信息化业务拓展实施经验分享

信息化业务拓展实施经验分享

目录第一部分存在的问题分析第二部分工作目标各区县项目参与度不高，能力不够思想重视程度不足、对人员能力提升培训不到位，各区县驻地网班组不具备施工能力，发掘问题及解决问题的能力有待提升，承接项目后简单转包给施工队施工。随着公司转型和信息化业务的发展，项目管理要求也不断提高。目前项目施工质量进度管控不到位，工艺质量参差不齐。信息化项目支撑人员缺乏专业的知识，对施工质量可能带来的风险预判不足。在项目方案设计、项目实施、售后运维过程中，难以做到对进度及施工工艺的严格管控。主要体现在安排的信息化和工程项目如涉及破路、载杆等复杂工序就存在无法实施的情况。（项目方案编制能力不足，技术要求较高的项目往往无法完成或报价过高）。项目交付时间滞后，需要多次修改方案，无法有效对项目开工、实施及交付进行管理，存在较大审计风险及嵌入式廉洁风险。项目施工质量有待提升信息化及工程项目施工能力不足自施工占比低项目交付能力不足，项目管理水平亟待提升产品保障体系不完善：信息化产品一点交付能力不足；集项目支撑队伍转型能力需加强：项目经理队伍持证上岗率偏低，缺乏PMP、HCIA、CISP等相关资质认证，缺乏规范项目管理理论基础，对数通、信息安全等专业知识欠缺。5G、云业务等转型业务支撑队伍数量储备不足；项目管理规范性亟待提升：在项目实施过程中，部分项目仍存在提前施工的情况，存在较大采购交付风险；售前协同仍需加强，售前与售中的部分工作不同步，导致实施和交付的及时性无法得到有效保障；风险管控手段不足：对项目的管理缺乏行之有效的管控手段，一线人员无法对项目解决方案合理性及潜在风险进行评估，导致项目实施风险。各区县数智化相关业务拓展不足数智化相关业务发展不足，大单项目缺乏。1各县业务发展不均衡，未形成融合销售合力。21业务结构不平衡2各区县经理思想转变慢，市场拓展配合度低售能力薄弱：部分拓展人员能力不足，无法有效进行项目的支撑、承接，服务能力差。1解决方案整合能力薄弱：业务知识储备参差不齐，方案整合能力薄弱。23资质了解不够，无主动拓展思想资源共享不足：合作伙伴合作不充分，未能形成“功能互补、资源共享、融通发展”的良性运营。1

人员销售积极性不高：政策宣传、业务培训不足，社拓展人员销售积极性不乏力。2拓展主动性不强：对资质了解不够，无主动拓展工程项目和信息化项目思想。3宣传力度不够：品牌推广不足，造势不够，客户对项目业务相对陌生。3多数项目停留在过单，生态运营未呈良性运转。3目录第二部分工作目标第一部分2021年存在的问题分析统一思想、明确目标、清晰路径、达成共识坚持党建引领、深化党业融合，在省公司及州公司领导的指导下，以信息服务和工程业务为抓手，践行“以客户为中心”的工作理念，始终以客户满意作为检验工作成效的唯一标准，不断打造队伍能力，努力做到传统业务增长稳中有进，创新兴业务增长迅速。一个引领：党建为引领、深化党业融合一条底线：廉洁自律，嵌入式风险防控工作一个中心：坚持以客户满意为中心开展工作，加强数智化工程的拓展、支撑及培养一个践行：加强人才培养，狠抓队伍能力提升收入目标信息化项目覆盖全州，各区县均可参与到项目拓展、管理、和施中来，锻炼自己的自身能力。数智化项目拓展行动队伍建设一个行动收入提升能力提升二个目标三个攻坚四个保障赋能提升保障州市县网业协同专项激励资源项目支撑保障项目管理强化商务模式优化客户服务深化工程业务推广保障全员推广工程业务线上、线下宣传资源

标杆工程项目打造技术能力保障围绕2022年收入目标聚焦收入+能力双提升的目标，开展大项目攻坚、队伍建设、社会市场发展三个攻坚，落实赋能提升、工程业务推广、技术能力、项目支撑四个保障大项目攻坚社会市场发展择优招聘岗前培训技术认证规划战略落地十四五规划1.一个主航道数智化2.两个定位属地装维营销专业化支撑者数智工程服务市场化拓展者3.三化、三个板块专业化：依托建能力，做好专业化支撑服务市场化：对外用能力，做好拓展服务数智化：主航道智慧生活业务板块运营商工程业务板块政企工程业务板块6.八大工程市场升级工程，云网强能工程；生态共建工程，改革创新工程；人才强企工程，智慧运营工程；风险防控工程，党建引领工程。5.发展六要素眼界要开，思想要变；经营要融，生态要优；本领要铸，机制要活。4.四个布局、四项业务业务布局能力布局生态布局组织布局维护业务工程业务销售业务信息化业务怎么成为代言人？能力让客户认同内部不可或缺外部不可替代怎么成为风向标？

规模做大能力做实品牌做强生态做优做数智工程服务市场化拓展者提前布局、提前谋划，加快思想转变及能力储备；积极参与到数智化转型中来。工程业务板块发展要素（一）业务（二）能力（三）生态内部精细化：对内助力新型基础设施建设交付，积极争取增派订单；既有项目，主动作为，积极争取增派订单，提高合同兑现率；新招项目，勤沟通、早介入、多汇报、重协同，提升中标率。关联木本化：抓住地方建设，切入参与三网迁改需求；协商属地客户授权作为其对外代表，全权代理迁改业务；拓展铁路公网覆盖和通信线路迁改。外部市场生态化：利用生态逐步扩大签约构建与施工劳务合作生态圈，共同开拓非传统通信。客户项目（乔木）：管战建，内需响应，外部拓展；自建生态（灌木）：扩大主流厂商及行业伙伴合作深度；凸显优势（草木）：构建以地市为重心的劳务合作生态圈。完善级组织体系打造州县两级“自有+专业合作”技术支撑团队。工程巩固提升行动，保障工程优质品质客户后评估；专项行动考评；嵌入支撑客户工建领域管理工作，内部管家。打造交付支撑体系构建业务支撑服务体系；以州公司为重心的实施交付体系；网格、区县、跨区域大中型项目交付团队；完善直属项目自作业体系。主要工作——集中投标能力体系化——直属项目部——三网、迁改——后评估的——生态联盟优化项目经理职能，提升队伍活力开展项目运营承包工作，优化配置薪酬激励政策，运营过程自负盈亏，提升项目经理的主观能动性。加大与客户合作，夯实传统业务基础，项目经理积极寻求与客户的新业务、新项目的合作。加大政府的美丽县城、老旧小区改造、市政施工、高速路迁改等项目的拓展的奖励。充分利用公司原来隶属铁道部的优势，积极拓展铁路相关工程项目。优化分配比例，项目奖励需根据人员贡献度分配；改变原有分配制度，如未直接参与项目人员不分配奖励；明确高一级审核规则，确保奖励公平分配。通过“劳动竞赛”、“服务明星”、“标杆案例库”等的评选，从多角度树立典范。拜访客户获取商机盯紧项目遵照PDCA的管理原则，打造事前、事中、事后规范化的项目管理体系。不断优化规范项目实施流程，合理化运营，避免风险。优化项目经理职能，项目经理对项目进行全流程、全业务管理，加大项目经理量化考核，优化考核方案，提倡多劳多得、不劳不得，鼓励“逢单必跟、优单必抢”

，激励转型业务突破、促进项目规模拓展。

优化项目运营模式鼓励客户工程业务发展鼓励转型业务发展拓展铁路工程多劳多得，不劳不得评优评先项目经理走出去

强化风险考完善工程市场拓展专员培养机制以“三个培训”提能力，以周考抓成效州县常态化开展“三个培训”，提升市场拓展人员销售能力工作大类工作小类工作内容及标准培训岗前培训工作内容：

1、州公司项目经理对各县市场拓展人员进行数智化项目产品培训（重点聚焦但不限于资费体系、销售核心卖点、考核激励体系等方面内容）

2、县公司再次做转训（县公司重点聚焦但不限于销售话术、项目流程、酬金结算等方面）

培训后需对培训内容进行检验，检验方式不限，可通过笔试、也可通过话术通关、实战进行检验，但检验的结果需可量化，不能是过程性检验

营销会战培训工作内容：

组织市场拓展人员参与营销会战，需要给到区县的目标细化给到市场拓展人员每次训战目标，并做好市场拓展人员训战情况的统计

日常培训工作内容：

建立每半月一次的日常培训体系，由本阶段负责人主持培训，提前规划培训内容，至少提前一个月建立当月的培训计划，建议从以下两个方面去考虑日常培训内容：

1、针对项目拓展进行产品整体培训（功能、资费、流程、激励）

2、常规开展经验分享，可请销售业绩较好的市场拓展人员做项目拓展分享

月考/工作内容：

出涉及市场、项目、产品场景化营销等内容的题库定期抽查周考执行情况，并将周考情况运用到对区县考核中深入融合区县训战，以战带训区县公司：安排好日常渠道的培训工作，并组市场拓展人员参与训战，每月至少2次开展两次训战，结合日常培训完成相关训战目标州公司：组织区县开展训战，根据训战计划制定每次训战目标。统计跟进各县公司训战计划，按月跟进训战计划的实际落地和网格渠道的实际参与情况完善工程市场拓展专员培养机制细分三大板块，梳理六大营销动作，结合不同场景市场特点及需求制定融合营销策略及销售话术。经过一年的培养，2023年各区县拥有至少一人的工程市场拓展专员，行业内的目标客户形成常态化的拜访机制。三大板块六大营销动作智慧生活业务板块运营商工程业务板块政企工程业务板块“三探”—探需求“三引”—引成交1、探主题—开场介绍：以公司优惠政策为由介绍本次拜访，为拜访破冰4、引价值—问查算比：通过融合方案引导客户关注整体方案，以方案价值博取客户喜好5、引意向—异议处理：以资费、服务、售后人员配置，本地典型案例为切入点，打消客户异议6、引成交—推荐签约：以优惠周期切入，管理客户期望值，尽量促成签约或约定下次再次拜访时间2、探需求—信息了解：通过网络使用情况、质量、售后服务等方面侧面了解客户痛点和信息化需求3、探业务—产品推荐：根据场景结合客户痛点、需求为客户推广对应手册中融合产品方案完善工程市场拓展专员培养机制“三探三引”步骤要点1、探主题表明身份、询问负责人、说明来意；常用的话术逻辑有响应国家政策，推出数智化项目助力企业发展2、探业务以网络等已为客户提供服务为切入，拉近距离，简单直接获取关键信息；根据不同场景、不同行业，选取针对性产品引导客户话题走向3、探需求产品介绍、用测算单比价格、比实惠、针对需求推荐产品4、引价值通过价值升级测算单，以效率提升、费用降低、安全保障三个方面直观展示给客户5、引异向利用数智化项目的成功案例，说明产品价值，打消客户对产品、售后、公司的不信任6、引成交以活动时间有限、产品数量有限、价格优惠有限三方面再次进行促单，一次成功则顺利签约，签约失败则约定下次拜访时间XXX公司数智化价值升级测算单客户姓名：客户联系方式：客户地址：XXX大街XXX栋XXX号行业：商务楼宇项目目前企业现状我推荐的内容现状问题或费用（元/月）项目内容改善后效果或费用（元/月）1、效率提升项目使用客户硬盘文件查找、分享难效果：

费用：2、费用降低项目百度个人网盘免费效果：

费用：

百度个人网盘：免费，会员30元/月3、安全保障项目使用客户硬盘可能存在硬盘损坏导致文件丢失问题效果：

费用：云空间其他信息化能力

合计

给企业带来的好处：

费用：

优惠后费用：推荐日期：xxx年xxx月xxx日

客户经理：xxx

联系电话：

单位价值测算单模板用好一张测算单，达成工程市场业务的发展。加大市场拓展及各专业施工的生态圈建设1、各区县拥有自己的供应商及生态合作圈。2、各区县在中移建资质内拥有自己的生态合作施工队伍。3、各区县驻地网班组具备大部分信息化项目及所有工程类项目的施工能力。在现代社会中，信息的传播是非常快，传播途径是非常奇怪的，各种各样的方式都能传播。试想一下，当不同行业的人都在推荐同一公司的时候，是不是说明至少这个公司名声不错，又或者是有一定的口碑度。对于公司工程业务的异业联盟，可以跟装修公司、家政公司、水电公司等进行合作，相互了解业务资质，进行客户资源共享，进行合作投标等。现在的社会是合作的社会，绝对不是单打独斗的年代了。所以要想做好社会市场的拓展，肯定要和社会上各方势力合作，谋求共赢。一般来说“同行是冤家”，但是如果处理的好，同行也可能是“亲家”。可以与其他通信工程公司进行项目合作，客户信息共享，实现共赢，当然这也是有条件的，利润分成能够达成共识便可。同业联盟异业联盟加大市场拓展及各专业施工的生态圈建设——工程围绕运营商板块——风险防控：双计双考、背靠背合同（停止业务审批）——嵌入客户的方案设计能力——选定聚焦的行业、产品，举全公司之力形成特色。17业务聚焦专网内网：轨道交通&铁路、石化、电力…；聚焦主要行业：智慧社区、园区、数字乡村…；聚焦主要业务：安防监控…；聚焦支撑客户：用好核心能力清单、双计双考的政策；聚焦稳定生态：有选择地和稳定的生态合作。能力生态拓展能力：自拓展、支撑客户拓展、生态合作拓展；解决方案能力：方案设计、系统集成、平台融合；交付支撑能力：客户标准产品支撑、重要行业支撑、专项产品支撑；生态融合能力：大生态、微循环；风险防控的能力：客户双计双考的风险、背靠背的风险。

外部生态：通过合作伙伴的引入，构建短名单，就产品、资质、资金、资源等进行合作，省市共建。构建基于能力的朋友圈，不做没有能力的生态；内部生态：加强与系统集成、设计院、物联网、在线公司、金科公司、终端公司的协同发展，整合优质资源开展专专协同。持续开展执行动作督促持续开展各执行工作执行监督，抽查抽检并进行通报，后进督导。领导周通关晨会抽查盯安排州公司：每周对发展较差限公司公司领导做好相关项目重点拓展方案通关区县公司：利用日常周培训，由分领导带头，做好培训业务的即学即考即实战州公司：管领导每月列席覆盖各区县公司晨会，做好晨会安排的监督和指导工作，每周远程或现场抽查参会，并对开展情况进行通报区县公司：领导做好晨会工作的安排部署，拓展专员做好当天的工作完成情况汇报州公司：分管副总带头做好周考组织和落地，拓展专员为周考的重点群体州公司：针对训战量不够、质不高的区县公司，州公司领导组织约谈，督促区县公司落实训战工作拓展专员周必考三类训战全评估持续开展执行动作督促工程项目拓展运营通报机制

Ø

内容：KPI完成情况周通报、

聚焦工程项目拓展的关键指标及重点项目实施情况通报、项目经理产能通报。按按周、按日对完成情况通报。

Ø

通报形式：邮件、微信群、发文。Ø

内容：针对工程项目发展滞后、发展遇到困难的区县点对点进行调研帮扶。Ø

开展形式：现场调研、现

场帮扶、通过邮件/会议反

馈区县需求支撑情况多类通报调研帮扶会议督导月度考核Ø

内容：通过经营业绩分析会、各类工作部署会，对KPI、重点工作完成情况进行复盘，形成比学赶超的拓展氛围。Ø

通报形式：电视电话会

Ø

内容：细化考核至月度

目标，每月完成情况

加权平均后作为年度考

核的重要依据。

Ø

通报形式：电视电话会

议、邮件、微信群通报。除以上机制外，工程业务部还设置区县领导胜任考核体系、拓展人员薪酬量化体系等相关保障机制，加强工程项目拓展执行穿透力。

项目服务质量提升3围绕“1123”工作思路，以项目一体化支撑能力打造为目标，聚焦项目支撑能力、人员能力提升，打造面向客户的“一点响应、敏捷支撑”的项目交付服务体系，实现产项目服务品质、客户体验提升，打造项目落实支撑有力的支撑队伍。112个强化个中心个提升个打造重支撑满意度提基础交付+人员+售后项目流程+运维支撑团队客户满意提升服务品质提升支撑协同强管理加强质量工艺、压降交付工期完善支撑体系、强化横向协同潜在不满意修复强化项目管理打造项目支撑铁军固化主动服务流程项目交付能力人员转型能力售后服务能力项目服务质量提升目标：工程技术人员认证通过率>80%措施：1、工程建设线条全员参与认证考试报名；2、评优评先设置队伍建设项目，通过率与个人绩效挂钩；3、技术认证作为项目经理晋升门槛。1、网络技能认证目标：工程线条每半年组织一次网络技能大比武，鼓励“比学赶超”风气。措施：1、每半年组织一次；2、对象包含全州工程线条人员；3、以笔试+实操+业务问题，综合考评；4、考评结果与奖金挂钩，择优奖励；5、培养“比学赶超”氛围，对标先进找差距，最佳实践多分享。3、技能大比武目标：覆盖网络工程全员进行评优评先。措施：1、统一下发评优评先办法，进行评奖；2、对象包含对象包含全州工程线条人员；3、根据评优办法，综合考评；4、考评结果与奖金挂钩，择优奖励。4、评优评先目标：全员参与，行动学习。措施：1、鼓励全州工程线条自有员工，合作伙伴多方参与；2、课程内容结合重点工作，专业技术原理，新领域新技术等范畴，也可提前征集学员意见；3、每月一次。2、技能培训队伍建设计划项目服务质量提升实施快速响应：强化项目施工、信息化产品、上门服务、售后等服务触点的时效管控，提升问题解决效率：坚持问题导向，建立分析制度，逐单分析，定期复盘，析清原因，制定措施及时整改提升，每周针对TOP3问题重点改进推动持续做好改约管控：加强前后端沟通解决，完成客户反馈问题给予解决和前后端协同配合解决。快速响应、效能提升强化周到服务严格把控项目执行过程：实施期间要严格执行质量管理各项要求，严格按照工程建设强制性标准和相关规范、实施方案、基本工序进行实施。其中关键环节和隐蔽工程必须组织随工验收，实现质量把控前移。完成施工后需要现场完成数据采集，更新资源数据。严格验收流程：严格依据实施方案和验收规范要求开展现场验收工作，确保实施内容与现场验收的内容一致，且不超过预算金额，现场工艺质量达到规范要求，验收结果的留底资料齐全，同时，做好日常考核打分评估记录上报。严控现场交付工艺目标强化触点服务规范，提升服务能力，实现及时、专业、周到提升服务满意度：基于项目的关键服务触点，持续开展客户主动服务、不满意客户主动关怀工作，及时发现客户的不满意原因，配合解决或反馈客户协助整治。强化服务考核：对施工质量、服务质量投诉、重复投诉、品质不达标等进行考核定责，落实人员的考核。项目服务质量提升做好前后端网业协同：建立工程项目网业协同，有效推动重大项目的协同落地，提供客户更为专业化的服务体验。参与商机获取：主动对接重要工程项目的关键人，