创新与基础创业 3

创新教育与创业基础项目七：商业模式呈现价值传递目录CONTENTS01认知商业模式02认知商业模式画布03商业模式类型04商业模式创新

前言：认知商业模式管理学大师彼得·德鲁克曾经说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”从核心技术突破到商业模式颠覆再到迈向全面创新，从大疆小米到今日头条江小白，我们看到的新秀崛起，更多的是商业模式的创新。什么是商业模式？如何设计商业模式？商业模式思维是适应快速变化世界的最佳系统思考方式之一，也可以用来指导规划我们的人生。管理学大师彼得·德鲁克曾经说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”从核心技术突破到商业模式颠覆再到迈向全面创新，从大疆小米到今日头条江小白，我们看到的新秀崛起，更多的是商业模式的创新。商业模式思维是适应快速变化世界的最佳系统思考方式之一，也可以用来指导规划我们的人生。

前言：认知商业模式小新：你也准备买小米的手机呀？小创：是的。我是米粉，一直用小米的手机，今天来买小米最新款。小新：我也是米粉。小米手机性价比确实不错，同等价位里面，小米手机质量和性能最好了。小创：嗯。小米特别适合我们这类追求性价比的“米粉”。我们可以通过米聊、论坛、贴吧、SNS，说出自己对产品的期待与不满，小米就会根据我们的想法研发出更符合客户期待的手机，每次功能的更新迭代都能够精准的满足我们的需求。我也算是参与小米手机研发啦！小新：你都在小米之家买手机吗？小创：不全是。小米本身就是一家互联网公司，线上渠道非常丰富，例如小米官网、小米商场、京东、淘宝等各大平台都有着非常大的流量。我来小米之家主要是为了体验新产品。

前言：认识商业模式小新：我现在用的手环和蓝牙耳机也是小米的。小创：小米一直想做物联网业务，不仅是手环和耳机，小米还有家居、电器产品。我家买了小米的电饭煲，手机下载米家的APP，下班前用手机远程操控煮饭，到家就可以吃上热腾腾的米饭。小新：是的。小米以智能硬件为主业，以米粉为核心，开创了一个全新的生态圈。小创：早期小米是靠极致高效的商业效率，小米通过硬件、互联网思维与新零售的结合，保持了“低毛利率、低运营费率”的两低模式。后来小米布局上从“手机+周边耗材”转向“投资+孵化生态链公司”的策略，致力于消费级物联网业务。小新：我们可以用一句话来形容小米的商业模式：针对追求性价比的客户群体，发展“米粉”，通过互联网思维做硬件，极致的控制成本，最终实现硬件、互联网、物联网的完美融合。前言：认知商业模式你是怎么理解商业模式的？How如果你要创办一家公司，你会采用怎样的商业模式？What商业模式认知Cognitionofbusinessmodel话题一

1、商业模式的内涵商业模式商业模式的定义：为实现客户价值的最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续盈利目标的整体解决方案。尽管它第一次出现在20世纪50年代，但直到90年代才开始被广泛使用和传播。

话题一：商业模式认知

话题一：商业模式认知如家连锁酒店给差旅客户提供的价值就是“够用而不多余的住宿条件和卫生条件，且比星级酒店便宜”，然后其一切活动就都围绕这个价值展开——去掉一切多余的装修、设备、物品，提倡客户自助式服务等。星巴克针对的消费人群是咖啡爱好者和白领，那么星巴克的烘焙咖啡豆的醇香就是带给咖啡爱好者的价值，免费Wi-Fi和轻松的氛围是给白领提供的价值。在“互联网+”思维下，出现了哪些商业模式？

商业模式的构成要素哈佛学派三要素说

话题一：商业模式认知六要素说九要素说话题一：商业模式认知在一个既定价格上企业向其客户或消费者提供服务或产品时所需要完成的任务。客户价值主张资源和生产过程支持客户价值主张和盈利模式的具体经营模式。资源和生产过程

商业模式的构成要素六要素说产业类型企业在产业链中所处的位置业务流程资源拥有情况与互联网结合的紧密程度和深度各产品的特征

话题一：商业模式认知六个要素考虑设计商业模式

九要素说

话题一：商业模式认知价值主张公司通过其产品和服务能向消费者提供何种价值客户细分分销渠道客户关系收入来源核心资源及能力关键业务重要伙伴成本结构阐明公司与其客户之间所建立的联络，主要是资讯沟通反馈公司经过市场划分后所瞄准的消费者群体。描绘公司用来接触、将价值传递为目标客户的各种途径概述公司实施其商业模式所需要的资源和能力运用某一商业模式的货币描述描述公司通过各种收入流来创造财务的途径描述业务流程的安排和资源的配置公司同其他公司为有效提供价值而形成的合作关系网路

九要素说

话题一：商业模式认知价值主张标准化/个性化的产品/服务/解决方案、宽/窄的产品范围客户细分分销渠道客户关系收入来源核心资源及能力关键业务重要伙伴成本结构交易型/关系型、直接关系/间接关系本地区/全国/国际、政府/企业/个体消费者、一般大众/多部门/细分市场直接/间接，单一/多渠道技术/专利、品牌/成本/质量优势固定/流动成本比例、高/低经营杠杆固定/灵活的价格、高/中/低利润率、高/中/低销售量、单一/多个/灵活渠道标准化/柔性生产系统、强/弱的研发部门、高/低效供应链管理上下游伙伴、竞争/互补关系、联盟/非联盟

话题一：商业模式认知习近平总书记在企业家座谈会上指出：“企业既有经济责任、法律责任，也有社会责任、道德责任。”企业质量和生命力是一个经济体竞争力的微观基础，企业家才能及企业家精神是影响企业成长的重要因素。勇于承担社会责任，是企业家精神的重要内容。任何企业都存在于社会之中，都是社会的企业。因此，企业承担社会责任，是企业家精神的应有之义。与此同时，承担社会责任，也是企业孕育机会、推动创新和创造竞争优势的重要来源。

话题一：商业模式认知世界银行和国家统计局曾对工业企业进行过一次调查，样本包括12个城市的1268家企业。我们对调查数据进行深入研究后发现，企业承担社会责任能够显著增加企业社会资本，有助于推动企业可持续发展。可以说，只有切实履行社会责任的企业和企业家，才符合时代要求，也才能真正得到社会认可。任何企业都存在于社会之中，都是社会的企业。因此，企业承担社会责任，是企业家精神的应有之义。与此同时，承担社会责任，也是企业孕育机会、推动创新和创造竞争优势的重要来源。诚实守信、保护环境的企业

话题一：商业模式认知核心热心慈善公益的企业对消费者负责的企业对企业家而言更有可能树立良好的公众形象企业承担社会责任意味着收获更好的经营环境和更多的资源支持，是长远“投资”更有可能赢得顾客与市场更容易得到政府、投资方及消费者的支持

话题一：商业模式认知“三镜”广角镜、多棱镜和聚焦镜。广角镜：在可能交易的利益主体（个人、企业或其他组织）一定的情况下，我们能否把这个行业或者其它生态系统中的利益相关方拉进这个交易当中？利益相关方有一定资源和能力禀赋，包括一些基于新技术所能带来的业务活动（利益主体可以从事的新角色），我们能不能把它们涵盖到现有的交易当中？

模式洞见通过这一步骤，我们可以发现自身或者竞争对手现有的模式存在哪些痛点和盲点，存在哪些创造、改进的机会点。具体的办法包括“三镜”

话题一：商业模式认知“三镜”广角镜的视角：我们可以发现更多潜在的利益相关方和潜在的支持交易的技术。模式洞见新技术可以产生一些新的产品或者服务，这属于交易的内容。

话题一：商业模式认知新技术可能会产生一些新的业务活动，这个新的业务活动可能优化了基于原有技术的业务活动，使利益相关者所从事的角色发生了转变，当然也有可能创造出一些新的业务活动。模式洞见我们对技术的理解新技术实际上解决了两个问题从这两个维度上看，新技术对商业模式和企业的战略会产生深远的影响。

话题一：商业模式认知“三镜”多棱镜：在企业要从不同的角度去审视我们的利益相关者。它到底拥有哪些资源？它哪些已经进入了交易场景，哪些尚未进入？它有哪些能力？它有这些能力需要通过什么样的交易方式去体现？模式洞见

模式洞见每一个利益主体的资源能力都是多维度的，而它参与的现有交易可能只用到了这些资源能力当中的一部分，而另一部分资源能力并没有进入到当下的交易场景当中。

话题一：商业模式认知一个用户以前是某一需求的购买方，但实际上它可能也有这个需求的设计能力，也可能拥有相应的口碑和影响力，我们能否通过构建一个交易结构，把这个设计能力和影响力涵盖进来，使其能够创造出新的价值？

模式洞见一家拥有很大流量的酒店或商场，其流量资源是没有变现的，那么开新店时如果租赁更大的面积并租给其他商户就可以成为一个新商业模式。

话题一：商业模式认知通过广角镜和多棱镜，实际上我们就拥有了更多的交易场景，或者说拥有了基于交易结构的，创造价值的新机会。

话题一：商业模式认知“三镜”聚焦镜：当企业通过前述两镜发现了更多的利益相关方，或者发现了更多利益相关方的资源能力之后，用“六要素”的模型和交易结构的概念去重组利益相关方和它们的交易结构。通过这种方式，可以产生很多新的不一样的交易结构，甚至同样一组利益相关方也可以因为这个交易结构的变化而创造出不一样的价值。模式洞见

评价决策结果类的评价指标因为商业模式涉及到内部和外部两种不同的利益相关方，所以，在进行商业模式设计的时候，除了要考虑传统的企业边界内的效率之外，还要考虑到和外部利益相关方所构建的生态系统的效率。它实际上涵盖了两个主体：一个是焦点企业自身，一个是焦点企业所在的生态系统。一份新商业模式企业的投资回报率，你的收入增长率或者利润增长率，你的流量、用户数的增长率以及用户的规模等。

话题一：商业模式认知过程类的评价指标包括在这个交易结构当中，其利益相关方参与的动力、投入度、它的资源能力以及其资源的利用效率等。通过这样一些评价，我们可以从诸多备选方案当中选择一个相对较好的商业模式。

话题一：商业模式认知

评价决策

执行反馈构建一个全新的商业模式，我们主张先进行小规模的实验，并将实验验证成功的模式进行放大，进行大规模的复制。

话题一：商业模式认知在设计和建造之间，还要有一些实验的过程。一定要在实验当中去试错，然后才有可能以最快的速度找到那个最好的，可以大规模复制的商业模式。商业模式有两个非常重要的环节，设计和建造。结合自身的情况，从任何一个步骤先行入手。苏宁易购集团股份有限公司，原名为苏宁电器股份有限公司，于1990年成立于江苏省南京市，最早经营空调等家电的批发零售业务。2004年7月在深圳证券交易所上市，是我国第一家IPO的家电连锁企业。2013年更名为苏宁云商集团股份有限公司，2018年更名为苏宁易购集团股份有限公司。其主营业务是家用电器、电子产品等的连锁销售和服务，目前已拥有苏宁广场、苏宁百货、苏宁零售云等互联网门店，并通过自营、跨平台运营不断扩大营业范围，销售网络遍布全国，跻身国内零售前列。截至2020年底，品牌价值高达1968亿人民币，稳居我国零售业第一位。

话题一：商业模式认知

线下零售2012年3月，张近东提出要做中国的“沃尔玛+亚马逊”，标志着苏宁的O2O模式正式开始。2017年12月，苏宁发布了《智能零售发展战略》，正式开始布局新零售。2018年底，苏宁的全场景互联网零售模式转型基本完成，进入快速发展阶段。综合来看，苏宁的新零售主要包含了线上、线下和物流等方面。

话题一：商业模式认知

线下零售话题一：商业模式认知一大指苏宁易购广场两小多专指苏宁小店和直营店指专注于追求类目经营的店面

话题一：商业模式认知赋能店员门店直播等社交工具，提升店员经营技能打造“门店直播+网红直播”的组合模式，吸引新用户创业向平台商户提供苏宁拼购、直播等工具，共享流量资源，并加快仓配服务权限的开放，打造苏宁、商户、品牌、达人和用户等多方共赢的良性销售网络

线上零售苏宁通过互联网收集用户的消费习惯和消费偏好，反馈给线下门店，优化线下门店资源配置，用户通过线上APP了解附近门店的地址、商品信息等，提升用户体验，减少信息不对称，实现信息融合。

话题一：商业模式认知广泛分布的线下门店配合物流系统，使线上用户能够以最快速度获取商品，配合到店自取，打破时间和空间限制，降低物流成本，实现了服务融合。

双渠道融合苏宁线上APP与线下店面采用相同的供应商渠道，保证商品品质统一，并采取相同的价格出售，实现产品融合。苏宁是国内首批从事仓配服务的公司，至今已经形成了涵盖仓储、运送、配送全流程的产业链，是苏宁的核心竞争优势之一。

话题一：商业模式认知苏宁以遍布全国的线下门店作为物流节点，门店规模效应节约物流费用。其大中型店面仓店一体快速出货。

物流业务苏宁小店则作为综合服务站，服务周边，并提供家电维修、退换货等售后服务工作。苏宁易购直营店和零售云加盟店下沉三四线城市，解决农村物流配送问题。最流行的商业模式工具——商业模式画布Themostpopularbusinessmodeltool——BusinessModelCanvas话题二

话题二：商业模式画布商业模式画布是一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及改变商业模式的通用语言。

商业模式画布的概念

话题二：商业模式画布

商业模式画布的概念理论由AlexanderOsterwalder于2005年提出，并在2011年和YvesPigneur一起对已有理论进一步完善要素价值主张关键业务核心资源客户细分客户关系渠道通路收入来源成本结构

话题二：商业模式画布商业模式画布模型由四部分组成：产品或服务界面资产管理界面客户界面财务界面

商业模式画布的模块

话题二：商业模式画布四部分又由九个基本构造块构建而成：产品或服务界面：价值主张资产管理界面：关键业务、核心资源、重要合作客户界面：客户关系、客户细分、渠道通路财务界面：收入来源、成本结构

商业模式画布的模块

话题二：商业模式画布价值主张：价值主张作为商业模式的核心元素，代表了企业为满足目标客户需求，以产品或服务为载体实现价值交付的目的。价值主张在满足用户需求的同时，还为企业培养用户忠诚度提供了先期条件，客户选择或放弃一个品牌正是由企业提供的价值主张决定关键业务：作为企业赖以生存的根本，商业模式的关键业务模块是企业在实现价值

交付、获取竞争优势、维护客户关系及赚得利润过程中至关重要的一部分，它所描

述的是维持企业正常运转的重要商业活动。同时，与核心资源类似，商业模式之间

的差异使得关键业务也随之发生变化。商业模式画布的模块

话题二：商业模式画布渠道通路：作为链接企业与客户群体间的桥梁，渠道通路在商业模式构成中扮演着重要角色。渠道通路反映了企业与目标客户间的关系，构建了一套完整的分销体

系，使得客户能够通过渠道了解到企业的核心价值，通过分销渠道便利的购买企业

的产品和服务，并享受售后支持等服务。商业模式画布的模块核心资源：企业在服务特定用户群体过程中构建的客户关系网，提升了企业实现价值创造、价值传递价值交付的效率。企业通常要建立不同的关系类型，开发新用户、维护老用户、

提升销售量等。企业应明确商业模式构成的客户关系将对客户体验产生深远的影响，在企业的发展过程中要紧跟市场需求方向，不断迭代产品和服务，优化客户关系。

话题二：商业模式画布商业模式画布的模块成本结构：企业在创造价值和传递价值的过程中都会产生成本，在维护现有的客

户关系和赚取收益的同时也会产生成本。商业模式的成本结构所阐述的是运营一个

商业模式所发生的成本总和，在明确核心资源、关键业务和重要合作的前提下，成

本结构的核算将变得更为简单。成本导向型的成本结构与价值导向型的成本结构是

目前最为常见的商业模式成本结构，保持低成本机构运营是大多数企业共同的追求目标。收入来源：作为能够获取源源不断的现金流入是企业维持运营的根本，收入来源产生于企业成功实现价值交付，代表了企业从每个客户群体获取的现金收益。能够使得客户群体心甘情愿为之买单的核心原因究竟是什么，问题的答案能够为企业从这类客户群体中获得持续的收益来源。如今较为常见的互联网平台盈利模式大致有流量变现模式、佣金分成模式、增值服务模式、收费服务模式等。

话题二：商业模式画布

话题二：商业模式画布顺丰速运商业模式画布摩拜商业模式画布

话题二：商业模式画布初创期小米商业模式画布扩展期小米商业模式画布成长期小米商业模式画布

话题二：商业模式画布廉价航空公司商业模式画布唯品会商业模式画布

话题二：商业模式画布练一练请画出本组创业项目的商业模式画布。请用精炼连贯的话描述本组创业项目的商业模式。

话题二：商业模式画布个人版商业画布模式商业模式画布在个人职业生涯方面的具体应用。通过画布九宫格，可视化呈现个人商业模式，帮助个人用经营者的思维去投入学习和工作。

话题二：商业模式画布兴趣：寻找兴趣，推荐三个方法：多尝试、多总结、做测评。知识：学的专业、考的证、看的书，都可以算在知识里面。技能：会什么本领、掌握多少语言、能用什么工具，不仅包

括工作中的，也包括你擅长的业余爱好。能力：区别于主要适用某个领域的技能（比如编程），能力

更多是指通用能力（比如沟通），盘点能力的方法跟

兴趣类似，也是三个方式：多尝试、多总结、做测评。

要素1.核心资源：我是谁，我有什么我是谁，主要包括性格、价值观；我有什么，

主要包括兴趣、知识、技能、能力。

话题二：商业模式画布如果你写的是目标，建议目标不要离你太远。业务罗列不要太细，两三个重要提炼就可以无论目标还是现状，都要与画布的其它要素保持统一

要素2.关键业务：我要做什么

话题二：商业模式画布

要素3.客户群体：我能帮助谁包括企业内部和外部的人，企业内部的比如老板，以及你所支持的部门/岗位，外部的比如客户。对于企业，客户定义：为它付费的外部用户。对于个人，客户定义：老板、客户

话题二：商业模式画布

要有自己的价值定位价值服务与前面的关键业务是不同的

要素4.价值服务：你为客户群体提供的价值是什么帮助企业升级管理体系、提高组织效率、从而帮我的公司赚取更多收入。

话题二：商业模式画布

要素5.渠道通路：怎样宣传自己、交付服务苹果手机通过开发布会、做媒体广告宣传自己通过苹果专卖店和跟运营商合作等售卖商品通过苹果专卖店或者维修代理商等传递服务如何向客户传递价值

话题二：商业模式画布

要素6.客户关系：怎样和对方打交道如何跟客户打交道、处理好跟客户的关系，十分重要

话题二：商业模式画布

要素7.重要合作：谁可以帮我公司内部比如经常合作的部门，还有帮你提供资源的朋友，甚至一些公司会为员工配职业导师等，这些都属于重要合作对象。

话题二：商业模式画布

要素8.收入来源：你在这份职业中获得的收获收入：物质回报、非物质回报物质回报：薪酬、福利、股权期权非物质回报：环境氛围、发展机会、成就感、满足感

话题二：商业模式画布

要素9.成本结构：你为这份职业需要付出什么付出：时间、精力、金钱、你的压力对企业来说，成本和收入更多是财务上的对个人来说，你还需要考虑工作是不是开心，有没有发展等。若出现以下情况，你也需要重新调整画布，对未来重新规划：1.外界环境变化；2.工作出现调整，包括升职、跳槽、转行等；3.核心资源发生变化，比如能力、技能等有明显提升。商业模式类型TheBusinessModelType话题三

话题三：商业模式类型01020304一、长尾商业模式二、多边平台商业模式三、免费的商业模式四、开放式的商业模式

话题三：商业模式类型常见的商业模式类型：长尾商业模式、多边平台商业模式、免费的商业模式、开放式的商业模式

长尾商业模式

长尾的定义长尾概念是由克里斯·安德森（ChrisAnderson）首次提出的，用来描述如亚马逊公司、Netflix之类的网站的商业模式。它是指那些原来不受到重视的销量小但种类多的产品或服务由于总量巨大，累积起来的总收益超过主流产品的现象。

话题三：商业模式类型

长尾商业模式

适用长尾理论的企业需要具备的特征该企业依托于网络技术，使得企业的产品或服务的存储成本和传播流通的成本大大降低，即边际成本较低，甚至趋于零。企业的成功要建立在庞大的用户群的个性化需求的基础之上。个性化的需求定制和不断创新占据业务的主导地位。多边平台被经济学家称作多边市场，是一个重要的经济现象，它们存在了相当长的时间，近些年因为信息科技的崛起而数量激增。

话题三：商业模式类型多边平台是将两个或两个以上独立但相互依存的客户群体连接起来的平台。

多边平台商业模式Metro（《都市日报》）是一份免费的日报，发源于斯德哥尔摩，发行于1995年，一开始发行就立即吸引了大量的读者，因为它的发行形式是在斯德哥尔摩的地铁站和巴士站向城市上班族免费发放。这使得它很快吸引了广告商并迅速开始盈利。建立并维护搜索引擎的基础设施

话题三：商业模式类型三项主要功能的管理

谷歌商业模式分析谷歌的三个关键业务将平台推广给新用户、新的内容提供商和新的广告合作商

话题三：商业模式类型

免费的商业模式免费增值模式诱饵模式为什么要免费基于多边平台的免费模式

让免费产品和服务在商业模式中可行，有三种不同的方式：基于多边平台的免费模式（基于广告的）。免费增值模式，免费的基本服务，可选的增值服务。诱饵模式，以一个免费或者很便宜的初始价格吸引客户，并引诱客户进入重复购买的状态。

免费的商业模式三种方式都有一个共同点：至少有一个客户群体会持续获得免费的商品话题三：商业模式类型

话题三：商业模式类型免费增值模式即基础服务部分免费

免费增值模式免费增值模式特点大量的用户从免费的、无附加条件的服务中获益。这其中的大多数人永远也不会变成付费用户；只有其中的一小部分人，通常不到全部用户数的10%，会为增值服务付费，也就是这一小部分付费用户补贴了免费用户。

话题三：商业模式类型

诱饵模式免费增值模式特点这一模式也被称作“剃刀&刀片”模式特点：起初以不贵的或者免费的价格提供有吸引力的商品，意图通过后续消费获得利润。

话题三：商业模式类型

开放式的商业模式开放的商业模式适用于：通过与外部合作伙伴系统地配

合而创造和获取价值的企业。这种模式可以是“由外而内”

地于企业内部尝试来自外部的

理念，或者“由内而外”地向

外部合作伙伴输出公司无用

的理念或资产。商业模式创新Businessmodelinnovation话题四

话题四：商业模式创新

顺丰速运商业模式SWOT分析顺丰速运作为一家成立之初便将目标顾客定位于中高端市场的民营企业，通过加盟制到直营制的改革，从一开始只经营城市间的即日速递业务的传统物流企业成功转型为“天网+地网+信息网”三网合一的智能化综合物流服务商。2019年底顺丰发明专利已在国内快递行业排名首位，其自动化分拣系统、区块链平台、物流无人机、数字化仓储等技术支持物流各环节高效运转。

话题四：商业模式创新SWOT分析方法SWOT分析法是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素，进行系统评价，从而选择最佳经营战略的方法。S是指企业内部的优势(Strengths)，W是指企业内部的劣势(Weakness)，O是指企业外部环境中的机会(Opportunities)，T是指企业外部环境中的威胁(Threats)。想一想：请对你个人的现状做SWOT分析。S：

W：O：T：

话题四：商业模式创新

研究思路与过程一、客户洞察二、构思三、视觉化思考四、模型构建

话题四：商业模式创新客户洞察的难点对客户透彻的理解，而商业模式的设计必须基于这份理解。企业是否清楚需要关注哪些客户和忽略哪些客户。客户洞察创新商业模式必须站在客户的视角来观察商业模式，这样就有可能发现全新的机会。商业模式的创新不能仅仅聚焦现有的客户群体，必须着眼于新客户群体。

话题四：商业模式创新商业模式创新不是要回首过去，因为通过过去的事情很少能推测出未来可能的商业模式。商业模式创新也不是去看竞争对手，因为商业模式创新不是抄袭或对照标杆，而是创造新的机制来创造价值和获取回报。商业模式创新是在挑战正统思维，设计出原创的模型，来满足那些未被满足的、新的或者隐藏在背后的客户需求。

构思构思过程的主要阶段生成创意阶段：