工程总承包合同谈判指南

总包合同谈判（2023版）第一部分合同谈判底线篇 1一、局营销立项底线 2二、局实质评审条款 3三、局重大风险合同条款 3第二部分合同谈判要素篇 5第三部分合同谈判实务篇 13一、合同谈判实例分享 14二战略合作客户合同条款梳理 27-1-局营销立项底线局实质评审条款局重大风险合同条款-3-谈判底线篇开展总包合同谈判工作首先要熟悉并落实局总包合同签约质量管控的基本要求把触碰相关管控要求的合同条款作为谈判重点局营销底线（严格禁止（力争优化（局总包合同管理“三层防线”一局营销立项底线1月进度付款低于70%（基础设施项目低于65%），形象节点付款低于75%（基础设施项目低于70%）或节点时间超过3个月以下类型项目付款条件可酌情下浮5%-10%：1、后期主要节点付款好的项目（工程主体封顶付款80%，竣工验收付款85%，结算付款95%及以上2大客户项目3二次客户项目；4、符合局战略定位及新领域项目。2单项合同额低于2亿元（中西部地区及市政类项目低于1亿元），专业工程低于1千万元以下类型项目不受合同额度限制：1、付款条件好的项目（月进度付款75%，主体封顶付款80%，竣工验收85%，结算付款95%及以上）；2、大客户项目；3、二次客户项目；4、符合局战略定位及新领域项目；5、重大项目的前期工程345上述条款为局营销立项底线条款原则上禁止承接突破营销底线的总包项目若拟承接项目总包合同条款触碰局营销立项底线则必须在招投标阶段予以优化否则需走市场部《特殊项目营销授权联签》流程具体按市场部要求执行对于触碰营销底线且未完成《特殊项目营销授权联签》流程的总包合同公司合约法务部一律不发起合同评审及用印流程二局实质评审条款符合以下条件的承包合同由局进行实质评审（1股份公司名义合同（2融投资项目项下的承包合同（3）要求我方放弃建设工程优先受偿权；（4非财政/国有资金投资结算时限超过6个月或未约定属于局实质评审的由局相关部门评审及局总经济师审批通过后方可用印不属于局实质评审的局合约法务部仅进行形式审查重点审查其评审资料是否与合同内容一致是否按要求通过公司审批审查通过的直接进入签约用印程序三局重大风险合同条款（1）无预付款或有预付款但分次抵扣情形下，月进度付款低于目低于70%或节点的支付间隔超过3个月竣工验收支付低于85%（2）履约担保形式为现金保证，或担保形式为保函但比例超过合同额的10%或约定保函未经我方同意即可转让-4-“八不触碰”（3）违反相关规定的非现金收款，进度款支付方式包含承兑汇票供应链融资保理信用证以房抵债以及其他非常规支付方式“八不触碰”（4工期罚款无上限（5质量罚款无上限（6）要求我方放弃建设工程优先受偿权；（7）固定总价合同且变更签证及主材人工均不调差；（8）任何情形下我方均无停、缓建权利；或停缓建情形下我方无工期顺延且无费用补偿权利（9）非财政/国有资金投资，结算时限超过6个月或未约定；（10投融资项目承包合同中与股份批复不一致且未按规定履行投资变更审批的条款（11）其他涉及复杂法律关系的合同条款。简单总结上述局底线管控相关要求总包合同谈判时应注意非非现金收款付款比例付款比例低现金担保现金担保放弃优先放弃优先受偿权超6个月或未约定工期工期、质量罚款无上限主主材人工均不调差无停无停、缓建权/索赔权-5-判要素篇工程实体签约时效发包人发包人现场负责人承包人承包人现场负责人联合体合同文本合同文件组成及解释顺序工程概况工程规范、技术标准税金图纸合同担保合同工期合同质量标准停缓建权利承包人购买材料甲指分包总承包管理责任合同价格形式合同变更价格调整工程索赔安全文明费的支付预付款、工程进度款支付变更、签证、索赔价款的支付竣工验收竣工结算缺陷责任与保修发包人违约责任承包人违约责任不可抗力工程保险优先受偿权争议解决方式合同用印-6-谈判要素篇本篇重点梳理总包合同基本要素明确各合同要素常见的谈判要点为项目开展总包合同谈判工作提供参考序号谈判要素谈判要点1工程实体应按规定取得合法的立项审批文件、土地使用权证、建设用地规划许可证、施工许可证。法律法规及政策依据：《中华人民共和国土地管理法》第十一条第三款；《中华人民共和国城乡规划法》第三十七条、第四十条；《建设工程施工许可管理办法》第十二条2签约时效招标人与中标人应当自中标通知书发出之日起30日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。法律法规及政策依据：《中华人民共和国招投标法》第四十六条3发包人（1）发包人主体资格合法性：发包人应具备营业执照所确定的特殊行业或经营项目的特定资质等；（2）发包人信誉状况：发包人在行业内的口碑、商业信誉；是否被纳入失信被执行人名单等；（3）发包人资金状况：项目资金来源；是否具备完成项目开发或支付工程款的能力；项目土地性质；出让土地的出让金是否全部缴纳；是否取得土地使用权证或持有土地批准文件；是否存在法律纠纷或潜在纠纷；（4）发包人地址、邮编、法定代表人、委托代理人、电子邮箱、开户银行及账号等内容要填写完整，保证合同履行的畅通和高效。（5）承接项目为发包人集团总公司城里的项目子公司的，在签约前应首先审查子公司资产组成情况，在子公司资信不良时，争取总公司对其子公司的项目履约出具担保或承诺书以保证项目正常履约。4发包人现场负责人（1）合同中应对发包人现场负责人及权限有明确的规定。例如：工程往来资料，特别是变更签证资料，由发包人现场负责人签字确认才具有法律效力。（2）在项目履约过程中，我司项目管理人员要及时掌握合同中发包人现场负责人及权限。当发包人管理人员变动时，若发现其现场实际负责人与合同中约定的现场负责人不一致，应要求发包人以书面形式对其现场实际负责人进行授权5承包人承包人应严格履行合同约定的责任和义务，否则应承担相应的违约责任。如果合同约定与法律强制性规定有冲突，则合同约定无效，承包人应依据法律规定履行。6承包人现我司项目市级主要管理人员必须与备案总包合同中的主要-7-场负责人管理人员保持一致，即该人员必须在现场实际履职，包括参加项目会议、签署各类文件，并与我司有劳动关系、由我司缴纳社保。7联合体（1）联合体各方应共同与发包人签订合同协议书；（2）联合体各方应为履行合同向发包人承担连带责任；（3）由同一专业的单位组成的联合体，按照资质等级较低的单位确定资质等级。法律法规及政策依据：《中华人民共和国建筑法》第二十七条；《中华人民共和国招投标法》第三十一条8合同文本（1）争取合同起草权；（2）争取采用建设工程施工合同示范文本（GF-2017-0201）或工程所在地省市发布的建设工程施工合同示范文本；（3）若采用发包人格式文本，建议与示范文本做详细的对比，找出存在的风险条款。9合同文件组成及解释顺序避免对我司明显不利的合同文件组成部分或解释顺序。例如：业主内部管理规定作为合同文件内容，且解释顺序优先于合同协议书。工程概况（1）工程名称、地点、内容以及承包范围要详细填写，并和招投标文件保持一致；（2）工程立项批准文号一定要填写，并且需要发包人给我司提供相关资料的复印件。工程规范技术标准（1）明示采用的标准规范是否为现行的标准规范；（2）确保合同中约定的标准规范符合工程设计及施工需要，避免超出招标文件或标准规范的特殊技术要求。税金（1）合同金额应采用价税分离的形式，避免增值税部分重复缴纳印花税；（2）区分勘察、设计、施工费用，明确适用税率；（3）将税费、税率变化列为合同价格调整的原因。（1）明确发包人合同图纸提供的期限、份数；（2）发包人要保证提供图纸的完整性、及时性、准确性及合法合规性；（3）发包人未按合同约定提供图纸情况下，明确我司享有费用及工期索赔权；（4）因发包人提供的图纸存在差错、遗漏或缺陷的，导致工程质量瑕疵或造成安全事故的，由发包人承担责任。合同担保（1）履约担保形式应为保函形式，不得采用现金担保；（2）担保有效期限不超过竣工验收后30天，非因承包人原因导致工期延长的，继续提供履约担保所增加的费用由发包人承担；（3）发包人资信状况不良、大节点付款的工程应争取工程款支付担保或资金共管；（4）如我司需提供预付款担保，则随着工程款的拨付，承包人提供预付款担保的数额也应相应减少。-8-合同工期（1）合同中应明确开工时间及施工条件；开工时间一般以发包人取得施工许可证且施工现场移交承包人后发包人下发开工令或批复的开工报告日期为准；（2）工程经竣工验收合格的，竣工时间以承包人提交竣工验收申请报告之日为实际竣工日期，并在工程接收证书中载明；争取在合同中应明确因发包人原因导致竣工验收延迟的，以提交竣工验收申请报告的日期为实际竣工日期；（3）设置合理的工期误期违约金标准，且必须约定违约金上限；（4）节点工期与总工期违约金不并罚，且不再过程付款中予以扣除；（5）合理约定工期顺延的情形，例如：在合同履行过程中，因下列情况导致工期延误和(或)费用增加的，由发包人承担由此延误的工期和(或)增加的费用，且发包人应支付承包人合理的利润:发包人未能按合同约定提供图纸或所提供图纸不符合合同约定的；发包人未能按合同约定提供施工现场、施工条件、基础资料、许可、批准等开工条件的；发包人提供的测量基准点、基准线和水准点及其书面资料存在错误或疏漏的；发包人未能在计划开工日期之日起7天内同意下达开工通知的；发包人未能按合同约定日期支付工程预付款、进度款或竣工结算款的；监理人未按合同约定发出指示、批准等文件的；发包人提供的材料、工程设备的规格、数量或质量不符合合同约定，或因发包人原因导致交货日期延误或交货地点变更的；发包人无正当理由没有在约定期限内发出复工指示，导致承包人无法复工的；设计变更或工程量增加，影响施工进度的；发包人指定分包或另行发包的分包商影响工期的；（6）工期顺延申请的程序需要明确，并争取增加默示条款，即发包人在一定期限内不予答复，视为认可。合同质量标准（1）按照国家、地方、行业标准作为质量验收标准，避免使用发包人自制质量标准；（2）若必须采用发包人自制质量标准或质量标准要求较高，则应争取质量奖励。停缓建权利（1）不得出现任何情形下我方均无停、缓建权利；或停缓建情形下我方无工期顺延且无费用补偿权利的条款；（2）发包人不按约定支付工程款，经催告后一定时间内仍未支付，我司有权暂停施工，发包方应支付延期付款利息；（3）非因我司原因造成的停缓建，我司应享有索赔权利。-9-（1）明确甲供材料范围、品种，以及发包人未按照合同约定要求提供材料的处理办法；（2）明确约定甲供材的保管责任、保管费用、意外损坏责任的承担；（3）发包人供应材料设备的税费承担、结算方法应应当明晰合理，方便实际操作。承包人购买材料（1）明确约定材料采购的标准、品牌等；（2）确保采购标准符合现行标准和设计要求，约定的品牌、品种采购的难易程度符合招标文件规定。明确甲指分包范围，以及甲指分包的招标程序、评标原则、定标主体等。总承包管理责任（1）总承包管理配合费在合同暂定工期范围内按照合同约定标准计取，非承包人原因工期延长，总承包管理配合费应由发包人根据原配合费标准结合延长的时间给予承包人补偿；（2）对指定分包争取采用走账形式，并签订三方协议。合同价格形式（1）不得采用固定总价合同且变更签证及主材人工均不调差；（2）固定单价合同中应当明确综合单价包含的风险范围和风险费用的计算方法，并约定风险范围以外的合同价格调整办法；（3）固定总价合同适用于建设规模较小，工期较短且施工设计已审查批准的工程。采用固定总价合同虽然在约定范围内总价不做调整，但应该明确总价包含的风险范围和风险费用计算方法，并约定风险范围以外的合同价格调整办法；固定总价合同的工程量应仅包含正式施工图纸内的工程量或清单量以及合同暂定工期风险，实际施工工期延长或者存在量差的应据实调整；（4）合同谈判中争取采用定额计价或单价合同，工程量、材料设备价格据实计算。合同变更（1）合同变更程序、范围、变更价款结算及支付等应当明确合理；（2）谈判中尽量争取对我司有利的合同变更条件，变更部分结算期限不宜拖得太长，争取变更部分费用与进度款一同支付。价格调整（1）合同中应明确合理的价格调整情形、范围、程序；（2）非承包人原因造成的工程变更、法律法规及政策、行业指导价格调整，均应约定相应的价格调整方法；（3）施工期间钢材、混凝土、水泥、砌体（含预制加工构件）、安装主材等市场价格波动超过一定比例（例如3%或5%）时应予以调差；基准日的选择要认真策划，一般为投标截止日前28天或合同签订日前28天（4）由于发包人原因致使项目绝对工期有压缩的情况，措-10-施费、总承包服务费及分部分项工程各子目综合单价应予以调整工程索赔争取有利索赔条件，明确索赔情形、程序、期限等内容。安全文明费的支付建设工程施工合同示范文本（GF-2017-0201）通用条款6.1.6条约定开工后28天内预付安全文明施工费的50%，其余部分与进度款同期支付。法律法规及政策依据：《GB50500-2013建设工程工程量清单计价规范》10.2预付款、工程进度款支付（1）月进度付款不低于70%、形象节点付款不低于75%且节点的支付间隔不超过3个月；竣工验收支付不低于85%；（2）避免采用商业承兑汇票、保理、以物抵债等非现金支付方式；（3）争取工程预付款，若采用预付款担保，应注意在工程进度款抵扣预付款后，相应减少预付款担保金额；（4）争取提高合同进度款支付比例，缩短付款周期；（5）对于工程款支付审核建议参考建设工程施工合同示范文本（GF-2017-0201）中约定，设置逾期审核视为默认的条款，如：监理人应在收到承包人进度款申请单以及相关资料后7日内完成审批并签发进度款支付证书。发包人逾期未完成审批且未提出异议的，视为已签发进度款支付证书（6）设置发包人逾期支付的违约责任条款。变更、签证、索赔价款的支付（1）争取随工程进度款同期同比例支付；若在竣工结算后支付的，则必须要在合同中约定在施工过程中发包人要对变更、签证、索赔的量和价进行审核确认；（2）争取设置审核时限，如监理人在收到变更估价申请/索赔报告后14天内完成审查并报送发包人，发包人在收到后14天内做出处理结果竣工验收（1）明确竣工验收的条件、期限和程序；（2）明确因发包人原因导致不能及时组织竣工验收时，发包人应承担违约责任；（3）明确发包人提前擅自使用工程的所产生的责任由发包人自行承担。竣工结算（1）明确结算时限和程序，非公建、非政府项目结算时限不得超过6个月（2）明确结算价款支付时限；（3）争取参考建设工程施工合同示范文本（GF-2017-0201）中约定，设置逾期审核视为默认的条款，如：发包人在收到承包人提交竣工结算申请书后28天未完成审核且未提出异议的，视为发包人认可承包人提交的竣工结算申请单，并自发包人收到承包人提交的竣工结算申请单后第29天起视为已签发竣工付款证书；（4）尽量避免以第三方审计单位审计报告作为工程结算依据，避免结算时间不可控。-11-缺陷责任与保修（1）缺陷责任期不超过24个月，从工程通过竣工验收之日起计；由于发包人原因导致工程无法按规定期限进行竣工验收的，在承包人提交竣工验收报告90天后，工程自动进入缺陷责任期；（2）质量保证金不超过工程价款结算总额的3%，在竣工结算时扣留，争取以银行保函形式代替质量保证金；（3）工程质量保修期不得超过《建设工程质量管理条例》规定的年限。法律法规及政策依据：（1）《建设工程质量保证金管理办法》（建质[2017]138号（2《建设工程质量管理条例》（中华人民共和国国务院令第279号发包人违约责任（1）发包人有以下违约事由，应约定相应违约责任，明确承包人享有的合法权利（如取得违约金、享有索赔权、停工权及合同解除权等）：发包人逾期支付工程款的；因发包人原因未能在计划开工日前及时下达开工通知的发包人随意改变发包范围，自行实施被取消的工作或转由他人实施的；发包人提供的材料、工程设备的规格、数量或质量不符合合同约定，或因为发包人原因导致交货日期延误或交货地点变更等情况的；因发包人违法合同约定造成暂停施工的；发包人无正当理由没有在约定期限内发出复工指令，导致发包人无法复工的；发包人不履行合同其他义务的；（2）明确发包人延迟支付工程款一定时间后，承包人享有合同解除权，如：发包人延迟支付工程款累计超过56日，或致使停工超过28日未复工的，承包人有权解除合同并要求发包人承担承包人损失。承包人违约责任（1）质量违约金、工期违约金不得无上限约定；（2）争取合同各类违约金总额控制在一定范围内；（3）若合同仅约定了工期误期违约金，建议对应增加承包人提前竣工奖。不可抗力（1）争取尽量扩大不可抗力的范围，充分考虑项目所在地特点，不可抗力范围包括但不限于下列情形：自然灾害（地震、洪水、海啸、飓风、台风、雷击、暴雨等）；社会性突发事件（战争、叛乱、革命、军事政变，暴乱、骚乱或混乱，离子辐射或放射性污染，空中飞行物坠毁）；政策及法律变更；-12-（2）明确发生不可抗力时，对承包人经济和工期损失的赔偿范围和内容。工程保险（1）发包人投保建筑工程一切险、安装工程一切险，若发包人委托承包人投保，则应明确因投保产生的保险费和其他相关费用由发包人承担；（2）其他各类保险（如第三方责任险、雇主责任险、人身意外伤害险、质量责任保险、职业责任险、机动车辆险等）应明确发包人与承包人投保的险别，争取保险费由发包人承担或在报价中体现。优先受偿权（1）不得放弃建设工程优先受偿权；（2）若被迫放弃优先受偿权，则应在合同中明确最终结算的期限，及发包人违反结算条款的责任（包括违约金和损失）。争议解决（1）争议解决方式为项目所在地有管辖权的人民法院；（2）必须采用仲裁方式的，建议选择上海仲裁委仲裁。合同用印（1）印章名称与签约主体名称必须一致，并且为公章或者合同专用章；（2）非法定代表人签署合同时，应出具授权委托书，若无授权委托书或授权委托书已过期限，则无权签约。联络（1）接收文件的联络人信息应包括：姓名、职务、所在部门、移动电话、邮箱和地址；（2）合同一方当事人拒绝签收文件时，另一方当事人可通过传真、电子邮件、快递、挂号信或现场公证的方式送达。40其他合同重大缺陷合同应避免发生以下情况：（1）合同规定与法律法规相冲突；（2）合同文件对工程项目的描述有误；（3）不同的合同文件之间有矛盾；（4）合同文件的词语不准确，或产生歧义；（5）合同文件数据方面存在错误；（6）合同条款、合同文件不全；（7）发包人在合同文件中规定无法达到的要求、难以实现的技术标准。-13-谈判实务篇合同谈判实例分享1、合同协议书2、通用条款3、专用条款4附件/往来函件战略合作客户合同条款梳理-14-谈判实务篇本篇着重分享公司已签总包合同的谈判及评审实务经验通过实例直观了解存在不利的条款及可以借鉴的有利条款同时针对万达金茂等战略合作客户合同条款进行对比梳理为后续承接上述业主的项目提供谈判参考一合同谈判实例分享1合同协议书1.1合同价款——建议价税分离明确税率建议优化条款示例:姚庄应急通道项目合同协议书中约定合同价谈判建议（1）合同协议书中合同价格价税分离，明确增值税率和增值税金。以姚庄应急通道项目为例，建议修订为合同价：6670.8821万元（人民币陆仟陆佰柒拾万捌仟捌佰贰拾壹元增值税税率为9%增值税金额为541.1768万元价税分离可避免增值税部分重复缴纳印花税且不触碰业主实质利益较容易被接受（2若该工程非我司全部自行施工存在业主指定分包建议将专业工程暂估价或暂列金额在合同价中列出明确我司施工范围1.2合同文件组成及解释顺序——建议第一条加入履约过程文件优秀条款示例中建地产总包合同协议书约定本协议书与下列文件一起构成合同文件-15-（1本合同协议书（含补充协议本合同补充协议包括:本合同实施过程中补充协议备忘录会议纪要等双方签署的具有合同性质的文件一方向另一方签署的承诺书保证书等文件双方有关工程的洽商变更签证等有效书面文件（2专用合同条款及其附件（3招标文件及其附件招标答疑往来函件（4投标函及其附录（如果有（5通用合同条款（6技术标准和要求（7图纸（8已标价工程量清单或预算书（9其他合同文件经验借鉴合同文件的优先解释顺序第一条建议将补充协议双方有关工程的洽商变更签证等有效书面文件列入合同文件的组成部分并列为第一优先级确保履约过程中我司与业主针对原合同变更的事项能得以确认同生效——避免附条件生效条款建议优化条款示例三里屯创意文荟项目施工总承包合同约定承包人应向发包人交付由金融机构开具的金额相当于本合同第5.1条合同价款3%的且不可撤销的《履约保函》，该保函作为本合同附件及本合同生效条件谈判建议针对业主附条件生效的合同在招投标及合同签订阶-26-段与业主协商删除附条件生效条款避免合同双方用印后已进场施工但合同尚未生效的风险合同签订时间——避免时间轴错误建议优化条款示例某项目总包合同协议书第二条约定开工日日。日谈判建议总包合同应遵循“中标日期→合同签订日期→办理施日期约定“暂定日期实际开工日期以业主通知为准”1.5发包人特殊权利——避免反索赔“伏笔”主有权决定是否由承包商完成承包商特此保证遵照分包合同的各项规定实施和完成本分包工程及修补其任何缺陷。”中建地产合同文本中亦有同类描述“发包人始终保留在合同履行过程中根据实际需要而对本合同工程承包范围内的部分工作做出必要调整的权力”谈判建议上述条款意味对我司风险极大即在我司正常履约的情况下业主方依然保留随时调整工程范围甚至更换承包商的权利建议争取删除此类条款或增加前提条件例如在承包商严重违约拒不整改或多次整改不到位的情况下业主方可行使此项权力2通用条款若业主采用建设工程施工合同示范文本应当注意与示范文本进行对比避免出现放弃优先权以房抵债商票保理等条款隐蔽加入通用条款的情况建议优化条款示例（1南京方山学校项目总包合同采用09示范文本但在通用条款22.4其他约定中增加22.4.1优先受偿权约定“本合同项下所有已完和未完工程的所有权均属于发包人承包人同意对本合同项下所有工程放弃优先受偿权”（2浙江文成县兴福堂项目总包合同采用13示范文本通用条款40.7条约定“发包人可以支票银行承兑汇票银行网银商业承兑汇票国内保理或国内信用证等形式支付工程款承包人必须在开票人指定银行办理贴现贴现利息由发包人承担否则贴现利息由承包人自行承担”而在专用条款中仅约定了进度款支付比例未明确支付方式谈判建议认真对比业主提供的通用条款与示范文本的通用条款避免隐藏陷阱发现差异条款及时与业主进行沟通修改3专用条款3.1付款方式——避免非现金支付建议优化条款示例：嘉兴秀湖金茂府项目幼儿园工程专用条款对于发包人根据合同约定应当向总承包人支付但还未支付的合同应付款（以下简称“应付款”发包人有权选择以下付款方式A发包人以开具商业承兑汇票及/或信用证的方式支付应付款下属公司开具票据期限自出票日期起满【0-12】个月止（具体视票面情况发包人或中国金茂控股集团有限公司（或其下属公司向总承包人开具上述商业承兑汇票及/或信用证的，则视为发包人向总承包人完成了应付款的款项支付。因发包人选择商业承兑汇票及/或信用证的方式而需要对合同价进行调整的双方另行签订补充协议B、发包人以书面文件方式对应付款进行确认，并将应付款延长【12】个月后支付需要对原合同金额进行调整的由总承包人提出包人以书面形式协商一致后予以调整（书面形式包括合同电报电传传真电子邮件等调整金额于原合同约定的付款节点予以支付谈判建议该条款设置AB两种支付方式且业主有权选择其一执行如业主选择执行A选项则我司需接受非现支付方式且票据期限未明确如业主选择执行B条款（即业主有权将应付款延长12个月后支付则我方存在大额垫资风险因此建议明确业主具体支付方式避免不确定性风险过大此外项目应当争取避免采用非现金收款方式若必须采用则需在合同中明确非现金支付方式额度票据期限贴现利息等内容根据局金融业务部非现金收款的规定商业承兑汇票和保理实行清单管理非清单业主不予签订项目应严格按照上述规定执行在招投标阶段提前与业主进行沟通3.2进度款支付——争取提高过程付款比例、缩短付款周期建议优化条款示例龙华智谷项目总包合同第12.4.1付款周期关于付款周期的约定（1每三个月支付一次工程款（2每次支付经审计审核确认的当期已完合格工程量的65%（3工程完工且竣工验收合格后支付至已完合格工程量的75%（4结算审计完成后付至结算价的97%（53%质保金在缺陷责任期满后无质量问题无息付清谈判建议（1针对进度款支付条款项目谈判应争取提高过程付款比例缩短付款周期（2若合同约定为节点付款付款比例较低付款节点跨度大付款周期长可约定“增加春节前付款节点”缓解公司及项目资金压力业主方也会考虑总包方年底需支付农民工工资材料款等费用酌情考虑支付一定比例工程款3.3履约担保——争取降低保函额度、缩短保函有效期优秀条款示例园博园未来花园项目第14.2.1履约保函在以下方式中选择其一作为双方对履约保函的约定■承包人不提交履约保函□承包人提交履约保函的格式金额和时间银行保函合同价格的5%须在合同签订前7日内向发包人提交经验借鉴园博园未来花园合同初稿设置了10%合同额的履约保函因园博园工程已提交了履约保函经与业主谈判业主最终同意将未来花园项目中履约担保条款移除节省了公司资金成本项目在与二次客户进行合作时可以借鉴以过去的良好合作为基础争取不提供履约担保或降低履约担保额度优秀条款示例小东门项目总包合同约定履约保函所担保之范按专业分包中标后的合同金额购买承包商先按总承包合同中总包直接工作金额的10%购买履约保函各专业分包合同在定标后由各专业分包人提供各自合同金额10%的履约保函给承包商承包商再提供相同金额的履约保函给发包人如果专业分包人不购买履约保函给承包商承包商亦无须买给发包人发包人将于通过承包商支付予专业分包人的首期付款中扣除相等于履约担保金额的金额(若首期不足则于下期中继续扣减直至扣到累计至履约担保的金额为止)经验借鉴合同额含指定分包等专业分包单位价款因此建议履约担保基数约定为自建额如上述条款约定“履约担保额度为自建部分的10%”建议优化条款示例某项目总包合同约定“保函有效期至竣工验”谈判建议本条款保函期限过长增加我司资金成本建议履约保函期限约定为“自保函开立之日起至竣工验收之日后30日止”3.4支付担保——争取业主支付担保，明确保函相关具体事宜建议优化条款示例龙华智谷（北区通用条款第2.5条资金除专用合同条款另有约定外发包人应在收到承包人要求提供资金来源证明的书面通知后28天内向承包人提供能够按照合同约定支付合同价款的相应资金来源证明除专用合同条款另有约定外发包人要求承包人提供履约担保的发包人应当向承包人提供支付担保支付担保可以采用银行保函或担保公司担保等形式具体由合同当事人在专用合同条款中约定（北区专用条款第2.3条资金来源证明及支付担保发包人提供资金来源证明的期限要求不提供发包人是否提供支付担保是发包人提供支付担保的形式银行保函谈判建议（1由此及彼。谈判人员争取以承包人同意提供履约担保为抓手说服业主提供支付担保，保持双方平等。（2）注重细节若业主同意提供支付担保应在合同中明确提供支付担保的形式时限比例等具体内容避免业主在合同中约定支付担保但实则不具有可操作性最终实际未予以提供3.5指定分包——提高管理费收取比例，争取付款走账建议优化条款示例秀湖金茂府项目幼儿园项目总包合同专用条款约定“总包配合费已包含在措施费报价中由发包人支付给总承包人除本合同另有约定外总承包人不得向分包人另外收取任何费用否则总承包人应向发包人支付其所收取费用的2倍作为违约金”谈判建议（1合同谈判中在保持友好沟通的前提下尽可能提高管理费比例（2针对业主要求不得另行向分包人收取任何费用的条款我司一般不过于强求业主修改或删除而是在实际施工过程中，另行与指定分包单位协商收取配合费。（3）尤其注意的是，门窗工程塞缝防水工作以及由于前期指定分包图纸不全导致的后期开槽修补工作均在总承包施工范围内而此类工作费用成本单价远高于正常情况下的防水打凿修补工作成本单价因此在总包合同内尽可能避免出现“指定分包配合费已包括应当由总包方配合完成的一切工作费用”约定建议优化条款示例某项目总包合同约定“承包人收到指定分包合同后签订完成时限为5日指定分包过程付款发包人付至承包人后承包人3日内付至指定分包单位否则视为违约”谈判建议（1关于指定分包签约和付款方式应当争取采用签订三方合同付款走账的方式既有利于提高合同额转化率又便于指定分包单位现场管理（2指定分包合同签订时限需考虑我司OA平台评审时间建议约定为承包人收到指定分包合同后签订完成时限为30日（3我司指定分包付款要求月初报计划提前报送资料付款申请网上两级评审付款周期较长同样考虑到合同时限约定含节假日及周末建议约定指定分包过程付款发包人付至承包人后承包人30日内付至指定分包单位3.6工期违约——避免节点工期与总工期违约金并罚键项目误期赔偿率按具体工期节点表内所报的关键节点完工目标日期而分别的计算，每延误一天赔偿发包人人民币10万元/天、不足一天亦按一天计9.5.2整体工程延期竣工的逾期违约赔偿金的约定：人民币10万元/天逾期超过30天除上述罚款外按结算总价的5%扣罚违约金累计无上限同时发包人有权单方提前终止或解除本合同9.5.3以上两种逾期违约赔偿金可同时计取且发包人有单方解除本合同的权利对由此给发包人造成的所有一切损失承包人须承担所有一切赔偿责任。”谈判建议（1）节点工期违约金，若在下个节点工期赶上，满足正常进度计划则违约金无息返还（2）整体工程延期竣工违约金上限为合同价款5%；（3）节点工期违约金及总工期违约金，按金额较大者计取不重复计取3.7工程变更——避免不合理变更范围变更费用争取过程支付更的范围关于变更的范围的约定发包人有权根据工程需要调整项目设计增加或减少部分工程范围承包人不得以任何理由拒绝施工谈判建议上述条款约定发包人有权增减部分工程范围承包人不得以任何理由拒绝施工实则发包人可将工程任意发包或指定分包给其他承包人造成我司自施范围不可控利润无法得到保障整体工程投入无法回收的风险因此在合同谈判过程中应尽量避免该类业主无限制工程变更权优秀条款示例杭政工出3-4项目总包合同约定“在施工过程中发生的清单漏项现场签证及设计变更将不进入工程进度款中但变更相关费用应由承包人及时提交费用审核单当经发包人初步审核累计初步审核增加费用达到500万元时按初步审核增加费用的50%按工程款进行支付，余款待工程竣工验收后经发包人、监理、咨询单位复审确定后一并进入结算”经验借鉴对于变更较多的项目尤其在前期图纸不全业主设计意图存在较大变动可能时过程变更费用往往额度较高若变更部分全垫资最终结算后一并支付将给项目过程资金流带来较大压力而且增加了结算的工作量拉长结算周期不利于资金尽早回笼因此项目应通过谈判争取变更费用过程审核确认随进度款一并支付时，随工程进度款支付变更费用的50%，但仍能从一定程度上缓解项目资金压力避免了变更部分全垫资带来的资金周转不良风险3.8结算时限——严守结算时限底线，争取缩短结算审核时间建议优化条款示例：普陀山天福庵、宗风馆工程专用条款14.2（1）发包人结算审核时间：发包人应在收到承包人递交的竣工结算报告及完整齐全的结算资料后〔〕个月内审核完毕，并签发竣工结算证书政府投资项目以财政审价机关出具工程结算报告日期为准上述条款在结算审核时限上留空因专用条款优先于通用条款实则该条款未约定结算审核时限经合同评审该条款触碰未约定结算审核时限的实质评审条款后经与业主协商最终我司手写6个月并加盖双方合同专用章以明确该条款谈判建议（1）严守业主审核时限。在合同谈判中，应坚持局结算审核时限要求请求业主于合同条款中明确将结算审核时限控制在6个月内（2严查合同条款细节对于大多数施工合同而言合同分为通用条款和专用条款业主可能会在专用条款相应条款更改通用条款约定或在专用条款文末增加其他约定部分暗改合同通用条款中的结算审核时限合同谈判前应当仔细研读合同文本避免细节问题引发重大风险3.9保修条款——争取以质量保函代替保修金优秀条款示例：怀柔项目道路、综合管线及桥梁工程合同约定，“剩余的结算总价的3%作为保修金，待保修期满且经发包人、由发包人委托的接受单位确认后扣除相关维修费用（如有通知承包人维修，但在规定时间内未实施，发包人另行安排所发生的的费用）后，无息一次性予以支付。保修金可以银行开具的质量保函的形式缴纳。”经验借鉴（1以法规为谈判依据，以优化为谈判目标。在谈判过程中以《建设工程质量管理协议》为依据说服业主将质保金控制在结算价的3%以内。（2）争取以银行保函代替质量保修金，与二次业主谈判时强调工程履约情况和品牌信誉度提高保函替代现金保证的可能4、附件/往来函件——仔细审查，避免陷阱建议优化条款示例姚庄应急通道项目合同业主将空白工程资金监管协议格式置于附件六一旦签订我司有可能按照该条款约定将工程款存入监管账户影响项目资金流谈判建议在合同谈判前期策划时除合同正文外还须注意合同附件如质量保修协议廉洁协议安全生产协议确认内容是否与合同正文一致是否有加重我司义务或减轻业主义务的隐藏条款此外商务人员还应注意资金监管和农民工工资支付类的附件原则上除国有资金投资的大型项目外应与业主协商删除资金监管附件若业主以合同范本为由不予删除也应当出具承诺或情况说明并加盖公章排除适用建议优化条款示例龙湖总包合同中往往不体现抵房商票等条款但在往来函件的某份询标函中较隐蔽的一行单列一项“投标则意味着接受商票保理付款方式谈判建议即使作为招投标阶段过程资料不能修改在合同谈判中也应对商票/保理的额度、承兑期限、贴息费用如何承担等相关问题作明确约定否则过程履约中我司将陷入被动-27-序号合同要素马桥万达奉贤富力万达象山万达宿迁万达颛桥万达1合同金额61685.45万元60365.63万元52053.6258万元46825.51万元2合同工期2019.5.16-2021.4.23/52018.06.30-2020.04.3天2018.11.10-2021.6.30/2017.11.12-2018.11.22/2016.7.20-2017.10.20/43预付款无无无无无4进度款支付土方、基坑支护、降水工程、桩基工程全部施工完毕，7%；地下室结构工程全部施工完毕（含±0.00顶板），18%；裙房工程施工完成至结构封顶，15%；地下部分砌筑、抹灰工程全部完成10%；裙房砌筑、抹灰工程完成，10%；地下室及裙房机电工程安装完成，5%；房外装工程完成，7%；完成竣工验收资料的备案后，10%本工程正式开业后按月进度80%，竣工验收合格取得竣工备案表80%，结算完成95%按月75%竣验85%竣备90%，提交结算资料93%，结算完成97%四大块完成7%地下结构完成18%裙房封顶15%地下砌筑、抹灰工程全部完成10％裙房砌筑抹灰工程全部完成10％，地下及裙房机电工程安装完成5%，裙房外装工程完成7%，竣工验收完成10%，本工程正式开业3%等等1按节点支付土方基坑支护、降水工程、桩基工程、围挡、裙房、塔楼售楼处等节点支付，各节点支付比例60%-80%不。2、四方验收80%，竣工验收资料85%结算95%-29-5履约保函无履约保函/暂定合同价的10%/自合同签订之日起至该项目工程结束经甲方验收合格并备案完成后一个月（澄清函）合同价格的6%的履约保函无止合同价款的3%履约保函止的有效期自保函开具之日起至总承包商收到本工程业主第一笔付款之日截。6计价方式固定单价固定单价，总承包管理与配合服务以建筑面积为单位的综合单价包干；措施费以项计的总价包干，以建筑面积计的综合单价包干固定单价固定总价固定单价7变更及调差商品砼、主体结构用钢材、钢筋、砌块、预拌砂浆、钢管/钢板（通风空调、钢材/铝材（采光顶可以调，±3%；人工不可调人工费不可调，钢筋、混凝土电缆可调（仅调整价差及税金）/超过±3%可调措施费±5%调整材料（混凝土、钢材、钢筋）单价可做调整，人工、机械价格不予调整/价格波动幅度超过±3%(不含3%)的部分予以调整商品砼主体结构用钢材钢筋：±3%以内不调整，超过±3%，超过的部分实时调整。8结算时限业主接到竣工结算资料6天内给出审批意见分业态结算工程竣工验收合格后60天内，承包人提交完整的结算资料在获颁发竣工验收证书后56天之内总承包商应按批准的格式向业主呈报竣工结算资料一式三份。业主接到竣工结算资料后原6天内给出审批意见9工期违约重要节点的误期违约赔里程碑工期节点每延误±0±0至裙房结构封无工期违约金上限1重要节点的误期违约赔金偿金为每日30万元整体工程竣工的误期违约金每日100万元工期违约金无上限一天，乙方须向甲方支付工程合同金额的千分之一的违约金（按违约楼栋计），不超过合同价的5%（按违约楼栋计顶主体结构每6层主体结构封顶、外墙装修完成机电安装、内装修、整体竣工10万每天总工期违约金上限为合同额的5%,总工期未延误可返还节点扣款元整2、入伙延展期内，1%和万超出入伙延展期15天2%和10万超出入伙保修期限他2年他2年他2年他2年他2年近五年来我司共承接包括颛桥万达宿迁万达等5个万达项目经对比分析万达项目工期紧付款条件较差，主要风险条款如下：（1）进度款。万达项目均无预付款，且多数为节点付款，履约过程资金压力较大；（2）工期违约金。万达项目工期罚款较高，且节点处罚和工期总体违约并罚；（3）保修。万达项目保修金返还时限长，部分项目保修期约定防水8年。二金茂项目序号合同要素NO.2019G05项目南京汤山温泉康养小镇项目文博中心、商业、住宅、示范区南京汤山温泉康养小镇项目（中医院）-30-1合同金额20100.17万元6488.71万元.87万元57220.58万元2合同工期2020.6.22-2021.11.161178天/2019.8.10-2022.10.312020.6.1-2020.12.12018/3/1-2020/5/153预付款10%合同额的预付款无无无4进度款支付预付10%至每批次±0.00开始按月75%，竣工85%，结算97%。按月75%竣工验收支付至85%结算支付至97%，3%质保金按月75%竣工85%结算97%节点支付75%竣工验收80%竣工备案85%，结算完成95%5履约担保无无无履约保函，10%合同额6计价方式固定单价固定单价固定单价固定单价7变更及调差主材±3%,人工不调差人工±10%，钢筋、商砼±3%钢筋、砼可调，幅度±3%,人工±10%钢筋、商砼可调，幅度±5%，人工±5%8结算时限9工期违约金0.02%/天，上限