2026教培机构老带新活动方案与执行清单

2026教培机构老带新活动方案与执行清单用于校区活动策划、执行跟进、数据复盘与资料归档2026教培机构老带新活动方案与执行清单招生转介绍·家长回访·试听承接·权益兑现·复盘闭环文档定位本资料用于教培机构开展老学员带新学员活动时的策划、执行、记录、复盘与归档。重点解决四类问题：谁来推荐、如何邀约、怎样承接、怎样兑现与复盘。所有话术与表单均围绕真实学习需求、家长知情同意、课程服务体验和过程留痕设计。模块内容摘要使用节点活动方案目标拆解、周期安排、角色分工、权益规则、活动边界活动立项与团队启动执行清单每日动作、关键节点、检查事项、异常处理活动推进与过程管理沟通话术老生家长邀约、新家长首访、异议回应、权益说明微信、电话、面谈跟进记录表单推荐登记、需求确认、跟进记录、权益发放、数据日报线索承接与资料归档复盘工具结果复盘、问题闭环、下轮优化动作活动结束后总结改进一、适用对象与使用场景1.适用对象校区负责人：用于确定活动目标、排期、人员分工和复盘会议。课程顾问：用于承接推荐线索、安排试听测评、完成跟进记录。学管师与班主任：用于识别高满意家庭、发起家长邀约、维护老生体验。教学主管：用于把控试听课质量、课程匹配度和学情反馈质量。教务与财务人员：用于核对报名信息、课时安排、权益发放和资料归档。2.使用场景场景适用目标重点动作需要沉淀的资料春季续班期提升老生满意度和转介绍意愿成绩回访、学习规划、好友邀约回访记录、推荐登记、续班联动表暑秋招生期获取同年级同圈层优质线索班级口碑活动、试听课开放、家长交流活动排期、试听名单、跟进台账寒春招生期激活老生社交圈与假期学习需求阶段测评、假期规划、新生体验课需求确认表、报名确认表、权益记录校区周年活动提升家长参与感与校区粘性老生答谢、新生体验、学习成果展示签到记录、活动照片目录、满意度记录班级满班前冲刺快速补齐剩余名额并控制质量定向邀约、名额说明、试听评估班型余位表、名单分层表、转化复盘表二、活动目标与基本原则1.活动目标拆解老带新活动不是简单发放福利，而是通过老生家庭的真实学习体验形成可信推荐，再由校区用清晰的课程诊断、试听承接和服务交付完成转化。活动目标应同时覆盖线索质量、到访体验、报名结果、家长满意度和风险控制。目标项计算口径建议目标值过程观察点老生邀约覆盖率已完成有效触达的老生家庭数÷适合邀约老生家庭数70%—85%低于70%时检查学管师触达节奏和名单分层是否准确推荐线索有效率年级匹配、需求明确、家长同意沟通的线索数÷推荐登记总数60%—75%有效率偏低时说明推荐对象筛选规则不够清楚新家长到访率到访测评或试听人数÷有效线索数45%—65%到访率低时重点复查首访话术和排课时间试听后报名率试听后完成报名人数÷已试听人数25%—45%报名率低时复查试听课反馈、课程匹配和异议处理权益兑现准确率准确发放并完成家长确认的权益数÷应发权益数100%不得出现口径不一致、遗漏、延迟或重复发放投诉与争议率产生明确不满或争议的家庭数÷参与活动家庭数不高于1%出现争议须当天登记、当天分派处理人、三日内完成闭环2.活动执行原则原则正确做法不宜做法先服务后邀约先完成老生学习反馈，再自然说明活动与推荐方式未回访学习情况就直接要求家长推荐真实表达围绕课程目标、适合对象、上课安排、学习反馈说明承诺必然提分、夸大效果、回避学习基础差异家长知情登记新家长联系方式前确认推荐家长已获得对方允许未经同意直接拉群、群发或频繁拨打电话权益清晰权益名称、获得条件、发放时间、使用规则一次说清临时改变权益、口头承诺与记录不一致过程留痕每次触达、试听、报名、兑现均有记录只靠个人记忆推进，交接时无法追溯不影响老生体验活动沟通避开上课与反馈关键时间，推荐动作不打扰学习为转介绍占用正常学习服务时间三、活动周期与执行流程1.四阶段周期安排阶段时间建议核心任务交付结果检查人筹备期活动前10—7天确定课程班型、余位、邀约名单、权益规则、话术口径活动启动表、名单分层表、权益规则页校区负责人预热期活动前6—3天完成老生学习反馈，向高满意家庭说明活动，收集意向推荐老生触达记录、推荐意向清单学管负责人转介绍期活动前2天至活动中完成新家长首次沟通、需求确认、试听测评预约新线索登记表、试听排课表课程顾问主管承接转化期试听后1—7天输出学情反馈，完成课程匹配、异议回应、报名确认试听反馈表、报名确认表、跟进记录教学主管兑现复盘期活动结束后3天内核对报名与权益，完成发放确认和活动复盘权益发放记录、复盘报告、改进清单校区负责人2.标准流程图文字版执行链路老生满意度识别→家长学习反馈→活动说明→推荐登记→新家长授权确认→需求诊断→试听或测评→学情反馈→课程匹配→报名确认→权益核对→权益发放→满意度回访→数据复盘。每一个新线索必须在24小时内完成首次沟通；每一次试听后必须在当天完成学习反馈；每一次权益发放必须形成家长确认记录。四、组织分工与协同规则角色主要责任每日动作输出资料关键检查点校区负责人确定目标、资源、活动节奏与复盘机制查看线索、到访、试听、报名、争议情况活动启动表、复盘报告目标是否合理、权益是否可兑现、风险是否闭环学管师/班主任维护老生关系，完成学习回访和推荐邀约按名单分层触达家长，记录反馈和推荐意向老生触达表、推荐意向表不得在家长不满意时强行邀约课程顾问承接新家长需求，安排测评试听并跟进报名完成首访、邀约、试听确认、异议记录新线索跟进表、报名确认表同一线索只设一名主跟进人教学主管把控试听课质量、学情诊断和课程匹配审核试听安排与课后反馈内容试听反馈表、课程建议表反馈应具体到学习问题与下一步路径教务人员安排试听、排课、签到和资料归档核对时间、教室、教师、学生信息试听排课表、签到表信息变更须同步给相关负责人财务/行政核对报名、费用、票据、权益发放记录登记报名状态和权益兑现进度权益发放表、费用核对表权益发放条件须与规则一致协同事项执行要求异常处理线索归属以首次登记的推荐关系和首位主跟进人为准，同一线索不得多头联系。出现重复登记时，由课程顾问主管当天裁定归属并更新台账。信息同步试听时间、班型余位、课程方案、权益状态发生变化时，须同步到相关人员。信息不同步导致家长疑问时，由责任人当天致电解释并修正记录。频次控制同一新家长当天不超过2次主动触达；未回复时按次日、三日、七日节奏跟进。家长明确表示不再联系时，记录原因并停止主动触达。权益确认报名完成、首次上课完成、财务核对完成后再执行权益发放。权益争议先按记录核对，再由校区负责人给出处理意见。五、权益设计与规则说明1.权益组合建议权益应优先围绕学习服务、课程体验和家长参与感设计，避免以过高物质激励替代课程价值。权益名称、触发条件、有效期、使用方式和发放责任人必须写清楚。对象权益名称获得条件发放时间使用规则推荐家庭学习服务加油包成功推荐1名新学员完成试听并提交学情反馈试听反馈完成后2个工作日内包含1次学习规划沟通、1份阶段学习建议、1次错题整理指导推荐家庭课程服务券推荐新学员完成报名并首次到课首次到课确认后3个工作日内推荐家庭班级荣誉积分同一班级累计推荐达到活动门槛活动结束后统一登记用于班级成长墙、学习活动优先名额或班级表彰新学员家庭入学诊断包经推荐登记后完成到访测评或试听到访当天发放包含学情测评、学习建议、课程匹配说明新学员家庭新生适应支持完成报名并进入班级学习入班后7天内包含入班沟通、课后反馈、首次学习习惯建议2.活动规则页规则项明确说明记录方式推荐对象范围推荐对象为首次到访或近12个月未在本校区正式报名的学生家庭。在推荐登记表中记录学生姓名、年级、需求、推荐家庭推荐关系确认以新家长首次授权确认的推荐人为准；多个推荐人同时出现时，以首次有效登记为准。由课程顾问在首访记录中写明确认结果权益触发条件不同权益对应不同触发条件，试听类权益与报名类权益分开核对。由财务/行政在权益发放表中逐项勾核权益有效期服务类权益在发放后30日内使用，班级活动权益按活动排期执行。在发放记录中写明发放日期和使用截止日退费或取消处理若报名后未正式入班或发生退费，报名类权益暂停或按已发生服务核算。由校区负责人审核处理记录信息保护新家长联系方式须由推荐家庭确认已获得沟通同意，校区不得扩散无关信息。在需求确认表中记录“已获同意”的确认方式六、老生家长分层与邀约方法家庭类型识别信号邀约方法适合话术重点跟进频率A类：高满意家庭孩子稳定到课，家长认可老师，近期有正向反馈优先邀约，说明活动与适合推荐对象感谢信任、分享学习体验、帮助朋友了解课程首次说明后3日内跟进1次B类：有提升潜力家庭孩子阶段进步明显，但家长仍有具体担忧先做学习反馈，再轻量说明活动先解决问题，再邀请分享给有同类需求的家庭一周内跟进1次C类：体验待修复家庭家长提出过服务问题、学习效果不稳定暂不主动邀约，先完成服务修复说明改进动作和后续反馈安排按服务问题单跟进D类：沉默家庭家长互动少，未表达明确满意或不满先建立沟通，再判断是否适合邀约关注孩子状态、补充学习反馈两周内完成一次有效沟通名单字段填写样例判断用途学生姓名/年级李同学/四年级判断课程匹配和推荐圈层在读课程四年级数学思维秋季班判断可推荐课程类型家长满意点老师课后反馈及时，孩子愿意主动做题作为邀约开场依据近期学习成果单元测评由78分提升至88分，错题率下降用于增强家长分享意愿适合推荐对象同年级、基础薄弱、需要学习规划的同学家庭帮助家长判断推荐人选不宜邀约原因家长近期反馈作业压力较大，需先调整学习节奏避免在低满意状态下邀约七、沟通话术包1.老生家长邀约话术微信沟通版张妈妈您好，最近孩子课堂参与度和作业完成质量都比较稳定，老师这边也整理了一份阶段学习建议，稍后发您。我们校区本月有一个老学员家庭学习分享活动，主要是给身边有同年级学习需求的家庭安排一次学情诊断和试听体验。如果您身边有朋友想了解孩子目前的学习问题，可以把活动信息转给对方；对方愿意沟通后，我们再做一对一联系，不会打扰没有需求的家长。电话沟通版先和您反馈一下孩子最近的学习情况：课堂上回答问题更主动，计算细节还需要继续训练。这次活动不是让家长硬推荐，而是给有真实需求的家庭一次诊断和试听机会。您如果想到合适的同学家庭，可以先问问对方是否愿意了解；对方同意后，您把联系方式或微信名发我，我会按学习需求沟通。2.家长顾虑回应话术家长顾虑回应话术后续动作我不太好意思推荐朋友理解您的顾虑，我们也不希望给家长造成压力。您可以只把活动信息发给确实有需要的朋友，对方愿意了解后再联系。发送简短活动说明图文和适合对象说明怕朋友觉得是在推销我们沟通时会先做学习需求确认，不合适的孩子不会强行推荐课程，重点是让家长知道孩子目前适合怎样学习。在登记表中写明“先诊断后建议”朋友孩子情况我不清楚没关系，您只需要判断对方是否有了解意愿，具体学习问题由老师和顾问来判断。提供推荐对象判断清单之前推荐过但没报名能理解，每个家庭决策节奏不同。我们会先复盘上次未报名原因，再判断是否适合再次沟通。查询历史跟进记录后再联系权益怎么兑现权益分为试听类和报名类，达到条件后会由校区统一核对并发放，我们会把发放时间和使用方式写在记录中。发送权益规则页并确认阅读3.新家长首访话术首访结构您好，我是××校区的课程老师，收到××家长推荐，说您想了解孩子的学习规划。先确认一下，现在方便简单沟通3分钟吗？我先了解三个信息：孩子年级、目前主要学习困难、您希望通过课程解决什么问题。了解清楚后，我再判断是否适合安排测评或试听。如果孩子情况和我们的课程不匹配，我也会直接告诉您，避免您白跑一趟。沟通环节提问句式判断重点确认授权是××家长把活动信息转给您的，对吗？您愿意我们根据孩子情况做一次学习沟通吗？避免未经同意直接联系学习需求孩子目前最困扰的是基础、方法、习惯，还是考试稳定性？判断需求类型课程经历之前是否上过类似课程？孩子接受度怎么样？判断体验预期时间安排平时哪些时间方便到校区或线上沟通？判断试听排课可行性决策因素您选择课程时最看重老师、班型、距离、时间，还是反馈方式？判断异议优先级八、新线索承接与报名转化SOP步骤动作要求完成时限责任人输出资料1.接收推荐核对推荐家庭、新学员姓名、年级、联系方式、是否已同意沟通收到后2小时内课程顾问推荐登记表2.首次沟通说明来源、确认需求、判断是否适合测评或试听24小时内课程顾问需求确认表3.安排体验根据年级、学科、基础和时间安排测评或试听首访后48小时内教务人员试听排课表4.课后反馈教师给出学习表现、问题诊断和课程建议试听当天试听教师/教学主管试听反馈表5.跟进报名围绕孩子问题、课程路径、时间安排和家长顾虑跟进试听后1—7天课程顾问跟进记录表6.权益兑现核对触发条件，完成推荐家庭和新学员家庭权益发放确认条件满足后3个工作日内行政/财务权益发放记录关键控制点首次沟通不得直接催促报名，应先完成需求诊断。试听课后反馈不得只写“表现不错”，必须包含学习状态、具体问题和下一步建议。报名跟进不得脱离孩子实际基础，课程建议必须与测评或试听结果一致。九、执行清单与填写样例1.活动启动清单检查项完成要求填写样例责任人状态主推课程确定明确学科、年级、班型、余位和开课时间四升五数学暑期衔接班，剩余12个名额，7月8日开课校区负责人已完成目标拆解完成明确推荐线索、到访、试听、报名目标线索80个，到访40个，试听32个，报名12个课程顾问主管已完成名单分层完成老生家庭按满意度与邀约适配度分层A类68户，B类45户，C类12户，D类30户学管负责人已完成权益规则确认权益名称、条件、有效期、发放人一致诊断包、服务券、班级积分；有效期30日行政负责人已完成话术培训完成参与人员完成模拟沟通并通过主管抽查6名顾问、8名学管完成演练校区负责人已完成数据看板建立每日记录触达、推荐、到访、试听、报名、争议飞书表格或校区共享表已建立运营专员已完成2.老带新推荐登记表日期推荐家庭新学员信息需求描述授权确认主跟进人当前状态7月3日四年级李同学家长王同学/四年级/数学基础计算不稳，暑假想衔接五年级内容推荐家长已确认对方愿意沟通陈顾问已约7月5日测评7月4日六年级赵同学家长刘同学/六年级/英语阅读理解薄弱，家长想了解小升初衔接新家长微信回复同意沟通周顾问已完成首访7月4日三年级孙同学家长陈同学/三年级/语文作文表达困难，想先听公开体验课推荐家长转发后新家长主动添加林顾问已安排试听3.新家长需求确认表字段填写样例判断结论孩子年级与学科四年级，数学可匹配四升五衔接班当前问题计算粗心、应用题读题慢，遇到综合题容易放弃基础与方法并存，需要诊断错因家长期望暑假把基础补扎实，开学跟上校内节奏目标合理，可安排测评后推荐班型时间条件周三晚、周六上午方便到校区可匹配周六上午试听决策关注关注老师是否负责、课后反馈是否及时沟通时重点说明反馈机制是否适合试听适合，先安排45分钟测评和20分钟课程体验进入试听排课4.每日推进台账日期老生触达推荐线索有效线索到访/试听报名主要问题次日动作7月5日48户16条11条到访6人/试听4人2人部分家长对权益有效期理解不一致统一发送权益规则说明并更新话术7月6日52户18条13条到访8人/试听5人3人周末试听时段紧张增加周日上午临时试听场次7月7日39户12条9条到访5人/试听5人2人两条线索重复登记顾问主管核对归属并更新主跟进人5.权益发放记录表推荐家庭新学员家庭触发条件应发权益发放日期确认方式核对人李同学家庭王同学家庭新学员完成报名并首次到课学习服务加油包、课程服务券7月12日微信确认并记录截图编号A07012行政王老师赵同学家庭刘同学家庭新学员完成试听并收到反馈学习服务加油包7月10日电话确认，跟进表第18行已记录教务刘老师孙同学家庭陈同学家庭新学员报名后完成入班沟通课程服务券、新生适应支持7月15日面谈确认，家长签收表第6行行政王老师十、风险清单与处理闭环风险点表现形式预防动作处理责任人闭环要求过度承诺承诺一定提分、保证名次、夸大课程效果统一话术只描述课程安排、学习路径和反馈机制校区负责人当天纠正沟通内容，向家长补充准确说明信息保护不足未经同意保存或扩散新家长联系方式登记前确认授权，台账只开放给相关责任人行政负责人删除无关信息并记录整改结果权益争议家长对获得条件、有效期、发放时间理解不一致活动前发送规则页，发放前逐项核对财务/行政三日内核清事实并完成解释或修正重复打扰多个顾问重复联系同一新家长设置主跟进人和线索归属规则课程顾问主管当日合并跟进记录并统一联系窗口课程不匹配为了报名安排不适合的班型或时段以测评和试听反馈为课程匹配依据教学主管重新评估学习需求并调整方案老生体验下降过度要求推荐，影响原有学习服务先完成学习反馈，控制邀约频次学管负责人对不适合邀约家庭停止活动触达教师承接不足试听反馈不具体，导致家长无法判断价值提前培训试听反馈模板和反馈时限教学主管补充学情说明并复查后续试听质量十一、活动复盘表与改进动作1.结果复盘表复盘维度记录结果判断结论下轮改进动作目标完成计划线索80条，实际82条；计划报名12人，实际11人线索完成较好，报名稍低于目标加强试听后24小时反馈和课程方案说明线索质量有效线索58条，有效率70.7%推荐对象筛选较准确保留A类家庭邀约方法，减少低适配群发到访体验到访37人，家长满意度记录中“反馈清楚”出现24次学情反馈对转化有明显帮助固定试听后反馈模板，纳入教师排班要求异议类型高频异议为时间冲突、班型不确定、孩子能否适应异议集中在安排与匹配提前准备可选班型和转班规则说明权益兑现应发36项，已发36项，无遗漏记录兑现流程稳定继续由行政统一核对，不由个人单独承诺风险事件重复联系2起，均当天