第八步制定利润计划

第八步制定利润计划第1页，共63页。优选第八步制定利润计划第2页，共63页。

第八步制定利润计划

第3页，共63页。一、教学目的1、懂得利润来自产品销售收入与产品成本的差额。2、学会成本计算和制定价格的方法。3、学习销售收入预测的方法。4、学习制定销售成本计划。5、学习制定现金流量计划。6、知道如何筹集资金。第4页，共63页。二、教学方法1、讨论案例，认识成本与定价、销售与盈亏的问题。2、讲述利润的来源，计算成本决定价格。3、通过故事了解：折旧、成本、价格、销售收入、销售和成本以及现金流量等重要概念。4、通过做练习掌握折旧、成本和价格的知识，并掌握做销售和成本计划以及修改、调整现金流量计划的方法。第5页，共63页。第八步是一个难点，涉及很多财务方面的问题。开办时所需要的钱？在经营过程中，盈亏平衡点，什么时候盈？什么时候亏？如何保证正常运转？企业一旦运转起来能获得利润吗？所以，你需要算帐。第6页，共63页。现在你要关注企业怎样挣钱的问题，这对企业的成败很重要，你必须要对很多问题作出决策——

1、制定销售价格——你卖出的东西，要顾客付多少钱？

2、预测销售收入——你能从前十二个月的销售中挣到多少钱？

3、做销售成本计划——看你是挣钱，还是赔钱？

4、制定现金流量计划——看你是否有足够的资金保证企业正常运转？

第7页，共63页。一、制定销售价格制定价格主要有两种方法：1、成本加价法：将制作产品或提供服务的全部费用加起来，这就是成本价格。成本价格加上一个利润百分比得出销售价格。(适应制造商和服务商使用)

2、竞争比较价格：参照竞争对手的价格，基本一样的产品、服务、环境，看看你定的价格与他们的相比是不是有竞争力第8页，共63页。

1、成本加价法为了研究价格，必须研究成本企业的成本是如何构成的？固定成本（租金、保险、营业执照）成本可变成本（材料、其它）*折旧（如设备、工具和车辆等。它是固定成本中的一项。）

这样制定出来的价格有无竞争力取决你的成本的高低，而成本的高低反应你企业经营的好坏。

第9页，共63页。

1、固定成本：固定成本是一成不变的企业成本。包括：租金、保险、营业执照、折旧等。

2、可变成本：可变成本是随着生产或销售的起伏而变化的企业成本。

A、包括：原料、燃料、辅助材料、工资和职工福利、维修、办公文具和邮费、广告、电话费、咨询费等。

B、对制造或服务商，可变成本就是制造新产品或提供服务的成本。

C、这些成本是随着销售的增长而不断变化。

3、折旧成本：折旧是一种特殊成本，固定资产不断贬值而造成的一种成本。不断将磨损转到商品成本中去。如设备、工具和车辆等。它是固定成本中的一项。

开办费和保险以分摊方式计入成本。第10页，共63页。计算成本时，你必须认真区分可变成本和固定成本。你的材料成本永远属于可变成本，如果还有其它可变成本，你必须知道这些成本是怎么随着销售的增长而变化的。第11页，共63页。企业的常见成本项目

材料费工资和职工福利办公文具和邮费广告费租金律师和会计事务水、电、气费燃料费维修费折旧费银行收费电话费保险费营业执照费第12页，共63页。中国税法规定：

固定资产类型每年折旧率工具设备

20%机动车辆10%办公家具20%店铺5%工厂建筑20%土地无以上折旧率适用于大多数小企业。第13页，共63页。怎样具体的计算成本价格呢？※

1、你要了解自己产品或服务的成本构成；※

2、固定资产折旧也是一种成本；※3、计算出单位产品的成本价格。第14页，共63页。成本加价法：(1)所谓成本加价法,就是在你的成本上加上一个百分比的利润就成了你的产品/服务的定价。这里特别强调，要加上税金。（2）较适用制造商和服务商：（3）计算公式：销售价格=成本+利润+其它（税金）微小企业采用成本加价法定价最简单——如：一把椅子的制造成本是20元，加20%的利润出售，定价是多少呢？答:定价为：20元+20元×20%=20+4=24元含税的定价=24元+24元×6%=24+1.44元=25.44元第15页，共63页。业主对你产品/服务的成本构成一定要清楚。教材P41列出了一些常见要考虑的成本，供参考：材料

工资和职工福利办公用具和邮费

广告租金

律师和会计事务水、电、气

燃料

维修

折旧银行收费

电话保险

营业执照请学员们注意上面列出的成本开支分为两类：

固定成本与变动成本。第16页，共63页。读P42黄亮和李燕的创业故事（二十四）:

预测折旧费

读P43黄亮和李燕的创业故事（二十五）:

预测一件工艺品的成本请学员课堂做，把黄亮和李燕创业中遇到的月经营成本需要多少？产品怎样定价、售价多少？做了，我们就会做自己的了。一定要做！大家一起算一下，不要怕麻烦。第17页，共63页。

①我们来看黄亮和李燕的月总经营成本？见P42月总经营成本=400+60+120+50+600+65+20+30+20=1365元

②他们打算每月生产1200件工艺品，每件成本？工艺品单位成本=当月总经营成本÷工艺品产量

=1365÷1200=1.14元

③他们决定按成本加32%利润确定售价。第一，不含税：售价=成本×（1+利润）=1.14×（1+32%）

=1.50元第二，含增值税：售价=1.50×（1+税率）=1.50×（1+6%）

=1.59元

第18页，共63页。做P89练习19制定销售价格我们创业者学员要做好练习19，做了这些，你就会体会到，当老板必须是理性的，每做一件事，都是有道理的，而不是盲目的。盈，盈得清清楚楚；亏，亏得明明白白。这样就盈得起、亏得起。任凭市场风浪起，稳坐我方钓鱼台。第19页，共63页。2、竞争比较价格

这是确定价格的另外一种方法。即参照竞争对手的价格，基本一样的产品、服务、环境，看看你定的价格与他们的相比是不是有竞争力？如竞争对手的价格低，你能不能低？你采取什么办法？对你来说，是微小企业，你一定要严格核算产品成本，保证定价高于产品成本，取你合理的利润，随时观察竞争者的价格，降低成本以保持你的价格有竞争力。注意：①要同类产品进行比较；

②不要拿制造商的销售价和商店的零售价进行比较。第20页，共63页。实际上你可以同时用成本加价法和竞争比较价格法这两种方法来制定价格。一方面你要严格核算成本，保证定价高于成本。另一方面，你要随时观察竞争者的价格，并与之比较，以保持你的价格具有竞争力。在做定价时，有一件事情对你来说是难以预料的，即你的竞争对手对你这家新生企业的反应。有时，当一家新企业进入市场时，竞争对手的反应是很激烈的。他们也许会压低价格，使新企业难以立足。所以即使你企业计划做的很完备，也总会面临一些意外的风险。第21页，共63页。读P44故事（二十六）:价格比较补充一个知识——

毛利润=销售收入–进货成本毛利率=毛利润

×100%

进货成本为计算方便，以上公式可简化成：单位毛利润=销售价格-进货价格毛利率=单位毛利润进货价格×100%在故事（二十六）中商贩毛利率=商贩卖2–1.59×100%=26%1.59在P8故事（十）中，他们当初采用竞争比较法和现在用的成本加价法结果是吻合的。第22页，共63页。二、预测销售收入（一）、为什么要预测销售收入：在第三步预测了每月的销售量，本步要根据销售量算出销售收入数额，这关系到：

一是《销售和成本计划》、《现金流量计划》前提数据；二是企业制定和实施价格策略、选择销售渠道和销售促进策略的依据之一；三是企业合理安排仓储与运输的主要依据之一。第23页，共63页。

在销售预测（第三步已做）的基础上，根据销售量算出你的销售收入。不同企业的不同销售预测都可采用以下步骤：（1）列出你的产品、服务的清单。

（2）预测一年中每个月的产品销售量，而数据来自你的市场调查。（3）为你的每项产品制定价格。

（4）用销售单价乘以月销售量计算该项产品的月销售额。（二）、预测销售收入的步骤第24页，共63页。注意：预测销售不要太乐观，预测销售一定要实际，头几个月销售收入不会高。2、读P45故事（二十七）:预测销售收入

含税销售收入=300×1.59=477（3月份）

=600×1.59=954（4月份）

=800×1.59=1272（5月份）

=1000×1.59=1590（6月份）3、做P90练习20你预期的销售收入第25页，共63页。特别提示：1、预测销售和销售收入是准备创业计划中最重要和最困难的部分：2、多数业主过高估计自己的销售：3、预测销售时要实际，头几个月你的销售收入不会太高。4、很多企业成活率低，大多都是预测销售过高而导致盲目投资所致。第26页，共63页。三、制定销售和成本计划

有了销售收入，企业是否在挣钱呢？有没有利润?

我们已知道——利润=销售收入－经营成本1、读P45故事（二十八）:

销售和成本计划（1）三月至十二月的销售计划和含税销售收入额（见P46表格）。（2）增值税税率为6%，应纳增值税=净销售收入×6%（3）例如三月份销售量为300，产品税前单价1.50元则销售额=300×1.50=450元（P43故事25中制定的价格1.5元）第27页，共63页。(4)应纳增值税6%，则应缴税款

450×0.06=27元(5)把300只产品的27元增值税打进单价:

27/300=0.09元(6)实际销售单价定为1.50+0.09=1.59元(7)300个产品的含税销售额为

300×1.59=477元。

所以3月的含税销售收入477元，增值税27元；扣除增值税的净销售收入=477－27=450元。4月、5月至12月的净销售收入可类推。第28页，共63页。477145第29页，共63页。教材46页表中间3月份卖出300个，原材料价=300Х0.4833=145元，以此类推。

第30页，共63页。教材46页表的左上角第31页，共63页。说明一下表中数据的得来：

①利润=净销售收入-总成本=14850-12635=2215(3月至12月利润之和)②纳税基数=利润(税前)+业主工资（黄亮和李燕二人的收入）

=2215+6000=8215元

③个人所得税=纳税基数×相应税率(5%--35%)=8215×5%=410.75元（2人平均收入在5000元以下按5%纳个人所得税）

④附加税费=流转税×相应税率(4%\6%\10%)=891×0.04=35.64元

⑤个人净收入=税前利润+业主工资-个人所得税-附加税费

=2215+6000-410.75-35.64=7768.61元第32页，共63页。教材P46表中各栏的关系：请编上号——1栏－2栏=3栏4兰+5栏+6栏……+11栏=12栏5栏+12栏=13栏杆14栏=13栏×5%15栏=2栏×(1%+3%)16栏=13栏-14栏-15栏第33页，共63页。2、销售和成本计划使你既看到销售也看到成本，并知道你是否在赢利。你看黄亮和李燕3月份亏了480元，4月份亏了175元；5月份赚了28元，6月、7月以后就开始赚钱多了一些。随着产品销量扩大，他们就会逐步收回投资。所以，当你计划开办你的新企业时，应该预测第一年中每个月的利润。这样做的好处——①非常清楚地知道自己企业的经营情况；

②赢利，继续做下去；

③亏损，及时弄明白在哪个环节出了问题，及时调整。第34页，共63页。四、制定现金流量计划（一）、为什么要制定现金流量计划？

现金是你企业这台发动机的燃料，它保证你企业的正常运转，而使你企业扩大再生产。第35页，共63页。你的企业任何一个月都不能现金短缺。为避免出现这种可导致企业倒闭的危机，为防患于未然，你必须制定现金流量计划。现金就像企业这台发动机运转的油料，有些企业主由于缺乏管理现金流量的能力，导致企业在经营过程中抛锚。在企业计划中一旦发现现金流量出现负值时，就能预先采取防范措施加以补救。制定现金流量计划将帮助你的企业保持充足的动力，使你的企业在任何时候都不会出现金短缺的威胁。意义在于：第36页，共63页。（二）、现金流量计划制定的困难？1、赊帐销售：营销计划决定部分赊销；赊帐不计入当月现金流量计划，影响了现金的回笼。2、赊帐采购：部分支出先赊购，后付现金;赊购支出的记录会出现在以后的月份。3、“非现金”费用:企业某些费用是“非现金”的；如设备折旧不在现金流量计划中出现。第37页，共63页。（三）、下面我们来学习黄亮和李燕的现金流量计划，通过学习，我们可以加深对现金流量计划的理解读P47故事（二十九）：现金流量计划

黄亮和李燕计划在2月份修建工棚、购买部分设备，3月初修工作台和购买工具等。他们还打算将一半的产品以；赊销方式出售，放帐30天。

第38页，共63页。第39页，共63页。

1＋2+3+4＋5＝6栏；7+８＋９＋……＋19＝２0栏；6－20=２1栏

第40页，共63页。从黄亮与李燕加工场的现金流量计划表中看出——

①三月、四月出现现金流量的短缺。

②三月份短缺约700元，看来投入1700元解决不了问题，要准备借钱！

③12月份月底现金为4112元。但并不是利润，有头三个月未领工资需补1800元，来年初应交税金——增值税891元；附加税费35.64元；个人所得税410.75元;共计1337.39+1800=3137.39元，只能剩下4112-3137.39=974.61元。④请创业学员注意,每个月月底现金即为下一个月的月初现金。•

通过准备现金流量计划,时常确定自己的流动资金需求。第41页，共63页。黄亮和李燕马上就发现了问题。现金流量表反映出开业头两个月现金短缺，最多的时候是三月份，缺口696.5元，这出乎他们的意料。其主要原因是前3个月销售水平不高，只有150件、300件、400件，收入少。另外，也没有预计到赊销占用的资金。

黄亮和李燕给我们的启示第42页，共63页。

通过制定现金流量计划，会使你经常确定自己的流动资金需求。现金流量计划有助于确保你的企业不会在任何时候发生无现金经营的困境。第43页，共63页。（四）、现金流量计划与销售和成本计划的重要区别1、折旧不包括在现金流量计划，却包括在销售和成本计划中。2、贷款本金不包括在销售和成本计划。却包括在现金流量计划中。3、贷款利息两个计划都包括。4、销售收入现金流量计划只写当月收到现金的销售记录，无赊记。而销售和成本计划只要当月有订单，包括赊帐和现金都要写上销售记录。

第44页，共63页。五、资金来源你办企业的资金是从哪里来？1、资金来源的一般渠道从朋友或亲戚处借款从供货商处赊购从银行或其他金融机构贷款银行贷款四种：抵押贷款、信用贷款、担保贷款、贴现贷款

第45页，共63页。

渠道是有的，是否融到资，还有一个重要的条件，诚信。你自己的诚信度如何？别人信不信你？因为：商品经济的精髓-------契约精神！第46页，共63页。

有这样一个事，一个农民办水泥厂，计划做好了，没钱，结果他一开口，全村的人都借钱给他。为什么？他有这样一件事，他曾与村里另外一个人打赌，看谁能把树上的鸟打下来，谁输谁把树下的小土丘挖掉挑走。他输了他真的干了几天几夜将小土丘铲平土挑走。这就说明游戏规则定好了，要共同遵守。这是一个原则，做人做事都要如此。我们要当老板，诚信原则非常重要。在生意场上，一开始就要建立自己的信誉。第47页，共63页。

从朋友或亲戚处借钱是开办企业最常见的做法。但是，一旦你的企业办失败了，亲戚朋友会收不回自己的钱，而伤了感情。因此，从一开始，你要向他们说明借钱给你具有一定的风险。为了让他们了解你的企业，你要给他们一份你的创业计划副本，并定期向他们报告创业的进展情况。从朋友或亲戚处借钱第48页，共63页。

在制造业中，可以从供货商那里赊一部分账。不过，这也不容易，因为大多数供货商只有在弄清楚你的企业确实能够运转良好之后，才会为你提供赊帐。

从供货商处赊购第49页，共63页。银行在向借款人贷款时，有严格的条件和审查程序：首先，它们通常要求你填写一份借款申请表，并在表后附上你的创业计划。其次，银行一般需要贷款抵押品或质押品，如私人房产、银行存单、有价证券等。如以私人房产作抵押，还要办理房产价值评估以及公证等手续。而且，银行或金融机构为了降低风险，一般不会按抵押品的实际价值给你贷款。它们通常要确保抵押资产的价值高于你的贷款和未付利息额。如果你的企业失败了，你将失去这些个人资产。可见，向正规金融部门贷款是不易的。即便是你有抵押品，借贷机构还会提出不同的利率和贷款条件。从银行或金融机构贷款第50页，共63页。2、特别提示（1）、向银行或金融机构借钱：

需要抵押物

抵押物高于贷款数额

抵押物有现金价值

到期不还贷，抵押物即拍卖变现第51页，共63页。

（2）、向供货商赊购：

供货商要确认你的企业良性发展。（3）、向亲朋好友借款：

他们要确认项目能成功

给债主明确的利息和还款时期

给债主说明风险和意外的处理办法第52页，共63页。3、头脑风暴法——资金有多少来源？（1）、储蓄（2）、向亲朋借款（3）、贷款（4）、赊帐采购（5）、租赁设备（6）、来料加工（7）、收预付款或定金（8）、合作融资（9）、减免优惠（10）、拍卖闲置物（11）、公益赞助（12）、按揭贷款第53页，共63页。我们看教材P49，从银行或金融机构贷款——

银行一般需要贷款抵押。用贷款购买的资产可以部分用作抵押；家庭财产、房屋、车辆可以抵押。如果你的企业失败了，你将失去这些个人资产。贷款机构会提出不同的利率和贷款条件，在寻找资金开办企业时，为了获得最好的贷款条件，要多核查几个渠道。第54页，共63页。读P50故事（三十）：借钱黄亮和李燕三月份的现金缺口将达700元，他俩都不想让企业有更多的业主，也不愿动用亲戚朋友的钱创业，因此他们要寻找其它渠道获得资金。他们听说当地政府通过银行向创业的农民发放小额贷款，月息只有1%，他们就递交了一份申请，借到了一千元，三月初借，十二月底还，期限十个月。为了搞清这是否够用，黄亮和李燕修改了现金流量计划。第55页，共63页。

各位创业者们：千万不要觉得这么做麻烦，不要怕麻烦，黄亮和李燕就是榜样，我们跟着他们修改计划进而为我们自己做好计划，为创业打好扎实的基础！第56页，共63页。为帮助理解，提一个问题：为什么4月份的可支配现金是1009元？

第57页，共63页。答：见上表，因为4月份月初有现金293.5元，而600个工艺品现金销售一半300个，300×1.59元/个=477元。上个月卖掉300个中的150个是这个月收回的，应收帐款为150×1.59=238.5元.所以,月初现金+当月现金销售+上月赊帐销售=293.5+477+238.5=1009元。黄亮和李燕把贷款后的现金流量表做下来以后知道了,通过借钱他们能够开办和经营企业并偿还贷款.但贷款利息又构成一项成本,他们必须修改销售和成本计划。第58页，共63页。黄亮和李燕加工场(修改后)的销售和成本计划

项目3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计销售收入

4779541272159019081908190819081908190815741

增值税

27547290108108108108108108891

净销售收入4509001200150018001800180018001800180014850

企业成本

原材料

1452903874835805805805805805804785

工资6006006006006006006006006006006000

营销和促销50505050505050505050500

保险费

20202020202020202020200

维修30303030303030303030300

电/电话

20202020202020202020200

折旧和摊销65656565656565656565650

贷款利息10101010101010101010100

总成本940108511821278