宁波银行系列报告之一丨客群篇：如何理解“大银行做不好小银行做不了”

内容目录一、公司概况：以“经营能力”立身的城商行龙头 5发展历程：立足民营沃土，差异化定位一以贯之 5股权结构：三足鼎立，市场化治理的制度根基 5管理层：长期主义与平稳交班，体现“组织能力” 6财务画像：高质量经营的结果 7二、客群经营：宁波银行难以复制的核心能力 9中小企业客群：深耕“大银行做不好”之处 内功一：对长尾客群的风险识别能力——敢做无抵押，且做得好 12内功二：把“不经济”变成“经济”的数字化能力 14内功三：对中小企业“短、频、急”需求的场景化产品匹配能力 15大型客户：切入“小银行做不了”之地 17内功一：以数字化系统切入大客户的资金管理中枢”，占据高黏性位置 18内功二：以综合服务能力替代价格竞争，在红海之外开辟蓝海 19内功三：扁平化治理带来的响应速度与方案定制能力 20两类客群背后统一的能力内核：服务能力，而非价格与规模 21三、从能力到业绩：客群经营能力向财务表现的转化 23规模：客群扩张的持续性 23息差：负债端贡献突出，印证客群经营能力 24非息收入：中收的含量与恢复 27资产质量：风险识别能力的压舱石 29费用：高费用模式是宁波银行专注经营能力的体现 30落点：沉淀为ROA，放大为ROE 31四、投资建议与风险提示 33投资建议 33催化剂 33风险提示 33图表目录宁波银行发展历程 5宁波银行前十大股东及持股结构（1Q26） 6宁波银行核心高管履历 7上市城商行营收与归母净利润增速对比 8上市城商行信贷结构对比（2025） 8宁波银行客群经营能力框架 10宁波银行贷款结构演变：分类别占比 10宁波银行贷款结构演变：分类别增速 宁波银行中小微客群经营版图 宁波银行贷款区域分布与质量（2025） 12跨境金融服务规模（亿元；万亿元） 12贷款担保方式与信用类贷款质量对标（2025） 13贷款分部客群：占比与不良率图谱（2025，%） 13手机银行客户数对标 14人均营业收入对比（2025） 15宁波银行人均指标跃升与员工收缩（2025） 15嵌入经营节点的场景化产品矩阵 16实体经济投放对比：制造业与批发零售贷款占比（2025，%） 16宁波银行大型客户业务版图（2025） 17宁波银行的大型客户服务体系 18宁波银行服务大型客户的产品、内容与成效 18宁波银行对公活期存款占比提升（%） 19对公存款成本率对比（2024-2025，%） 19投行业务：客群扩容与金额回落（2024-2025；单位：万家、亿元） 20托管资产总规模对比（2025，万亿元） 20宁波银行公司业务条线经营情况（亿元） 21大客户集中度对比（2025） 21宁波银行产品体系演进 22宁波银行客群经营能力总结 23上市城商行生息资产与信贷增速对比 24上市城商行净息差对比 25上市城商行生息资产收益率与计息负债成本率对比 26上市城商行存款付息率与活期存款占比对比 27上市城商行净手续费收入与非息收入占营收比对比 28主要子公司经营概览（2025） 28零售AUM/总资产对比（2025，%） 29近20年来宁波银行不良率从未高于1%（单位：%） 29上市城商行不良率与不良+关注占比对比 30上市城商行拨备覆盖率与拨贷比对比 30上市城商行成本收入比与费用率对比 31上市城商行拨备前ROA与ROA对比 32上市城商行ROE对比 32一、公司概况：以“经营能力”立身的城商行龙头发展历程：立足民营沃土，差异化定位一以贯之1997417家城市信用社改制组建，20077月在深交所挂牌，与南京银行、A2025年末，公司总资产3.63万亿元，在全国城商行中位居前列，连续多年是A股估值最高、不良率最低的银行之一。年引年以来，在数字化与综合化经营上持续3.6“大银行做不好，小银行做不了”，是宁波银行一以贯之的路径选择。“大银行做不好，小银行做不了”这句话描述了一个精确的客群定位。宁波地处的长图表1：宁波银行发展历程招股说明书，股权结构：三足鼎立，市场化治理的制度根基2026年一季度末，宁波银行前三大股东分别为宁波开发投资集团（18.74%，宁波市国资委旗下OC6%（0%。（合计持股21.2%（QFII20.02%；本地民营（雅戈尔、华茂、富邦）合计14.2%。三方势均力敌，公司无控股股东、无实际控制人。三方制衡+无实控人20%的战略投资者深度参与近二十年，注：宁波开发投资与宁兴资产为一致行动人，控股股东为宁波市国资委；华侨银行及其QFII合计持股约20%。管理层：长期主义与平稳交班，体现“组织能力”“陆华裕时代”的长期主义。2026221年的陆华裕2000年122005年起任董事长，21年间带领公司从一家濒临困境的区域3.6万亿元、跻身全国系统重要性银行之列的标杆。平稳交班体现“组织能力”。新任董事长庄灵君（1979年生，A股上市银行中最年轻的董事长之一）2006年加入宁波银行，是这套客群经营体系自（零售客群与产品）→多家分行（一线经营）→总行风险管理部总经理（风险识别）→行长→董事长。换言之，新任董事长完整经历过宁波银行护城河的三根——客群与产品、分行经营、以及最核心的风险识别。新任副董事长兼行（1974年生（有一套能把基层客户经理一路培养成董事长的机制这种“市场化机制+专业化董事会+内部成长的管理团队”的组合，正是宁波银行经营定力与执行力的组织保障。图表3：宁波银行核心高管履历姓名现任职务任职/履历要点庄灵君董事长19792022长、2026年4月起任董事长冯培炯副董事长、行长1974220266）付文生副行长1972年生。曾任公司上海分行副行长、北京分行行长；2012-2024年任副行长，2024年任党委副书记，2026年2月回任副行长王勇杰副行长兼首席合规官、风险总监1972长，2024年兼任风险总监，2026年兼任首席合规官徐雪松副行长19752008行长；2024年4月起任副行长王丹丹副行长198220072024年4月起任副行长俞罡副行长兼董事会秘书1977年生。人民银行、外汇局背景；2018年起任董事会秘书，2026年任副行长陆海英副行长198220052026年任副行长胡海东副行长兼财务负责人1988年生。2011年加入，曾任总行财务会计部总经理；2026年任副行长兼财务负责人宁波银行官网，财务画像：高质量经营的结果营收与业绩增速保持行业前列。2025719.69亿元（同比+8.01%）、归母净利润293.33亿元（同比+8.13%）。放到17家上市城商行中看，这份增长的成色更清楚：营收增速明显高于城商行整体的4.17%，202610.21%2020年以10.30%的174位。图表4：上市城商行营收与归母净利润增速对比贷款结构的独特性：非按揭零售占比显著高于同业。2025年末，宁波银行（消费贷+经营贷17家上市城商行第一，16.2%21.6%，同5.9%34.2%ROE、强中收的根本原因不，以及这种能力为何难以被复制。二、客群经营：宁波银行难以复制的核心能力“大银行做不好，小银行做不了”。另一端，大型企业与机构客户宁波银行的独特之处，在于它同时站住了这两端。（两类客群并非全无交集，供应链金融正是它们的天然接口。供应链金融业（多为大型客户其上下游的中小企业延伸授信，服务好链上的“链主”，就等于拿到了批量、宁波银行服务两类客群的“招式”与“内功”。（2.1）逐层从招式挖到内功，并归纳贯穿两端的统一能力内核（2.3）。图表6：宁波银行客群经营能力框架中泰证券研究所贷款结构的演变，体现宁波银行客群经营重心的切换。2014-2017年，泛机构类贷款占比从20.033.3，政务与机构业务先行起步；2018-202331.9%40.5%的峰值，0.3%7.0%24.2%；20242024、202532.8%、47.5%，20254.5%11.0%，30.8%，对公（含票据）69.2%。一张资产负债表，十二年里两度大幅搬动重心、方向相反，幅度动辄十个百分点以上，图表7：宁波银行贷款结构演变：分类别占比图表8：宁波银行贷款结构演变：分类别增速中小企业客群：深耕“大银行做不好”之处2025年（服务中小微企业的核心条线43.952,574（17.01%）图表9：宁波银行中小微客群经营版图公司公告202522.65%1.33%为各区域最高，说明本地恰是其下沉零售集中投放之地，也是读懂下文客群质量图谱的一把钥匙。公司公告招式：围绕供应链与跨境，服务中小企业的全周期需求。宁波银行服务中小企业的方式，可以概括为围绕供应链做深、向跨境做宽，这也是市场已经熟悉的部分，此处简要交代：①数字化批量获客与服务：以“五管二宝”202562②供应链金融“波波智链”SaaS、订单贷等产品，沿核心企业3万户，其中小微和制造96%③跨境与出海服务“外汇金管家”等线上化工具与境内外联动，服务中小企业的跨境结算、汇率管理与出海需求。2025年279.54万亿元，这一规模在城商行中颇为罕见，折射出其客户真实而旺盛的跨境金融需求。）公司公告内功一：对长尾客群的风险识别能力——敢做无抵押，且做得好（）0.76%行最低水平之一。横向对比来看，宁波银行的信用贷款占比39.14，在主要城商行中最高、与招商银行（41.06）同处第一档；而全行不良率0.76，与杭州银行并列五行最低，“敢做无抵押”与“做得好”同时成立。分项看，宁波银行信用贷款不良率1.13、与招商银行的1.01同档，保证贷款不良率仅0.12，无抵押体系的质量经得起分项检验。这种“敢做且做得好”的能力，根植于一套与大型银行不同的风险逻辑。大“信息”替代“抵押“”的准入原“软信息（个体经营贷款不良率%5%%，这“”的能图表13：贷款分部客群：占比与不良率图谱（2025，%）内功二：把“不经济”变成“经济”的数字化能力宁波银行的解法，是用数字化系统重构这笔账的成本结构。在获客端，通过“五管二宝”“不经济”的长尾业务才变得“经济”。这也解释了前文的成本收入比为何能持续改善，数字化不是一句口号，而是实实在在地改写了服务长尾客群的单位成本。数字化能力于宁波银行而言不是某个单一的爆款产品，而是一个持续迭代“数据飞轮”服务的客户越多，统就能上线”2025年末，宁波银行手机银行1,68416.0%625万张；对公端，623.6万亿元的城商行，数字化触达已具名信息科技人员占母公司在岗员工的8.3%，与招商银行9.1%）同档。图表14：手机银行客户数对标公司公告这笔经济账，最终落在人均产出上。先付人和系统的钱，再摊到海量客户2025289.5（263.5万元（277.6万元）；江苏银行、南京银行人均更高（401.8309.6万元出“把不经济变经济”而且这份人均产出正在加速。2025营业收入、人均净利润分别增长17.2、17.4，人均贷款、人均存款增长27.4、19.7，而员工总数收缩了7.9（26,976人至24,857人）。内功三：对中小企业“短、频、急”需求的场景化产品匹配能力波波智链”供应链票据平台让核心企业的信用沿上下游传导，链条上的中小企订单贷”票据云”以直联aS的方式把票据服务嵌入企业财务系统。外汇金管家””（图表17：嵌入经营节点的场景化产品矩阵公司公告“贴着场景做产品”的能力，与简单地把对公贷款产品小型化有本质区别。96%，正是产品与客群需求精准咬合的结果。图表18：实体经济投放对比：制造业与批发零售贷款占比（2025，%）这三个内功共同构成了宁波银行在中小企业端的护城河：宁波银行正是靠风险识别、数字化效率与场景化产品，服务那些别人服务不好、或服务不（数据驱动风控（线上化嵌入所在。大型客户：切入“小银行做不了”之地大型客户（大型集团企业、央国企、政府机构）的快速发展，越发展现出202519.653,230（同比7,000亿元。这是一个小型银行通常“做不了”的客群，它们要求公司公告招式：从“资金提供者”到“经营基础设施”宁波银行服务大型客户的打法，是绕开单纯的授信竞争，转而切入大型客本质是把宁波银行从一个“资金提供者”，他行更低价格置换的贷款。司库与资金管理：以“鲲鹏司库”“财资大管家”等系统，服务大型集团企业的2025年公司获评“年度中国司库建设优秀银行”，其司库建设在行业内获得认可。机构与政务服务：围绕政府及机构客户的场景，推进“金融+政务”“金融+民生”融合，推出政务领域“人工智能+”工具、智慧养老/物业/校园等方案，全450个，省、市、区级业务资格准入持续扩面。投行与综合金融年承销非金融企业债1,85430%，落地多个“全国首单”。图表20：宁波银行的大型客户服务体系公司公告图表21：宁波银行服务大型客户的产品、内容与成效公司公告内功一：以数字化系统切入大客户的“资金管理中枢”，占据高黏性位置服务大型客户，真正的壁垒不在能否放贷，而在能否进入客户的核心经营为客户财务运转的基础设施，迁移成本高。能做出这样的系统要求银行同时具备三样东西：理解、以及快速迭代响应客户需求的灵活性。宁波银行多年持续的科技投入加上市场化机制的灵活，使它得以在这个门槛上建立起优势，2025获评“年度中国司库建设优秀银行”正是行业层面的印证。202527.6%（202425.0%，平均0.63%23bp1.50%32bp。同业对比来看，宁波的优势在于在活期的量，量与结构把整体成图表22：宁波银行对公活期存款占比提升（%）内功二：以综合服务能力替代价格竞争，在红海之外开辟蓝海非价格黏住客户，带来的客户关系在质上不同。（单客户的综合贡献度因此更高，这正是从“资金提供者”升级为“经营基础设施”的价值所在。投行方面，2025年4,8947,000家；债券承销方面，承销非金融1,854“全国首单（公（记20255.1415.2%，与江苏银行（5.19万亿元）并列城商行第一梯队。））内功三：扁平化治理带来的响应速度与方案定制能力扁平、市场化的组织机制带来更快的响应速度。大型客户的需求复杂且高“自上而下建立战略客户和重点客户营销服务体系”、决策链条短的组织特征，构成了独特优势：它能够快速响应客户需求、灵活调动各条线资源、定制服务方案——这是层级繁多、值得客观指出的是，大型客户业务是宁波银行相对更晚发力、仍在快速爬坡需要诚实看待的是，这块业务的规模效应与盈利贡献尚未充分释放：对公业（这与新客群拓展期的投入和定价让渡有关2025303.3元同比增长23.5但利润总额154.32亿元与上年基本持平收入端在爬坡，利润端仍在费用与拨备的投入期。其二，最大十家客户贷款占资本净额约6.1（测算），显著低于杭州银行的25.3、江苏银行的9.5与南京银行的8.5上量而未上集中度大客户战略的风险纪律目前是清晰的。）两类客群背后统一的能力内核：服务能力，而非价格与规模“做不好”“做不了”这个判断是理解宁波银行全部竞争力的钥匙，也是它区别于多数同业的根本。多数银行在利率下行、需求收缩的环境里，本能地用降价换规模、用规模换收入；而宁波银行的打法，是用风控能力、数字化能力和综合服务能力，去服务那些“服务不好就做不成、服务好了就难替代”的客户。前者是可被复制、终将陷入价格战的红海能力；后者是需要长期积累、难以被复制的护城河能力。产品体系，是服务能力内核的表现形态。宁波银行的产品矩阵，初看是一“”面向中小企面向成长为集团的企业，“鲲鹏司库”：设施，对应最复杂、黏性最高的大客户需求。“波波智链”“外汇金管家”“设备之家”等：围绕供应链、跨境、设备更新等具体场景的平台，让能力沿着客户的真实经营场景横向延展。宁波银行的产品体系是同一种客群经营能力，在不同客户规模、不同需求复杂度上的逐级投影。从服务一个体量很小的供应链末端企业，到服务一图表28：宁波银行产品体系演进中泰证券研究所因此，宁波银行真正的壁垒，不在产品本身，而在产品背后的能力沉底。这一能力内核还解释了宁波银行成长的可延展性。既然它的护城河是“服务能力”（202567%汇衍生品规模可观正是宁波银行客群经营能力最深远的价值所在。总结来看，宁波银行的核心竞争力，是一种以服务能力为内核、贯穿中小企业与大型客户两端、并具备向新场景迁移潜力的客群经营能力。这种能力难以被复制，是其长期维持低不良、稳定盈利与持续成长的根本原因。图表29：宁波银行客群经营能力总结中泰证券研究所三、从能力到业绩：客群经营能力向财务表现的转化识别应压出更低的信用成本，数字化应先抬高费用、再摊薄费用，而这一切最终应合成一个优于同业的ROA。规模：客群扩张的持续性规模是客群经营的成果，而非价格战的成果。2020-2024年，公司信贷增172-317.43%的增速较前期收12.69%（17.43%）图表30：上市城商行生息资产与信贷增速对比息差：负债端贡献突出，印证客群经营能力净息差居第一梯队且对板块的领先在走阔2025年宁波银行净息差1.74、174202016bp56bp62bp，在明显更高的起点上，降幅反而更小2026年一季度净息差1.74与2025年全年持平单季环比已回升，率先显现企稳。后文我们会看到，负债端是宁波银行息差优势的主要贡献，息差的韧性不是定价的胜利，而是客群关系的胜利。图表31：上市城商行净息差对比负债端优势是宁波银行息差优势的主要贡献。3.44%171081.68%173位，2021-20221721bp图表32：上市城商行生息资产收益率与计息负债成本率对比负债端的优势，是客群经营带来客户黏性的成果。20251.61%（33bp），202017420bp33.9%6位跃270.84%非息收入：中收的含量与恢复宁波银行中收占比高，与依托服务挣钱的模式相契合。2022-2024年经历深度调整（15%2024年的7.0%），与全行业中收下台阶同步、但降幅更深；2025年回升至8.5%，202612.6%172位，弹性来自财富管理与投行托27.9%仅居中游，表明非息构成与落；宁波银行的非息中手续费含量更高，随客户关系加深。宁波银行零售AUM1.2850亿元，盈利来源更多元。公司公告资产质量：风险识别能力的压舱石风险管理卓有成效，垂直审批制度确保资产质量优异且历经周期检验。1Q260.76%，长期处于上市银行最低之列、2019年174“不良+关注”于城商行整体的%Q26拨备覆盖率94%居前4%居中游偏后，这是低不良率的算术结果（拨贷比=不良率×拨备覆盖率），“经营银行就是经营风险”20081%，低不良意味着低信用成本，图表37：近20年来宁波银行不良率从未高于1%（单位：%）图表39：上市城商行拨备覆盖率与拨贷比对比费用：高费用模式是宁波银行专注经营能力的体现费用是这套模式的成本面，高收益与低风险的连接是高费用。2020-202217家最高（37%-38%），2025年32.72%154.3（业务及管理费平均总资产17高收益与低风险的连接。但趋势的方向更重要：与城商行整体的差距已由20201220254.31.05%0.68%，单位资产的服务成本六年降了三分之一以上，“变经济”的后半段正在兑现。图表40：上市城商行成本收入比与费用率对比落点：沉淀为ROA，放大为ROE2的ROA。2020ROA172位（2025年ROA2020124-5平、费用最高，回报却居前，原因正是：负债成本、中收含量、信用成本处的优势足够大，大到足以覆盖费用端的劣势。ROA是前五节全部分项的合成，也是客群经营能力在财务上最终的、量化的体现。再放大一层到2019174/净资产的统一ROE15.6%13.59%，高出城商行整体（11.40%）2个百分点。ROAROA图表42：上市城商行ROE对比四、投资建议与风险提示投资建议A别于多数依赖区域β或规模扩张的城商行的根本。我们看好宁波银行的核心逻辑可以概括为三点：202620272028PB0.89x0.80x0.72x，估值（如1Q26催化剂息差与不良生成率的拐点确认：2026大型客户业务盈利贡献的释放显现，带动中收与低成本存款进一步增长。中小企业出海服务的规模化：跨境金融需求带动贸易融资、外汇及结算收入增长，验证客群经营能力的可延展性。管理层换届后战略表述的延续与明确风险提示宏观经济与有效需求不及预期小企业客群。盈利能力中枢下移超预期ROA大型客户业务收益让渡超预期规模，将影响盈利质量。资本约束与再融资压力融资，将摊薄每股指标、压制估值。管理层换届后的战略执行风险的延续度仍需观察。研报使用信息更新不及时风险。每股指标2025A2026E2027E2028E利润表（百万元）2025A2026E2027E2028EPE7.436.746.045.41净利息收入53,16159,62967,74277,313PB0.960.890.800.72手续费净收入6,0856,5727,0987,665EPS4.354.795.355.97营业收入71,96978,92487,56397,702BVPS33.6936.1640.3344.97业务及管理费(23,550)(26,045)(28,896)(32,242)每股股利1.201.371.531.70拨备前利润47,56251,94257,63664,321盈利能力2025A2026E2027E2028E拨备(15,279)(16,397)(18,044)(20,150)净息差1.59%1.54%1.53%1.54%税前利润32,28335,54539,59244,170贷款收益率4.39%4.15%4.10%4.10%税后利润29,65132,63036,34540,548生息资产收益率3.14%2.99%2.94%2.93%归属母公司净利润29,45532,39536,06340,210存款付息率1.69%1.55%1.50%1.50%资产负债表（百万元）2025A2026E2027E2028E计息负债成本率1.71%1.59%1.55%1.55%贷款总额1,733,3141,993,3112,252,4422,545,259ROAA0.87%0.83%0.82%0.81%债券投资1,