项目七项目总结

项目七项目总结《市场营销实务》服装店的促销活动实训项目目的结合真实的开店项目，学生以小组为单位探讨服装店的促销策略，即服装店的人员推销策略、营业推广策略、广告策略和公共关系策略，提升解决实际问题的能力。通过岗位对接和角色互换，有效锻炼学生的团队合作能力、创新能力和准职业人的社会适应能力。步骤1.以小组为单位进行分析和讨论，组长负责组织和协调，同学们积极参与。2.确定服装产品和店面定位。3.结合服装店，分析人员推销策略、营业推广策略、广告策略和公共关系策略。4.将讨论结果撰写成促销方案。4.各小组推荐一名同学，将小组讨论结果在全班进行宣讲，让其他小组和同学们进行分享。1.全班同学积极参与小组讨论；踊跃发言，敢于表达自己的观点和想法。2.组长负责组织好本小组的讨论，善于调动和启发同学们参与。3.教师观察各小组讨论情况，及时指导和启发。4.各小组推荐一名同学在全班进行讨论结果分享。5.每个小组提交一份促销方案。要求项目回顾通过本项目的学习，使我们理解了促销的含义与作用；掌握了促销的基本策略；熟悉了人员推销的策略、常用的广告媒体、营业推广的活动方式、公共关系的手段。并能够在实际工作中加以运用，能综合运用相关知识剖析现实案例，完成产品促销方案的技能训练。名词速查促销促销组合人员推销是指企业通过人员和非人员方式将所经营的产品或提供的服务的信息传递给消费者，激发其购买欲望，影响和促进其产生购买行为的方法。就是指企业有目的、有计划地将多种促销方式配合起来综合利用，形成一个整体的促销策略系统。促销方式包括人员推销、广告宣传、营业推广和公共关系。又称为直接销售；指企业通过推销人员向潜在的买主进行直接的宣传介绍活动，使其采取购买行为的促销方式。广告宣传营业推广公共关系由广告主支付费用，通过一定的媒体，传播本企业商品和服务信息给予目标顾客的公开宣传活动。又称为销售促进，是指企业在特定的目标市场上，为了迅速地刺激需求和鼓励消费而采取的促销手段与措施。又称为公众关系，英文为publicRelations；指企业通过各种宣传和社会活动，增进社会各界的了解和信任，树立企业形象，帮助企业促销的活动。危机公关是指当企业遭遇突发事件或重大事故，其正常生产经营活动受到影响，特别是原有的良好企业形象受到破坏时，如何从公共关系的角度来应对和处理，以使企业以尽可能低的成本渡过经营危机的公关活动。项目检测一、单项选择题1.促进销售表现了企业与消费者之间的（

）沟通。A.商品B.信息C.服务D.资金2.企业在推广消费品时运用最广的促销方式是（

）。A.人员推销B.广告C.营业推广D.公共关系

3.专业性强的工具类产品比较适合在（

）做广告。A.当地报纸B.专业杂志C.电视D.广播

4.企业之所以运用营业推广策略，是为了（

）。A.与中间商加强联盟

B.增加销售数量

C.提高市场良好形象D.危机事件处理5.在不同的促销方式中，（

）最能激起消费者短期内的需求。A.广告B.人员推销C.营业推广D.公共关系6.让卖方与买方之间达到信息的双向沟通，是促销的（

）。A.依据B.实质C.目的D.方式二、多项选择题1.下列因素属于促销组合的有（

）。A.产品质量B.营业推广C.广告D.公共关系E.人员推销2.促销策略从总的指导思想上可分为（

）。A.组合策略B.单一策略C.推式策略D.拉式策略

3.人员推销策略有（

）策略。A.沟通式B.试探式C.针对式D.目的式

4.被称为广告的“四大媒体”是指（

）。A.广播B.杂志C.报纸D.电视

5.以下属于公共关系的活动有（

）。A.公开出版物

B.事件

C.新闻

D.演讲6.企业营销人员需要弄清楚的问题包括（

）。A.由谁传播信息

B.传播什么信息

C.通过什么渠道传播

D.传播信息给谁三、判断题1.促进销售的实质是企业与消费者两者之间的商品买卖。（

）2.营业推广是指在长时期内采取一些刺激性的手段来鼓励消费者购买商品。（

）3.如果企业采用推动策略，则广告的作用较明显；如果采用拉引策略，则营业推广的作用较大。（

）4.在公共汽车内设置的各种广告，被认为是户外广告。（

）5.广告提供了购买的刺激，而营业推广则提供了购买的理由。（

）6.在实施人员推销策略时，推销人员运用营造和谐的洽谈氛围，保持语言流畅和排除消费者疑虑等技巧，最终实现消费者购买。（

）7.人员推销方式是信息的双向传递。（

）8.销售促进，就是促进销售，两个概念是一样的。（

）9.企业开展营销活动的目的是为了取得更大利润；而实现这一目的的手段就是要重视产品促销。（

）10.企业之所以能够开展促销活动，是因为消费者需求具有层次性。（

）四、案例分析案例

国美开业H品牌促销会战营销分析2012年10月15日凌晨4点，SJZ市第一家国美电器隆重开业，开业当天，人如潮涌，国美开业两天实现销售额1200万。H公司是国内一家综合性电器集团，实力强大，产品线丰富。H公司事前经过和国美方面良好的沟通，并作出周全的策划，借助国美开业之机，大搞促销，单店销售额实现历史性的突破，两天达到180万，占到国美总体份额的15%。与此同时，H品牌在该市其它重点商场也取得了骄人业绩，较平时都有不同程度的增长。真正实现了起初定的“既要一支独秀，又要百花齐放”的目标，获得全面成功。1.事前系统对系统的沟通是成功的基石。国美一进入SJZ市，在选址刚确定，筹备分店招商的时候，就主动与H品牌进行了系统对系统的沟通。国美的各部门负责人，各家电主管与H品牌的分公司老总、各条产品线的产品经理都进行了端对端的沟通。双方对彼此的操作流程，操作手法，对机型投放，特价机投放，促销活动支持，外地其它分店与H公司分公司的合作状况等等进行了交流。彼此把彼此都当作战略意义上的合作伙伴，都表现出非常的重视程度，为开业一炮打响奠下基石。2.现场最佳展台位置和广告位置的确定是成功的基础。现场展台位置绝对是至关重要的，双方在这上面也出现过分歧。毕竟国美的位置是寸土寸金，而H品牌是不可能象其它品牌那样出大笔大笔的入场费的。国美开业最需要的是促销支持和销量支持，毕竟国美分店也有自己的任务，也要对总公司有个交代，所以最终H公司以开业大力的促销宣传支持和巨额的销量承诺换来了各条产品线的最佳展台位置，将一些已经迫不及待交了入场费企图占个好位置的个别品牌都给挤了出去，先胜了一筹。而对于广告位置，国美是优先让H公司挑选的，所以，走进国美，迎门的墙体，迎电梯的墙体，迎着过道的包柱等等最佳广告位置，看到的都是H品牌产品的广告，视觉冲击力非常震撼。3.开业前相互借力空中造势是成功的前奏：国美开业前持续一个月就不断在当地最有影响力的报纸上造势，刻意提到H公司的支持;而此间H公司的报广也开始不断出现“恭贺国美即将开业”的字样，宣传自己的同时为国美开业做铺垫，使人们将对国美的期待与H品牌的产品联系在了一起。与此同时，在国美面前街道上的H公司的路牌灯箱广告此间全面更新，并将其中的一面借给国美宣传自己开业，此举让国美大为感动，同时也更加在人们印象中拉近了“国美开业”与“H品牌产品”的联系。4.促销资源的提前整合是成功的催化剂：H公司产品线较长，各产品线都有自己单独的国美活动方案，主要以礼品和特价为主，但如果各自为战的话，形不成拳头，难以发挥出联合舰队的优势。所以，在各产品线自己活动方案的基础上，分公司又进行了整合。提出“购买H品牌产品达到一定价值，可参加H公司组织的抽奖，有获得大奖的机会”。并且提出了整体造势方案。例如：在国美门口立拱门，升空气球，竖条幅，搞路演，模特迎宾，发DM单页，室内地贴广告，流动模特秀等等。整体方案为H品牌的整体形象的推广作了全面的铺垫。

根据以上案例分析：①H品牌运用了哪些促销策略？②H品牌的促销策略有哪些值得我们借鉴？③H品牌的促销策略的应用还有哪些不足？项目评价促销策略运用项目技能评分表考评内容考评标准分值自我评分小组评分合计得分专业知识技能掌握促销、促销组合、促销策略理解、掌握与运用10

人员推销概念、作用及策略理解、掌握与运用10

广告的概念与策略理解、分析与运用10

营业推广的概念与方式理解、分析与运用10

公共关系的定义、方式与策略理解、分析与运用10

课业完成情况作业、笔记等