中间商的购买行为类型场营销

第三章寻找顾客消费者购买行为分析产业市场购买行为分析目标市场营销消费者购买行为的模式

消费者购买目标的选定程度消费者购买态度与要求消费者在购买现场的情感反应第一节消费者购买目标的选定程度全确定型不确定型半确定型消费者购买态度与要求不定型感情型疑虑型价格型冲动型习惯型慎重型消费者在购买现场情感反应

温顺型沉稳型激动型反抗型健谈型社会经济因素

文化因素影响行为消因素费者政治法律因素第二节社会经济因素人口收入支出参考群体比如人口统计量如个人可支配收入需要对支出的影响外在消费行为示范政治法律因素政治局面与政治形势法令、法规和政府行为消费者权益组织及其活动文化及其他因素

社会阶层科学技术因素亚文化核心文化亚文化核心文化消费者购买决策过程认识需要收集信息选择评价决定购买购后评价产业市场

产业市场概述产业市场的概念：又称生产者市场或企业市场，它指所购买的一切产品和服务，将用于其他产品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的组织。组成产业市场的主要行业是农业、畜牧养殖业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、信息及通讯业、公共事业、金融业、服务业等等。产业市场的特征：

*

购买者数量少但每单采购量大

*

用户地理位置集中

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存在派生需求，也就是延伸需求

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需求与价格之间的弹性较小需求波动大

*专业人员购买

*直接购买

*互惠

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产品购买者有时是通过租赁的方式取得产品产业市场需求

消耗品半成品零配件附属设备原材料设备产业市场营销策略产业市场的促销组合产业市场的传统供应/采购模式发展合作伙伴关系

产业市场营销中的商务谈判

商务谈判的概念：商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。商务谈判的计划与准备工作

谈判进程中的步骤和原则：申明价值创造价值克服障碍

产业市场营销中的商务谈判

商务谈判的概念：商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。商务谈判的计划与准备工作

谈判进程中的步骤和原则：申明价值创造价值克服障碍

商务谈判艺术：

无声语言灵活应变方式婉转针对性强

语言艺术

行为艺术

从容对付僵局

先框架后细节

将一次谈判看作是整个合作过程的一个部分

用创新来避免失败

庆祝协议的达成

中间商市场中间商市场的概念中间商市场是指购买商品再转售或出租以获得利润的组织机构。中间商的经销方式独家经销多品牌经销

多产品经销混合经销

中间商对厂家的选择品牌知名度厂家的实力厂家的经销商政策

中间商的购买行为类型

直接重购选择最佳的供应商新购争取最佳的交易条件

中间商的采购决策和购买过程中间商的购买决策：选择购买的货色选择购买时间与数量选择购买条件选择供应商购买者的购买过程：

购买者的购买过程，大体要经过认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求建议、选择供应商、正式订购、经营效果分析与评价这样八个阶段，政府市场

政府采购的特点

政府采购决策受到公众监督

政府经常要求供应商竞价投标政府往往倾向于照顾本国的公司影响政府采购者的因素环境、组织、人际和个人因素非市场因素的影响

政府采购方式

（一）公开招标；（二）邀请招标；（三）竞争性谈判；（四）单一来源采购；（五）询价；（六）国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式。本章思考与练习

1、什么是产业市场？其特征有哪些？2、产业市场的购买类型有那几种？影响产业购买者的因素有哪些？3、有哪些人参与产业市场的购买决策？其购买决策过程是怎样的？4、在产业市场，传统供需模式是怎样的？5、发展产业市场的合作伙伴关系有什么意义？如何发展这种合作伙伴关系？6、什么是商务谈判？商务谈判需要做那些计划和准备工作？

7、产业市场商务谈判的原则是什么？其谈判艺术性方面要注意哪些？8、试比较中间商市场的购买行为与产业市场的购买行为的异同。9、政府采购有什么特点？它受哪些因素影响？10、课外练习：搜集有关资料，分析目前产业市场营销活动和政府采购中所存在的不合法行为或不公平竞争现象。11、课外练习：采访一家供货商，考察其供货模式或与客户的合作模式，分析其供货（合作）模式的优劣。12、课堂练习：收集并整理有关资料，在教师的指导下，模拟举行供需双方的商务谈判。第三节目标市场选择及定位

市场细分目标市场选择策略目标市场定位市场细分

消费者市场细分的依据行为细分组织市场细分的依据心理细分人口细分地理细分产品用途细分顾客类型细分地理位置细分购买数量细分市场细分的含义：根据消费者的某种特性将整