第六章 贸易企业组织

第6章贸易企业组织1第1节贸易组织基础——贸易企业第2节贸易组织形式第3节贸易企业盈利模式第4节贸易产权与贸易职能组织2第1节贸易组织基础——贸易企业企业一般是指以营利为目的，运用各种生产要素（土地、劳动力、资本和技术等），向市场提供商品或服务，实行自主经营、自负盈亏、独立核算的具有法人资格的社会经济组织。3理论性质边界企业存在和边界的经典解释贸易企业的性质贸易企业的边界一、贸易企业及其边界4二、贸易企业组织的基本结构（一）贸易企业产权形态（二）贸易企业组织结构5直线职能制组织结构设计（一）总经理行政中心运作中心营销中心成套部运作支持部供应管理部人力资源部财务部办公室市场部国际销售部中东非洲区亚澳区欧洲区技术中心质量管理部技术开发部美洲区国内销售部6直线职能制组织结构设计（二）总经理产品2事业部成套事业部产品1事业部财务中心技术中心管理中心投资管理部财务部人力资源部办公室质量管理部技术研究部企划部配送中心供应部营销部供应部营销部运作部营销部7事业部制组织结构设计董事会董事长监事会总经理战略规划委员会技术中心营销中心管理中心技术品管部办公室财务部人力资源部投资管理部东南亚销售部欧洲销售部中东销售部美洲销售部成套部财务规划委员会供应管理部市场运作部8三、现代贸易企业的复制与融合（一）现代贸易企业的分店复制（二）现代贸易企业的融合9第2节贸易组织形式

企业边界是指企业以其核心能力为基础，在与市场的相互作用过程中形成的经营范围和经营规模，其决定因素是经营效率。

企业的纵向边界即企业的经营范围，确定了企业和市场的界限，决定了哪些经营活动由企业自身来完成，哪些经营活动应该通过市场手段来完成。

企业的横向边界指在经营范围确定的条件下，企业能以多大的规模进行生产经营。现实世界的企业一般存在着两重清晰的边界，法定边界和契约边界。10

企业增长在战略上可分为一体化扩张和多样化扩张。一体化扩张又可分为横向一体化（水平一体化）和纵向一体化（垂直一体化）。一、横向分离与横向一体化（一）横向结构的决定（二）横向一体化的实现形式横向一体化战略概述横向一体化战略也叫水平一体化战略，是指为了扩大生产规模、降低成本、巩固企业的市场地位、提高企业竞争优势、增强企业实力而与同行业企业进行联合的一种战略。实质是资本在同一产业和部门内的集中，目的是实现扩大规模、降低产品成本、巩固市场地位。国际化经营是横向一体化的一种形式.11横向一体化战略适用准则规模的扩大可以提供很大的竞争优势时；企业具有成功管理更大规模企业所需要的资金和人才；竞争者经营不善而发展缓慢或停滞。

横向一体化战略的优缺点

采用横向一体化战略，企业可以有效地实现规模经济，快速获得互补性的资源和能力。此外，通过收购或合作的方式，企业可以有效地建立与客户之间的固定关系，遏制竞争对手的扩张意图，维持自身的竞争地位和竞争优势。不过，横向一体化战略也存在一定的风险，如过度扩张所产生的巨大生产能力对市场需求规模和企业销售能力都提出了较高的要求；同时，在某些横向一体化战略如合作战略中，还存在技术扩散的风险；此外，组织上的障碍也是横向一体化战略所面临的风险之一，如“大企业病”、并购中存在的文化不融合现象等。12二、纵向分离与纵向一体化（一）纵向结构的决定（二）纵向一体化的实现形式纵向一体化又叫垂直一体化，指企业将生产与原料供应，或者生产与产品销售联合在一起的战略形式，是企业在两个可能的方向上扩展现有经营业务的一种发展战略，是将公司的经营活动向后扩展到原材料供应或向前扩展到销售终端的一种战略体系。包括后向一体化战略和前向一体化战略，也就是将经营领域向深度发展的战略。前向一体化战略是企业自行对本公司产品做进一步深加工，或者资源进行综合利用，或公司建立自己的销售组织来销售本公司的产品或服务。如钢铁企业自己轧制各种型材，并将型材制成各种不同的最终产品既属于前向一体化。后向一体化则是企业自己供应生产现有产品或服务所需要的全部或部分原材料或半成品，如钢铁公司自己拥有矿山和炼焦设施；纺织厂自己纺纱、洗纱等。13三、网络组织（一）网络组织的内涵（二）网络组织的兴起（三）网络组织的具体模式14案例：百丽模式-纵向一体化企业信息百丽国际（1880.HK）是内地最大的女装鞋零售商，截至2007年6月底，其自营零售网点达到4816间，比2006年底增加988间。公司目前经营8个鞋类品牌，其中下属百丽、天美意、思加图及他她四大品牌2006年在内地市场占有率达到17.7%。不仅如此，百丽国际还是耐克及阿迪达斯两大运动品牌在内地最大的零售代理商。15

模式分析百丽国际的成功固然有着中国经济持续向好以及“她时代”经济的兴起等宏观因素，但采用纵向一体化的连锁商业模式，巧妙安排上下游资金流入及流出的节奏以及轻资产运营策略，却是其成功的关键所在。所谓纵向一体化模式，就是从产品的设计和开发、生产、营销和推广、分销与零售等产业链上的各个环节全部由公司来完成（图3）。目前百丽国际所采用的纵向一体化模式在鞋业当中可谓独树一帜，该模式一个最大的好处就是可以赚足产业链上每一环节的利润，从而提升公司的毛利率。16

1，实行纵向一体化的业务模式，为百丽国际实行以市场为导向的供应链管理提供了基础，便于公司对供应链的各个主要环节进行及时、直接和有效的控制，以缩短产品上市时间，并可以根据分销和零售环节的信息反馈调整库存数量、种类等，进而减少非畅销产品的生产。而其中一个最主要的优势是生产线能够根据市场需求迅速补货，从而提高存货周转率，减低对资金的占用，提升公司的流动性。17

2，百丽国际具有明显的轻资产运营特征，公司2006年末的资产负债表显示，固定资产仅占总资产的19%，而无形资产则占到了15%；2006年净资产收益率高达37%，但公司的资产负债率却仅为41%，说明百丽国际并不是依靠加大财务杠杆来提升公司的盈利能力。

从公司应付账款账龄分析，99%的应付账款账龄都在30天以内，而这恰好与98%的应收账款账龄在30天内匹配，说明百丽国际主要依据应收账款的节奏来同步确定应付账款付款期限，并没有通过挤占上游供货商资金来进行扩张。而同时，从2007年中期数据可以看出，2007年上半年百丽国际增加了988间零售网点，扩张速度迅猛，而公司同期的所有资本支出不过6.1亿余元，低于2007年中期7亿余元的经常性损益，表明百丽国际在轻资产运营策略下，网点的扩张并不需要太大的资本投入，凭借自身的“造血”功能已基本能满足扩张所需。18思考与讨论：百丽纵向一体化经营模式的优点在于获取每一个营销环节的利润，试分析这一模式的缺点。第3节贸易企业盈利模式

为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提供产品和服务，使系统达成持续盈利目标的组织设计的整体解决方案。持续盈利检验一个盈利模式是否成功的唯一外在标准20一、贸易企业盈利模式的内涵和特征（一）贸易企业盈利模式的内涵（二）现代贸易企业盈利模式的特征以消费需求为导向以服务创新为手段以信息技术为保障以供应链管理为基础21二、贸易企业盈利模式分析（一）基于专业化的盈利模式（二）基于规模化的盈利模式（三）基于差异化的盈利模式（四）基于自有品牌的盈利模式22案例1.国美、苏宁盈利模式-吃供应商从市场到垄断：凭借渠道控制市场决定生产影响金融23

国美电器2002年其他业务利润增长率达249.33%，是其主营业务收入增长率的3.51倍；到2004年,国美电器其他业务利润增长率虽滑落至64.5%，但仍是其主营业务收入增长率的1.83倍。苏宁电器2002年其他业务利润增长率高达529.21%，是主营业务收入增长率的4.73倍；2004年,苏宁电器其他业务利润增长率达125.68%，是主营业务收入增长率的2.46倍。利润来源

数据分析1，2001-2004年国美电器其他业务利润在净利润中所占份额均超过100%；而从2003年开始，苏宁电器的其他业务利润在净利润中所占份额也超过了100%。这意味着如果没有其他业务利润,这两家公司实际上将是亏损的。2，这两家公司的其他业务利润主要由促销收入、进场费用、管理费收入、上架费、空调安装管理费、展台费、代理费收入、广告费等构成。这些收入归根结底均来源于供应商返利及交纳的通道费。3，据透露,国美、苏宁向供应商收取的进场费额度一般为每单品500元到10万元,进场费的多少因网点数、销售额、产品的不同会有很大差异,收取方式也非常灵活。而供应商返利一般依据产品销售额来计算,幅度从0.3%至0.5%不等。24

模式分析1，显然,国美、苏宁不仅通过“吃供应商”(从供应商获得返利和通道费)获得了丰厚的隐蔽利润,并且在很大程度上抵消了低价销售带来的损失。2，国美、苏宁“吃供应商”的另一个核心是,一方面与消费者进行现金交易,另一方面在对供应商付款上通常采取延期付款、滚动压批结算等方式,占用供应商资金。由于拥有全国性的销售渠道网络，国美、苏宁能够如同银行吸收存款一样,在与消费者之间进行现金交易的同时，延期3-4个月支付上游供应商货款，通过“账期”来占用供应商资金。将获得的周期性无成本短期融资投入企业的日常经营,或通过变相手段转做他用。正是由于拥有庞大的渠道,国美、苏宁才可以在“吃供应商”的盈利模式基础上，不断巩固和强化渠道资源，获取更多的“垄断利润”。关键支撑因素25案例2.沃尔玛盈利模式-吃供销差价作为全球最大的连锁零售商，沃尔玛在食品、影像制品、日用品、药品等的美国市场销售份额已占到15-30%左右；在露华浓、宝洁、戴尔等公司产品的销售中也占到约20-30%的份额；而且一些产品的销售价数倍于采购价。企业信息26模式分析伴随着沃尔玛连锁网络规模的日趋扩大,其历年的收入及业绩增长状况和一些商品的采购价和零售价的差价显示,其对供应商及消费者的控制力也越来越大。正是借助销售网络优势,沃尔玛业绩自其上市以来保持年均15%以上的增速。而随着整体规模的扩大,沃尔玛的盈利能力持续提高,销售毛利、净利润也稳步提高,2004年净利润高达90余亿美元。关键支撑因素从沃尔玛在几个产品上的购销差价也可以看到,其对上下游的控制力已达登峰造极的地步。比如跳舞毯的销售价约是采购价的5倍,玩具吉普车销售价约是采购价的8倍。27思考与讨论：试述苏宁和沃尔玛两种盈利模式的区别和共同点。案例3：屈臣氏自我滚动式的扩张企业信息屈臣氏，一个成立于1828年广州的一个小药房，通过二十来年的发展，屈臣氏于1841年业务拓展到香港。到了二十世纪初叶，屈臣氏已经在香港、中国内地与菲律宾奠定了雄厚的业务根基，旗下有一百多家零售店与药房。1981年被华人首富李嘉诚名下的和记黄埔收购。通过李氏团队出神入化的缔造，屈臣氏变成了全球首屈一指的个人护理用品、美容、护肤商业业态的巨擘！发展到今天屈臣氏在全球门店数已超五千家，销售额逾百亿港元，业务遍及亚、欧等四十多个国家。29

模式分析屈臣氏选择的是以日化类产品为主导，以差异化为基本路线，兼顾自主品牌与大众品牌的连锁经营模式。屈臣氏通过专注于“个人护理专家”的定位，专业的零售店面管理，宣扬健康、美态、快乐生活的理念，旗下不仅聚集着众多世界名牌，而且开发出数以百计的自有品牌，在零售业态上拥有18个零售品牌，7700余家零售店面，在世界各地为众多消费者提供个人护理用品服务。“屈臣氏的成功在于其专而精的战略，如此简单，简单到都没有人相信，以至于想模仿它都很困难。它没有犯错误。它不想做‘大池塘里的小鱼’，只想做‘小池塘里的大鱼’。”30

1，展开强大的资本商业收购计划，最大化的扩大重点发展区域的门店规模及企业规模

伴随着持续不断的并购，屈臣氏的规模影响力也越来越大，和代理品牌、下游代工企业的谈判博弈能力也日渐增强。

2，精准的目标消费群定位及成功的品牌经营结构屈臣氏专注于那些对价格并不敏感但对价值及便利性要求很高的目标消费群；自主品牌坚持走多种类和低价传播路线，意在力求满足多元消费需求，由于这些产品极富差异化的特征和品质感，更容易激发目标消费人群的好奇心，促使其尝试性购买。31

3，成功的经营策略产品：屈臣氏，其通过并购所带来的渠道、产品和技术研发等核心要素，加上极具号召力的国际品牌、具有竞争力的自有品牌、严格控制产品品质的生产外包、花样翻新的促销模式，屈臣氏得以不断培养消费者的黏性，聚集目标消费者。一方面是品质保证，一方面是价格诉求，这一策略具有相当大的杀伤力。服务：屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和“健康活力大使”：专业队伍均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。通过对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”用品商店的特色服务。公关：屈臣氏深谙“公关营销”之道。通过一系列的爱心活动，充分体现了屈臣氏的社会责任感，引起巨大的社会反响。32案例4：自然美和现代美容的“类金融”盈利模式企业信息目前，作为未来行业发展主流的美容连锁已渐成气候。自然美和现代美容的资产负债率为零，近几年盈利增长持续快于销售增长，这意味着二者不仅不依靠外部金融资源进行扩张；而且随着市场竞争的加剧，盈利能力反而持续提升。33

模式分析尽管经营模式不同，但美容连锁企业获得高毛利率、盈利能力持续攀升的根本在于，其“预售美容套餐”的营销模式相当于“吸储”功能，为其运营提供最主要的资金支持。34思考与讨论：1.贸易企业的利润主要来源于哪几方面？2.屈臣氏自我滚动扩张模式的缺点是什么？3.你能说出一些“类金融”盈利模式的案例吗？产权的概念

第4节贸易产权与贸易职能组织

是企业法人依法对企业资产占有*、使用、收益、处分的权利。

指所有人依法对自己的财产享有占有、使用*、收益和处分的权利。产权是经济所有制关系的法律表现形式。它包括财产的所有权、占有权、支配权、使用权、收益权和处置权

。财产权财产所有权36一、产权结构产权结构

概念：是指不同类型的产权主体之间以及同一类型产权内部的相互关系或者称相互连接、耦合的格局。

一元化结构多元化结构投资主体（财产所有权）多元化；分股权相对集中和高度分散两种形式。投资主体（财产所有权）一元化单一化；分股权政府与私人两种形式。37我国的产权结构论私有制

财产所有权归属于私人的一种制度。基本特征是占有权的排它性1类型◎私人独资。包括单个人、单个家庭或家族所有。其主要特征是：自有资本+自我雇佣，所有者+经营者+劳动者，所有者权益+经营着利润+劳动者工资。◎私人股权。股权极少数人私有，“私募股权”

。两者异同：前者资本产权和企业均具有排他性；后者就个人所掌握的股权来说是排它的，但就整个企业而言，所有资本股权只有联合才能发挥作用。38我国的产权结构论公有制

是财产所有权归属于公共单位的一种制度。其基本特征是占有权的公共性2类型◎国有制：指财产所有权归属国家、由政府管理的一种制度。具体有两种形态，即由中央控制的国有制和由地方控制的国有制。◎集体所有制：具体组织形式有两类：（1）集体内部财产在资本和资产形态上均公有，职工无法分解企业产权；（2）集体财产在资产形态上公有，但在资本形态上分解到员工个人

。39我国的产权结构论资本与资产◎资产是指企业过去的交易或者事项形成的由企业拥有或有控制的资源，预期会给企业带来经济利益的资源。◎资本是用于投资得到利润的本金或财产，是人类创造物质和精神财富的各种社会经济资源的总称。例如：国有企业的大型设备，资产形态（设备本身）属于企业所有，不可分解；但其资本形态（设备的价值或股份）属于企业员工或全体人民。40我国的产权结构论混合所有制（股份制）

是指公与私、共有性与排他性浑然一体的财产制度。它的典型形态是股份制3类型◎公民股份制。也称社会公众股份制，如深圳和上海交易所交易的A股和B股，香港联交所交易H