页第一节网络营销概述从而为企业降低库存，采用适时生产方式创造了条件。因此，利用互联网络构筑商家与供货商的新型实时联系框架，是企业提高市场竟争力的最佳路径。层次四:网上直接销售。网上直接销售为上网者创造了实现消费需求的新机会，它是一种高效率、低成本的市场交易方式，代表了一种新的经营模式。层次五:网络营销集成。互联网络是一种新的市场环境，这一环境不只是对企业的某一环节和过程产生重大影响，还将在企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环境中，依靠网络与原材料商、制造商、消费者建立密切联系，并通过网络第一节网络营销概述下一页上一页收集、传递信息，从而根据消费需求，充分利用网络伙伴的生产能力，实现产品设计、制造及销售服务的全过程，这种模式被称为网络营销集成。营销新视野搜索引擎变革网络营销搜索引擎的发展推动网络营销的变革起始于1994年，yahoo、Lycos等分类目录型搜索引擎相继诞生，搜索引擎表现出网络营销的价值，搜索引擎营销的思想开始出现、第二年，自动提交到搜索引擎的软件诞生，搜索引擎营销“智能化”、同时，基于网页HTML代码中META标签检索的搜索引擎技术诞生、利用META标签第一节网络营销概述下一页上一页改善在搜索引擎中排名的技术很快成为搜索引擎营销的重要内容—这就是搜索引擎优化方法的萌芽。

1997年，搜索引擎优化与排名自动检测软件问世，网络营销人员可以据此制定针对性的搜索引擎营销策略。1998年，“搜索引擎算法”开始关注网站外部链接，诞生了“网站链接广度”(linkpopularity)概念。两年后，出现了按点击付费(Pay-Pay-click)的搜索引擎关键词广告模式(overture)，搜索引擎广告诞生。2001年，搜孤等部分中文分类目录开始收费登录，网站登录每年要交纳数百元到数千元不等的费用，付费搜索引擎营销开始走向主流。之后，2002年的后半年，在网络广告市场最低潮中，搜索引擎下一页上一页第一节网络营销概述第一节网络营销概述关键词广告市场增长强劲，占2002年广告网络广告市场的15%，搜索引擎带动了整个网络经济的复苏。2003年，出现了基于内容定位的搜索引擎(GoogleAdSense)。2004年，搜索引擎全面引领互联网经济潮流，搜索引擎营销的价值被企业普遍接受。返回上一页第二节网络消费者行为与市场调研进行网络市场及消费者行为分析，其实就是对网络目标市场的选择，是企业进行网络营销的一个非常重要的战略决策。它主要解决企业长远发展和生产经营的方向。对于企业来说，只有在网络市场中选择了为谁服务这一目标，才能有效地制定网络营销策略。一、网络时代消费者的心理与行为特点当今企业正面临着前所未有的激烈竟争，消费者主导的营销时代已经来临。在网络环境下，消费者的心理和行为将发生深刻的变化，呈现出一种新的特点和趋势。

(1)个性消费的复归。消费品市场发展到今天，多数产品无论是数量还是品种已极为丰富，同时，消费者会将上网作为了解和购买下一页第二节网络消费者行为与市场调研商品的主要途径，对商品信息的了解和可选择的范围都大大地扩展了。逐渐地，消费者开始制定自己的消费准则，心理上的认同感已成为消费者做出购买品牌和产品决策时的先决条件，个性化消费正在也必将再度成为消费的主流。

(2)消费的主动性增强。在社会分工日益细化和专业化的趋势下，即使在许多日常生活资料的购买中，大多数消费者对于获取与商品有关的信息和知识的心理需求也随着人文素质的普遍提高而增强。消费主动性的增强来源于现代社会不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望，而且人大生就有很强的求知欲。

(3)消费心理稳定性减小，转换速度加快。现代社会的发展和下一页上一页第二节网络消费者行为与市场调研变化速度加快，新生事物不断涌现，消费心理受这种趋势带动，稳定性降低，在心理转换速度上趋向与社会同步，在消费行为上表现为产品生命周期不断缩短。过去一种产品流行多年的现象已极为罕见，消费品更新换代速度加快，品种花色层出不穷，产品生命周期的缩短反过来又会促使消费者心理转换速度进一步加快，消费者求新、求变的需求欲望进一步加强。

(4)对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存。一部分工作压力较大、紧张度高的消费者会以购物的方便性为目标，追求时间、精力和劳动成本的尽量节省，特别是对于需求和品牌选择都相对稳定的日常消费品，这一点尤为突出。下一页上一页下一页第二节网络消费者行为与市场调研然而另一些消费者则恰好相反，由于劳动生产率的提高，人们可供自由支配的时间的增加，一些自由职业者或家庭主妇希望通过购物消遣时间，寻找生活乐趣，保持与社会的联系，减少心理孤独感。因此，他们愿意多花时间和精力去购物，而前提是购物能给他们带来乐趣，能满足这些人的心理需求。这两种相反的心理将在今后较长的时间内并存和发展。

(5)消费行为的理性化。在网络环境条件下，消费者面对的是网络系统和计算机屏幕，可以避免嘈杂的环境和各种影响及诱惑，商品选择的范围也不限地域和其他条件的约束，消费者可以理性地规范自己的消费行为。上一页第二节网络消费者行为与市场调研二、网上目标顾客的需求特征今天，互联网已成为全球最大的信息源，是人类巨大的信息财富。互联网已遍及人类生活的各个方面，其使用者几乎遍布全人类的所有领域，因而其组成十分复杂。任何一个企业，都不可能同时满足所有顾客对某个产品的各种需求，而市场营销的原则又要求企业必须为顾客提供最佳服务，使其获得最大的满足。解决这一矛盾的办法，通常是进行顾客状况分析，使企业能够在此基础上分辨出它能为之提供服务的顾客群，确定自己的目标市场，从而最大限度地满足顾客的要求。只有了解网络使用者的构成情况，才能很好地进行网络营销。因此，创建网络站点、设计网页内容时，首先要了解网上冲浪者的下一页上一页构成、上网目的及目标顾客的需求特征，才能根据消费者的需求提供相应的服务和产品。按目标顾客需求特征分类的网站设计策略，一个站点不可能包含所有的消息，面面俱到不可能设计出好的站点来，因此，在建站初期就应有明确的指导方针。针对目标顾客的特征，确定站点的发展方向，设计几个拳头性的服务项目。按需求特征，网络用户可分为5大类:直接信息需求者、间接信息需求者、免费品寻觅者、娱乐追求者和购买者。

(1)直接信息需求者。所谓直接信息需求者是指上网的目的是为了寻觅某类特定信息的网络用户。对于这类顾客要务必保证站点包含他们所需要的信息。第二节网络消费者行为与市场调研下一页上一页第二节网络消费者行为与市场调研直接信息需求者带着明确的目标在网上搜寻相关的信息。从营销的角度应采用以下几点网页设计策略:按不同详细程度，将公司的产品、服务、人事、财务、投资等信息分层次列出，即站点中包括从索引到单项信息不同层次的页面，提供他们所需的但与产品和服务不是直接相关的信息。让目标顾客视你的站点为一个多方位的信息源，这会提高企业网站在顾客心目中的地位，从而增加访问次数，增加购买的可能性。

(2)间接信息需求者。这类信息需求者没有明确寻求目标，只是想在网上获得有用的、令他惊喜的信息等。为了吸引这些顾客，应该每隔一段时间对其内容进行更新，保证站点中永远有新鲜的内容。下一页上一页第二节网络消费者行为与市场调研这些内容不一定与企业的产品或服务直接有关，但一定是顾客感兴趣的。

(3)免费品寻觅者。这类顾客上网时常希望能得到免费品。在网络上，“免费”是企业站点使用频率很高的一个名词，事实证明效果也不错。所以，提供一些额外价值让利给这类顾客，这能使他们成为购买企业产品的顾客。

(4)娱乐追求者。很多冲浪者在网上漫游仅仅是为了寻找乐趣。针对这类上网者的策略是提供具有网络特点的娱乐:寓“教育”和“娱乐”为一体的内容，充分利用网络互动、信息廉价和网络的多媒体特性，提高娱乐的享受程度，使他们获得一种良好的感觉，对这类上网者，下一页上一页第二节网络消费者行为与市场调研重要的是要将他们转化为购买者。可借鉴广告中的寓“推销”和“娱乐”为一体的手法，在提供“信息”的同时又促进销售。

(5)购买者。购买者上网的明确目的就是购物。上网以前已有一个明确的购物计划，或是在网上寻找适合购买的产品。要满足这类顾客的需求，首先，要有详细的产品介绍如性能、价格、使用说明等，使购物者对提供的产品有一个详细的了解;其次，要保证订货、付货系统的方便、安全，使购物者放心;最后，最好设有购买建议的页面，或设置导购员系统为顾客出主意，最起码要提供一个易于搜索的产品数据库。三、网络市场调查的方法下一页上一页

(1)按照调查者组织调查样本的行为，网上调查可以分为主动调查法和被动调查法。主动调查法，即调查者主动组织调查样本完成统计调查的方法。被动调查法，即调查者被动地等待调查样本来访，完成统计调查的方法。

(2)按照网上调查采用的技术可以分为站点法、电子邮件法、随机IP法和视讯会议法等。站点法，是将调查问卷的HTML文件附加在一个或几个网络站点的Web上，由浏览这些站点的网上用户在此Web上回答调查问题的基本方法。电子邮件法，是通过给被调查者发送电子邮件的形式将调查问卷第二节网络消费者行为与市场调研下一页上一页第二节网络消费者行为与市场调研发给一些特定的网上用户，由用户填写后以电子邮件的形式再反馈给调查者的调查方法。随机IP法，是以产生一批随机IP地址作为抽样样本的调查方法。随机IP法属于主动调查法，其理论基础是随机抽样。利用该方法可以进行纯随机抽样，也可以依据一定的标志排队进行分层抽样和分段抽样。视讯会议法，是基于Web的计算机辅助访问(ComputerAssistedWebInterviewing,CAWI)。是一种将分散在不同地域的被调查者通过互联网视讯会议功能虚拟组织起来，在主持人的引导下讨论调查问题的调查方法。下一页上一页第二节网络消费者行为与市场调研视讯会议法适合于对关键问题的定性调查研究。知识拓展网络观众侧定方法

(1)以用户为中心的测定以用户为中心的测定是以网络使用者为中心，测定和分析他们网上活动的方法。即首先在网络用户中抽取一定的样本来测定和分析他们的网上行为，其次将结果适用于整个网络用户群体，最后推论的方法。这种方法区别于以网站为中心的测定方法的最主要特征就是收集网络观众资料的起点并不是位于电脑服务器的日志文本，而是具有某种特征的个人。因此，对那些特别关注广告曝光效果的企业来说，这种下一页上一页第二节网络消费者行为与市场调研方法在提供个人信息方面具有较大的优势。

(2)以网站为中心的测定以网站为中心的测定通过分析各个网站服务器的日志文本，测定实现的访问量。通过设置在服务器中的软件，将访问者在网站上的活动记录在日志文本中，然后再用一定的算法，最终得出访问人数、综合浏览量及广告收视次数等资料。与以用户为中心的测定方法不同，以网站为中心的测定是网站端自动从每一位网络访问者那里收集资料。

(3)Cookie技术用于网络用户测定的另一种方法被称为Cookie技术。下一页上一页第二节网络消费者行为与市场调研这是一种将网站服务器附带的Cookie文本储在利用网页浏览器网站的用户的电脑硬盘中的技术。Cookie文件中包括用户资料、所有电脑系统的资料和用户浏览过的网页等资料。当个人用户再次访问相同的网站时，网站可以自动回读这些Cookie文件，获得用户的相关信息。因为Cookie实际上起到了一种签名的作用，于是网站运营者可以通过它获得某个人对特定网站的访问次数、访问路径以及其他网络行为的数据。这些信息可以为信息管理者提供许多帮助。比如，他们可以根据Cookie追踪个人的购买行为，还可以根据用户的网上行为及经验制定营销策略。返回上一页第三节网上产品策略由于电子商务营销是一种虚拟的营销网络，具有不同于传统营销网络的若干特点，因而对所营销的商品有一些特殊的要求。适合于网络营销的商品，按其商品形态的不同，可以分为以下三类:实体商品(HardGoods);软件商品(SoftGoods);在线服务(OnlineService)。一、实体商品营销策略实体商品包括工业产品、农业产品等，其营销方式主要是通过客户进行在线购物的浏览和选择，然后由商家组织送货上门服务。在这里，已经没有面对面的买卖方式，网络上的相互对话成为买卖双方交流的主要形式，消费者或客户通过卖方的主页了解其商品，通过填写下一页表格表达自己对商品品种、质量、价格和数量的选择;而卖方则将面对面的交货改为邮寄商品或送货上门。在线销售最成熟的商品要数计算机软硬件、家用电器、书籍以及音乐唱盘等商品。在线销售无疑对企业的产品和服务提出了更高的要求。客户和企业在Internet上面对面的交易使得市场竟争更加激烈。企业如果不能及时适应市场的变化，则会很快在网络经营上失败。从某种意义上来说，电子商务加快了企业在市场上优胜劣汰的步伐。二、软件商品营销策略软件商品包括软件销售和信息提供服务，商品范围包括信息库的查询与检索、电子报刊和新闻、研究报告和论文、各种电子游戏、第三节网上产品策略下一页上一页软件等。数字化产品与媒体商品(如电子报纸杂志)非常适合通过Internet营销，因为，本身就具有传输多媒体信息的能力。在纸张价格不断上涨、环保意识日益增强的条件下，网络信息传播无疑具有极大的潜在优势。从国内外许多报纸杂志纷纷提供网络版的趋势看，数字化信息将会成为未来出版的主流。软件出版商是电子商务的最大受益者。每个使用Internet的人都在使用计算机，都在使用软件，这是一个拥有庞大客户群的市场。直接使用网络下载软件，也可以省去大量的物质消耗，同时快速而又方便。第三节网上产品策略下一页上一页第三节网上产品策略三、在线服务策略提供良好地服务是实现网络营销的一个重要环节，也是提高用户满意度和树立良好形象的一个重要方面。

1.网络顾客服务需求网络顾客对服务内容的要求，主要包括以下方面。

(1)了解公司产品和服务的详细信息，从中寻找满足他们个性需求的特定信息。网络时代，顾客需求呈现出个性化和差异性的特征，顾客为满足自己个性化的需求，顾客需要全面、详细了解产品和服务信息，寻求最能满足自己个性化需求的产品和服务，传统营销很难满足顾客对产品和服务的这种信息需求。下一页上一页

(2)需要公司帮助解决的问题。顾客在购买产品或服务后，可能面临许多问题，需要企业提供服务以解决顾客面临的问题。顾客面临的主要问题有，产品的安装、调试、试用和故障排除，以及有关产品系统的知识等。

(3)接触公司人员。对于有些比较难以解决的问题或者顾客难以通过网络营销站点获得解决方法的问题，顾客希望公司提供直接支援和当面的服务，这时，顾客需要与公司人员进行直接接触，向公司人员征求意见，得到直接答复或者反馈顾客的意见。

(4)了解全过程信息。现代顾客不仅需要了解信息，接触公司人员要求公司帮助解决问题，有些顾客还常常作为整个营销过程中的第三节网上产品策略下一页上一页第三节网上产品策略一个积极主动因素去参与产品的设计、制造、运送等。这种个性化服务是一种双向互动的企业与顾客之间的密切关系。

2.顾客网络的建立现在，每大都有数亿人在网络上走过，他们都是企业的潜在客户，如何留住他们的脚步，让他们成为企业的客户，是网络营销的一个现实问题。

(1)寻找客户源。利用互联网寻找客户资源，可以利用网络传真，在网络上寻找公司、个人的信息等。

(2)吸引客户。什么样的网络内容才会吸引人呢?首先得分析网络族的结构及阅读习惯，还得研究网络媒体的特性等。下一页上一页第三节网上产品策略可以通过提供有用信息，提供互助网页或提供方便等方法来吸引客户。

(3)建立顾客网络的方法。企业要建立自己的顾客网络，常用的方法有:提供免费服务或免费产品、提供信息、组建俱乐部、建立品牌形象、进行有效地媒体组合等。营销新视野互联网时代对客户服务的挑战

(1)为客户提供准确的信息网络是一个虚拟的空间，但企业同样应该为客户提供充分的选择空间和准确的信息，以方便顾客购买。对于提供复杂产品的公司，企业应该为用户提供适合顾客需要、易于比较的网上信息。下一页上一页第三节网上产品策略

(2)与客户进行有效地交流除网上交流外，还应为客户提供电话、面谈、信函等多种交流渠道，让顾客在任何时间、任何地点都可以与企业进行交流和沟通。

(3)真正解决客户的问题企业应该实时地解决网络上的客户问题。比如，立即答复客户的问题、抱怨等，让客户能够非常容易地购买到公司的产品，并且可以通过多种方式付款。

(4)保护客户隐私和信息安全企业要赢得长期客户，必须尊重客户的隐私权，并有效地保证交易的安全性。下一页上一页第三节网上产品策略

(5)建立“无缝街接”的客户关系即在线顾客可以自由穿梭于公司的各个不同职能部门之间，而不受任何限制。

(6)实现对客户的承诺虽然网络是看不见摸不着的，但是在交易中企业也要履行对客户的承诺，并为客户的抱怨和问题提供完善的解决方案。返回上一页下一页第四节网络价格策略对于网上营销的产品或服务，由于消费者可以在有限的时间内低成本地完成对不同商品或服务价格的比较，具有更强的选择性，因此，对企业的网络定价决策也带来了更大的挑战。一、网络营销价格决策的特殊性企业营销价格的形成是极其复杂的，它受到多种因素的影响和制约。一般来说，影响企业产品网上定价的主要因素有成本因素、供求关系及竟争因素，此外，其他因素如产品、分销渠道、促销手段、消费者心理因素等，都会对网络营销的价格产生不同程度的影响。定价目标是指企业通过制定产品价格所要求达到的日的。它是企业选择定价方法和制定价格的依据。下一页上一页第四节网络价格策略不同企业有不同的定价目标，即使同一企业，在不同时期也有不同定价目标，因此，企业定价目标不是单一的，而是一个多元结合体。在网络营销中，企业定价目标主要有以下几种:以获得理想利润为目标;以获得适当投资报酬率为目标;以提高或维持市场占有率为目标;以稳定价格为目标;以应对或防止竟争为目标;以树立企业形象为目标等。在网上营销中，企业制定价格的程序一般有以下几个步骤:分析测定市场需求;估计产品成本;分析竟争对手营销价格与策略;选择定价目标;选择定价方法;确定可能的价格;征询消费者的意见;确定最终价格。在传统市场营销活动中，企业对产品营销价格的确定方法主要有:成本导向定价、需求导向定价和竟争导向定价三种。第四节网络价格策略从市场营销的基本理论来分析，传统市场营销定价的基本原理也同样适用于网络市场。但网络市场与传统市场又有着较大的区别，这种差异导致了网络市场有其不同于传统市场的定价方法。如在网络市场中，以成本导向来确定价格可能将逐渐被淡化，而以需求导向来确定价格也许将成为企业确定价格的主要方法。

1.个性化定价策略个性化定价策略就是利用网络互动性的特征，根据消费者对产品外观、颜色等方面的具体需要来确定商品价格。网络的互动性使个性化营销成为可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销中的一个重要策略。下一页上一页第四节网络价格策略

2.声誉定价策略在网络营销的发展初期，消费者对网上购物和订货还存在许多疑虑，比如在网上所订购的商品，质量能否得到保证、货物能否及时送到等。对于形象、声誉较好的企业来说，在进行网络营销时，价格相应可高一些;反之，价格则低一些。

3.折扣定价策略在实际营销过程中，网上折扣价格策略可采取的形式有数量折扣和现金折扣。数量折扣策略是为了鼓励消费者多购买本企业商品，企业在确定商品价格时，可根据消费者购买商品所达到的数量标准，给予不同的折扣。购买量越多，折扣越多。下一页上一页第四节网络价格策略在实际应用中，其折扣可采取累积和非累积数量折扣策略。现金折扣策略是对于付款及时、迅速或提前付款的消费者，给予不同的价格折扣，以鼓励消费者按期或提前付款，加快企业资金周转，减少呆、坏账的发生。此外，为了鼓励中间商淡季进货，或激励消费者淡季购买，也可采取季节折扣策略。

4.自动调价、议价策略根据季节变动、市场供求状况、竟争状况及其他因素，在计算收益的基础上，设立自动调价系统，自动进行价格调整。同时，建立与消费者直接在网上协商价格的议价系统，使价格具有灵活性和多样性。营销新视野下一页上一页第四节网络价格策略价格比较网站早期作为网上购物价格比较手段而出现的价格比较网站，现在已将价格比较对象扩展到了电视购物、非网络折扣店等。不但出现了专门比较特定商品价格的网站，而且各网站独家推出的宣传活动层出不穷、花样不断翻新。专业价格比较网站是专门比较特定商品价格的网站，他们的优势在于拥有很高的信赖度。在中国，这类网站很多，如大拿网(www.danawa.com.cn)嘟嘟价格比较网(www.dududu.net)、查价商城(www.chajia.com)等。下一页上一页第四节网络价格策略但随着价格比较市场的日渐活跃，它也给流通市场带来了许多副作用。例如，部分购物网站以“最低价销售”作诱饵吸引消费者，而事实上却以较高的价格出售，欺骗了消费者。也有人指出，价格比较网站将交易过程过度引向了价格竞争。为了解决这些问题，价格比较网站应摆脱单纯提供价格信息的模式，要在提供信息之前先审查网上商城的信赖度，努力为顾客提供安全的购物环境;同时，提供相关购物网站或非网络公司的交易诚信评价，帮助消费者选择可信度高的公司进行交易，以最大限度地减少对消费者权益的损害。返回上一页第五节网络渠道策略对于从事网络营销的企业来说，合理地选择网络分销渠道，有利于企业的产品顺利完成从生产领域向消费领域的转移，从而获得整体网络营销的成功。一、网络分销渠道的特点(1)网络分销渠道具有多种作用。①网络分销渠道是信息发布的渠道。企业的发展状况、产品种类、质量、价格等，都可以通过这一渠道告知用户。②网络分销渠道是销售产品、提供服务的快捷途径。用户可以从网上直接挑选和购买自己需要的商品，并通过网络方便地支付货款。③网络分销渠道是企业间洽谈业务、开展商务活动的场所，下一页也是进行客户技术培训和售后服务的理想园地。

(2)网络分销渠道的结构更为简单。网络的直接分销渠道和传统的直接分销渠道一样，都是零级分销渠道，这一点没有大的差别;而对于间接分销渠道，电子商务的网络分销中仅有一级分销渠道，即只存在一个信息中介商沟通买卖双方的信息，而不存在多个批发商和零售商的情况，因而也就不存在多级分销渠道。

(3)网络分销渠道有效地降低了交易成本。无论是直接分销渠道还是间接分销渠道，网络分销的渠道结构都大大减少了流通环节，有效地降低了交易成本。通过网络的直接分销渠道销售产品，营销人员可以从互联网上第五节网络渠道策略下一页上一页第五节网络渠道策略直接受理世界各地传来的订货单，然后直接将货物寄给购物者。这种方法所需的费用仅仅是营销人员的工资和极为便宜的上网费用。在网络的间接分销渠道中，网络商品交易中心通过互联网强大的信息传递功能，完全承担起信息中介机构的作用，同时也利用其在各地的分支机构承担起批发商和零售商的作用。网络商品交易中心将中介机构的数口减少到一个，从而使商品流通的费用降低到最低限度。二、网络分销渠道的形式网络分销渠道的形式包括网络直接销售、网络间接销售及网络混合销售三种形式。

(1)网络直接销售。网络直销是指生产厂家通过网络直接分销渠道下一页上一页直接销售产品。目前常见的做法有两种。①企业在互联网上建立自己独立的站点，申请域名，制作主页和销售网页，由网络营销人员专门处理有关产品的销售业务;②企业委托信息服务商在其网点上发布信息，企业利用有关信息与客户联系，直接销售产品，虽然在这一过程中有信息服务商参加，但主要的销售活动仍然是在买卖双方之间完成的。

(2)网络间接销售。为了克服网络直销的缺点，网络商品交易中介机构应运而生。这类机构成为连接买卖双方的枢纽，使得网络间接销售成为可能，中国商品交易中心、中国国际商务中心等都属于这类中介机构。网络商品交易中介机构存在的好处体现在以下方面。第五节网络渠道策略下一页上一页第五节网络渠道策略①简化了市场交易过程。②有利于平均订货量的规模化。作为连接生产者和消费者的一种新型纽带，网络商品交易中介机构不仅能够以最短的渠道销售商品，满足消费者对商品价格的要求;而且能够通过计算机自动撮合的功能，组织商品的批量订货，满足生产对规模经济的要求。③使得交易活动常规化。在网络商品交易中，由于是虚拟市场，交易中介这种机构可以一天24小时、一年365天不停地运行，避免了时间上和时差上的限制;买卖双方的意愿通过固定的交易表格统一和规范地表达，避免了相互扯皮;中介机构所属的配送中心分散在全国各地，可以最大限度地减少运输费用;网络交易严密的支付程序，下一页上一页第五节网络渠道策略使得买卖双方彼此增加了信任感。因此，由于网络商品交易中介机构的规范化运作，减少了交易过程中大量不确定因素，降低了交易成本，提高了交易成功率。④便利买卖双方的信息收集过程。网络商品交易中介机构本身是一个巨大的数据库，其中云集了全国乃至全世界的众多厂商，也汇集了成千上万种商品。这些厂商和商品实行多种分类，可以从各个不同的角度检索。买卖双方完全可以在不同的地区、不同的时间、在同一个网址上查询不同的信息，方便地交流不同的意见，在中介机构的撮合下，匹配供应意愿和需求意愿。

(3)网络混合销售。网络混合销售是指企业同时使用网络直接下一页上一页第五节网络渠道策略分销渠道和网络间接分销渠道，以达到销售量最大的目的。在买方市场条件下，通过网络混合销售渠道销售产品，能实现优势互补，扩大用户覆盖面，促进产品的市场渗透和市场销售。营销借鉴网络渠道的力量三星电子公司在2002年9月6日通过代理公司向网络商城发送了一封电子邮件，内容为:“如果不以出厂价97%的价格销售，将停止供应名品家电”，随即引起业界强烈的反对和骚动。最终三星公司不得不宣称此事件是因代理公司的失误造成的。虽然这一事件被归结“不曾发生的事”，但由此可以看出，在流通中占15%~20%下一页上一页第五节网络渠道策略份额的网络商城等新流通中介地位的提高和力量的壮大。三星电子一直坚守名品家电的高价形象战略，为了保护代理专营店的利益，对以较低价格出售商品的网络购物商城提出“中断供货”的要求，随后又迫于网络流通的强大力量对此事态进行了公开解释，即声明“代理公司误传了网络商城的流通战略，通报了与事实不符的内容”。其实，在收到三星公司的电子邮件之前，网络流通的经营者们就已经接到三星电子本部打来的电话，声称“网络购物商降低了流通价格，引起了非网络专营店的强烈不满，因此，如果不以出厂价的97%来销售，三星将会停止供货”。因此，网络购物商城运营者才反击。此事件之后，14家网络商城经营者决定“今后将共同应对制造公司下一页上一页第五节网络渠道策略的单方通报”，还要求与三星公司约定“供应发生变更时，必须至少提前3个月与流通公司进行协商”。据统计，大多数的网络购物商城出售家电商品时的价格约为出厂价的93%~94%,而非网络大型卖场则以100%~102%的水平出售。因此，如果购买的是大件高额家电，就会出现几十万元的价格差。三星电子也因此难以继续推进名品家电的高价策略。今后，网络购物商城、电视购物将朝着与家电公司互助合作开发，区别于非网络品牌的产品方向发展，因为只有这样才能尽可能减少流通渠道的摩擦，防止消费者的流失。三、网络中介商的选择下一页上一页第五节网络渠道策略企业在选择电子商务中间商时，必须考虑成本、信用、覆盖、特色和连续性五个方面的因素。这五个方面因素可以称之为网络间接营销的五大关键，也称为“SC”因素。

(1)成本(Cost)。这里的成本是指使用中介商信息服务时的支出。这种支出可分为两类:一类是在中介商网络服务站建立主页的费用;另一类是维持正常运行的费用。在两类费用中，维持费用是主要的、经常的，不同的中介商之间有较大的差别。

(2)信用(Credit)。这里的信用指网络信息服务商所具有的信用。目前，我国还没有权威性的认证机构对服务商进行认证，生产者只能凭借人们对网络服务商的口碑，服务商过去的业绩情况及主观愿望下一页上一页第五节网络渠道策略等综合评价。

(3)覆盖(Coverage)。覆盖是指网络宣传所能涉及的地区和人数，即网络站点所能影响的市场区域。对于企业来讲，站点覆盖并非越广越好，主要是看市场覆盖面是否合理、有效，是否能够最终给企业带来经济效益。在这一点上，非常类似于电视上做广告。

(4)特色(Character)。每一个网络服务站点都要受到中介商总体规模、财力、文化素质、服务态度、工作精神的影响，在设计、更新过程中表现出各自不同的特色，因而有不同的访问群(即顾客群)。因此，企业应当研究这些顾客群的特点、购买渠道和购买频率，为选择不同的电子商务交易中介商打下一个良好的基础。下一页上一页第五节网络渠道策略

(5)连续性(Continuity)。从网络的诞生至今，可以看到网站的寿命有长有短。如果企业想使网络营销稳定而持续地进行下去，那么就必须选择具有连续性的网络服务站点，这样才能在用户或消费者中建立品牌信誉和服务信誉。四、电子商店及经营策略网络的信息资源丰富，信息处理速度快，基于网络的服务便于搜索产品，但对产品的实体分销网络却难以胜任。目前出现了许多基于Internet，利用无国界、无区域界限的网络来销售产品或服务，成为买卖通路的新选择，电子商店就是一种新的通路形式，并已经或即将成为一个浪潮。下一页上一页下一页上一页第五节网络渠道策略

1.电子商店的特点和类型电子商店又可称为互联网上的虚拟商店。就其经营特点而言，电子商店属于一种无店铺的销售方式，其使用的媒体是互联网络。电子商店的特点有:成本低廉;无存货;营销成本低;无国界地域的持续经营，而且电子商店是一天24小时开门，随时接待光顾商店的世界各地的顾客，这种全年昼夜的持续营业为顾客提供了方便。电子商店主要包括以下类型。第一种是电子零售型(E-tailors)。这种网上商店直接在网上设立网站，网站中提供一类或几类产品供选择购买，在价格上提供比一般商店购买时更优惠的折扣，这部分折扣就是网上商店比传统商店第五节网络渠道策略少开销的固定费用。第二种是电子拍卖型(E-auction)。这种网上商店提供商品信息，但不确定商品价格，商品价格通过拍卖形式由会员在网上相互叫价确定，出价高者就可以购买该商品。如美国的拍卖网站eBay在短短三年内就拥有了150亿美元资产，而且在第二年就开始赢利。第三种为电子直销型(E-sale)。这类站点由生产企业开通，它绕过传统中间商环节，直接让最终消费者从网上选择购买。购买时可以将自己的爱好和选择告知生产者，让其根据自己的需要进行生产，因此，既可带来价格实惠，又可以最大限度地满足特定需求。

2.电子商店的经营策略下一页上一页第五节网络渠道策略

(1)开设电子商店的规划。经营一个成功的电子商店不仅能增加公司的营业收入和提升公司的形象，更能借此掌握新兴的渠道，连接上、下游合作厂商及客户，形成更稳定的合作伙伴关系，提高客户重复购买率。通过网络做好营销信息收集与提供服务信息，也可掌握客户的需求变化，降低售后服务成本。因此，做好一个完整的开设电子商店的规划，对于企业电子商务活动成功与否是至关重要的。进行开设电子商店的前期规划，首先，要进行必要的环境分析;其次，要拟定企业电子商店经营目标。依据环境分析及企业总体战略目标，制订电子商务的经营目标，如社会性目标和效益性目标等。最后，根据目标，拟定策略。下一页上一页第五节网络渠道策略开设电子商店应考虑对传统渠道的影响，并重新拟定整体市场营销策略。

(2)电子商店开店后的经营策略。电子商店的经营者，必须同传统的经营观念进行某些革命性的决裂，并导人新的经营思路。在新的经营思想中，应注重以下最基本的经营策略要点。首先，告知消费者电子商店的位置。其次，建立良好的信誉和口碑对于电子商店是至关重要的。网上商店多，如何从众多的电子商店中脱颖而出，使自己成为网络购物的理想商店，将依赖于其信誉。最后，针对网络营销的特点和目前消费者的特征，建立良好的下一页上一页第五节网络渠道策略信誉应辅以完美的营销组合。如在产品组合策略上，电子商店要针对消费者学历高、收入高的特征，推出他们感兴趣的产品，像电脑产品、信息通信产品、旅游及服务、法律、投资理财咨询等。在价格策略上，针对许多网络购买者对价格敏感度较低的特征，可推出高品质、高价格的产品。还要实施有效的网络促销策略，因为网络促销对提高电子商店的声誉、扩大其销售、建立特色商店、增加消费者的访问数量有着重要的作用。在消费者进入网上商店选购时，可插入一些娱乐休闲的背景，调节气氛，以增强吸引力。总之，随着国际网络和全球资讯网的盛行，利用无国界、无区域界限、无时间制约的互联网来销售商品或服务，已成为买卖货物的上一页下一页第五节网络渠道策略新选择，电子商店将掀起一场购物新革命。但就目前来看，电子商店的购物方式尚被普通消费者视为辅助型而非主流购物模式。因此，消费者购物时，如何能让消费者愉快满意，培养忠诚顾客，对电子商店是尤为重要的。同时，对于这种模式的一些技术问题的解决和新的竟争规则的建立，将是影响其发展的决定性因素。营销借鉴淘宝网上商店促销策略(1)网店内部的促销策略①免邮费。邮费主要分为:邮局(包裹平邮)、物流快递、特快专递等。店主可以根据买家所购买商品的数量来相应地减免邮费。下一页上一页第五节网络渠道策略②打折。折扣主要采取以下两种方式:一是不定期折扣，在重要的节日，如春节、情人节、母亲节、圣诞节等，进行8~9折优惠;二是变相折扣，如采取“捆绑式”销售，以礼盒方式在节假日销售。③赠品。赠品促销的关键在于赠品的选择上，可以选择适当的能够吸引买家的产品或服务。可以赠送试用装或小样，还可以赠送无形的东西—服务。④会员、积分。凡在网店购买过商品的顾客，都成为网店的会员。会员不仅可享受购物优惠，同时还可以累计积分，用积分免费兑换商品。⑤红包。红包是淘宝网专用的一种促销道具，各位卖家可以根据下一页上一页第五节网络渠道策略各自店铺的不同情况灵活制定红包的赠送规则和使用规则。⑥积极参与淘宝网主办的各种促销活动。淘宝网不定期会在不同版块组织不同的活动，参与活动的卖家会得到更多的推荐机会，这也是提升店铺人气和促进销售的一个好方法

(2)网店外部促销策略①“三管齐下”专攻搜索引擎。网店要想办法让商品在同类商品的排名中尽量显示在前几页，就必须从商品名称、定时发布和橱窗推荐这三方面入手:商品名称—30个汉字尽可能包括商品更多的信息;定时发布—保证商品处在搜索结果的首页;橱窗推荐—巩固加强，确保万无一失。下一页上一页第五节网络渠道策略②销售联盟。对于销售商品的性质相同、价位区间相同、网店的目标顾客也相同的网店可以采取竞争品协同营销的策略，即销售联盟。也就是让许多的竞争网店联合成为集群，同时通过网店内友情链接将这些竞争网店链接起来，友情链接可以促进网店之间的商品信息交流，无形中给加入销售联盟的网店带来一部分“转移顾客”。③网店推广。在淘宝社区论坛以作者的身份发布帖子，阅读帖子的人越多，店铺被点击的概率就会越高;另一种方法是在论坛的好帖后面跟帖，也能做到宣传网店的效果。④网络广告广告推荐位。目前，淘宝网的广告位分为三种:社区首页广告(需下一页上一页第五节网络渠道策略50个银币)、论坛广告(需20个银币)、站内信广告(需30个银币)。这三种广告推荐位的获取方式与实体广告招标相同，在特定的时间发布，进行提前预订，而且预定的前提是要有足够的银币。获取银币的途径主要来自论坛发布帖子的奖励。淘宝旺旺。淘宝网所特有的即时通信软件—淘宝旺旺是阿里巴巴为淘宝网个性化制定的商务交流软件。店主可通过淘宝旺旺向老顾客和潜在顾客发送店铺或商品信息，也可以就产品和服务方面的问题进行互动交流。返回上一页第六节网络广告策略网上广告是指在Internet上传播、发布的广告，甚至通过广告超级链接到广告主的站点，让受众了解广告主的更多信息，达到网上广告的日的。一、网络广告的优势网络广告具有以下优势。

(1)宣传范围广，用户遍布世界各个角落。

(2)形式生动活泼。电子广告具有文字、图片、色彩、动画、三维空间、虚拟视觉等所有广告媒体的功能，满足人们求新、求变的心理，大大提高了宣传效果。

(3)电子广告的交互性，使客户的主动性加强，满足客户的自我下一页第六节网络广告策略需求意识，适应了未来的发展潮流。

(4)使用电子广告，广告主可及时获取反馈信息，并且可及时统计出每条广告被多少用户看过以及用户查看广告的时间分布、地理分布等。

(5)电子广告将订购与客户购买意愿联系起来，可在线订购，以电子货币形式付费，货物能直接通过购买送到用户手中，费用低于传统购物费用。

(6)能及时提供商业信息、商品日录、营销内容，节省公司大量印刷费和人力，且广告成本比传统媒体都要低。

(7)更改方便。广告主可对广告的内容随时进行更改和补充，下一页上一页第六节网络广告策略而且花费很少。二、网络广告的设计制作由于网络广告不同于传统广告，因此，网络广告设计制作与发布时应注意以下几点。

(1)宣传广告主网址。广告主仅仅通过互联网上的搜索器宣传网址是远远不够的，广告主应通过传统媒体宣传广告主(企业)的网址，使网页的知名度与企业的知名度达到同一水平。

(2)使所宣传的广告信息适应互联网这一新媒体的特点。有关资料表明，互联网上的用户在某一陌生的网页上的停留时间非常短暂，应关注互联网用户这一特点。下一页上一页第六节网络广告策略

(3)广告主页要设计得具有交互性。互联网的优势就是提供一个费用较低的与用户交流的工具。这种工具通过在线计算机程序、数据远程访问、电子邮件回答与世界各地的用户保持联系。例如，广告主可以设计一系列需要用户回答的问题，请顾客回答，然后推荐相应的产品。将这些顾客的有关数据不断积累，就可使企业逐步建立起有价值的用户数据库。

(4)根据用户需要和意愿设计广告主页内容。在