教案-项目三任务五引导成交

课题名称任务五引导成交学科教材直播销售授课教师授课类型理实一体化授课班级授课地点授课时长2课时授课日期课程标准本教学内容选自北京师范大学出版社出版的《直播销售》项目三任务五：引导成交。本节课主要针对在最后的成交环节，围绕主播该学习和掌握哪些技巧才能更好地引导消费者下单购买，通过行为引导和行为引导，在直播最后的成交环节，能灵活使用成交技巧。教学内容本节课从行为引导和行为引导两个方面阐述引导成交，帮助主播灵活使用成交技巧，促进直播最后的成交环节。课程思政团队合作精神：各小组在课前根据组长分配的任务，相互协作，共同分析工作情境描述中直播引导成交的问题，并为晓慧团队撰写如何进行引导成交的方案。坚守自我，追求理解：在课堂上，引导学生树立正确的营销价值观。这包括诚信经营、公平交易、顾客至上等原则，旨在维护企业的良好形象和声誉。通过工作情境描述分析，如网红虚假宣传、贬低消费者等负面事件，强调职业道德的重要性，引导学生树立正确的职业道德观念，遵守行业规范。家国情怀与文化传播：鼓励学生通过直播平台传播中华传统文化和正能量内容，如传统手工艺、地方特色产品等。学情分析根据学生的专业背景，前面已经接触过哪些知识和技能，评估学生是否具备直播销售的基础知识如市场营销、沟通技巧等，以及他们对新媒体技术的熟悉程度。探讨学生对本节的学习态度和动机。识别学生中可能存在的学习差异，是否需要额外技术支持和提供学习资源。教学目标知识目标1.知悉行为引导的内容。2.明确价值引导的技巧。能力目标能够熟练掌握引导成交的技巧。素养目标培养学生对直播引导成交技巧的兴趣和直播行业的职业认同感。教学重点依据知悉行为引导和价值引导的技巧，做好直播引导成交工作。教学难点根据任务情景工作内容，设计直播引导成交的技巧。教学方法任务驱动教学法教学准备教案、PPT、电脑、手机教学过程教学环节教学内容备注创设情境新课引入：山核桃的直播就要开始了，晓慧从“助农直播达人”的人设定位出发，对直播讲解进行了准备，主要包含山核桃相关的专业知识、独特卖点、品牌信息等。她很清楚直播销售的最终目的是将商品成功地销售出去，因此，在直播最后的成交环节，她能灵活使用成交技巧。新知学习思维导图：结合教材，按照活动内容的多少和学生的实际情况，参照教材设计，将每次一活动作为一个任务引导学生完成，让学生在任务中习得知识。活动一行为引导很多消费者可能会在下单购买商品的时候犹豫不决，主播这时候要立即引导消费者购买。如何引导消费者立即购买？某知名主播在成交环节经常会这样说：“××商品的市场价是199元，现在直播间的价格是149元，直降50元，数量有限。来，我们倒计时，54321！”一、再次强调优惠价及福利实际上真正能够促使消费者做出购买决策的并非“54321倒数”的购买信号，而是优惠价、福利、赠品等。二、直接发出购买信号消费者的购买欲望强烈也并不意味着消费者一定购买，消费者可能会因为一些因素犹豫不决。采用“54321倒数”等方式发出购买信号这种行为引导方法是一些主播在直播销售中常用的销售策略。这种销售策略有效的主要原因有以下两点。一是倒数能够营造一种紧张的氛围，带给消费者一种“再不下单就来不及”的感觉。二是“54321倒数”这种表达方式更倾向于引导群体一致行动。活动二价值引导很多时候，消费者其实不仅为商品的成本付费，还为商品能够为他们带来的价值感付费。所以，在最后的成交环节，主播还应懂得进行价值引导，让消费者购买商品。商品的价值主要有3种：使用价值、体验价值和传播价值。一、从商品的实用性出发，凸显商品的使用价值商品的使用价值其实就是商品的实用性。主播只要能够将商品的使用价值传递给消费者，就能够有效促进消费者购买。所以，如果主播在直播间推荐的是一些价格较低、较日常的商品，那么可以重点描述商品的实用性，突出商品的使用价值。二、从商品的体验性出发，强调商品的体验价值顾客感知价值由三个要素构成，即产品价值、服务价值和体验价值。体验，就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆的活动。体验价值是服务价值的一种升华，是一种发自内心的精神满足，并会形成深刻记忆或产生美好回味。体验价值，包括情感价值、心理价值、知识（信息价值）。三、从商品的独特性出发，突出商品的传播价值商品的传播价值是指消费者购买商品后与他人分享过程中所产生的价值。在消费者乐于分享的互联网时代，这种价值也能有效促进消费者购买。商品的传播价值主要体现在商品的独特性上，因为越独特、新奇的商品，人们越乐于分享。主播应善于发现并挖掘商品的全部价值，并将这些价值清晰地传递给消费者。效果检测完成课内想一想、做一做等任务查漏补缺：1.学习任务完成情况检测。2.带领学生总结回顾所学内容。学以致用合作提升以小组为单位，根据直播团队分工，完成团队直播商品引导成交。“我”来总结学生总结和教师总结相结合。课堂小结：本节课主要围绕直播引导成交，学习了行为引导和行为引导等内容，通过知识学习可以完成本节课程中的工作情境描述任务，做好引导成交，促进在直播最后的商品成交，做到学以致用。课堂评价评价表评分内容分数评分态度认真，分工合作20实操完成情况50实操创新点10实操总结汇报表述清晰、流畅20总评活学活用我来支招想一想：商品的价值主要有使用价值、体验价值和传播价值，结合你最近直播间购物的经历，想一想你所买商品的三种价值分别是什么？与同学分享。教学反思创新与亮点1.以真实的直