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文档简介

客户分级管理及追呼技巧客户分级管理A+已上门，有辅导意向（需要回家商议，短期内跟进的）A-已上门，暂无辅导意向，节日祝福/学习小贴士或考试之后酌情跟进的A已完成二次确认，上门/辅导意向仍明确B+首次与客户达成上门/辅导的共识，需指定时间内做二次确认B-暂未与客户达成上门/辅导的共识，需短期内跟进的V有辅导需求和经济实力，未能促成上门，需长期跟进的C+已接通，未深入沟通，可作为新客户联络（客户忙，开会，开车不方便接听电话等情形）C-未接通，原因为：无人接听、忙线、暂时无法接通等，号码认定为有效，作为新客户联络D明确拒绝，可于长期间隔后（2个月以上）作为新客户联络E非目标客户（空号，停机，信息错误，家里没有中小学生），放弃新号码C+客户B+客户销售漏斗上门客户签约客户A类客户电销成败重要因素：“追呼”！很少电话在1通电话达成目标，多数在第3、4四次追呼之后。有的甚至要追呼到第7次第8次。追呼的目标要明确：每次达成不同的目标。追呼的前提条件是：通过客户的允许追呼，并在上次电话中约好下次电话的时间和理由，这样才能在不影响客户满意度的前提下提高电话邀约的效率。100个号码每个打4次>400个号码每个打一遍五次基本追呼第一次：挖掘需求，传递邀约信息，初步指定时间（首次邀约周一至周五，但不将自己的时间和家长敲死：1、给家长悬念，欲擒故纵；2、给自己铺垫好打电话的理由3、给自己自己改变日程，最大价值利用自己时间的余地）第二次：提醒家长提前安排时间，如期到访（潜台词：要求家长珍惜上门机会。再次将手机号留给家长,理由:方便为家长指路，其它目的，如家长不来方便以后联系自己）第三次：再次邀约上门，重复第二次的内容，及时了解家长的想法第四次：没时间的改时间，有时间敷衍的逼单（逼单话术）第五次：活动要结束了，最后通牒（危机感的制造是关键）“亡”“口”“月”“贝”“凡”——成功必备的品质

亡：危机意识。必须随时了解和掌握环境的变化，熟知“生于忧患，死于安乐”的道理。口：沟通能力。善于在任何场合宣传自己的形象和宗旨、目标和决心。成功的沟通是双向，既要有好的表达能力，也要有好的倾听能力。月：时间观念。成大事者需要时间检验和阅历积淀，绝不能昙花一现。贝：取财有道。财富是物质基础，但不义之财不可取。凡：平常心态，从最坏处着想，向最好处努力。要去争取目标成功、但结果不一定如意。度量要大，眼界要宽，心态要好，手段要强。

态度决定成败提问！！提问！！！同时避免让对方有被审问的感觉适时核实多尝试，找出最适合自己的电话邀约方式掌握主动权，随时保持一颗清醒的头脑，引导客户,不被客户的说法带着走事先准备脚本使用对方的语言方式和语速来说话开放式及封闭式并句并用音量适中,吐字清悉多呼才是硬道理！！！总结与回顾咨询师每日外呼工作流程明确当日的工作目标、时间截点等工作计划抓住每一个黄金外呼时间开始外呼鉴别客户需求意向客户约访或写下跟进策略接待上门家长当场促

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