荣威主动营销教案

-1-主动营销1/24-2-课程目标明确主动营销目标了解潜在客户起源掌握主动营销基本方法、工具和技巧2/24-3-？销量指标强大压力广告“鸡肋”守株待兔“坐销”我们现实状况展厅=唯一客户起源3/24-4-保有客户维系特定开发情报提供内部情报试乘试驾会户外展示自销保有他销保有店头活动地域广告VIP潜在客户来电来店电话/直邮潜在客户起源陌生造访4/24-5-兴趣认知行动成效比面对面销售和促销广告和公众宣传欲望潜在客户起源5/24-6-电话/直邮上门造访试乘试驾会户外展示举行目标黄页、当地工商管理部门、地域性行政组织等，用高效率电话沟通方法、设计有分量直邮信函，提升影响力，扩大潜在客户群体上门造访有购置力企业、行政机关等，增加客户起源以符合企业商品特定消费群为对象，籍活动吸引更多潜在客户在能吸引人潮场所做户外展示活动，籍此延伸展示厅功效，打响著名度，接触潜在客户对象邮局、银行、学校、医院、餐饮、会所等经济开发区行业企业、团体、机关等特定企业、机关、团体或经过筛选有望客户中高档住宅区、商业圈时机有计划安排经常性实施，或结合商业活动执行要领成本最低开发客户方式，电话约见造访、邀进展厅见面为目标陌生造访为主，建立正面印象；扩大企业、产品、个人影响力，或得到关键人物电话再次造访专程组织，选好地点，试驾车清洁，汽油、机油等准备工作，路线安排、考查每个月准备若干个展示地点，派人前往考查地点、人流量、费用等问题；将3个月计划安排好，预先查询天气情况配合工作提供黄页、各行业名目、其它路径交换客户信息型录、名片、礼品、海报促销专案大宗客户优待方法、海报、型录、赠品、名片、专车展车、宣传海报、礼品、型录、用户记录表、名片潜在客户起源—特定开发6/24-7-确定目标行业客户当地荣威品牌汽车老客户当地荣威品牌汽车直接竞争对手老客户与其它地域荣威品牌汽车老客户同行业当地单位当地与荣威品牌汽车同类型但不一样档次汽车老客户其它汽车使用需求与荣威品牌产品特征相符单位7/24-8-获取伎俩与路径当地竞争对手特约服务站当地车管部门荣威品牌客户服务部门提供用户档案当地电话号码簿查询政府、行业网站与报纸等媒体营业活动中发觉其它渠道8/24-9-电话信函（DM/E-mail/FAX）造访（上门陌拜/区域市场展示走访）邀约至展厅、面谈主动营销基本工具9/24-10-电话使用技巧---邀约确认对方身份，问好自我介绍征求同意寒暄引发兴趣邀请确认感激10/24-11-电话使用技巧---应对------怎样应对?几个常见回答我不感兴趣。我现在很忙，没有时间。我们不需要了。你再廉价XXX元我就买。你把材料寄过来吧。太贵了，我们考虑考虑。11/24-12-“你把东西寄过来吧”——“好。你地址是XXX……。咦，您地址是XXX，我明天约好了造访一个客户恰好经过您这里。要不这么吧，邮寄比较慢，我明天途经您企业时候，顺便把资料给您带过来。您看怎么样？”“太贵了，我们考虑考虑”——“哦，**先生，那我以为您更需要了解一下我们这个车子。我相信它会给您带来更多收益，您应该抓住这个机会，假如不是，那也不会浪费您一分钱，您说是吗？”电话使用技巧---应对12/24-13-不轻易说不即使对客户说不，也要迂回，任何人都不愿意接收不回答。给出足够事实，给出困难，为难理由，或者提出交换条件。不轻易说是即使面对客户要求能够同意，也要尽可能让这个同意来比较庄重。所以，能够重复对方要求后，也能够自我担当责任往返答，留下后路。怎样在销售对话中建立关系电话使用技巧---应对13/24-14-不轻易让价不轻易让价能够维护最终让价意义和份量。面对最少三次客户让价要求后让价才有意义。做好三次应对准备。不轻易回复轻易回复事情不可靠。即使要立刻回复客户要求，也要在慎重地思索状态以后回答。给自己足够困难是一个成熟表现，也能够让对方放心一个回复。怎样在销售对话中建立关系电话使用技巧---应对14/24-15-尊敬

先生（小姐）：您好！荣威即将推出“出乎想象”“出众小车”---**！我企业将于××月××日--××月××日进行“雪佛兰乐风新车上市赏车会”

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范例：顺祝商祺

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年月日主动营销基本工具—直邮、DM、信函、传真15/24-16-主动营销基本工具—陌生造访之“闯三关”一、门卫关（通常回避，不暴露来访目标）严谨型（厂区整齐有序，员工训练有素，须登记，换牌等手续） 利用熟人推荐法，取得对方信任（出师有因）进行车辆售后服务，简单保养等（注意厂内车辆）隔壁某总让我找你们某总谈点业务（已知对方姓名）你们某总朋友某某是让我来找他谈事情你所熟悉当地相关官方机构公务员介绍我找某总谈业务（海关、税务、工商等等）16/24-17-主动营销基本工具—陌生造访之“闯三关”二、部门关在厂区中，用敬语“请问您”、“先生、小姐”、“采购部或总经理室在哪里，决议者是谁？----采购、后勤、总务、总经办、车队）

17/24-18-主动营销基本工具—陌生造访之“闯三关”三、秘书关（如实介绍自己企业情况，说明来访目标，请求接见）若被拒绝，想法了解企业是否有购车意向若有购车意向，留下型录请秘书转交，取得决议者姓名和电话，预约下次见面时间若不行就必须了处理策人可能空闲时间段，以备下次约见若无购车意识，可向他问询他们下属或相邻企业是否有购车意向若有，需马上取得相关人、企业电话和姓名，并请秘书转交“型录”若秘书不知，则请她通知相邻企业老板姓名、电话，并赞美她声音和她人一样漂亮18/24-19-主动营销基本工具—陌生造访之“四步骤”一、观察利用进入办公室时或客户打电话等空闲时间仔细观察办公室布置和摆设，了解客户性格和兴趣，寻找话题切入点，人性格决定他行为

井井有条---很有规律---重视逻辑性：严谨、条理清楚、少废话

杂乱无章---开放、不拘束：善意玩笑、活跃气氛当客户进入视野以后，目光稳定注视，神态表情自然，判断用户冰山下需求19/24-20-主动营销基本工具—陌生造访之“四步骤”二、寒暄经过观察所得，寻找话题，营造良好气氛，建立好感尽可能从客户所熟悉方面入手 销售经理谨记：自己角色定位，最大程度和他融合，不是说教，不能去和他上课，要大差不差20/24-21-主动营销基本工具—陌生造访之“四步骤”三、提出造访目标和客户益处使客户明白我造访是对他有益处，是帮助他来处理问题

21/24-22-四、取得客户同意提出造访目标和益处仅仅是单方面，应听取客户提议，并问询客户是否同意 比如：首先，我能否了解一下您需求……主动营销基本工具—陌生造访之“四步骤”22/24-23-价值第一传递有价值内容是造访主要关键。