直播电商与案例分析课件 项目七 家居百货类商品直播解析

项目七家居百货类商品直播解析家电类商品直播解析01CONTENTS目录家居家纺类商品直播解析02任务一家电类商品直播解析服装、美妆、食品类等低客单价商品通过商品展示、主播讲解引导就能够促使用户购买，而家电类商品与之不同，家电具有专业属性，商品的客单价高，主播难以驾驭，直播营销难度较大。因此，家电类商品直播电商要找到适合自身的直播路径，运用适当的直播策略才能更好地实现直播效果。一、家电类商品直播间的布置场地的选择小家电类商品的直播间一般在8～20m2，而个人主播场地标准为8～15m2，团队直播场地标准为20～40m2。直播策划者可以选择一个较大的房间或线下实体店作为直播场地。灯光布置三灯布光法：在主播左侧放置主光灯照亮主播，同时给桌面产品补光。主播右侧放置辅光灯，用于补充阴影区域，提亮主播的暗部细节和产品的暗部细节。在主播上方设置一盏柔光箱作为顶光，照亮主播头发和整体轮廓，并给桌面产品顶部补光。小家电三灯布光法一、家电类商品直播间的布置场地的选择小家电类商品的直播间一般在8～20m2，而个人主播场地标准为8～15m2，团队直播场地标准为20～40m2。直播策划者可以选择一个较大的房间或线下实体店作为直播场地。灯光布置三灯布光法：在主播左侧放置主光灯照亮主播，同时给桌面产品补光。主播右侧放置辅光灯，用于补充阴影区域，提亮主播的暗部细节和产品的暗部细节。在主播上方设置一盏柔光箱作为顶光，照亮主播头发和整体轮廓，并给桌面产品顶部补光。场景布置家电类商品直播间的场景要围绕商品及目标人群、直播风格、内容主题策划、主播人设标签等方面进行布置。例如，厨具类家电的直播间可以布置厨房场景；有的家电类直播根据主题活动临时搭建直播间；还有一些家电类商品直播以线下实体店作为直播间。厨房式直播间场景二、家电类商品直播讲解技巧挖掘用户痛点直播开始时，主播通过话题自然切入商品，把用户带入生活场景，用通俗易懂的语言描述出真实的生活状态，挖掘出用户痛点，与用户产生共鸣，并以用户痛点作为引子，“对症下药”地引入商品。现场商品演示主播通过开箱测评、现场试用来放大商品的功效，将真实的商品功能亮点直观地展示给用户，同时结合主播专业化、趣味性的讲解突出商品优势。主播在介绍每款商品之前，最好做好商品亮点解析和营销策略的话术笔记，在直播前尽量先演示一遍。提升商品价值主播可以从商品销量、用户好评、网红同款、某著名设计师设计等多角度全方位地介绍商品，提升商品的价值，如“大家都在用”“商品包装精美”等，从侧面烘托商品的价值；还可以通过品牌或店铺背书强调商品价值。强调营销利益点在讲解完商品以后，主播要强调营销利益点，如直播专属价，体现出给直播间用户的福利；主播可运用价格对比、限时限量促销、加赠、领取优惠券等营销手段，在讲解利益点时从小到大，有层次感，并且在提到关键词时语气、语调要加重，突出重要信息。二、家电类商品直播讲解技巧案例解析海尔空调，7小时直播成为“爆单王”三、家电类商品直播营销策略选择可信赖的主播家电类商品因具有特殊的商品属性，所以主播在介绍该类商品时应具备专业的商品知识，对商品有足够深入的了解。主播不仅要有专业的知识，还要有严谨的态度；不仅要帮助用户买到性价比高的商品，还要让用户获得消费知识，能够有针对性地解决关于商品的使用及售后问题，从而赢得用户的信赖。还原使用场景，增强用户体验还原家电类商品的使用场景，打造内容形式全互动的直播间，可以增强用户的体验感。搭配主播的专业解说，对商品功能、技术和使用方法实现全方位覆盖，在直播间内站在用户立场现场演示商品使用技巧，分享生活常识，帮助用户获得更多的生活技巧，可以激发用户的兴趣，博得用户的好感。挖掘商品差异化优势，突出商品利益点主播要努力挖掘用户痛点并提供解决方案，让用户直观地发现品牌的用心与不同，从而在直播过程中“种草”成功。主播在讲解商品时要找到与同类商品之间的差异，突出本品牌的利益点，这样更容易赢得用户的信任，促使用户产生购买欲望。巧用直播流量，直播结尾播放宣传短片直播结尾时，主播除了使用一些必备的结束语预告下场直播的时间和主题外，还可以利用整场直播积累的流量，在直播间播放商品或品牌宣传视频。很多家电类品牌有制作精良的宣传视频，直播结尾时，主播可以将这些视频在直播间进行滚动播放。需要注意的是，视频语言尽可能通俗易懂，视频播放时间不宜太长。四、家电类商品直播案例拆解——“小熊电器官方旗舰店”1多渠道预热直播前，小熊电器官方账号在多个社交媒体平台同步发布直播预告，如悬念海报、达人试用小熊家电的日常片段等。同时发起“#小熊管乐大会”话题，鼓励用户分享自家的小熊家电使用场景，为直播储备初始流量。2主题与人设双向绑定小熊电器通过“主题+人设”双重锚点激发了用户期待值。在直播主题“小熊管乐（lè）大会”中，用“乐（lè）”的拼音标注弱化了卖货属性，强化了“快乐互动秀”的认知，让用户以娱乐心态期待直播。3商品情感化主播在讲解商品时避开了复杂的商品参数，转而将功能与情感需求挂钩。这种讲解方式让家电从“冰冷工具”变成“传递生活温度的伙伴”，契合年轻人对情绪价值的需求。小熊电器在多渠道预热宣传四、家电类商品直播案例拆解——“小熊电器官方旗舰店”1多渠道预热直播前，小熊电器官方账号在多个社交媒体平台同步发布直播预告，如悬念海报、达人试用小熊家电的日常片段等。同时发起“#小熊管乐大会”话题，鼓励用户分享自家的小熊家电使用场景，为直播储备初始流量。2主题与人设双向绑定小熊电器通过“主题+人设”双重锚点激发了用户期待值。在直播主题“小熊管乐（lè）大会”中，用“乐（lè）”的拼音标注弱化了卖货属性，强化了“快乐互动秀”的认知，让用户以娱乐心态期待直播。3商品情感化主播在讲解商品时避开了复杂的商品参数，转而将功能与情感需求挂钩。这种讲解方式让家电从“冰冷工具”变成“传递生活温度的伙伴”，契合年轻人对情绪价值的需求。4直播内容二次传播直播结束后，小熊电器还实施“直播内容二次传播+同款持续推广”策略，将直播中的高光片段剪辑为短视频，在各账号及品牌矩阵分发，延续直播热度；同时，在短视频及商品链接中突出“直播同款”标签，搭配详细使用攻略与专属优惠，引导用户购买商品。5矩阵化运营小熊电器在抖音平台推行精细化的矩阵化直播布局策略，通过搭建多类型账号矩阵实现对不同消费需求的精准覆盖。品牌依据商品品类特性拆分账号定位，打造了涵盖智能电器、综合小家电、细分单品的账号体系，各账号聚焦对应商品类型开展专场直播。小熊电器在抖音平台的账号矩阵任务二家居家纺类商品

直播解析家居家纺类商品涉及的范围比较大，包括窗帘、靠垫、床上用品、地毯、浴巾、厨房纺织品、蚊帐、抱枕等，用户在选购这类商品时，在注重商品使用的舒适性、美观性的同时，也非常注重商品风格与房间整体装修风格的一致性。因此，直播运营团队在开展家居家纺类商品直播时尤其要关注这一点。一、家居家纺类商品直播间的布置直播间布景在家居家纺类直播中，主播在多数情况下会采取站立直播的方式。直播运营团队在布置家居家纺类商品直播间时可以采用以下策略。营造场景感利用展示柜陈列商品使用多种工具做景深在工厂、仓库直播营造场景感一、家居家纺类商品直播间的布置直播间布景在家居家纺类直播中，主播在多数情况下会采取站立直播的方式。直播运营团队在布置家居家纺类商品直播间时可以采用以下策略。营造场景感利用展示柜陈列商品使用多种工具做景深在工厂、仓库直播利用展示柜陈列商品一、家居家纺类商品直播间的布置直播间布景在家居家纺类直播中，主播在多数情况下会采取站立直播的方式。直播运营团队在布置家居家纺类商品直播间时可以采用以下策略。营造场景感利用展示柜陈列商品使用多种工具做景深在工厂、仓库直播使用多种工具做景深一、家居家纺类商品直播间的布置直播间布景在家居家纺类直播中，主播在多数情况下会采取站立直播的方式。直播运营团队在布置家居家纺类商品直播间时可以采用以下策略。营造场景感利用展示柜陈列商品使用多种工具做景深在工厂、仓库直播在仓库直播一、家居家纺类商品直播间的布置直播间布景在家居家纺类直播中，主播在多数情况下会采取站立直播的方式。直播运营团队在布置家居家纺类商品直播间时可以采用以下策略。营造场景感利用展示柜陈列商品使用多种工具做景深在工厂、仓库直播直播间灯光布置在注重场景感的直播间中，主播采用主播移动（主播不出镜），且直播镜头移动的方式来直播，此时直播运营团队要重点在商品顶部布置灯光，让灯光由上而下照射商品，而且在布置灯光的时候要注意保持直播间内灯光分布的均匀性，以增强直播间的氛

围感。直播运营团队如果采用主播不移动，在固定的位置展示商品的方式进行直播，可以参考服饰类商品直播间的灯光布置策略。二、家居家纺类商品直播讲解要点（1）介绍商品的面料（2）介绍商品的尺寸（3）介绍商品的制作工艺（4）介绍商品设计风格（5）介绍商品的保养方法（6）介绍商品的色彩搭配（7）多种方式展示商品家居家纺类商品

讲解要点面料种类优点缺点棉吸汗性、透气性好，质感柔软、舒适，不易起球容易产生褶皱、缩水，容易变形麻透气性好，轻便，不易受潮发霉外观粗糙、生硬，染色性较差，弹性差涤棉混纺光洁度和耐撕破强度都比较高，不易产生褶皱，不易缩水透气性差，容易起毛、起球，容易产生静电黏胶纤维手感柔软，吸湿性强，透气性强容易缩水，容易产生褶皱涤纶

（聚酯纤维）光泽度好，耐磨耐用，不易变形，耐撕破强度高吸湿性和透气性较差，容易起毛、起球，容易产生静电贡缎质地柔软、细腻，表面光滑、匀整，富有光泽，悬垂性好，弹性好，透气性好面料上的图案清晰度差珊瑚绒手感柔软，质地细腻，透气性好易产生静电天丝

（莱赛尔纤维）吸湿性、透气性好，悬垂性好在湿热的环境下很容易变硬床上用品常用面料及其优缺点二、家居家纺类商品直播讲解要点（1）介绍商品的面料（2）介绍商品的尺寸（3）介绍商品的制作工艺（4）介绍商品设计风格（5）介绍商品的保养方法（6）介绍商品的色彩搭配（7）多种方式展示商品家居家纺类商品

讲解要点设计风格风格特点美式风格对称精巧，华美优雅，家居家纺类商品设计中多会采用星星、麦穗等纹饰元素新中式风格古朴雅致，怀古融今，家居家纺类商品设计中将中式元素与现代元素巧妙融合新古典风格低调奢华，家居家纺类商品设计中通常会采用扇形、玫瑰花等元素欧式风格古典奢华，家居家纺类商品设计中常将古典奢华之风与简洁实用的现代设计相融合，将“时尚”“健康”“实用”三大要素融入商品之中，以白色、金色、黄色、暗红为主色调，多采用缎带等造型现代风格简约大气、时尚，家居家纺类商品设计中多采用简单的几何图形、线条等元素民族风格新颖、时尚，家居家纺类商品设计中多采用鲜亮的色彩，呈现出民族特色家居家纺类商品常见的设计风格二、家居家纺类商品直播讲解要点（1）床上四件套讲解话术（2）夏凉被讲解话术（3）被芯、枕芯讲解话术（4）毛毯讲解话术（5）窗帘讲解话术（6）蚊帐讲解话术家居家纺类商品

讲解常用话术（1）介绍商品的面料（2）介绍商品的尺寸（3）介绍商品的制作工艺（4）介绍商品设计风格（5）介绍商品的保养方法（6）介绍商品的色彩搭配（7）多种方式展示商品家居家纺类商品

讲解要点三、家居家纺类商品直播案例拆解——“娟子家纺工厂”1多角度强化账号可信度与亲和力“娟子家纺工厂”抖音账号主页，整体呈现出真实、接地气的个人品牌风格，运营者通过多个细节强化账号的可信度与亲和力。账号名称：直接点明“工厂”属性，突出源头直供优势；在账号名称中标注“18:50开播”，清晰地提示直播时间。头像与头图：均采用娟子本人在工厂环境中展示商品的画面，穿着朴素、笑容真诚，营造出真实感，拉近与用户的距离。账号简介：以第一人称讲述个人背景，明确服务承诺，直击用户最关心的价格与售后痛点，增强用户信任感和购买冲动。简介结尾：以“感恩”“每天都直播，等你来”表达对用户的感谢，塑造出一位踏实能干、懂得感恩的女性创业者形象。娟子家纺工厂抖音账号主页三、家居家纺类商品直播案例拆解——“娟子家纺工厂”1多角度强化账号可信度与亲和力“娟子家纺工厂”抖音账号主页，整体呈现出真实、接地气的个人品牌风格，运营者通过多个细节强化账号的可信度与亲和力。账号名称：直接点明“工厂”属性，突出源头直供优势；在账号名称中标注“18:50开播”，清晰地提示直播时间。头像与头图：均采用娟子本人在工厂环境中展示商品的画面，穿着朴素、笑容真诚，营造出真实感，拉近与用户的距离。账号简介：以第一人称讲述个人背景，明确服务承诺，直击用户最关心的价格与售后痛点，增强用户信任感和购买冲动。简介结尾：以“感恩”“每天都直播，等你来”表达对用户的感谢，塑造出一位踏实能干、懂得感恩的女性创业者形象。2积极与用户深度互动娟子在直播中不仅积极回应用户提问，还会通过多种方式与用户建立深度连接。例如，她会穿插讲解关于货品的非遗知识。主播还会将用户视为朋友，坦诚地分享个人经历，当用户问及她前段时间的手术情况时，她会像与朋友聊天一样真诚沟通，这种平等的交流方式拉近了与用户的心理距离。3选品少而精“娟子家纺工厂”摒弃了“大而全”的传统铺货模式，转而采用“少而精”的选品策略，将核心资源聚焦于高端蚕丝被。尽管直播间也提供亚麻、鹅绒、羊绒等补充性品类，但其运营重心和品牌塑造始终围绕蚕丝被展开。主播不仅打造了自有品牌“栖桑记”以强化专业形象，更通过集中优势资源主推核心单品，曾有单场直播卖出超1.4万单的销售纪录，成功地