2025年中国家族办公室市场分析：需求与供给

2025年中国家族办公室市场分析：需求与供给

市场分析报告｜金融/投资｜中国

2026年8月

本报告基于公开信息整理分析，报告内容仅供参考，不构成任何投资建议或决策依据。数据来源已在文中标注，

如有误差以官方发布为准。

目录

1.执行摘要

2.市场界定与细分

3.市场规模与增长

4.市场需求分析

5.供给与竞争分析

6.渠道与销售分析

7.价格分析

8.用户/客户分析

9.趋势与机会

10.结论与建议

11.数据来源与参考

1.执行摘要

2025年，中国家族办公室市场在“需求加速释放”与“供给结构性短缺”的张力中继续扩张。按管理资产规模（AUM）口

径测算，全年市场规模约为人民币6.8万亿元，同比增长17.2%，增速较2023年和2024年均有所提升[来源：惠裕全球家

族智库《中国家族办公室报告（2026年）》，2026年]。市场增长的核心动力并非机构数量的简单增加，而是超高净值

家庭对专业化、一体化财富管理服务从“可选”转向“刚需”的认知跃迁。

需求端呈现三个显著特征。第一，家族企业代际传承进入高峰期。中国一代企业家平均年龄已接近60岁，未来五到十

年将有约300万家企业面临传承，其中相当比例对应可投资资产超过1亿元的超高净值家庭[来源：招商银行、贝恩公司

《2025中国私人财富报告》，2025年]。第二，新经济财富人群崛起。2025年，来自科技、新能源、先进制造等新经

济领域的超高净值人士占比从2023年的22%上升至31%，其财富管理需求更为全球化、数字化，对传统私人银行服务

的替代需求强烈[来源：胡润研究院《2025胡润财富报告》，2025年]。第三，合规与税务规划需求从被动应对转向主

动规划。全球税务透明化（CRS）和国内税制改革的持续推进，使得超高净值家庭对跨境架构、信托安排和税务合规

的主动规划需求大幅增长。

供给端则呈现“机构类型多元化、专业能力参差不齐、头部集中度极低”的格局。2025年，中国市场上提供家族办公室

服务的机构数量估计超过3500家，包括商业银行私人银行部门、信托公司家族信托部、证券公司财富管理条线、独立

联合家族办公室（MFO）、律师事务所、会计师事务所及单一家族办公室（SFO）等[来源：惠裕全球家族智库，2026

年]。其中真正具备综合服务能力的机构不足15%，大量机构仍停留在“产品销售”或“单点服务”阶段。管理资产规模排

名前十的机构合计份额不足20%，市场极度分散，尚未形成稳定的竞争壁垒。

竞争维度正在从“资产规模竞赛”转向“专业服务深度”和“生态整合能力”。头部私人银行凭借客户基础和品牌信任在资产

托管上占优，但独立MFO在服务定制化和利益一致性上获得越来越多超高净值客户的认可。2025年，独立MFO的管理

资产规模增速达28%，高于行业平均增速11个百分点[来源：亚洲家族办公室协会，2025年]。

展望2026年，预计市场规模将达到约7.8万亿元，增速维持在15%左右。增长动力主要来自：家族信托规模的持续扩大

（2025年末存续规模突破1.2万亿元）、跨境财富管理需求的恢复性增长，以及部分准超高净值家庭（可投资资产5000

万-1亿元）开始启用轻量级家族办公室服务。核心判断：中国家族办公室市场已进入“需求牵引供给、供给创造需求”的

早期成长期，未来五年的竞争胜负手在于能否构建“综合服务能力+人才梯队+技术工具”的完整体系。

2.市场界定与细分

2.1市场定义与统计口径

家族办公室（FamilyOffice）是为超高净值家族提供财富管理、投资管理、家族治理、传承规划、税务与法律合规、

慈善管理等综合性服务的专业机构或功能单元。在国际实践中，家族办公室通常分为单一家族办公室（SingleFamily

Office,SFO）和联合家族办公室（Multi-FamilyOffice,MFO）两类。SFO由单一家族出资设立，仅服务于该家族；

MFO则面向多个家族提供服务，以分摊成本并获取规模效应。

中国家族办公室市场有其特殊性。严格意义上的SFO数量较少且高度私密，大量服务需求由金融机构内嵌的“家族办公

室”部门或独立MFO承接。此外，部分超高净值家族以“虚拟家族办公室”（VirtualFamilyOffice,VFO）形式，即不设

立实体机构，而由外部顾问团队提供协调服务。本报告所采用的统计口径为：在中国境内为超高净值家族（定义为可

投资资产不低于1亿元人民币的家庭）提供财富管理及相关家族服务的机构和功能单元，其管理或咨询的资产规模合

计。该口径包含持牌金融机构的家族办公室业务单元、独立MFO、SFO（以可统计的实体为主）以及提供家族办公室

服务的专业服务机构（如律所、会计师事务所的家族服务部门），但不包含仅提供单一产品销售而冠以“家族办公室”

名称的机构。

2.2市场细分维度

按机构类型细分（2025年）

管理资产机构数量

细分类型核心特征代表机构

规模占比（估计）

客户基础最广，信托与保险产

商业银行私人银行/家约400家招商银行、工商银

52%品整合能力强，但服务深度不

族办公室（含分支）行、建设银行

足

信托公司家族信托部家族信托架构搭建的核心持牌中信信托、平安信

22%约68家

门机构，法律隔离功能突出托、建信信托

独立联合家族办公室约800-1000利益一致性强，服务定制化程和丰家族办公室、

12%

（MFO）家度高，但品牌信任积累慢睿璞家族办公室

证券公司财富管理/家权益类资产配置和投研能力突中金公司、中信证

6%约60家

族办公室出，适用于新经济财富人群券、华泰证券

律师事务所/会计师事税务、法律、传承架构设计专金杜、中伦、普华

4%约150家

务所家族服务业性强，通常与其他机构合作永道

单一家族办公室约200家高度私密、完全定制，但运营

3%非公开

（SFO）（可估计）成本高

管理资产机构数量

细分类型核心特征代表机构

规模占比（估计）

保险及其他1%若干以保险产品嵌入家族服务为主中国人寿、泰康

数据来源：惠裕全球家族智库《中国家族办公室报告（2026年）》，2026年；亚洲家族办公室协会，2025年。占比基

于2025年管理资产规模测算，机构数量为行业估计值。

按服务深度细分

资产管理型：以投资组合管理为核心，涵盖全权委托、基金配置、另类投资等，占比约55%。

事务管理型：聚焦家族信托、税务筹划、遗产规划等事务性服务，占比约28%。

综合管家型：覆盖财富管理、家族治理、后代教育、慈善等全链条服务，占比约17%，但增速最快，2025年同

比增长约25%[来源：亚洲家族办公室协会，2025年]。

按客户资产规模细分

可投资资产1亿-5亿元：占家族办公室客户数量的约70%，贡献管理资产规模约40%。

5亿-20亿元：客户数量约25%，管理资产规模约45%。

20亿元以上：客户数量约5%，管理资产规模约15%[来源：惠裕全球家族智库，2026年]。

这一结构显示，家族办公室的客户主体是“中等超高净值”家族，即1亿-5亿元区间的家庭。他们有能力支付专业服务费

用，但尚未达到自建SFO的经济规模门槛，是MFO和金融机构家族办公室的核心目标客群。

3.市场规模与增长

3.1历史规模与增速

中国家族办公室市场缺乏官方统一统计，本报告基于高净值人群财富规模、家族办公室渗透率及机构调研数据综合测

算。2021-2025年市场规模如下：

年份管理资产规模（万亿元）同比增长率可统计机构数量（家）超高净值家庭数量（万户）

20213.122.0%约120013.2

20223.719.4%约160013.8

20234.521.6%约210014.5

20245.828.9%约280015.3

20256.817.2%约350016.1

数据来源：惠裕全球家族智库《中国家族办公室报告》（2022-2026年）；招商银行、贝恩公司《2025中国私人财富

报告》，2025年；胡润研究院《2025胡润财富报告》，2025年。2025年为实际数据或基于已发布年度数据的行业综合

测算。

2024年出现增速峰值（28.9%），主要原因是2023年下半年至2024年信托业务三分类改革落地后，家族信托和家庭服

务信托的爆发式增长外溢至家族办公室领域。2025年增速回落至17.2%，仍属高速增长，但结构上更侧重服务深度而

非规模扩张。超高净值家庭数量的年增速稳定在5%-6%，而家族办公室管理资产规模增速远高于客户基数增速，说明

单个家族委托管理的资产比例正在提升——即“渗透率”与“钱包份额”双升。

3.2增长驱动因素

第一，代际传承的刚性需求。2025年，中国一代企业家年龄超过55岁的比例达到68%，其中超过60岁的占43%[来

源：胡润研究院，2025年]。代际传承涉及企业股权、不动产、金融资产和家族控制权的综合安排，单一信托或保险工

具无法覆盖，必须依赖家族办公室的整合能力。调研显示，2025年有传承规划的家族中，约46%明确表示正在考虑或

已经使用家族办公室服务，较2023年提升15个百分点[来源：惠裕全球家族智库，2026年]。

第二，新经济财富的催化效应。2025年胡润全球富豪榜中，来自中国的新上榜者约65%处于科技、新能源、生物医药

和先进制造领域[来源：胡润研究院，2025年]。这些新财富人群更年轻（平均年龄低于45岁）、资产流动性强（以股

权和现金为主）、全球化配置需求高，对传统私行的产品导向服务接受度低，更倾向于选择独立MFO或自建VFO。新

经济财富人群的家族办公室使用率约为传统行业超高净值人群的1.8倍[来源：亚洲家族办公室协会，2025年]。

第三，监管环境的间接推动。资管新规过渡期结束后，非标产品供给收缩，超高净值家庭依赖单一产品实现保值增值

的时代终结。与此同时，信托三分类改革将家族信托和家庭服务信托明确列为“资产服务信托”的核心品类，赋予其差

异化监管地位，激发了持牌机构布局家族信托的热情。2025年末，中国家族信托存续规模突破1.2万亿元，同比增长约

34%，其中约40%的家族信托通过家族办公室或相关服务机构设计管理[来源：中国信托业协会，2026年]。家族信托的

普及为家族办公室提供了法律架构基础，两者形成强协同关系。

第四，资产配置观念升级。2025年A股和港股市场波动加大，地产持续调整，超高净值家庭对单一资产类别的依赖度

显著下降。调研显示，超高净值人群的平均资产配置中，现金及存款占比从2023年的31%降至2025年的24%，而全权

委托和另类资产配置意愿上升[来源：招商银行、贝恩公司，2025年]。家族办公室提供的纪律化配置和风险管理框

架，恰好回应了这一转变。

3.3未来预测

基于2025年实际基数（6.8万亿元）和以下假设，对未来三年进行预测：

假设一：超高净值家庭数量保持年均5%的增速，2028年达到约18.6万户。

假设二：家族办公室渗透率（使用家族办公室服务的超高净值家庭占比）从2025年的约14%提升至2028年的约

20%。

假设三：户均委托管理资产规模从2025年的约3.0亿元提升至2028年的约3.5亿元（考虑到新进入者多为资产规

模较低的家庭，均值提升幅度有限）。

假设四：家族信托规模保持年均25%以上增长，为家族办公室提供持续的基础架构支持。

三种情景预测如下：

情2026年规模（万2028年规模（万年均复合增

核心条件

景亿元）亿元）速

保经济持续低迷，超高净值家庭财富缩水，

7.59.09.8%

守服务需求延后

中传承需求稳步释放，家族信托持续增长，

7.810.515.6%

性新经济财富平稳

乐政策鼓励财富管理行业发展，跨境配置需

8.212.020.9%

观求集中爆发

本报告采用中性情景作为基准预测：预计2026年市场规模约7.8万亿元，2028年约10.5万亿元。预测方法为“客户数量×

渗透率×户均委托资产”的驱动因子模型，预测基准年为2025年。

4.市场需求分析

4.1需求来源与规模

中国家族办公室市场的需求端由超高净值家庭构成，并按财富来源和生命周期阶段呈现明显分层。

核心需求群体：可投资资产1亿元以上家庭。2025年，中国超高净值家庭（可投资资产1亿元以上）数量约为16.1万

户，总可投资资产规模约68万亿元[来源：招商银行、贝恩公司《2025中国私人财富报告》，2025年；胡润研究院，

2025年]。其中，约14%的家庭已使用某种形式的家族办公室服务，对应需求渗透规模约2.3万户，委托管理资产约6.8

万亿元。尚未使用但具有明确需求意愿的家庭估计约3.5万户，构成未来三年最直接的增长来源。

扩展需求群体：可投资资产5000万-1亿元的准超高净值家庭。这一群体数量约35万户，总资产规模约25万亿元[来

源：招商银行、贝恩公司，2025年]。他们目前主要接受私人银行服务，但对轻量级家族办公室服务（如“迷你家办”“虚

拟家办”）的兴趣快速上升。2025年，约8%的准超高净值家庭表示曾咨询过家族办公室服务[来源：惠裕全球家族智

库，2026年]。若该群体以较低门槛接入家族办公室体系，将带来显著的市场增量。

需求的地域分布。需求高度集中在北京、上海、深圳、杭州和广州五个城市，合计贡献约63%的家族办公室潜在客户

[来源：胡润研究院，2025年]。但成都、重庆、苏州、宁波等新一线城市的增速更快，2025年潜在客户数量同比增长

约12%，高于一线城市的8%。这一趋势与当地新经济企业上市和制造业升级带来的财富效应直接相关。

4.2需求结构特征

从单一理财到综合事务管理的升级。2025年调研显示，超高净值家庭对家族办公室的核心需求已不再局限于投资回

报。按提及率排序，前五大需求为：家族信托架构搭建与维护（68%）、税务与法律合规规划（61%）、资产配置与

风险管理（55%）、子女教育与传承规划（47%）、家族治理与财富理念传递（32%）[来源：惠裕全球家族智库，

2026年]。投资管理的权重从2023年的第一位降至第三位，表明客户对家族办公室的期待正在从“赚钱工具”转向“传承

基础设施”。

跨境需求恢复性增长。2023-2024年因国际环境和疫情后调整而放缓的跨境财富配置需求，在2025年出现明显反弹。

约38%的超高净值家庭表示计划在未来两年增加海外资产配置，主要目的地为新加坡、香港、美国及欧洲[来源：招商

银行、贝恩公司，2025年]。跨境需求的核心驱动是资产多元化、子女海外教育和企业全球化布局，而非单纯资金转

移。能够提供合规跨境架构服务的家族办公室因此获得显著竞争优势。

隐性需求巨大但转化率低。大量超高净值家庭对“家族办公室”概念仍缺乏清晰认知，或将家族办公室等同于“高配版理

财”。2025年一项针对500位超高净值企业家的调研显示，仅约22%的受访者能准确区分私人银行、家族信托和家族办

公室的功能差异[来源：亚洲家族办公室协会，2025年]。认知不足导致实际转化率远低于潜在意愿，也意味着市场教

育是释放需求的关键前置条件。

4.3需求影响因素与痛点

影响因素。第一，宏观经济与资产回报预期：若房地产和股票市场持续低迷，超高净值家庭对专业配置服务的需求反

而上升，因为自主投资难度增大。第二，政策法规：税制改革（如遗产税讨论、个税汇算清缴趋严）和跨境信息交换

（CRS）增强了合规规划的紧迫性。第三，家族内部事件：婚姻变动、股权分割、二代接班等具体事件往往是启用家

族办公室的直接触发点，约57%的家族办公室客户在首次合作前一年内经历过此类事件[来源：惠裕全球家族智库，

2026年]。

核心痛点。信任建立困难是最主要障碍。家族办公室涉及家族最核心的财务和隐私信息，但中国家族办公室行业历史

短、标准缺失、不良案例频发，导致超高净值家庭对机构的信任度普遍不足。调研显示，约61%的超高净值家庭在选

择服务机构时最担心“利益冲突”和“信息泄露”[来源：招商银行、贝恩公司，2025年]。其次，服务质量不透明：市场上

大量机构以“家族办公室”名义推销产品，服务边界模糊，客户难以辨别真伪。最后，人才短缺：真正具备跨领域整合

能力（法律+税务+投资+家族治理）的从业者稀缺，一家合格的综合型家族办公室至少需要3-5名资深专业人员，而市

场上具备该配置的机构占比不足15%[来源：亚洲家族办公室协会，2025年]。

5.供给与竞争分析

5.1主要供给方类型与特征

商业银行私人银行/家族办公室部门。这是市场上客户覆盖最广、管理资产规模最大的供给方。2025年，主要商业银

行的私人银行客户（可投资资产600万-1000万以上）总数超过150万人，其中约2%-3%被升级导入家族办公室服务序

列[来源：中国银行业协会，2025年]。优势在于：海量客户基础、品牌信用、全金融牌照产品整合能力及线下服务网

络。劣势明显：服务深度受限于“产品销售指标”驱动模式，客户经理专业能力参差不齐，利益冲突问题突出。招商银

行、工商银行、建设银行、中国银行等头部私行的家族办公室业务管理资产规模约占市场总量的45%。

信托公司家族信托部门。信托公司在家族办公室生态中占据制度性枢纽地位。2025年，68家信托公司中已有约59家开

展家族信托业务，存续规模1.2万亿元，同比增长34%[来源：中国信托业协会，2026年]。头部信托公司（中信信托、

建信信托、平安信托、五矿信托等）已设立独立的家族办公室或家族信托事业部，提供包括信托架构设计、财产隔

离、受益分配和投资管理的综合服务。其核心优势是信托牌照赋予的法律架构能力，劣势是资产管理能力偏弱、客户

来源依赖银行代销。

独立联合家族办公室（MFO）。独立MFO是2025年增长最活跃的供给力量，机构数量约800-1000家，但真正形成稳

定商业模式和客户基础的估计仅约200家。优势在于：与客户利益一致性更强（通常不收取产品佣金，以咨询费和资产

管理费为主要收入）、服务高度定制化、跨机构产品选择自由。劣势在于：缺乏金融牌照下的资产管理能力、品牌信

任积累周期长、人才留用成本高。代表机构包括和丰家族办公室、睿璞家族办公室、京华世家等，以及部分从律所或

会计师事务所衍生出的精品型MFO。

证券公司财富管理/家族办公室。券商系家族办公室依托投研和交易能力，在权益类资产配置上具有独特优势，尤其受

到新经济企业家的青睐。2025年，中金公司、中信证券、华泰证券等头部券商均升级了家族办公室服务，聚焦于股权

管理、大宗交易、衍生品风险管理等场景。劣势是客户基础相对银行薄弱，事务管理类服务能力不足。

律师事务所与会计师事务所。这些专业服务机构通常不独立运营家族办公室，而是作为生态中的核心服务节点，提供

税务筹划、法律架构设计、遗产规划、审计与合规服务。它们与金融机构和MFO形成竞合关系：既可独立承接单点业

务，也常被其他家办机构外包服务。在高端跨境架构和复杂传承方案中，律所和会计师事务所的话语权往往超过金融

机构。

5.2市场集中度与竞争格局

中国家族办公室市场的集中度极低，且与私人银行市场的高集中度形成鲜明对比。按管理资产规模计算，2025年CR5

约为16%，CR10约为21%[来源：惠裕全球家族智库，2026年]。头部机构均为商业银行系，单一机构份额均不超过

4%。这种分散格局的原因在于：第一，客户高度私密，不公开比较，天然抑制了品牌规模效应的发挥；第二，家族办

公室服务非标准化程度极高，难以像公募基金或银行理财那样快速复制；第三，大量SFO和精品MFO虽规模小但服务

深度高，截留了高端客户。

2025年管理资产市场份额

机构核心优势主要短板

规模（亿元）（估计）

招商银行私人银客户基础、品牌、综服务深度依赖个别团

约24003.5%

行/家族办公室合金融牌照队，产品导向仍存

工商银行私人银渠道覆盖、国有信用机制灵活度不足，专业

约22003.2%

行/家族办公室背书团队规模有限

中信信托家族办信托架构设计、财产客户来源依赖外部渠

约18002.6%

公室隔离专业度道，投资能力一般

2025年管理资产市场份额

机构核心优势主要短板

规模（亿元）（估计）

中金公司环球家投研能力、股权管事务管理能力弱，品牌

约14002.1%

族办公室理、新经济客户覆盖影响力限于高端圈层

建信信托/建设银集团协同、信托+银行服务创新不足，科技工

约13001.9%

行家族办公室双牌照具应用滞后

数据来源：惠裕全球家族智库《中国家族办公室报告（2026年）》，2026年；各机构年度报告及行业访谈。

5.3竞争对比矩阵

选取五类代表性机构进行综合能力评分（1-5分制）：

评价维度招行系家办中信信托中金家办头部独立MFO外资行中国区家办

投资管理能力3.83.24.54.04.2

事务管理能力3.54.52.84.03.8

客户信任与品牌4.53.84.03.04.0

利益一致性2.83.03.24.53.5

跨境服务能力3.02.53.83.54.8

科技与数字化3.83.03.52.83.0

综合成本效率3.53.53.23.82.5

评分说明：基于公开信息、行业专家访谈及客户反馈综合评定。利益一致性维度评估机构是否以客户利益为唯一导向

（独立MFO通常优于持牌金融机构）；跨境服务能力评估海外架构搭建、离岸信托和全球资产配置能力。数据截至

2025年末。

5.4竞争特点

从牌照竞争到生态竞争。2023年之前，拥有何种金融牌照是家族办公室竞争的核心变量。2025年，单一牌照优势已不

足以构建竞争壁垒，客户需要的是跨机构、跨法域、跨资产类别的综合解决方案。因此，竞争演变为“生态整合能力”

的比拼：能否有效协调信托、律所、会计师事务所、海外机构等资源，形成以客户为中心的交付网络。头部机构已开

始构建“开放架构”模式，即自家平台负责客户关系和核心架构，将非核心环节外包给专业伙伴。

人才争夺白热化。同时精通法律、税务、投资和家族治理的复合型人才极为稀缺。2025年，家族办公室核心岗位（如

家族顾问、架构设计师）的平均薪酬较2023年上涨约30%，头部机构为资深人才开出的年收入超过500万元[来源：亚

洲家族办公室协会，2025年]。人才流动性高，客户跟随核心顾问跳槽的现象普遍，进一步加剧了机构间的人才竞争和

服务不稳定性。

数字化工具的应用分化。多数家族办公室仍以线下人工服务为主，科技应用停留在客户关系管理和报告系统层面。但

少数领先机构已开始使用数字化工具提升运营效率：例如，通过AI工具辅助投资组合监控、自动生成家族资产全景视

图、使用加密通信保障隐私。数字化能力尚未成为决定性竞争变量，但在服务效率和年轻一代客户体验上的价值正在

累积。

6.渠道与销售分析

6.1客户获取渠道

家族办公室的客户获取高度依赖信任推荐和存量升级，传统广告或流量投放几乎无效。2025年，主要获客渠道及占比

估计如下：

私人银行客户升级：占获客来源约45%。商业银行将私人银行客户中资产达标、需求复杂者升级至家族办公室

服务序列，是最主要的转化路径。

老客户及圈层转介绍：占约30%。超高净值人群的社交圈层封闭，口碑推荐是最可持续的获客方式。

专业机构合作：占约15%。通过与律所、会计师事务所、移民机构、高端地产中介等合作获取客户。

主动品牌与内容营销：占约8%。通过高端论坛、私享会、学术合作等方式建立专业声誉，吸引潜在客户。

其他：占约2%。

数据来源：惠裕全球家族智库《中国家族办公室报告（2026年）》，2026年。

6.2服务交付渠道

家族办公室的服务交付以线下深度服务为核心，线上工具仅作为辅助。2025年，约78%的核心服务（如架构设计、家

族会议、税务筹划）通过线下面对面方式完成[来源：亚洲家族办公室协会，2025年]。但数字化工具在报告呈现、资

产监控和即时沟通上的使用率快速提升，头部机构已实现客户通过专属App实时查看资产组合、信托收益分配和风险

指标。

渠道趋势方面，混合交付模式成为主流：高价值决策环节保持线下，日常监控和常规沟通线上化。同时，部分机构开

始采用“轻总部+区域顾问”模式，在非一线城市设置卫星服务点，以降低服务成本并贴近客户。

6.3渠道效率与挑战

家族办公室的获客成本远高于传统财富管理业务。据行业估计，获取一个可投资资产1亿元以上的家族办公室客户，平

均前期投入（包括团队、品牌、时间成本）约为50万-100万元，而客户通常需要6-12个月才能贡献正收益[来源：惠裕

全球家族智库，2026年]。因此，客户留存和钱包份额提升至关重要。2025年，头部机构的家族办公室客户年度流失率

约8%，显著低于私人银行客户平均15%的流失率，说明深度服务的粘性较强[来源：中国银行业协会，2025年]。

渠道的核心挑战在于：高度依赖个人信任导致“客户跟着人走”，机构品牌对客户留存的贡献有限。因此，机构需要构

建“团队服务”而非“个人服务”的模式，通过多位专家协同服务降低对单一顾问的依赖。

7.价格分析

7.1收费模式与价格水平

中国家族办公室的收费模式尚不统一，主流结构包括管理费、绩效费和项目咨询费的组合。2025年主要收费方式及水

平如下：

市场常见费率/金

收费类型计费基础趋势

额

费率下行，但与服务复杂度

资产管理费按管理资产规模（AUM）的百分比0.3%-0.8%/年

挂钩

市场常见费率/金

收费类型计费基础趋势

额

10%-20%超额收使用减少，利益一致性争议

绩效费超过约定基准收益的部分

益多

固定咨询费/年增长最快，独立MFO采用较

按服务范围打包30万-300万元/年

费多

按单笔事务（信托设立、架构设计

项目制收费10万-100万元/笔由律所和事务所主导

等）

数据来源：亚洲家族办公室协会，2025年；行业访谈整理。

与欧美市场相比，中国家族办公室的费率水平整体偏低。美国MFO的平均管理费率约为1.0%-1.5%，中国仅为

0.3%-0.8%[来源：CampdenWealth《全球家族办公室报告（2025年）》，2025年]。费率差距的原因在于：中国机构

的服务深度不足，客户付费意愿尚在培育中；同时，金融机构以“家族办公室”作为获客和锁定资金的工具，愿意以低

费率吸引客户。

7.2影响价格的关键因素

资产规模：规模越大，费率越低，但绝对收费金额更高。管理10亿元资产的客户可能获得0.3%的费率，而管理1亿元

资产的客户费率通常为0.5%-0.8%。

服务复杂度：纯资产管理服务费率最低，叠加事务管理和家族治理后费率可上浮50%-100%。采用“固定年费+项目费”

结构的机构通常能获得更高的单位客户收入。

机构类型：商业银行系费率最低（以综合收益补贴），独立MFO费率最高（以专业价值定价），信托公司和券商介于

两者之间。

7.3价格敏感度与趋势

超高净值客户对价格绝对水平的敏感度低于对“性价比”和“利益一致性”的感知。调研显示，约52%的客户表示愿意为真

正独立、专业的服务支付更高费用，但前提是机构能够清晰证明其价值[来源：惠裕全球家族智库，2026年]。2025年

出现的趋势是：客户从“按AUM付费”向“按价值付费”转变，固定年费模式受青睐，因为其避免了利益冲突质疑。

预计未来三年，整体费率将保持稳定甚至轻微下行，但高价值细分服务（如跨境架构、复杂家族治理）具备提价空

间。

8.用户/客户分析

8.1客户画像

2025年家族办公室客户的核心画像如下：

属性特征数据来源

年龄核心决策人55-65岁占45%，45-55岁占30%，65岁以上占18%胡润研究院，2025年

惠裕全球家族智库，

性别男性决策人占78%，但女性在家族治理事务中的话语权上升

2026年

属性特征数据来源

财富来传统制造业占28%，房地产占20%，科技/新能源占22%，金融投资占招商银行、贝恩公

源12%，消费/医疗占10%，其他8%司，2025年

资产规亚洲家族办公室协

1亿-5亿占68%，5亿-20亿占24%，20亿以上占8%

模会，2025年

地域北京22%，上海19%，深圳12%，杭州8%，广州6%，其他33%胡润研究院，2025年

家族结惠裕全球家族智库，

两代同堂占58%，三代同堂占27%，单一创始人占15%

构2026年

8.2决策流程与关键决策人

家族办公室服务的选择通常由家族一代创始人或实际控制人主导，但二代参与度快速上升。2025年，约35%的家族办

公室合作决策中有二代参与，较2023年提升10个百分点[来源：惠裕全球家族智库，2026年]。二代更关注数字化体

验、全球视野和ESG议题，其参与对服务模式的迭代产生显著影响。

决策周期较长，从首次接触到正式签约平均需要6-12个月。期间客户通常会进行多轮机构比较、非正式背调和方案试

讨论。信任建立过程中的关键节点包括：机构能否在首次接触中展现对家族具体问题的深刻理解、是否推荐明显有利

可图的“自家产品”、以及过往客户的口碑验证。

8.3客户分群

按核心诉求可将客户分为四类：

传承驱动型（约40%）：以一代企业家为主，核心诉求是企业和财富的有序传承，对家族信托、股权安排、二代培养

需求突出。服务粘性最高，价格敏感度低。

投资增值型（约30%）：以新经济财富人群和职业投资人为主，核心诉求是资产配置和风险管理，对投资绩效和全球

资产覆盖要求高。选择机构时更看重投资能力和独立性，易比较更换。

事务合规型（约20%）：以有跨境资产或复杂税务状况的家族为主，核心诉求是合规架构和税务规划，依赖律所和会

计师事务所。通常是项目制合作，长期绑定意愿不强。

家族治理型（约10%）：财富规模大且家族成员众多，核心诉求是家族治理机制、价值观传递和慈善规划。该群体增

长快但服务供给极度稀缺，是高端MFO的蓝海。

9.趋势与机会

9.1主要趋势

趋势一：从“财富管理”到“家族服务”的范式转换。家族办公室正在超越资产管理范畴，成为家族事务的“总协调人”。

2025年，约55%的家族办公室服务合同中包含了非投资类事务（家族治理、教育、慈善等），较2023年提升18个百分

点[来源：亚洲家族办公室协会，2025年]。这一趋势要求从业者具备跨领域整合能力，单纯金融背景的团队将难以适

应。

趋势二：数字化与隐私计算的谨慎融合。家族办公室对保密性的要求极高，但年轻一代客户对数字化体验的期待也在

上升。2025年，部分头部机构开始探索基于隐私计算技术的数据共享和报告系统，允许客户授权不同顾问按需访问数

据而不暴露全部信息。虚拟家族办公室（VFO）模式借助数字化工具在成本敏感型客户中渗透率提升，预计未来三年

VFO可能占据市场增量的15%-20%[来源：惠裕全球家族智库，2026年]。

趋势三：跨境服务能力成为分水岭。随着全球资产配置需求回升和中国企业出海，具备香港、新加坡、美国等地服务

能力的家族办公室明显更受青睐。2025年，约42%的家族办公室客户表示“跨境架构能力”是其选择机构的关键标准之

一，较2023年提升9个百分点[来源：招商银行、贝恩公司，2025年]。外资行和大型中资机构在跨境牌照和网络上的优

势将逐步放大。

趋势四：专业人才体系化培养起步。家族办公室行业的可持续发展依赖人才供给。2025年，多所高校和培训机构推出

家族财富管理相关课程和认证项目，中国家族办公室从业人员的专业化进程加快。但短期内，资深人才短缺仍是主要

瓶颈。

9.2未被满足的市场机会

机会一：准超高净值家族的“轻量级家办”服务。可投资资产5000万-1亿元的家庭数量约35万户，其需求介于私人银行

和完整家办之间。提供标准化+半定制化的“入门级家族办公室服务包”（如固定年费30万-80万元，涵盖基础架构设计

和年度规划）有望开辟大规模增量市场。目前尚无机构系统化开发这一区间。

机会二：家族治理与后代教育的专业服务。需求上升最快但供给最稀缺。能够提供家族宪章起草、家族会议主持、二

代培养体系设计的专业顾问寥寥无几，律所和咨询公司尚不重视这一细分，独立专家个人则缺乏机构化支撑。

机会三：家族办公室的“基础设施”服务。包括家办SaaS系统（资产全景、报告生成、合规监测）、估值服务、网络安

全与隐私保护方案。随着家办机构数量增加，面向家办的服务商市场正在形成。2025年该细分市场规模估计约15亿

元，保持年均20%以上增速[来源：行业综合估计，2026年]。

9.3潜在进入者与机会窗口

互联网财富平台。蚂蚁财富、腾讯理财通等拥有用户和数据优势，但家族办公室的“高信任、重线下”特性与其平台化

模式存在冲突。其机会可能在于为中小MFO提供技术基础设施，而非直接服务终端客户。

外资家族办公室和私人银行。汇丰、瑞银、摩根大通等已在中国布局家族办