大道虔行-做而论道

大道虔行而论道大道有涯由终及始做“想做与不想做”是有没有责任感的问题“真做与假做”是有没有职业良知的问题“会做与不会做”“德”的问题“才”的问题大道虔行做而论道我们当前首要解决的还是做与不做的问题——执行力的问题其次要监控“真做与假做”的问题——永续经营的问题而会做与不会做手艺人的问题（衡量我们广大干部员工考核及未来发展的重要标准）不想做就肯定做不好；只要我们下决心想做好，在内涵发展道路上遇到的问题，其实都是能解决的问题。事实证明，经过我们大家的共同努力，我们的内涵发展已初步显现出成果，但这仅仅是“万里长征的第一步”，未来的真正内涵之路需要我们虔行，需要我们以执行促实效。目录下半年我们要做什么上半年我们做了什么做的好的方面做的不足的地方要做什么为什么做该怎么做业务指标分析总保费达成状况：单位：万元个险营销续期银保银保续期团险总保费2833.555397.1819443.3129.1652.728355.83成绩虽然面临金融危机、公司转型以及发展过程中的历史遗留问题，但上半年总规模仍占据合众系统第二位，个、银、团发展均衡。营销首期年累计41395营销续期年累计57665银代年累计197592银代续年年累计415团险年累计6065总保费年累计312584上海4378江苏10336江苏34453江苏91北京1228江苏49621江苏3700河南6235湖北19443内蒙古60上海1164湖北28356山东3680山东6127江西19150湖南55湖北653江西22013内蒙古3591上海5926四川18814河北40河北394上海21862河南2848湖北5397北京15705湖北29河南368河北21218湖北2834河北4178河北14048浙江27江苏329四川20361黑龙江2675内蒙古3520黑龙江12638黑龙江22浙江328北京18888湖南2384黑龙江3021广东11581青岛21山东242黑龙江18684河北2265湖南2863湖南8609北京19广东238广东17381广东1961广东2735陕西7489山东17内蒙古224河南16317单位：万元合众系统状况：成绩截止6月30日分公司在系统中的排名各机构保费达成状况：单位：万元成绩个险银保团险营销续期银保续期合计08年全年09年上半年荆州1265.69393.013526.509.62669.698.504,607.32宜昌1690.32448.992304.8114.161,135.101.903,904.95黄冈1620.74584.911539.617.93884.460.003,016.91襄樊985.49391.22884.902.40609.387.801,895.70荆门499.18106.05771.9010.05197.810.601,086.41孝感685.81322.12303.306.88218.260.00850.56十堰905.69176.47-7.76549.82-734.05黄石520.7395.324.802.03233.30-335.44咸宁255.3451.35-3.1074.710.00129.16鄂州170.7441.01-0.5069.590.00111.09武汉1023.83223.1210107.49588.26755.0510.3011,684.22合计9,623.562,833.5519,443.31652.705,397.1829.1028,355.83系列机构在中支总规模前三甲中，黄冈、荆州、宜昌分别占据着个险、银保、团险的总规模第一名襄樊、孝感个险上半年成长最快

指标目标值6月达成半年度达成核心指标个险初审差错率≤3%1.06%0.88%团险初审差错率≤5%1.96%0.43%个银险保全差错率≤0.5%0.12%0.11%个险件数承保率≥95%98.51%101.48%个、银险短期险赔付率≤65%46.42%38.53%个险平均出单时效≤5天3.21天3.13天生命指标个银险免调查件3日结案率≥92%100%99.63%30日个险回访成功率≥92%99.8%98.73%监测指标个险客户“端对端”平均出单时效≤10天14.06天11.68天个险件数承保前撤件率≤5%5.89%7.64%长险赔付率≤45%36.94%30.29%短期出险率≤0.9‰0.2‰0.1‰10日结案率≥92%99.24%98.1%银代回访成功率≥92%98.04%95.79%团险保全差错率≤0.5%0%0%个银险保全时效简单件≤5分钟2.15分钟2.36分钟复杂件≤15分钟8.71分钟8.06分钟运营KPI指标概况

危险

异常

正常成绩内涵成长指标分析（1）—产品结构（个险）产品结构转型效明显成绩08年09年上半年只有想不到没有做不到，只有要不要，没有要不到数据来源：MIS系统-分险种指标月报表机构2008年2009年增长率机构2008年2009年增长率江3%湖南1350168825.0%江西784141280.0%河北1795207915.8%安徽884147366.7%内蒙古2489284814.4%湖北1243200461.1%黑龙江1917218814.1%上海1991319360.4%宁夏41946310.6%青岛23636152.8%河南26712076-22.3%山东2157319848.3%广东23491432-39.0%浙江979136639.5%天津15160-60.0%陕西67993037.0%北京1196258-78.4%全系统249793406436.4%1-6月传统险同比增长情况成绩内涵成长指标分析（1）—产品结构(银保)成绩08年09年上半年内涵成长指标分析（1）—产品结构(团险)08年09年上半年成绩内涵成长指标分析（2）—继续率成绩一季度末，调整了管理架构，加强了续期的领导力量，成效初步显现6月整体经营状况数据来源：MIS系统-分险种指标月报表机构半年度任务1-6月承保计划达成月均平台缺口缺口占比机构半年度任务1-6月承保计划达成月均平台缺口缺口占比上海3310319396%5321170.2陕西164293057%1557124.6江苏3922345788%5764650.8河南3672207657%34615964.6山东3861319883%5336631.2山西84252362%873193.7安徽1821147381%2463471.4宁夏85246354%773895.0黑龙江2734218880%3655461.5广西76445359%753114.1江西1775141280%2353631.5湖南3356168850%28116685.9四川1277107284%1792041.1青岛71936150%603586.0内蒙古3738284876%4758901.9广东3060143247%23916286.8大连63847875%801592.0辽宁24913353%671161.7浙江1877136673%2285112.2福建84225130%4259114.1河北2907207972%3468282.4吉林867992%7970.1湖北3004200467%33410003.0北京159125816%43133331.0新疆84258870%982542.6天津760608%1070069.7全系统496773406469%5677156122.7不足1、个险整体业务进度不理想1-6月传统险标保缺口反映出队伍销售能力极度薄弱不足2、继续率较系统内优秀机构仍有较大差距基准值:72％年累计13月保费继续率不足2、继续率较系统内优秀机构仍有较大差距年累计25月保费继续率基准值:90％尤其是25月保费继续率更需要引起大家的高度警觉和重视！半数机构的继续率还有待进一步提高基准值:72％不足13月武汉、鄂州、咸宁需加快进度25月十堰、宜昌、襄樊为重灾区，严重影响了分公司进度3、队伍结构及体能不足3转率仅达22.78%，训练、辅导“难觅影踪”经营管理分析三大工程建设状况——文化建设核心价值观红色首都湖北人自己的保险公司家园文化营销文化职场文化执行文化行为文化

对内

对外品牌文化服务文化建立了湖北分公司企业文化模型并进行了全方位的宣导成绩三大工程建设状况——内控建设法律法规培训学习合规自查整改落实督促抽查法律法规汇编法律法规培训法律法规考试明确组织架构及岗位职责建立标准工作流程整理分公司管理制度合规经营自查工作完善内部风险控制手册（目前已完成十堰、荆门等三家中支的检查工作）成绩社会责任廉洁自律规范经营队伍建设诚信服务扶贫工作积极推进强化行风建设相关文件的学习，进行内涵式发展培训成绩三大工程建设状况——行风建设理赔知识大讲堂，树诚信口碑财务数据真实性的自查工作法律法规的学习后援各部门主要工作人力资源部1、人事架构的整合，完成了部分不合格岗位人员的调整；2、进一步明确了中支一把手的职责和定位，信任与授权；3、启用了一些忠诚公司，德才兼备的B、C类干部及核心岗位员工财务部1、严格管控预算，上半年总预算执行率控制在百分百之内；2、相继出台了《关于下发财务审批授权管理办法的通知》等管理办法，有效防范了风险；3、出台了《关于明确2009年度分公司后援及个险各部门日常费用额度的通知》等制度，严格控制日常费用，将有限资源向一线倾斜；运营部1、5.15客户服务节；2、会同业务部门有效化解投连客户投诉升级风险；3、实施和推动零现金管理制度，有效控制收付费环节的风险办公室1、完成了2家中支,18家营销服务部职场的换租、续租和装修工作；2、进一步完善公司采购管理办法、规范采购流程、在总公司年度考核中获得系统采购管理优秀单位称号。成绩品牌建设蝉联“最佳服务保险公司”（2009年3.15金融行业服务质量用户满意单位）（2009年度诚信单位）武汉市委常委、副市长胡绪鹍颁发“十大爱心企业”、“十大公益人物”奖牌湖北省十大风云人物湖北省最具社会影响力单位奖成绩学习型组织初步搭建法律法规学习月办公基础技能培训及考核定富主席讲话精神学习《谁杀了我的牛》寿险的意义与功用演讲比赛……成绩不足一，三大工程进度不一内控建设和文化建设基本按照年初规划有条不紊地进行，但在各机构、分公司各部门的具体落实上还不到位行风建设具体实操办法不多，上半年实施的成果不明显三大工程项目应相互呼应、共同推进，真正形成一股提升公司整体经营管理水平的合力二，执行年的“执行力”仍是较大的问题不足

随意性。随意性主要表现在执行总分公司政策及上级指令时，符合自己意愿或利益的政策就积极执行；反之，就拖延或不认真执行；

简单化。单纯地认为不做“绊脚石”就是执行。对工作有要求无检查、有安排无结果、有制度无奖惩，致使工作无创新、无突破，停留在表面化和一般化水平上；

片面性。简单地认为执行力就是一种个人能力，是素质能力，没有意识到执行力更重要的是服从意识和落实能力；

找借口。这是反映在执行力上最常见也是最致命的问题。没有执行找借口、执行不力找借口、出了问题找借口，把自己游离于责任之外，最终使政令不能畅通，员工受到伤害，组织不能做强。主要现象：二，执行年的“执行力”仍是较大的问题不足1、总分公司正确的战略、政令不能在各系列、各经营网点坚决的贯彻落实2、分公司逐步形成了较好的学习氛围，但中支学习氛围不够3、机构征订的单证不能及时下发、乱发、错发4、中支及营服所预报（预收）业绩与实际达成严重不符5、OA及PO时效虽有改进，但“官僚主义”现象依然存在6、规定时间内要求上报材料未能及时上报，或者上报质量不高7、整体协作意识及服务一线态度还有待进一步加强8、各系列、各专业部门对下级部门及员工关爱与训练辅导严重不足9、召集会议不考虑机构及员工实际困难，搞“文山会海”或随意变更时间10、节约意识和成本管控意识还有待加强（特别是分公司本部）

……具体细化到实际工作中主要表现有：不足三、干部和员工匹配内涵发展的成长不够管理干部“三预”——预知、预见、预谋员工“3J”——“进”、“静”、“精”随着公司逐步深入内涵发展期，无论是对我们的管理干部还是普通员工都提出了更高的要求，如果不能随着市场及经营方式的变化而不断提升各方面的素养，将无法满足公司经营管理的需要。小结：2009年的上半年，无论是当前整体经济形势的变化、市场竞争主体的不断增加还是公司经营方式的转变都对我们的实际工作造成了巨大的压力和困难。但在一系列挑战面前，红色首都人顶住了压力，成功地踏出了向内涵式可持续发展转型较为坚实的第一步。横看成岭，侧成峰目录下半年我们要做什么上半年我们做了什么做的好的方面做的不足的地方要做什么为什么做该怎么做下半年任务目标：13月继续率72%，挑战75%25月继续率75%，挑战80%个险（传统险）4826营销续期7380银代22557团险短险177合计34940单位：万元下半年挑战3.5亿元要做什么2009年经营方针：苦练内功深挖潜力做好做强稳做大个险求内涵团险要效益银保追结构要做什么坚持走内涵式快速可持续发展道路持续提升队伍体能持续改善业务品质持续强化产品结构优化投入产出效率内涵式成长逐步演变为湖北合众新的业务增长模式，增长模式的转变有利于湖北分公司尽快实现打平。要做什么个险绿色增员补血液培训辅导育新人产品推动提产能绩优运作抓销售专业管理夯基础大部大组建铁军银代有效规避风险追求良好结构下的规模专业制胜团险无风险有效益重点发展意外险和综合开拓下半年主要业务方针：强化销售能力，倡导服务营销，靠扶持自主经营带来新的增长要做什么下半年管理主要思路1、进一步整合架构，真正引导自主经营；2、进一步落实推动三大工程项目；3、进一步推动“执行年”相关工作，提高执行效率；4、明确人才选拔标准，培养符合公司发展需要的干部员工5、理顺各层级关系，明确责任，保证各项工作有效、顺畅开展；6、匹配相关的财、物政策，加大资源向一线倾斜力度；7、强化服务营销，做实客户服务，彰显“口碑”品牌。要做什么为什么做2012年打平5年上市总公司再次明确了打平上市时间为什么做尊重规律的内涵发展才会成功为什么做规律1、寿险公司的分支公司是销售公司，销售能力应是核心能力——新契约月佣金应是当地最低收入水平的1.5——2.0倍，队伍才稳定，不脱落——新契约高，续佣才高，续佣平台高队伍才不会被挖角——主管、推荐人销售能力强，带出的新人存活率高（三转高）——新契约平台高，分公司、中支费用才够用，激励和培训的投入才能保证——新契约佣金高，管理津贴才高，管理津贴仅与首期FYC有关为什么做销售能力对比——人均FYC与当地人均收入对比人均收入未超过当地收入水平的1.5—2倍以上。队伍不稳定，容易脱落地区人均FYC人均收入当地人均收入比例人均收入比例湖北392.57966.28857.620.461.13统计时间：2008年全年注：当地人均收入——2008年各省、直辖市城镇人均收入（来源2008统计年鉴）1、在职人员的收入是离职人员收入的8-10倍。主管收入高，销售能力强（个人和团队的销售），续期利益高，同时不容易脱落，不容易被挖角。2、主管离职人员平均收入相对来说较低，说明这部分人，根本不具备销售能力。销售能力对比——主管收入对比2008年全年全系统数据项目业务主任高级业务主任营业部经理业务总监汇总留存率56%68%76%83%62%离职人员月均FYC183161180299180在职人员月均FYC12311220119622281238销售能力对比——主管销售能力与新人留存关系主管、推荐人销售能力强、增员意愿和能力就强，带出的新人存活率高（三转高）推荐人月均FYC新增人员数量推荐人数量人均增员三转人力三转率1000以下43497200642.17656815%1000≤FYC＜30002080676062.74478523%3000≤FYC＜500020846123.4155927%5000以上6671843.6323635%2008年全年全系统数据数字显示，在09年产品转型过程中，传统险占比逐步提高，在不考虑绝对规模的前提下，保费含金量明显提升，业务队伍收入也明显增加产品结构变化带来收入的变化——外延式思路：n个营服（营业部）相乘等于业绩平台——内涵式思路：老人人力×件均＝老人平台＋新人人力×件均＝新人平台新人增老人，新人变老人，平台不断提升，“生生不息”问题本质：营服就是投入，投入中断，平台提升中断规律2、业务平台是如何搭建和提升的为什么做当前发展态势——容易走的都是下坡路容易走的是下坡路----开业第二年产能平台普遍下降

05年06年07年08年09年05年开业营服月均产能（41个）17.2313.88(↓3.35)23.1822.56(↓0.6)16.48(↓6.0)06年开业营服月均产能（91个）

22.0430.327.4(↓2.9)17.41(↓10.0)07年开业营服月均产能（141个）

30.123.8(↓6.3)13.1(↓10.7)08年开业营服月均产能（166个）

21.9416.08(↓7.7)09年开业营服月均产能（30个）

18.53合计17.2318.8927.3924.0215.56(↓8.46)营销要走上坡路，爬坡是有难度的，要有强大的马力所以形成循环：平台下降目标增长缺口为了达成目标，开设机构规律3、源源不断的动力和基本法，掌控和自主经营平衡——以营业部经营为基础的经营循环。大部特征：部经理自己运作营业部系统工作大部、大组、大直辖才会有大利益促进有更多的大部、大直辖成功吸引成功为什么做月均标保平台（总标保）50万及以上30万（含）-50万20万（含）-30万10万（含）-20万10万及以下营业部个数0004118当前营业部现状：1、水平较低，能力还弱，尚处于成长期湖北分公司截止6月数据营销到底是要收人，还是要“空帽子”？！规律4、大型化的组织——50个有效活动人力的中支本部和150个有效活动人力的中支本部的运作难度和效果是完全不一样的——中支对大型化的营服和营业部的现场支援效果要远好于小型化或迷你型的——人力资源成本和职场成本因大型化而有效分解——便于宣导、培训、激烈和掌控大型化才是经济的大型化的路径：整合变大变强为什么做规律5、基础决定高度——营业单位基础管理的系统和基本建设出勤、主顾开拓活动标准督导体系标准增员体系制式培训体系处于发展期“萌芽”状态，没有基础何来高度？为什么做新业务价值分析（NBEV)为什么做寿险公司经营的是风险，它的赢、亏决定于三个因素：利差、死差、费差价值经营与管理长期险赔付率单位：万元截止至2009年5月31日，赔付率较07/08年有所提高，预计随着新保险法的实施，寿险行业的死差益将受到极大影响费差损定义和概念结构性费差损：由于新单占比多（首年支付佣金高，同时还发生核保，体检，出单等费用）而产生的费差损．这些费差损需要通过续期保费产生的费用来弥补前期的亏损超标性费差损：以超过定价时所设定的佣金、手续费标准支付佣金或手续费所产生的费差损，如高薪聘请业务人员，在银代渠道高手续费以及对销售人员进行过度额外奖励分摊性费差损：指设立分支机构的筹建费用过大，分支机构开业后需分摊的费用过多造成的费差损规模性费差损：指由于保费规模小，分摊的营业费用过多造成的费差损。成本失控费差损：指由于成本失控/浪费等所造成的费差损以上分类是根据保监会副主席魏迎宁在《保险研究》上的一篇文章整理。新契约保费平台，保费结构(规模性费差损)续期保费，继续率(结构性费差损)基本法成本－有管控(超标性费差损)变动费用预算固定费用预算降低费差损的关键行动该怎么做一季度二季度三季度四季度夯实管理基础建立标准体系引导自主经营深化创新创优1、储粮过冬、练好内功；2、壮大队伍，提高产能；3、强化“家园”文化建设建立适合湖北合众自身状况并体现行业水准的各项业务标准和工作标准善用资源，创造价值，自主经营，自负盈亏1、鼓励创新，构建比较优势2、鼓励先进，建立科学评估体系尊重行业发展规律秉承永续经营之道该怎么做下半年管理主要思路1、进一步整合架构，真正引导自主经营；2、进一步落实推动三大工程项目；3、进一步推动“执行年”相关工作，提高执行效率；4、明确人才选拔标准，培养符合公司发展需要的干部员工5、理顺各层级关系，明确责任，保证各项工作有效、顺畅开展；6、匹配相关的财、物政策，加大资源向一线倾斜力度；7、强化服务营销，做实客户服务，彰显“口碑”品牌。该怎么做重点支持中心城市和取得局部竞争优势的偏远地区，实施聚焦市场战略资源向大中支、大服务部、大部、大组、大直辖倾斜营业部自主经营荆楚百杰一、个险：该怎么做坚定走部、组大型化之路，通过良性考核与有效整合，通过6个月初步塑造一批高收入的团队长，让忠诚公司、身先士卒、耐心辅导、用心服务、自主经营的榜样先富起来！让遵守行业规律的人享受行业应有的回报！该怎么做个险：打造合众红色首都的百万富翁！营业部“123”工程一个30万平台营业部两个20万平台营业部三十个10万平台营业部该怎么做营业部支援的加强以营业部经营为重心的运作营业部经理的个人成长制度的配合、完善营业部自主经营营业部经营能力的改善营业部自主经营的内容增员活动选择活动训练活动激励活动销售活动活动管理销售支援绩效管理规划活动行政管理营业部经营活动二、银代：该怎么做

风险品质首要任务风控业务两手要硬机构本部各有侧重规模结构分兵把守渠道运作奠定基础建行渠道全面推动资源一线加大倾斜重点机构重点支持有效增员竞争淘汰文化培训加强沉淀

三、团险：该怎么做根据大项目续保需求，优化运营、团险之间的操作流程，提升管理效率；定期组织信息员进行团险业务流程培训，挖掘机构项目信息，建立稳定业绩平台；兼业代理渠道成效正在逐步显现，锁定效益型行业中的龙头企业；定期组织全员培训，强化团队综合能力，加强团队凝聚力；全面完成总公司下达各项任务目标（意外险目标、短险目标和利润目标。）文化建设1、三级机构广泛推广，营销亚文化等系列文化形成2、结合内涵发展需要，进一步提炼文化内涵行风建设1、从廉洁自律、规范经营、诚信服务等方面开展行风评议工作2、根据评议的结果，及时发现工作中的问题，有针对性的进行整改内控建设1、完成其余中支的合规经营自查工作2、根据检查的结果进一步完善分公司内控体系进一步落实推动三大工程项目该怎么做执行是确保公司各项战略决策和规划顺利实现的重要保障，下半年将从执行的三个重要层面入手，加强执行力：1、进一步规范、统一执行标准2、建立有效的执行保障制度和考核追踪（执行纪律）3、进一步加强干部和员工的执行能力严明的执行纪律执行高度一致的执行标准卓越的执行能力该怎么做进一步推动“执行年”相关工作有效执行=高层理念+中层做法+员工行为高层理念(事业心)：即形成执行的文化理念中层做法(上进心)：即把执行文化转化为过程的做法。一是制定一定的方案，二是运用有效的工具，三是形成完善的流程，四是推进进度时间，五是控制整个过程。员工行为(责任心)：即在过程之中养成好习惯的行为关于执行执行就是——给结果该怎么做干部的综合素质标准

人品正直遵纪守法遵守社会和组织伦理组织文化认同积极心态责任心诚信人际理解学习领悟

把握未来人才培养

归纳思维

影响能力

团队领导交际能力

结果导向适应调整

监控能力搭建公司干部梯队明确员工职业生涯发展规划培养自身优秀人才培养目标核心标准：认同公司长期发展战略，

并愿意为之付出不懈努力明确人才选拔标准，培养符合公司发展需要的干部员工1、理顺分公司与中支的关系该怎么做实施分片区区域管理宜昌、荆州总经理直管孝感、咸宁由营销总直管鄂东南片区（黄冈、黄石、鄂州）由陈华章总任区域负责人鄂西北片区（襄樊、十堰、荆门）由李慧敏总任区域负责人理顺各层级关系，明确责任集合资源、由强扶弱、营造氛围、共同成长司令员与政委的关系总监（部经理）与服务部经理的关系李云龙与赵刚的关系外勤前线主抓业务，内勤后援主抓品质和凝聚力,

有分工但合作大于分工2、理顺总监（部经理）与服务部经理的关系该怎么做理顺各层级关系，明确责任理顺各层级关系，明确责任3、理顺首期与续期的关系建立各层级干部续期追溯制强化自保件与在职单管理制定协管员考核绩效管理办法该怎么做4、理顺前线与后线的关系进一步强化服务意识，提升后线对前线的服务水平后援营销服务一线服务服务队伍在前线流汗、流血，不能在后线流泪该怎么做理顺各层级关系，明确责任5、理顺各职能部门的关系后线部门不干预前线部门具体市场运作；（项目该不该投、激励方案该不该制定等）前线部门不参与后线部门正常审批流程。（招标、采购等）前线部门和后线部门之间在完成本职工作的同时，要加强沟通、相互通气，保证工作的一致性和畅通性。该怎么做理顺各层级关系，明确责任强化服务营销，做实客户服务全省老客户大回访活动客服、咨诉大练兵销售服务明星大评比活动该怎么做我们的信心与保证执行年是合众从优秀到卓越的龙门一跃只要找到了路就不怕路远个险渠道——下表为个险渠道2009年1－5月保费收入、市场排名和人力情况单位：万元，%新单排名公司名称新单保费其中:期缴续年保费销售人力新单同比人力同比1中国人寿1,744,8211,464,3084,749,027728000-21%8%2平安人寿1,354,8061,328,2593,071,61337280141%24%3太平洋人寿370,587331,223963,553/11%/4泰康人寿331,987251,436468,7243052054%17%5人保寿174,474/20,913/216%/6太平人寿114,875110,146132,5585215616%22%7友邦63,15359,795176,25823126-20%-23%8民生人寿52,63945,75559,9795222823%-5%9合众人寿37,79435,52145,55342525-29%-16%10生命人寿27,65023,10523,31819258-19%-7%11华泰人寿24,61513,1824,60713173141%113%12华夏人寿21,810/1,294/646%／13信诚人寿20,55712,34151,47814472-57%