第六章商务谈判的结束与签约

第六章商务谈判的结束与签约一场面对压力的商务谈判

某年，我国商务部领导出访国外考察时，曾与某发展中国家（简称S国）达成一项以咖啡豆换蜡烛的易货贸易。由于该国外汇短缺，进口有困难，通过易货贸易既可解决该国进口困难，又能使我方外贸企业开拓国外潜在市场。

商务部领导回国后，将此项易货贸易交给了一家国内颇有实力的国营外贸企业具体实施。双方开始谈判时，情况进行得很顺利，双方对所需商品挑选、交货时间、账目结算等事宜基本达成一致，且数量可观。但双方谈到蜡烛商品具体价格时，出现了严重分歧。客观地讲我方的报价是较低的，我方曾按高很多的价格成功地向欧美、日本市场出口，而且数量很大。这一情况对方也非常清楚，但始终咬住价格不放，没有一丝退让的表示。

由于价格差距过大，双方陷入僵局，我方建议休会。如果是一般的国际商务谈判，我方完全可以放弃这笔买卖，退出谈判。但考虑到这项业务是双方政府委托交办的贸易，不能轻易放弃，否则，不但政治影响不好，而且会失去开发一个潜在市场的机会。因此我方利用这段时间联系我国在S国的案例分析与讨论商务机构，请他们帮助了解蜡烛在当地的用途、用量、使用习惯和购买水平等情况。

三天后，一份详细的市场调研报告传真摆在了我方代表面前，我方得知S国大部分农村地区缺电，购买蜡烛是为了照明。当地农民很穷，购买力较低，但市场需求量很大。对蜡烛造型要求较低，不在乎包装形式和质量，只要价格低，能照亮就行。根据以上情况，我方代表立即与生产厂家研究，采取两项措施：第一，蜡烛造型用最简单的，可以节省模具费。第二，改进以往向欧美、日本市场出口的销售包装，用实用结实的普通包装替代。

这样一来，大大降低了成本。待S国代表返回到谈判桌前重新谈判时，惊讶地发现“僵局”解决了。如释重负地感叹道“这下我可以松口气了，回去可以交代了”。【讨论并回答下面的问题】1.在上述案例中，是什么原因导致了上述案例中谈判僵局的产生。2.上述案例运用了哪些谈判策略解决了僵局。3.从该案例中可以获取哪些启示。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw掌握商务谈判结束的契机学会判断商务谈判的结束时机了解成交、中止和破裂这三种商务谈判结束的方式了解促成商务谈判的七大条件12433主要目标5了解促成商务谈判的七大条件掌握商务谈判签约工作等方面的内容和注意事项自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw课前“剧透”【“剧透”片段】在电视剧《完美关系》，CEA（投资公司）的一高管对其下属进行性骚扰被曝光到网上。CEA公司正在发起设立五亿规模的基金，同时该下属也有引诱上司的嫌疑，因此舆论对CEA公司非常不利。于是代表CEA的名仕公关公司与代表该下属的DL传播（公关公司），就赔偿金额问题展开了谈判……观看短视频回答问题：1.如何评价DL传播与代表CEA的名仕公关公司之间的谈判？双方采用了什么结束谈判的策略？2.商务谈判结束阶段应该注意什么？自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw导入案例·机灵的法国青年一位法国人家里有一个西瓜农场，种出来的西瓜果香诱人、汁甜肉脆，吸引许多客户前来预定，考虑到供货量不足的问题，这位农场主人规定只对特定客户销售，不接受其他人的预定。然而还是经常有人打电话给他订购西瓜，但每次都会遭到他的拒绝。有一天，来了一位约二十岁的青年，他向农场主人表示自己想购买一个西瓜，同样这位农场主人一口回绝了，但青年却没有立马离开。之后农场主人做什么，这位青年都跟着他的身边，一边跟着一边讲述自己的故事，讲了好几个小时。农场主人听完青年的故事后，开口说：“讲完了吗？那边的大西瓜给你好了，一个法郎。”青年说：“可是，我只有一毛钱。”“一毛钱？”农场主人听了便指着另一个没有成熟的小西瓜说：“那么，给你那边较小的绿色的瓜好吗？”“好吧，我就要那个”，青年说，“先生，请您不要把它摘下来，我弟弟一周后就会过来取货。我只管采购，我弟弟才负责接货和运输，我们各尽其责。”自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw导入案例·机灵的法国青年农场主人深感被捉弄、被欺骗，心中不悦的情绪慢慢涌现出来，但他也明白诚信是商人最基本的品质。同时，青年也察觉到农场主人不悦的情绪，于是又继续讲述自己与弟弟具体如何进行分工以及对西瓜的喜爱，并承诺每天会过来给西瓜浇水，农场主人最终被打动，答应把这个西瓜以一毛钱卖给青年。一个礼拜后，青年获得了香甜可口的大西瓜。

上述案例给你的启示是什么？崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw01商务谈判结束的契机02商务谈判结束的判定标准04结束商务谈判的技巧03商务谈判结束的方式Contents.目录05商务谈判的签约自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina01商务谈判结束的契机Opportunityfortheconclusionofbusinessnegotiations崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第一节商务谈判结束的契机一、谈判结束时间的确定商务谈判的质量往往取决于谈判前所做的准备工作，但谈判结果不仅取决于谈判前的准备、谈判过程中的策划，更取决于对谈判结束时机的把控，这很大程度上有赖于准确确定谈判结束时间。选择恰当的时机结束商务谈判，可达到事半功倍的效果；错过最佳结束商务谈判的时机，可能丧失成交机会。因此，在谈判终局阶段，谈判人员应该明确己方目标的满意域，在这个区域内准确把握结束谈判的合适时间。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第一节商务谈判结束的契机一、谈判结束时间的确定一般而言，谈判对方处于激动状态时的兴致是最高的，这时双方通常会达成一个互利互惠的契约。然而，谈判对方不会一直保持高涨的兴致，保持的时间长短也难以确定，所以，这就需要谈判人员具备洞察谈判对方心理变化的能力，准确地把握时机。提前确定法：在谈判开端，谈判双方的精力都很旺盛；但随着时间慢慢流逝，双方精力都会不断下降；而在谈判结束时，双方又会出现精力充沛的高峰。所以一旦确定了截止时间，谈判人员就会在最后一刻重新振作精神，提出真正有效的解决方案。反之，若没有确切的结束时间，双方将会一直拖延下去，最后也达不到双方的预期目标。测试法：对谈判对方稍加测试，窥探对手是否下定决心。如讨论支付和交易日期的问题，对手没有打断，并期望双方能共同讨论出有利方案，说明对手有兴致讨论这些问题，尽管讨论这些问题可能并不会对谈判结果起决定性作用，但可以作为谈判接近尾声的信号。如何确定谈判结束时间？自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第一节商务谈判结束的契机二、最终意图的表达与洞察在谈判终局阶段，谈判人员除了清楚表达己方最终意图外，还应正确理解对手透露的最终意图，并采取适当的方式应对。大多数情况下尤其是在一个要求速战速决的场合，谈判人员一般会通过言语、表情或动作适当透露最终意图。比如可以通过将双臂交叉在胸前，表明己方已经下定决心。谈判一方也可以在会议之外向对手传递非正式的消息，表明己方将要提出最后建议，这样做实际上是为己方创造最后的机会。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第一节商务谈判结束的契机询问交货的时间。打听新旧产品以及其他相关产品的价格。对质量和加工提出具体要求。请教产品保养的问题。要求把某些销售条件记录在册。要求把价格说得确切一些。要求将报盘的有效期延续几天。二、最终意图的表达与洞察如果对手在谈判中出现下面任何一种情况，那就说明对手很大可能已产生了结束谈判的意图:要求实地试用产品。提出了某些具体的反对意见。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第一节商务谈判结束的契机三、友善态度的保持在谈判的整个过程中谈判人员都应鼓励对手大胆地发表意见，不应该因为对手提出了不合意的想法就责备他们。如果在谈判过程中，己方因为付出巨大努力但未达成协议而指责对手，这样的做法会引起对方的反感，也会降低后续合作的可能性。如果在整个谈判过程中，双方都保持友善态度，努力营造和谐的谈判氛围，那么即使这次没有达成交易，彼此友好的关系将为未来合作创造良好的条件。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第一节商务谈判结束的契机四、“分手”时机的把握众多情况下，谈判的成功都是在最后一分钟取得的。当对手同意达成交易时，己方也不能早早离场，否则会给对手留下“急功近利”的印象。尤其是在对手还在犹豫不决或者极为勉强才同意交易的情况下，这种做法会增加对手的不安和忧虑，最终可能会导致对手撤回同意签订合同的决定。谈判终局的最后一分钟不仅是谈判人员智力的较量，也是其毅力、意志和信心的较量。在最后关头，若出现意外情况或谈判不顺利时，谈判人员不能过早放弃快要取得的成果，而要有一定的忍耐力，要学会巧妙地坚持和等待。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw案例分析·美日谈判双方最后努力的成效美日在汽车销售领域的摩擦一直是世界热点话题，几经谈判仍然未能取得实质性的进展。1995年5月10日，美方的耐心似乎已经枯竭。美方首席贸易谈判代表声明，美方可能在45天之内提出申诉，指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。同时还声明，美方在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。5月16日，美方第一次单方面制定谈判时间界限，并公示了制裁日方汽车的清单。根据美方的声明，如果日方到6月28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场，美国将对日本的13种豪华型汽车征收100％的惩罚性关税，总金额按照1994年的进出口值为50.9亿美元。50.9亿美元创下了美国政府实施惩罚性关税的最高纪录。针对美方宣布的制裁清单，5月17日，日方决定向世贸组织争端解决机构提出解决的要求。日方敦促世贸组织就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会谈。日方还声称准备在6月末对美国采取报复性措施，并宣称日本政府将在审查美国针对日本出口汽车的最后制裁清单后再自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw作决定。按照世贸组织争端解决机构的规定，争端的双方首先应进行双边磋商，这是复杂的争端处理程序中的第一步。如果美日双方在60天内达不成协议，则要成立一个三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。然而，正如预期那样，美日双方的第一轮谈判于6月12和13日无果而终。由于还未到世贸组织规定的仲裁时间，美日双方决定再进行一轮谈判，于是双方在6月22日和23日再次举行了一次谈判，做最后努力以避免这场贸易战。在新一轮谈判的第一天，并未取得任何进展，各方的分歧依然存在。美方在不同的场合都反复强调将对日方实行制裁。日本几家最大的汽车制造厂商终于相信白宫所提出的报复是严肃、认真的，因而准备朝着满足美方要求的方向尽量缩小部分差距。于是，在6月23日的一次“非官方”会议上，日方向美方表明将增加海外生产，并提高在海外生产汽车的当地保有量，最终美方也作出放弃数额的要求。双方就汽车及汽车零部件的争端终于结束了。问题：结合本案例，分析在谈判终局阶段需要注意什么？自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina02商务谈判结束的判定标准Criteriafortheconclusionofbusinessnegotiation崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第二节商务谈判结束的判定标准一、交易条件分歧量分歧量是指双方关于交易条件的分歧程度。首先，如果双方达成一致的交易条件要远多于双方产生分歧的交易条件的话，即双方就绝大多数的交易条件达成一致，那么谈判可以进入结束阶段；其次，如果谈判双方在关键问题上达成共识，仅在少数无关痛痒的问题上存在一些分歧，那么谈判也可以进入结束阶段。20%45%一致性一致性是指谈判双方在全部的交易条件上达成一致意见。涵盖两个要点：一是谈判双方不仅在关键问题上达成共识，还要在其他问题上持有相同的观点、态度和原则；二是尚未解决的微小问题也需要谈判双方尽力使得双方都认可。成交线成交线是指谈判人员预先设定的最低价格线。这种方法是指谈判人员在谈判实务中，会预先设定成交线——可接受的最低价格，低于成交线的部分是不能成交的领域，高于成交线的部分是可以交易的领域。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第二节商务谈判结束的判定标准二、谈判时间双方约定的谈判时间双方约定的谈判时间是指在开始谈判前，为了提高谈判效率，节省人力、物力，谈判双方共同确定谈判过程所需要的时间，并确定谈判结束的时间。单方限定的谈判时间单方限定的谈判时间是指谈判一方确定的谈判时间，随着限定的谈判时间的减少，谈判也随之进入结束阶段。突发性的时间限定突发性的时间限定是指双方事先已经约定好了谈判时间，但由于谈判形势的突然变化，谈判人员被迫提前或者推迟谈判的结束时间。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第二节商务谈判结束的判定标准三、谈判策略这里所指的谈判策略不是一般的谈判策略，而是具有终结谈判意义的谈判策略。因此，这些策略的使用是终结谈判的重要信号和标志。采用这些策略来结束谈判主要有以下几个目的：123改变谈判对方惰性十足的状态，能够使双方以最有效的方式成交；为己方争取最后的利益；向谈判对方发出结束谈判的信号，以便于双方能够达成协议。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第二节商务谈判结束的判定标准三、谈判策略谈判策略一揽子交易：指谈判双方以各自坚持的条件作为一揽子条件进行交易。该策略适用于谈判双方就每一项内容都进行了多次讨价还价，最后只剩下少许双方歧义较小的内容的情况。折中进退：指谈判双方同意在双方条件差距之和的中间条件下成交。该策略适用于谈判双方经过多次商议还未达成一致意见，且谈判时间消耗过多，但双方仍存在合作的意向。冷冻政策：指谈判双方有成交诚意，但由于某些原因无法达成协议而暂时中止谈判的策略。该策略适用于谈判双方有成交意愿，然而暂时无法达成协议且都不愿谈判破裂的情况。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第二节商务谈判结束的判定标准四、终结信号终结信号是指谈判人员在语言、表情和行为等方面所表露出来的打算结束谈判的一切暗示或提示。语言信号表情信号行为信号020103从谈判人员的语言表现出的信息：谈判人员使用最少的话语来阐明立场，并在谈判过程中明确地表明意愿；谈判人员提出的建议十分明确完整，没有任何含糊；谈判人员回答问题尽量简短，表明确实没有折中的余地。从谈判人员的面部表情和体态中所表现出来的一种信号。谈判人员的表情由严肃、紧张变得轻松自然，在洽谈中面带微笑、眼神坚定、不卑不亢，这些放松的表情都可视作成交的信号从谈判人员的行为动作中所传递出来的信息。谈判人员放松的坐姿（如两手交叉抱胸）、下意识地点头、反复确认重要条款的细节、将文件和笔记本合拢或将资料放在一边、收拾资料等。表情信号自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第二节商务谈判结束的判定标准案例分析·继续拖延还是“速战速决”？富士康收购夏普的过程可谓是一波三折，这场“宏夏恋”也足足唱了四年才结束。2012年，郭台铭以8亿美元购买夏普的股份，成为夏普的最大股东，开启了合作之旅。本以为双方关系将会越来越好，然而一年后双方又由于业务摩擦闹得十分不愉快，这也使得双方之间的谈判充满曲折。2016年，由于经营不振，夏普不得不对外寻求收购。此时为了拿下夏普，郭台铭亲自前赴日本进行谈判。前期，夏普方一直希望收购价格更高一些，于是一直不给出明确答案，郭台铭只好慢慢与其谈判以期降低收购价格。然而就在双方约定的最后期限之前，富士康发现了一份新文件，文件上面显示夏普暗藏高达3000亿日元的潜在债务，于是富士康态度变得强硬，表明要减少收购金额。在分析过那份“新文件”后，富士康建议收购额减少10%～20%，否则谈判交易将终止。据日本《产经新闻》报道，夏普的一名高层表示：“富士康这一举措并不是往常的打打闹闹，不是普通的状况，如果不尽快进行谈判的话，买卖可能就会终止了。”夏普在收到富士康结束谈判的信号，又基于己方经营不振的状况，为了快速达成交易，不得已同意修改原来的收购方案。富士康收购夏普的价格最终下调到2450亿日元（约合人民币141亿元）。问题：利用所学知识分析富士康此次谈判结束的时机。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina03商务谈判结束的方式Thewaytoendbusinessnegotiation崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第三节商务谈判结束的方式一、成交成交指的是谈判双方最终达成协议，并进行交易的结果。成交的前提是谈判双方就交易条件经过多轮磋商后最终达成共识，在全部或绝大部分问题上不存在实质性的分歧。成交方式是双方签署具有法律约束力和执行力的协议书或合同明确双方进行商务交易活动的原则和方式。二是双方签署具有法律效力的书面合同，合同内容需符合各项规章制度的规定，且通过主管部门审批，合同能够正式进入操作阶段。一是双方就交易条件基本达成一致，即在全部问题或绝大部分问题上不存在实质性的分歧；成交的两个层次自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第三节商务谈判结束的方式二、中止有约中止有约中止是指谈判双方在中止谈判时约定好了恢复谈判的时间。如果双方出于特殊因素（价格超过预期、让步幅度超过权限、需向上级报告等）造成双方无法达成协议，而双方仍有合作的意向和可能，于是双方经过商约一致同意中止谈判，或者暂时中止，待这些不利因素消除以后，双方再继续进行谈判。无约中止无约中止是指谈判双方在中止谈判时对恢复谈判的时间未做约定的一种中止方式。无约中止的典型方式是冷冻政策。在谈判过程中，由于双方实力差距较大，或者由于特殊因素（价格变化、政治更迭、汇率波动等），双方有交易的需要又无法在一定条件下达成交易，且不想导致谈判破裂，于是采用暂时中止谈判的方法。有约中止两种中止的方式自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第三节商务谈判结束的方式三、破裂指谈判双方以友好的方式结束谈判。这种谈判破裂的方式是友好的，谈判双方没有过分敌对的态度，只是各自持有的交易条件和利益相左，致使无法达成此次交易。俗话说“买卖不成仁义在”，指的就是这种破裂方式。友好破裂结束谈判指谈判双方或单方以不愉快的方式结束谈判。导致对立破裂的原因有很多，如对对手态度强烈不满，情绪激愤；在谈判中以恶劣的语言侮辱对手；双方互相指责对手没有诚意，难以沟通等都会造成谈判以对立破裂方式结束。谈判人员应该极力避免以这种形式结束谈判，毕竟商场风云变幻，或许以后还有合作的需要。对立破裂结束谈判自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw案例6.3一波三折的收购谈判2011年2月，诺基亚与微软宣告双方将进行广泛的战略合作。在此合作框架下，诺基亚被划分为智能设备和移动电话两个事业部。智能设备事业部开始积极采用微软WindowsPhone的系统方案。这一宣告为微软收购诺基亚打开了大门。但收购过程并不是一帆风顺的。此次交易经历了四次谈判，双方谈判曾多次陷入僵局和破裂，而最后的成功归功于双方的包容与忍让。真正的收购谈判开始于2013年4月22日，在第一次谈判时，微软方史密斯由于要为移民改革做证而迟到，等他赶到时，双方谈判已破裂。此后，双方决定这次谈判无须继续。尽管第一轮谈判破裂，但在冷静下来后，史密斯建议同事们再考虑一下，并重新讨论谈判的内容。在谈判的第二天，诺基亚方也发送了一条短信询问微软方是否有意愿再次谈判。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw于是双方于5月24日展开了第二次谈判。尽管在大部分问题上达成共识，但双方仍在某些问题上僵持不下。就在双方团队各自讨论时，微软领导人鲍尔默碰到茶几受了伤，致使谈判再次中止。为了继续谈判，微软方领导人于6月14日亲自飞往芬兰，与诺基亚方进行第三次谈判。这次谈判持续了两个小时，但双方仍然未能就技术问题达成共识，双方谈判再次中止。经过双方约定，第四次谈判时间定于7月20日，谈判地点将设在纽约。随着谈判的深入，令双方纠结已久的问题最终得到解决。双方约定共享代码，这样诺基亚可保留技术专利，而微软可获得“等同所有权”的授权，双方对这个提议都感到十分满意。最终，在纽约谈判结束（第四次谈判）时，双方领导人友好地握了手。双方最终于2013年9月签署了收购协议。问题：结合本案例思考，在谈判面临破裂和中止时，应当注意什么？自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw课后拓展：商务谈判开局【案例背景】黄河啤酒集团是一家知名的大型啤酒生产商,旗下的20多个产品深受消费者欢迎。目前该集团正在向大型餐饮企业推广一款升级版啤酒。为此，担任黄河啤酒销售部总经理的你率领团队，到一家可同时容纳4000人就餐的大型酒楼去洽谈业务。经过你与酒楼采购部王经理率领的团队多次沟通,双方终于就供货协议达成了部分一致。但是，双方就供货价格和货款结算期限仍存在一定分歧。

王经理和你约定明天上午10:00在酒店会客室见面洽谈，解决最后的分歧。此外，王经理提前告知你，10:30他还要参加一个重要会议。为了有效利用短暂的30分钟,达成供货协议，你和你的团队将如何准备终局的谈判呢?

各小组根据以上案例情景展开讨论，并完成下列任务：（1）在终局谈判中，你们将采取何种策略推动谈判，争取与对方达成合作？（2）如果对方坚持报价，不愿让步，你们将如何应对？（3）结合案例，谈谈商务谈判终局阶段的主要任务。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw案例分析：双赢的索赔案

我国D公司从日本N汽车公司进口大批FP-148货车,使用时普遍发生严重质量问题,致使我国蒙受巨大的经济损失。为此,我国D公司向日方提出索赔。谈判一开始,中方简明扼要地介绍了FP-148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应，要求对方作出赔偿。

日方虽然承认货车设计存在问题，但坚持认为中方关于货车损坏的数据统计不准确。中日双方在如何认定货车质量问题上陷入僵局。日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题，中方将质量检测报告、公证机关的公证结论,还有商检拍摄的录像向对方展示。日方在中方所提质量问题攻势下,及时调整了谈判方案,采用以柔克刚的手法,向对方踢皮球。但是，在证据面前，日方一位部长不得不承认,这属于设计和制作上的质量问题。日方在质量问题上设下的防线已被攻克了，这为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口。初战告捷,中方意识到更艰巨的较量还在后头，索赔金额的谈判才是最根本的。

随即,双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上，日方率先发言，他们也采用了逐项报价的做法,报完一项就停一下,看看中方代表的反应,但他们的口气却好似报出的每一个数据都是不容打折扣的。最后,日方统计可以给中方支付赔偿金30亿日元。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw

在此之前,中方谈判班子昼夜奋战,计算各种数据，在此基础上，中方提出间接经济损失费70亿日元!

双方报价差距较大，此轮谈判就进入了高潮,双方舌战了几个回合,又沉黙下来。此时,中方意识到,中方毕竟是实际经济损失的承受者,如果谈判破裂,中方获得的谈判成果就会付诸东流;如果诉诸法律,成本会更大。为了使谈判已获得的成果得到巩固,并争取有新的突破,适当的让步是打开成功大门的钥匙。中方主谈人与助手们交换了一下眼色,率先打破沉默:“如果贵公司真有诚意的话,彼此均可适当让步。”中方主谈人为了防止由于中方率先让步所带来的不利局面,建议双方采用“计分法”,即双方等量让步。“我公司愿意付40亿日元。”日方退了一步,并声称:“这是最高突破数了。”“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元。”中方坚持说。

这样一来,中日双方各自从己方的立场上退让了10亿日元。双方的谈判专家都是精明的,谁也不愿看到一个前功尽弃的局面。几经周折,双方共同接受了由双方最后报价金额相加除以2,即50亿日元的最终谈判方案。思考与讨论：在本案例的终局阶段，中方采取什么策略结束谈判？自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina04结束商务谈判的技巧Tipsforclosingbusinessnegotiations崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第四节结束商务谈判的技巧一、促成交易的条件010203040506了解或体现产品价值建立良好的商业信誉勾起对手的成交欲望掌握促成交易的因素准确把握适当的时机不轻言放弃07精心促成谈判圆满结束自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw案例6.4如何与一夜消失的代表团斡旋？1999年11月10日，美国贸易代表巴尔舍夫斯基率领谈判小组抵达北京。本来谈判预定两天结束，中方对谈判很有把握，因为中美已经就入世达成了框架性共识。然而谈到了第二天，形势突然变得扑朔迷离起来。美方采取高压手段，提出了很多无理要求，想榨取更多的东西。中方知道他们心虚，一概不理，但是美方总觉得他们还能再得到一点新东西，才能说明他们当初为什么没有接受这份协议。11月13日，美国人把行李运到了机场，这时朱镕基突然接见了巴尔舍夫斯基，美方也立即回应说，尽管谈判进展缓慢，但双方都决定继续下去。11月14日，美方代表团退掉了房间，声称要离开，然而在汽车发动起来的一刹那，巴尔舍夫斯基突然说要再在北京留一个晚上。晚上7点，整个美方代表团突然消失，唯一给中方打的一通电话是请求中方礼宾部门在第二天的回程中予以配合。晚上11点多，根据朱镕基指示，龙永图找到负责美方工作谈判的卡西迪，要求双方再见一面。大概1个小时以后，卡西迪给龙永图回了电话，说美方很愿意“小范围”再见一面，时间定在第二天早上美方出发前——凌晨4点半。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw龙永图听到这话心里就笑了，如果他们真打算走，为什么要4点半见，不是10点的飞机吗，7点半8点半见一下不就行了吗。他们要求4点半见，3个小时时间足以把最后的文本全部解决。果然4点半见面后，美方把谈判的协议文本全部准备好了，并提议把这些年达成的几百页协议逐一校对，严谨到每一个标点。这是一个重要信号，龙永图意识到，美方真的有签署协议的愿望，于是向朱镕基总理汇报。接到龙永图的汇报后，朱镕基总理来到会场，他对龙永图说：“你看看还有什么问题，你把它写下来，不要啰唆，就用一张纸。”龙永图用了一张纸写完。朱镕基看了以后说：“我来谈。”谈判桌上，朱镕基直奔主题：“我不是来谈判的，而是来做决策的，最后7个问题，同意两个，这是己方最大的让步。”美方感受到中方的坚定与决绝，便不再固执己见。在谈判临近结束时，朱镕基又提出，针对“克林顿总统给江主席的信中说要给予中国永久最惠国待遇、收回一般保障条款和纺织品配额的要价”，希望美方用书面形式确认。巴尔舍夫斯基表示自己无权决定，朱镕基又坚持要求，“光凭嘴讲不行”“我不是不相信你们说的，但还是要找一个方法把它落实到文字上”。最后，双方决定整理一个不对外公开的书面记录。1999年11月5日，经过6天6夜的艰苦谈判，中美终于签署了中国入世双边协定。问题：在本案例中，中方是如何促成谈判的？让利诱使对手交易。当对手对大部分交易条件还比较满意，只是因价格较高而无法接受，这时谈判人员可以考虑让利给对手以促使双方交易的达成，如采用回扣、减价以及附赠品等方法。提供售后促使交易。当对手可以接受目前条件，但对产品质量存在疑虑时，谈判人员可以提出免费产品售后服务，以弥补对手心理的不安。这也是现实谈判促成交易常用的方法之一。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第四节结束商务谈判的技巧二、有效结束谈判的方法（一）比较结束法比较结束法指的是谈判人员将对手与其他客户进行比较对比，找出对手进行交易或不进行交易的优势与劣势的方法，比较结束法又可以分为有利的比较结束法和不利的比较结束法。（二）优待结束法优待结束法指的是谈判人员通过有利的优惠条件使得对手同意交易的方法。主要分为以下两种做法：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第四节结束商务谈判的技巧二、有效结束谈判的方法（三）利益结束法利益结束法主要是突出“利益”，使对手意识到交易对其是十分有利的，反之若不交易则会对其造成巨大损失。（四）渐进结束法渐进结束法是指谈判人员将谈判过程分成几个阶段，并分阶段解决每个阶段的问题，直到解决完最后阶段的问题，谈判也随之结束了。具体做法如下：1324谈判人员应该尽量总结和强调对手和己方看法一致的观点；谈判人员应该引导对手同意己方的观点，以达成共识；谈判人员应该搁置所有悬而未决的问题和尚存争议的问题；谈判双方应该共同商议大问题，以达成共识。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第四节结束商务谈判的技巧二、有效结束谈判的方法（五）检查性提问结束法检查性提问结束法是指在业务洽谈过程中，谈判人员提出一些带有检查性质的问题，尤其是在最后的阶段，以试探对手是否有可能立即签约。（六）成交结束法成交结束法是指谈判人员根据谈判情况绕过成交这一问题本身去描述成交。成交结束法自信成交法：指谈判人员以自信的态度促成成交。着眼于未来的成交法：在于向对手描述购买和使用产品后的情况，诱导对手放眼未来的利益。假定性成交法：是一种自动的成交，指己方根据对方的表现判定出对手已经完全同意谈判条件，从而促使成交的方法。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第四节结束商务谈判的技巧二、有效结束谈判的方法（七）诱导结束法诱导结束法是指谈判人员尽力说服对手同意己方的观点，最后迫使对手做出决定。（八）趁热打铁结束法趁热打铁结束法是指谈判人员只要抓住了适合的成交机会就当机立断地结束谈判。（九）歼灭战结束法歼灭战结束法是指谈判人员集中精力说服对手接受并在对他有重大影响的问题做出决定。（十）推延决定结束法推延决定结束法是指对手因故不能马上做出决定时，己方立即建议其推迟做出决定的方法。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw案例6.5巧用结束技巧,谈判锦上添花海尔宣布并购全球百年家电品牌GEA（通用电气家电），引发了各方的冷嘲热讽，然而喧嚣的关注、恶劣的舆论随着并购的成功转眼间销声匿迹。海尔并购GEA的谈判过程十分顺利。海尔最终以55.8亿美元成功并购GEA，也完成了迄今为止中国家电行业内最大一笔海外并购。令外界感到惊奇的是，海尔凭什么赢得GEA？觊觎GEA的公司数不胜数，美的、三星、伊莱克斯、LG等国内外知名家用电器公司都出价不菲。那么海尔是如何脱颖而出的？在谈判结束之前，海尔就表现得十分乐观和自信，如海尔集团CFO谭丽霞早前就对外宣称：这次并购势在必得，己方谈判人员已做好了充分准备。事实也证明，这次谈判海尔确实是有备而来。所有的谈判都会有阻碍，海尔并购GEA的过程亦是如此。但海尔并没有惊慌，而是将问题分为主要矛盾和次要矛盾。海尔先解决成交额、结算方式等主要问题；把汇率风险、文化差异等次要问题放在后面处理。双方首先就主要问题达成协议，随之解决次要问题，这也使谈判进行得很顺利。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw此外，海尔利用“协同效应”优势，提出双方协同共创“兄弟联盟”的想法，强调两者合体，未来将有望实现巨大的收入协同，对双方益处都不容小觑。此外，在商务谈判过程中，海尔方十分积极地推进双方高层的沟通，积极提升海尔形象，传递出必胜的决心。在沟通中，海尔方注意到GEA方非常重视谈判结束时间这个细节，因此谭丽霞拿出事先写给GEA首席执行官伊梅尔特和所有董事的信：若海尔竞标成功，谈判将不会拖到预定的1月15日，而会于1月13日全部搞定。这一举措正是投其所好，同时使双方谈判结束的日期得以确认。当然，海尔能如此顺利地完成这次并购谈判，最主要的还是因为海尔高额的出价，55.8亿美元的大手笔与此前伊莱克斯33亿美元的出价相比足足高出60%。对于这样高昂的卖价，GEA怕是错过了就几乎不可能再遇到。钱多好办事，巨大的利益使双方谈判顺利结束。问题：在本案例中，海尔谈判团队采用了哪些结束谈判的技巧？自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina05商务谈判的签约Signingofbusinessnegotiations崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第五节商务谈判的签约一、签约前的准备工作签约并不是一蹴而就的，合同的签订始于合同的生成，先后要根据谈判的结果不断调整，直至谈判双方完全认同合同的每一条条款为止。这也就是说签约前需要做好一系列的准备工作，才能确保签约的顺利进行。（一）做好谈判记录与整理从始至终的谈判记录是撰写合同最重要的依据。要完成价格谈判并确定合同条款，必须借助于谈判记录。在整个谈判过程中，应由专业记录员对谈判进行实时记录，并且要保证双方在谈判内容理解上保持一致性。谈判记录的内容主要分成两个部分：一是谈判过程中对己方有利的言辞；二是双方就谈判交易条件达成的协议。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第五节商务谈判的签约一、签约前的准备工作（二）交易条件的最后检索谈判人员在这个阶段必须做出最后决策，这也是面临着是否达成协议的最后时刻。因此，最终的审查和检索就十分有必要，同时最后的审查和检索应当基于谈判人员的总体价值，对那些没有获得一致同意的问题要重新审视，以权衡最后抉择是做出相应的让步还是失去这笔交易。1.检索的主要目的在签约前对合同内容进行检索十分必要，检索的目的主要在于：明确还有哪些问题没有得到解决；对己方期望成交的每项交易条件进行最后抉择，同时明确己方对各个交易条件可以做出让步的最大限度；决定采取何种战术来结束谈判；着手准备交易记录的各种事宜。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第五节商务谈判的签约一、签约前的准备工作2.检索的时间和内容价格是否得到确定；价格是否包括各种税款或其他法定的费用；在履行合同期间，如果市场形势发生了改变，那么成交产品的价格是否也会随之变化；在对外交易中是否考虑汇率的变化。价格合同履行规格仓储及运输包括是否对“履约”有明确的阐释；它是否涵盖对手对产品的测试（试用）；合同的履行是否需要分阶段进行；是否已对此方面作出了明确说明等问题包括是否遵守行业标准例如国家标准或国际标准；对于在工厂或现场的材料与设备的测试以及他们的公差限度和测试方法，是否作了明确的规定等问题。包括是否规定负责交货的人员；是否安排好负责卸货和仓储的人员；一些永久性或临时性的工作由谁来负责安排与处理等问题。索赔的处理主要包括处理未来的法律诉讼等问题。0103020405自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第五节商务谈判的签约二、合同的撰写、签订与生效合同的撰写它包括合同名称、合同编号、合同签订者双方的名称、营业地点、电话和传真、双方订立合同的意愿和执行合同的保证以及有关函电等内容。1.约首约尾通常包括合同份数、生效时间、使用的语言及其效力以及双方当事人的签字等内容。3.约尾正文是合同的主要部分，双方的权利与义务均受到合同正文内容的约束和限制。主要包括以下内容。标的条款、品质规格条款、数量条款、包装条款、价格条款、装运条款、保险条款、支付条款、检验条款、不可抗力条款、仲裁条款、法律适用条款。2.正文自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第五节商务谈判的签约二、合同的撰写、签订与生效（二）合同的签订签约是双方谈判的最终目标，因此，在双方最终决定合作后，一般要签订书面合同以分明各方的权责。在签订合同之前，双方当事人应当注意以下事项：DCEF

AB双方达成的协议必须体现在合同中合同文字要简洁、概念要明确、内容要具体合同条款必须严密、详细尽量争取采用己方起草的合同文本，至少争取共同起草合同文本不轻易在对手拟定的合同上签字，对手拟定的合同需要字斟句酌严格审查经济合同中的主体、客体以及签约过程自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第五节商务谈判的签约二、合同的撰写、签订与生效（二）合同的签订一般而言，越正式的合同签订越需要仪式，签约程序具体如下：文本的审核：其一，如果文本使用两种语言编制的话，则要求这两种语言表达的意思要完全一致；其二，要严格审核合同内容与之前双方协议内容的一致性。A签约仪式的安排:对于一般的合同而言，谈判双方只需在谈判结束时由双方主谈判签字即可，至于签约地点和签约时间可由谈判双方共同决定，签约仪式也可从简。B签约仪式的步骤:签约仪式的步骤包括签约仪式开始、正式签约、交换双方已签署的合同文本、新闻报道几个阶段。C自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第五节商务谈判的签约二、合同的撰写、签订与生效（三）合同的生效合同的生效在双方均完成法定报审程序后，应立即通知交易的另一方当事人。该通知是一个正式的法律文件，要求文体清晰、格式规范、内容明确，同时具有法律效力。合同的生效日期以最后发出生效通知一方的通知日期为标准。合同生效合同当事人需要安排人员向各自所在地政府主管部门报审合同。报审合同需拟请审核合同的报告，并附上合同副本。报告中要简要地列明合同号、合同内容、金额以及审批的请求。当出现问题时，如果据理力争不成，就要准备与对手再次进行谈判来修改合同，以获得政府批准，使合同生效。合同签署后谈判双方严格履行合同是签约后的重要工作，在此阶段谈判人员需要：审查有无不可抗力因素，力求防患于未然；密切关注对手的经营状况，以防对手经营不善导致合同无法履行对己方利益的冲击；继续研究合同，防止对手利用合同做出不利于己方的解释。谈判人员还需要归纳总结、做好资料的保存与保密工作、看情况另邀酒席，保持双方的友好关系和持续联系。231合同的签订、生效与履行都需要立足于契约精神。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第五节商务谈判的签约三、签约后的工作签订了合同并不意味着双方交易的结束，谈判人员还需要做好以下工作：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第五节商务谈判的签约案例分析·购房之合同陷阱2010年，万科公司在其开发的“万科悦府”别墅楼盘销售宣传册中写明每套别墅都“并排规划了双泊车位以方便停车，该车库远高于市场现有车库空高，以高扬的气派作为尊崇生活的开场”。万科公司高调宣扬的双泊车位设计正好符合大多数购房者的选购条件。当时楼盘尚在建设中，购房者但康被万科公司的广告深深吸引了，同时他根据房屋销售人员的介绍、书面的宣传资料以及户型展示模型等信息购买了一套房屋，并一股脑地交付了押金。2014年，购房者但康看到成品房后，发现实物并不如广告上宣传的那样，与销售人员当时说的一系列条件也大相径庭。于是但康找到万科销售人员，并与万科公司进行多次沟通未果，最后将万科公司告上法庭。然而万科公司方面声称自己并没有违反合同，并指出合同附件5补充协议第23条规定：“甲乙双方均同意合同及其附件所约定的内容为确定双方权利与义务之最终有效依据；双方在交易过程中口头表达的意向和信息并不构成合同的内容，双方也不受其约束；甲方在商品房宣传资料、销售手册、楼盘模型、广告、样板房以及其他与该商品房有关的资料中的内容仅作为参考，不构成合同要约，即甲方所作的宣传资料、售楼书、广告宣传的内容在合同中已作另外约定的，以合同约定为准。”法院在调解未果的情况下，只能以事实为依据，以法律为准绳，判决驳回原告但康的诉讼请求。问题：购房者但康为什么会败诉？自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw案例分析：如何激发首席执行官的购买欲?

藤田是一名出色的空气净化器销售员，有一天，他去一家公司推销产品。他并没有一开口就说他的产品要多少钱，而是问这家公司的首席执行官：“贵公司同时工作的电脑太多，来来往往的人也多，您觉得这样的空气质量好吗?”

“据我所知，人们在空气质量差的环境里工作会有许多问题，一方面会降低工作效率，另一方面甚至会影响您的健康。今天，我将给您带来清新洁净的空气。我手上是一台全新的空气净化器，别看它体积小，它可以使您硕大的办公室成为一个纯天然的氧气森林。”

虽然藤田说得口干舌燥，指出了空气净化器的许多好处，但是这位首席执行官并不打算买他的产品。藤田无可奈何地收起了产品，并准备离开首席执行官的办公室。“很抱歉，我最后问您一个问题，假如您能如实回答我，我将十分感激您，因为您的回答对我来说很重要。”走到门口时，藤田对首席执行官说，“我今天没有做成生意，这并不重要。我不可能做成每个人的生意。我希望您会买下它，是因为我们的产品确实能够满足您的需求，然而您还是选择不买它。我很难过，可能是因为我没有好好地解释，没有充分展示它的优点。假如您能纠正我的错自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw误，并指出我身为一名销售员不尽职的地方，那么下次我拜访其他客户时，将对我有很大的帮助。”

这位首席执行官听了藤田的话，不由自主地说：“这并不是你的问题，我不想购买的原因是我不能确定它是否像你说得那么有效。”

藤田终于知道这位首席执行官为什么拒绝自己的产品了，于是说：“这很容易，我可以让您先免费试用两天。如果您觉得可以就留下来，如果您觉得没有效果，我到时候再将它取走。”藤田满怀信心地说。

最终，这位首席执行官决定留下他的产品试用两天。第三天，当藤田再来到这家公司时，这位首席执行官高兴地让财务人员与藤田结账，买下了这台空气净化器。根据案例回答以下问题：（1）藤田是如何扭转局势，说服首席执行官购买空气净化器的?（2）如何把握商务谈判结束的契机?自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw课后拓展：商务谈判开局【案例背景】黄河啤酒集团是一家知名的大型啤酒生产商,旗下的20多个产品深受消费者欢迎。目前该集团正在向大型餐饮企业推广一款升级版啤酒。为此，担任黄河啤酒销售部总经理的你率领团队，到一家可同时容纳4000人就餐的大型酒楼去洽谈业务。经过你与酒楼采购部王经理率领的团队多次沟通,双方终于就供货协议达成了部分一致。但是，双方就供货价格和货款结算期限仍存在一定分歧。

王经理和你约定明天上午10:00在酒店会客室见面洽谈，解决最后的分歧。此外，王经理提前告知你，10:30他还要参加一个重要会议。为了有效利用短暂的30分钟,达成供货协议，你和你的团队将如何准备终局的谈判呢?

各小组根据