上大汽车营销实务试题（四套）及答案

考试班级：开卷闭卷《汽车营销》试题开卷闭卷班级学号姓名班级序号成绩题号一二三四五六七总分得分一、判断题（1*10）1、（）随着人们消费水平的提高，对于买车的客户来说最关心的是车辆品质。2、（）汽车营销人员最大的才能是具有良好的说服力。3、（）“多一个朋友多一条路”，对汽车营销人员来说，与顾客成为朋友是有益的，因为我们可以影响他们的决定。4、（）对汽车营销人员来说，与顾客成为朋友是无益的，因为我们对他们的决定没有影响。5、（）处理投诉时，重要的是让客户喜欢我们的解决方案，而非结果。6、（）经过严格的验车过程，让客户提走完全合格的车以后，如果客户再投诉说车有瑕疵，只能说明客户太挑剔。7、（）现代营销观念就是以客户为中心，因此，客户的问题就是我们的问题，处理客户问题时要求我们在感情上更加投入。8、（）有商品生产和商品交换就有市场，因此，汽车市场就是指汽车商品的交换场所。9、（）现代营销观念中的生态营销就是为满足生态平衡需求尽量实现绿色环保营销。10、（）对于客户在汽车营销过程中出现的异议，我们是可以反驳的。11、（）最早的旧车交易买卖记载就是亨利·福特将他的二轮车卖给底特律城的医生查尔斯·金。12、（）汽车经销商起初的旧车交易目的是为了促进新车销售。13、（）假设某汽车制造厂去年生产一辆君威3.0所需时间为半年，今年生产同一型号车辆所需实际缩减为5个月，由于劳动时间减少造成的该种车辆成本降低属于一次性功能贬值。14、（）汽车营销人员必须做的工作和必须承担的相应的责任就是汽车营销人员的职责。15、（）为了扩大企业产品的市场分额，销售员的任务就是发展潜在顾客。（×）二、单选题（1*10）1、销售员要使市场信息反馈工作()。A、制度化、规范化B、制度化、经常化C、规范化、经常化D、制度化、系统化2、销售员要不断（）、扩大企业的市场占有率。A、保持老顾客B、降低销售成本C、开拓新市场D、提高素质3、销售员最基本的职责是（）。A、销售商品B、提供服务C、收集信息D、建立形象4、现代汽车营销的理念是：()A、销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带。B、用适当的方法和技巧，在满足企业需求的同时，更好地满足客户的需求。C、建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益。D、保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务。5、为胜任销售工作，汽车销售员应具备的基本条件是()。A、用职业的方法去开拓客户，用公关的方式去接触客户B、具有丰富的专业知识，其中包括企业知识、产品知识、市场和用户知识C、良好的语言表达能力，使用陈述、提问、倾听及行为语言完成销售D、善于学习，不断积累经验，总结出适合个人风格销售规律6、面对客户提出异议时，销售员在处理上的心理技巧的第一步是：（）A、防御并伺机反击B、找出事案根据C、尽量转移并化解之D、接受异议7、在销售员与顾客沟通过程中，通常讲述与聆听的比率应该是：()A、说三分，听七分B、一半一半C、听三分，说七分D、以上都不对8、以下属于汽车销售人员必须具备的专业知识是（）。A、维修检测知识B、用户的相关知识C、汽车行业的发展前景D、定期保养知识9、下面属于销售人员的基本能力的是（）。A、核算能力B、写作能力C、管理能力D、自学能力10、给客户递交名片时应该将名片的（）A、无所谓B、不同顾客有不同的要求C、正面向顾客，名字朝自己D、正面向对方，名字向顾客三、不定项选择题（2*15）1、销售员的职责包括：提供服务、建立形象（）。A、收集信息B、沟通关系C、销售商品D、降低成本2、以下属于企业要求销售员搜集、总结的信息是（）。A、市场供求关系的现状及其变化趋势B、消费者特征和结构方面的情况C、顾客需求的现状及变化趋势D、顾客对产品的具体意见和要求3、影响汽车价格的主要因素有（）。A、企业定价目标B、企业需求状况C、政府干预调节D、汽车产品成本4、售前的服务通常包括：（）。A、帮助顾客确认需求和要解决的问题B、为顾客提供尽可能多的选择C、为顾客的购买决策提供必要的咨询等D、产品安装调试和保养5、销售完成后的服务即售后服务，它主要包括（）A、产品的安装、调试、维修、保养B、人员培训、技术咨询C、车辆装饰和零配件的供应D、各种保证或许诺的兑现等6、成功的销售员（）。A、要有充分的耐心去等待客户，有足够的勇气去开拓客户B、要用巧妙的方式去诱导客户，要用机智的慧眼去洞察客户C、要善于以逸待劳去获得客户，善于利用客户去发展客户D、要想方设法去满足潜在客户，时时处处想到已购车的老客户7、销售员应具有的思维品质包括：（）。A、思维的全面性，思维的深刻性B、思维的批判性，思维的独立性C、思维的开放性，思维的原则性D、思维的敏捷性，思维的逻辑性8、销售员要有（）这是成功销售自己的重要条件。A、得体的仪表B、高雅的风度，C、彬彬有礼、落落大方的举止C、优雅的气质9、销售员素质包括：（）。A、技术素质B、业务素质C、个人素质D、交际素质10、与客户沟通中行之有效的询问方式有（）。A、开放式发问B、选择式发问C、封闭式发问D、间接式发问11、销售员在与顾客握手时，要（）。A、主动热情、自然大方B、面带微笑C、双目要注视顾客，切不可斜视或低着头D、较用力的，以表示尊重12、汽车营销市场要素中，除了人口还应包括（）。A、汽车B、购买力C、购买欲望D、购买权力13、汽车品牌含义包括哪几方面内容？（）A、汽车质量、性能B、汽车品牌名称、标志C、市场定位D、汽车企业经营理念14、汽车营销市场调研内容取决于（）。A、市场需求B、市场经营条件C、市场预测目的D、经营决策的需求15、经纪人和代理商的特征包括（）。A、经纪性B、受托性C、代理性D、中间性四、问答题（5*3）1、从市场营销角度分析汽车营销市场的概念。2、简述汽车消费者的投诉对汽车企业的价值。3、汽车品牌营销的含义。五、案例分析（10+10+15）1、分析我国汽车营销模式。2、作为世界知名十大汽车制造商之一的菲亚特，与通用、大众相比较，在中国市场上它属于一迟到者，是处于弱势地位的，针对此情景，菲亚特在1999年与南京跃进合作后是如何改变自己的落后地位的，采取了哪几项竞争策略？3、福特营销历史上最成功的例子是当属1964年艾柯卡为福特汽车推出的“野马”轿车，而埃德塞尔(Edsel)汽车则是福特营销历史上的一大失败。在1957年9月4日，埃德塞尔汽车作为1958年福特的新型汽车推向了市场。这一举动使同行竞争者大为惊奇，因为按照传统一般在10月和11月推出下年度的新型汽车。当时福特汽车公司为埃德塞尔分部1958年的生产任务定为20万辆。埃德塞尔汽车从没想到推出新车用了10年多的时间。根据对市场营销环境的分析，数年来，美国汽车市场上日益增长着一股偏好中档汽车的倾向。像庞蒂克、奥兹莫比尔、别克、道奇、迪索托和默库里这样的中档汽车，到50年代中期，已占全部汽车销售量的1／3，而从前它们只占1／5。随着经济的发展，美国人自由支配的个人收入已从1939年的1380亿美元增长到1956年的2870亿美元，并预计到1965年可达4000亿美元。这些个人收入中用于购买汽车的百分比已从1939年的3．5％左右，增长到50年代中期的5．5％或6．0％。福特公司预测，汽车市场的重心已从低档向中档转移，且60年代期间对高档汽车的需求会持续增长。当时，福特只有默库里牌中档汽车，通用汽车公司有庞蒂克、奥兹莫比尔和别克牌车；克莱斯勒公司有道奇和迪索托牌汽车，福特公司在这一市场领域缺乏竞争力。因此，埃德塞尔汽车的推出看来是大势所趋。在为该车命名上福特公司并没有凑合，他们起了大约2000个不同的名字，在不同城市访问路人，请他们说出看到每个名字时会联想到什么，并尤其关注是否有负面联想。最后，亨利·福特的惟一儿子的名字“Edsel”，埃德塞尔被选做该车的命名，虽然在调查中它有不少偏向负面的联想，但由于没有获得一致同意的名字，也只好如此。埃德塞尔上市了，这是一种大型的，拥有345匹马力发动机的汽车，当时福特公司认为大马力发动机，动力强劲，加速性好，被认为符合年轻人的喜好，是强有力的竞争要素。福特公司为了埃德塞尔的销售，专门成立了独立的埃德塞尔经销总部，并从4600个应征的经销商中精挑细选出1200个，除了位于小市镇的经销商拥有双重经销权外，其余的都必须专售埃德塞尔。平均每一位经销商投资了10万美元。为了配合埃德塞尔的上市，福特公司进行了精心的广告策划，当年7月22日，第一个广告出现了，在生活杂志上，用了双跨页刊出大幅黑白照片，显示的是一辆汽车正在乡村高速公路上驰骋，因为是高速行驶，所以只见一个模糊的车影，其他的广告也是仅仅展示埃德塞尔的轮廓。直到8月底汽车的真实面目才正式显露，在此之前，埃德塞尔的车型一直保守秘密。试图用这种吊胃口的玄谜手法吸引公众的兴趣，使埃德塞尔成为焦点，让人们有一种期盼之感。然而埃德塞尔推向市场后的结果却令人大失所望。9月4日当天订单6500份，还算可以，但接下来的几天，销售情况却急剧下降。10月13日，星期天晚上，福特公司在电视上推出了大量的广告，但情况仍不见好转。直至第二年11月，埃德塞尔系列新车型面世，销售才稍有转机。第三年9月中旬，虽然推出了埃德塞尔第三个系列产品，却没有造成任何影响。11月19日，埃德塞尔被迫停止生产，以失败告终。为什么经过10年左右精心策划的埃德塞尔会失败呢?原因有很多，每一个单独的因素虽都不足以致命，但综合起来却使埃德塞尔一败涂地。请分析埃德塞尔失败的几点原因。

上海大学巴士汽车学院二OO五/二OO六学年第一学期期末考试(高职)试题标准答案和评分标准编号

考核班级

04营销1-6

A课程名称汽车营销考核人数

考试形式开命题教研室经管系汽车商务命题答案和评分标准撰写人张慧兰系主任

考试成绩占总分比例60%A卷请用红色纸；B卷请用绿色纸打印一、判断题1、×2、P3、×4、×5、×6、×7、×8、×9、×10、P11、×12、P13、×14、P15、×二、单选题1、B2、C3、A4、B5、C6、C7、A8、C9、A10、D三、不定项选择题1、A、B、C2、A、B、C、D3、A、C、D4、A、B、C5、A、B、C、D6、A、B、C7、A、B、D8、A、B、C9、B、C10、A、C11、A、B、C12、B、C、D13、A、B、C、D14、C、D15、B、C、D四、问答题1、某商品所有现实的和潜在的购买者的需求总和，专指买方和需求。2、汽车企业在解决客户投诉的过程中会发现很多容易被忽视但却非常有价值的信息；消费者的投诉可以让企业认识到不足，并加以改正；消费者的投诉给了汽车企业第二次机会来避免客户的流失。3、广义：汽车消费者或潜在消费者因看到或听到品牌名称或标志而产生的有关产品、技术实力、企业实力、保障承诺、文化精神等一切联想和认知印象的总合。狭义：汽车消费者和汽车产品或汽车产品服务的关系。五、案例分析1、汽车营销模式组成至少包括三个要素，即：营销理念、营销组织和营销技术。这三个组成部分是相互影响和相辅相成的。作为一种“模式”，它是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式全部。目前中国的汽车营销模式已经从传统向新型转变：由传统销售向现代多元化销售模式变革；从反客为主唯厂家是从向平等对话变革。现在所讲的营销模式一般是讲汽车的分销渠道，我国目前的汽车分销渠道有：品牌专营、汽车交易市场、汽车城等。从各自的优缺点加以分析（比如品牌专营店可以为客户提供可靠的服务，但同时它又存在着客户挑选余地较小的弱点等），可以适当和国外先进国家进行比较。2、菲亚特在市场上采用一种很务实的中国市场战略。1）无偿转让技术，以降低汽车产品成本，使汽车产品更具竞争力，保证和中国企业之间的长期发展；2）采用“世界轿车”理念，向世界所有地区提供同样品质的轿车；3）进行价格挑战，比同等档次的车型价格方面优惠近万元。3、原因主要有：首先，车型有悖于市场环境。由于埃德塞尔策划时间较长，在市场调研期间正是美国经济景气繁荣之时，而在50年代末埃德塞尔推向市场之时，美国经济开始出现衰退。如果说原来市场看中中价位的汽车，而在经济不景气时，经济型汽车逐渐占据了大众的心；其次，设立独立的经销部门造成了经销商花费大，而且埃德塞尔经销商除了埃德塞尔之外，没有任何其他的经销产品，财政上出现了困难；再者，促销广告很不成功。埃德塞尔上市之前应用了吊胃口的玄谜广告手法吸引公众，却产生了负面的效果。在广告过于隐秘的诱幻之下，美国公众抱的期望值过高，把埃德塞尔想像成时代的尖端产品，但见了真车之后，却发现它不过如此，结果成了费力不讨好最后，在其他细节上埃德塞尔也出现了瑕疵，如在名字的选择、车头外型也是不受欢迎的。

考试班级：开卷闭卷开卷闭卷《汽车营销》试题B班级学号姓名班级序号成绩题号一二三四五六七总分得分一、判断题（1*10）1、（）汽车营销人员必须做的工作和必须承担的相应的责任就是汽车营销人员的职责。2、（）销售员的其他职责的完成与否，都有赖于是否成功地销售商品。3、（）最早的旧车交易买卖记载就是亨利·福特将他的二轮车卖给底特律城的医生查尔斯·金。4、（）销售态度决定着销售员的营销观念也最终影响着企业和顾客的利益。5、（）顾客异议不光是销售的障碍，也是成交的前奏和信号。6、（）销售员要应酬各种场面必须善于交际，懂得社交礼仪。7、（）销售员能否得到顾客的尊重、好感和赞许，仪表起着重要的作用。8、（）针对分析型的客户，销售员应积极配合，协助他实现相关的想法。9、（）假设某汽车制造厂去年生产一辆君威3.0所需时间为半年，今年生产同一型号车辆所需实际缩减为5个月，由于劳动时间减少造成的该种车辆成本降低属于一次性功能贬值。10、（）处理投诉时，重要的是让客户喜欢我们的解决方案，而非结果。11、（）有商品生产和商品交换就有市场，因此，汽车市场就是指汽车商品的交换场所。12、（）随着人们消费水平的提高，对于买车的客户来说最关心的是车辆品质。13、（）销售人员必须全面透彻的了解产品的全面知识。14、（）经过严格的验车过程，让客户提走完全合格的车以后，如果客户再投诉说车有瑕疵，只能说明客户太挑剔。15、（）销售员掌握产品知识的最低标准是顾客想了解的和想知道的。二、单选题（1*10）1、1、销售员的职责不包括（）。A、收集信息B、沟通关系C、销售商品D、降低成本2、下列属于影响汽车产品价格的因素有（）。A、汽车产品的成本B、汽车企业营销组合策略C、汽车企业定价目标D、市场需求3、汽车营销市场要素中，不包括（）。A、汽车B、人员C、购买欲望D、购买权力4、销售员应具有的思维品质不包括：（）。A、思维的全面性，思维的深刻性B、思维的批判性，思维的独立性C、思维的开放性，思维的原则性D、思维的敏捷性，思维的逻辑性5、为胜任销售工作，销售员应具备的基本条件是()。A、用职业的方法去开拓客户，用公关的方式去接触客户B、具有丰富的专业知识，其中包括企业知识、产品知识、市场和用户知识C、良好的语言表达能力，使用陈述、提问、倾听及行为语言完成销售D、善于学习，不断积累经验，总结出适合个人风格销售规律6、面对客户提出异议时，销售员在处理上的心理技巧的第一步是：（）A、防御并伺机反击B、找出事案根据C、尽量转移并化解之D、接受异议7、经纪人和代理商的特征不包括（）。A、经纪性B、受托性C、代理性D、中间性8、以下属于汽车销售人员必须具备的专业知识是（）。A、维修检测知识B、用户的相关知识C、汽车行业的发展前景D、定期保养知识9、汽车营销公关活动的特点有：（）。A、消费者易产生对立情绪B、是一种促进汽车销售的活动C、对汽车商品的促销作用是间接的D、直接宣传企业的汽车商品10、给客户递交名片时应该名片的（）A、无所谓B、不同顾客有不同的要求C、正面向顾客，名字朝自己D、正面向对方，名字向顾客三、不定项选择题（2*15）1、下列哪些属于汽车销售员的个人素质（）。A、熟练的销售技巧B、热情开放的心理C、自控应变能力D、丰富的产品知识2、以下属于企业要求销售员搜集、总结的信息是（）。A、市场供求关系的现状及其变化趋势B、消费者特征和结构方面的情况C、顾客需求的现状及变化趋势D、顾客对产品的具体意见和要求3、下面不属于销售人员的基本能力的是（）。A、核算能力B、写作能力C、管理能力D、自学能力4、甲从一汽车销售公司买了车租给乙开，某天乙将车借给丙从上海开往南京，朋友丁搭乘此车，请问，对该汽车销售公司来说，谁是顾客（）。A、甲和乙B、甲C、全是D、都不是5、销售完成后的服务即售后服务，它主要包括（）A、产品的安装、调试、维修、保养B、人员培训、技术咨询C、车辆装饰和零配件的供应D、各种保证或许诺的兑现等6、处理投诉时，我们可以（）。A、向客户真诚地道歉B、暂时回避C、向客户解释说明产品已经达到标准D、不用理会他的怒气，努力解决好问题7、客户产生对汽车企业或汽车商品不满的原因可能为：（）。A、销售人员服务态度好B、他希望获得优惠，但是没能实现C、刚被领导批评了一顿D、销售人员说给他优惠，但没有兑现8、销售员要有（）这是成功销售自己的重要条件。A、得体的仪表B、高雅的风度，C、彬彬有礼、落落大方的举止，C、优雅的气质9、旧车评估中，收益现值法的依据是（）。A、消费者考虑该车能为自己带来收益B、汽车企业考虑该车能为自己带来收益C、对汽车商品的促销D、市场价格影响旧车价格10、与客户沟通中行之有效的询问方式有（）。A、开放式发问B、选择式发问C、封闭式发问D、间接式发问11、销售员在与顾客握手时，要（）。A、主动热情、自然大方B、面带微笑C、双目要注视顾客，切不可斜视或低着头D、较用力的，以表示尊重12、下列不是销售员最基本的职责的是（）。A、销售商品B、提供服务C、收集信息D、建立形象13、汽车品牌含义包括哪几方面内容？（）A、汽车质量、性能B、汽车品牌名称、标志C、市场定位D、汽车企业经营理念14、汽车营销市场调研内容取决于（）。A、市场需求B、市场经营条件C、市场预测目的D、经营决策的需求15、经纪人和代理商的特征包括（）。A、经纪性B、受托性C、代理性D、中间性四、简答题（3*5）1、从市场营销角度分析汽车营销市场的概念。2、汽车市场营销的含义。3、顾客满意的概念。五、分析题1、分析我国汽车营销模式现状。2、大众POLO刚进入中国市场时，市场对其定位与其原来定位有和偏差？针对这种偏差，企业采取了何种措施？3、福特营销历史上最成功的例子当属1964年艾柯卡为福特汽车推出的“野马”轿车，而埃德塞尔(Edsel)汽车则是福特营销历史上的一大失败。在1957年9月4日，埃德塞尔汽车作为1958年福特的新型汽车推向了市场。这一举动使同行竞争者大为惊奇，因为按照传统一般在10月和11月推出下年度的新型汽车。当时福特汽车公司为埃德塞尔分部1958年的生产任务定为20万辆。埃德塞尔汽车从没想到推出新车用了10年多的时间。根据对市场营销环境的分析，数年来，美国汽车市场上日益增长着一股偏好中档汽车的倾向。像庞蒂克、奥兹莫比尔、别克、道奇、迪索托和默库里这样的中档汽车，到50年代中期，已占全部汽车销售量的1／3，而从前它们只占1／5。随着经济的发展，美国人自由支配的个人收入已从1939年的1380亿美元增长到1956年的2870亿美元，并预计到1965年可达4000亿美元。这些个人收入中用于购买汽车的百分比已从1939年的3．5％左右，增长到50年代中期的5．5％或6．0％。福特公司预测，汽车市场的重心已从低档向中档转移，且60年代期间对高档汽车的需求会持续增长。当时，福特只有默库里牌中档汽车，通用汽车公司有庞蒂克、奥兹莫比尔和别克牌车；克莱斯勒公司有道奇和迪索托牌汽车，福特公司在这一市场领域缺乏竞争力。因此，埃德塞尔汽车的推出看来是大势所趋。在为该车命名上福特公司并没有凑合，他们起了大约2000个不同的名字，在不同城市访问路人，请他们说出看到每个名字时会联想到什么，并尤其关注是否有负面联想。最后，亨利·福特的惟一儿子的名字“Edsel”，埃德塞尔被选做该车的命名，虽然在调查中它有不少偏向负面的联想，但由于没有获得一致同意的名字，也只好如此。埃德塞尔上市了，这是一种大型的，拥有345匹马力发动机的汽车，当时福特公司认为大马力发动机，动力强劲，加速性好，被认为符合年轻人的喜好，是强有力的竞争要素。福特公司为了埃德塞尔的销售，专门成立了独立的埃德塞尔经销总部，并从4600个应征的经销商中精挑细选出1200个，除了位于小市镇的经销商拥有双重经销权外，其余的都必须专售埃德塞尔。平均每一位经销商投资了10万美元。为了配合埃德塞尔的上市，福特公司进行了精心的广告策划，当年7月22日，第一个广告出现了，在生活杂志上，用了双跨页刊出大幅黑白照片，显示的是一辆汽车正在乡村高速公路上驰骋，因为是高速行驶，所以只见一个模糊的车影，其他的广告也是仅仅展示埃德塞尔的轮廓。直到8月底汽车的真实面目才正式显露，在此之前，埃德塞尔的车型一直保守秘密。试图用这种吊胃口的玄谜手法吸引公众的兴趣，使埃德塞尔成为焦点，让人们有一种期盼之感。然而埃德塞尔推向市场后的结果却令人大失所望。9月4日当天订单6500份，还算可以，但接下来的几天，销售情况却急剧下降。10月13日，星期天晚上，福特公司在电视上推出了大量的广告，但情况仍不见好转。直至第二年11月，埃德塞尔系列新车型面世，销售才稍有转机。第三年9月中旬，虽然推出了埃德塞尔第三个系列产品，却没有造成任何影响。11月19日，埃德塞尔被迫停止生产，以失败告终。为什么经过10年左右精心策划的埃德塞尔会失败呢?原因有很多，每一个单独的因素虽都不足以致命，但综合起来却使埃德塞尔一败涂地。请分析埃德塞尔失败的几点原因。考试班级：开卷闭卷《汽车营销》试题开卷闭卷班级学号姓名班级序号成绩题号一二三四五六七总分得分一、判断题（1*10）1、（）随着人们消费水平的提高，对于买车的客户来说最关心的是车辆品质。2、（）汽车营销人员最大的才能是具有良好的说服力。3、（）“多一个朋友多一条路”，对汽车营销人员来说，与顾客成为朋友是有益的，因为我们可以影响他们的决定。4、（）对汽车营销人员来说，与顾客成为朋友是无益的，因为我们对他们的决定没有影响。5、（）处理投诉时，重要的是让客户喜欢我们的解决方案，而非结果。6、（）经过严格的验车过程，让客户提走完全合格的车以后，如果客户再投诉说车有瑕疵，只能说明客户太挑剔。7、（）现代营销观念就是以客户为中心，因此，客户的问题就是我们的问题，处理客户问题时要求我们在感情上更加投入。8、（）有商品生产和商品交换就有市场，因此，汽车市场就是指汽车商品的交换场所。9、（）现代营销观念中的生态营销就是为满足生态平衡需求尽量实现绿色环保营销。10、（）对于客户在汽车营销过程中出现的异议，我们是可以反驳的。11、（）最早的旧车交易买卖记载就是亨利·福特将他的二轮车卖给底特律城的医生查尔斯·金。12、（）汽车经销商起初的旧车交易目的是为了促进新车销售。13、（）假设某汽车制造厂去年生产一辆君威3.0所需时间为半年，今年生产同一型号车辆所需实际缩减为5个月，由于劳动时间减少造成的该种车辆成本降低属于一次性功能贬值。14、（）汽车营销人员必须做的工作和必须承担的相应的责任就是汽车营销人员的职责。15、（）为了扩大企业产品的市场分额，销售员的任务就是发展潜在顾客。（×）二、单选题（1*10）1、销售员要使市场信息反馈工作()。A、制度化、规范化B、制度化、经常化C、规范化、经常化D、制度化、系统化2、销售员要不断（）、扩大企业的市场占有率。A、保持老顾客B、降低销售成本C、开拓新市场D、提高素质3、销售员最基本的职责是（）。A、销售商品B、提供服务C、收集信息D、建立形象4、现代汽车营销的理念是：()A、销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带。B、用适当的方法和技巧，在满足企业需求的同时，更好地满足客户的需求。C、建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益。D、保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务。5、为胜任销售工作，汽车销售员应具备的基本条件是()。A、用职业的方法去开拓客户，用公关的方式去接触客户B、具有丰富的专业知识，其中包括企业知识、产品知识、市场和用户知识C、良好的语言表达能力，使用陈述、提问、倾听及行为语言完成销售D、善于学习，不断积累经验，总结出适合个人风格销售规律6、面对客户提出异议时，销售员在处理上的心理技巧的第一步是：（）A、防御并伺机反击B、找出事案根据C、尽量转移并化解之D、接受异议7、在销售员与顾客沟通过程中，通常讲述与聆听的比率应该是：()A、说三分，听七分B、一半一半C、听三分，说七分D、以上都不对8、以下属于汽车销售人员必须具备的专业知识是（）。A、维修检测知识B、用户的相关知识C、汽车行业的发展前景D、定期保养知识9、下面属于销售人员的基本能力的是（）。A、核算能力B、写作能力C、管理能力D、自学能力10、给客户递交名片时应该将名片的（）A、无所谓B、不同顾客有不同的要求C、正面向顾客，名字朝自己D、正面向对方，名字向顾客三、不定项选择题（2*15）1、销售员的职责包括：提供服务、建立形象（）。A、收集信息B、沟通关系C、销售商品D、降低成本2、以下属于企业要求销售员搜集、总结的信息是（）。A、市场供求关系的现状及其变化趋势B、消费者特征和结构方面的情况C、顾客需求的现状及变化趋势D、顾客对产品的具体意见和要求3、影响汽车价格的主要因素有（）。A、企业定价目标B、企业需求状况C、政府干预调节D、汽车产品成本4、售前的服务通常包括：（）。A、帮助顾客确认需求和要解决的问题B、为顾客提供尽可能多的选择C、为顾客的购买决策提供必要的咨询等D、产品安装调试和保养5、销售完成后的服务即售后服务，它主要包括（）A、产品的安装、调试、维修、保养B、人员培训、技术咨询C、车辆装饰和零配件的供应D、各种保证或许诺的兑现等6、成功的销售员（）。A、要有充分的耐心去等待客户，有足够的勇气去开拓客户B、要用巧妙的方式去诱导客户，要用机智的慧眼去洞察客户C、要善于以逸待劳去获得客户，善于利用客户去发展客户D、要想方设法去满足潜在客户，时时处处想到已购车的老客户7、销售员应具有的思维品质包括：（）。A、思维的全面性，思维的深刻性B、思维的批判性，思维的独立性C、思维的开放性，思维的原则性D、思维的敏捷性，思维的逻辑性8、销售员要有（）这是成功销售自己的重要条件。A、得体的仪表B、高雅的风度，C、彬彬有礼、落落大方的举止C、优雅的气质9、销售员素质包括：（）。A、技术素质B、业务素质C、个人素质D、交际素质10、与客户沟通中行之有效的询问方式有（）。A、开放式发问B、选择式发问C、封闭式发问D、间接式发问11、销售员在与顾客握手时，要（）。A、主动热情、自然大方B、面带微笑C、双目要注视顾客，切不可斜视或低着头D、较用力的，以表示尊重12、汽车营销市场要素中，除了人口还应包括（）。A、汽车B、购买力C、购买欲望D、购买权力13、汽车品牌含义包括哪几方面内容？（）A、汽车质量、性能B、汽车品牌名称、标志C、市场定位D、汽车企业经营理念14、汽车营销市场调研内容取决于（）。A、市场需求B、市场经营条件C、市场预测目的D、经营决策的需求15、经纪人和代理商的特征包括（）。A、经纪性B、受托性C、代理性D、中间性四、问答题（5*3）1、从市场营销角度分析汽车营销市场的概念。2、简述汽车消费者的投诉对汽车企业的价值。3、汽车品牌营销的含义。五、案例分析（10+10+15）1、分析我国汽车营销模式。2、作为世界知名十大汽车制造商之一的菲亚特，与通用、大众相比较，在中国市场上它属于一迟到者，是处于弱势地位的，针对此情景，菲亚特在1999年与南京跃进合作后是如何改变自己的落后地位的，采取了哪几项竞争策略？3、福特营销历史上最成功的例子是当属1964年艾柯卡为福特汽车推出的“野马”轿车，而埃德塞尔(Edsel)汽车则是福特营销历史上的一大失败。在1957年9月4日，埃德塞尔汽车作为1958年福特的新型汽车推向了市场。这一举动使同行竞争者大为惊奇，因为按照传统一般在10月和11月推出下年度的新型汽车。当时福特汽车公司为埃德塞尔分部1958年的生产任务定为20万辆。埃德塞尔汽车从没想到推出新车用了10年多的时间。根据对市场营销环境的分析，数年来，美国汽车市场上日益增长着一股偏好中档汽车的倾向。像庞蒂克、奥兹莫比尔、别克、道奇、迪索托和默库里这样的中档汽车，到50年代中期，已占全部汽车销售量的1／3，而从前它们只占1／5。随着经济的发展，美国人自由支配的个人收入已从1939年的1380亿美元增长到1956年的2870亿美元，并预计到1965年可达4000亿美元。这些个人收入中用于购买汽车的百分比已从1939年的3．5％左右，增长到50年代中期的5．5％或6．0％。福特公司预测，汽车市场的重心已从低档向中档转移，且60年代期间对高档汽车的需求会持续增长。当时，福特只有默库里牌中档汽车，通用汽车公司有庞蒂克、奥兹莫比尔和别克牌车；克莱斯勒公司有道奇和迪索托牌汽车，福特公司在这一市场领域缺乏竞争力。因此，埃德塞尔汽车的推出看来是大势所趋。在为该车命名上福特公司并没有凑合，他们起了大约2000个不同的名字，在不同城市访问路人，请他们说出看到每个名字时会联想到什么，并尤其关注是否有负面联想。最后，亨利·福特的惟一儿子的名字“Edsel”，埃德塞尔被选做该车的命名，虽然在调查中它有不少偏向负面的联想，但由于没有获得一致同意的名字，也只好如此。埃德塞尔上市了，这是一种大型的，拥有345匹马力发动机的汽车，当时福特公司认为大马力发动机，动力强劲，加速性好，被认为符合年轻人的喜好，是强有力的竞争要素。福特公司为了埃德塞尔的销售，专门成立了独立的埃德塞尔经销总部，并从4600个应征的经销商中精挑细选出1200个，除了位于小市镇的经销商拥有双重经销权外，其余的都必须专售埃德塞尔。平均每一位经销商投资了10万美元。为了配合埃德塞尔的上市，福特公司进行了精心的广告策划，当年7月22日，第一个广告出现了，在生活杂志上，用了双跨页刊出大幅黑白照片，显示的是一辆汽车正在乡村高速公路上驰骋，因为是高速行驶，所以只见一个模糊的车影，其他的广告也是仅仅展示埃德塞尔的轮廓。直到8月底汽车的真实面目才正式显露，在此之前，埃德塞尔的车型一直保守秘密。试图用这种吊胃口的玄谜手法吸引公众的兴趣，使埃德塞尔成为焦点，让人们有一种期盼之感。然而埃德塞尔推向市场后的结果却令人大失所望。9月4日当天订单6500份，还算可以，但接下来的几天，销售情况却急剧下降。10月13日，星期天晚上，福特公司在电视上推出了大量的广告，但情况仍不见好转。直至第二年11月，埃德塞尔系列新车型面世，销售才稍有转机。第三年9月中旬，虽然推出了埃德塞尔第三个系列产品，却没有造成任何影响。11月19日，埃德塞尔被迫停止生产，以失败告终。为什么经过10年左右精心策划的埃德塞尔会失败呢?原因有很多，每一个单独的因素虽都不足以致命，但综合起来却使埃德塞尔一败涂地。请分析埃德塞尔失败的几点原因。

上海大学巴士汽车学院二OO五/二OO六学年第一学期期末考试(高职)试题标准答案和评分标准编号

考核班级

04营销1-6

B课程名称汽车营销考核人数

考试形式开命题教研室经管系汽车商务命题答案和评分标准撰写人张慧兰系主任

考试成绩占总分比例60%A卷请用红色纸；B卷请用绿色纸打印一、判断题1、P2、P3、×4、×5、P6、P7、P8、×9、×10、×11、×12、×13、×14、×15、P二、单选题1、A2、C3、A4、C5、C6、C7、C8、C9、A10、D三、不定项选择题1、B、C、D2、A、B、C、D3、B、C、D4、D5、A、B、C、D6、A、B7、B、C、D8、A、B、C9、B、C10、A、C11、A、B、C12、B、C、D13、A、B、C、D14、C、D15、B、C、D四、问答题1、某商品所有现实的和潜在的购买者的需求总和，专指买方和需求。2、汽车销售企业或个人通过调查和预测，了解市场中顾客（汽车消费者）的需求，把满足其需求的商品流和服务流从汽车制造商引向汽车消费者，从而实现企业或个人目标的全过程。3、指一个人通过对一个产品（或服务）的可感知效果（或结果）与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。顾客满意是一种感知，是相对值。五、分析1、汽车营销模式组成至少包括三个要素，即：营销理念、营销组织和营销技术。这三个组成部分是相互影响和相辅相成的。作为一种“模式”，它是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式全部。目前中国的汽车营销模式已经从传统向新型转变：由传统销售向现代多元化销售模式变革；从反客为主唯厂家是从向平等对话变革。现在所讲的营销模式一般是讲汽车的分销渠道，我国目前的汽车分销渠道有：品牌专营、汽车交易市场、汽车城等。从各自的优缺点加以分析（比如品牌专营店可以为客户提供可靠的服务，但同时它又存在着客户挑选余地较小的弱点等），可以适当和国外先进国家进行比较。2、本身定位为极品紧凑型轿车，在德国被称为“神奇小子”，目标客户是一些追逐时尚的年轻人和较高消费能力的中年人，但到了中国市场后，市场消费者对其定位为女性用车，极大地削减了大众POLO的销售市场。采取措施：开始上市时蓝色主打，尽量是一些灰色系列；从赞助网球赛改为赞助汽车拉力赛、GOLF球等男性色彩较浓的活动；成立POLO改装车俱乐部，让潜在的男性消费者了解其驾控动力。3、原因主要有：首先，车型有悖于市场环境。由于埃德塞尔策划时间较长，在市场调研期间正是美国经济景气繁荣之时，而在50年代末埃德塞尔推向市场之时，美国经济开始出现衰退。如果说原来市场看中中价位的汽车，而在经济不景气时，经济型汽车逐渐占据了大众的心；其次，设立独立的经销部门造成了经销商花费大，而且埃德塞尔经销商除了埃德塞尔之外，没有任何其他的经销产品，财政上出现了困难；再者，促销广告很不成功。埃德塞尔上市之前应用了吊胃口的玄谜广告手法吸引公众，却产生了负面的效果。在广告过于隐秘的诱幻之下，美国公众抱的期望值过高，把埃德塞尔想像成时代的尖端产品，但见了真车之后，却发现它不过如此，结果成了费力不讨好最后，在其他细节上埃德塞尔也出现了瑕疵，如在名字的选择、车头外型也是不受欢迎的。

上海大学巴士汽车学院2006～2007学年第一学期试卷A课程名：汽车营销实务课程号：学分：应试人声明：我保证遵守《上海大学学生手册》中的《上海大学考场规则》，如有考试违纪、作弊行为，愿意接受《上海大学学生考试违纪、作弊行为界定及处分规定》的纪律处分。应试人应试人学号应试人所在班级题号一二三四五六七开卷得分闭卷一、判断题（2*15）1、（）随着人们消费水平的提高，对于买车的客户来说最关心的是车辆品质。2、（）销售员要销售汽车，首先要成功的推销自己。3、（）女性销售人员可以多带一些首饰，以吸引顾客的注意。4、（）销售人员要鄙弃“以企业为中心”的销售观念。5、（）处理投诉时，重要的是让客户喜欢我们的解决方案，而非结果。6、（）销售员除熟悉自己产品外，还须了解竞争产品的性能、价格等知识。7、（）销售员应主动伸手与顾客握手，以拉近双方间的距离。8、（）交往能力是天生的，能否成为优秀的销售员取决于一些先天能力。9、（）周到、完善的销售服务是产品功能的延长。10、（）销售人员应先坐下，然后请顾客入座。11、（）“一切以服务为宗旨”是汽车营销销售活动的出发点和立足点。12、（）了解市场运行的基本原理和营销方法，是销售员获得成功的重要条件。13、（）演示销售的产品，是一种“活广告”，能使顾客对产品产生兴趣。14、（）汽车营销人员必须做的工作和必须承担的相应的责任就是汽车营销人员的职责。15、（）销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。二、不定项选择题（2*8）1、商品的售后服务真正目的在于（）。A、商品信誉的维护B、商品资料的提供C、维系客户D、销售服务中承诺的履行2、以下属于客户范畴的有（）。A、购买商品的人B、商品的最终拥有者C、商品零售商D、可以享受到商品带来的益处的所有人3、投诉的客户想要得到些什么？（）。A、得到认真对待B、得到尊重C、赔偿或补偿D、被投诉者的快速反应4、处理投诉时，我们可以：（）。A、努力处理事情，不用理会客户的怒气B、先处理感情，再考虑处理事情C、向客户解释产品已经达到标准D、努力维系客户的热情5、用清算价格法对旧机动车进行评估时，计算方法有（）。A、现行市价法B、现行市价的折扣法C、模拟拍卖法D、竞价法6、销售员客户维系中感情联络常用的方法（）。A、赠送纪念品B、书信电话联系C、拜访D、定期集中沟通7、销售员在与顾客握手时，要（）。A、主动热情、自然大方B、面带微笑C、双目要注视顾客，切不可斜视或低着头D、较用力的，以表示尊重8、一辆剩余年限为两年的旧机动车，经预测得这两年的预期收益为：第一年1.5万元，第二年为1.2万元，设折现率为15%，则用收益现值法估价值应为：（）。A、2.7万元B、2.35万元C、2.21万元D、2.04万元三、问答题（5*3）1、汽车技术使用寿命的含义。2、简述汽车消费者的投诉对汽车企业的价值。3、更新重置成本与复原重置成本的区别。四、综合题（12+12+15）1、张先生想买一辆旧轿车经营出租，2006年12月10日，在旧机动车交易市场见到一辆登记日为2001年12月的旧普通桑塔纳轿车，已行驶了30万公里，标价为3.5万元。问买此车经营出租是否可行？（假设允许个人经营出租）该用什么方法来计算判断？写出具体计算过程。相关条件如下：每年需要交出租车标费4，000元。牌照、保险等及各种杂费，每年需要交4，000元。买车后，每年在维修保养方面的费用为3，000元。雇人开车，每年工资为18，000元。买车后每年出车330天。出车时，每天行驶350公里，毛收入为300元。该车百公里油耗为9升，每升油价为4.26元。资金收益率为12%，风险报酬率为5%。假设个人收入所得税税率为20%。2、某机关有一辆2001年3月上牌的17座客车，该车配有ABS。假设2006年12月全新普通（无ABS）17座客车的市场价格为152，000元，配置ABS需另加3，000元。假定不考虑税费因素，该车辆的综合调整系数取0.7，试评估该车辆2006年12月的市场价格。该用何种方法？具体步骤要求写清楚。3、对上海目前的汽车营销市场，你认为发展的如何？还有什么需要改进的地方？为什么这些方面需要改进，具体可以用什么样的手段来改进其不足？（可以某车型或某企业为例说明）

编号考核班级05营销1-5；A课程名称汽车营销考核人数考试形式开命题教研室经管系汽车商务命题答案和评分标准撰写人张慧兰系主任考试成绩占总分比例60%A卷请用红色纸；B卷请用绿色纸打印一、判断题1、×2、P3、×4、P5、×6、P7、×8、×9、P10、×11、P12、P13、P14、P15、P二、不定项选择题1、C2、A、B、C、D3、A、B、C、D4、B、D5、B、C、D6、A、B、C7、A、B、C8、C四、问答题1、从车辆开始使用，直至主要机件到达极限状态而不能再继续修理时为止的总工作时间或总行驶里程。2、汽车企业在解决客户投诉的过程中会发现很多容易被忽视但却非常有价值的信息；消费者的投诉可以让企业认识到不足，并加以改正；消费者的投诉给了汽车企业第二次机会来避免客户的流失。3、更新重置成本：以现时价格购置相同或相似功能的全新车辆所支付的全部成本复原重置成本：用与被评估车辆相同材料、制造标准、设计结构和技术条件等，以现时价格复原购置相同的全新车辆所需的全部成本五、案例分析1、用收益现值法计算得结果应为可行，过程略2、略3、略

上海大学巴士汽车学院2006～2007学年第一学期试卷B课程名：汽车营销实务课程号：学分：应试人声明：我保证遵守《上海大学学生手册》中的《上海大学考场规则》，如有考试违纪、作弊行为，愿意接受《上海大学学生考试违纪、作弊行为界定及处分规定》的纪律处分。应试人应试人学号应试人所在班级题号一二三四五六七开卷得分闭卷一、判断题（2*15）1、（）汽车营销人员必须做的工作和必须承担的相应的责任就是汽车营销人员的职责。2、（）销售员的其他职责的完成与否，都有赖于是否成功地销售商品。3、（）最早的旧车交易买卖记载就是亨利·福特将他的四轮车卖给底特律城的医生查尔斯·金。4、（）销售态度决定着销售员的营销观念也最终影响着企业和顾客的利益。5、（）销售员的职责就是完成销售计划，把商品销售给顾客。6、（）销售员要应酬各种场面必须善于交际，懂得社交礼仪。7、（）销售员能否得到顾客的尊重、好感和赞许，仪表起着重要的作用。8、（）销售员是通过销售中的个人行为为企业赢得声誉并建立良好的形象。9、（）假设某汽车制造厂去年生产一辆君威3.0所需时间为半年，今年生产同一型号车辆所需实际缩减为5个月，由于劳动时间减少造成的该种车辆成本降低属于经济性功能贬值。10、（