【上海国际潮流玩具展的营销策略的不足及完善建议研究14000字（论文）】

上海国际潮流玩具展的营销策略的不足及完善建议研究摘要美国、中国香港、新加坡、泰国等地都有各自的年度潮流玩具展，而中国内地作为近年来潮流玩具文化发展最迅速的地区，却缺少一个属于自己的专业潮玩展。为填补这一空白，2017年9月POPMART在北京举办了首届“BTS北京国际潮流玩具展”并获得巨大成功；2018年4月在上海举办了首届“STS上海潮流玩具展”彻底轰动整个世界；紧接着2018年9月BTS、2019年4月STS、2019年BTS相继举办，精彩纷呈。2020年受疫情影响，全球潮流玩具展受到重大冲击，但上海潮流玩具仍成功举办，并吸引了大批参展商与专业观众。作为一个仅举办了四届的展会，潮流玩具展能够快速获得成功，得益于其成功的营销策略。为此，本文通过分析上海潮流玩具展的营销策略及方式经验，以为国内其他类似展会的发展提供参考和借鉴，帮助潮玩行业借助展会进一步发展，结合展会的形式为各潮流玩具IP提供互相交流的机会、为其之后的发展提供更多可能性。关键词：营销策略；潮流玩具；上海国际潮流玩具展TOC\o"2-3"\t"标题1,1,1级,1,二级,2,三级,3"目录TOC\o"1-2"\h\u5105一、绪论 114411（一）研究目的与意义 110490（二）国内外研究综述 28101（三）相关概念的界定 510771二、国内会展营销的发展历程与现状 72102（一）国内会展营销的发展历程 75623（二）国内会展营销的发展现状 83414三、上海国际潮流玩具展的营销策略解析 1011652（一）案例简介 1028371（二）市场定位 1025239（三）营销策略 111139（四）营销效果评价 204301四、上海国际潮流玩具展营销存在的不足和优化建议 2128115（一）存在的不足 216948（二）优化建议 2219440五、结论 2529511参考文献 27一、绪论在世界各地如美国、中国香港、新加坡、泰国等地，都有各自的年度潮流玩具展，展会因展出了大批不同IP旗下的各色潮流玩具，因而聚集了大量对于潮玩文化感兴趣的人们，那种文化盛况令人大开眼界。中国内地作为近年来潮流玩具文化发展最迅速的地区，潮流玩具的销售额、新IP的崛起势头都十分迅猛，却缺少一个属于自己的专业潮玩展，为填补这一空白，泡泡玛特POPMART在2017年9月于北京举办了中国首届潮流玩具展“BTS北京国际潮流玩具展”并获得巨大成功、紧接着在2018年4月泡泡玛特又在上海举办了首届“STS上海潮流玩具展”自此彻底轰动整个世界。之后2018年9月BTS（北京潮流玩具展）、2019年4月STS（上海潮流玩具展）、2019年BTS更是一路高歌，精彩纷呈。（一）研究目的与意义1.研究目的会展营销是企业确立商品价值、增强自身影响力的一种推销方式，会展营销的成功举办将起到有效降低营销成本、扩大产品影响力并吸引市场客户的作用。我国会展市场营销一直在发展但尚不完善，目前大概处于快速发展阶段和成熟发展之间，早期的会展相当于集市，快速发展阶段的会展相当于博览会，当然博览会进一步发展就会使会展市场营销进入成熟期，也就是会展行业化，目前我国的会展营销主要在向成熟期迈进，会展营销也逐步转入客户营销，会展的作用并不是在单纯推销产品，反而是一种维持客户关系的纽带，直白讲就是拉拢新客户以及维持老客户的手段和方式。但是现在国内的会展正在遭遇变革，展会题材重复迎来竞争上的痛点，全球每年有30万以上的展会，同一个行业的展会每年至少有30场，中小型展会更是多不胜数。因此会展营销作为展会推销的一个重要方式，起着至关重要的作用。本文由我国目前会展营销的主要策略及其效果展开研究，并以近年来在各大展会中脱颖而出、吸引众多年轻人排队打卡的“上海国际潮流玩具展”为例，通过分析其价格、产品、渠道、促销等方面研究其营销策略，探索如何运用会展营销的手段举办一场别开生面、引人注目的展会。研究意义在理论方面，上海潮流玩具展作为一个新崛起的、拥有蓬勃生命力的展示IP的展会，在展会形式与内容、展会受众上都与传统的展会不尽相同。尽管当下已经有了许多对于会展营销方面的相关研究，但其研究对象主要是一些传统展会，对于潮流玩具这样新型展会的研究比较匮乏，本文有利于进一步丰富年轻展会在会展营销方面的手段与内容。通过对上海国际潮流玩具展这一真实案例进行分析，研究案例所运用的营销策略，从而为之后的同类型展会提供实证支撑。在实践方面，（1）对消费者来说，展会完善营销策略有助于消费者更好的了解展会相关信息，优化消费者的参展体验（2）对上海国际潮流玩具展来说，更有针对性的会展营销手段可以减少不必要的支出，提高展会质量，提升会展营销效果，帮助展会的永续发展。（3）对整个潮玩行业来说，上海国际潮流玩具展提供了一个很好的机会，让各IP主理人们可以互相交流、共同进步，让消费者们感受潮玩氛围、了解潮玩理念，发掘潜在用户（4）对于其他相关的展会来说，可以吸取上海国际潮流玩具展的经验，学习会展营销的方式和手段。（二）国内外研究综述通过对国内外文献的梳理，对于会展营销策略方面的研究，许多专家在会展营销的作用和方式上都提出了自己的意见与看法。1、国外研究现状会展行业作为一种专门的经济活动已经有了一百多年的历史，其中，德国、美国等国家会议展览业尤为发达。19世纪末到20世纪79年代，因战争原因而停办的会展重新恢复生机，助力于世界经济的复苏，成为企业间提供贸易机会的桥梁。此时，展会主要意思销售功能为导向。20世纪70年代到90年代间，会展业不断往专业化方向发展，成为了第三产业不可缺少的重要组成部分。同时，会展业也同步导入“以消费者需求为导向”的营销策略，大型展览中心拔地而起、大型国际展览也不断召开，这给参展商们提供了很好的自我展示与寻求机会的场所。如今，经济全球化的进程不断加速，欧洲会展业迅速发展，会展企业的实力也不断提升。此外，一些起步较晚的地区的会展业也发展迅猛。企业所面对的市场范围更大、也更有潜力，因此，越来越多的企业在全球范围展开营销。营销策略也随之发生变化。网络营销、客户营销、服务营销等营销策略开始运用于实践中，会展业内竞争日益激烈，推动新的营销策略也不断导入。（1）关于会展营销功能方面的研究Chin-TsaiLin,ChiuWenLin（2013）通过研究会展营销、展览设计、服务人员等六项标准表明，发现会展营销是参展商评定展会质量的重要标准，会展营销中良好的互联网曝光、邀请特定的海外买家，都可以提升参展商对于展会的看法。Chin-TsaiLin,ChiuWenLin，Exhibitorperspectivesofexhibitionservicequality，JournalofConvention&EventTourism14(4),293-308,2013KlausSolbergSøilen（2013）认为，会展营销和展会情报为那些有兴趣参与展览和活动的观众们提供了一个坚实的基础，是展会程序中的宝贵资产。KlausSolbergSøilen,Exhibitmarketingandtradeshowintelligence:successfulboothmanshipandboothdesign,SpringerScience&BusinessMedia,2013Chin-TsaiLin,ChiuWenLin，Exhibitorperspectivesofexhibitionservicequality，JournalofConvention&EventTourism14(4),293-308,2013KlausSolbergSøilen,Exhibitmarketingandtradeshowintelligence:successfulboothmanshipandboothdesign,SpringerScience&BusinessMedia,2013Yi-ChangHsieh,Tsung-LinLee,Yu-RuWang,KEYSUCCESSFACTORSAFFECTINGTHEDESIGNOFEXHIBITIONBOOTHS.InternationalJournalofOrganizationalInnovation13(4),2021（2）关于会展营销方式方面的研究对于会展营销的概念，韩国学者李知锡（2013）认为依靠会展行业兴起的会展营销不仅仅是销售促进，而是营销组合：价格、产品、分销、传播。임택etal.기업의전시회참가가치와선택속성이전시참가활동에미치는영향[J].한국과학예술포럼,2013,14:395-408.BobDallmeyer（2010）认为，针对首次参展和多次参展的观众，都可以通过直接发送邮件、保持实时通讯、赠送相关礼品、印刷广告等方式来进行营销。임택etal.기업의전시회참가가치와선택속성이전시참가활동에미치는영향[J].한국과학예술포럼,2013,14:395-408.BobDallmeyer,Successfulexhibitmarketing,UFI,TheGlobalAssociationoftheExhibitionIndustry,20102、国内研究现状对于营销策略，杜伟锦、张斌、张凤霞（2004）认为：营销策略可以分为四种情况。本文主要选取了营销策略中的4P策略，从产品、价格、渠道和促销四个方面对上海国际潮流玩具展的营销策略进行研究。（1）会展产品策略方面的相关研究丁旭（2017）认为：会展营销的实质是以有形的展位为依托，以无形的服务为销售内容的一种营销方式。李雪菲（2017）认为，会展产品的核心是服务，具有明显的综合性、异质性、无形性、不可分割性和不可储存性。丁玉平（2018）认为需要将相同类型的产品划分在同一展区，通过给予顾客更大的方便，提高展会影响，从而提高展会贸易的成交量。袁帅（2020）认为：对于展会中的产品需要仔细考量，系统性的开发，不断创新与发展，使会展产品日渐完善，以此具有长期永续的发展能力。（2）会展价格策略方面的相关研究闫旭（2017）认为，科学合理的价格体系和严格的价格管理体系是展会顺利展开的根本保证。丁玉平（2018）认为定价不仅要考虑顾客和成本，还要考虑同类型展会的定价情况，弹性定价。阮先炳（2020）认为，价格策略就是参展商通过给自己的产品定价从而达成销售的目的。袁帅（2020）提出：在展会价格策略方面，需要运用成本导向、需求导向、价格导向等一些列定位方法，同时辅佐以心理定价法、价格定价法等相关定价技巧。（3）会展渠道策略方面的相关研究贺薇（2014）认为，渠道营销的定义被分为两种，一方认为营销渠道是指产品流转过程中所经过的途径，另一方认为营销渠道是由不同组织共同合作而形成的，其目的是促进产品或服务顺利地被使用或消费。李雪菲（2017）认为，研究会展渠道时，一般会讨论展位营销，也会讨论针对专业观众的营销渠道。但在本文中，主要是指针对专业观众的营销策略。（4）会展促销策略方面的相关研究丁旭（2017）认为会展营销的促销有着许多方式，例如：人员、电话、广告和公关等，这些都对展会的招商产生直接的影响。李雪菲（2017）认为，要根据目标市场、营销目的和展会的具体情况来制定和实施展会中的促销活动。阮先炳（2020）认为，促销策略需要研究促销对象的心里、行为、对媒介的接触习惯等方式进行，并根据相关结论来确定具体促销方式。（三）相关概念的界定1、潮流玩具对于潮流玩具，柴乔杉（2021）认为，潮流玩具主要分为手办、盲盒和BJD娃娃。《国企管理》（2021）杂志中国写到：潮流玩具，又称艺术玩具（Arttoy）或设计师玩具（Designertoy）,是融入了艺术、设计、潮流、绘画、雕塑等多元素理念的成人类型玩具。田野（2021）认为：潮玩是由艺术家和设计师创造的玩具和收藏品。与传统意义上的儿童玩具不同，潮玩通常被认为是成年人的消费收藏品，具有艺术品的收藏属性。上海国际潮流玩具展的官方网站中认为潮流玩具，也叫艺术玩具或是设计师玩具，是将一定的创作理念和雕塑载体相结合，从而形成的具有收藏价值的成人类型玩具。在本文中，潮流玩具主要是指本次在展会中展览的，艺术家或设计师们所创作的以手办、盲盒为主要形式的各类不同IP的具有收藏价值的玩具。2、展览会针对展览会这一概念，任鄂湘（2007）说，所谓会展，即会议展览的简称，是一种促进营销的活动。会展的形式可以是展示会、交易会、展览会或商业市场，其主要目的在于宣传竞争和互补卖方的有关信息并展示其产品和服务。罗秋菊（2007）认为展览会的真正魅力在于同一个屋檐下、有限的时间内汇集了各类供应商和多层次的目标客户,它不仅成为买家与供应商的交易平台,而且也是企业实现其多维目标的综合载体,包括传递信息、推广新产品、寻找合作伙伴。夏松涛（2020）认为，展览是人类文明发展的产物，具有宣传、教育与休闲等功能。在本文中，展览会这一概念主要指“上海国际潮流玩具展”这一大型展会。在3天的时间内，聚集了众多潮流玩具的粉丝及创作者，共同分享讨论关于潮流玩具相关内容。3、会展营销崔舒波（2009）认为，会展营销就是展览会组织者寻找目标市场、研究目标客户需求、设计会展产品和服务、制定营销价格、选择营销渠道以及维持良好客户关系等一系列营销活动的综合。庚为（2011）将会展营销定义为展会组织者为满足参展商和专业观众的需求,所展开的一系列市场营销活动,其中包括对会展项目的策划、设计、定价、宣传、推广、招展、以及展后服务的计划和执行过程。杨耀炜（2013）认为，会展营销就是一种“眼球营销”，会展营销的实质就是进行市场交换的游戏。在本文中，会展营销主要是指上海国际潮流玩具展中主办方为了吸引客户所展开的定价、宣传以及推广。

二、我国会展营销的发展历程与现状（一）我国会展营销的发展历程我国会展行业相较于其他国家起步较晚，因而在会展营销策略方面也相对较为老套。但我国会展行业的发展相对较为迅速，以每年20％的速度递增，成为了亚洲的会展大国。在此期间，会展营销发展策略经历了以下几个演变阶段。1、萌芽阶段1957年春季，举办了中国第一届大型展会“中国进出口商品交易会”，又称广交会。展会是由中华人民共和国商务部、广东省政府主办，此外，进出口商会以及交易团大多也是由国家专业商会和地方商务厅组成。1957年云南省农展览会首次正式使用“会刊”一词。在1957-1992年这一阶段，我国经济实现了从计划经济向市场经济的历史性转变，展会的举办主要是为了促进贸易、同时发展地方经济，政府对于这类型的展会给予了一定的政策或资金扶持。因此，这期间我国会展营销主要属于主办导向定位策略，主要是满足主办商的办展意愿为主。2、成长起步阶段随着1992年我国宣布民营企业可以举办展会，许多民营展会公司如雨后春笋般冒头，逐渐也有国外资本入驻成立中外合资企业。由于会展企业数量增加、会展项目规模增大，会展商品也开始由供不应求转变为供过于求，会展市场的竞争也愈发激烈。在这一阶段，如何扩大产品的销售成为了会展企业管理者关心的主要问题。于是，会展企业开始转向以销售为中心的营销策略1993-2001年。在这一阶段中，会展企业主要运用推销技术和广告书，向采购商与观众推销展会产品，通过这样的手段来提高销售额、提升市场占有率。此时，会展企业已经设立了招展业务、市场调研、广告宣传等部门，形成了以招展作为核心的企业体制。3、快速发展阶段2001年12月末，我国正式加入世界贸易组织（WTO），成为其第143个成员。自此，我国全面发展开放，外资会展企业大量涌入我国。截止至2002年初，我国展览项目数首次突破2000个。2002-2014年这一阶段，企业营销策略转变为“消费者导向”阶段，越来越多的会展企业开始崇尚“顾客至上”的口号，企业开始着手研究参展企业的需求。因为只有加强市场研究，才能选准合适的会展项目，以此获得最大的利润。会展营销开始聚焦于顾客层面，主要通过电话联系，传真邮件，短信邀请以及电视广播宣传等方式。4、高质量发展阶段

据商务部服务贸易和商贸服务业司发布的《中国展览行业发展报告（2016）》，2015年中国展会经济直接产值为4803.1亿元人民币。从2015年至今，展会不断的发展，展会的类型也不断增多，从简单的商业性贸易展会到如今许多文创类展会，展会不断优化、高质量发展。在2015年到今天为止，展会的营销也从传统的线下营销、电话传真营销发展到如今盛行的融媒体营销。利用媒介载体将广播、电视、报纸等不同媒体在人力、内容、宣传等方面进行融合。（二）我国会展营销的发展现状与其他会展行业发达的地区相比，我国的会展水平仍处于初步的发展阶段。与之相对应的是，我国会展业的营销也处于起步阶段。1、营销策略手段逐渐单一像多元化融合发展我国会展业营销策略较为单一，许多会展企业仅仅采用低价的竞争手段，缺少对于目标市场的选择，在产品策略、价格策略、促销策略与渠道策略等方面的的配合不完善，不利于企业打造会展品牌，也有损企业的长期发展。但目前许多会展企业已经意识到过往营销手段的不足之处，开始重视各营销策略的融合。会展营销手段也逐步多元化。2、广告投放效益日益明显，但仍有待提升目前，许多展会的营销媒体组合日渐科学，会展企业在利用媒体进行宣传时，开始有了明确的宣传目的，以及明确的目标群众。此外，现在在广告营销方面有了各种各样的视听渠道，企业也开始完善自己之前所缺乏的对主要目标群众在接受广告方式层面的了解。企业开始需要依据各个媒体的特点进行合理的媒体组合。与之前相比，如今会展营销在广告投放方面效益日益明显，但仍有待提升。3、营销理念逐步加强，会展营销得到普遍重视如今，许多展会管理者都已经了解需要将“以客户为中心”、“可持续发展”、“网络营销”、“关系营销”等作为核心营销观念。尽管在实际运用上，许多企业员工的营销理念仍然比较落后，仅仅追求展会的参展商数量、观众数量，缺乏对展会活动多样性和个性化服务的考虑。但企业管理者开始明白需要改善会展营销理念，并开始重视会展营销。4、会展营销策略逐步向发达国家看齐，但仍缺乏国家化竞争力由于我国会展企业的起步较晚，因此在人员、硬件设施、资金等方面与其他会展业发达的国家相比较弱。因此，会展业本身在国际上的竞争力就较为弱势。由于会展业本身的竞争力较弱，会展企业在营销手段上也不甚完善，因此我国的会展营销目前主要集中在国内层面，缺乏在国际上的营销与竞争力。三、上海国际潮流玩具展的营销策略解析1903年，首届美国玩具展远不及现在展会那么庞大。在1903年第一节美国玩具展举办后的四十年里，玩具行业开始以美国为中心发展，也日渐趋向于成熟。1939年，多达1700名买家注册了该美国玩具展，展会持续了两周到四月底才结束。这也是第一次欧洲的买家来到纽约。第二次世界大战后，为战争而开发的塑料转向为和平时期的使用，也包括玩具产业。玩具行业大规模地搬入了第五大道200号。在1960年代到1990年代，玩具博览会成为国家性新闻。玩具博览会是一个全球活动，人们来自世界各地。随着我国潮流玩具产业的不断发展，潮流玩具展会在我国也应运而生。在此背景下，2020上海国际潮流玩具展在上海召开。（一）案例简介2020上海潮流玩具展于2020年11月6日在上海世博展览馆开幕。展会由泡泡玛特与葩趣这两个国内知名度最高的潮流玩具上架主办，本届STS以“密林游乐园”为主题，的粉丝向展会。2020上海国际潮流玩具展的展馆总面积近20000平米，最受瞩目的展位包括PUCKY、TheMonsters、Bob、DimooWorld等行业顶级潮玩品牌，以及Skullpanda、PDC、MIGO等新晋设计师品牌，超过300位设计师带来了近千款展会限定，让粉丝再潮玩展中充分感受到潮玩的独特魅力。（二）市场定位在2019年天猫发布的《95后玩家剁手力榜单》中，潮流手办位列第一，成为年轻人最爱的消费产品。调查泡泡玛特官方调查数据显示，95%的潮玩消费者年龄介于15至40岁之间，有着较高的消费能力，27.6%的潮玩用户愿意为潮玩投入超过500元。根据泡泡玛特所给出的用户画像，58%的消费者年龄地域三十岁，其中在1995年至2010这五年间出生的年轻人占比32%，而其中，75%的消费者是女生。而潮玩所满足的便是这些精致妈妈、新锐白领、Z世代（指在1995—2009年间出生的人）这三大核心消费人群的悦己减压、治愈陪伴、个性圈层三大需求。上海国际潮流玩具展与北京国际潮流玩具展合并为POPTOYSHOW为目前大陆地区规模最大的潮玩类展会，没有其他的竞争对手。其目标市场为国内喜欢潮流玩具的受众。上海国际潮流玩具展的展品主要是代表着年轻，具有创造性。定价一般在59-599左右，适合各个阶层的消费者。产品主要与“潮流”这一主题有关，能代表设计师的独特性格和个性化设计理念。（三）营销策略分析1、产品策略上海国际潮流玩具展作为一个以潮流玩具作为主体的大型展会，其目的在于潮流玩家的相互交流，也吸引更多的观众认识潮玩、了解潮玩。（1）展会限定款、艺术家联名从产品角度上来说，上海国际潮流玩具展不仅有展会限定的潮玩款式，进行每日的限量发售，吸引IP粉丝的兴趣。更有艺术家联名展品，帮助艺术家与潮玩IP之间进行粉丝池的互相流通。通过这样的手法将展会观众从单一的潮玩粉丝拓展到了艺术家粉丝。（2）个性化DIY除了限定联名款之外,上海国际潮流玩具展中还有个性化DIY的活动。各大潮玩IP在展台提供了自家IP特有的形象白模，参展观众们可在展会中购买官方白模，使用展台提供的丙烯颜料对白模进行个性化创作，制作出属于自己的“展会定制款”。（3）独特的大娃和展品上海国际潮流玩具展集结的不止是国内的潮玩IP更有来自韩国、日本等国家的潮玩社团作品。在本次的展会现场，观众们可以欣赏到摆满LABUBU玩偶的LUBUBU叹息墙、可以穿戴互动的大黄蜂、以及各种知名的潮流IP款式。众多潮玩在展会中聚集，给前来观赏的观众们带来一场别开生面的视觉盛宴。（4）设计师签绘、明信片值得一提的事，许多潮玩IP的创作者、设计师们也亲临现场，观众可以排队领取IP主理人的签名、更有幸运的观众可以获得设计师的现场签绘，具有特别的纪念意义。2、价格策略从价格层面来说，上海国际潮流玩具展的门票售价为单人单日票120元/张。但人多票少导致门票溢价，展会尚未开始，二手平台上一张门票被炒到600元的高价。观众们在购买门票后可将门票专属的个人号码绑定至微信小程序葩趣或STS专用小程序，在小程序上以抽签或定时抢购的方式购买展会限定展品。上海国际潮流玩具展的受众主要为平时购买潮流玩具、喜欢潮流文化的粉丝，这些观众往往具有较为不错的经济条件和购买力。因此门票120一张的定价对于想要购买展会限定款的粉丝来说在合理的接受范围内。同时这个相对于其他展会来说并不便宜的价格也可以为展会筛选掉一批并不能带来收益的低效粉丝。3、渠道策略图1：上海国际潮流玩具展营销渠道上海国际潮流玩具展的营销主要分为线上营销和线下营销两个部分，线上营销主要有微博营销、微信营销、抖音营销三个部分组成，线下营销主要是指门店营销。（1）线上营销微博平台营销图2：微博营销的主要方式微博营销主要通过两个官方账号、三个超话社区以及微博粉丝群组成，不同的账号或是不同的微博营销方式有着自己不同的作用。表1：微博营销微博营销渠道具体名称作用图片粉丝群微博粉丝群泡泡玛特有着多个不同目的的粉丝群聊，例如：交换盲盒、日常闲聊、VIP专享群聊等，粉丝们可以根据自己的需求，在官方账号的主页进入相应群聊，在群内获取自己想要的讯息官方账号泡泡玛特POPMARTPOPMART泡泡玛特主要针对的是喜欢泡泡玛特旗下各类IP的粉丝。在微博平台的关注数达到了85万人次。平均每天更新3—7条微博，拥有着良好的互动量和粉丝数。主要发布关于每次的新品上市、粉丝返图等内容。在2020上海国际潮流玩具展期间，主要发布一些售票信息、场内展位信息和展会每日的日程回顾。同时也为上海国际潮流玩具展的官方微博起到引流的作用。PTS国际潮流玩具展展前：官方账号进行早期预热、提前公布展会大致时间，方便观众的档期安排，定期推送上海国际潮流玩具展相关信息，通过与地区性官方蓝V账号联动合作（如：周到上海、新民晨报）、转发微博抽奖等形式进行宣传。展中：展会中期，在微博上发布每日展会的情况，并分享线上看展链接，通过特邀摄影师在网址上发布各展馆的图片，让没能前来的粉丝也能体现现场的火热情况。同时也能让次日票的玩家们对展会有大概了解，为自己的观展路线进行合理安排。展后：在展会结束后，账号以图文、视频的形式对展会进行了一个大致总结。同时也精选kol与粉丝的观展plog、vlog进行转发互动，维护展会热度，为之后展会的举办打下基础。此外，微博官方账号作为一个粉丝相对来说更容易接触到的官方账号，可以通过微博平台与官方反馈问题，主办方与观众间相互沟通交流，解决展会汇总遇到的问题。超话#2020STS密林游乐场##上海国际潮流玩具展##2020STS#与官方账号相比，微博超话则更加粉丝化，超话社区中主要由前来看展的观众发布帖子。同时，超话社区有着极高的浏览量和参与讨论的人数。在超话社区中，可以看到展会信息、观众的观展感受、观众们在展会发布的开箱视频、展会VLOG、或娃娃的实拍照片。因此，在超话社区中看到的内容更加多元化，由于观众的照相设备、相机参数也各不相同，因此观众们往往可以看到无滤镜、未精修的手办照片，更具有真实性。同时，在超话中也可以看到潮玩IP主理人发布的参展信息，邀请粉丝观展。此外，也有没有前来展会的粉丝，在超话求购展会限定手办，在超话中，粉丝互动更为活跃，粉丝之间的沟通交流更多。微信平台宣传：图3：微信营销的主要方式微信营销又可以分为微信公众号营销：通过发送推文的方式让粉丝了解到关于上海国际潮流玩具展的诸多事项；微信小程序营销：这一营销渠道主要针对在泡泡玛特有消费的老用户，通过用户平时使用的软件，进行广告宣传；微信粉丝群营销：聚集潮流玩具的粉丝，让粉丝互相交流宣传。表2：微信营销微信营销渠道具体名称作用图片粉丝群微信粉丝群建立微信粉丝群，通过群内发福利，定时通知讯息吸引粉丝，引导粉丝在群内交流与潮流玩具相关的内容。公众号泡泡玛特POPMART粉丝数量更庞大，平时主要发送一些泡泡玛特旗下IP的上新推送，拥有大量对盲盒感兴趣的粉丝，有着很多潜在观众。在上海国际潮流玩具展的展前、展中与展后发布了同期的公众号推送。但由于泡泡玛特公众号中发布推送的频率较高，稍不留神，就会被其他推送所淹没。PTS国际潮流玩具展与泡泡玛特公众号相比，内容更加垂直，主要围绕上海、北京两地所展开的国际潮流玩具展。公众号上的推送主要围绕潮流玩具展上每日展会商品发售的信息。公众号在展会前期的“旺季”发推送较为频繁，而在没有展会的“淡季”则很少甚至不发。但相对来说PTS国际潮流玩具展这一公众号上的粉丝基本都为有过参展经历或打算参展的观众，含金量更高。小程序上海国际潮流玩具展上海国际潮流玩具展拥有同名的微信小程序，小程序上可以看到展会上销售的各IP限量潮玩。观众需要绑定自己门票后的专属号码登录，获得购买或排队的资格。线上抽盒机泡泡抽盒机作为泡泡玛特用户使用最高频率最高的微信小程序，经常在小程序中通过活动的方式，吸引粉丝们进行“老拉新”，不断开展新的用户。同时，在2020STS上海国际潮流玩具展中，也在开屏的广告栏中，为国际潮流玩具展进行宣传。抖音平台宣传作为目前最受青年人欢迎的短视频品台，抖音具有大量的流量，年轻人们不仅将它作为社交工具，同时也通过抖音获得最新的实时资讯。不超过五分钟的短视频利用了青年人的碎片化时间。因此抖音也是一个很好的公域流量宣传渠道。且与快手等app相比，抖音的用于消费能力更强，也更年轻，符合上海国际潮流玩具展的观众画像。尽管上海国际潮流玩具展在抖音并未开办官方账号，但许多kol都前来参观了展会并通过拍摄的手段进行记录，以vlog的形式发布在抖音平台。抖音视频下方也有许多由于各种原因喜欢潮流玩具、喜欢潮玩文化但未能亲自前往现场的粉丝相互讨论。此外，抖音上也聚集了大量的潮玩、盲盒领域的kol，粉丝更具针对性，通过与这些kol的合作宣传往往可以事半功倍。抖音还有专门的#上海国际潮流玩具展话题，拥有390w浏览量、#STS超话，拥有640W播放量。线下营销与线上营销相比，上海国际潮流玩具展的线下营销有着明显欠缺。线下营销主要是以门店宣传的形式。泡泡玛特的线下门店在全国范围内都有着大批量的布局，特别是在上海、杭州这些发达城市，线下除了门店更有推盒机等各种形式的展现。但在本次上海国际潮流玩具展的活动期间，仅仅是通过在消费后赠与的纸袋上印上关于2020STS的相关信息，特别是在上海，作为2020STS的举办地，不仅店员没有主动宣传营销，展会的相关信息也并不显眼。因此，线下渠道对本次上海国际潮流玩具展的营销并不明显，没有海报或活动宣传页在店面进行展示。当然，许多门店老客与店员有着私下联络，可能会通过这些渠道了解到相关信息。但对于较为普通的购买者来说，消息的获取面较少。4.促销策略（1）展会限定款在这次的上海国际潮流玩具展中，有近千款展会限定，大部分展会限定在二手平台往往溢价严重，以YOKI系列为例，在展会中售价为580元的Yoki重生原色，二手售价超过了1500元。本次展会主打的labubu帐篷吊卡，在二手平台也由原价199元涨价至400元左右。因此在上海国际潮流玩具展中购买IP潮玩有极高的性价比。（2）门票礼品凡是购买2020上海国际潮流玩具展门票的观众都可以获得免费的minilabubu作为门票赠礼。在展会后minilabubu在二手平台“闲鱼”上按颜色不同售价为一只70-360不等。（3）品牌主理人见面上海国际潮流玩具展邀请到了许多潮玩创作者亲临现场，与粉丝见面。粉丝可以在本届的潮流玩具展中见到自己喜欢的IP设计师，与设计师们合照，收集自己喜欢的设计师们的签名。营销效果评价表3：各渠道营销数据渠道点赞量（单篇最高）评论量（单篇最高）转发量（单篇最高）关注量推文数量微博账号1721350174422万780微博超话12806341082229.8万阅读1.2万讨论微信公众号38427327单篇推送10W＋阅读64抖音话题1.1万423639393.7万次播放126针对对不同渠道数据进行统计总结，我们可以看到2020上海国际潮流玩具展在微博、微信、抖音这三个平台都有着不小的关注度。无论是哪个平台，在关注度与阅读量上都超过十万次。但针对单独的一条推送或一支视频来说，在点赞、评论、转发这三个层面来看都有所欠缺，与关注度不相匹配。就微博这一渠道，有着22万粉丝的关注量，除去单篇最高的点赞数量，基本每篇的评论、转发与点赞在30-60左右。这意味着，大部分的微博推送是无效的，如果不是主动点入官方账号的主页，粉丝是无法在平时刷微博时在首页看到相关的推送。针对这个问题，可以学习大部分营销号，以赠送礼物的形式回馈每月互动量前十的粉丝，以此促进粉丝与账号的互动，提高粉丝黏性。就微信公众号这一渠道，由于公众号的粉丝数量并不公开，我们无法直观得了解具体情况，但是从推文的层面来说，在对于展会的整个营销期间，公众号所发布的关于上海国际潮流玩具展的推送共有18篇，平均每篇的阅读量在6-8千，但是点赞与评论量都不高。就抖音这一渠道，作为目前最流行的短视频平台，抖音的用户池中有着大量对潮流玩具感兴趣的用户。但是由于与上海国际潮流玩具展有关的视频互动量不高，无法形成“爆款”视频。因此，视频无法根据抖音的算法推送给感兴趣的用户。且上海国际潮流玩具展在抖音没有自己的官方账号，抖音的用户也无法直接获取一手信息。尽管如此，2020潮流玩具展的门票仍然一票难求，二手平台溢价超过两倍。四、上海国际潮流玩具展营销存在的不足和建议（一）存在的不足1、会展营销方式大众化、缺乏“潮流”特性展会的营销策略较为老套，仅仅是照搬了其他展会的运营模式，但是没有衍生出自己的营销方式。会展营销的方式多于大众化，展会宣传缺乏记忆点，在展会的时间、地点方面没有加以强调，在看过之后很容易就人们被抛之脑后。同时会展营销也缺乏潮流玩具展的“潮流”特性，缺少一些互动类型的小游戏。因此，展会的宣传营销推送与视频在信息流中被淹没，缺乏传播性，也无法让粉丝们提起兴趣。2、会展营销范围过大、缺乏针对性上海国际潮流玩具展在营销受众层面来说，范围较大，缺少针对性，例如：可以在朋友圈、或者微博广告上偶尔看到泡泡玛特官方发布的关于上海国际潮流玩具展的广告信息。因此整个宣传营销可能发费了较多的钱财，但在效果上却不理想，总体性价比不高。因此，在会展营销时可以考虑通过消费能力、地区、年龄等层面进行筛选，选择粉丝受众类似的展会进行模仿，有针对性的进行宣传营销。3、渠道营销过于分散、缺乏侧重点上海国际潮流玩具展有着众多的线上营销渠道，每个线上营销渠道都反响较为平淡，资源分配过于分散。此外，各个渠道的运营都比较浅显，尤其是微博平台，超话众多，这使粉丝群体被分散于各个不同的超话，缺乏组织性。在粉丝群的运营营销中，也遇到了同样的问题，粉丝群质量参差，缺乏官方整合。此外，在渠道营销的过程中，无论展前、中期和展后营销三个方面都主要集中于微博、微信公众号的线上营销。但由于盲盒的特殊性，许多用户仍然会选择线下门店或其他渠道进行观赏、抽盒，因此线下门店的宣传是上海国际潮流玩具展中不可缺少的一部分。4、参加展会的黄牛较多，损害了真正粉丝群体的利益由于会展宣传不到位或其他一些潜在原因，导致了在购票前来参加的观众中，真正消化品牌潮流玩具的粉丝较少，有些粉丝甚至在票售罄之后才了解到展会的相关信息，有限的门票被黄牛所掌握，且黄牛们将珍贵的入场机会以高昂的售价挂在一些二手交易平台上。导致真正的粉丝买不到门票，大大提高的了粉丝想要入场的门槛，让一些真正有兴趣、想要参加展会的粉丝失去了入场资格。（二）优化建议1、提高宣传趣味性、利于传播分享在微博和公众号上进行宣传的手法可以更加多样化。不仅仅是信息的传达，可以利用微博的抽奖机制，进行转发抽奖，这样可以最大程度的将展会信息传播到每一个人。也可以通过设置类似“满2赠1”的手法，不仅可以进行宣传，同时也能让观众带上自己的朋友一起来观展。就微信小程序而言，可以通过在小程序上设置简单的游戏，来进行宣传营销。此外，可以将信息娱乐化，更符合主流消费群体的审美，将IP内容赋予故事性、延续性与趣味性，以此加强粉丝黏性。2、广告定向投放、提高转化率每个泡泡玛特会员都通过手机号码注册自己的专属账号，可以通过发送短信的形式向每个买过泡泡玛特产品的会员发送观展邀请。在展会开展的前一个月，可以邀请抖音、微博、小红书中潮玩分类的KOL，邀请他们以国际潮流玩具展为主题进行内容创作，关注这些类型博主的粉丝，往往对潮流玩具有着不小的兴趣，因此通过他们进行宣传，转换率也会更高。其次，可以在小程序“泡泡抽盒机”中设置限时的活动页面，让每一个通过盒机抽盒的玩家能够看到展会的信息。在微博上，也可以与受邀前来参加的各潮流IP官方账号相联动，通过关注转发抽奖的方式进行宣传，这样受众的属性就会更加固定。此外，还可以根据泡泡玛特其他线下活动名单为参考，邀请一些参加过其他线下活动的观众来参观本次的上海国际潮流玩具展。同时，泡泡玛特每年年初都会向VIP4级以上的会员免费赠送年度刊物《PLAYGROUND》，可以在每年的刊物中添加与展会相关的内容页，总结上年的展会，同时对本年度的展会进行宣传。3、整合营销渠道、选择单一平台为侧重点上海潮流玩具展官方宣传人员可以注册各个线上平台的官方账号，将账号绑定或认证话题，并引导粉丝在相对应的话题发布内容，减少一些杂乱渠道。同时，选择微博或抖音作为主要营销渠道，倾斜营销资源，将这一个或两个渠道做好、做精，争取在某个营销平台上可以做到破圈的效果，让一些平时没有了解到潮流玩具，但是在年龄、爱好、消费能力上符合上海国际潮流玩具展需求的潜在粉丝看到广告宣传。对于线下营销方面，可以选择购物袋印花、校园摆摊或易拉宝海报等方式进行宣传。4、实名买票，刷脸入场针对购票问题，除了加大会展营销的宣传力度，也可以学习一些演唱会的优秀经验，从购票层面进行管控，购票时强制要求登记本人身份证号，进入场馆需凭身份证刷脸入场。同时在购票前设置关于潮玩的小问题，需要答对问题才能购票。此外，可以设置一部分“粉丝福利票”，赠送给平时进行微博超话、微信群管理的粉丝，以此奖励他们为展会做出的贡献；设置“PR公关票”，送给一些在各个平台潮流玩具分区有一定影响力的博主，邀请他们前来参加展会并对展会进行宣传。

五、结论本文主要对会展营销策略进行了研究，以2020上海国际潮流玩具展为例，从产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略四个方面记性分析，总结了上海国际潮流玩具展的营销策略。提出在会展营销时，首先要明确展会的市场定位，总结用户画像，在会展营销时有针对性的进行宣传营销；针对产品策略，提出要了解并尽量满足观众喜好与需求；针对价格策略，提出赠送伴手礼，定制展会限定物品，