亚马逊培训指导

TitleSlide卖家销售额提升培训2013年8月Amazon3PM@ConsumableBTS亚马逊卖家攻略1来宾介绍吴温枏 -亚马逊中国第三方平台招商部高级经理朱凯

-亚马逊中国第三方平台卖家培训经理程宁 -亚马逊中国第三方平台招商部经理金捷 -亚马逊中国第三方平台招商经理时文博 -亚马逊中国第三方平台招商经理孙俊伟 -杭州优趣汇电子商务有限公司店长韩佳霖 -奇奇玩具运营总监2内容安排9:20-10:20提升销售培训第一阶段-完善自我，吸引客流如何吸引流量10:30-11:30提升销售培训第二阶段-留住客流，实现销售如何提升陈列11:30-12:30提升销售培训之实战演练案例小组讨论14:10-15:10卖家经验分享和讨论快速消费品渠道15:10-16:10卖家经验分享和讨论体育母婴玩具渠道16:10-17:10MBA经典课程分享时间管理3怎样完成一个有效的培训4攻略内容安排1.销售额提升的内部因素2.如何提升商品流量3.如何提升商品陈列4.实战演练小组案例分析关注你所能影响的：流量和陈列增强客流：提升流量的五个秘诀将客流转化为客户：提升陈列的五个秘诀5影响销售额的因素销售额提升的内部因素内因外因产品陈列-数据质量-图片-关键词-店铺吸引客流-赢取购物车-重视卖家指标-制霸产品引流-增加被搜索和被浏览的机会-更多选品-关联销售-重复购买平台质量-平台信誉度-平台资金实力-平台长期发展战略平台促销展位资源-页面展位-专题活动PEST因素-政治-经济-社会-科技6销售额提升的内部因素可控范围卖家非可控范围作用于可控范围内的层面，能加快事情的进度，是最有效的销售提升方式。7销售额提升的内部因素产品陈列提升流量亚马逊飞轮原理在卖家对店铺运营中的管理就是：提升流量和提升产品陈列！此次培训的内容经过了部分卖家的试点推广，取得很好的效果，是亚马逊卖家提升销售的制胜法宝，是目前为止亚马逊卖家最可靠的销售提升的卖家攻略！！8提升商品流量提升制霸产品排名利用流量被搜索浏览到利用资源重复购买提升流量提升流量的五个秘诀是：充分利用现有流量；2.提高制霸产品的搜索排名带来流量；3.增加被搜索和被浏览的机会；4.利用亚马逊资源；5.重复购买。9提升商品流量利用流量赢取购物车按钮赢取购物车按钮的三个关键按因素：为消费者提供尽可能具有竞争力的价格；为消费者提供更好的物流送货服务-使用亚马逊物流，支持货到付款；为消费者提供更多的购物参考-更多的消费者好评增加的信誉值。10提升商品流量重视卖家指标利用流量订单缺陷率取消率迟发率

卖家指标主要包括订单缺陷率、取消率、迟发率、联系回复时间和违反政策这五部分请务必每天查看后台绩效-业绩通知的任何通知，如果收到要主动采取相应行动。11提升商品流量重视卖家指标利用流量订单缺陷率取消率迟发率订单缺陷率：是绩效中最重要的指标，如果高于1%将可能导致没有购物车。它指的是一定时期内，收到负面反馈评价，亚马逊商城交易保障索赔和信用卡服务性拒付的订单数与该时期内订单总数的百分比。它帮助我们用一个指标来衡量您的整体表现。取消率：一定时期内，卖家在确认配送前取消的订单数与该时期内订单总数的百分比。当计算该指标时，我们考虑所有由卖家因任何原因发起的订单取消。迟发率：一定时期内，已确认配送超过应发货日三天（或者更多）的订单数与该时期内订单总数的百分比。退款率：一定时期内，退款的订单数与该时期内订单总数的百分比。当计算该指标时，我们考虑所有由卖家因任何原因发起的退款。12项目操作说明是否已完成订单缺陷率：<1%（重要）联系写差评的卖家删除差评（卖家及亚马逊无权删除）

取消率：<2.5%扩大销售，及时回复买家问题，减少取消率货品迟发率：<4%热销产品使用亚马逊物流发票迟发率：<3%5天内真实发送发票后，务必点击确认发送发票。提前联系买家是否一定需要发票，如不需要，点击确认发票后，要通过后台“联系买家”，发邮件说明以留证据买家-卖家联系24小时内回复次数〉90%

每天查看后台右上方中的“买家消息”，及时回复提升商品流量重视卖家指标利用流量订单缺陷率取消率迟发率13提升商品流量重视卖家指标利用流量订单缺陷率取消率迟发率重要：请卖家务必注意查看卖家指标页面右上角的“通知”栏和联系邮箱在各种严厉措施前，亚马逊会发送“警告”通知，若卖家没有反馈，才会采取进一步严厉措施。，才会采取进一步严厉措施。14提升商品流量建立爆款，使进入任意排行榜100名网络热搜季节因素网站热卖市场反馈提升制霸产品排名15提升商品流量全网最低价网络销售是滚雪球，累积口碑和消费者，带来重复购买行为和老客户不断带来新消费者购买的过程。因此，对亚马逊平台侧重的全网最低价，在卖家起步阶段将极大的推动卖家的成长！提升制霸产品排名16提升商品流量使用亚马逊物流西安武汉成都(2)广州(2)厦门昆山苏州天津沈阳哈尔滨北京(2)使用亚马逊物流数据证明销量可提高4-5倍说明：1）影响搜索排名：使用亚马逊物流是影响搜索排名靠前的关键因素之一，使用亚马逊物流的产品会被优先排序；2）影响转化率：亚马逊物流支持货到付款，70%以上的亚马逊中国用户习惯货到付款；提升制霸产品排名17提升商品流量使用亚马逊物流项目作用操作说明是否已完成每天查看库存，务必避免产品断货断货后产品会自动下架，非常影响积累的流量和销量通过亚马逊销售指导中的“商品不足或缺货”及“配送建议”报告中查看热销产品使用亚马逊物流数据显示会提高产品转化率4-5倍如您还尚未使用亚马逊物流，请尽快联系卖家支持团队或您的招商经理获得支持设置“无法配送商品自动移除”系统可以将退货商品及时返回给卖家，卖家进行重新包装后可以再次销售处于后台“设置”-“无法配送商品自动移除功能设置”亚马逊配送建议提升制霸产品排名18提升商品流量利用亚马逊促销资源R2R4提升制霸产品排名19提升商品流量利用亚马逊促销资源亚马逊官方微博相应的活动资源的使用，亚马逊招商经理会联系大家组织参加相应活动，请大家参加活动一定要配合入仓，才能达成最好的提升销量的效果。提升制霸产品排名20提升商品流量论坛微博发贴引流外部流量的导入外部论坛卖家官微提升制霸产品排名21提升商品流量设置产品搜索和浏览条件从卖家后台进入“库存”——“库存管理”——选择相应产品选择“编辑详情”被搜索浏览到22提升商品流量设置产品搜索和浏览条件点击“更多详情”进行填写。被搜索浏览到23提升商品流量设置产品搜索和浏览条件左侧分类导航的重要性：分类导航和搜索栏搜索是亚马逊消费者最常用的寻找商品的方式，数据显示超过了推广广告带来的流量。是亚马逊消费者长期以来的购物习惯；影响分类导航流量的主要因素：设置正确的分类节点优化分类浏览属性项目作用操作说明（适用于后台1对1修改，如用模板批量修改，请在模板中查找对应条目修改）是否已完成设置两个推荐分类节点一个商品可最多设置两个节点，如设置风衣，开杉，两个节点，那么想买风衣，或想买开杉的买家均可看到该款商品处于“重要信息”设置中

更新尺码表卖家上线后默认共享亚马逊统一尺码表，如您的尺码表有出入，可以更新自己的尺码表请上线后联系卖家客服被搜索浏览到24提升商品流量设置产品搜索和浏览条件亚马逊消费者会通过左侧的分类浏览栏来进行商品的浏览，因而在后台设置商品的更多详情和分类节点的设置将有利于商品被搜索和浏览到被搜索浏览到25提升商品流量随季节性和流行更换关键词卖家平台：操作-编辑详情-关键词被搜索浏览到26提升商品流量随季节性和流行更换关键词被搜索浏览到27提升商品流量随季节性和流行更换关键词亚马逊及其他B2C平台搜索栏销量排行榜站外工具如如何设置热卖关键词被搜索浏览到28提升商品流量持续上新品和匹配天猫选品数被搜索浏览到29提升商品流量匹配已在销售产品匹配已在销售产品，可以有更好的产品页面。其搜索排名也往往比较靠前。卖家只需认真争取应得购物车。被搜索浏览到30提升商品流量引导关联销售重复购物关联销售31提升商品流量引导关联销售重复购物点击此创建32提升商品流量争取强化选品吸引力重复购物能销售的产品与所有可售产品的比例，是选品吸引力强化的重要指标。不断去提升可销售产品占所有可售产品的比例，是店铺活力的表现。33提升产品陈列改善计划数据质量图片店铺关键词提升陈列提升陈列的五个秘诀是：提升产品数据质量。2.提升图片数量3.提升关键词4.店铺装修5.改善计划34提升产品陈列数据质量LDRLDR：ListingDefeatRate.要求基本要素全部达标。低于10%不能上线。。

图片缺失35提升产品陈列数据质量价格设置成折扣形式36提升产品陈列价格设置成折扣形式数据质量37项目作用操作说明（适用于后台1对1修改，如用模板批量修改，请在模板中查找对应条目修改）是否已完成特价设置“价格划线”使买家看到打折的产品请合理设置特价，处于“报价”设置中

提升产品陈列价格设置成折扣形式价格设置成折扣形式数据质量38提升产品陈列数据质量产品命名清晰明确商品命名规则商品命名总原则：英文品牌名+中文品牌名+具体商品名称+尺寸+颜色（“+”号代表空格）项目作用操作说明（适用于后台1对1修改，如用模板批量修改，请在模板中查找对应条目修改）是否已完成商品名称和品牌格式均为“英文空格中文”，英文首字母大写对站内及站外搜索至关重要，如不规范，搜索结果将无法出现该品牌处于“重要信息”-商品标题中英文空格中文39提升产品陈列数据质量丰富商品特性项目作用操作说明（适用于后台1对1修改，如用模板批量修改，请在模板中查找对应条目修改）是否已完成商品特性设置处于商品详情最醒目位置，位置醒目关键处于“描述”-“商品特性”设置中，共5行的空间可描述商品特性40提升产品陈列上满8张辅助图图片8张副图41提升产品陈列确认图片有放大镜功能图片放大镜功能42提升产品陈列确认主图符合亚马逊要求图片项目操作说明尽量减少四周留白（空白位置），产品占85%以上画面将四周白色部分尽量剪裁掉所有图片无水印、LOGO抠去图片水印、LOGO像素要求最好使用1000*1000像素以上43提升产品陈列确认主图符合亚马逊要求图片44提升产品陈列优化关键词设置，优化产品名称。关键词关键词匹配商品标题中的英文及中文品牌名被默认为关键词商品标题关键词什么是关键词：为搜索提供额外的信息,不会显示在搜索结果和详情页中产品的属性信息从另一个角度描述该商品关键词应包含的：45提升产品陈列优化关键词设置，优化产品名称。关键词亚马逊及其他B2C平台搜索栏销量排行榜站外工具如46提升产品陈列优化关键词设置，优化产品名称。关键词卖家平台：操作-编辑详情-关键词47提升产品陈列优化关键词设置，优化产品名称。关键词项目作用操作说明（适用于后台1对1修改，如用模板批量修改，请在模板中查找对应条目修改）是否已完成搜索关键词设置、定期更新对各种搜索排名至关重要处于“关键字”设置中

可写5行，每行最多25字，词之前使用空格隔开

如品牌中已出现的词，不用设置到关键字中

误导性,竞争对手品牌或者相关作家-如被发现将被警告或处罚其他字段里已有的信息-如标题中已有的品牌信息，系统会自动默认为关键词主观或者时效性的属性：新版、热销、打折没有区分度的词语常用拼写错误大小写转换空格关键字不应包含的成功卖家示例48提升产品陈列店铺装修店铺装修49提升产品陈列与招商经理一起召开店铺产品质量改善会议改善计划改进计划50打分卡-提升商品流量51打分卡-提升商品陈列52亚马逊卖家攻略-提升商品流量和陈列53

Q&A

谢谢

54亚马逊卖家攻略-提升商品流量和陈列WORKSHOP小组案例讨论GO！GO！GO！55杭州优趣汇电子商务有限公司--孙俊伟UNQ亚马逊运营经验分享

UNQ1.热卖标品赢得购物车2.做自己特有的组合套装3.设置好关联营销产品4.优化产品页面5.客户服务及客户评价

1.热卖标品赢得购物车2.做自己特有的组合套装3.设置好关联营销产品4.优化产品页面5.客户服务及客户评价UNQ1.热卖标品赢得购物车为什么要赢得购物车？（仅限标品销售）1.原有的链接一般都是有过历史评价的，搜索排序比较靠前，顾客一般也是比较愿意选择有大量其它顾客评价过的产品。2.如果价格足够有优势的话，亚马逊系统会优先推荐；这样可以大大增加顾客的选择率，增加销售额自然不是问题。（毛利率还是由各位商家自己去控制）3.增加店铺的展现机会，提高顾客点击进入店铺的机率。额外的就能给其它产品带来浏览量。

UNQ1.热卖标品赢得购物车2.做自己特有的组合套装3.设置好关联营销产品4.优化产品页面5.客户服务及客户评价UNQ2.做自己特有的组合套装目的：1.做出自己店铺的特色，区别与其它商家。2.提高客单价，主要是有来区别与标品。（因为标品的竞价方式往往不是健康的，毛利非常低，甚至于是亏本的。“价格战”做不长久！）

UNQ1.热卖标品赢得购物车2.做自己特有的组合套装3.设置好关联营销产品4.优化产品页面5.客户服务及客户评价5.客户服务及客户评价UNQ3.设置好关联营销产品所有的引流产品都是为了做关联营销；如果关联销售就不好就是浪费流量。亚马逊系统自带多种营销工具，一定要用起来。抓住每一个顾客浏览你店铺的机会。UNQ3.设置好关联营销产品UNQ3.设置好关联营销产品这里给大家推荐这2种营销方式，做的好可以提高客件数与客单价。

UNQ1.热卖标品赢得购物车2.做自己特有的组合套装3.设置好关联营销产品4.优化产品页面5.客户服务及客户评价UNQ4.优化产品信息及页面

产品页面整体感觉要好。美观清晰的图片、完善的页面描述，不仅可以给顾客带来的心理感觉是产品更优质，而且会感觉商家更专业，品质也更有保障。让顾客潜意思里对我们更放心，更愿意购买。相信我们作为买家的时候也有着这样的心理。

产品图片。这个可以安排美工同事把所有的产品都上传够9张。以弥补亚马逊不能在详情描述里加图片。

关键字的添加。亚马逊的搜索最主要是根据标题中关键字的关联度。但是非标品的单独链接一定要设置好关键词，可以加入同类的品牌词，口语词。这样可以大大增加被搜索出来的机会。

UNQ1.热卖标品赢得购物车2.做自己特有的组合套装3.设置好关联营销产品4.优化产品页面5.客户服务及客户评价UNQ5.客户服务及客户评价最后一步就是做好硬服务了，及时回复顾客的留言。高速的发货，便捷的售后。最大程度的给顾客以优质的购买体验。

Q&A

谢谢

UNQ亚马逊实战分享奇奇玩具2013-8-14产品基础优化优化搜索流量FBA入仓心得案例分享内容一览为什么选择做亚马逊？在亚马逊销售的优点：1经营环境公平2服务数据强大产品基础优化

（如何做有亚马逊特色的产品？）产品基础优化产品名称：品牌英文名+品牌中文名+产品名称产品图片：①图片1000*1000以上，这样可以用放大镜效果②白底，留白少。③其他细节图要多放，尽量展示产品的细节。④细节图有层次感，换位思考，顾客最想看到什么。这样的图片优先展示。产品描述：1.产品特性位置：①第一个位置要放产品名称，关系到产品的站外流量。②其他位置一定要放产品的特点，简洁，简单。让顾客一下就可以看到产品的优点2.产品描述位置：①换位思考顾客最想看到产品的是产品的什么特点，这样来排列产品的属性引导词。②产品属性引导词一定要显著！顾客一眼就能看到她想找到的属性。产品基础优化优化搜索流量

（做好细节工作，坚持客户服务）优化搜索流量一：关键词优化经验：先分析产品的销售人群，找到产品的主要关键词，这类关键词要放到产品名称的前面去，这样搜索这类关键词关键词会靠前。例如：二：产品人气优化：新品和主要产品一定要关注到顾客的反馈，保证产品购买以后能及时得到反馈，填写商品评价。例如：1·FBA入仓心得

（数据、人气、周转率、客户服务）入仓细节前期入仓产品可以挑选自发货的冲锋款，这类产品已经有了一定的流量，开通FBA，货到付款会增加产品的转化。先优化产品名称再入仓（产品名称入仓以后是不可修改的）入仓产品一定要持续优化产品，让流量能得到最大的利用亚马逊FBA优势一、节省成本。①亚马逊FBA销售的产品的仓储、打包、客服、售后、配送等都是由亚马逊提供的，很大的节省了FBA商家自身的人员成本。其次如果商品在运输过程中的损坏和丢失

，或者影响二次销售，亚马逊给于产品赔付。

②收取的运费很合理，对于一般商家来讲，用FBA比一般快递要便宜。如果买家拒收，亚马逊不再另行收取返还费用

亚马逊FBA优势二、提高销售速度，提高了顾客的客户服务。亚马逊提供只要就近配送到亚马逊的仓库，然后亚马逊可以利用本身强大的数据支持，把产品自动配送到各地仓库，这样顾客购买FBA的产品很较大的缩短产品的配送周期。三、货到付款功能。亚马逊货到付款还是占亚马逊本身销售的很大一部分，FBA可以利用货到付款服务，帮助第三方卖家抓住这部分商家。提高产品的销售。我自己店铺统计，同一款产品用FBA比自发货销售提高了3-4倍。四、用FBA很灵活。

①用FBA期间，产品用FBA发货还是自发货可以自由切换。

②其他平台也可以用亚马逊的多渠道配送功能。亚马逊FBA优势入仓产品数量开始入仓阶段：（提高产品人气）入仓的数量=入仓前销售单日销售数量*3（数量较小的话可以选择全峰快递送货）入仓中期：（周转率）：①入仓产品的安全库存=产品单日销售数量*入仓准备周期（从备货到预约入仓的时限，一般为3-5天）这是一个变化的数量②入仓数量=入仓周期*产品单日销售数量+安全库存FBA到一个阶段后：（保证亚马逊各地库房都有库存）入仓数量=入仓周期*产品单日销售数量*2+安全库存案例分享案例分享（儿童书包）产品描述案例分享（儿童书包）Disney迪士尼小学生书包米奇米妮儿童书包减负书包小学1-5年级

(藏青色)第一步：在新品阶段，降低产品价格，产品名称、产品描述，产品图片。前期刺激顾客购买。第二步：跟踪顾客，根据顾客信息咨询顾客，提醒顾客给产品评价第三步：产品入仓，进一步提高产品转换及关键词排名。效果统计：7月11日上架销售-7月30日销售数量：20个评价数量：1个7月30日-8月11日销售数量：77个评论数量4个案例分享（儿童书包）Q&A谢谢时间管理时间管理培训手册时间管理课程目标这个课程给大家最重要的讯息是。。。。不是教给你把事情做得快的技巧,也不是教你怎样可以不眠不休。我的问题所在？我需要作出怎样的决定?我可以做些什么和要做些什麽?时间管理目录认识时间障碍如何运用时间总结时间管理认识时间障碍时间管理的错误观念什么是时间杀手人最容易掉进的时间陷阱时间管理时间管理只是常识只要我把工作做好，我的时间管理应该还不错我在压力下表现较好，时间管理会令我失去我的优势我有使用计事本和行事历，这还不够吗？时间管理的错误观念时间管理无形的（不自觉）什么是时间杀手无形的（不自觉）

有形（自觉的）接听电话打电话会议打扰官僚作风沟通不足办公室政治资源不足阅读文件及邮件交通堵塞欠缺周详计划不懂分辨轻重缓急过分注重细节犹豫不决不懂得说不拖延善忘不懂授权欠缺组织健康欠佳时间管理工作欠目标，优先次序不明确危机管理能力薄弱多项工作须同时进行自我组织问题外界骚扰无力拒绝要求不能有效授权拖延工作会议人最容易掉进的时间陷阱时间管理目录认识时间障碍如何运用时间总结时间管理如何运用时间时间管理要管理好自己吗?要懂得管理自己，首先要认识自己。抛弃恶习,引进新的工作方式和生活习惯时间管理为什么需要目标？目标是行动的导航灯!成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解。－－美国潜能大师伯恩·崔西语时间管理为什么需要目标？哈佛大学有一个非常著名的25年跟踪调查：对象是一群智力、学历、环境都差不多的年轻人，调查发现：27%的人没有目标60％目标模糊10％有清晰但较短期的目标3％有清晰且长期的目标时间管理成为社会各界的顶尖人士成为各行业的专业人士社会的中下层面安稳地生活与工作社会的最底层，抱怨整个世界3％有清晰且长期的目标10％有清晰但较短期的目标60%目标模糊27%没有目标25年后调查发现：时间管理计划目标BECDASpecific-明确的Measurable-可以量度Achievable-可以达成TimeBound-有时间性Realistic-实际可行时间管理短期目标分解目标剥洋葱法多杈树法长期目标个人目标：健康、休闲和营养方面的目标事业目标：自我职业规划项目计划（例如推行——新系统）日常运作计划（编写每月生产报告）每周的行事安排每日需要完成的工作短期的目标应该是现实的！长期的目标应该是可以鼓励自己和推动自己！时间管理命中是偶然的，打不中是必然的！如果没有目标时间管理紧急程度重要程度危机急迫的问题有期限压力的计划重要又紧急某些电话某些信件与报告某些会议不重要但紧急不速之客必要而不重要的问题受欢迎的活动改进产能建立人际关系发新机会重要但不紧急防患未然规划、休闲某些事件某些电话浪费时间之事不重要又不紧急有趣的活动时间管理长期目标区分优先工作某些事件某些电话浪费时间之事不重要又不紧急改进产能建立人际关系发新机会重要但不紧急某些电话某些信件与报告某些会议不重要但紧急危机急迫的问题有期限压力的计划重要又紧急有趣的活动防患未然规划、休闲不速之客必要而不重要的问题受欢迎的活动时间管理分解目标长期目标TODOLIST-执行事项清单时间管理分解目标长期目标理想的工作时间表1/要有正面的工作态度2/留意自己的表现曲线3/预留自己安静的时间时间管理分解目标长期目标看看你的工作日志,然后问自己:几点开始目标?能不能早点开始?有没有任何让你分心,以致无法完成目标的事情?,能不能早点开始?你完全不受干扰的最长时段有多久?(不要把午饭也放进去)你最有效率和最没有效率是什么时候?你将当天的主要目标完成到什么程度?你会照着优先次序的书面计划做事吗?你在适当的时间做适当的事吗?你在怎么处理不应该做的事?可不可以授权?手边的工作要如何做得更有成效,更为简化,并减少细节?你花的时间与你的优先次序是否相称?请记着:巴雷德“80/20”定理时间管理年度计划－甘特图

时间管理管理时间的小技巧112时间管理分解目标长期目标权利下放——授权授权应有的心态?

把工作授权给下级,应该存在一个给下属发展的机会它不是用来惩罚下级不是让经理摆脱自己不喜欢做的事情时间管理授权的形态主要可以分成两种形态：下达指令充分信任时间管理如何介定哪些工作委派?你必须自己做你应该做,但有些人可以帮助你你可以做,但如果其他人有机会也可以做其他人应该做,但情况紧急时你可以帮他其他人必须自己做时间管理解释所分配工作的重要性订出需要的结果询问下属的意见及疑问预期的成果订出下属的权利范围及规定达到完成工作限期的共识订出跟进时间表肯定成就,提高士气应守的规则时间管理自我约束

－行为科学研究表明：一个人一天的行为只有5％是属于非习惯性的，而95％的行为都是习惯性的。江山易改，本性难移!罗曼·罗兰名言：性情即命运!

1、给变你的习惯2、修正你的态度时间管理3、增加你的生产力1.你的办公桌你的工作环境是怎么样?有什么方法令你的办公环境可以令你感到愉快和增加效率?时间管理改善工作环境将所有可以吸引你视线的东西全挪开将你每天必须用的文具放在上面(电话,时间表,笔记本,日历,笔座…..)将你要用的器材放在容易找到