《商务谈判与沟通》电子教案

《商务谈判与沟通》教案第1章商务谈判与沟通概述课时内容第1章商务谈判与沟通概述课时4教学目标和要求【知识目标】了解谈判行为的普遍意义；掌握商务谈判的概念与特征；理解商务谈判与沟通的关系；掌握商务谈判的原则与方法；熟悉商务谈判的要素与类型；了解商务谈判的一般程序；掌握沟通的形式和原则。【技能目标】能够辨识谈判活动的应用场景；能够分析谈判活动所表现的特征；在谈判实践中能遵循和运用谈判原则；能够正确选择合适的谈判方法；在人际沟通实践中能够遵循和运用沟通原则。【素质目标】具有以谈判、沟通方式来解决问题和分歧的意识；培养合作共赢、平等互利、求同存异、客观标准、换位思考、信息对称等方面的思维方式和道德素养。教学重点和难点掌握商务谈判的概念与特征；理解商务谈判与沟通的关系；掌握商务谈判的原则，并能够在谈判实践中运用；能够正确选择合适的谈判方法教学设计本章导入通过本章导入案例《果园里的价格谈判》，我们可以感受到，谈判是经济生活中不可缺少的活动，不管是否愿意，我们一生中充斥着大量谈判。面对频繁的谈判活动，有人为此而困惑，也有人为此而兴奋；有人希望尽可能回避谈判，也有人则为缺乏对谈判的基本了解而苦恼。事实上，谈判是一个无法回避的事实，要想在生活和工作实践中，特别是在商务活动中取得满意的谈判结果，必须掌握谈判的基本特征和规律，并结合实际加以运用。内容大纲（教材+PPT）第1章商务谈判与沟通概述1.1商务谈判的特征及其与沟通的关系1.1.1谈判活动的普遍意义1.1.2商务谈判的特征1.1.3商务谈判与沟通的关系1.2商务谈判的原则与方法1.2.1商务谈判的原则1.2.2商务谈判的方法1.3商务谈判的形式与过程1.3.1商务谈判的基本要素1.3.2商务谈判的主要形式1.3.3商务谈判的一般程序1.4沟通的形式与有效沟通原则1.4.1沟通形式的分类1.4.2有效沟通应遵循的原则教学手段理论讲授、案例讨论、微课视频、情景教学课堂互动（教材）【课堂互动】你在学习和生活中经常会遇到哪些事情是需要通过谈判解决的？列举2~4项。【课堂互动】在我们工作生活中、尤其是商务活动中，不可避免会遇到一些分歧纠纷、甚至是冲突事件，那么，解决分歧、纠纷的方式有哪几种？哪种方式最有效？【课堂互动】对谈判的理解有很多种，以下说法你是否同意？谈谈你的观点。①世界是张谈判桌，人人都是谈判者。②谈判是人的一种需要。③谈判是一种决策的制定形式。④谈判就是一场真真假假、虚虚实实的人性游戏。⑤谈判是妥协的艺术。⑥谈判是一场辩论赛【课堂互动】讨论：你大学毕业后在一家公司里工作了3年，但工资一直没有增长，你决定找老板谈一谈自己的薪酬问题。这话该如何谈？【实例借鉴】从“天价”到“平民”：医保谈判背后的双赢智慧【实例借鉴】红豆贸易谈判教学拓展（教材+二维链接+短视频）【拓展阅读】尼尔伦伯格的“八大谈判原则”【拓展阅读】整合性谈判模式与分配性谈判模式【拓展阅读】谈判地点的选择方案【拓展阅读】某大型机械制造企业与劳务派遣公司关于劳务合作谈判的案例【拓展阅读】谈判的PRAM模式【拓展视频】医保代表“买菜式”砍价谈判【拓展视频】通过电影《中国合伙人》看商务谈判的特点和技巧作业实训复习自测题（教材）1.选择题2.简答题案例分析题（教材）【案例1-1】分橙子的谈判【案例1-2】吉利收购沃尔沃：一场惊心动魄的谈判历程实训测试题（教材）1.人际沟通测试对照自己的实际情况，对所列的20个问题给出“是”或“否”的回答。思考与讨论：评估自己的人际沟通能力。2.AIGC实训题：设计商务谈判原则的应用方案背景：掌握商务谈判的原则并在实践中灵活应用，是本章学习的重点。不少同学对谈判过程中“把人与问题分开的原则”理解不够深刻，本练习以对这一原则的学习和应用为例，运用DeepSeek设计出某种情境下该项谈判原则的应用对策，即通过提供关键背景信息限定条件，提出问题，发出指令，获得可供参考的解决方案。其他商务谈判的原则也可以举一反三，通过此方法学会应用。（1）确定要求根据你周围发生的同学间的纠纷，按照“把人与问题分开的原则”要求，设计一份解决方案。（2）发送要求打开DeepSeek页面，在底部的文本框中输入要求，如“谈判活动应遵循‘把人与问题分开的原则’，该原则要求谈判者尽量减少个人主观因素对解决谈判问题的负面影响，在谈判过程中就事论事，对事不对人。根据你周围发生的同学间的纠纷，按照‘把人与问题分开的原则’要求，设计一份解决方案。”按“Enter”键发送，然后查看给出回复。（3）拓展练习参考上述操作，根据你周围发生的同学间的纠纷，按照“立场服从利益”原则、“求同存异”原则要求，分别设计一份解决方案。第2章商务谈判的组织与管理课时内容第2章商务谈判的组织与管理课时3教学目标和要求【知识目标】掌握商务谈判人员的素质要求；了解商务谈判班子的组织构成和业务构成；理解谈判人员的行为管理；理解谈判时间的管理；了解商务谈判后的管理。【技能目标】能够制订和执行谈判人员的行为规则；能够制订和做好谈判信息管理和保密工作；能够有效规划谈判时间。【素质目标】具备谈判人员遵纪守法、廉洁奉公、忠于国家和组织的政治素质要求和诚信、公平、尊重的伦理道德要求；提升谈判人员相应的业务能力和心理素质要求。教学重点和难点掌握商务谈判人员的素质要求；能够制订和执行谈判人员的行为规则；能够制订和做好谈判信息管理和保密工作教学设计本章导入导入案例《成功谈判的基石：团队协作的力量》，从案例可以看出，对谈判活动的有效组织和管理，将会放大个人的力量，并且形成一种新的力量，这就是组织的总体效应。组织力量的来源，一方面是组织成员的个人素质和能力，另一方面是组织成员之间的协同能力。内容大纲（教材+PPT）第2章商务谈判的组织与管理2.1商务谈判人员的素质要求2.1.1政治素质要求2.1.2伦理道德要求2.1.3业务能力要求2.1.4心理素质要求2.2商务谈判班子的构成2.2.1商务谈判班子的组织构成2.2.2商务谈判班子的业务构成2.3商务谈判的管理2.3.1商务谈判过程中的管理2.3.2商务谈判后的管理教学手段理论讲授、案例讨论、微课视频课堂互动（教材）【课堂互动】针对教材所述的4项素质要求，请分析教材列出的行为体现了哪项素质，需具备哪些具体能力支撑，说明理由。【实例借鉴】谈判桌上的心理博弈教学拓展（教材+二维链接+短视频）【拓展阅读】商务谈判的智囊团组织【拓展视频】名家论坛：商务谈判的时间原则作业实训复习自测题（教材）1.选择题2.简答题案例分析题（教材）【案例2-1】一场艰难而充满智慧的商务谈判【案例2-2】签约前的变故实训测试题（教材）1.伦理困境辩论赛——“红绿灯：当规则遇到现实压力”活动目标是提升对行为管理复杂性的认知，学会在原则性与灵活性间进行批判性思考。时间为40分钟。步骤如下：（1）困境发布与立场选择（5分钟）（2）小型辩论与立场流动（25分钟）（3）共识构建与升华（10分钟）2.谈判风格测试题谈判风格测试问卷包括35个选项，表明人们处理冲突的方式。选择一个参照框架（如工作冲突、家庭冲突、社会冲突），回答这些选项时想着这个参照框架。利用下面的打分，在每种选项中，表明你适合的程度。比较一下你的分数，就可以清楚地了解自己的谈判风格属于哪种类型了。3.AIGC实训题：设计商务谈判职位背景：通过对商务谈判职位的分析，可以帮助企业更好地理解该职位的职责、技能要求以及未来发展趋势，从而优化商务谈判人员的选拔、培训和行为管理。借助豆包来完成商务谈判职位设计的分析工作。（1）确定要求根据企业的实际情况和谈判情境的需求，确定该职位的具体要求，如“请帮我分析公司中的商务谈判职位，包括但不限于其职责、技能要求以及未来发展趋势。”（2）发送要求打开豆包页面，在底部的文本框中输入要求并按“Enter”键发送，然后查看给出回复。（3）拓展练习对照2.1节阐述的商务谈判人员的素质要求，豆包生成的商务谈判职位要求与此有何差异，你如何看待这种差异。

第3章商务谈判的策划与准备课时内容第3章商务谈判的策划与准备课时5教学目标和要求【知识目标】理解谈判环境分析、行业与市场分析、谈判对手分析和谈判者的自我评估；熟悉信息收集的方法和途径；掌握商务谈判方案的制订；了解模拟谈判的作用和方法；熟悉模拟谈判比赛的功能、流程和评判标准。【技能目标】能够进行全面系统的商务谈判环境分析和信息收集工作；能够制订相对完整的商务谈判方案；能够开展商务谈判模拟比赛活动。【素质目标】谈判信息准备工作要求具备严谨求实的态度；商务谈判方案制订要求具备创新思维；谈判模拟比赛要求具备团队协作精神。教学重点和难点掌握谈判前期准备工作的框架内容；能够进行全面系统的商务谈判环境分析和信息收集工作；能够制订相对完整的商务谈判方案教学设计本章导入导入案例《信息准备：商务谈判的制胜关键》，从案例中我们可以认识到：凡事预则立，不预则废。进行一场商务谈判，其能否取得成功，不仅取决于谈判桌上的唇枪舌剑、讨价还价，还有赖于谈判前充分、细致的策划和准备工作。所谓知己知彼，百战不殆，任何一项成功的谈判都是建立在良好的策划准备工作的基础上的。谈判策划和准备做得充分可靠，谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为取得谈判成功奠定基础。内容大纲（教材+PPT）第3章商务谈判的策划与准备3.1商务谈判的信息准备3.1.1谈判环境分析3.1.2行业与市场分析3.1.3谈判对手分析3.1.4谈判者的自我评估3.1.5信息收集的方法和途径3.2商务谈判方案的制订3.2.1谈判主题和目标的确定3.2.2谈判议程的拟定3.2.3谈判策略的制订3.2.4谈判方案的框架内容3.2.5谈判方案设计的AI应用3.3模拟谈判3.4.1模拟谈判的作用3.4.2模拟谈判的方法3.4.3模拟谈判的总结3.3.4线上谈判模拟训练3.4模拟谈判比赛3.4.1模拟谈判比赛的功能3.4.2模拟谈判比赛的流程3.4.3模拟谈判比赛的评判标准教学手段理论讲授、案例讨论、微课视频、情景教学课堂互动（教材）【实例借鉴】犯了忌讳的礼品【实例借鉴】顺手牵羊【实例借鉴】商务谈判中的信息战教学拓展（教材+二维链接+短视频）【拓展阅读】行业分析常用方法——波特五种力量模型【拓展阅读】SWOT分析法的使用说明【拓展阅读】头脑风暴法的使用说明【拓展阅读】AI在商务谈判方案设计中的应用场景和优势【拓展阅读】“角色扮演”模拟【拓展阅读】AI在谈判模拟中的应用【拓展视频】大学生商务谈判模拟比赛片段作业实训复习自测题（教材）1.选择题2.简答题案例分析题（教材）【案例3-1】公司内部谈判【案例3-2】从数据到细节：智联科技与速达物流的谈判博弈【案例3-3】金先生失礼【案例3-4】一次漏洞百出的接待实训测试题（教材）1.情景模拟：谈判前期准备橙时咖啡馆与“悦读”书店合作谈判小李是刚毕业两年的年轻人，在大学城附近经营一家名为“橙时”的独立咖啡馆。最近，他发现附近新开了一家“悦读”书店，客群与自己高度重叠（都是18-25岁的学生和年轻白领）。小李希望通过合作，实现共赢：书店为咖啡馆带来更多客流，咖啡馆为书店顾客提供阅读空间和饮品。小李计划主动联系“悦读”书店的负责人，商谈合作事宜。以下是他在谈判前预设的谈判主题和谈判目标（见教材）。根据上述背景信息和谈判目标，请同学们组成讨论小组，帮小李完成以下三项任务：①谈判议程安排、②双方优劣势与筹码分析、③设计2~3套双方跨界合作的具体实施方案。2.情景模拟：商务谈判策划书撰写上海ABB食品包装公司和杭州W集团有限公司拟就采购新型包装材料EcoWrap膜进行合作谈判。双方的背景信息见教材。同学们以4人为一组，选择扮演ABB公司或W集团的谈判团队，撰写一份商务谈判策划书。商务谈判策划书的内容可以参考本章第2节中提供的策划书框架内容及二维码链接的文本资料。策划书字数为10000到15000字，背景信息可以做合理补充。3.情景训练：模拟商务谈判根据上述ABB公司和W集团的谈判案例，组建人数各为4人的两个谈判团队，分别扮演两家企业的谈判小组，小组成员包括经理（负责主谈）、技术主管、财务主管、营销主管（采购主管）等角色，分别负责与角色相对应的职能工作，双方开展模拟谈判活动。模拟谈判旨在总结经验，发现问题，提出对策，完善谈判方案。在模拟谈判过程中要进行录音录像，以便于复盘总结，同时最好有指导老师和其他同学坐在谈判桌以外的谈判现场（有条件的也可以通过远程视频）充当观察员。各小组完成模拟谈判过程后，提交一份模拟谈判总结，并在指导老师安排下开展全班性的课堂讨论。4.AIGC实训题：制作商务谈判策划书（1）确定要求根据上海ABB食品包装公司和杭州W集团有限公司关于采购新型包装材料EcoWrap膜的合作谈判所提供的背景信息，利用AIGC工具为谈判团队制作一份商务谈判策划书。（2）发送要求打开DeepSeek页面，在底部的文本框中输入相关内容及要求，包括三部分：①列举谈判双方的背景信息。②从上海ABB食品包装公司的角度撰写一份商务谈判策划书。注明上海ABB食品包装公司组成了4人谈判小组，成员包括经理（负责主谈）、技术主管、财务主管、营销主管；策划书的字数为10000到15000字，背景信息可以做合理补充。③附上本章第2节中提供的策划书框架大纲。按“Enter”键发送，然后查看给出回复。（3）拓展练习参考上述操作，从杭州W集团有限公司的角度，运用DeepSeek制作一份商务谈判策划书。注意对谈判小组成员要相应调整，如营销主管可以改为采购主管。根据上述AI生成的策划书，小组成员通过信息收集、团队头脑风暴、谈判分析，拟定一份正式的谈判策划书，并在小组的模拟谈判活动应用。第4章商务谈判的策略课时内容第4章商务谈判的策略课时8教学目标和要求【知识目标】掌握开局阶段、报价阶段、磋商阶段的谈判策略；熟悉谈判僵局处理的策略；理解结束阶段的谈判策略。【技能目标】开局阶段能够营造良好的谈判气氛；进行合理的报价和还价；善于运用迫使对方让步的策略；善于运用阻止对方进攻的策略；能够有效地处理谈判僵局；能够有效地促成对方缔约。【素质目标】具备合作共赢的基本理念；从孙子兵法、三十六计等我国传统文化中汲取谈判智慧和谋略。教学重点和难点掌握开局阶段营造谈判气氛的技巧；掌握合理的报价和还价技巧；学会运用迫使对方让步的策略；学会运用阻止对方进攻的策略；掌握有效处理谈判僵局的技巧教学设计本章导入导入案例《购车谈判：你来我往的价格攻防战》，通过案例可以看到谈判策略在谈判活动中的重要性。谈判策略是全书学习的重点和核心内容，它是指在谈判过程中，谈判者为了达到自己的目标，根据谈判形势和对手情况，灵活运用各种方法、技巧和手段所采取的一系列行动方案和应对措施。商务谈判是一个有序的行为过程，具有很强的阶段性特征，因而，谈判策略的制订与实施，应该根据不同阶段的特点和要求来进行。内容大纲（教材+PPT）第4章商务谈判的策略4.1开局阶段的谈判策略4.1.1营造谈判气氛4.1.2协商谈判通则4.1.3进行开场陈述4.2报价阶段的谈判策略4.2.1报价的原则4.2.2报价的方式4.2.3报价的策略4.2.4应价的处理及其策略4.3磋商阶段的谈判策略4.3.1让步的策略4.3.2迫使对方让步的策略4.3.3阻止对方进攻的策略4.4谈判僵局处理的策略4.4.1谈判僵局形成原因的分析4.4.2处理僵局的策略4.5结束阶段的谈判策略4.5.1谈判终结的主要标志4.5.2促成缔约的策略4.5.3谈判的收尾工作教学手段理论讲授、案例讨论、微课视频、实践实训课堂互动（教材）【课堂互动】一些商务人员在谈谈判经验时，常常提及一句话“先交朋友、再谈生意”，你如何理解这句话？【课堂互动】讨论：什么情形下可以适当报高价？或者说，什么情形下顾客可能对价格不那么敏感？【课堂互动】你想买套二手房，看到报纸广告某人有房出售，开价155万，但是你只有140万，你找到买主表明了你强烈的成交愿望，还告诉他你只有这些钱。没想到对方非常痛快地同意按140万成交！面对此种情况，下面列出的3种心理感觉，你是属于哪种呢？（1）这个价格无法拒绝；（2）里面有没有别的名堂；（3）庆祝做成了一笔有利的买卖【课堂互动】讨论：假如我方为了破解谈判僵局而采取了换人策略，这对我方有什么负面影响？【实例借鉴】开场陈述：展示彼此的诚意和友好【实例借鉴】价格磋商是谈判的需要【实例借鉴】商务谈判中的“红脸”和“白脸”【实例借鉴】超市与供应商谈判中的制造竞争策略【实例借鉴】总是有“缺陷”的冰箱【实例借鉴】G公司的最后通牒策略【实例借鉴】应该同谁谈【实例借鉴】立场观点之争教学拓展（教材+二维链接+短视频）【拓展阅读】破冰艺术：商务谈判的优雅开场【拓展阅读】职业砍价师【拓展阅读】《三十六计》解读【拓展阅读】尼尔伦伯格提出的18种典型谈判策略【拓展阅读】商务合同的种类、构成和条款【拓展阅读】商务合同的审核、履行和维护【拓展视频】名家论坛：先报价和后报价哪个更有利？【拓展视频】谈判说服的关键是价值传递【拓展视频】卖房的套路：制造竞争【拓展视频】服装摊前的讨价还价【拓展视频】《大染房》电视剧片段：日本商人的借恻隐术作业实训复习自测题（教材）1.选择题2.简答题案例分析题（教材）【案例4-1】不“战”而胜的谈判术【案例4-2】性急的药材收购商【案例4-3】如何压价?【案例4-4】建筑设计项目的价格谈判【案例4-5】F公司与CPost设备招标谈判实训测试题（教材）1.谈判能力测试题完成下列测试题，根据得分评估你的谈判能力处于哪个层级。每题有ABCDE5个选项，把你最认可的选项填写在空格里。各选项的分值分别为2~10分，10道题的满分为100分。选后每人根据公示的得分标准计算自己的总分值。要求学生在学习本章内容之前和之后填写下列表格，比较两次分值的差异，分析自己的谈判能力是否有进步。2.实际应用题（1）请在各种会面场合，实践建立良好气氛的基本方法，并体会行为的恰当程度。（2）请利用购物之机到不标价的商场进行以下两项实践：①询价、报价与还价；②以探测货主的临界价格为目的，有意识地使用相关策略与技巧讨价还价。（3）阅读《三十六计》，每位同学选择其中一个计谋，在课堂中阐述该计谋的涵义，并结合一个小案例讲解其在商务谈判或企业经营中的运用。（4）3～5人组成小组，针对以下购物情景，设计一套谈判策略模式。小吴的性格有点内向，在校外购物与人讨价还价时总感到难为情，往往是被动地接受对方的高价而成交，使得他本来就“囊中羞涩”的钱包更加空瘪。自从学习了商务谈判这门课，小吴开始对谈判活动有了信心。这一次，小吴需要一件过冬的羽绒服，考虑到价格因素，他决定到集市的服装摊上去购买。但他也知道这里的价格弹性很大，能否以合理的价格买到合适的服装很难说，商贩们在市场上整天与人“谈判”做交易，相较于他这个没有多少经验的学生来说，他们恐怕要精明得多。不过，小吴仍很自信，他想只要事先设计出一套谈判策略的模式，到时就可以以不变应万变，应对自如了。请你的小组为小吴设计出一套购物时的谈判策略模式。3.模拟谈判比赛活动（1）活动主题：保健品项目合资合作的模拟谈判比赛（2）谈判背景：昆明市某品牌绿茶公司和云南省某建筑建材公司拟就保健品项目合资合作问题展开谈判。（3）谈判案例资料：谈判双方的背景资料、谈判内容和目标通过扫描教材页面的二维码（或从人邮教育社区网站）获得。4.AIGC实训题：商务谈判策略的设计（1）确定要求根据保健品项目合资合作的模拟谈判比赛的案例资料，运用AIGC工具提出A方的商务谈判策略设计的核心内容，包括谈判目标（包括最高目标、可接受目标、最低限度目标）、双方需求异同分析及分歧解决方案（包括双方利益需求共同点、双方利益需求差异点、解决分歧的方案）、谈判策略安排（包括准备阶段的策略、开局阶段的策略、报价阶段的策略、磋商阶段的策略、成交阶段的策略）。此后，提出B方的商务谈判策略设计的核心内容，包括的内容结构与A方相同。（2）发送要求打开DeepSeek页面，在底部的文本框中输入设计要求和案例背景资料，按“Enter”键发送，然后查看给出回复。（3）拓展练习从A方或B方的角度，运用DeepSeek制作制作一份完整的商务谈判策划书，其内容结构参照本章提供的谈判策划书内容框架。第5章商务谈判的沟通技巧课时内容第5章商务谈判的沟通技巧课时7教学目标和要求【知识目标】掌握有效的口头表述技巧；熟悉倾听的技巧；熟悉非语言沟通技巧；掌握电话沟通的准备和技巧；理解使用电子邮件沟通的礼仪和技巧；了解即时通信的沟通技巧。【技能目标】能够熟练进行谈判过程中的陈述、提问和应答；在谈判过程中能够有效倾听；善于运用身体语言进行沟通，并能够正确解读对方的身体语言；能够高效地运用电话、电子邮件、微信、QQ等多样化沟通方式。【素质目标】在人际沟通中具备诚恳、同理心、礼貌、宽容、与人为善的人格品质。教学重点和难点掌握谈判过程中的陈述、提问和应答的技巧及礼仪；在谈判过程中能够有效倾听；善于运用身体语言进行沟通教学设计本章导入导入案例《有效沟通：打开谈判之门的金钥匙》，指出在商务谈判中，有效沟通是建立信任、推动共识的基础。一次不经意的表述失误可能成为谈判桌上的绊脚石，而良好的沟通技巧则是打开成功之门的钥匙。内容大纲（教材+PPT）第5章商务谈判的沟通技巧5.1有效的口头表述5.1.1谈判过程中的陈述技巧5.1.2谈判过程中的提问技巧5.1.3谈判过程中的应答技巧5.1.4谈判过程中的结构化表达技巧5.2倾听5.2.1倾听的效果与障碍5.2.2有效倾听的技巧5.3非语言沟通5.3.1非语言沟通的概念5.3.2非语言沟通在谈判中的重要性5.3.3身体语言的解析5.4电话沟通5.4.1电话沟通的准备5.4.2打电话的技巧5.4.3接电话的技巧5.5网络沟通5.5.1网络沟通的优势与不足5.5.2使用电子邮件沟通的技巧5.5.3即时通信的沟通技巧教学手段理论讲授、案例讨论、微课视频、示范教学课堂互动（教材）【课堂互动】请把教材所列的消极的说法改为积极的说法。【课堂互动】化解身边的沟通难题每位同学先反思自己的同学关系、舍友关系、师生关系、恋爱关系、亲情关系，然后每人列举一个自己在平时生活学习中遇到的沟通问题（100-150字，尽可能具体描述），匿名写在一张纸条上，放在问题筐里。老师可以对问题筐里的问题进行筛选，排除一部分重复的或者无意义的问题。每个小组从问题筐里随机抽取一张纸条，以纸条上面的问题作为小组讨论的主题，运用所学的谈判沟通知识，提出解决方法策略。小组讨论达成共识后，将问题解决方案写在一张A4纸上，作为小组作业交给老师。每个小组选出一个代表，宣布本组讨论的意见。全班讨论点评该小组的意见。【课堂互动】你比划我猜老师事先准备好词语，两个学生为一组，一位负责比划，另一位负责猜。负责比划的学生，可以用简单的语言和肢体动作描述这个词，但不能说出词语包含的字。如果学生猜对该词，换下一个竞猜词语，如果实在猜不出来，可以跳过该词。每组时间为三分钟，比比哪一组猜出来的词语最多。【实例借鉴】不同情形下的陈述技巧【实例借鉴】保险推销中的提问【实例借鉴】恋爱中的提问技巧教学拓展（教材+二维链接+短视频）【拓展阅读】非暴力沟通【拓展阅读】提问的背后——毕业生面试问题解读【拓展阅读】结构化表达的特点、方法和应用【拓展阅读】鼓励对方发言的技巧【拓展视频】冒犯顶撞客户导致沟通失败的案例【拓展视频】暴力语言能造成多大的伤害？【拓展视频】沟通的两个技巧：聆听和提问【拓展视频】有效倾听的技巧【拓展视频】语言学家谈肢体语言的意义【拓展视频】女律师对非语言信号的敏锐观察力【拓展视频】改善你的肢体语言的方法【拓展视频】客服人员打电话的礼仪【拓展视频】电话销售的关键技巧【拓展视频】商务电子邮件写作技巧作业实训复习自测题（教材）1.选择题2.简答题案例分析题（教材）【案例5-1】名医劝治的失败【案例5-2】辅导员的沟通技巧【案例5-3】一次紧张的面谈【案例5-4】迅达公司的一次电话交谈实训测试题（教材）1.口头表达能力训练让全班每名学生都在纸条上写下一个题目，然后把纸条折好放进盒子里用力摇。请一名学生来抽题目，然后立刻上台就抽到的题目发表3分钟左右的即兴演讲。这个游戏会大大增强学生即兴谈话的能力，使学生学会如何在短时间内，围绕一个题目去组织思路。2.即兴接龙训练这是一个训练即兴谈话的游戏，叫作“接龙”。先由一名学生开始讲故事，然后再由其他人继续接下去。举例来说，第一名学生可能这样开始：“有一天晚上，我正骑着自行车回学校。忽然发现前面有一群飞碟向我飞来。我非常惊慌，赶快下了车。这时，我发现一架飞碟降落在前面不远处，舱门打开，一个人向我走来……”这时，钟声响了，表示讲话的人的发言应该到此为止，接下来，将由第二名学生继续把这个故事讲下去。等到每名学生都接上了自己的部分，故事的结局往往会出人意料。3.联线题把左列的身体语言和右列的意义表达用线条进行连接。4.倾听能力测试5.AIGC实训题：沟通问题的解决方案设计（1）案例背景在上述作业中，一位同学这样描述自己身边的沟通难题：“我是一名住在四人间宿舍的大二学生，平时习惯早睡，而舍友们作息比较晚，时常会在夜里十一、十二点后依然听到舍友敲键盘、打游戏的声音，致使我无法入睡。我偶尔提醒但没有无人理我，但我又无法撕破了脸吵架而影响了宿舍关系的和谐，为此十分苦恼，我该如何与舍友沟通？”请运用AIGC工具提出一份解决方案。（2）确定要求根据商务沟通的相关原理方法，针对上述的沟通问题，运用豆包设计出一份解决方案。（3）发送要求打开豆包页面，在底部的文本框中输入案例背景信息和设计要求，按“Enter”键发送，然后查看给出回复。（4）拓展练习按照上述操作，对前述作业中其他同学提出的“身边的沟通难题”，应用豆包分别设计沟通问题的解决方案，再对照小组此前设计的解决方案，分析存在的区别。

第6章推销谈判的沟通技巧课时内容第6章推销谈判的沟通技巧课时6教学目标和要求【知识目标】理解推销的内涵和特征；了解数智时代推销人员工作的价值和推销岗位称谓的演变；了解推销的一般程序；掌握推销洽谈的方法和技巧；学会正确对待顾客异议；熟悉顾客异议的常见类型；掌握处理顾客异议的方法与技巧；辨析顾客的成交信号；掌握成交的方法和技巧。【技能目标】在推销洽谈和直播带货中能够有效运用提示法、演示法等沟通方法和技巧；能够识别顾客异议并有效处理；能够识别顾客成交信号并推动成交。【素质目标】具备以顾客需求为导向的推销理念；认识到数智时代推销职业的独特价值，增加推销人员的工作使命感、责任性和自信心。教学重点和难点理解数智时代推销人员工作的价值；掌握推销洽谈的方法和技巧；掌握处理顾客异议的方法与技巧；掌握成交的方法和技巧。教学设计本章导入导入案例《谈判策略赋能推销人员》，通过案例可以看到小王运用这些谈判策略成功说服了企业，以一个双方都满意的价格签订了合同。可见，合理运用谈判策略，能让推销人员精准把握客户需求，有效应对价格异议，提升产品附加值，从而在竞争激烈的市场中赢得订单，实现销售目标。内容大纲（教材+PPT）第6章推销谈判的沟通技巧6.1推销概述6.1.1推销的内涵6.1.2推销活动的特征6.1.3数智时代推销人员工作的价值6.1.4推销岗位称谓的演变6.1.5推销的一般程序6.2推销洽谈的方法与技巧6.2.1提示法6.2.2演示法6.2.3电商直播的沟通技巧6.3处理顾客异议的原则和技巧6.3.1正确对待顾客异议6.3.2顾客异议的类型6.3.3处理顾客异议的方法和技巧6.4成交信号和成交技巧6.4.1顾客的成交信号6.4.2成交的方法和技巧教学手段理论讲授、案例讨论、微课视频、示范教学、情景教学课堂互动（教材）【课堂互动】小组讨论：根据前面提及的例子，总结分析推销工业品和推销消费品有何区别。提示：可以从目标客户购买决策过程，推销策略方式，渠道模式等方面做比较分析【课堂互动】你如何理解“推销产品之前首先要推销自己”这句话？举例说明。【实例借鉴】直接提示法的应用【实例借鉴】间接提示法的应用【实例借鉴】化妆品的推销洽谈【实例借鉴】空调的推销洽谈【实例借鉴】逻辑提示法的应用【实例借鉴】顾客异议类型的举例【实例借鉴】但是法的应用【实例借鉴】反驳法的应用【实例借鉴】太极法的应用【实例借鉴】水果批发商老板的推销创意【实例借鉴】询问法的应用【实例借鉴】补偿法的应用【实例借鉴】忽视法的应用【实例借鉴】直接请求成交法的应用【实例借鉴】假定成交法的应用【实例借鉴】选择成交法的应用【实例借鉴】小点成交法的应用【实例借鉴】从众成交法的应用教学拓展（教材+二维链接+短视频）【拓展阅读】推销员具有不可替代的“人性化能力”【拓展阅读】直播带货对购买行为的影响、存在的问题与改进建议【拓展阅读】客户无法拒绝的推销话术【拓展视频】四个商贩的推销之道【拓展视频】推销的成功来自推销员的坚持不懈【拓展视频】处理客户异议的六种方法（动漫）【拓展视频】求职小伙展示职场推销能力作业实训复习自测题（教材）1.选择题2.简答题案例分析题（教材）【案例6-1】销售经理的“慧眼”【案例6-2】杨过的推销技巧【案例6-3】无敌的化妆品推销员【案例6-4】直播带货的文化密码实训测试题（教材）1.情景模拟：自我推销演练内容：①问候。②我是谁（基本情况：姓名、来自哪里、个人兴趣爱好、专长、家庭情况等）。③自我推销设计：可推销自己的表情，推销自己的可爱的性格，推销自己的能力、愿望或一段难忘的经历。2.情景模拟：对顾客异议的自我测试教材列出的购买产品的异议属于哪一种，列出你对每一个异议的回答。3.情景模拟：成交方法判定请分析说明教材所列的表述分别属于哪种成交方法。4.情景模拟：推销演练各组认真研究【案例6-1】【案例6-2】【案例6-3】推销员展开推销的过程，选择其中一个案例作为基础，利用课余时间进行推销演练活动。既可以自己设计推销对话，展开推销，也可以直接模仿案例中的推销对话，进行角色扮演演练，力争做到神态自然、扮演逼真，最后推选优秀代表在课堂上进行模拟表演。5.AIGC实训题：设计一套化解购买异议的话术背景：在推销活动中，来自顾客的购买异议往往难以避免，解决问题的关键是如何预测到顾客可能提出的异议，并设计好化解异议的话术。假设你参加一项公益活动，为某贫困山区的农产品做电商直播带货，主要农产品包括山梨、山楂、柿子、葡萄、酸枣等。那么你在直播中可能会遇到哪些购买异议？你将如何化解呢？运用Kimi设计一份方案。（1）确定要求针对电商直播带货场景，设计一套化解购买异议的话术。（2）发送要求打开Kimi页面，在底部的文本框中输入要求，如“你参加一项公益活动，为某贫困山区的农产品做电商直播带货，主要农产品包括山梨、山楂、柿子、葡萄、酸枣等。你在直播中可能会遇到哪些购买异议？你如何化解？”。按“Enter”键发送，然后查看回复。（3）拓展练习对照上述操作给出的购买异议，思考有没有遗漏的，给出你的补充答案。

第7章国际商务谈判课时内容第7章国际商务谈判课时3教学目标和要求【知识目标】理解国内外商务谈判的共性与区别；掌握国际商务谈判成功的基本要求；了解美洲商人的谈判风格；了解欧洲商人的谈判风格；了解亚洲商人的谈判风格；了解大洋洲和非洲商人的谈判风格。【技能目标】能够根据不同国别商人的谈判风格，制订有针对性的谈判策略；能够顺利进行跨文化的沟通和谈判活动。【素质目标】坚守涉外交往中的基本原则，既要尊重对方、求同存异，又要不卑不亢、有理有节；维护国家形象，提升民族自尊心和自豪感。教学重点和难点掌握国内外商务谈判的文化差异性；掌握美、欧、日、东盟等国商人的谈判风格。教学设计本章导入导入案例《国际商务谈判是中国企业国际化经营的重要保证》，从案例可以看出，随着经济全球化的发展，不但国家与国家之间的经贸联系不断加强，而且越来越多的企业的经营也在不断趋于国际化。形式多样的国际商务活动，包括不同国家经济主体相互之间商品和劳务的进出口、技术转让、设立独资和合资企业等，日渐成为企业经营活动特别是以国际市场为主要舞台的跨国公司活动的主要内容。谈判的成功与否直接关系到整个国际商务活动的效果，关系到企业能否在一个新的海外市场建立必要的销售网络、获得理想的合作伙伴、获得进入国际市场的良好途径等。本章将在前面几章阐述的谈判基本原理和一般谈判技巧的基础上，对国际商务谈判的特点和要求做进一步阐述，然后分析介绍一些典型国家和地区的人们的谈判特点和风格。内容大纲（教材+PPT）第7章国际商务谈判7.1国际商务谈判概述7.1.1国内外商务谈判的共性与区别7.1.2国际商务谈判成功的基本要求7.2亚洲商人的谈判风格7.2.1东盟各国商人的谈判风格7.2.2日本商人的谈判风格7.2.3韩国商人的谈判风格7.2.4南亚商人的谈判风格7.4.5阿拉伯商人的谈判风格7.3欧洲商人的谈判风格7.3.1英国商人的谈判风格7.3.2德国商人的谈判风格7.3.3法国商人的谈判风格7.3.4俄罗斯商人的谈判风格7.3.5北欧商人的谈判风格7.4美洲商人的谈判风格7.4.1美国商人的谈判风格7.4.2拉丁美洲商人的谈判风格7.5大洋洲、非洲商人的谈判风格7.5.1大洋洲商人的谈判风格7.5.2非洲商人的谈判风格教学手段理论讲授、案例讨论、微课视频课堂互动（教材）【课堂互动】每个学生表演一个典型的其他国家的非语言沟通情境，并告诉大家它发生在哪个国家，然后让大家猜猜他表达了什么含义。要求学生事先有所准备。【实例借鉴】语言表述歧义引发的谈判危机【实例借鉴】不被重视的客商教学拓展（教材+二维链接+短视频）【拓展阅读】跨文化沟通中身体语言表达的差异性【拓展阅读】国际贸易中的谈判技巧【拓展阅读】正确对待国际商务谈判中的文化差异【拓展阅读】涉外商务合同的特殊性和重点条款简介【拓展阅读】世界贸易组织的争端解决机制【拓展视频】趣谈各国肢体语言的差异【拓展视频】从中国的酒桌文化看“中国式关系”【拓展视频】年代秀：韩国的风俗习惯和中国的风俗习惯的区别【拓展视频】去美国应掌握的13条礼仪【拓展视频】名家论坛：各国商人谈判特点作业实训复习自测题（教材）1.选择题2.简答题案例分析题（教材）【案例7-1】被请到家里谈判【案例7-2】一杯茶的代价——小罗在东京的失礼谈判实训测试题（教材）AIGC实训题：设计一份国际商务谈判的沟通方案背景：近年来，随着经济的全球化和中国“一带一路”倡议的推进，中国企业的对外投资和经贸合作不断增加，国际商务谈判成为企业拓展海外市场、开展跨国合作的重要环节。掌握不同国家商人的谈判风格和跨文化沟通的差异性对于企业开展国际商务谈判具有极其重要的意义。请运用DeepSeek设计出具有国别针对性的国际商务谈判的沟通方案。1．确定要求针对我国企业在对外经贸合作中跨文化谈判的需求，设计一份谈判沟通方案。2．发送要求打开DeepSeek页面，在底部的文本框中输入要求，如“中国M汽车企业拟与泰国S公司合资在泰国投资建设一家汽车制造工厂，双方近期将就合资合作事项展开谈判。考虑到跨文化沟通的差异性，请根据泰国商人谈判风格特点，为中国M汽车企业谈判人员拟定一份国际商务谈判的沟通方案，内容包括但不限于以下方面：人际关系的建立、谈判决策结构、沟通方式、时间观念、契约精神、宗教影响、礼仪习俗等。”按“Enter”键发送，然后查看给出回复。3.拓展练习按照上述操作，对与中国贸易额排名前5位的国家，分别设计一份国际商务谈判的沟通方案。

第8章商务谈判礼仪课时内容第8章商务谈判礼仪课时4教学目标和要求【知识目标】掌握礼仪的内涵与作用；熟悉仪表服饰礼仪、仪容仪态礼仪；掌握会面礼仪、迎送礼仪；了解宴请礼仪、馈赠礼仪。【技能目标】商务交往中能够选择端庄、得体的着装；能够做到仪容的干净整洁和适度美化修饰；能够做到言行举止优雅、规范；商务接待中能够正确使用称谓、介绍、握手、名片；能够在迎送、宴请、馈赠各个环节做到合规、合仪。【素质目标】认知到礼仪是社会行为规范和道德文明水平的展现，也是个人职业竞争力的关键砝码；树立起自身技能和外在形象俱佳的人才价值观。教学重点和难点掌握仪表服饰礼仪、仪容仪态礼仪；掌握会面礼仪、迎送礼仪。教学设计本章导入导入案例《尴尬的王小姐》，案例中王小姐的尴尬是因为其外观形象与所处的场合不协调。那么在商务场合，个人应该具备怎样的形象礼仪呢？如何使自己的形象做到优美、得体、适度呢？这些是本章要解决的问题。内容大纲（教材+PPT）第8章商务谈判礼仪8.1礼仪概述8.1.1礼仪的含义8.1.2礼仪的作用8.2仪表服饰礼仪8.2.1男士商务着装8.2.2女士商务着装8.3仪容仪态礼仪8.3.1仪容礼仪的基本要求8.3.2言行举止的礼仪要求8.4商务接待礼仪8.4.1会面礼仪8.4.2迎送礼仪8.4.3宴请礼仪8.4.4馈赠礼仪教学手段理论讲授、案例讨论、微课视频课堂互动（教材）【课堂互动】由老师扮演不同角色，按照握手礼仪次序规则与学生进行握手练习。学生4~6人为一组，由学生扮演不同角色，按照握手礼仪秩序规则相互进行握手练习。教学拓展（教材+二维链接+短视频）【拓展阅读】商务礼仪教育：大学生职业发展的重要支点【拓展阅读】男士商务着装的7个原则【拓展阅读】某公司关于女性仪容仪表的标准【拓展阅读】国际上通用的宴请形式【拓展视频】男士应知道的西服着装法则【拓展视频】着装礼仪之男士西装【拓展视频】领带的简易系法【拓展视频】着装礼仪之女士套装【拓展视频】女士商务西装展示【拓展视频】商务仪容礼仪【拓展视频】站姿形象及礼仪【拓展视频】走姿形象与礼仪【拓展视频】坐姿形象及礼仪【拓展视频】自我介绍的礼仪【拓展