关系营销客户开发营销

Chapter3客户开发(kāifā)营销3.1概述一重要性二影响客户购置决策的力量1内部(nèibù)力量〔1〕需要needs、欲望wants、需求demands〔2〕理解力perception1第一页，共二十六页。2第二页，共二十六页。几千师生齐争吵(zhēngchǎo)，只因裙子太短小，具体情况怎么样，宣传栏里有报道感冒因病毒而起，并非寒冷的缘故维纳斯证明适度的缺少会更加美丽难道地球变暖是假的因为允许1米长的长方形存在，所以0.3米长的正方形存在也合理3第三页，共二十六页。法律禁止的只是原告由超短裙萌发的邪念，而非被告所穿的超短裙人与猩猩的根本(gēnběn)区别不是裙子的长短，而在于看见长裙和短裙能否作不同想像4第四页，共二十六页。〔3〕个性personality〔4〕自我观念self-concept理想的自我idealself自我想象selfimage景象的自我looking-glassself真实(zhēnshí)的自我realself〔5〕态度和动机attitude&motive〔6〕学习learning5第五页，共二十六页。6第六页，共二十六页。2外部(wàibù)力量〔1〕教育education〔2〕工作经验workexperience〔3〕工作年限tenure〔4〕角色role〔5〕参考群体referencegroups7第七页，共二十六页。8第八页，共二十六页。三客户开发的步骤(bùzhòu)1寻找客户2评估客户3接近客户4讲解和示范5处理客户异议6诱导交易7售后效劳9第九页，共二十六页。10第十页，共二十六页。3.2寻找客户一原那么1勤奋(qínfèn)2慧眼3创造性11第十一页，共二十六页。二渠道1逐户访问2连锁反响3资料查询4会议寻找5个人观察6从竞争对手手中抢客户7贸易(màoyì)伙伴相互推荐12第十二页，共二十六页。3.3评估客户一影响(yǐngxiǎng)客户评估的因素1需求度2需求量3购置力4信誉度5决策权13第十三页，共二十六页。倡导者initiator影响者influencer守门(shǒumén)者gatekeeper决策者decider购置者buyer使用者user二了解客户14第十四页，共二十六页。3.4准备与客户接近一准备工具二相信自己(zìjǐ)三了解产品15第十五页，共二十六页。3.5销售(xiāoshòu)讲解与示范一几个关键问题1什么吸引客户2客户为什么要买你的产品〔1〕鉴别利益产品利益企业利益差异利益16第十六页，共二十六页。〔2〕了解客户心理〔3〕把产品的特点转化为客户利益(lìyì)FeatureAvailableBenefitValue3销售技巧17第十七页，共二十六页。3.6处理客户异议一概念及其理解1定义客户针对销售人员及其在销售中的活动做出的一种反响，一般表现在对销售介绍和演示中提出的疑心、否认(fǒurèn)和不同意见2理解18第十八页，共二十六页。二产生1认知障碍2情绪障碍3群体障碍三类型四处理原那么(nàme)和策略19第十九页，共二十六页。3.7诱导客户成交一达成交易的因素(yīnsù)和条件二主要方法20第二十页，共二十六页。3.8售后效劳一技巧二投诉处理1鼓励客户(kèhù)，解释投诉问题2获得和判断事实真相3提供解决方法21第二十一页，共二十六页。3.9销售人员的品质和技能(jìnéng)一品质1移情2个人积极性3自我调节能力4职业道德5营销观念6好学精神22第二十二页，共二十六页。二技能1沟通(gōutōng)2分析3创新思维23第二十三页，共二十六页。AttentionInterestMemoryAction24第二十四页，共二十六页。供给商有权选择其交易对象，如果我们不能成为供给商的交易对象，那么，他们会把最好的人员、最好的资源、最新的技术和创造奉献给我们的竞争对手，使我们处于极为(jíwéi)不利的竞争境地。

——谢尼克〔Ford〕25第二十五页，共二十六页。内容(nèiróng)总结Chapter3客户开发营销。〔1〕需要needs、欲望wants、需求demands。几千师生齐争吵，只因裙子太短小(duǎnxiǎo)，具体情况怎么样，宣传栏里有报道。因为允许1米长的长方形存在，所以0.3米长的正方形存在也合理。