2025年中国汽车金融用户偏好与渠道分析

2025年中国汽车金融用户偏好与渠道分析

用户/消费者分析报告｜金融/汽车｜中国

2026年8月

本报告基于公开信息整理分析，报告内容仅供参考，不构成任何投资建议或决策依据。数据来源已在文中标注，

如有误差以官方发布为准。

目录

1.执行摘要

2.研究设计

3.用户画像

4.需求与痛点分析

5.金融产品偏好分析

6.渠道偏好与使用分析

7.用户分群

8.用户旅程地图

9.结论与建议

10.数据来源与参考

1.执行摘要

2025年，中国汽车金融市场在汽车产销总量微增、价格竞争加剧、新能源车渗透率突破50%的多重背景下，呈现出“规

模稳中有升、结构加速分化、渠道深度重构”的特征。根据中国汽车流通协会与罗兰贝格联合发布的数据，2025年中国

汽车金融市场总规模（含新车金融、二手车金融、融资租赁及车抵贷）约2.6万亿元，同比增长约4.2%，增速较2024年

回落约1.8个百分点，但仍高于汽车销量增速，反映出金融渗透率持续提升的结构性动力[来源：中国汽车流通协会、罗

兰贝格《2025年中国汽车金融行业发展报告》，2026年]。新车金融渗透率达到约62%，二手车金融渗透率提升至约

40%，新能源车金融渗透率则高达约68%，成为渗透率最高的细分市场[来源：中国银行业协会汽车金融专业委员会，

2026年]。

用户偏好层面，2025年最显著的变化是从“被动接受4S店推荐”转向“主动多渠道比价”。约71%的购车者在选择金融方

案前会通过至少两个渠道获取信息，其中手机银行App、汽车垂直平台和短视频成为用户主动搜索金融方案的三大入

口[来源：J.D.Power《2025中国汽车金融满意度研究》，2026年]。价格透明度超越审批速度成为用户最不满意的环

节，约56%的用户表示“不清楚贷款总成本构成”，约43%的用户遭遇过“报价与实际合同不符”的问题[来源：中国消费

者协会《2025年汽车金融消费投诉分析》，2026年]。与此同时，用户对金融产品灵活性的需求显著上升：约38%的用

户希望获得“可提前还款无违约金”的条款，约29%的用户对“气球贷”或“尾款灵活”类产品表达明确兴趣，反映出购车者

在收入预期不确定性下的风险规避偏好。

渠道层面，2025年最突出的趋势是“去中间化”与“再中间化”并行。一方面，商业银行直营和线上获客比例从2023年的

约18%提升至2025年的约33%，银行通过手机App、微信小程序和电商平台旗舰店直接触达用户，压缩了经销商渠道

的金融推介权重；另一方面，以灿谷、易鑫为代表的第三方汽车金融平台在二手车和下沉市场渠道中仍占据重要位

置，其在下沉市场的覆盖率是银行的2.3倍[来源：易鑫集团2025年年报，2026年]。渠道竞争的核心变量正从“网点数

量”转向“数据风控能力与场景嵌入深度”，具备全域流量运营和秒级审批能力的机构正在获取超额份额。

分群来看，价格敏感型用户（占比约34%）是二手车金融和低线城市的主体，其对年化利率的敏感度极高，超过60%

会因0.5个百分点的利差更换贷款渠道；便捷导向型用户（占比约28%）集中在25-35岁的一二线城市，愿意为“当天放

款”和“全流程线上化”支付适度溢价；品牌信任型用户（占比约22%）则偏好主机厂金融公司和大型银行，对利率的容

忍度相对较高，但要求服务稳定和售后有保障。展望2026年，预计汽车金融市场规模将保持4%-5%的增速，用户对“透

明定价、灵活条款、无缝体验”的诉求将进一步主导竞争格局，而渠道线上化与线下场景的融合能力将成为金融机构的

核心分水岭。

2.研究设计

2.1研究目标

本报告聚焦于2025年中国汽车金融用户的行为偏好与渠道使用特征，旨在回答四个核心问题：汽车金融用户呈现怎样

的画像结构与需求差异？用户对不同金融产品（贷款类型、期限、首付、利率等）的偏好如何分布？用户通过哪些渠

道获取信息、比较方案并最终完成金融交易？不同类型用户在渠道选择和决策路径上存在哪些显著差异？研究结果为

商业银行、汽车金融公司、融资租赁公司、第三方平台及汽车经销商提供用户侧的决策依据，帮助其优化产品设计、

渠道布局和客户体验。

2.2数据来源

本报告使用的数据来自以下四类公开来源：

第一类：行业统计数据。中国汽车流通协会发布的汽车金融渗透率、市场规模及渠道结构数据（2025年实际数据）；

中国银行业协会汽车金融专业委员会发布的行业年度报告；中国人民银行发布的居民消费信贷及汽车贷款余额数据

（2025年）。

第二类：专项用户调研。J.D.Power《2025中国汽车金融满意度研究》、罗兰贝格《中国汽车金融用户洞察报告

（2025年）》、易车研究院《汽车金融用户行为与渠道偏好研究（2025年）》、艾瑞咨询《中国汽车金融数字化用户

调研（2025年）》。上述调研样本量通常在3000-15000份之间，覆盖不同城市层级、车型价位段和金融产品类型。

第三类：机构运营数据。工商银行、建设银行、招商银行等主要商业银行的汽车金融业务披露数据；上汽通用汽车金

融、大众汽车金融、丰田汽车金融等主机厂金融公司的年度经营数据；易鑫集团、灿谷等第三方平台的财报数据

（2025年年报）。

第四类：舆情与投诉数据。中国消费者协会及各地消协发布的汽车金融相关投诉分析（2025年）；黑猫投诉、21CN

聚投诉等平台中汽车金融类投诉数据（2025年）；社交媒体上关于汽车金融产品体验的用户讨论与舆情监测数据。

2.3研究口径与局限性

本报告将“汽车金融用户”界定为：在2025年内实际使用汽车贷款、融资租赁、车抵贷等金融产品购车或为车辆融资的

个人消费者，不包括机构客户和经销商库存融资。汽车金融产品范围包括商业银行汽车贷款、主机厂金融公司贷款、

第三方融资租赁、互联网平台的消费信贷产品等。

数据局限性包括：不同调研机构对“用户”的抽样范围存在差异，线上调研样本偏向年轻化和高线城市用户，可能导致

对低线城市和年长用户的行为低估；汽车金融产品的利率和费用披露不透明，部分用户自报数据可能与实际合同存在

偏差；第三方平台的用户数据通常不完全公开，行业总量的推算存在一定误差。本报告在引用数据时尽量采用多个来

源交叉验证，并对关键推算说明假设。

3.用户画像

3.1人口统计学特征

2025年汽车金融用户在年龄、性别、收入、城市分布等维度上呈现出清晰的结构性特征，且与整体汽车购买者群体存

在一定差异。

属性维

汽车金融用户特征全款购车用户特征差异解读

度

年龄分35岁以上占比约年轻用户更依赖金融

25-35岁占比约48%，35-45岁占比约30%

布62%杠杆

性别比男性约58%，女性女性全款购车比例略

男性约65%，女性约35%

例约42%高

家庭年25万元以上占比约中低收入群体贷款需

10-25万元占比约52%，25-50万元占比约28%

收入55%求更强

城市分一线及新一线城市占比约47%，二三线占比约一线及新一线占比低线城市金融渗透率

布43%约52%提升快

学历分教育水平与金融产品

本科及以上约46%，大专及以下约54%本科及以上约58%

布理解正相关

职业分企业员工约38%，个体户/自由职业约27%，公企业主/高管占比约稳定职业更易获得审

布务员/事业单位约15%32%批

数据来源：罗兰贝格《中国汽车金融用户洞察报告（2025年）》，2025年；易车研究院，2025年。

年龄结构是理解汽车金融用户行为的核心变量。25-35岁用户占比接近一半，这一群体正处于首次购车或首次换车的高

峰期，但储蓄积累有限，对金融工具的接受度和依赖度显著高于年长群体。调研显示，30岁以下汽车金融用户中，约

62%将“月供占收入比例控制在30%以内”作为首要预算约束，而40岁以上用户该比例仅为38%[来源：J.D.Power，2026

年]。年轻用户更倾向于通过延长贷款期限来压低月供，而非提高首付比例。

3.2车辆与金融行为画像

汽车金融用户的车辆选择与金融方案偏好高度关联。2025年的数据揭示出以下关键关联：

车型价格与贷款渗透率。贷款渗透率随车价呈“倒U型”分布：10-20万元车型的贷款渗透率最高，达到约71%；20-35万

元车型渗透率约64%；5-10万元车型渗透率约48%，35万元以上车型渗透率约52%[来源：中国汽车流通协会，2026

年]。10-20万元是主流家用车价格带，用户购车预算与储蓄之间的缺口需要通过金融弥补，同时该价位段用户对月供

的承受能力较强。

新能源车用户的金融行为差异。新能源车金融用户表现出两个显著特征：一是对“车电分离”和“电池租赁”方案的接受

度更高，约41%的新能源车主表示愿意选择电池租赁方案以降低购车初付成本，而燃油车主该比例不足8%[来源：艾瑞

咨询，2025年]；二是对线上金融渠道的偏好更强，约58%的新能源车金融用户通过线上渠道完成贷款申请，而燃油车

用户该比例约为43%[来源：易车研究院，2025年]。这与新能源车用户整体更年轻、更数字化的画像一致。

二手车金融用户的特征。二手车金融用户与新车金融用户在多个维度上存在显著差异：年龄结构偏大（35岁以上占比

约55%），收入水平偏低（月收入1万元以下占比约48%），且低线城市占比更高（三线及以下城市占比约52%）[来

源：中国汽车流通协会二手车金融调研，2025年]。他们对利率的敏感度极高，但对金融产品的了解程度较低，容易受

到不透明收费的侵害，是消费者投诉的高发群体。

3.3心理特征与价值观

汽车金融用户的心理画像可归纳为三类主导取向：

计划理性型（占比约46%）。这类用户在购车前会制定详细的预算表，主动比较不同金融机构的利率和费用，对“总利

息支出”“年化利率APR”等概念有清晰认知。他们倾向于选择银行或大型金融机构的产品，对品牌信任度要求高，决策

周期较长（平均2-4周）。

从众跟随型（占比约31%）。这类用户在购车时往往听从4S店销售或亲友的推荐，对金融产品的主动研究较少。他们

的核心诉求是“方案简单、月供能接受”，对利率和费用的敏感度相对较低，但一旦发现“被套路”，负面情绪会非常强

烈，并可能通过社交媒体扩散。

体验效率型（占比约23%）。这类用户多为年轻群体，将金融办理视为购车流程中的一个“环节”，而非独立决策。他

们最看重审批速度和线上操作便利性，愿意接受略高的利率以换取“当天提车”的顺畅体验。他们对传统银行的流程繁

琐最不满意，是互联网汽车金融和第三方平台的核心用户群。

4.需求与痛点分析

4.1核心需求排序

基于2025年多份调研数据的综合归纳，汽车金融用户的核心需求按重要性排序如下：

第一，价格透明与总成本清晰。这是2025年上升最快的需求项。约81%的用户将“能清楚看到总利息、手续费和月供

构成”列为选择金融方案的首要或次要标准，较2023年提升了12个百分点[来源：J.D.Power，2026年]。用户不再满足

于“月供多少”，而是追问“总共要多花多少钱”。这一变化反映了金融素养的提升和过往被“低月供”误导的教训积累。

第二，审批效率与放款速度。约67%的用户希望贷款审批能在“1小时内完成”，约42%的用户表示“如果审批超过24小

时会考虑更换渠道”[来源：艾瑞咨询，2025年]。对于已经确定购买车型的用户，金融审批是提车前的最后一道关口，

等待时间直接影响购车体验。新能源车直营模式的普及进一步拉高了用户对效率的期望。

第三，灵活的还款条款。约55%的用户希望拥有“提前还款无违约金”的权利，约38%的用户期待“可以根据收入波动调

整月供”的弹性方案[来源：罗兰贝格，2025年]。经济环境的不确定性使部分用户对长期负债产生顾虑，灵活性成为重

要的风险缓释需求。

第四，低门槛与高通过率。约48%的用户在意“审批条件是否宽松”，尤其是征信记录非完美或收入证明不稳定的个体

户、自由职业者群体。他们对“押证不押车”“以车抵贷”等产品的需求较强，但又担心高利率和暴力催收。

第五，线上线下融合的服务体验。约59%的用户希望在线上完成资料提交和预审批，但仍有约46%的用户希望在签约

和放款环节有线下人工服务[来源：易车研究院，2025年]。纯粹线上或纯粹线下的模式都难以满足多数用户，O2O融

合成为主流期待。

4.2关键痛点

痛点一：利率与费用不透明。这是用户投诉的第一大问题。2025年中国消费者协会受理的汽车金融类投诉中，“利率

不透明”“隐性收费”“合同金额不符”合计占比约47%[来源：中国消费者协会《2025年汽车金融消费投诉分析》，2026

年]。典型表现包括：销售口头承诺的“低息”与实际合同年化利率不符；将手续费、服务费、GPS费、评估费等包装为

“必要支出”；贷款金额与车辆发票金额不一致，差额部分被作为“金融服务费”截留。此类问题的根源在于渠道利益驱动

下的信息遮蔽。

痛点二：审批流程繁琐且标准不一。传统银行汽车贷款的审批材料要求多（身份证、户口本、收入证明、银行流水、

婚姻证明等），审批周期长（3-7个工作日），且不同网点的审批松紧度存在差异。约34%的用户表示“因为审批材料

繁琐而放弃了一家心仪的银行产品”[来源：J.D.Power，2026年]。

痛点三：提前还款遭遇违约金或流程阻碍。部分金融机构在合同中设置“提前还款需支付剩余本金3%-5%的违约金”，

或者在用户申请提前还款时设置繁琐流程和拖延。约28%的用户表示“曾因提前还款遇到障碍”，这一比例在2025年有

明显上升，成为用户对金融机构信任度下降的重要原因[来源：黑猫投诉平台数据，2025年]。

痛点四：二手车金融的“套路贷”阴影。二手车金融是投诉的重灾区。部分车商与不合规的融资租赁公司合作，利用用

户对金融知识的欠缺，以“低首付”“不看征信”为诱饵，在合同中植入高额服务费、高利率甚至非法扣押车辆条款。

2025年二手车金融投诉量同比增长约37%，其中“合同欺诈”类占比最高[来源：中国消费者协会，2026年]。

痛点五：线上渠道体验割裂。虽然线上化率提升，但用户在线上申请后往往仍需到线下网点面签或补充纸质材料，线

上与线下环节之间缺乏信息贯通。约31%的用户表示“线上填了信息，线下还要重新填一遍”[来源：艾瑞咨询，2025

年]。此外，不同渠道给出的报价不一致，也让用户感到困惑和不信任。

5.金融产品偏好分析

5.1贷款类型偏好

2025年，中国汽车金融市场中，商业银行汽车贷款仍占主导地位，但结构正在变化。按贷款余额计算，商业银行占比

约52%，主机厂金融公司占比约28%，第三方融资租赁及互联网平台占比约15%，其他（含车抵贷、信用卡分期）约

5%[来源：中国银行业协会汽车金融专业委员会，2026年]。但按新增贷款笔数计算，第三方平台和主机厂金融的占比

更高，反映出其在中小额和低线城市市场的渗透优势。

用户对贷款类型的偏好呈现以下特征：

传统等额本息仍为主流：约61%的用户选择等额本息还款，因其月供固定、易于预算管理。

“气球贷”与尾款灵活方案关注度上升：约23%的用户对“首付+低月供+期末大额尾款”的方案表示兴趣，其中35

岁以下用户占比超过七成。这类产品降低了前期的月供压力，适合预期收入增长但当前现金流有限的年轻群

体。

融资租赁接受度分化：在一二线城市，融资租赁（尤其“1成首付”或“以租代购”）的接受度约21%，但在低线城

市和二手车市场，其接受度超过35%，主要因为其低首付和宽松审批[来源：易鑫集团2025年年报，2026年]。

但融资租赁的“所有权保留”模式在用户教育不足的情况下容易引发纠纷。

5.2首付比例偏好

2025年汽车金融用户的平均首付比例约为32%，但分布呈现“两端分化”：

首付比例区间用户占比特征群体

20%以下约18%年轻首购、现金流有限、融资租赁用户

20%-30%约35%主流工薪族，平衡首付与月供

30%-50%约31%有积蓄的换购用户，追求低月供

50%以上约16%保守型用户，尽量降低负债

数据来源：罗兰贝格《中国汽车金融用户洞察报告（2025年）》，2025年。

新能源车用户的首付比例略低于燃油车用户（平均约28%对34%），部分原因是新能源车企普遍推出“0首付”“低首付”

促销政策，以及电池租赁方案变相降低了车辆本体价格。但低首付并不意味着低风险，约42%的低首付用户表示“月供

压力较大”，违约风险相对更高[来源：中国银行业协会，2026年]。

5.3贷款期限偏好

2025年汽车金融平均贷款期限约38个月，较2023年的36个月略有延长。期限分布：

贷款期限用户占比趋势变化

12个月以内约8%高收入或短期周转用户

12-24个月约22%较2023年下降3个百分点

24-36个月约41%主流选择

36-48个月约21%较2023年上升4个百分点

48个月以上约8%低月供诉求驱动

数据来源：中国汽车流通协会《2025年汽车金融渗透率与产品结构报告》，2026年。

期限延长的主要驱动因素包括：车价中枢上移导致贷款总额增加；年轻用户对月供占收入比例的控制更为严格（普遍

希望不超过30%）；以及部分金融机构为提升竞争力而推出长周期产品。但长周期也意味着更高的总利息支出，部分

用户对“低月供的代价”缺乏清晰认知。

5.4利率敏感度与价格认知

用户对年化利率（APR）的敏感度在2025年显著提升。约64%的用户表示会主动询问或计算APR，较2023年提升约18

个百分点[来源：J.D.Power，2026年]。然而，仍有约36%的用户对APR的理解存在偏差，将“费率”误认为“利率”，或只

关注月供而忽视总成本。

从利率接受度看，新车金融用户的平均可接受APR区间为3%-6%，其中新能源车用户对低息的期望更高

（2.5%-5%），因为多家车企与银行合作推出“0息”或“低息”贴息方案。二手车金融的可接受APR区间则宽至8%-15%，

用户对高利率的容忍度较高，但前提是“没有额外费用”。

价格敏感行为方面，约58%的用户表示会因利率差异超过0.5个百分点而更换贷款渠道；而在二手车用户中，该比例高

达67%[来源：艾瑞咨询，2025年]。这一数据说明利率竞争仍然有效，但单纯的价格战无法建立用户忠诚，透明度和

体验是更持久的壁垒。

5.5附加服务与增值需求

用户对汽车金融产品的期望已从单纯的“借钱买车”扩展到综合服务。2025年调研显示，以下附加服务的用户需求度较

高：

代步车服务：车辆维修或出险期间提供代步车，需求度约42%。

灵活还款宽限期：每年1-2次延期还款且不影响征信，需求度约35%。

金融方案试算工具：在购车前提供可交互的贷款计算器，需求度约68%。

车险与金融打包：一站式购买车险并纳入月供，需求度约39%。

残值保障：期末车辆残值保底，降低用户对车辆贬值的焦虑，需求度约27%（主要面向高端车和新能源车用

户）。

这些增值服务的价值在于提升用户粘性和交叉销售机会，但当前市场供给相对有限，仅有少数头部机构开始尝试。

6.渠道偏好与使用分析

6.1渠道类型与市场格局

2025年汽车金融的渠道格局呈现“四类主体、两股力量”的竞争态势。四类主体为商业银行、主机厂金融公司、第三方

融资租赁/互联网平台、以及汽车经销商自身的金融服务部门。两股力量则是线上直营与线下场景。

新增贷款笔数

渠道类型主要优势主要劣势

占比

商业银行（含直营与间资金成本低、利率竞争力强、品审批较慢、材料要求多、

约38%

客）牌信任线下依赖

与销售场景深度绑定、贴息支

主机厂金融公司约30%利率相对高、选择单一

持、审批灵活

第三方融资租赁/互联网利率高、合同复杂、投诉

约22%低首付、审批快、覆盖下沉市场

平台多

经销商自营金融服务（代

约10%一站式、谈判空间大利益驱动、透明度低

理多家）

数据来源：中国汽车流通协会、罗兰贝格，2026年。占比为新增零售金融业务笔数估算。

渠道力量的消长在2025年表现为两个明确趋势：一是银行的“去中间化”直营加速。工商银行、建设银行、招商银行等

通过手机银行、微信小程序和电商平台旗舰店直接触达用户，其线上直营放款笔数同比增长约68%，远高于整体市场

增速[来源：各银行2025年年报汇总，2026年]。二是主机厂金融公司的“场景守成”。在新能源直营模式下，特斯拉、

蔚来、理想等车企将金融方案嵌入购车流程，用户甚至感知不到“选择渠道”，其金融渗透率显著高于传统4S店模式

（新能源直营品牌金融渗透率约72%对传统品牌约58%）[来源：中国汽车流通协会，2026年]。

6.2信息搜索渠道

用户在购买决策前获取汽车金融信息的渠道分布如下：

信息渠道使用率信任度评分（10分制）典型用户行为

4S店销售顾问63%6.2获取初步方案，但怀疑有套路

手机银行App/银行官网48%7.8查询利率和月供，比较不同银行

汽车垂直平台（懂车帝、汽车之家）45%7.1看车型金融政策和用户评价

短视频平台（抖音、快手）39%5.4刷到“买车避坑”类内容

朋友/家人推荐32%8.3口碑影响决策，信任度高

搜索引擎/知乎28%6.7搜索“XX车贷款怎么样”

第三方金融平台App（易鑫、灿谷）22%5.9直接申请预审批

数据来源：易车研究院《汽车金融用户行为与渠道偏好研究（2025年）》，2025年；J.D.Power，2026年。

4S店销售顾问仍然是使用率最高的信息渠道，但信任度低于银行和汽车垂直平台，形成“高频低信”的格局。这一落差

是用户“去中间化”倾向的心理基础。朋友推荐虽然使用率不高，但信任度最高，且转化率显著高于其他渠道（约是平

均转化率的2.7倍），说明口碑在汽车金融领域具有极强的杠杆效应。

6.3申请与成交渠道

从信息搜索到最终提交申请的渠道迁移反映了用户的“信任兑现”路径。2025年实际成交渠道占比与信息搜索渠道占比

存在显著差异：

成交渠道占比与信息搜索占比的差值

4S店/经销商处办理约51%-12个百分点

银行网点或线上直营约26%+10个百分点

第三方平台线上约14%+5个百分点

主机厂金融App/线上约9%+2个百分点

数据来源：中国汽车流通协会，2026年。

约12个百分点的用户“在4S店了解信息，但最终通过银行直接办理”，这是渠道迁移的核心证据。其驱动因素主要是价

格透明度和利率优势。银行直营渠道的利率通常比4S店推荐的同品牌金融公司低0.5-1.5个百分点，对于贷款金额20万

元、期限3年的用户而言，节省的利息总额可达3000-9000元，足以驱动渠道切换。

然而，在二手车和低线城市市场，4S店/车商渠道仍占据绝对主导（占比约68%），第三方平台次之。原因在于这些场

景的用户信息获取能力弱、对银行的认知和接触有限，且车商往往将车价优惠与金融方案捆绑，形成事实上的“渠道锁

定”。

6.4渠道选择的影响因素

用户在金融渠道决策中，核心考量的因素按重要性排序如下：

第一，贷款利率与总成本（权重约32%）。这是压倒性的理性因素。用户会通过银行App、平台计算器或人工询价获

取APR报价，并进行横向比较。对于同质化程度高的标准产品，利率差异是决定胜负的关键。

第二，审批通过率与速度（权重约25%）。用户选择渠道时会预估自己的通过概率。征信良好的用户偏好银行；征信

有瑕疵或收入不稳定的用户则倾向于选择审批宽松的第三方平台或融资租赁，尽管利率更高。审批速度方面，约44%

的用户表示“当天放款”是选择互联网平台的核心原因。

第三，渠道信任度与品牌（权重约19%）。大型银行和知名主机厂金融公司拥有天然的信任背书。用户对“小贷公司”

和不知名融资租赁公司的信任度低，即使利率更低也心存疑虑。

第四，场景便利性与服务（权重约14%）。4S店内一站式办理的便利性、销售顾问的协助、以及后续还款和咨询的可

得性，是场景型渠道的护城河。部分用户宁愿利率略高，也不愿“多跑一趟银行”。

第五，附加权益与促销（权重约10%）。贴息方案、赠送保养、积分奖励等促销手段在特定车型和时点具有较强吸引

力，但对长期渠道选择的影响有限。

6.5线上化渗透与数字渠道行为

2025年汽车金融的线上化率（指用户在线上完成至少一个关键环节，如信息提交、预审批、电子签约）达到约57%，

较2023年的41%提升16个百分点[来源：艾瑞咨询，2025年]。但全流程线上化（从申请到放款零线下）的比例仅约

23%，主要集中在新车金融和信用良好的优质客户群体。

线上渠道的用户行为特征包括：

移动端主导：约82%的线上金融操作通过智能手机完成，银行App和车企小程序是两大主要入口。

短视频的“种草”与“避坑”双重作用：约45%的用户刷到过汽车金融相关短视频，其中“揭露贷款套路”类内容的互

动率远高于产品介绍类，说明用户对风险信息的渴求强烈。

直播带“金融”兴起：部分4S店和汽车主播开始在直播间讲解金融方案，但转化路径仍不成熟，更多是引流到

店。

线上与线下断点明显：用户反映最多的是“线上预审批通过后，到线下仍需重新提交纸质材料”，这一断点导致

线上体验的获得感打折扣。

7.用户分群

7.1分群框架

基于金融产品偏好、渠道行为、价格敏感度和决策逻辑，2025年汽车金融用户可划分为五个核心群体：

规模占比

用户群体典型画像价格敏感度核心渠道偏好金融产品偏好

（估）

价格敏感低线城市、二手车用银行直营、第三低利率、低首付、

约34%极高

型户、收入有限方平台比价长周期

便捷导向25-35岁、一二线城线上全流程、车快审批、电子签

约28%中高

型市、数字化原住民企App约、灵活还款

品牌信任35岁以上、中高收银行网点、主机标准产品、稳定服

约22%中低

型入、稳健型厂金融务、品牌背书

被动跟随首次购车、金融知识低（但易被销售推荐什么就选

约10%4S店销售主导

型薄弱坑）什么

融资租赁现金流紧张、个体低（接受高第三方融资租低首付、先租后

约6%

偏好型户、征信瑕疵费率）赁、车商合作买、审批宽松

数据来源：综合J.D.Power、罗兰贝格、易车研究院分群模型估算，2025年。占比为加权估算值，可能存在±3%偏差。

7.2各群体深度分析

价格敏感型（34%）。这是规模最大的群体，也是渠道迁移最活跃的群体。他们通常会花费大量时间在不同渠道间比

价，使用Excel或比价工具计算总利息。他们对品牌的忠诚度很低，一旦发现更低利率的渠道就会果断切换。该群体在

二手车金融和低线城市新车金融中占比最高。对于金融机构而言，赢得这一群体的关键在于“极致透明的价格”和“简洁

易懂的方案说明”。任何隐性收费的暴露都会导致其永久流失并通过口碑传播负面信息。

便捷导向型（28%）。这一群体将时间价值置于金钱之上，愿意为“省事”支付适度溢价（可接受利率上浮0.5-1个百分

点）。他们是全线上化的主要推动者，对流程断点和重复提交材料极不耐烦。他们偏爱新能源汽车品牌提供的“无缝嵌

入”金融体验，因为金融环节被整合在App购车流程中，几乎无感。对于传统机构而言，要赢得这一群体，必须重构线

上流程，实现真正的“零跑腿”。

品牌信任型（22%）。这一群体年龄偏大、收入较稳定，对金融风险持保守态度。他们选择渠道时优先考虑“大品牌、

大机构”，认为利率不是唯一标准，服务可靠性和售后保障更重要。他们更倾向于选择工行、建行、招行等全国性银行

或丰田金融、大众金融等有主机厂背书的金融公司。对该群体而言，网点可见性和客户经理的专业度是重要的信任信

号。

被动跟随型（10%）。这一群体购车经验少、金融知识有限，在4S店内被销售顾问深度引导，往往选择销售推荐的

“打包方案”，对合同细节缺乏审查能力。他们是金融服务费、隐性收费的主要受害者。金融机构和监管部门应针对这

一群体加强消费者教育，推动渠道销售行为的规范化。

融资租赁偏好型（6%）。这一群体现金流不稳定或征信存在瑕疵，难以从银行和主机厂金融获得贷款。他们将融资

租赁视为“上车”的机会，愿意接受高费率和所有权延迟转移的条件。该群体的违约风险相对较高，但也是下沉市场不

可忽视的增量。合规的融资租赁公司需要在本群中建立“负责任借贷”的品牌形象，避免陷入“高利贷”负面认知。

8.用户旅程地图

8.1全旅程阶段分析

以下旅程地图以“一位便捷导向型的新能源车首购用户”为典型路径，刻画从产生购车意向到完成金融交易及后续还款

的全流程。

情绪

阶段用户触点典型行为核心痛点机会点

状态

购车意汽车垂直平台、浏览车型，使用购期待不清楚自己能贷多提供预授信额度查询

向与预社交媒体、车企车计算器估算月供+模少、月供是否可承工具；个性化预算建

算规划官网和总价糊受议

银行App、车企主动查询不同渠道方案表述不统一，标准化金融方案展

金融方信息

小程序、4S店销的利率和方案，进难以横向对比；隐示；第三方比价工

案搜索过载

售行比较性费用不明具；APR强制披露

提交个人信息，授审批时间不确定；秒批预授信；电子征

选择与选定的金融机构

权征信查询，等待焦虑材料提交繁琐；隐信授权；进度实时推

申请线上平台或4S店

审批私担忧送

合同条款繁杂，关关键条款高亮；视频

签约与电子合同或线下确认合同条款，完

警觉键信息淹没；放款面签；放款与提车流

放款网点成电子签名或面签

延迟影响提车程联动

提车与提车，确认月供扣首期还款时间不清还款日历提醒；首期

4S店交车、车企如释

初期使款日，设置自动还晰；对还款渠道不还款宽限；多渠道还

App、客服重负

用款熟悉款支持

银行/金融机构按期还款，偶尔查提前还款流程繁琐提前还款线上自助；

还款期平稳/

App、短信提看剩余本金，可能或收违约金；忘记违约金减免政策；逾

管理波动

醒、客服申请提前还款还款导致逾期期提醒与宽限

情绪

阶段用户触点典型行为核心痛点机会点

状态

结清证明、抵押解押流程慢，需多解押代办；结清客户

结清与贷款结清，办理解满意/

解除、金融机构跑腿；结清后无后再贷优惠；基于信用

再购押，可能再次购车不满

回访续服务的预授信续接

数据来源：综合J.D.Power用户旅程研究、金融机构客户体验报告及投诉数据整理，2025年。

8.2关键“流失与转化”环节识别

在整个旅程中，有两个环节对用户体验和渠道忠诚度的影响最为显著：

环节一：金融方案搜索与比较。用户在这一阶段拥有最大的主动权和选择空间。如果渠道不能提供清晰、可比较的方

案信息（尤其是APR和总费用），用户很可能转投其他渠道。调研显示，约38%的用户在方案比较阶段因“信息不透明”

而放弃了最初接触的金融机构[来源：J.D.Power，2026年]。因此，将金融方案标准化展示，并提供透明的费用构成，

是降低用户流失的第一道防线。

环节二：签约与放款。这是用户从“选择”到“承诺”的关键跨越。合同条款的公平性和放款效率直接决定了用户对金融

机构的信任评分。约29%的用户表示“在签约时发现合同条款与之前沟通不一致”，其中约半数选择“忍气吞声”或“更换

渠道”[来源：中国消费者协会，2026年]。放款延迟超过24小时的用户中，约41%在后续满意度评价中给出负面评分。

金融机构需要确保“说到的”和“写到的”一致，并将放款时效作为核心运营指标。

9.结论与建议

9.1核心结论

结论一：汽车金融用户正从“被动接受”走向“主动选择”，透明度成为第一竞争力。2025年，超过七成用户会在购车前

主动搜索和比较金融方案，利率透明度成为用户选择渠道的首要标准。信息不对称的红利正在消失，任何试图通过隐

性收费获利的机构都将面临用户流失和口碑反噬。

结论二：渠道格局从“单一4S店主导”转向“多元并存、线上加速”。4S店渠道仍占约半壁江山，但银行直营和线上平台

的份额快速上升，尤其是在新车和高线城市市场。主机厂金融公司在新能源直销模式下保持场景优势，但跨品牌的第

三方平台在二手车和下沉市场仍不可替代。

结论三：用户对灵活性的需求上升，传统标准化产品面临迭代压力。提前还款无障碍、还款宽限期、尾款灵活等诉求

的权重显著提升。金融机构需要在风控允许的范围内，提供更多弹性条款，以匹配用户对不确定性的管理需求。

结论四：二手车金融和低线城市是投诉高发区，也是信任洼地。该市场的金融渗透率提升快，但渠道不规范、合同不

透明、用户金融素养低，导致投诉激增。这一区域既是风险点，也是合规机构建立差异化优势的机遇区。

9.2对金融机构的建议

建议一：推行“透明金融”标准，将APR和总费用作为必展示信息。在所有线上和线下渠道，强制展示贷款的年化利率

（APR）、总利息、每月还款额和全部费用明细。使用统一的计算口径，方便用户横向比较。同时，简化合同文本，

将关键条款置于显著位置，避免“合同陷阱”。透明度不是成本，而是建立信任的最低成